商品定價策略及調(diào)整

1、佘伯明佘伯明 李李 寧寧 主編主編東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社2121世紀(jì)高職高專精品教材世紀(jì)高職高專精品教材市場營銷類市場營銷類1商品定價及調(diào)整學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo): :了解零售企業(yè)定價的策略，掌握商品定價的具體方法及了解零售企業(yè)定價的策略，掌握商品定價的具體方法及如何對價格進(jìn)行調(diào)整如何對價格進(jìn)行調(diào)整重點(diǎn)與難點(diǎn)：重點(diǎn)與難點(diǎn)：重點(diǎn)：商品定價策略及方法重點(diǎn)：商品定價策略及方法難點(diǎn)：如何確定價格調(diào)整的策略；在實(shí)施降價和提價策難點(diǎn)：如何確定價格調(diào)整的策略；在實(shí)施降價和提價策略時，應(yīng)采用什么方式，選擇什么時機(jī)，如何控制好調(diào)略時，應(yīng)采用什么方式，選擇什么時機(jī)，如何控制好調(diào)整的幅度。整的幅度。章節(jié)內(nèi)容

2、：章節(jié)內(nèi)容：商品定價策略商品定價策略商品定價方法商品定價方法價格調(diào)整價格調(diào)整2第10章 商品定價及調(diào)整引例：沃爾瑪沃爾瑪“天天低價天天低價”策略策略沃爾瑪?shù)膬r格策略是如何實(shí)現(xiàn)的沃爾瑪?shù)膬r格策略是如何實(shí)現(xiàn)的縮短進(jìn)貨渠道縮短進(jìn)貨渠道先進(jìn)的采購物流系統(tǒng)先進(jìn)的采購物流系統(tǒng)質(zhì)量監(jiān)管系統(tǒng)質(zhì)量監(jiān)管系統(tǒng)沃爾瑪?shù)奈譅柆數(shù)摹疤焯斓蛢r天天低價”僅僅表現(xiàn)在商品僅僅表現(xiàn)在商品零售價格低于競爭對手嗎？零售價格低于競爭對手嗎？零售企業(yè)的環(huán)境、服務(wù)、品牌及經(jīng)營理念同零售企業(yè)的環(huán)境、服務(wù)、品牌及經(jīng)營理念同樣能提高消費(fèi)者的滿意度樣能提高消費(fèi)者的滿意度3第10章 商品定價及調(diào)整商品定價策略 價格一直是消費(fèi)者做購買決策時一個重價格一

3、直是消費(fèi)者做購買決策時一個重要的影響因素。所以對于零售企業(yè)來說，科要的影響因素。所以對于零售企業(yè)來說，科學(xué)地選擇合理的定價策略來制定商品價格，學(xué)地選擇合理的定價策略來制定商品價格，以有力地支持賣場的定位，已成為一個決定以有力地支持賣場的定位，已成為一個決定企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵因素。目前，國內(nèi)外零企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵因素。目前，國內(nèi)外零售界普遍采用兩種對立的定價策略，即高售界普遍采用兩種對立的定價策略，即高/ /低價策略和穩(wěn)定價格策略，其中穩(wěn)定價格策低價策略和穩(wěn)定價格策略，其中穩(wěn)定價格策略的典型形式是低價策略。略的典型形式是低價策略。4第10章 商品定價及調(diào)整商品定價策略高高/ /低價策略低價策略低

4、價策略低價策略生命周期定價策略生命周期定價策略5第10章 商品定價及調(diào)整高/低價策略（high/low pricing strategy） 零售商制定的價格有時高于競爭對手，零售商制定的價格有時高于競爭對手，有時低于競爭對手，同一種商品的價格經(jīng)常有時低于競爭對手，同一種商品的價格經(jīng)常變動，零售商經(jīng)常通過這種方法來進(jìn)行促銷。變動，零售商經(jīng)常通過這種方法來進(jìn)行促銷。第10章 商品定價及調(diào)整6高/低價策略的優(yōu)點(diǎn)刺激消費(fèi)，加速商品周轉(zhuǎn)刺激消費(fèi)，加速商品周轉(zhuǎn)通過價格變化使同一種商品滿足不同市場的通過價格變化使同一種商品滿足不同市場的需求需求招徠進(jìn)店顧客，促進(jìn)其他商品的銷售招徠進(jìn)店顧客，促進(jìn)其他商品的銷售

