醫(yī)療器械銷售精選重難點

1、醫(yī)療器械銷售精選重難點醫(yī)療器械銷售精選重難點醫(yī)療器械銷售精選醫(yī)療器械銷售精選PPT推銷要素與推銷模式推銷要素與推銷模式4案例導(dǎo)讀案例導(dǎo)讀故事：故事：一次失敗的一次失敗的CTCT機銷售機銷售啟發(fā)分享：啟發(fā)分享：A A：銷售人員的溝通不及時：銷售人員的溝通不及時B B：公司的售后服務(wù)不到位：公司的售后服務(wù)不到位C C：競爭對手的乘虛而入：競爭對手的乘虛而入5任務(wù)一任務(wù)一 推銷要素推銷要素o一、推銷人員一、推銷人員o二、推銷品二、推銷品o三、推銷對象三、推銷對象o四、推銷要素的協(xié)調(diào)四、推銷要素的協(xié)調(diào)6一、推銷人員一、推銷人員o 1.推銷活動的三個基本要素推銷活動的三個基本要素o 推銷主體：推銷人員推

2、銷主體：推銷人員o 推銷客體：推銷的產(chǎn)品推銷客體：推銷的產(chǎn)品o 推銷對象：客戶或顧客推銷對象：客戶或顧客o 商品的推銷過程，即推銷人員運用各種推銷方法，商品的推銷過程，即推銷人員運用各種推銷方法，說服推銷對象接受某種商品或服務(wù)的過程。說服推銷對象接受某種商品或服務(wù)的過程。o 2.推銷人員的含義推銷人員的含義o 廣義的推銷人員是指在企業(yè)中從事與產(chǎn)品銷售廣義的推銷人員是指在企業(yè)中從事與產(chǎn)品銷售相關(guān)的工作，既包括直接從事產(chǎn)品銷售的人員相關(guān)的工作，既包括直接從事產(chǎn)品銷售的人員，也包括參與銷售管理的人員和其他與銷售業(yè)，也包括參與銷售管理的人員和其他與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。務(wù)相關(guān)的人員。o 狹義的推銷人員僅

3、指直接與潛在顧客接觸、洽狹義的推銷人員僅指直接與潛在顧客接觸、洽談、說服顧客，促使客戶采取購買行為的推銷談、說服顧客，促使客戶采取購買行為的推銷人員，一般包括推銷人員和營業(yè)人員，本書的人員，一般包括推銷人員和營業(yè)人員，本書的推銷人員指狹義的推銷人員。推銷人員指狹義的推銷人員。8o 3.推銷人員的作用推銷人員的作用(原一平成功啟示錄原一平成功啟示錄.ppt) 銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)經(jīng)濟效益，企業(yè)運營關(guān)鍵；銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)經(jīng)濟效益，企業(yè)運營關(guān)鍵； 買賣關(guān)系的橋梁買賣關(guān)系的橋梁 對付競爭的砝碼對付競爭的砝碼 信息傳遞的使者信息傳遞的使者 對顧客來講，銷售人員代表著公司對顧客來講，銷售人員代表著公司94.4.推

4、銷人員素質(zhì)要求推銷人員素質(zhì)要求o （1 1）理論知識素質(zhì)）理論知識素質(zhì)o 產(chǎn)品知識：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、原理、型號、用途、使產(chǎn)品知識：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、原理、型號、用途、使用方法、維修、保養(yǎng)等；用方法、維修、保養(yǎng)等；o 企業(yè)知識：歷史、文化、制度、競爭能力、銷企業(yè)知識：歷史、文化、制度、競爭能力、銷售政策、營銷策略等；售政策、營銷策略等；o 用戶知識：消費者行為分析、消費者購買心理用戶知識：消費者行為分析、消費者購買心理與動機等；與動機等；o 市場知識：顧客購買力、消費者分布狀況、目市場知識：顧客購買力、消費者分布狀況、目標市場及其環(huán)境變化等；標市場及其環(huán)境變化等；o 社會知識：市場范圍內(nèi)的風俗、宗教信仰、社社

