第七章營銷場景與消費心理

1、第七章 營銷場景與消費心理商丘沃爾瑪開業(yè)n 沃爾瑪開業(yè)第一天第一節(jié)營銷外部環(huán)境與消費心理n 一、商店選址的心理分析n （一）區(qū)域與選址心理n 1、商場集聚心理“馬太效應(yīng)”：（Matthew Effect），是指好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少的一種現(xiàn)象。在圣經(jīng)新約的“馬太福音”第二十五章中有這么說道：“凡有的，還要加給他叫他多余；沒有的，連他所有的也要奪過來?！钡赖陆?jīng)七十七章：“天之道，損有余而補不足；人之道則不然，損不足以奉有余?！眓 竇娥冤中竇娥曾唱道：造惡者享富貴又壽延，為善者受貧窮又命短。n 傳統(tǒng)商業(yè)圈 鼓樓、中山路VS新都匯（洛陽、開封）2、購買便捷心理n 選址要選擇交通比較便

2、捷、進出道路比較暢通、商品運輸安全省時、主要顧客購買路程不遠或乘坐公共汽車站數(shù)不多且不必換車的地方。n 商丘中環(huán)廣場、旺角n 大超市派出的購物班車 在居民區(qū)附近開的小型超市 地鐵中的小商鋪n 家具、大家電 免費送貨上門3、最佳地段心理n 一條商業(yè)街內(nèi)，其兩端購物的人要明顯少于其他地段（開頭 想要再看看，結(jié)尾，已經(jīng)購買完了），其他一些地段則相對比較優(yōu)越。如南京路上的第一百貨商店生意興隆，處于從外灘到靜安寺的十里南京路段中n 商店如何選址：地理位置細分策略(1)商店選址與路面、地勢的關(guān)系。(2)商店選址與地形的關(guān)系。n 商店如何選址：潛在商業(yè)價值評估策略n 商店如何選址：出奇制勝策略 沃爾瑪與董俊

3、競n 商店如何選址：專家咨詢策略（二）商品與選址心理n 1、商品性質(zhì)與消費心理n 賣油鹽醬醋的小店 文具用品店 女裝店n 一定要根據(jù)不同的經(jīng)營行業(yè)和項目來確定最佳的開店地點。n 車站附近適合開什么店？n 學(xué)校附近適合開什么店？n 居民住宅小區(qū)合開什么店？n 三類地段店面？2、商品價格與消費心理n 商品價格的高低與其周圍居民的消費品位、消費水平有直接的聯(lián)系富人區(qū)里的窮人 煎餅果子 四元貧民區(qū)中的商品（假貨多、便宜低質(zhì)）老居民區(qū) 維修類商店多夜市上賣的洋垃圾3、消費習俗與消費心理一方水土養(yǎng)一方人 北方毛皮商店 四川 辣味專營店 廣東 臘味專營店（三）商店類型與選址心理n 1、業(yè)態(tài)分布與消費心理n

4、家具 倉儲式會員店應(yīng)優(yōu)先考慮交通方便，不必以靠近居民區(qū)為第一選擇條件n 2、競爭環(huán)境與消費心理n 競爭提度 “同行如敵人” “女人街”、“電器城”n 燒餅+羊肉 湯+餅 因此，加盟者在選擇經(jīng)營地點時，要詳細了解在該地點附近有多少類似的商店？這些商店的規(guī)模、裝修、商品品種、價格及待客態(tài)度如何？自己的加入將是增加競爭、分薄利潤，還是互相有利？等等。3 、配套場所與消費心理n 停車場 1:1 低廉價格大賣場 宜家家居n 大學(xué)生創(chuàng)業(yè) 先打工后創(chuàng)業(yè)（積累經(jīng)驗） 掌握選址基本常識據(jù)有關(guān)資料：街頭小店三年存活率不到30%餐飲店：小本經(jīng)營、菜品不具特色的小型餐飲店，要開在單身上班族聚集區(qū)（需求多）或商品批發(fā)市

5、場附近（需求多）或小吃一條街上（人流大）服裝店：扎堆最優(yōu)香格里拉小區(qū)門口 斑魚火鍋店（銀秋）肯德基選址策略n 1、劃分商圈（市級商業(yè)型、區(qū)級商業(yè)型、定點消費型、社區(qū)型、社區(qū)商務(wù)兩用型等）n 2、選擇商圈n 3、計算聚客點二、商店建筑與購買心理n 適用、堅固、經(jīng)濟、美觀 三、門面裝潢的心理分析n （一）門聯(lián)n 雖無易牙烹調(diào)技，卻有孟嘗待客心 n “名震塞北三千里,味壓江南十二樓”n 家藏黃金豆，內(nèi)蘊白玉腐n 但愿眾生常無病，哪怕架上藥生塵n 尺碼自家定，大小深淺皆合意有冠更出色，此帽更宜人n 式樣由君選，婦孺老壯各隨心n 炒貨炒出色香味n 做人做到真善美n 健康紅棗送親人，黃帝故里情誼深（二）招

6、牌 n 商丘古城招牌VS開封書店街招牌 書法比較n 帝王 大富豪n 勸君上當，上當一回四、櫥窗的設(shè)計與消費心理n 好的櫥窗布置既可起到介紹商品，指導(dǎo)消費，促進銷售的作用，又可成為商店門前吸引過往行人的藝術(shù)佳作。 第二節(jié) 營銷內(nèi)部環(huán)境與消費心理n 一、營銷場所的心理要求 總體布局的原則是視覺流、空間感舒暢、購物與消費方便、標識清楚明確、總體布局具有美感二、商品陳列的心理要求1、一般要求興趣、注意潔凈、豐滿一目了然n （1）醒目陳列法n 合理調(diào)整擺放高度 07-17 與人的視線成30度角以內(nèi)n 保持商品量感n 突出商品特點（2）分類陳列（3）敞開陳列n 這種陳列形式主要適用于服裝、化妝品、大件耐用

7、消費品、家具和袋裝罐裝食品等，而不適用于貴重商品、小商品，如金銀首飾等。（4）專題陳列（5）季節(jié)陳列（6）連帶陳列法（7）重點陳列法（8）藝術(shù)陳列法 三、購物場所微環(huán)境與消費心理n 1、音響與消費心理n 咖啡館：鄉(xiāng)村音樂，抒情搖滾，爵士，輕柔舒緩的純音樂n 理發(fā)館：理發(fā)店應(yīng)該是比較潮流的地方，應(yīng)該放跟的上潮流的流行歌曲n 超市：旋律比較歡快、比較喜慶的歌適合超市的熱鬧氣氛，流行的、人氣高的歌曲能夠吸引很多顧客，增添顧客購物的樂趣n 2、購物場所照明與消費心理 自然照明、基本照明、特殊照明（博物館中的照明）n 3、溫度與消費心理 適宜的溫度n 4、濕度與消費心理n 5、色彩與消費心理 淡雅 不宜濃重案例分析：n 某類型超市，為了最大限度地利用空間，把貨柜之間間距調(diào)到最小，僅僅容下一輛推車與一位顧客同時通過；冬天為了防止顧客感冒，把空調(diào)溫度調(diào)到較高，通常連大冷天進入超市的許多顧客都會感到有點熱；各柜臺之間為了吸引顧客，售貨員拿著擴音器大聲叫賣；超市里面放著時下流行的RAP音樂，節(jié)奏強勁，音量很大。人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中