第七章營(yíng)銷場(chǎng)景與消費(fèi)心理

1、第七章 營(yíng)銷場(chǎng)景與消費(fèi)心理商丘沃爾瑪開業(yè)n 沃爾瑪開業(yè)第一天第一節(jié)營(yíng)銷外部環(huán)境與消費(fèi)心理n 一、商店選址的心理分析n （一）區(qū)域與選址心理n 1、商場(chǎng)集聚心理“馬太效應(yīng)”：（Matthew Effect），是指好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少的一種現(xiàn)象。在圣經(jīng)新約的“馬太福音”第二十五章中有這么說道：“凡有的，還要加給他叫他多余；沒有的，連他所有的也要奪過來?！钡赖陆?jīng)七十七章：“天之道，損有余而補(bǔ)不足；人之道則不然，損不足以奉有余?！眓 竇娥冤中竇娥曾唱道：造惡者享富貴又壽延，為善者受貧窮又命短。n 傳統(tǒng)商業(yè)圈 鼓樓、中山路VS新都匯（洛陽、開封）2、購(gòu)買便捷心理n 選址要選擇交通比較便

2、捷、進(jìn)出道路比較暢通、商品運(yùn)輸安全省時(shí)、主要顧客購(gòu)買路程不遠(yuǎn)或乘坐公共汽車站數(shù)不多且不必?fù)Q車的地方。n 商丘中環(huán)廣場(chǎng)、旺角n 大超市派出的購(gòu)物班車 在居民區(qū)附近開的小型超市 地鐵中的小商鋪n 家具、大家電 免費(fèi)送貨上門3、最佳地段心理n 一條商業(yè)街內(nèi)，其兩端購(gòu)物的人要明顯少于其他地段（開頭 想要再看看，結(jié)尾，已經(jīng)購(gòu)買完了），其他一些地段則相對(duì)比較優(yōu)越。如南京路上的第一百貨商店生意興隆，處于從外灘到靜安寺的十里南京路段中n 商店如何選址：地理位置細(xì)分策略(1)商店選址與路面、地勢(shì)的關(guān)系。(2)商店選址與地形的關(guān)系。n 商店如何選址：潛在商業(yè)價(jià)值評(píng)估策略n 商店如何選址：出奇制勝策略 沃爾瑪與董俊

3、競(jìng)n 商店如何選址：專家咨詢策略（二）商品與選址心理n 1、商品性質(zhì)與消費(fèi)心理n 賣油鹽醬醋的小店 文具用品店 女裝店n 一定要根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)行業(yè)和項(xiàng)目來確定最佳的開店地點(diǎn)。n 車站附近適合開什么店？n 學(xué)校附近適合開什么店？n 居民住宅小區(qū)合開什么店？n 三類地段店面？2、商品價(jià)格與消費(fèi)心理n 商品價(jià)格的高低與其周圍居民的消費(fèi)品位、消費(fèi)水平有直接的聯(lián)系富人區(qū)里的窮人 煎餅果子 四元貧民區(qū)中的商品（假貨多、便宜低質(zhì)）老居民區(qū) 維修類商店多夜市上賣的洋垃圾3、消費(fèi)習(xí)俗與消費(fèi)心理一方水土養(yǎng)一方人 北方毛皮商店 四川 辣味專營(yíng)店 廣東 臘味專營(yíng)店（三）商店類型與選址心理n 1、業(yè)態(tài)分布與消費(fèi)心理n

4、家具 倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店應(yīng)優(yōu)先考慮交通方便，不必以靠近居民區(qū)為第一選擇條件n 2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與消費(fèi)心理n 競(jìng)爭(zhēng)提度 “同行如敵人” “女人街”、“電器城”n 燒餅+羊肉 湯+餅 因此，加盟者在選擇經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)時(shí)，要詳細(xì)了解在該地點(diǎn)附近有多少類似的商店？這些商店的規(guī)模、裝修、商品品種、價(jià)格及待客態(tài)度如何？自己的加入將是增加競(jìng)爭(zhēng)、分薄利潤(rùn)，還是互相有利？等等。3 、配套場(chǎng)所與消費(fèi)心理n 停車場(chǎng) 1:1 低廉價(jià)格大賣場(chǎng) 宜家家居n 大學(xué)生創(chuàng)業(yè) 先打工后創(chuàng)業(yè)（積累經(jīng)驗(yàn)） 掌握選址基本常識(shí)據(jù)有關(guān)資料：街頭小店三年存活率不到30%餐飲店：小本經(jīng)營(yíng)、菜品不具特色的小型餐飲店，要開在單身上班族聚集區(qū)（需求多）或商品批發(fā)市

