服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品研究

1、班級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)113班姓名：王雪琦學(xué)號(hào)：2011250320一、目標(biāo)用戶(hù)分析二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析三、確定銷(xiāo)售產(chǎn)品四、產(chǎn)品定價(jià)策略分析目標(biāo)用戶(hù)特征目標(biāo)用戶(hù)特征性別：女年齡：1830歲教育水平：高中，大學(xué)以上辦公地點(diǎn)：學(xué)校，辦公樓等工作性質(zhì)；學(xué)生，文職等所在地理位置：二線城市家庭人口：35口人消費(fèi)類(lèi)型：時(shí)尚型理智型特征分析：對(duì)新生事物敏感，追求現(xiàn)代時(shí)尚生活，個(gè)性化、多樣化。消費(fèi)從感性型像理性型轉(zhuǎn)變，注重實(shí)用，追求新穎與時(shí)尚。對(duì)于商品的挑選都有較強(qiáng)的自我意識(shí)。模塊模塊1.2-消費(fèi)行為與態(tài)度研究：消費(fèi)行為與態(tài)度研究：深入了解目標(biāo)人群深入了解目標(biāo)人群4目標(biāo)人群定位目標(biāo)人群定位為營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)為營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)

2、目標(biāo)人群需求分析目標(biāo)人群需求分析追求個(gè)性、獨(dú)特的生活；樂(lè)于嘗試新鮮事物；時(shí)尚觸覺(jué)敏銳。產(chǎn)品傳播策略建議產(chǎn)品傳播策略建議獲得“引領(lǐng)時(shí)尚潮流”的快感彰顯個(gè)性風(fēng)格的心理得到滿(mǎn)足滿(mǎn)足好奇、嘗新的渴求 能夠吸引目標(biāo)人群的概念包括：個(gè)性化配置、引領(lǐng)時(shí)尚 應(yīng)突出新奇好玩的娛樂(lè)功能 考慮突出輕巧、便攜，在人群當(dāng)中炫目的效果 降價(jià)促銷(xiāo)的作用有限 時(shí)尚類(lèi)頻道是最有說(shuō)服力的傳播途徑；此外，一些表現(xiàn)形式新穎、視覺(jué)沖擊力強(qiáng)的新型媒體也將構(gòu)成有力的輔助渠道，可以突顯產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)情感訴求情感訴求個(gè)性化的配置獨(dú)特時(shí)尚的外觀設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品更新?lián)Q代快，對(duì)外觀的關(guān)注勝于對(duì)性能的關(guān)注在戶(hù)外、旅途中使用對(duì)價(jià)格并不敏感功能訴求功能訴求產(chǎn)品消費(fèi)

3、驅(qū)動(dòng)因素產(chǎn)品消費(fèi)驅(qū)動(dòng)因素 休閑服裝消費(fèi)群體分析 消費(fèi)喜好習(xí)慣 休閑服裝消費(fèi)群體分析 OL職業(yè)服裝消費(fèi)群體分析 職業(yè)服裝消費(fèi)群體分析美特斯邦威森馬以純 森馬休閑服飾已涵蓋了T恤、毛衫、茄克、襯衫、風(fēng)衣、馬夾、牛仔、裙裝、內(nèi)衣、休閑包等十九大系列。 品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體為16-28歲的青春時(shí)尚一族，產(chǎn)品以系列化、豐富化、時(shí)尚化完全演繹“穿什么就是什么”的休閑新主張。 產(chǎn)品追求個(gè)性化和獨(dú)特的文化品位，打破傳統(tǒng)，款式新穎，前衛(wèi)，深受消費(fèi)者的青睞。 品牌服裝核心價(jià)格在100200RMB左右。森馬品牌在天貓上的官方旗艦店。 目標(biāo)消費(fèi)人群在16-25歲活力和時(shí)尚的年輕人。 倡導(dǎo)青春活力和個(gè)性時(shí)尚的品牌形象。