5、會知識：市場范圍內(nèi)的風俗、宗教信仰、社會群體心理等；會群體心理等；10o （2 2）技能素質(zhì)）技能素質(zhì)o 溝通能力：語言藝術(shù)、表達能力、理解他人、邏溝通能力：語言藝術(shù)、表達能力、理解他人、邏輯思維指導(dǎo)下的語言鏈條等；輯思維指導(dǎo)下的語言鏈條等；o 觀察能力：對人、物和環(huán)境的全面觀察能力；觀察能力：對人、物和環(huán)境的全面觀察能力；o 社交能力：禮儀、職業(yè)化、理解對方禁忌等；社交能力：禮儀、職業(yè)化、理解對方禁忌等；o （3 3）心理素質(zhì)）心理素質(zhì)o 道德品質(zhì)：信心、誠心、耐心、責任心道德品質(zhì)：信心、誠心、耐心、責任心o 敬業(yè)精神：事業(yè)追求、進取、積極向上；敬業(yè)精神：事業(yè)追求、進取、積極向上；o 承受壓

6、力：樂觀、豁達；承受壓力：樂觀、豁達；o 情緒控制：處變不驚；情緒控制：處變不驚；o （4 4）身體素質(zhì)）身體素質(zhì)115.5.以推銷為職業(yè)的重要條件以推銷為職業(yè)的重要條件o 公認適合從事推銷工作的一些重要條件：公認適合從事推銷工作的一些重要條件：感覺敏銳，對與人打交道有濃厚興趣；感覺敏銳，對與人打交道有濃厚興趣；溝通能力強；溝通能力強；有決心，有成功的欲望和意志；有決心，有成功的欲望和意志；自律樂觀。自律樂觀。126.6.專業(yè)銷售人員的成功要素專業(yè)銷售人員的成功要素o 6 6、口頭溝通能力、口頭溝通能力o 7 7、與組織中不同等級人員、與組織中不同等級人員交流的熟練程度交流的熟練程度o 8 8

7、、克服障礙的示范能力、克服障礙的示范能力o 9 9、成交能力、成交能力o 1010、個人規(guī)劃和時間管理、個人規(guī)劃和時間管理能力能力o 1 1、傾聽能力、傾聽能力o 2 2、跟進能力、跟進能力o 3 3、因時制宜地改變銷售模、因時制宜地改變銷售模式的能力式的能力o 4 4、對任務(wù)的執(zhí)著精神、對任務(wù)的執(zhí)著精神o 5 5、組織技能、組織技能137.7.推銷方格理論推銷方格理論o（1 1）推銷人員對銷售額的關(guān)注：）推銷人員對銷售額的關(guān)注： 從短期完成銷售目標的角度出發(fā)，為實現(xiàn)目標不從短期完成銷售目標的角度出發(fā)，為實現(xiàn)目標不擇手段；擇手段； 從長期完成銷售目標的角度出發(fā)，一味迎合顧客；從長期完成銷售目標

8、的角度出發(fā)，一味迎合顧客； 從長期與短期實現(xiàn)銷售額的角度出發(fā)，既重視銷售從長期與短期實現(xiàn)銷售額的角度出發(fā)，既重視銷售目標的實現(xiàn)，又強調(diào)銷售產(chǎn)品滿足顧客的實際需要。目標的實現(xiàn)，又強調(diào)銷售產(chǎn)品滿足顧客的實際需要。14（2）布萊克和蒙頓的推銷方格理論）布萊克和蒙頓的推銷方格理論B B(1(1，9)9)E E(9(9，9)9)D D(5(5，5)5)A A(1(1，1)1)C C(9(9，1)1)對顧客的關(guān)心程度對顧客的關(guān)心程度987654321對完成銷售任務(wù)的關(guān)心程度對完成銷售任務(wù)的關(guān)心程度987654321(9,9)型推銷型推銷員在推銷業(yè)績員在推銷業(yè)績上比（上比（5,5）型高型高3倍，比倍，比（9

9、,1）型高）型高75倍，比倍，比（1,9）型高）型高9倍，比（倍，比（1,1）型高型高75倍。倍。15o縱軸：對顧客的關(guān)心程度，橫軸：對銷售任務(wù)的關(guān)心程度縱軸：對顧客的關(guān)心程度，橫軸：對銷售任務(wù)的關(guān)心程度o 1 1、事不關(guān)己型（、事不關(guān)己型（1 1，1 1）n特點：對銷售任務(wù)和顧客都不關(guān)心特點：對銷售任務(wù)和顧客都不關(guān)心n表現(xiàn)：無工作目的，冷漠，無責任心，無追求，不調(diào)研和總結(jié)。表現(xiàn)：無工作目的，冷漠，無責任心，無追求，不調(diào)研和總結(jié)。n原因：人生觀、進取心、挫折、職業(yè)自卑感，管理制度不健全。原因：人生觀、進取心、挫折、職業(yè)自卑感，管理制度不健全。o 2 2、顧客導(dǎo)向型（、顧客導(dǎo)向型（1 1，9 9

