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文檔簡(jiǎn)介
1、東營(yíng)項(xiàng)目下階段營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告東營(yíng)項(xiàng)目下階段營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告2011.10目 錄一、市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào) 2011下半年市場(chǎng)概述 競(jìng)品項(xiàng)目情況二、項(xiàng)目近況 銷(xiāo)售狀況 簽約狀況 回款狀況 剩余產(chǎn)品梳理 銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題 簽約中遇到的問(wèn)題 回款中遇到的問(wèn)題三、問(wèn)題研究四、應(yīng)對(duì)策略 銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略 簽約應(yīng)對(duì)策略 回款應(yīng)對(duì)策略1234一、市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)一、市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)一、一、2011下半年市場(chǎng)概述下半年市場(chǎng)概述1、關(guān)鍵詞看市場(chǎng)扎堆開(kāi)盤(pán)、同質(zhì)化嚴(yán)重、價(jià)格趨于低調(diào)、優(yōu)惠促銷(xiāo)u 扎堆開(kāi)盤(pán):2011下半年,東營(yíng)各大樓盤(pán)大面積上市,搶占市場(chǎng)。自8月份以來(lái),已開(kāi)盤(pán)和將開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目共涉及20個(gè)項(xiàng)目的21批次房源。其中推出高層、小高層產(chǎn)品的項(xiàng)目就有1
2、3個(gè)項(xiàng)目的14批次房源;推出洋房的有3個(gè)項(xiàng)目,推出多層的有3個(gè)項(xiàng)目;推出別墅類(lèi)產(chǎn)品的有2個(gè)項(xiàng)目,低密度住宅1個(gè)項(xiàng)目,另有寫(xiě)字樓項(xiàng)目2個(gè)。十一至11月,將推出13個(gè)項(xiàng)目,約推2900套房源。u 同質(zhì)化嚴(yán)重:同質(zhì)化是東營(yíng)樓市的普遍現(xiàn)象,2009年之前是千篇一律的大戶(hù)型,多層為主,小高層為輔。2010年以后,尤其是進(jìn)入到2011年,中小戶(hù)型產(chǎn)品凸顯并日益占據(jù)主力。在今年8至9月已推出的7個(gè)項(xiàng)目8批次房源中,多為120m2以下三居或兩居戶(hù)型。在區(qū)域市場(chǎng),僅悅來(lái)新城一個(gè)項(xiàng)目待開(kāi)中小戶(hù)型就又2300余套,將于年內(nèi)或明年上半年推向市場(chǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),東城中小戶(hù)型市場(chǎng)存量及待開(kāi)房源已逾萬(wàn)套。 u 價(jià)格趨于低調(diào)
