顧問式導購技巧最終完整版

1、.IAM27 IAM27 顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧杭州.顧問式銷售技巧.課課 程程 大大 綱綱顧問式銷售技巧終端店鋪20條銷售法寶. 顧問式銷售技巧銷、售、買、賣終端銷售服務標準化訓練. 第一模塊：銷售的模式與類型第一模塊：銷售的模式與類型 第二模塊：銷售的原理及關鍵第二模塊：銷售的原理及關鍵 第三模塊：成功營銷的黃金法則第三模塊：成功營銷的黃金法則今天我們將一起走過今天我們將一起走過.銷售的兩種類型 告知型告知型 顧問型顧問型不管你有沒有需求不管你有沒有需求,只負責告知只負責告知檢查檢查.診斷診斷.開處方開處方以銷售人員出現以銷售人員出現以行業(yè)專家顧問身份出現以行業(yè)專家顧問身份出現以賣你

2、產品為目的以賣你產品為目的以協(xié)助你解決問題為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產品我要賣你產品,服務服務是你要買是你要買,我公司有我公司有說明解釋為主說明解釋為主建立信賴建立信賴,引導為主引導為主量大尋找人代替說服人量大尋找人代替說服人成交率高成交率高 重點突破重點突破終端銷售服務標準化訓練. 銷售原理及關鍵一、銷售、買賣的真諦銷售過程中銷的是什么？銷售過程中售的是什么？買賣過程中買的是什么？買賣過程中賣的是什么？終端銷售服務標準化訓練.銷售過程中銷的是什么？終端銷售服務標準化訓練.自自 己己 我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己 喬喬.吉拉德吉拉德

3、終端銷售服務標準化訓練. 產品和顧客之間有一個重要的產品和顧客之間有一個重要的橋梁橋梁就是銷售人員本身。銷售就是銷售人員本身。銷售任何產品之前先銷售的是任何產品之前先銷售的是你自己。你自己。終端銷售服務標準化訓練. 假如客戶不接受接受這個人，還會給你介紹產品的機會機會嗎？ 讓自己自己看起來象個好產品好產品。 終端銷售服務標準化訓練.銷售過程中售的是什么？終端銷售服務標準化訓練. 觀觀 念念 終端銷售服務標準化訓練.觀觀 念念 賣顧客想買的比較容易還是賣自己想賣的比較容易 改變觀念比較容易還是配合對方的觀念比較容易觀價值觀重要還是不重要念信念 他相信的事實 ，對企業(yè)對產品對人終端銷售服務標準化訓

4、練.顧客買買得是什么？終端銷售服務標準化訓練.感 覺終端銷售服務標準化訓練. 感 覺 感覺是一種看不見 摸不著的東西綜合體 之前的了解，企業(yè)、產品、人、環(huán)境 在整個過程中營造 好感覺好感覺終端銷售服務標準化訓練.買賣過程中賣賣的是什么？ 終端銷售服務標準化訓練.好 處終端銷售服務標準化訓練.好 處 顧客永遠不會買產品的，他只會買產品所能帶給他的好處。 帶來什么利益和快樂，避免什么麻煩和痛苦。一流的販賣結果， 一般的販賣成份。產品帶給客戶的好處，而非銷售人員。終端銷售服務標準化訓練.人類行為的動機追求快樂 逃避痛苦 可行性 沒有痛苦的客戶不會購買終端銷售服務標準化訓練.銷售六大永恒不變的問句你是

5、誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？如何證明你講的是事實？為什么我要跟你買？為什么現在就要買？ （客戶心里動向）（客戶心里動向）終端銷售服務標準化訓練.溝通說服技巧原則：雙贏或者多贏目的：把我們的想法觀念點子服務產品讓對方接受效果：溝通過程中讓對方感覺良好終端銷售服務標準化訓練.溝通三要素 文字 7%語音、語調、語速 38%肢體 語言 55%終端銷售服務標準化訓練.25%提問、25%回答50%傾聽溝通中時間分配終端銷售服務標準化訓練.聆聽技巧 8 不打斷不插嘴 9 不明白追問 10 不要發(fā)出聲音11 點頭微笑 12 眼睛盯住鼻尖或前額13 坐定位 14 聽話時不要組織語言1、是一種禮