5、靈活調(diào)整價格，保持市場競爭力靈活調(diào)整價格，保持市場競爭力7第10章 商品定價及調(diào)整每日低價策略（everyday low pricing，EDLP） 零售商盡可能將商品價格保持在一個較零售商盡可能將商品價格保持在一個較低的水平。此定價策略并不一定使商品價格低的水平。此定價策略并不一定使商品價格成為市場上的最低價格，而是讓顧客支出同成為市場上的最低價格，而是讓顧客支出同樣或較低的購物成本，享受最舒適的購物環(huán)樣或較低的購物成本，享受最舒適的購物環(huán)境、獲得最優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購服務(wù)和對應(yīng)價值的商境、獲得最優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購服務(wù)和對應(yīng)價值的商品，從而讓顧客感到價格實(shí)惠。品，從而讓顧客感到價格實(shí)惠。8第10章 商品定價及

6、調(diào)整每日低價策略的優(yōu)點(diǎn)每日低價策略屬于穩(wěn)定價格政策，可以穩(wěn)定每日低價策略屬于穩(wěn)定價格政策，可以穩(wěn)定商品銷售，從而有利于庫存管理和防止脫銷商品銷售，從而有利于庫存管理和防止脫銷每日低價策略能為顧客提供更穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)服每日低價策略能為顧客提供更穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)每日低價策略可以改進(jìn)日常管理工作每日低價策略可以改進(jìn)日常管理工作每日低價策略可以保持顧客的忠誠度每日低價策略可以保持顧客的忠誠度9第10章 商品定價及調(diào)整產(chǎn)品生命周期定價策略 零售商根據(jù)商品在不同生命周期階段，零售商根據(jù)商品在不同生命周期階段，特定市場上所表現(xiàn)出特點(diǎn)制定對應(yīng)的價格。特定市場上所表現(xiàn)出特點(diǎn)制定對應(yīng)的價格。 典型的產(chǎn)品生命周期一般分

7、為四個階典型的產(chǎn)品生命周期一般分為四個階段：導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。段：導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。10第10章 商品定價及調(diào)整撇脂定價法撇脂定價法新產(chǎn)品在上市之初，將價格定得較高，在短期新產(chǎn)品在上市之初，將價格定得較高，在短期內(nèi)獲取豐厚利潤，盡快收回投資。這種方法特內(nèi)獲取豐厚利潤，盡快收回投資。這種方法特別適用于有專利保護(hù)的新產(chǎn)品，需求彈性較小別適用于有專利保護(hù)的新產(chǎn)品，需求彈性較小的細(xì)分市場。的細(xì)分市場。滲透定價法滲透定價法在新產(chǎn)品投放市場時，價格定得盡可能低一些在新產(chǎn)品投放市場時，價格定得盡可能低一些，目的是獲取最高的銷售量和最大的市場占有，目的是獲取最高的銷售量和最大的市場

8、占有率。這種方法適用于沒有顯著特色的產(chǎn)品，需率。這種方法適用于沒有顯著特色的產(chǎn)品，需求彈性較大的細(xì)分市場。求彈性較大的細(xì)分市場。11第10章 商品定價及調(diào)整導(dǎo)入期定價策略 企業(yè)此時可以采取降價策略來激發(fā)那企業(yè)此時可以采取降價策略來激發(fā)那些對價格比較敏感的消費(fèi)者的購買欲望，以些對價格比較敏感的消費(fèi)者的購買欲望，以更大的市場份額來獲得生存和發(fā)展的機(jī)會。更大的市場份額來獲得生存和發(fā)展的機(jī)會。12第10章 商品定價及調(diào)整成長期定價策略 產(chǎn)品定價也會隨著的產(chǎn)品品種的增加產(chǎn)品定價也會隨著的產(chǎn)品品種的增加和市場細(xì)分變得更加靈活，但價格水平還是和市場細(xì)分變得更加靈活，但價格水平還是延續(xù)不斷下降的趨勢。延續(xù)不斷