10、）n特點：只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售。特點：只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售。n表現(xiàn)：過分注重與顧客關(guān)系，顧客情緒；寧愿不做生意，也不得罪顧客。表現(xiàn)：過分注重與顧客關(guān)系，顧客情緒；寧愿不做生意，也不得罪顧客。n原因：個人性格，推銷信心不足，對推銷工作認識有誤。原因：個人性格，推銷信心不足，對推銷工作認識有誤。o3 3、強力推銷型（、強力推銷型（9 9，1 1）n特點：只關(guān)心銷售任務(wù)，不關(guān)心顧客真正需要。特點：只關(guān)心銷售任務(wù)，不關(guān)心顧客真正需要。16n表現(xiàn)：有強烈的推銷欲望和成就感，工作熱情高，不惜一切手段達到銷表現(xiàn)：有強烈的推銷欲望和成就感，工作熱情高，不惜一切手段達到銷售目標，慣用自己方式。售目標，慣用自

11、己方式。n原因：急于求成，經(jīng)驗不足，對銷售工作認識太簡單。原因：急于求成，經(jīng)驗不足，對銷售工作認識太簡單。 o4 4、推銷技巧型（、推銷技巧型（5 5，5 5）n特點：兩者都關(guān)心。特點：兩者都關(guān)心。n表現(xiàn)：心態(tài)平衡，工作踏實，充滿信心。注重經(jīng)驗總結(jié)和技巧運用，表現(xiàn)：心態(tài)平衡，工作踏實，充滿信心。注重經(jīng)驗總結(jié)和技巧運用，在溫和的氣氛中造成交易。但沒從根本上關(guān)心顧客的真正需求。在溫和的氣氛中造成交易。但沒從根本上關(guān)心顧客的真正需求。n原因：與推銷人員的經(jīng)驗，工作滿意感，推銷環(huán)境有關(guān)。原因：與推銷人員的經(jīng)驗，工作滿意感，推銷環(huán)境有關(guān)。o5 5、解決問題型（、解決問題型（9 9，9 9）n特點：對顧客

12、需求和推銷任務(wù)都高度關(guān)心。特點：對顧客需求和推銷任務(wù)都高度關(guān)心。n表現(xiàn)：有強烈的事業(yè)心和責任感；了解自己、顧客、產(chǎn)品、環(huán)境，尋表現(xiàn)：有強烈的事業(yè)心和責任感；了解自己、顧客、產(chǎn)品、環(huán)境，尋找雙方利益的結(jié)合點。找雙方利益的結(jié)合點。n原因：提高推銷人員自身素質(zhì)，正確認識推銷，提高責任感。原因：提高推銷人員自身素質(zhì)，正確認識推銷，提高責任感。17二、推銷的產(chǎn)品二、推銷的產(chǎn)品o 1.內(nèi)涵內(nèi)涵o 推銷品是推銷活動的客體，指被推銷人員推銷品是推銷活動的客體，指被推銷人員所推銷而被推銷對象所接受的各種有形與所推銷而被推銷對象所接受的各種有形與無形商品的總稱。無形商品的總稱。o 包括商品、服務(wù)、和觀點等。包括商

13、品、服務(wù)、和觀點等。182.整體產(chǎn)品整體產(chǎn)品形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品潛在產(chǎn)品核心核心利益利益產(chǎn)品將要經(jīng)歷的各種延伸和轉(zhuǎn)變產(chǎn)品將要經(jīng)歷的各種延伸和轉(zhuǎn)變產(chǎn)品區(qū)別競爭對手的特征產(chǎn)品區(qū)別競爭對手的特征期望獲得產(chǎn)品屬性特征等期望獲得產(chǎn)品屬性特征等產(chǎn)品的基本外觀產(chǎn)品的基本外觀滿足消費者的基本需求滿足消費者的基本需求什么是產(chǎn)品的層次？什么是產(chǎn)品的層次？ 從現(xiàn)代營銷觀念來看，企業(yè)銷售給顧客的不僅僅是從現(xiàn)代營銷觀念來看，企業(yè)銷售給顧客的不僅僅是產(chǎn)品本身，而是一個產(chǎn)品體系，它是由產(chǎn)品本身，而是一個產(chǎn)品體系，它是由 核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品(core product)(core produc