4、帶給廣大消費(fèi)者富有活力個(gè)性時(shí)尚的休閑服飾。 品牌的精髓為：不走尋常路！ 核心價(jià)格在3001000RMB左右 美邦服飾致力于16-25歲的年輕時(shí)尚富有活力的年輕一代，而其不走尋常路的精髓理念恰恰滿(mǎn)足了這一消費(fèi)群體對(duì)新鮮事物的好奇以及彰顯自我風(fēng)格的憧憬。消費(fèi)者在美特斯邦威的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)不僅滿(mǎn)足了他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望，還能體驗(yàn)到時(shí)尚的氣息：還可以更深層次的體會(huì)到美特斯邦威所倡導(dǎo)的生活態(tài)度。美特斯邦威的網(wǎng)上銷(xiāo)售官方網(wǎng)站，邦購(gòu)。產(chǎn)品定位： 以純”自創(chuàng)立伊始就一直在倡導(dǎo)“H2O”（H-Healthy、H-Happy、O-Open）的生活方式，其目標(biāo)消費(fèi)定位為18歲到30歲的年輕群體，他們富有青春活力、注重健康、

5、熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)、追逐時(shí)尚、有主見(jiàn)、是享受愉悅生活的個(gè)性人士。 “以純”服裝以滿(mǎn)足年輕人的學(xué)習(xí)、工作與生活需要為設(shè)計(jì)目的，致力于為年輕人提供時(shí)尚的服裝，關(guān)注年輕人的消費(fèi)需求，更努力在價(jià)格上體貼消費(fèi)者。 女裝 T恤價(jià)位40120之間+10（郵費(fèi)）牛仔褲40160之間+10（郵費(fèi)）襯衫70160之間+10（郵費(fèi)）連衣裙70520之間+10（郵費(fèi)）女鞋50180之間+10（郵費(fèi)）以純的產(chǎn)品：（淘寶網(wǎng)）以純的產(chǎn)品：（淘寶網(wǎng)）以純?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上的官方網(wǎng)站，http:/ 2媒體行為與態(tài)度研究媒體行為與態(tài)度研究模塊模塊3 3品牌健康跟蹤品牌健康跟蹤模塊模塊4 4廣告效果廣告效果/ /營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果研究營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果研究模塊模

6、塊1 1消費(fèi)行為與態(tài)度研究消費(fèi)行為與態(tài)度研究配合媒體計(jì)劃制定時(shí)點(diǎn)開(kāi)展調(diào)研（此處艾瑞只承接針對(duì)網(wǎng)媒的研究）配合市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)點(diǎn)開(kāi)展調(diào)研在品牌發(fā)展過(guò)程當(dāng)中長(zhǎng)期跟蹤，按月或季度分階段采集數(shù)據(jù)，以便于對(duì)品牌策略進(jìn)行及時(shí)的評(píng)估和必要的調(diào)整品牌推廣：品牌新品發(fā)布會(huì)派發(fā)品牌宣傳冊(cè)網(wǎng)絡(luò)信息推廣海報(bào)招貼張貼宣傳手段宣傳手段、網(wǎng)絡(luò)廣告：在淘寶、易趣、當(dāng)當(dāng)?shù)戎?gòu)物網(wǎng)站發(fā)布公司產(chǎn)品廣告，加強(qiáng)網(wǎng)上宣傳，提高公司產(chǎn)品知名度。、網(wǎng)上公關(guān)：通過(guò)采取建立搜索引擎、友情鏈接登陸、發(fā)送郵件等手段宣傳公司產(chǎn)品，吸引用戶(hù)訪問(wèn)，提高點(diǎn)擊率。雜志宣傳：制作產(chǎn)品單頁(yè)宣傳廣告畫(huà)，并在雜志上印制本公司所設(shè)計(jì)研發(fā)的不同風(fēng)格、款式的服裝。報(bào)紙炒作：在

