保單檢視客戶深耕31頁

1、假日經(jīng)營 服務(wù)為主 保單檢視 客戶深耕 為什么要保單檢視？普通業(yè)務(wù)員： 已經(jīng)擁有了三五百的客戶，但是仍然愿意不斷的通過轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪等方式，結(jié)交新的準(zhǔn)客戶 部分業(yè)務(wù)員在成交前，熱情洋溢，頻繁見面，成交后，一年半載也不打一個電話，甚至是需要客戶打電話問候 把購買任何保險的客戶，包括一份意外險，也算作客戶 有的客戶的其他保單在別的業(yè)務(wù)員處購買的，但是我們還全然不知頂尖業(yè)務(wù)員： 擁有的客戶量不多，大部分只有二三百客戶，如果有四五百個算是很多了 業(yè)績很高，是普通的業(yè)務(wù)員的數(shù)十倍 客戶具有排他性，已經(jīng)完全信賴業(yè)務(wù)員，并將所有的風(fēng)險規(guī)劃交給他們u如何尋找客戶？u如何增加拜訪量？u如何讓客戶信任你？u如何

2、證明你是專業(yè)的？為什么要保單檢視？幫助您解答這些問題！小動作 大功效作用篇知識篇操作篇錦囊篇作用篇保單檢視一、保單檢視是服務(wù)也是敲門磚保單診斷是長期經(jīng)營客戶的一種高效率、高回報的戰(zhàn)略行為，可作加保的啟動按鈕，它讓保險營銷員有更好的拜訪理由，在理財方面更有說服力。保單檢視指的是客戶手頭上的保單進(jìn)行整理和檢視，每經(jīng)過一定時期，營銷員協(xié)助客戶檢視保單，重新評估客戶保障狀況，調(diào)整保單內(nèi)容，為客戶提供更全面、完善的規(guī)劃。一項貼心的服務(wù)啟動加保按鈕讓拜訪有理由讓理財更有說服力 6一項貼心的專業(yè)服務(wù) 時間的推移，環(huán)境的不斷改變：p 內(nèi)在因素：家人的生老病死、家庭收入變化p 外部因素：經(jīng)濟(jì)發(fā)展、同伙膨脹、醫(yī)療

3、價格上調(diào)了解客戶保障需求的變化，提醒保障缺口，及時完善保單內(nèi)容作用篇保單檢視客戶購買保險是一個持續(xù)規(guī)劃的過程，保單的售出是服務(wù)的開始！ 保險是一種專業(yè)的金融產(chǎn)品：p 產(chǎn)品比較復(fù)雜，客戶未必了解保險產(chǎn)品的意義和作用p 購買眾多的保險產(chǎn)品，對自己的風(fēng)險規(guī)劃不會非常清楚一、保單檢視是服務(wù)也是敲門磚啟動加保按鈕定期檢查保障需求發(fā)現(xiàn)保障缺口啟動客戶加保1、營銷員定期檢查客戶的保障是否有缺口，一旦客戶保障出現(xiàn)缺口，就是加保的機(jī)會，而營銷員所指出的保障缺口就是客戶未來加保的方向。2、對于一些老客戶來說，每年的保單檢視就是找出不足進(jìn)而加保的通道，因為他們對營銷員和公司已有足夠的信任感，從這方面來說，它是一種撬

4、動加保最有效率的營銷方式。3、保單檢視還是重新教育客戶的過程。讓客戶知道保障分配的是否合理，保額是否足夠。讓客戶復(fù)習(xí)一下他所有擁有的保障和權(quán)益。作用篇保單檢視當(dāng)您的客戶達(dá)到50位以上時，應(yīng)每年花上1/3以上的時間用在老客戶的服務(wù)上。一、保單檢視是服務(wù)也是敲門磚讓拜訪有理由陌生拜訪，面對有保單的客戶不管哪個公司客戶，都可以做保單診斷，分析保障缺口提供解決方案；提供家庭保單檢視表，幫客戶整理保單，送給客戶保管。如果客戶不愿填寫，可將表格留給客戶，制造下次拜訪機(jī)會。對于保險新人保單檢視是新人拜訪客戶的絕佳理由。通過使用保單檢視，可自然而然地與客戶交流溝通，以非常巧妙的方式展示專業(yè)水平，建立信任，配合