3、:東營(yíng)樓市近幾年發(fā)展急劇,自2003年,東營(yíng)樓市價(jià)格從均價(jià)1000以?xún)?nèi)躍升至逾5000,平均每年過(guò)一個(gè)千元大關(guān)。相對(duì)于2010年,今年的市場(chǎng)價(jià)格變化不大。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,今年下半年新開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目定價(jià)趨于理性和低調(diào)。在8月至10月上旬已推出的8個(gè)項(xiàng)目中,定價(jià)大多在5000元左右,高檔房源定價(jià)突破6000元。u 優(yōu)惠促銷(xiāo):在各個(gè)項(xiàng)目扎堆推盤(pán)的同時(shí),也拉開(kāi)了一場(chǎng)優(yōu)惠促銷(xiāo)大戰(zhàn),各地產(chǎn)項(xiàng)目紛紛推出大手筆的優(yōu)惠政策。奧林匹克花園2期疊拼,一次性付清全款客戶(hù)最高可享總房款22萬(wàn)元優(yōu)惠,按揭貸款客戶(hù)最高可享總房款18萬(wàn)元優(yōu)惠。高層官邸,普通會(huì)員入會(huì)可享受開(kāi)盤(pán)價(jià)總價(jià)2萬(wàn)元優(yōu)惠;高級(jí)會(huì)員可享受開(kāi)盤(pán)價(jià)總價(jià)5萬(wàn)元優(yōu)惠
4、。天業(yè)盛世龍城C區(qū),購(gòu)房除可享受1萬(wàn)元以及享受9.5折優(yōu)惠外,還可享受梯度優(yōu)惠,首付40%享9.9折優(yōu)惠,首付50%享9.8折優(yōu)惠,首付70%享9.7折優(yōu)惠,一次性付款享9.6折優(yōu)惠。海通港城花園,購(gòu)房贈(zèng)送5000元大禮。除此之外,一次性付清9.8優(yōu)惠,按揭貸款9.9優(yōu)惠;所有購(gòu)房業(yè)主均贈(zèng)送品牌太陽(yáng)能;免收有線電視初裝費(fèi);免收天然氣開(kāi)口費(fèi)。勝宏景苑豐和園,推出了交2萬(wàn)抵3萬(wàn)的認(rèn)籌優(yōu)惠,開(kāi)盤(pán)一次性付款95折優(yōu)惠,并有大禮相贈(zèng)。新匯東海岸,購(gòu)房可享受一次性付款93折優(yōu)惠,按揭貸款95折優(yōu)惠。2、競(jìng)品項(xiàng)目情況u 恒大黃河生態(tài)城:恒大黃河生態(tài)城: 9月份整個(gè)下半月東營(yíng)樓市可以說(shuō)是恒大的天下,但也僅限于
5、社會(huì)輿論與市場(chǎng)關(guān)注度,9月中旬恒大接連打出幾個(gè)報(bào)紙跨版廣告,宣傳成本價(jià)開(kāi)盤(pán),4760元起價(jià),贈(zèng)送1500元/平米精裝。緊接著,在東營(yíng)電視臺(tái)投入80余萬(wàn)元進(jìn)行全天候廣告轟炸。紙媒每天一整版,動(dòng)輒跨版。戶(hù)外電子屏、廣播也集中投入。近200名派單員游走于東、西城各大商場(chǎng)、繁華路段。同時(shí),幾輛花車(chē)也每日游蕩在主要街區(qū)路段。手法雖然俗套,但其宣傳點(diǎn)(低價(jià))的確誘人。9月30日,恒大正式開(kāi)盤(pán),結(jié)果讓人有點(diǎn)大跌眼鏡,但也在意料之中。據(jù)了解,除去其團(tuán)購(gòu)出去的兩棟樓,開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)300套左右。目前該項(xiàng)目正處于簽約階段,已網(wǎng)簽500余套,其中包括開(kāi)發(fā)區(qū)團(tuán)購(gòu)的200余套。簽約過(guò)程中該項(xiàng)目遇到了不小的困難,一部分已認(rèn)
6、購(gòu)的客戶(hù)不準(zhǔn)備簽約,要強(qiáng)退。據(jù)恒大內(nèi)部消息,退房客戶(hù)要等到一個(gè)月之后。進(jìn)入10月份,明顯感覺(jué)到恒大的聲音開(kāi)始小了。但其某些宣傳手段和方式,開(kāi)盤(pán)組織等方面,的確有我們可學(xué)習(xí)和借鑒之處。其后續(xù)的銷(xiāo)售也不容小覷,會(huì)在一定階段內(nèi)持續(xù)對(duì)我項(xiàng)目及其它項(xiàng)目造成不良影響。