9、下降的趨勢。13第10章 商品定價及調(diào)整成熟期定價策略 由于市場不斷萎縮，企業(yè)的投入也會趨由于市場不斷萎縮，企業(yè)的投入也會趨向一個最小值，此階段定價可以有以下向一個最小值，此階段定價可以有以下3 3種種選擇：選擇： 減價減價 追隨其他廠家的價格追隨其他廠家的價格 做為免費(fèi)或付費(fèi)贈品，隨企業(yè)其他產(chǎn)品進(jìn)行銷做為免費(fèi)或付費(fèi)贈品，隨企業(yè)其他產(chǎn)品進(jìn)行銷售售14第10章 商品定價及調(diào)整衰退期定價策略 成本導(dǎo)向定價法成本導(dǎo)向定價法 需求導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法 競爭導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法 促銷定價技巧促銷定價技巧15第10章 商品定價及調(diào)整商品定價的方法是以商品成本為定價基礎(chǔ)依據(jù)。優(yōu)點(diǎn)包括：是以商品成本為

10、定價基礎(chǔ)依據(jù)。優(yōu)點(diǎn)包括：計(jì)算簡便，可保證零售商能獲得正常比例的利計(jì)算簡便，可保證零售商能獲得正常比例的利潤；潤；同類商品進(jìn)貨成本和經(jīng)營成本比較接近，定出同類商品進(jìn)貨成本和經(jīng)營成本比較接近，定出的價格相差不大，不會引起激烈的競爭的價格相差不大，不會引起激烈的競爭合理的加成率可以讓消費(fèi)者感覺價格公平合理合理的加成率可以讓消費(fèi)者感覺價格公平合理 具體的定價方法包括加成定價法、損益平衡具體的定價方法包括加成定價法、損益平衡定價法和目標(biāo)貢獻(xiàn)定價法等。定價法和目標(biāo)貢獻(xiàn)定價法等。16第10章 商品定價及調(diào)整成本導(dǎo)向定價法首先確定單位變動成本，再加上平均分?jǐn)偟氖紫却_定單位變動成本，再加上平均分?jǐn)偟墓潭ǔ杀窘M成

11、單位完全成本，在此基礎(chǔ)上加固定成本組成單位完全成本，在此基礎(chǔ)上加上一定的加成率（毛利率）形成銷售價格。上一定的加成率（毛利率）形成銷售價格。計(jì)算公式為：計(jì)算公式為： 商品售價商品售價= =單位完全成本單位完全成本（1 1成本加成率）成本加成率） 成本加成率成本加成率=（售價進(jìn)價）（售價進(jìn)價）進(jìn)貨成本進(jìn)貨成本 100%100% 常用于蔬菜、水果的定價常用于蔬菜、水果的定價17第10章 商品定價及調(diào)整完全加成定價法進(jìn)價加成定價計(jì)算公式為：進(jìn)價加成定價計(jì)算公式為： 商品售價商品售價= =進(jìn)貨價格進(jìn)貨價格（1 1加成率）加成率） 其中，加成率其中，加成率=（售價進(jìn)價）（售價進(jìn)價）售價售價 100%10