5、5S銷售法，成功轉(zhuǎn)介紹。我們可以說“我是來做服務(wù)的”。對于直接以“我買了”為由來回絕的客戶“既然您買了保險，那您買的是什么險種呢？你可以把保單拿出來，我?guī)湍阕鲎鲈\斷?！边@類客戶的保單往往存在著大缺口，營銷員應(yīng)嘗試引導(dǎo)客戶拿出保單進(jìn)行檢視，及時發(fā)現(xiàn)問題。作用篇保單檢視沒有一張保單能解決客戶的所有問題，也不可能通過一次簽單就能完善客戶的所有保障。保單檢視時，業(yè)務(wù)員要端正心態(tài)，以完善客戶的保單為目的！一、保單檢視是服務(wù)也是敲門磚讓理財更有說服力保單檢視可以上升為對整個家庭的資產(chǎn)安全性管理的審視，這種審視會讓客戶產(chǎn)生一種責(zé)任感，覺得不僅自己要有充足的保障，所有的家庭成員都應(yīng)該擁有理性規(guī)劃的保險。保單檢

6、視也是家庭財務(wù)風(fēng)險管理。理財規(guī)劃角度分析保單檢視家庭資產(chǎn)安全性管理審視讓客戶產(chǎn)生責(zé)任感作用篇保單檢視家庭財務(wù)風(fēng)險管理注意：1、按照現(xiàn)有的保單情況 ，當(dāng)客戶遇到風(fēng)險時，保險公司能夠幫助承擔(dān)多少風(fēng)險2、客戶為未來準(zhǔn)備的教育金和養(yǎng)老金有多少？3、客戶過去所交的保險費(fèi)、對應(yīng)的保險金額有多少？這是客戶的資產(chǎn)。一、保單檢視是服務(wù)也是敲門磚一生完整保單圖病房費(fèi)手術(shù)費(fèi)雜費(fèi)看護(hù)費(fèi)薪資手術(shù)后療養(yǎng)金長期生活療養(yǎng)薪資補(bǔ)償實(shí)支實(shí)付住院日額手術(shù)津貼重大疾病疾病失能死老豁免人壽保險意外險健康險疾病或意外所致之醫(yī)療非因疾病之外來事故疾病或意外造成的身故或全殘意外傷殘意外醫(yī)療日額/骨折意外失能全殘局殘門診住院住院骨折薪資補(bǔ)助保

7、障型儲蓄型終身定期前面領(lǐng)中間領(lǐng)后面領(lǐng)家庭生活費(fèi)全殘療養(yǎng)費(fèi)子女教育金海外旅游金還房貸期間子女成長期留學(xué)、成家金創(chuàng)業(yè)、退休金長期退休金病 殘二、發(fā)現(xiàn)家庭保單的五大問題 麥肯錫的一份關(guān)于中國保險業(yè)的調(diào)查報告顯示：中國僅有6%的消費(fèi)者對保險的好處有一定的了解，在已經(jīng)購買保險的消費(fèi)者中，仍有40%的人表示他們對保險產(chǎn)品和保險公司知之甚少。保額不夠結(jié)構(gòu)不合理把保單束之高閣錯填或漏填關(guān)鍵項“浪費(fèi)”與“缺口”并存作用篇保單檢視 每年有上億元到期的保險生存金、分紅在保險公司“沉睡”，無人認(rèn)領(lǐng)：客戶不知道有年金可領(lǐng)未辦理銀行轉(zhuǎn)賬轉(zhuǎn)賬賬號發(fā)生異動客戶地址、聯(lián)系方式變更，為作告知忘記保單的存在五大問題保額不夠：人情單