u 天業(yè)盛世龍城天業(yè)盛世龍城C區(qū):區(qū):天業(yè)盛世龍城三期與我項(xiàng)目一組團(tuán)相隔一天開(kāi)盤(pán),產(chǎn)品、戶(hù)型與我項(xiàng)目類(lèi)似,但位于西城。該項(xiàng)目三期推出600余套房源,開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)230余套。據(jù)了解,該項(xiàng)目9月份持銷(xiāo)40余套,10月前半個(gè)月銷(xiāo)售11套,情況一般。其但該項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售,截留了我項(xiàng)目一部分西城客戶(hù)。銷(xiāo)售人員反應(yīng),雖然我們兩個(gè)項(xiàng)目地處兩個(gè)區(qū)域,但因戶(hù)型
7、相似,不少客戶(hù)將我們放在一起進(jìn)行對(duì)比。u 華泰國(guó)際豪園:華泰國(guó)際豪園:華泰國(guó)際豪園7月上旬推出第一批房源,截止8月20日我項(xiàng)目一組團(tuán)開(kāi)盤(pán),大定未簽近一半左右。9月25日該項(xiàng)目推出第二批房源128套,開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)4成左右。u 其它項(xiàng)目:其它項(xiàng)目:勝宏景苑小高層組團(tuán)、城發(fā)花園、悅來(lái)新城等項(xiàng)目在10到11月份均有開(kāi)盤(pán)計(jì)劃,這些項(xiàng)目與我項(xiàng)目有著直接的競(jìng)爭(zhēng)。年底之前,東營(yíng)樓市,可能真的會(huì)有一場(chǎng)短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)。二、項(xiàng)目近況二、項(xiàng)目近況一、銷(xiāo)售狀況一、銷(xiāo)售狀況樓棟樓棟隸屬組團(tuán)隸屬組團(tuán)銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售周期/天天銷(xiāo)售量(含大定)銷(xiāo)售量(含大定)/套套剩余房源剩余房源/套套1#一組團(tuán)一組團(tuán)406602#一組團(tuán)一組團(tuán)4
8、06423#一組團(tuán)一組團(tuán)4064228#二組團(tuán)二組團(tuán)406604#二組團(tuán)二組團(tuán)2540 265#二組團(tuán)二組團(tuán)2538 2827#一組團(tuán)一組團(tuán)40323429#二組團(tuán)二組團(tuán)766 0合計(jì)合計(jì)43792各樓棟銷(xiāo)售情況(小高層)各樓棟銷(xiāo)售情況(小高層)分析:分析:項(xiàng)目一期共推出8棟小高層,其中1#、2#、3#、28#樓為一組團(tuán)8月20日推出,截止9月底,1#、28#已售罄,2#、3#各剩余2套房源,一組團(tuán)的264套小高層產(chǎn)品共剩余尾房4套,均為頂樓兩居戶(hù)型。4#、5#、27#、29#為二組團(tuán)9月24日推出,其中29#為開(kāi)發(fā)區(qū)團(tuán)購(gòu)樓,已售罄。其它3棟樓目前剩余房源88套,主要集中于頂樓及兩居戶(hù)型。樓棟
9、樓棟隸屬組團(tuán)隸屬組團(tuán)銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售周期/天天銷(xiāo)售量(含大定)銷(xiāo)售量(含大定)/套套剩余房源剩余房源/套套14#一組團(tuán)一組團(tuán)6091115#一組團(tuán)一組團(tuán)6081216#一組團(tuán)一組團(tuán)60151512#二組團(tuán)二組團(tuán)2061413#二組團(tuán)二組團(tuán)203 1717#二組團(tuán)二組團(tuán)205 2518#二組團(tuán)二組團(tuán)2062419#二組團(tuán)二組團(tuán)203 17合計(jì)合計(jì)55 135各樓棟銷(xiāo)售情況(洋房)各樓棟銷(xiāo)售情況(洋房)分析:分析:項(xiàng)目一期共推出8棟洋房,其中14#、15#、16#為一組團(tuán)8月20日推出,截止10月20日,14#銷(xiāo)售9套,剩余房源11套;15#銷(xiāo)售8套,剩余房源12套;16#銷(xiāo)售15套,剩余房源15套;