12、0% 常用于百貨商店、連鎖零售店的商品定價常用于百貨商店、連鎖零售店的商品定價 18第10章 商品定價及調(diào)整進(jìn)價加成定價法損益平衡定價法是在既定的固定成本、單位變動成損益平衡定價法是在既定的固定成本、單位變動成本和價格條件下，確保能夠保證公司收支平衡的產(chǎn)本和價格條件下，確保能夠保證公司收支平衡的產(chǎn)（銷）量。收支平衡點(diǎn)也稱為損益平衡點(diǎn)（或盈虧（銷）量。收支平衡點(diǎn)也稱為損益平衡點(diǎn)（或盈虧分界點(diǎn)）。計(jì)算公式是：分界點(diǎn)）。計(jì)算公式是：損益平衡點(diǎn)銷售量損益平衡點(diǎn)銷售量= =固定成本固定成本（價格（價格- -單位變動成本）單位變動成本）保本價格保本價格= =固定成本固定成本損益平衡點(diǎn)銷售量單位變動成本損益

13、平衡點(diǎn)銷售量單位變動成本利用盈虧分析，實(shí)際價格的計(jì)算公式如下：利用盈虧分析，實(shí)際價格的計(jì)算公式如下：實(shí)際價格實(shí)際價格=固定成本預(yù)期盈利總額（目標(biāo)利潤）單位固定成本預(yù)期盈利總額（目標(biāo)利潤）單位變動成本費(fèi)用變動成本費(fèi)用 預(yù)計(jì)銷售量預(yù)計(jì)銷售量19第10章 商品定價及調(diào)整損益平衡定價法目標(biāo)貢獻(xiàn)定價法又稱為可變成本定價法，即以目標(biāo)貢獻(xiàn)定價法又稱為可變成本定價法，即以單位變動成本為定價基本依據(jù)，加入單位商品單位變動成本為定價基本依據(jù)，加入單位商品貢獻(xiàn)，形成商品售價。貢獻(xiàn)，形成商品售價。價格價格= =單位可變成本單位商品貢獻(xiàn)額單位可變成本單位商品貢獻(xiàn)額20第10章 商品定價及調(diào)整目標(biāo)貢獻(xiàn)定價法認(rèn)知價值定價法

14、認(rèn)知價值定價法反向定價法反向定價法差別定價法差別定價法21第10章 商品定價及調(diào)整需求導(dǎo)向定價法 消費(fèi)者往往根據(jù)他們對產(chǎn)品的認(rèn)識、感消費(fèi)者往往根據(jù)他們對產(chǎn)品的認(rèn)識、感受或理解的價值水平，綜合購物經(jīng)驗(yàn)、對市受或理解的價值水平，綜合購物經(jīng)驗(yàn)、對市場行情和同類產(chǎn)品的了解而對價格做出評判場行情和同類產(chǎn)品的了解而對價格做出評判。當(dāng)商品價格水平與消費(fèi)者對商品價值的理。當(dāng)商品價格水平與消費(fèi)者對商品價值的理解水平大體一致時，消費(fèi)者就會接受這種價解水平大體一致時，消費(fèi)者就會接受這種價格；反之，消費(fèi)就不會接受此價格。格；反之，消費(fèi)就不會接受此價格。22第10章 商品定價及調(diào)整認(rèn)知價值定價法 指零售商根據(jù)消費(fèi)者的購

15、買能力，確定市指零售商根據(jù)消費(fèi)者的購買能力，確定市場零售價格，并以此為基礎(chǔ)，推定銷售成本，場零售價格，并以此為基礎(chǔ)，推定銷售成本，決定進(jìn)貨價。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是，價格能反映決定進(jìn)貨價。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是，價格能反映市場需求情況，保證中間商的正常利潤，有利市場需求情況，保證中間商的正常利潤，有利于形成與中間商的良好關(guān)系，使商品迅速推向于形成與中間商的良好關(guān)系，使商品迅速推向市場，并根據(jù)市場供求情況及時調(diào)整，定價比市場，并根據(jù)市場供求情況及時調(diào)整，定價比較靈活。較靈活。反向定價法適用于需求彈性大、花色品種多、產(chǎn)品反向定價法適用于需求彈性大、花色品種多、產(chǎn)品更新快、市場競爭激烈的商品；企業(yè)新開發(fā)的、擬更