8、太多，認(rèn)為有了足夠的保障，卻不知道有多少保障，出險時不知道能轉(zhuǎn)嫁多少風(fēng)險。結(jié)構(gòu)不合理：產(chǎn)品過于單一，不合理，一旦遇到風(fēng)險，保費(fèi)交不起，還會影響整個家庭生活把保單束之高閣：對保險責(zé)任、利益不清楚，忘記交費(fèi)時間、生存領(lǐng)取等時間錯填或漏填關(guān)鍵項：忘記填寫重要項目，例如受益人等?！袄速M(fèi)”與“缺口”并存：購買大量保單，但無規(guī)劃，要么缺少大病、要么養(yǎng)老，缺口依然存在。二、發(fā)現(xiàn)家庭保單的五大問題作用篇保單檢視我們要及時的告訴客戶：1、根據(jù)客戶情況的變化，及時調(diào)整保障，確保保單持有者及家人在保險事故發(fā)生時及時獲得幫助2、發(fā)現(xiàn)客戶及家庭存在的財務(wù)漏洞，找出保障缺口，避免重復(fù)投保，確保利益不受損知識篇保單檢視保單

9、檢視見功力保單里面暗藏玄機(jī)保單檢視看似簡單，但要真正做好，有效利用，進(jìn)而打動客戶并非易事，因為保單檢視實(shí)際上涉及的知識不少，既有知識面的也有心理面的，需要檢視者具有豐富的知識以及洞察能力?？陀^態(tài)度是必需讀懂保單是前提心態(tài)正確是關(guān)鍵營銷員在替客戶做保單檢視之前， 要先學(xué)會看懂保單。1、了解一般保單包含的必要項目和內(nèi)容：如擁有保障、保額、保障期、保費(fèi)、交費(fèi)期、如何受益、受益人及理賠的注意事項。尤其是購買的年份，這與保單利益有很大關(guān)系2、看懂預(yù)定利率：了解歷年來銀行利率的變化及產(chǎn)品的變化。預(yù)定利率對保單的利益有很大影響。3、看懂附加險：一個完整的保險合同應(yīng)該含有附加合同在內(nèi)，只有一個主合同的保單不可

10、能是完善的。現(xiàn)實(shí)中，很多理賠案未得到賠付，是因為沒有完整的保險責(zé)任知識篇保單檢視保單檢視見功力讀懂保單是前提力求做到險種解釋清楚，解讀客觀 不可以否定客戶當(dāng)初的選擇，說“當(dāng)年你買這個保險很差”之類的話 看不懂的保單，不要礙于面子亂講 看到客戶或準(zhǔn)客戶購買了保險，第一個要恭喜他擁有了保險，之后通過分析，告訴他有哪些保障利益，如果有缺口的話征詢他的建議，進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐晟?。同時，通過保單傳遞的信息了解客戶的財務(wù)偏好。 對于看不懂的保單，在征得客戶同意的前提下，把客戶的保單帶回團(tuán)隊，經(jīng)過專家“答疑解惑”之后，在團(tuán)隊里演練通關(guān)，隨后將保單送還客戶。知識篇保單檢視保單檢視見功力客觀態(tài)度是必需u缺乏市場敏銳度

11、，不知道保單檢視好處u想短期獲利，缺少踏踏實(shí)實(shí)站在客戶角度為客戶做規(guī)劃的心態(tài)u害怕麻煩，覺得保單體檢工作無意義u客戶量龐大時，很難集中精力放在老客戶深耕、規(guī)劃上，導(dǎo)致客戶流失保持正確的心態(tài)，可以解決這些問題，通過保單體檢既服務(wù)客戶，增加信賴度，又借機(jī)介入保單銷售，是一種深度經(jīng)營客戶的好方式。知識篇保單檢視保單檢視見功力心態(tài)正確是關(guān)鍵為什么很多業(yè)務(wù)員不喜歡做保單檢視：操作篇保單檢視保單檢視的流程并不復(fù)雜，但要有效地打動客戶，需要巧妙善用一些輔助工具，將保障歸類，并能找到一些參照數(shù)值，快算計算其缺口。一、保單檢視的流程重要的工作步驟：NO.1：收集客戶家庭資料，保單匯總整理NO.2：填寫保單檢視明