10、一組團(tuán)的70套洋房產(chǎn)品共剩余房源38套。12#、13#、17#、18#、19#為三組團(tuán)10月1日推出,截止10月20日,共銷(xiāo)售23套,剩余房源97套。戶(hù)型銷(xiāo)售分析:戶(hù)型銷(xiāo)售分析:分析:分析:一梯三戶(hù)共有2棟樓,由于開(kāi)發(fā)區(qū)團(tuán)購(gòu),G戶(hù)型(一梯三兩居)、H戶(hù)型(一梯三一居)去化率達(dá)到100%;其余A戶(hù)型(90三居)供應(yīng)220套,銷(xiāo)售193套,去化率達(dá)到88%;B戶(hù)型(90兩居)供應(yīng)154套,銷(xiāo)售102套,去化率為66%;K戶(hù)型(130三居)供應(yīng)22套,銷(xiāo)售10套,去化率45%;C戶(hù)型(洋房平層三室兩廳兩衛(wèi))供應(yīng)152套,銷(xiāo)售52套,去化率僅34%;E戶(hù)型(洋房頂層復(fù)式四室三廳三衛(wèi))供應(yīng)38套,銷(xiāo)售3
11、套,去化率最低,僅為8%。開(kāi)發(fā)區(qū)團(tuán)購(gòu)解決了一居戶(hù)型銷(xiāo)售難的問(wèn)題,從各戶(hù)型銷(xiāo)售情況來(lái)看,A戶(hù)型銷(xiāo)售速度最快,其次為B戶(hù)型。洋房平層去化較慢,洋房復(fù)式銷(xiāo)售難度最大。剩余產(chǎn)品梳理:剩余產(chǎn)品梳理:二、簽約狀況二、簽約狀況樓棟樓棟已簽約已簽約/套套大定未簽大定未簽/套套特殊問(wèn)題客戶(hù)特殊問(wèn)題客戶(hù)/套套1#62412#63113#63114#261425#2892 27#22 10 128#66 0 029#66 0 0合計(jì)合計(jì)396 39 8小高層簽約情況:小高層簽約情況:樓棟樓棟已簽約已簽約/套套大定未簽大定未簽/套套特殊問(wèn)題客戶(hù)特殊問(wèn)題客戶(hù)/套套12#24113#12114#81115#80016#1
12、410 17#23 118#06119#1 2 0合計(jì)合計(jì)3619 5洋房簽約情況:洋房簽約情況:注:洋房大定未簽客戶(hù)多為關(guān)系戶(hù)。注:洋房大定未簽客戶(hù)多為關(guān)系戶(hù)。三、回款狀況三、回款狀況簽約金額簽約金額/元元銷(xiāo)售應(yīng)回款銷(xiāo)售應(yīng)回款/元元銷(xiāo)售實(shí)回款銷(xiāo)售實(shí)回款/元元按揭應(yīng)回款按揭應(yīng)回款/元元按揭實(shí)回款按揭實(shí)回款/元元未回款未回款/元元21103萬(wàn)11481萬(wàn)萬(wàn)10609萬(wàn)9622萬(wàn)萬(wàn)2085萬(wàn)7537萬(wàn)實(shí)回款實(shí)回款=12694萬(wàn)萬(wàn)未回款未回款=8409萬(wàn)萬(wàn)三、問(wèn)題研究三、問(wèn)題研究一、銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題一、銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題1、新增來(lái)電、來(lái)訪量不足:、新增來(lái)電、來(lái)訪量不足:近一個(gè)月以來(lái),項(xiàng)目新增來(lái)電、來(lái)訪