16、新快、市場競爭激烈的商品；企業(yè)新開發(fā)的、擬投入市場的新產(chǎn)品。投入市場的新產(chǎn)品。23第10章 商品定價及調(diào)整反向定價法 指同一商品對不同的細(xì)分市場采取不同指同一商品對不同的細(xì)分市場采取不同的價格，是差異化營銷策略在價格制定中的的價格，是差異化營銷策略在價格制定中的體現(xiàn)，是一種較為靈活的定價方法。此方法體現(xiàn)，是一種較為靈活的定價方法。此方法所制定的價格通常與成本無關(guān)，只與顧客的所制定的價格通常與成本無關(guān)，只與顧客的需求相聯(lián)系。需求相聯(lián)系。24第10章 商品定價及調(diào)整差別定價法顧客差異。同一種產(chǎn)品，對不同的顧客，制定不同的價格。顧客差異。同一種產(chǎn)品，對不同的顧客，制定不同的價格。如：航空公司、鐵路及

17、其他公共交通設(shè)施對成人和兒童制定不同的如：航空公司、鐵路及其他公共交通設(shè)施對成人和兒童制定不同的價格。價格。產(chǎn)品差異。對不同型號、不同檔次的產(chǎn)品制定不同的價格。但產(chǎn)產(chǎn)品差異。對不同型號、不同檔次的產(chǎn)品制定不同的價格。但產(chǎn)品間的差價并不完全抵補(bǔ)因產(chǎn)品差異所增加的生產(chǎn)成本。品間的差價并不完全抵補(bǔ)因產(chǎn)品差異所增加的生產(chǎn)成本。如：賓館的客房分為豪華、舒適和標(biāo)準(zhǔn)等標(biāo)準(zhǔn)，房價因此而各不相如：賓館的客房分為豪華、舒適和標(biāo)準(zhǔn)等標(biāo)準(zhǔn)，房價因此而各不相同。同?？臻g差異。同一種產(chǎn)品因處于不同的空間位置而定不同的價格?？臻g差異。同一種產(chǎn)品因處于不同的空間位置而定不同的價格。如：影劇院、演唱會和展覽會的位置不同價格也不

18、同。如：影劇院、演唱會和展覽會的位置不同價格也不同。 時間差異。同一種產(chǎn)品，在不同季節(jié)、日期甚至鐘點(diǎn)銷售的價格時間差異。同一種產(chǎn)品，在不同季節(jié)、日期甚至鐘點(diǎn)銷售的價格不同。不同。如：旅游業(yè)的淡旺季差價。月餅等應(yīng)季商品會隨中秋節(jié)的臨近，價如：旅游業(yè)的淡旺季差價。月餅等應(yīng)季商品會隨中秋節(jié)的臨近，價格會不斷的變化。格會不斷的變化。25第10章 商品定價及調(diào)整差別定價法定價因素隨行就市定價法隨行就市定價法限制進(jìn)入定價法限制進(jìn)入定價法投標(biāo)競爭定價法投標(biāo)競爭定價法26第10章 商品定價及調(diào)整競爭導(dǎo)向定價法 在一個競爭比較激烈的行業(yè)或市場，企在一個競爭比較激烈的行業(yè)或市場，企業(yè)根據(jù)行業(yè)中的主要競爭者的價格或

19、市場的業(yè)根據(jù)行業(yè)中的主要競爭者的價格或市場的平均價格，來確定自己商品的價格的定價方平均價格，來確定自己商品的價格的定價方法。法。27第10章 商品定價及調(diào)整隨行就市定價法隨行就市定價法的優(yōu)點(diǎn)：隨行就市定價法的優(yōu)點(diǎn)：流行價格水平代表了整個行業(yè)所有企業(yè)的經(jīng)營流行價格水平代表了整個行業(yè)所有企業(yè)的經(jīng)營水平。水平。各企業(yè)價格保持一致，可以避免惡性價格戰(zhàn)的各企業(yè)價格保持一致，可以避免惡性價格戰(zhàn)的發(fā)生，有利于整個行業(yè)的健康、穩(wěn)定的發(fā)展。發(fā)生，有利于整個行業(yè)的健康、穩(wěn)定的發(fā)展。定價相對簡單，不必考慮成本和需求，減少企定價相對簡單，不必考慮成本和需求，減少企業(yè)進(jìn)行市場調(diào)研時間和費(fèi)用，也可避免價格變業(yè)進(jìn)行市場調(diào)研