6、貌 2、建立信賴感 3、用心聽 4、態(tài)度誠懇5、記筆記 6、重新確認7、停頓35秒終端銷售服務標準化訓練.聽拉近與客戶的關系拉近與客戶的關系終端銷售服務標準化訓練.進階練習聽的五個層次忽視地聽假裝在聽有選擇地聽全神貫注地聽同情心地聽怎么聽？終端銷售服務標準化訓練.聽力訓練聽力訓練聽的三步曲聽的三步曲 第一步：準備 第二步：記錄 第三步：理解終端銷售服務標準化訓練.聽的三大原則和十大技巧聽的三大原則和十大技巧25%提問、25%回答50%傾聽終端銷售服務標準化訓練.聽的三大原則聽的三大原則一、耐心* 不要打斷客戶的話頭* 學會克制自己，特別是當你想發(fā)表高見的時候，多讓客戶說話。終端銷售服務標準化訓

7、練.聽的三大原則聽的三大原則二、關心* 帶著真正的興趣聽客戶在說什么，客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏。* 保持目光接觸，注意他的面部表情，學會用眼睛去聽終端銷售服務標準化訓練.聽的三大原則聽的三大原則三、別一開始就假設明白他的問題* 永遠不要假設你知道客戶要說什么，因為這樣的話，你會以為你知道客戶的需求，而不會認真地去聽。* 在聽完之后，問一句：“你的意思是”以印證你所聽到的。終端銷售服務標準化訓練.你會聽嗎你會聽嗎聽力測試聽力測試 客戶故意發(fā)出一些響聲，如咳嗽、清嗓子、把單據弄得沙沙作響。 潛臺詞是：潛臺詞是：終端銷售服務標準化訓練.小 結 有一種方法可以讓煩躁的顧客慢慢平靜下來,

8、那就是傾聽傾聽。很多服務人員在聽顧客訴說或投訴的時候，是一邊聽，一邊緊張地在想對策： “我要證明他是錯的、我要為我或我的公司進行辯解、我要澄清問題的癥結所在?！?不等顧客說完就匆匆忙忙打斷顧客的話。終端銷售服務標準化訓練.贊美技巧贊美技巧1、真誠發(fā)自內心 2、閃光點3、具體 4、間接 5、第三方 6、及時 經典三句經典三句你真不簡單 我很欣賞你我很佩服你終端銷售服務標準化訓練.肯定認同技巧 你說的很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 感謝你的建議 我認同你的觀點 你這個問題問的很好終端銷售服務標準化訓練.銷售的十大步驟準備機會只屬于那些準備好的人。 一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他們

9、頭上的機會就越多。為成功而準備。 終端銷售服務標準化訓練.【一一】狀狀 態(tài)態(tài)將狀態(tài)調整至最佳是您工作中最重要的工作之一一終端銷售服務標準化訓練.【二二】精神精神1、注意力=事實，焦點集中在正面2、回想最近的成功案例3、冥想見到客戶的美好畫面4、把自己調整到最佳狀態(tài)終端銷售服務標準化訓練.【三三】專業(yè)專業(yè)對自己的產品了如指掌對競爭對手的產品如數家珍你是一個雜學家。終端銷售服務標準化訓練.相信自己的自我訓練方法1、每天上班有空時便對著鏡子中的自己微笑；2、提升文化素養(yǎng) ，多看勵志書籍與勵志人物傳；3、嘗試有始有終做一些不是很難的事，訓練自己的毅力及耐力 4、多用視覺化自我激勵方法，不輕易否定自己；

10、5、多在店鋪里講認識的人成功案例；6、其它對個人有效的訓練方法；7、時刻告訴自己：我堅信我夠專注，我堅信我一定能做到對顧客承諾的一切！終端銷售服務標準化訓練.相信產品的訓練方法1 找出市場上與自己風格類似、品質類似的品牌；2 在品質類似的品牌中挑出價格比自己高的幾個品牌，給任務讓導購在對方店鋪完成；3 對方與我們風格類似、品質類似，為什么價格可以賣得比我們高？產品真比我們好嗎？4 在風格類似的品牌中挑出價格比我們低，但銷售明顯不如我們的幾個品牌，給任務讓導購在對方店鋪完成；5 對方風格與我們類似，價格比我們低，為什么賣不過我們？6 寫出自己產品的10個優(yōu)勢，天天讓導購看到聽得到并天天說！7 時