7、報(bào)紙上撰寫(xiě)和刊登當(dāng)今服裝領(lǐng)域的時(shí)尚潮流、引領(lǐng)服裝時(shí)尚潮流的秘密之類(lèi)的文章，進(jìn)行炒作，引起青年男女的關(guān)注。戶(hù)外廣告：在戶(hù)外建筑墻體、車(chē)身、公交站牌噴寫(xiě)廣告。從品牌、形象、特色、服務(wù)、功能、理念六個(gè)方面入手選擇畫(huà)面廣告內(nèi)容，明確告知消費(fèi)者今日之優(yōu)質(zhì)形象,如：時(shí)尚，年輕人的選擇、依戀不只是品味、一次邂逅次次選擇、只因品牌里服務(wù)好。作為廣告布景理念考慮其中選擇畫(huà)面。 其他途徑：在機(jī)關(guān)小區(qū)、商業(yè)小區(qū)懸掛橫幅。 1、銷(xiāo)售理念: 賣(mài)便宜貨，要熱情，賣(mài)貴貨，要冷一點(diǎn) 2、貨源：找貨不如找伴，跟莊 3、店面設(shè)計(jì)：高雅、溫馨 4、產(chǎn)品銜接：貴貨也做，便宜貨也做 5、店鋪選擇：喜歡扎堆， 6、銷(xiāo)售方式：?jiǎn)蝹€(gè)以及批發(fā)

8、 7、顧客：熟客很重要，回頭的生意比重很大 8、銷(xiāo)售人員：不冒充顧問(wèn)，作形象指導(dǎo)，女人自尊心大于一切， 9、女人衣著：100擅長(zhǎng)挑衣服。50擅長(zhǎng)挑褲子。30擅長(zhǎng)挑裙子(連衣裙除外)。 10、店鋪感受：無(wú)數(shù)女人的夢(mèng)工廠。販賣(mài)夢(mèng)想，商品是成功感，優(yōu)越感。 11、每個(gè)月的營(yíng)業(yè)記錄，要保留，檢討 12、供應(yīng)商：有實(shí)力，有道德的公司，富有責(zé)任感的供應(yīng)商 13、貨品：要挑多數(shù)人都接受的 14：產(chǎn)品更新：客源少,要天天新款 （二）、自身劣勢(shì) 1、資金：不足，銀行貸款 2、貨源：集中兩家拿，是大客 3、市場(chǎng)開(kāi)拓：進(jìn)入遲，市場(chǎng)開(kāi)拓程度不夠 4、競(jìng)爭(zhēng)激烈：對(duì)于后起品牌有一定難度 5、范圍：年輕一代會(huì)使用電腦購(gòu)人居

9、多 6、顧客：回頭客很少 1、應(yīng)提高公司知名度與美譽(yù)度，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)、應(yīng)提高公司知名度與美譽(yù)度，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)對(duì)公司品牌和產(chǎn)品的宣傳。對(duì)公司品牌和產(chǎn)品的宣傳。 2、進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，并建立科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)模、進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，并建立科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)模式。式。 3、加強(qiáng)對(duì)公司全體員工以及日常運(yùn)作的管理，建立科學(xué)、加強(qiáng)對(duì)公司全體員工以及日常運(yùn)作的管理，建立科學(xué)、合理、有效的管理機(jī)制。合理、有效的管理機(jī)制。 4、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)和團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)公司整體、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)和團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)公司整體形象的包裝。形象的包裝。 5、加強(qiáng)服裝風(fēng)格款式的設(shè)計(jì)，以及店面的包裝。、加