20、時間和費(fèi)用，也可避免價格變動所帶來的風(fēng)險。動所帶來的風(fēng)險。28第10章 商品定價及調(diào)整隨行就市定價法 指企業(yè)的定價低于利潤最大化的價格，指企業(yè)的定價低于利潤最大化的價格，以達(dá)到限制其他企業(yè)進(jìn)入的目的，這是壟斷以達(dá)到限制其他企業(yè)進(jìn)入的目的，這是壟斷和寡頭壟斷企業(yè)經(jīng)常采用的一種定價方法。和寡頭壟斷企業(yè)經(jīng)常采用的一種定價方法。29第10章 商品定價及調(diào)整限制進(jìn)入定價法 指由投標(biāo)競爭的方式確定商品價格的方指由投標(biāo)競爭的方式確定商品價格的方法。一般由招標(biāo)方（買方）公開招標(biāo)，投標(biāo)法。一般由招標(biāo)方（買方）公開招標(biāo)，投標(biāo)方（賣方）競爭投標(biāo)，密封遞價，買方擇優(yōu)方（賣方）競爭投標(biāo)，密封遞價，買方擇優(yōu)選定價格。選定

21、價格。30第10章 商品定價及調(diào)整投標(biāo)競爭定價法投票競爭定價法的具體步驟：投票競爭定價法的具體步驟：企業(yè)根據(jù)自身的成本、投資和競爭實(shí)力狀況，確定企業(yè)根據(jù)自身的成本、投資和競爭實(shí)力狀況，確定幾個備選的投標(biāo)價格方案，并計(jì)算各標(biāo)價下企業(yè)可幾個備選的投標(biāo)價格方案，并計(jì)算各標(biāo)價下企業(yè)可能的盈利水平。能的盈利水平。分析競爭對手的實(shí)力和可能的報價，確定本企業(yè)幾分析競爭對手的實(shí)力和可能的報價，確定本企業(yè)幾種備選方案的中標(biāo)機(jī)率。種備選方案的中標(biāo)機(jī)率。根據(jù)每個方案可能的盈利水平和中標(biāo)機(jī)會，計(jì)算每根據(jù)每個方案可能的盈利水平和中標(biāo)機(jī)會，計(jì)算每個備選方案的期望利潤。公式如下：個備選方案的期望利潤。公式如下： 每個方案的

22、期望利潤每個方案的期望利潤= =每個方案可能的盈利水平每個方案可能的盈利水平中中標(biāo)概率標(biāo)概率企業(yè)選擇期望利潤最大的一種備選方案為投標(biāo)價格企業(yè)選擇期望利潤最大的一種備選方案為投標(biāo)價格。31第10章 商品定價及調(diào)整投標(biāo)競爭定價法心理定價心理定價新商品定價新商品定價折扣定價法折扣定價法32第10章 商品定價及調(diào)整促銷定價技巧聲望定價聲望定價零售商以商店的名聲、威望和名牌商品的市場地位，把零售商以商店的名聲、威望和名牌商品的市場地位，把價格定得高于同類商品。聲望定價最適用于服裝、化裝價格定得高于同類商品。聲望定價最適用于服裝、化裝品等質(zhì)量不易直接被消費(fèi)者鑒別的商品，因?yàn)橄M(fèi)者常品等質(zhì)量不易直接被消費(fèi)者