13、量有明顯下降趨勢(shì),尤其是來(lái)訪量,減少幅度極大。分析原因主要有:廣告受眾產(chǎn)生信息疲勞,因缺少新的項(xiàng)目進(jìn)展節(jié)點(diǎn)造成信息點(diǎn)乏力,不能引起受眾強(qiáng)烈的來(lái)電及來(lái)訪欲望;項(xiàng)目售樓處搬至?xí)?,因位置較偏,給客戶(hù)造成的來(lái)訪成本增加,隨機(jī)來(lái)訪客戶(hù)幾乎沒(méi)有。2、產(chǎn)品問(wèn)題:、產(chǎn)品問(wèn)題:產(chǎn)品問(wèn)題主要存在于兩個(gè)方面,一是宏觀方面,9月份以來(lái)同質(zhì)產(chǎn)品不斷推向市場(chǎng),對(duì)我項(xiàng)目小高層產(chǎn)品的市場(chǎng)空間不斷擠壓,在位置或價(jià)格優(yōu)于我項(xiàng)目時(shí),客戶(hù)便被分流。二是微觀方面,90型三居戶(hù)型緊俏,兩居戶(hù)型更多的是在三居戶(hù)型房源緊缺時(shí)擠壓客戶(hù)促成銷(xiāo)售。洋房產(chǎn)品因總價(jià)較高,去化速度較慢。3、價(jià)格問(wèn)題:、價(jià)格問(wèn)題:東營(yíng)項(xiàng)目自一組團(tuán)開(kāi)盤(pán)以來(lái)就飽受價(jià)格偏高
14、的爭(zhēng)議,不少客戶(hù)把我項(xiàng)目與位置優(yōu)于我項(xiàng)目的同類(lèi)產(chǎn)品作比較,價(jià)格問(wèn)題是導(dǎo)致其猶豫或不成交的原因之一。在銷(xiāo)售過(guò)程中,同樣是130平米戶(hù)型,總價(jià)60多萬(wàn)的小高層相比總價(jià)70多萬(wàn)的洋房去化要稍快。二、簽約中遇到的問(wèn)題二、簽約中遇到的問(wèn)題關(guān)系戶(hù)、問(wèn)題戶(hù)、普通客戶(hù)拖拉關(guān)系戶(hù)、問(wèn)題戶(hù)、普通客戶(hù)拖拉1、首付款湊不齊:、首付款湊不齊:這部分原因客戶(hù)既存在于購(gòu)買(mǎi)首套房的小高層客戶(hù)中,也存在于洋房客戶(hù)當(dāng)中。有些客戶(hù)在東挪西借,耽誤規(guī)定簽約日期;有些客戶(hù)在等賣(mài)掉之前的房子回款后簽約;有些客戶(hù)的錢(qián)正用于投資,無(wú)法及時(shí)收回;有的客戶(hù)在追要?jiǎng)e人的欠款等等。2、一次性付款湊不齊:、一次性付款湊不齊:這部分客戶(hù)擁有兩套及以上住
15、房,或不能再進(jìn)行按揭,或不想銀行按揭,但房屋全款又一時(shí)湊不齊,這樣的客戶(hù)延遲簽約日期從一至兩個(gè)月不等。3、關(guān)系戶(hù)問(wèn)題:、關(guān)系戶(hù)問(wèn)題:主要存在于政府單位客戶(hù),如公安局、質(zhì)檢站、執(zhí)法局等部門(mén),此原因大定未簽房源有5套。4、特殊原因:、特殊原因:有正在打離婚官司的,有出海的,有無(wú)法聯(lián)系上的等。三、回款中遇到的問(wèn)題三、回款中遇到的問(wèn)題1、銷(xiāo)售回款問(wèn)題:、銷(xiāo)售回款問(wèn)題:項(xiàng)目為增加首付回款,在銷(xiāo)售之初便制定了按首付比例不同執(zhí)行不同梯度的優(yōu)惠策略(首付30%99折,首付60%98折,首付80%97折,首付100%95折),但根據(jù)實(shí)際簽約情況來(lái)看,90%以上的客戶(hù)仍然選擇低首付,及首付30%,首付60%的客戶(hù)