10、強(qiáng)服裝風(fēng)格款式的設(shè)計(jì)，以及店面的包裝。目前應(yīng)解決的問(wèn)題目前應(yīng)解決的問(wèn)題本商品采用的是對(duì)比定價(jià)策略。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品都是在對(duì)比中選擇購(gòu)買(mǎi)的。企業(yè)可據(jù)此對(duì)同一商品的不同價(jià)格對(duì)比標(biāo)價(jià)，促進(jìn)和刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。原價(jià)與現(xiàn)價(jià)對(duì)比定價(jià)，消費(fèi)者會(huì)從中直接了解降價(jià)幅度和便宜程度， 而增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲望。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品都是在對(duì)比中選擇購(gòu)買(mǎi)的。企業(yè)可據(jù)此對(duì)同 一商品的不同價(jià)格對(duì)比標(biāo)價(jià)，促進(jìn)和刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。對(duì)比定 價(jià)常用的策略原價(jià)與現(xiàn)價(jià)對(duì)比定價(jià)。企業(yè)在降價(jià)或漲價(jià)銷(xiāo)售商品時(shí)，若同 時(shí)標(biāo)明原價(jià)和現(xiàn)價(jià)，消費(fèi)者會(huì)從中直接了解降價(jià)幅度和便宜程度， 而增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲望。本品牌商品采用的是尾數(shù)定價(jià)策略，也可以說(shuō)成吉祥數(shù)定價(jià)策略。是消費(fèi)

11、者在心理上有種便宜的感覺(jué)，而定價(jià)在399、599，這里的“99”也是代表著長(zhǎng)長(zhǎng)久久，吉祥受人喜歡。而且連個(gè)位數(shù)都表明出來(lái)，讓人覺(jué)得定價(jià)認(rèn)真，精確。 美特斯邦威的品牌大多是以尾數(shù)定價(jià)策略。使用戶(hù)在心理上有一種便宜的感覺(jué)，或是按照風(fēng)俗習(xí)慣的要求，價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)字，99代表著長(zhǎng)長(zhǎng)久久以擴(kuò)大銷(xiāo)售。尾數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者認(rèn)為商品價(jià)格低、便宜，更令人易于接受。 帶有尾數(shù)的價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為企業(yè)定價(jià)是非常認(rèn)真、精確的，連零頭都算得清清楚楚，進(jìn)而會(huì)對(duì)商家或企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生一種信任感。以純的部分商品采用吉祥數(shù)定價(jià)策略。利用消費(fèi)者對(duì)某些數(shù)字的發(fā)音聯(lián)想和偏好制定價(jià)格，滿(mǎn)足消費(fèi)者心理需要并在無(wú)形中提升消費(fèi)者的滿(mǎn)意度。在心理

12、定價(jià)策略上，采取吉祥數(shù)定價(jià)策略，根據(jù)人們對(duì)數(shù)字的的迷信和禁忌采取定價(jià)。 本商品采用的也是尾數(shù)定價(jià)策略以及對(duì)比定價(jià)策略。采用銷(xiāo)量與顧客評(píng)價(jià)的數(shù)量作為對(duì)比，使顧客心中有一定的潛意識(shí)。1、采購(gòu)價(jià)格 即購(gòu)進(jìn)服裝的價(jià)格，因采購(gòu)渠道不同而有所不同，如果從工廠直接進(jìn)貨，采購(gòu)價(jià)格就是工廠的出廠價(jià)格；如果從批發(fā)企業(yè)采購(gòu)，采購(gòu)就是批發(fā)企業(yè)的批發(fā)價(jià)格。 2、采購(gòu)費(fèi)用 采購(gòu)費(fèi)用是服裝采購(gòu)過(guò)程中支付的一切費(fèi)用。服裝采購(gòu)價(jià)格加上采購(gòu)費(fèi)用構(gòu)成服裝采購(gòu)成本。 3、銷(xiāo)售費(fèi)用 銷(xiāo)售費(fèi)用是因銷(xiāo)售服裝而發(fā)生的費(fèi)用。采購(gòu)加上銷(xiāo)售費(fèi)用構(gòu)成服裝店的服裝銷(xiāo)售成本。 4、銷(xiāo)售稅金 銷(xiāo)售稅金是服裝銷(xiāo)售中向國(guó)家繳納的稅金。 5、銷(xiāo)售利潤(rùn) 指服裝店獲得的利潤(rùn)。服裝銷(xiāo)售價(jià)格減去銷(xiāo)售稅金和銷(xiāo)售成本即為服裝店銷(xiāo)售利潤(rùn)。 考慮到成本，市場(chǎng)需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，消