23、鑒別的商品，因?yàn)橄M(fèi)者常以價格的高低來判斷商品質(zhì)量的優(yōu)劣。以價格的高低來判斷商品質(zhì)量的優(yōu)劣。尾數(shù)定價尾數(shù)定價指以零數(shù)為結(jié)尾的非整數(shù)定價。如商品的定價為指以零數(shù)為結(jié)尾的非整數(shù)定價。如商品的定價為19.9819.98元，而不是元，而不是2020元；或者以元；或者以199199元而不是元而不是200200來標(biāo)價。尾來標(biāo)價。尾數(shù)定價適用于一般生活消費(fèi)品。對于這種價格，消費(fèi)者數(shù)定價適用于一般生活消費(fèi)品。對于這種價格，消費(fèi)者往往認(rèn)為是一種經(jīng)過精確計(jì)算得出的價格，而產(chǎn)生信任往往認(rèn)為是一種經(jīng)過精確計(jì)算得出的價格，而產(chǎn)生信任感。同時，由于沒有達(dá)到整數(shù)價格，又給消費(fèi)者便宜、感。同時，由于沒有達(dá)到整數(shù)價格，又給消費(fèi)

24、者便宜、合算的感覺。合算的感覺。33第10章 商品定價及調(diào)整心理定價法整數(shù)定價整數(shù)定價整數(shù)定價與尾數(shù)定價相對應(yīng)，即將商品價格定為整數(shù)。整數(shù)定價與尾數(shù)定價相對應(yīng)，即將商品價格定為整數(shù)。這種定價雖然會讓人認(rèn)為是一種概略性價格，不很準(zhǔn)確這種定價雖然會讓人認(rèn)為是一種概略性價格，不很準(zhǔn)確，但對于一些禮品、工藝品和高檔商品制定整數(shù)價格，但對于一些禮品、工藝品和高檔商品制定整數(shù)價格，會使商品更顯得高貴，滿足部分消費(fèi)者的虛榮心理。會使商品更顯得高貴，滿足部分消費(fèi)者的虛榮心理。吉祥數(shù)字定價吉祥數(shù)字定價在各個國家的風(fēng)俗習(xí)慣中都會對一些事物賦予特定的寓在各個國家的風(fēng)俗習(xí)慣中都會對一些事物賦予特定的寓意，數(shù)字也不例外

25、。零售商利用消費(fèi)者追求吉祥、幸運(yùn)意，數(shù)字也不例外。零售商利用消費(fèi)者追求吉祥、幸運(yùn)的心理，以包含這類寓意的數(shù)字來標(biāo)示商品價格。如我的心理，以包含這類寓意的數(shù)字來標(biāo)示商品價格。如我國傳統(tǒng)文化中，國傳統(tǒng)文化中，6 6、8 8、9 9都是吉祥數(shù)字，包含這些數(shù)字都是吉祥數(shù)字，包含這些數(shù)字的標(biāo)價的商品通常更容易被消費(fèi)者所接受。的標(biāo)價的商品通常更容易被消費(fèi)者所接受。34第10章 商品定價及調(diào)整心理定價法招徠定價招徠定價指零售商利用消費(fèi)者對低價商品的興趣，有意將若干商品的價格定指零售商利用消費(fèi)者對低價商品的興趣，有意將若干商品的價格定在市場通行價格之下，甚至低于進(jìn)貨成本，以此來招徠顧客，目的在市場通行價格之下

26、，甚至低于進(jìn)貨成本，以此來招徠顧客，目的是吸引顧客在購買降價商品的同時，也即興購買商店內(nèi)其他商品，是吸引顧客在購買降價商品的同時，也即興購買商店內(nèi)其他商品，以此擴(kuò)大總體銷售額，增加商店總利潤。以此擴(kuò)大總體銷售額，增加商店總利潤。習(xí)慣定價習(xí)慣定價指零售商根據(jù)消費(fèi)者在購買商品中形成的習(xí)慣性價格作為定價的依指零售商根據(jù)消費(fèi)者在購買商品中形成的習(xí)慣性價格作為定價的依據(jù)。對經(jīng)常購買的商品，消費(fèi)者會形成一個比較固定的價格標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)。對經(jīng)常購買的商品，消費(fèi)者會形成一個比較固定的價格標(biāo)準(zhǔn)，對符合標(biāo)準(zhǔn)的價格，就能被接受，偏離標(biāo)準(zhǔn)的價格則會引起疑慮。對符合標(biāo)準(zhǔn)的價格，就能被接受，偏離標(biāo)準(zhǔn)的價格則會引起疑慮。如高于習(xí)