16、占6%左右,首付80%的客戶(hù)只占1%左右,一次性付款客戶(hù)占3%左右。如何策略性提高客戶(hù)首付回款額度,仍是我們需要解決的問(wèn)題之一。2、按揭回款問(wèn)題:、按揭回款問(wèn)題:東營(yíng)項(xiàng)目的按揭回款工作面臨的問(wèn)題和其它項(xiàng)目一樣是“僧多粥少”的問(wèn)題,銀行額度收緊及新開(kāi)項(xiàng)目較多之間的矛盾。同時(shí)建行9月1日起施行項(xiàng)目封頂放款的政策,致使我項(xiàng)目一組團(tuán)報(bào)送至建行按揭款遲遲回不來(lái)。銀行準(zhǔn)入條件日益嚴(yán)格,使得增加新的按揭合作銀行工作變得困難。四、應(yīng)對(duì)策略四、應(yīng)對(duì)策略一、銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略一、銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略保任務(wù),沖目標(biāo)保任務(wù),沖目標(biāo)需要解決的問(wèn)題需要解決的問(wèn)題增加新的來(lái)電、來(lái)訪量;留住到場(chǎng)客戶(hù);增加新的來(lái)電、來(lái)訪量;留住到場(chǎng)客戶(hù);1
17、、推廣、推廣吸引客戶(hù):吸引客戶(hù): 媒體:以既有廣告合作媒體為主,增加直投性媒體的投放,如:短信、DM直投等。 活動(dòng):年底之前舉辦3到5場(chǎng)小型暖場(chǎng)活動(dòng),增加現(xiàn)場(chǎng)人氣及項(xiàng)目曝光度。在11月中旬左右舉辦一場(chǎng)中大型造勢(shì)活動(dòng),爭(zhēng)奪年底市場(chǎng)份額。東營(yíng)有一個(gè)較為特殊的現(xiàn)象,歷年的12月份會(huì)有一個(gè)房產(chǎn)銷(xiāo)售的小高峰。 宣傳:增加軟性宣傳的頻次,把各合作媒體贈(zèng)送的軟性宣傳資源用到最大限度。 費(fèi)用:營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用如何計(jì)算?推廣計(jì)劃推廣計(jì)劃n 媒體:媒體: 紙媒:紙媒:1112月平均每周一期硬廣,每周一期軟文宣傳; 網(wǎng)絡(luò):網(wǎng)絡(luò):目前有兩家合作網(wǎng)站東房網(wǎng)、新浪樂(lè)居,硬廣持續(xù)發(fā)布的同時(shí),每周增加一篇軟文或?qū)n}報(bào)道; 廣播:廣播
18、:目前東營(yíng)交通廣播的半年合同已到期,項(xiàng)目準(zhǔn)備續(xù)簽。因該媒體廣告調(diào)整減少,所以自2012年1月廣告費(fèi)用將上漲近一倍,現(xiàn)在續(xù)簽不論合同期限,一律按原價(jià)格執(zhí)行,續(xù)簽半年還是一年,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指示。 短信:短信:11月、12月計(jì)劃每月各投放100萬(wàn)條。 DM直投:直投:11月、12月每月各5萬(wàn)份。n 活動(dòng):活動(dòng): 暖場(chǎng)活動(dòng)一:暖場(chǎng)活動(dòng)一:11月份第一個(gè)周末,活動(dòng)主題定為“走進(jìn)東亞?wèn)|亞原香小鎮(zhèn)托斯卡納油畫(huà)&攝影創(chuàng)作”。 造勢(shì)活動(dòng):造勢(shì)活動(dòng):11月份第三個(gè)周末,活動(dòng)主題定為“明星近距離托斯卡納之夜”大型文藝演出活動(dòng)。暖場(chǎng)活動(dòng)二暖場(chǎng)活動(dòng)二:12月份第一個(gè)周末,活動(dòng)主題定為“走進(jìn)東亞原香小鎮(zhèn)紅酒名車(chē)品鑒”。
19、 暖場(chǎng)活動(dòng)三:暖場(chǎng)活動(dòng)三:12月份第三個(gè)周末,活動(dòng)主題定為“觸摸托斯卡納靈魂走進(jìn)東亞原香小鎮(zhèn)洋房樣板間”。2、展示、展示留住客戶(hù):留住客戶(hù):工法展示區(qū):通過(guò)營(yíng)造別出心裁的工法展示區(qū),展示產(chǎn)品細(xì)節(jié),包括但不限于門(mén)、窗、五金件、建材、新風(fēng)系統(tǒng)等。企業(yè)品牌展示區(qū):系統(tǒng)的展示東亞新華的發(fā)展歷程,公司開(kāi)發(fā)建設(shè)的所有項(xiàng)目,展示企業(yè)的形象和實(shí)力。 