11、刻告訴自己：我們的產品對顧客是百利而無一害的！終端銷售服務標準化訓練.讓顧客相信自己的方法1、伸手不打笑臉人，時刻讓自己的眼睛露出笑意；2、一個時刻懂得感恩的人，容易獲得他人的信任，經常把謝謝兩字掛在嘴邊；3、發(fā)自真心為顧客考慮，為顧客挑合適的產品；4、把所有的新客人都當成頂尖VIP來對待及維護，認真把VIP維護一步步升級；5、時刻告訴自己：唯有行動方能讓顧客了解自己、信任自己！終端銷售服務標準化訓練.相信顧客現在就需要的自我催眠法1嫌貨人才是買貨人！2如果我努力，顧客有可能現在就需要；但我不努力，顧客就一定不需要！3顧客現在不知道自己需要產品，但需要我的服務來讓她心情愉快！4顧客現在不知道自

12、己需要產品，但現在就需要通過購物來創(chuàng)造內心的滿足感！5多總結成功案例，在店鋪有空時便宣導。故事比道理更能讓人接受并記憶深刻。終端銷售服務標準化訓練.終端銷售服務標準化訓練.【四】性格特質一、什么樣的容器都可以進入二、高溫下變成氣體無處不在三、低溫下變成冰堅硬無比四、在老子73章中講到“水善利萬物而不爭”“唯不爭，而無尤”“不爭即大爭”頂尖導購應該象水頂尖導購應該象水無形無相無形無相終端銷售服務標準化訓練.【五五】顧客顧客 沒有不能成交的客戶， 只是因為不夠了解。終端銷售服務標準化訓練.態(tài)度態(tài)度+ +能力能力+知識知識 成功成功 = =【六】態(tài)度終端銷售服務標準化訓練. 自自 我我 定定 位位半

13、成品 廢品 毒品精品度態(tài)度態(tài)能力能力 好一般好不好好不好不好 好= =？定位定位結果結果人財重用培養(yǎng)淘汰辭退人豺人裁人材終端銷售服務標準化訓練. 面對拒絕的四種方法 把拒絕當成老師 把拒絕當成是不夠了解 撲克牌中的4個A 算出自己每次推薦的價值終端銷售服務標準化訓練.您是哪一種人您是哪一種人【七】影響力法則及潛意識訓練擅用你的聲音與身體語言！擅用你的聲音與身體語言！引導顧客的行動與思想！引導顧客的行動與思想！.這就是一種標準的催眠術的話這就是一種標準的催眠術的話 切忌：負面引導，不能用切忌：負面引導，不能用“如果如果”結果提示：結果提示： 會讓你、會使你會讓你、會使你因果提示：因果提示： 而且

14、、并且而且、并且終端銷售服務標準化訓練.重復法則與潛意識法則共用多用“而且”、“并且”、“會使你”、“會讓你”，不要用“如果”多做提示引導，不斷重復講述對方贊同同意的字句和事情。不到最后階段盡量不要讓顧客做“二選一”提問能引導一個人的思想，沒有人喜歡被人說服，能說服的只有她自己。擴大顧客的痛苦或幸福，你所傳達的觀點與想銷售的產品，就容易讓顧客接受！終端銷售服務標準化訓練.法則運用的關鍵點法則運用的關鍵點 最快時間從顧客的言行舉止中尋最快時間從顧客的言行舉止中尋找共同點，最短時間內讓顧客愿找共同點，最短時間內讓顧客愿意接受你的形象與服務！意接受你的形象與服務！客戶最初對導購的心理接納和定位只有客

15、戶最初對導購的心理接納和定位只有15秒秒終端銷售服務標準化訓練.分散注意力法則 轉移客戶的注意力，讓客戶有一個愉快的心情非常重要。1、先退一步，把談論的話題轉移到客戶關注的內容上；2、顧客有了聊興后，抓住有利時機，把顧客的注意力吸引到對我們有利的方面。終端銷售服務標準化訓練.導購：您好！ IAM27歡迎您！ IAM27 祝您好心情?。茫g迎光臨IAM27！27祝您好心情！ ）顧客一：我隨便看看。顧客二：點頭、微笑不出聲。顧客三：面無表情，沒看導購。面對三種不同的顧客，請你運用法則結合實際，展示您如何面對三種不同的顧客，請你運用法則結合實際，展示您如何第一時間建立好印象？第一時間建立好印象？