12、細(xì)表NO.3：錄入系統(tǒng)，生成保單檢視報告NO.4：分析報告，分析缺口，準(zhǔn)備產(chǎn)品推薦，制作建議書NO.5：遞交報告，分析保障及缺口，產(chǎn)品說明NO.6：5S銷售、促成及轉(zhuǎn)介紹操作篇保單檢視保單檢視流程N(yùn)O.1：收集客戶家庭資料，保單匯總整理 收集客戶所有保單，盡可能的帶回公司，再做整理，避免某些老產(chǎn)品不熟悉造成尷尬局面 了解客戶的需求，例如，客戶是否要了解投保的公司目前經(jīng)營情況、購買產(chǎn)品是否有新的替代品、是否有新的政策 根據(jù)客戶需求，收集必要的信息，做好再次面見客戶的準(zhǔn)備 收集行銷輔助品，準(zhǔn)備行銷工具，為客戶提供更多的公司及市場信息操作篇保單檢視保單檢視流程N(yùn)O.2：填寫保單檢視明細(xì)表 整理客戶的

13、保單，將重要信息填寫在保單檢視表中 注意客戶保單保險責(zé)任，交費(fèi)日期等重要信息，并及時記錄是否存在錯誤或者遺漏，作為與客戶溝通的重要內(nèi)容 整理好所有的保單，填寫保險缺口操作篇保單檢視保單檢視流程N(yùn)O.3：錄入系統(tǒng)，生成保單檢視報告 將手工整理好的保單檢視表，錄入系統(tǒng)，作為存檔備份，以備未來查閱和修改 填寫必要的家庭收入、子女情況等，生成檢視報告，并打印，以備分析之用把客戶家庭現(xiàn)擁有的保單、額度整理匯總根據(jù)客戶目前的年收入情況、子女狀況，分析保障缺口，列出客戶最需要補(bǔ)足的保障險種診斷結(jié)果打印給客戶，促成簽單操作篇保單檢視保單檢視流程N(yùn)O.4：分析報告，分析缺口，準(zhǔn)備產(chǎn)品推薦，制作建議書 打印分析報

14、告后，分析客戶已有保障和缺口 記錄好要與客戶講解的重點(diǎn)內(nèi)容，尤其是風(fēng)險分析 根據(jù)客戶缺口，推薦現(xiàn)有產(chǎn)品，根據(jù)客戶家庭經(jīng)濟(jì)情況，制作建議書依據(jù)分析報告制作建議書操作篇保單檢視保單檢視流程N(yùn)O.5：遞交報告，分析保障及缺口，產(chǎn)品說明 準(zhǔn)備好遞交給客戶的資料，包括保單檢視表、保單檢視報告（電子保單檢視的診斷一頁）、其他產(chǎn)品宣傳單、行銷輔助工具、建議書、5S銷售工具、轉(zhuǎn)介紹卡等 面見客戶，與客戶溝通保障內(nèi)容和缺口分析 推薦缺口產(chǎn)品，遞交建議書操作篇保單檢視保單檢視流程N(yùn)O.6：5S銷售、促成及轉(zhuǎn)介紹 利用5S銷售客戶的缺口產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品說明和促成動作 不論客戶是否有新的成交，適時要求轉(zhuǎn)介紹，并填寫轉(zhuǎn)介

15、紹卡5S 銷售工具轉(zhuǎn)介紹卡操作篇保單檢視保單檢視流程二、保單檢視中一些關(guān)鍵計算說明為了方便業(yè)務(wù)員計算和系統(tǒng)操作，我們把科學(xué)的保額和保費(fèi)需求，簡單的設(shè)定為年收入的17%如果更科學(xué)的計算保障缺口，可以用如下的計算方式：一個人一生的保障額度=年收入工作年數(shù) - 本人支出 - 已有的保障項目內(nèi)容未清償負(fù)債房貸、車貸、卡債、信用貸款子女教育基金教育費(fèi)、養(yǎng)育費(fèi)父母奉養(yǎng)金生活費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)急用金突發(fā)事故的預(yù)備金喪葬費(fèi)用喪葬相關(guān)的費(fèi)用合理的保額=離他目標(biāo)需求缺口=人生責(zé)任具體到每一項險種的保障額度缺口，又稍有不同的計算方式，要考慮如下項目：健康保險：商業(yè)醫(yī)療保險需求=疾病財務(wù)總需求目前自己可能承擔(dān)的額度（儲蓄、醫(yī)