銷(xiāo)講:進(jìn)一步梳理項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn),標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售人員宣講用語(yǔ),提高服務(wù)質(zhì)量,展示銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)良好的風(fēng)貌。 樣板間:加快樣板間的精裝修。3、外展場(chǎng)、外展場(chǎng)增加來(lái)訪增加來(lái)訪 展臺(tái):展臺(tái):目標(biāo)在東城銀座或百貨大樓等人流量大、檔次較高的商場(chǎng)設(shè)立展臺(tái),派銷(xiāo)售人員值班,現(xiàn)場(chǎng)接受咨詢(xún),發(fā)放樓盤(pán)
20、資料; 看房車(chē):看房車(chē):在展臺(tái)所在地停放看房車(chē),如有客戶(hù)有興趣到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)了解,可由看房車(chē)將客戶(hù)送至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。4、老帶新、老帶新拓展客戶(hù)拓展客戶(hù) 我項(xiàng)目已擁有成交客戶(hù)367組,應(yīng)該挖掘老客戶(hù)的價(jià)值。目前我項(xiàng)目的來(lái)帶新政策為:獎(jiǎng)勵(lì)新客戶(hù)一年物業(yè)費(fèi)。在實(shí)際操作過(guò)程中發(fā)現(xiàn),此老帶新政策效果并不理想。 建議增加老帶新力度,新客戶(hù)、老客戶(hù)同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì),新客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)要大于老客戶(hù)。同時(shí),獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)應(yīng)及時(shí),即:新客戶(hù)簽約并提交按揭資料后即兌現(xiàn)。4、促銷(xiāo)、促銷(xiāo)階段性快速消化階段性快速消化優(yōu)惠促銷(xiāo)無(wú)疑是短時(shí)間內(nèi)快速銷(xiāo)售的法寶,但其是以項(xiàng)目增加投入或損失利益為前提的?,F(xiàn)階段項(xiàng)目暫不考慮促銷(xiāo),原因有二:1、大規(guī)模促銷(xiāo)有損前期建立的項(xiàng)目形象;2、項(xiàng)目三次開(kāi)盤(pán)相隔時(shí)間甚短,現(xiàn)在促銷(xiāo)會(huì)間接影響前期成交客戶(hù)的利益,一方面不利于項(xiàng)目順利完成簽約,另一方面會(huì)有部分客戶(hù)會(huì)鬧事或散布不良信息。即使促銷(xiāo)可能會(huì)發(fā)生在12月份,一方面確保年度銷(xiāo)售任務(wù)完成,另一方面增加公司年底回款。促銷(xiāo)模式擬考慮: 階段性限量?jī)?yōu)惠:階段性限量?jī)?yōu)惠:限定時(shí)間段或限定名額的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng); 不動(dòng)價(jià)格為前提:不動(dòng)價(jià)格為前提:用儲(chǔ)藏室或車(chē)位做文章,比如說(shuō),凡在某一階段或前多少名成交客戶(hù)可半價(jià)購(gòu)買(mǎi)一段儲(chǔ)藏室或車(chē)位。 額外贈(zèng)送方式:額外贈(zèng)送方式:房?jī)r(jià)不打折,但會(huì)贈(zèng)送超值大禮,比如
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