14、t)、 形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品(actual product)(actual product) 附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品( augmented product)( augmented product) 三個層次構(gòu)成的。這就是現(xiàn)代市場營銷學(xué)中的產(chǎn)品三個層次構(gòu)成的。這就是現(xiàn)代市場營銷學(xué)中的產(chǎn)品整體觀念。整體觀念。 形式產(chǎn)品層形式產(chǎn)品層附加產(chǎn)品層附加產(chǎn)品層核心產(chǎn)品層核心產(chǎn)品層利益利益或或 效用效用品質(zhì)品質(zhì)外外觀觀款款式式商標商標包包裝裝維修維修安裝安裝保證保證信貸信貸信信貸貸基本基本 效用效用產(chǎn)品整體概念的三個層次產(chǎn)品整體概念的三個層次核核心心產(chǎn)產(chǎn)品品( (c co or re e p pr ro od du u

15、c ct)t)o 指指產(chǎn)產(chǎn)品品的的使使用用價價值，值，即即滿滿足足顧顧客客需需要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品基基本本效效用。用。o 是是顧顧客客需需求求的的中中心心內(nèi)內(nèi)容容o 如如旅旅館館休休息息與與睡睡眠；眠；o 藥藥品品有有效效性性, ,安安全全性性, ,穩(wěn)穩(wěn)定定性性, ,均均一一性性o 醫(yī)醫(yī)療療器器械械形形式式產(chǎn)產(chǎn)品品( (a ac ct tu ua al l p pr ro od du uc ct)t)o 如如旅旅館館床，床，浴浴室，室，毛毛巾，巾，衣衣柜，柜，廁廁所所等。等。o 指指產(chǎn)產(chǎn)品品呈呈現(xiàn)現(xiàn)在在市市場場上上的的具具體體形形態(tài)，態(tài)，是是產(chǎn)產(chǎn)品品的的實實體體性。性。o 表表現(xiàn)現(xiàn)形形式式為為產(chǎn)產(chǎn)

16、品品的的外外觀，觀，質(zhì)質(zhì)量量特特色，色，品品牌牌等等o 藥藥品品劑劑型，型，包包裝，裝，品品牌牌等等; ;n 如如安安降降片片為為黃黃色色藥藥片片每每1 12 2粒粒為為一一板，板，每每盒盒2 2板，板，每每件件5 50 00 0盒，盒，有有效效期期3 3年年等。等。n 醫(yī)醫(yī)療療器器械械各各種種手手術(shù)術(shù)器器具具與與實實物，物，各各種種不不同同型型號號的的檢檢驗驗儀儀器器等等 附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品( augmented product)( augmented product)o 指人們購買有形產(chǎn)品時所獲得的一系列附加利益指人們購買有形產(chǎn)品時所獲得的一系列附加利益和服務(wù)和服務(wù) o 包括送貨、保證、使用

17、產(chǎn)品的教學(xué)、解答疑難問包括送貨、保證、使用產(chǎn)品的教學(xué)、解答疑難問題的題的 等。等。 o 如旅館電視機，網(wǎng)絡(luò)接口，鮮花，結(jié)帳快捷，如旅館電視機，網(wǎng)絡(luò)接口，鮮花，結(jié)帳快捷，美味的晚餐，優(yōu)良服務(wù)等。美味的晚餐，優(yōu)良服務(wù)等。o 醫(yī)療器械它的服務(wù)對生產(chǎn)及經(jīng)營企業(yè)而言，醫(yī)療器械它的服務(wù)對生產(chǎn)及經(jīng)營企業(yè)而言，并不是可有可無的，而是醫(yī)療器械功能的延伸和并不是可有可無的，而是醫(yī)療器械功能的延伸和銷售的繼續(xù)銷售的繼續(xù) 如使用培訓(xùn)和售后服務(wù)等如使用培訓(xùn)和售后服務(wù)等o 獲得驚奇和高興獲得驚奇和高興24o整體產(chǎn)品概念對推銷人員的意義：整體產(chǎn)品概念對推銷人員的意義：o（1 1）指明了產(chǎn)品是有形特征和無形特征構(gòu)成的綜合體）