16、實操一：迎賓后顧客常見反應應對訓練終端銷售服務標準化訓練.實操二：開場技巧首輪效應訓練錯誤話術：我是XX，請問你貴姓？正確話術：我是XX，請問如何稱呼您？為什么？ 迎賓的另一關鍵點：最快速度對顧客的性格有初步的了解！終端銷售服務標準化訓練.試穿服務試穿服務-引導試穿引導試穿 不主動引導顧客試穿，可能失去最佳的時機；但迫切地引導顧客試穿，又可能導致顧客的反感。該怎么辦？終端銷售服務標準化訓練.顧客為什么不愿試穿不喜歡色彩或款式感覺不適合自己感覺價格與自己心理價位有差異擔心試穿之后不買，導購會牽扯不清對某些必要的信息了解還不夠，不知道該試穿哪一款平時比較怕麻煩或比較懶或怕被人挑剔而不爽 購買的意愿

17、還不明顯，時機不成熟。如，自己也不知道要什么、對貨品興趣不大等終端銷售服務標準化訓練.1 要把握機會，不可過早提出試穿建議，除非你真的覺得衣服很適合顧客。2 試穿建議的提出一定要真誠，因為第一次邀請試穿的成功率是最高的，所 以絕對不要濫用第一次。3 建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過語言與肢體的力量表現出來， 而且一定要不斷給顧客傳遞“買衣服一定要試穿才可以看出上身效果”、 “買鞋子一定要試穿才能感覺合不合適”的信息。4 建議試穿時不要輕易放棄，如果對方拒絕，應事先想好再度要求對方試穿的理由，并讓顧客感覺合情合理，但建議試穿不要超過三次，否則就會讓顧客有反感情緒。5 在顧客面前樹立自己專業(yè)

18、的顧問形象并獲取顧客信任，對于導購推薦具有積極的推動作用。終端銷售服務標準化訓練引導顧客試穿的法則運用關鍵點.普通導購常用的語言表達方式喜歡，可以試穿哦（太平淡了，勾不起顧客心中的一絲漣漪）這是我們的新款，歡迎試穿（導購們都這樣說，顧客都聽膩了）您就試穿一下吧，試穿又不用付錢（顧客聽了之后會覺得不舒服）這件也不錯，試一下吧（讓顧客感覺導購缺乏專業(yè)知識，導致顧客不信任導購的推薦）終端銷售服務標準化訓練.運用法則引導顧客試穿的語言技巧導購1：一看您的眼光就很獨特，這款衣服是我們剛上的新貨，很符合您恬美文靜的形象。當然，光我說好看不行，到底上身效果怎么樣要試穿了才知道。要不，您先試一下？您氣質這么好

19、，就給我們免費做做試衣模特看看效果吧！ （針對擔心試穿之后不買，導購會牽扯不清）導購2：姐，我覺得您還是試一下好，因為每條裙子的板型不一樣，不試一下很難知道是否適合呢？試穿可以親身感受裙子的舒適度和效果。而且覺得不好，不買也不會覺得有遺憾。覺得很滿意，那買起來也更放心，您說是不是？ （針對不喜歡色彩或款式、感覺不適合） 導購3：小姐，我建議您還是試一下比較好，因為衣服不是看上去合不合適，而是穿上去合不合適，只有試穿了才知道效果。 （針對嫌試穿麻煩的顧客。）.運用影響力法則引導顧客試穿的身體語言語言對人的影響只有語言對人的影響只有7%，動作的影響力卻有，動作的影響力卻有55%。 1、建議試穿時盡

20、量站在顧客的左斜方，距離不宜過近，距離75厘米至1、5米左右。2、建議試穿時，產品不在顧客手上時，一定要拿在自己手上展示給顧客看。3、主動為顧客解開試穿產品的扣子、拉鏈等。4、引導顧客到試衣間外（沙發(fā)處）。終端銷售服務標準化訓練.（四）了解客戶需求 F 家庭 O 事業(yè) R 休閑 M 金錢N 現在F 滿意A 不滿意D 決策者S 提供解決方案 (湯姆.霍普金斯)終端銷售服務標準化訓練. 您現在穿哪個品牌的服裝多一些呢？您現在穿哪個品牌的服裝多一些呢？ 您很滿意現在這個品牌的產品嗎？您很滿意現在這個品牌的產品嗎？ 您穿這個品牌多久了您穿這個品牌多久了 ？ 在穿這個品牌之前您還購買其他哪些品牌呢？在穿