5、場(chǎng)附近（需求多）或小吃一條街上（人流大）服裝店：扎堆最優(yōu)香格里拉小區(qū)門口 斑魚火鍋店（銀秋）肯德基選址策略n 1、劃分商圈（市級(jí)商業(yè)型、區(qū)級(jí)商業(yè)型、定點(diǎn)消費(fèi)型、社區(qū)型、社區(qū)商務(wù)兩用型等）n 2、選擇商圈n 3、計(jì)算聚客點(diǎn)二、商店建筑與購(gòu)買心理n 適用、堅(jiān)固、經(jīng)濟(jì)、美觀 三、門面裝潢的心理分析n （一）門聯(lián)n 雖無易牙烹調(diào)技，卻有孟嘗待客心 n “名震塞北三千里,味壓江南十二樓”n 家藏黃金豆，內(nèi)蘊(yùn)白玉腐n 但愿眾生常無病，哪怕架上藥生塵n 尺碼自家定，大小深淺皆合意有冠更出色，此帽更宜人n 式樣由君選，婦孺老壯各隨心n 炒貨炒出色香味n 做人做到真善美n 健康紅棗送親人，黃帝故里情誼深（二）招

6、牌 n 商丘古城招牌VS開封書店街招牌 書法比較n 帝王 大富豪n 勸君上當(dāng)，上當(dāng)一回四、櫥窗的設(shè)計(jì)與消費(fèi)心理n 好的櫥窗布置既可起到介紹商品，指導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)銷售的作用，又可成為商店門前吸引過往行人的藝術(shù)佳作。 第二節(jié) 營(yíng)銷內(nèi)部環(huán)境與消費(fèi)心理n 一、營(yíng)銷場(chǎng)所的心理要求 總體布局的原則是視覺流、空間感舒暢、購(gòu)物與消費(fèi)方便、標(biāo)識(shí)清楚明確、總體布局具有美感二、商品陳列的心理要求1、一般要求興趣、注意潔凈、豐滿一目了然n （1）醒目陳列法n 合理調(diào)整擺放高度 07-17 與人的視線成30度角以內(nèi)n 保持商品量感n 突出商品特點(diǎn)（2）分類陳列（3）敞開陳列n 這種陳列形式主要適用于服裝、化妝品、大件耐用

7、消費(fèi)品、家具和袋裝罐裝食品等，而不適用于貴重商品、小商品，如金銀首飾等。（4）專題陳列（5）季節(jié)陳列（6）連帶陳列法（7）重點(diǎn)陳列法（8）藝術(shù)陳列法 三、購(gòu)物場(chǎng)所微環(huán)境與消費(fèi)心理n 1、音響與消費(fèi)心理n 咖啡館：鄉(xiāng)村音樂，抒情搖滾，爵士，輕柔舒緩的純音樂n 理發(fā)館：理發(fā)店應(yīng)該是比較潮流的地方，應(yīng)該放跟的上潮流的流行歌曲n 超市：旋律比較歡快、比較喜慶的歌適合超市的熱鬧氣氛，流行的、人氣高的歌曲能夠吸引很多顧客，增添顧客購(gòu)物的樂趣n 2、購(gòu)物場(chǎng)所照明與消費(fèi)心理 自然照明、基本照明、特殊照明（博物館中的照明）n 3、溫度與消費(fèi)心理 適宜的溫度n 4、濕度與消費(fèi)心理n 5、色彩與消費(fèi)心理 淡雅 不宜濃重案例分析：n 某類型超市，為了最大限度地利用空間，把貨柜之間間距調(diào)到最小，僅僅容下一輛推車與一位顧客同時(shí)通過；冬天為了防止顧客感冒，把空調(diào)溫度調(diào)到較高，通常連大冷天進(jìn)入超市的許多顧客都會(huì)感到有點(diǎn)熱；各柜臺(tái)之間為了吸引顧客，售貨員拿著擴(kuò)音器大聲叫賣；超市里面放著時(shí)下流行的RAP音樂，節(jié)奏強(qiáng)勁，音量很大。人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中