16、保、大病統(tǒng)籌），最好再補(bǔ)充一些報銷型住院醫(yī)療保險。而重大疾病保險，一般所需費(fèi)用在30萬左右。意外險：意外保險一般擁有的保額應(yīng)15倍左右年收入。至于有房貸、車貸及子女的則需求應(yīng)適當(dāng)提高一點(diǎn)。壽險：以最基本的終身壽險、定期壽險和意外險來說，理賠金額最起碼要能夠應(yīng)付家庭未來510年的經(jīng)濟(jì)缺口。目前，最簡單的壽險保險金額是以年收入的15倍來計算。錦囊篇保單診斷需要保單檢視的時機(jī)保單常犯的錯誤保單檢視五注意保單檢視六大細(xì)節(jié)保單檢視重點(diǎn)考慮的項目1經(jīng)濟(jì)狀況改變 當(dāng)客戶的收入增加或減少、負(fù)債增加或減少、買了房子或車子有許多貸款需要繳付等，保障也需要增加到超過貸款的額度。2家庭責(zé)任改變 當(dāng)客戶婚姻狀況改變、家

17、庭成員增加或減少，只要是 家庭責(zé)任加重或是減輕，就需要為保單體檢。3工作環(huán)境改變 當(dāng)客戶要創(chuàng)業(yè)、更換工作，也就是工作場合的危險性加重或是減輕時，都應(yīng)該要檢視保單，調(diào)整意外險部分。 4職業(yè)生涯變化 當(dāng)客戶初次就業(yè)、退休、由職場重回校園生活時，都應(yīng)該檢視他的保單。5客戶有疑義 當(dāng)客戶對保單功能、保單現(xiàn)金價值、紅利有疑問時，通過檢查明確他的利益。需要保單檢視的時機(jī)錦囊篇保單檢視1保單體檢只是個借口 有些營銷員實(shí)在找不出拜訪客戶的理由，只好以保單體檢為借口找客戶，客戶一聽這個比較新鮮，到了客戶那里后，營銷員并沒有好好利用這個機(jī)會，做深服務(wù)和長期深耕經(jīng)營。2做完即棄 營銷員在幫客戶做保單體檢后，之后沒有

18、持續(xù)跟蹤，結(jié)果客戶向別人買保險了，而可能過了幾個月他才想起來曾經(jīng)給某個客戶做了保單體檢，再去接觸時，客戶都忘記了怎么回事了。其實(shí)，營銷應(yīng)像下棋一樣，每下一步都預(yù)先想好第二、第三要怎么走。 按保單體檢的流程，在替客戶做完后要出一個診斷報告，之后還有一項重要的工作就是與客戶聊體檢報告。營銷員打印出診斷結(jié)果，送到客戶那里，可能是有事在忙，就把診斷結(jié)果放下走了，而沒有好好利用這一個講解的機(jī)會，當(dāng)后續(xù)的工作沒有做，自然無法引起客戶的購買興趣。4職業(yè)生涯變化3沒有講解體檢報告 有的營銷員認(rèn)為了解本公司的產(chǎn)品就可以了，不愿意花時間研究其他公司的產(chǎn)品，整理其他公司的產(chǎn)品時會發(fā)暈，但出于面子，遇到弄不懂的東西隨

19、便敷衍、搪塞。實(shí)際上，營銷員應(yīng)該花時間去了解各家公司的產(chǎn)品，那是一種學(xué)習(xí)、提升自己的機(jī)會，保單體檢做熟了就有套路可循，各家公司的產(chǎn)品也會越看越熟。保單檢視常犯的錯誤錦囊篇保單檢視保單檢視五注意1保單是否有效 一份能在關(guān)鍵時刻發(fā)揮作用的保單，無論意外保障、健康保障還是養(yǎng)老保障，都必須是有效的保單才能發(fā)揮其應(yīng)有的保障功能。2明確繳費(fèi)方式 繳費(fèi)方式包括期繳和躉繳。大多數(shù)保險屬期繳型，需客戶定期續(xù)繳保費(fèi)，否則將會因保單“斷供”導(dǎo)致錯過“有效期”。4保險責(zé)任與保障需求相匹配3確保保單個人信息無誤客戶在“保單檢視”時需留意自己的個人信息，若聯(lián)系地址、電話或受益人等發(fā)生變化應(yīng)盡早通知保險公司更新保單信息。 家庭需求與外部環(huán)境都是在不斷變化的，伴隨的保障需