21、這個品牌之前您還購買其他哪些品牌呢？終端銷售服務標準化訓練.終端銷售服務標準化訓練.68案例演練/PK 在仔細閱讀案例內容后，小組自行選出人員進行角色扮演； 評比標準（總分15分）： 1角色演繹（0-3分） 2對案例內容把握的準確度（0-5分） 3對案例中人物的推薦試穿使用技巧與話術（0-7）.案例1 來了一個顧客，她周未要帶來了一個顧客，她周未要帶1010歲的兒子歲的兒子去一個南方的城市旅游兩天，想來看有去一個南方的城市旅游兩天，想來看有沒有適合的衣服，你如何推薦試穿？沒有適合的衣服，你如何推薦試穿？終端銷售服務標準化訓練.案例2 一位時尚少女，新顧客，追潮流又注重一位時尚少女，新顧客，追潮

22、流又注重實際，請用完整的銷售流程，應用法則實際，請用完整的銷售流程，應用法則介紹試穿。介紹試穿。終端銷售服務標準化訓練.案例3 來了一位沒帶孩子的女性顧客，皮膚來了一位沒帶孩子的女性顧客，皮膚姣好，大約姣好，大約3535歲左右，此顧客性格非歲左右，此顧客性格非常開朗，健談，也從事銷售行業(yè)，對常開朗，健談，也從事銷售行業(yè)，對導購常用的銷售技巧也比較了解。導購常用的銷售技巧也比較了解。終端銷售服務標準化訓練.案例4 顧客劉小姐是職場的年輕白領，約顧客劉小姐是職場的年輕白領，約2525歲左右歲左右選擇產品很仔細，且挑剔。想給同事的孩子選擇產品很仔細，且挑剔。想給同事的孩子送套服裝和鞋子，要面子但又嫌

23、價格貴。送套服裝和鞋子，要面子但又嫌價格貴。終端銷售服務標準化訓練.案例5 王女士，老顧客，王女士，老顧客，4040歲，但從來不帶別的顧歲，但從來不帶別的顧客來消費，發(fā)現她是一個很怕麻煩但又豪客來消費，發(fā)現她是一個很怕麻煩但又豪爽的人，每次購物在店鋪花費的時間都較爽的人，每次購物在店鋪花費的時間都較短。請問：該如何打動這個顧客，讓她愿短。請問：該如何打動這個顧客，讓她愿意帶朋友前來消費？意帶朋友前來消費？終端銷售服務標準化訓練.你發(fā)現了嗎？你發(fā)現了嗎？掌握了法則，你掌握了法則，你- 就是一個好的溝通家，銷售的專家！就是一個好的溝通家，銷售的專家！終端銷售服務標準化訓練. 如何產品介紹價值塑造高

24、度自信 凸凹凸凹原則金錢是價值的交換配合對方的價值觀和需求來介紹先介紹產品最大的好處盡量的讓對方參與終端銷售服務標準化訓練.【八】競爭對手比較不貶低競爭對手拿你的三大優(yōu)勢去和他的三大劣勢做比較獨特賣點終端銷售服務標準化訓練.如何解除客戶抗拒點一、解除抗拒點的四大策略 1、多說不如多問 2、講道理不如講故事講案例，講案例不如講自己 3、西洋打法不如太極打法 4、反對他否定他不如認同他配合他，然后再說服他。終端銷售服務標準化訓練.解除抗拒點兩大忌直接指出對方的錯誤直接指出對方的錯誤和對方發(fā)生爭吵和對方發(fā)生爭吵終端銷售服務標準化訓練.六大抗拒原理1、價格 2、功能表現3、售后服務 4、競爭對手5、支

25、持 6、保證保障終端銷售服務標準化訓練.客戶購買的六個因素一品質二價格三服務四物超所值五速度六人情友誼終端銷售服務標準化訓練. 服務、款式、質量、售后服務、店鋪環(huán)境、面子、推薦、知名度、價格、風格假如這件衣服零售價為500元，每一項指標價值50元，那么如果其中的任何一項或者幾項價值提升了，那么這件衣服的價值也就相對的提升了。相反的，如果其中有一項或者幾項的價值下降了，那么這件衣服的總體價值也就相對降低了。由此可以看出，和服裝有關的任何一項因素的價值升降都影響著這件服裝的總體價值。終端銷售服務標準化訓練.價格的系列處理方法1、價格是您唯一關心的問題嗎？2、太貴了是客戶的口頭禪3、太貴了是衡量未知