18、指明了產(chǎn)品是有形特征和無形特征構(gòu)成的綜合體 表：產(chǎn)品的有形和無形特征表：產(chǎn)品的有形和無形特征 o一方面企業(yè)在一方面企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)過程中，應(yīng)有針對性地提供不同功能，、開發(fā)過程中，應(yīng)有針對性地提供不同功能，以滿足消費者的不同需要，同時還要保證以滿足消費者的不同需要，同時還要保證產(chǎn)品的可靠性產(chǎn)品的可靠性和經(jīng)濟性。另一和經(jīng)濟性。另一方面，對于產(chǎn)品的無形特征也應(yīng)充分重視，因為，它也是產(chǎn)品方面，對于產(chǎn)品的無形特征也應(yīng)充分重視，因為，它也是產(chǎn)品競爭能力競爭能力的重要因素。的重要因素。 25o2 2產(chǎn)品整體概念是一個動態(tài)的概念：產(chǎn)品整體概念的外延產(chǎn)品整體概念是一個動態(tài)的概念：產(chǎn)品整體概念的外延處

19、在不斷再外延的趨勢之中，市場競爭領(lǐng)域不斷變化。處在不斷再外延的趨勢之中，市場競爭領(lǐng)域不斷變化。 o 3 3對產(chǎn)品整體概念的理解必須以顧客需求為中心：衡量對產(chǎn)品整體概念的理解必須以顧客需求為中心：衡量一個產(chǎn)品的價值，是由顧客決定的，而不是由生產(chǎn)者決一個產(chǎn)品的價值，是由顧客決定的，而不是由生產(chǎn)者決定的。定的。 o4 4產(chǎn)品的差異性和特色是市場競爭的重要內(nèi)容：五個層次中產(chǎn)品的差異性和特色是市場競爭的重要內(nèi)容：五個層次中的任何一個要素都可能形成與眾不同的特點。的任何一個要素都可能形成與眾不同的特點。o 5 5把握產(chǎn)品的核心產(chǎn)品內(nèi)容可以衍生出一系列有形產(chǎn)品：把握產(chǎn)品的核心產(chǎn)品內(nèi)容可以衍生出一系列有形產(chǎn)品

20、：把握產(chǎn)品的核心產(chǎn)品層次，產(chǎn)品的款式、包裝、特色等把握產(chǎn)品的核心產(chǎn)品層次，產(chǎn)品的款式、包裝、特色等完全可以不斷創(chuàng)新。完全可以不斷創(chuàng)新。263.產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量o 產(chǎn)品質(zhì)量：向顧客提供的產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量：向顧客提供的產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在質(zhì)量與外在質(zhì)量的綜合。量與外在質(zhì)量的綜合。o （1 1）重視產(chǎn)品質(zhì)量）重視產(chǎn)品質(zhì)量n 質(zhì)量是基礎(chǔ)，在產(chǎn)前、產(chǎn)中和產(chǎn)后都必須嚴格控制質(zhì)量是基礎(chǔ)，在產(chǎn)前、產(chǎn)中和產(chǎn)后都必須嚴格控制把關(guān)。把關(guān)。o （2 2）區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量與實用性兩個概念）區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量與實用性兩個概念n 質(zhì)量就是一項產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確的或隱含質(zhì)量就是一項產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確的或隱含的欲望的各

21、種屬性和特征的總和。的欲望的各種屬性和特征的總和。n 實用性是產(chǎn)品對顧客某種特殊需要的適應(yīng)性。實用性是產(chǎn)品對顧客某種特殊需要的適應(yīng)性。n 在推銷洽談中，質(zhì)量不再是重點，強調(diào)實用性，能在推銷洽談中，質(zhì)量不再是重點，強調(diào)實用性，能夠更好解決顧客的實際問題。夠更好解決顧客的實際問題。27九安九安-KD-5918全自動全自動臂式電子血壓計臂式電子血壓計 康復(fù)之家：￥康復(fù)之家：￥450元元 九安九安-KD-5910-智能臂式智能臂式電子血壓計電子血壓計 康復(fù)之家：￥康復(fù)之家：￥380元元 歐姆龍血壓計歐姆龍血壓計-HEM-1000 康復(fù)之家：￥康復(fù)之家：￥1184元元 歐姆龍血壓計歐姆龍血壓計-HEM-