27、慣性價格會被認(rèn)為亂漲價，而低于習(xí)慣性價格又使顧客對如高于習(xí)慣性價格會被認(rèn)為亂漲價，而低于習(xí)慣性價格又使顧客對商品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。商品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。錯覺定價錯覺定價指零售商利用顧客對商品價格過份關(guān)注而忽略其他因素的購買習(xí)慣指零售商利用顧客對商品價格過份關(guān)注而忽略其他因素的購買習(xí)慣，制定讓消費(fèi)容易產(chǎn)生錯覺的價格。如某袋裝產(chǎn)品質(zhì)量是，制定讓消費(fèi)容易產(chǎn)生錯覺的價格。如某袋裝產(chǎn)品質(zhì)量是500500克，克，價格為價格為5 5元，而同樣產(chǎn)品改變包裝質(zhì)量為元，而同樣產(chǎn)品改變包裝質(zhì)量為450450克，價格為克，價格為4.854.85，消，消費(fèi)者更樂于購買后者，因?yàn)殄e覺讓他們覺得后者比前者便宜。費(fèi)者更樂于購買后者，

28、因?yàn)殄e覺讓他們覺得后者比前者便宜。35第10章 商品定價及調(diào)整心理定價法新商品定價方法撇脂定價撇脂定價滲透定價滲透定價滿意定價滿意定價36第10章 商品定價及調(diào)整現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣數(shù)量折扣交易折扣交易折扣季節(jié)折扣季節(jié)折扣促銷折扣促銷折扣37第10章 商品定價及調(diào)整折扣定價法如消費(fèi)者對降價商品會認(rèn)為：如消費(fèi)者對降價商品會認(rèn)為：產(chǎn)品可能要被新型號所代替產(chǎn)品可能要被新型號所代替該產(chǎn)品有缺陷，銷售不暢該產(chǎn)品有缺陷，銷售不暢企業(yè)財(cái)務(wù)困難，經(jīng)營難以為繼企業(yè)財(cái)務(wù)困難，經(jīng)營難以為繼價格還會下跌價格還會下跌產(chǎn)品質(zhì)量下降了產(chǎn)品質(zhì)量下降了相反提價卻有可能帶來有利的反應(yīng)：相反提價卻有可能帶來有利的反應(yīng)：產(chǎn)品暢銷

29、，不趕緊買就沒機(jī)會了產(chǎn)品暢銷，不趕緊買就沒機(jī)會了產(chǎn)品有特別的價值，或正在升值產(chǎn)品有特別的價值，或正在升值38第10章 商品定價及調(diào)整價格調(diào)整減低價格減低價格增加貨量或附贈商品增加貨量或附贈商品提高品質(zhì)提高品質(zhì)增加服務(wù)增加服務(wù)39第10章 商品定價及調(diào)整降價的方式早降價早降價為了有計(jì)劃地保證商品庫存更新，賣場可采取早降價的為了有計(jì)劃地保證商品庫存更新，賣場可采取早降價的策略。策略。遲降價遲降價如果商品能順利地銷售，商店可以選擇遲降價。如果商品能順利地銷售，商店可以選擇遲降價。交錯降價交錯降價交錯降價是指將早期降價和晚期降價策略結(jié)合起來運(yùn)用交錯降價是指將早期降價和晚期降價策略結(jié)合起來運(yùn)用，現(xiàn)在這一方式變得越來越流行。，現(xiàn)在這一方式變得越來越流行。全店清倉全店清倉全店清倉是指商店定期降價的一種方式，通常一年搞兩全店清倉是指商店定期降價的一種方式，通常一年搞兩三次，此時所有或者絕大多數(shù)的存貨都是降價銷售的。三次，此時所有或者絕大多數(shù)的存貨都是降價銷售的。40第10章 商品定價及調(diào)整