26、產品的一種方法4、談到錢的問題，這是最重要的部分我們留到后面再談， 我們先來看看這個產品適不適合您5、以高襯低法6、為什么太貴呢？終端銷售服務標準化訓練.7、塑造產品的價值和來源8、以價格貴為榮，因為它是最好的9、好貴，您有聽說過賤貴嗎？10、您有沒有不花錢買過東西，有沒有為了省錢把東西買回家使用后悔的經歷?我們沒有辦法給您最便宜的價格，但是我們可以給您最合理的整體交易11、您覺得錢比較重要還是效果比較重要？ 12、生產流程/工藝來之不易。13、感覺，覺得，后來發(fā)現終端銷售服務標準化訓練.解除抗拒：a“太貴了太貴了” 意思：同樣的產品市場上有沒有比這更便宜的？ 話術：同樣款式面料的您是否見過比

27、我們更便宜的，如果有的話您肯定去買其他的了對吧。只要您發(fā)現比這便宜的，便宜多少我給您返現多少。終端銷售服務標準化訓練.b“有效果嗎” 意思：你有什么保證？ 話術：有什么樣的保證您才放心？（給客戶一個她要的保證） 終端銷售服務標準化訓練.c“服務不好” 意思：你們都有什么服務？ 話術：您要什么樣的個性服務才能讓您滿意呢？（給她一個定制服務）終端銷售服務標準化訓練.【九】成 交一、成交前（信念）1、成交關鍵敢于成交2、成交總在5次拒絕以后3、只有成交才能真正幫助客戶4、不成交是他的損失終端銷售服務標準化訓練.結束銷售的技巧-替客戶做決定！逃避決策的壓力，不負責任的成交語言您自己覺得呢？您比較喜歡哪

28、幾件呢？您自己覺得哪個顏色更適合 一些呢？以我個人的專業(yè)意見， 我建議您選藍色，因為您覺得呢？我個人覺得這件稍短一點的適合在場合穿，而那件長款的呢適合場合穿，您覺得呢？ 部分決定的語言技巧終端銷售服務標準化訓練.自然肯定自然肯定的語調語調！堅定無疑堅定無疑的眼神眼神！理所當然理所當然的態(tài)度態(tài)度！終端銷售服務標準化訓練.二、成交中 大膽成交 問成交 遞單、閉嘴 點頭微笑三、成交后 恭喜 轉介紹 轉換話題 走人終端銷售服務標準化訓練.【十】轉介紹轉介紹同級別的客戶不要胃口太大，要求一到三個客戶名單要求電話號碼，當場打電話。在電話中肯定贊美對方，約時間地點不成交同樣要求轉介紹終端銷售服務標準化訓練.

29、顧客服務讓顧客感動。 幫助她拓展事業(yè)。 誠懇的關心顧客以及他的家人。 做與產品無關的服務： 服務的三個層次 1）份內的服務 2）邊緣的服務 3）與產品無關的服務終端銷售服務標準化訓練.大大 綱綱顧問式銷售技巧終端店鋪20條銷售法寶終端銷售服務標準化訓練.終端店鋪20條銷售法寶法寶吸引力 傻瓜式終端銷售服務標準化訓練. 1 吸引力法則吸引力法則 視覺吸引入店視覺吸引入店 感覺決定購買感覺決定購買 終端銷售服務標準化訓練.20條銷售法寶終端銷售服務標準化訓練1先微笑再喊出迎賓語2介紹產品之前先把自己介紹出去3在顧客沒有試穿之前，盡量不要告訴顧客價格4直接成套給顧客（3套以上第三套以后認同贊美顧客）

30、5顧客試衣超過五套時，試情況安排休息客戶最初對導購的心理接納和定位只有客戶最初對導購的心理接納和定位只有15秒秒 最快時間從顧客的言行舉止中尋找共同點，最快時間從顧客的言行舉止中尋找共同點， 最短時間內讓顧客愿意接受你的形象與服務！最短時間內讓顧客愿意接受你的形象與服務！.20條銷售法寶終端銷售服務標準化訓練6永遠不要在鏡子面前和顧客比美7顧客在沒照鏡子前不要點評，看顧客表情后再發(fā)出評價8盡量用生活化語言描述產品，如果實在找不到賣點就用設計師語言9永遠不要告訴顧客哪件最漂亮，而是告訴顧客什么衣服適合什么場合穿著、會有什么效果10贊美的話讓顧客自己說出來，我們做積極響應.20條銷售法寶條銷售法寶終端銷售服務標準化訓練11如果想要顧客購買就要讓顧客參與表演，盡量讓自己表情豐富充滿激情12遇到強勢的顧客，站在其右邊；遇到猶豫不決的顧客則站在左邊13在顧客沒有決定購買前，所有試穿的衣物不要掛起，讓顧客清楚看到自己試穿了多少衣服14顧客在有購買意向時，立即開單，停止講解，開單后再講述產