22、7300 康復(fù)之家：￥康復(fù)之家：￥552元元 o 你怎么評價這兩種知名品牌電子血壓計的質(zhì)量？你怎么評價這兩種知名品牌電子血壓計的質(zhì)量？284.推銷品的效用層次理論推銷品的效用層次理論o（1 1）推銷人員必須認識到產(chǎn)品的基本效用，同時也讓顧客認識到產(chǎn)）推銷人員必須認識到產(chǎn)品的基本效用，同時也讓顧客認識到產(chǎn)品的使用價值。品的使用價值。o（效用：（效用：經(jīng)濟學(xué)經(jīng)濟學(xué)中最常用的概念之一，一般指對于中最常用的概念之一，一般指對于消費者消費者通過消費或享受通過消費或享受閑暇閑暇等使自己的等使自己的需求需求、欲望等得到的滿足的一個度量。經(jīng)濟學(xué)家用、欲望等得到的滿足的一個度量。經(jīng)濟學(xué)家用它來解釋有理性的消費者

23、如何把他們有限的資源分配在能給他們帶它來解釋有理性的消費者如何把他們有限的資源分配在能給他們帶來最大滿足的商品上。來最大滿足的商品上。 ）o（2 2）應(yīng)向所有購買者推銷產(chǎn)品的使用價值概念。（包括產(chǎn)業(yè)市）應(yīng)向所有購買者推銷產(chǎn)品的使用價值概念。（包括產(chǎn)業(yè)市場客戶）場客戶）o（3 3）推銷人員應(yīng)明確推銷品能使顧客獲得某種益處，能向顧客）推銷人員應(yīng)明確推銷品能使顧客獲得某種益處，能向顧客提供解決所面臨問題的方法。提供解決所面臨問題的方法。o （4 4）有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品都具有使用價值。）有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品都具有使用價值。29三、推銷對象：顧客三、推銷對象：顧客o 1.1.沒有顧客的需求，就不會產(chǎn)生推銷

24、產(chǎn)品和推沒有顧客的需求，就不會產(chǎn)生推銷產(chǎn)品和推銷行為。銷行為。o 2.2.個體購買者與組織購買者個體購買者與組織購買者n 個體購買者：為了滿足個人或家庭生活需要而購買個體購買者：為了滿足個人或家庭生活需要而購買或接受某種推銷品的個人。（消費品）或接受某種推銷品的個人。（消費品）n 產(chǎn)業(yè)購買者：由所有購買產(chǎn)品和服務(wù)，并用它們來產(chǎn)業(yè)購買者：由所有購買產(chǎn)品和服務(wù)，并用它們來產(chǎn)生其他產(chǎn)品和服務(wù)的組織構(gòu)成，這些組織將這些產(chǎn)生其他產(chǎn)品和服務(wù)的組織構(gòu)成，這些組織將這些產(chǎn)品和服務(wù)銷售、租賃或供應(yīng)給其他組織產(chǎn)品和服務(wù)銷售、租賃或供應(yīng)給其他組織.n 產(chǎn)業(yè)購買者的采購中心：使用者、影響著、決策者、產(chǎn)業(yè)購買者的采購中

25、心：使用者、影響著、決策者、決策者、采購者等。（決策更為復(fù)雜，購買更加專決策者、采購者等。（決策更為復(fù)雜，購買更加專業(yè)化和規(guī)范化等。）業(yè)化和規(guī)范化等。）303.顧客方格理論顧客方格理論B B(1(1，9)9)E E(9(9，9)9)D D(5(5，5)5)A A(1(1，1)1)C C(9(9，1)1)對推銷人員的關(guān)心程度對推銷人員的關(guān)心程度987654321對購買的關(guān)心程度對購買的關(guān)心程度98765432131o（1 1，1)1)型，漠不關(guān)心型：具有這種心態(tài)的顧客既不關(guān)心推銷人員，型，漠不關(guān)心型：具有這種心態(tài)的顧客既不關(guān)心推銷人員，對購買行為也不關(guān)心。原因之一是其沒有購買決策權(quán)。對購買行為也

26、不關(guān)心。原因之一是其沒有購買決策權(quán)。 o（9 9，1)1)型，防衛(wèi)型（購買利益導(dǎo)向型）：他們只關(guān)心如何以更佳型，防衛(wèi)型（購買利益導(dǎo)向型）：他們只關(guān)心如何以更佳的條件購買的條件購買商品商品，對推銷人員不但不關(guān)心，反而極為反感，甚至敵，對推銷人員不但不關(guān)心，反而極為反感，甚至敵視。對待持這種心態(tài)的顧客，推銷員應(yīng)首先視。對待持這種心態(tài)的顧客，推銷員應(yīng)首先推銷推銷自己，消除對方的自己，消除對方的防范意識，然后再推銷防范意識，然后再推銷產(chǎn)品產(chǎn)品。 o(1(1，9)9)型，軟心腸型：這是一類情感型的顧客。他們體諒?fù)其N員型，軟心腸型：這是一類情感型的顧客。他們體諒?fù)其N員的心情和處境。也許只是因為的心情和處境

27、。也許只是因為推銷員推銷員熱情周到，或因為推銷員辛苦熱情周到，或因為推銷員辛苦工作而受感動購買產(chǎn)品。工作而受感動購買產(chǎn)品。o（5 5，5 5）型，干練型：這類顧客有商品知識和購買經(jīng)驗，在與推銷員）型，干練型：這類顧客有商品知識和購買經(jīng)驗，在與推銷員打打資產(chǎn)資產(chǎn)時顯得非常聰明，既考慮到自己的購買，又關(guān)心推銷人員，時顯得非常聰明，既考慮到自己的購買，又關(guān)心推銷人員，非常合作。非常合作。 o(9(9，9)9)型，尋求答案型：這是最成熟的購買人。他們了解自身的需要，型，尋求答案型：這是最成熟的購買人。他們了解自身的需要，通過傾聽推銷員的推銷介紹，分析問題所在，購買合適的產(chǎn)品或服務(wù)來通過傾聽推銷員的推銷

28、介紹，分析問題所在，購買合適的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足自身的需要，解決存在的問題。滿足自身的需要，解決存在的問題。324.推銷方格與顧客方格的關(guān)系推銷方格與顧客方格的關(guān)系 顧客類型顧客類型推銷類型推銷類型（1 1，1 1）（1 1，9 9）（5 5，5 5）（9 9，1 1）（9 9，9 9）（9 9，9 9）+ + + + + +（9 9，1 1）0 0+ + +0 00 0（5 5，5 5）0 0+ + +- -0 0（1 1，9 9）- -+ +0 0- -0 0（1 1，1 1）- - - - - -33任務(wù)二任務(wù)二 推銷模式推銷模式o 一、愛達模式一、愛達模式o 二、迪伯達模式二、迪伯達模式

29、o三、埃德帕模式與費比模式三、埃德帕模式與費比模式34一、愛達模式一、愛達模式o 由海因茲由海因茲姆姆戈德曼首先提出戈德曼首先提出o 注意（注意（AttentionAttention）、興趣（）、興趣（InterestInterest）、欲）、欲望（望（DesireDesire）和行動（）和行動（ActionAction）AIDAAIDA模式模式o( (一一) ) 引起顧客的注意引起顧客的注意: : 從顧客最感興趣的問題入手從顧客最感興趣的問題入手把推銷品中與顧客利益有關(guān)的方面迅速告知顧客把推銷品中與顧客利益有關(guān)的方面迅速告知顧客緊緊抓住先入為主，充分利用緊緊抓住先入為主，充分利用“首因效應(yīng)首

30、因效應(yīng)”引起消費者引起消費者的注意的注意培育消費者培育消費者的興趣的興趣激起消費者激起消費者的購買欲望的購買欲望促成消費者促成消費者購買行動購買行動消費者購買行為的基本模式消費者購買行為的基本模式35o（二）培育消費者的興趣（二）培育消費者的興趣o1.1.示范示范通過產(chǎn)品的功能通過產(chǎn)品的功能, ,性質(zhì)性質(zhì), ,特點的展示及使用效果特點的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要讓顧客看到購買后所能獲得的示范表演等，重要的是要讓顧客看到購買后所能獲得的好處和利益。的好處和利益。 無論哪種產(chǎn)品都要做示范無論哪種產(chǎn)品都要做示范隨身攜帶模型、樣品等隨身攜帶模型、樣品等在使用中做示范在使用中做示范 讓顧客參與示范讓顧客參