房地產(chǎn)銷售案場案例

1、房地產(chǎn)銷售案場案例房地產(chǎn)銷售案場案例案例目錄案例一：挖掘老業(yè)主，敢于逼客戶案例二：什么是物超所值案例三：弄清客戶不回訪的真正原因案例四：認(rèn)清需求 合理引導(dǎo) 珍惜前期客戶資源案例五：如何對(duì)待冷淡傲慢型客戶案例六：揚(yáng)長避斷，抓住客戶主要需求案例七：抓住決策人，能一次讓客戶下定就不要讓客戶來第二次案例八：優(yōu)惠要慢放，配合要緊密案例九：感性、沖動(dòng)型客戶，我們怎么做？案例十：問勝于猜，不能全依賴經(jīng)驗(yàn)案例十一：嫌貨才是買貨人 案例十二：成交后一周內(nèi)一定要邀請客戶轉(zhuǎn)介紹 案例十三：合伙買房者 案例十四：錯(cuò)過了這村，就沒這店 案例十五：不斷強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意之處二、案例部分案例一：挖掘老業(yè)主，敢于逼客戶3月

2、 17日上午，剛剛從工地回來，在售樓部看到了熟悉的身影。原來是我以前的成交客戶文先生。文先生在這買了兩套寫字樓，今天過來就是想再看看小戶型，想買一套作為休息室。因?yàn)椴怀Ｗ。桶涯?標(biāo)定在了面積最小的 40 平米上。了解到這些之后，給文先生簡單介紹了一下情況，這個(gè)戶型現(xiàn)在就只有 一套了,在 15樓。由于客戶前期購買寫字樓時(shí)已對(duì)公司和項(xiàng)目有了相當(dāng)?shù)牧私猓?于是我提議直奔 15 樓去看 看實(shí)房。在工地現(xiàn)場，文先生表示對(duì)房子感覺還可以，問到了優(yōu)惠問題。這套房子是最后一套，而且比較 搶手，按揭是沒有優(yōu)惠的，只有向客戶引導(dǎo)，讓其一次性付款，可享受 1 個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠?？蛻粽f要回去看一3 點(diǎn)，下資金情況，下午決

3、定。臨走時(shí)再一次向客戶強(qiáng)調(diào)了房源的稀缺性和舒適性，讓他盡快考慮。下午 客戶再次出現(xiàn)在售樓部，直接交了定金此客戶交定金后，約定 3 月 21 日（周五）到售樓部簽訂購房合同，后來他打來電話，說在北京出 差，3 月 21日回不來，申請延遲簽約的時(shí)間。經(jīng)過和主管的商量，我們同意客戶把簽約時(shí)間延遲到 3 月 28日（周五），如果再逾期，定金不退，房源另行出售，客戶表示同意。3月 27日晚上，客戶打電話說在鄭州南區(qū)封閉培訓(xùn)，白天出不來，要到周六才有空，要求再延遲一天簽約。我當(dāng)時(shí)也動(dòng)搖了，找到主管，說 明了情況。當(dāng)時(shí)的情況是，周六來訪客戶較多，并且已經(jīng)有三組客戶要到周六來簽約，如果這個(gè)客戶也到 周六來簽約

4、，案場根本沒有人手來接待新來訪，所以主管直接拒絕了我，而且還說，如果客戶明天不來， 后天來簽約時(shí)要征收客戶違約金，取消所有優(yōu)惠。在沒有希望的情況下，我給客戶打電話，把主管的話給 他重復(fù)了一遍。第二天中午，客戶抽空來售樓部簽訂了購房合同，周六我把所有時(shí)間用來接待新來訪。案例啟示：1、這個(gè)下定過程看起來是比較簡單和容易的，但是，這是建立在持續(xù)的老客戶維護(hù)的基礎(chǔ)上。一直 與已成交客戶保持聯(lián)系，向其說明項(xiàng)目進(jìn)展情況，深入再挖掘客戶的購買潛力。敢于進(jìn)行逼定，從客戶的 意向點(diǎn)入手，深入引導(dǎo)挖掘起需求。2、我們要守信，同時(shí)也要要求客戶守信，合同、定單是我們和客戶行為的基礎(chǔ)，在客戶出現(xiàn)違約的 情況下，我們要有

5、理、有據(jù)地提出我們的要求，避免造成我們的損失和被動(dòng)。案例二：什么是物超所值3月 15日的下午， 32歲左右的一位男士走進(jìn)售樓處， 看穿著是比較講究的， 進(jìn)來只是說想了解了解， 我就給他進(jìn)行了全面的講解。溝通的過程中知道他是平頂山農(nóng)行的，今天來項(xiàng)目附近辦點(diǎn)事，順便想了解 了解，具體也沒什么想法。我們就比較輕松地聊房地產(chǎn)行情，鄭州這邊的市場，還聊其他樓盤，整個(gè)過程 沒有太多的功利性質(zhì)，走時(shí)我給了他一份資料，當(dāng)他翻看時(shí)一不小心紙張把手指給滑破了，我一看流血了 突然想到我的錢夾里放了一個(gè)創(chuàng)可帖，于是我馬上給客戶拿出來，客戶當(dāng)時(shí)就表示很感謝我。走時(shí)我一直 送到門口，客戶說了句我回家考慮考慮。第三天他給我

6、打電話說現(xiàn)在想定房怎么定？我當(dāng)時(shí)真的沒想到， 我還沒有帶他看樣板間，有點(diǎn)不敢相信會(huì)這樣容易就成交。在簽合同時(shí)，我們的一個(gè)同事問客戶買這套房 子是投資吧？客戶說： “是??！投資。我看過幾個(gè)樓盤，感覺都可以，沒想好買哪個(gè)，但是我這么快決定 買你們這里，就是以為你們這里的人為客戶著想，一個(gè)創(chuàng)可帖就賣了一套房啊！ ”聽到了這句話我心里暗 自慶幸幸虧我包里裝了個(gè)創(chuàng)可帖，慶幸之余更讓我深思，只有真誠為客戶考慮了才能贏得客戶的心。 案例啟示：1、要珍惜來到售樓部的每一個(gè)客戶，即使客戶直言他只是隨便看看。我們要堅(jiān)信，來到售樓部的每一個(gè)客戶，都是有需求的或潛在需求的，沒有人會(huì)在百忙之中去售樓部閑逛；2、在產(chǎn)品嚴(yán)

7、重同質(zhì)化的現(xiàn)在，客戶感覺各個(gè)樓盤都差不多，這時(shí)候，怎們打動(dòng)客戶？一靠真心為客 戶服務(wù)的信念和行動(dòng)， 二靠工作中的一些細(xì)節(jié)， 要讓客戶感覺買我們的樓盤就是值。 市場營銷學(xué)告訴我們， 只有客戶認(rèn)為商品物超所值時(shí)，才會(huì)決定購買。而商品是否會(huì)被客戶認(rèn)為物超所值，有兩個(gè)因素，一是商 品本身使用功能所帶來的價(jià)值，二是客戶的感覺。商品的使用價(jià)值是一定的，但客戶的感覺卻是有無限發(fā) 揮空間的，我們要在客戶的感覺上下功夫。此案例中就是因?yàn)橹脴I(yè)顧問提高了客戶的感覺，讓他認(rèn)為物超 所值，后期有保障，才決定了購買行為。案例三：弄清客戶不回訪的真正原因2008年3月16日,早上正開晨會(huì) ,售樓部來了對(duì)非常年輕的夫婦 ,約

8、26歲左右，我起身相迎 ,為其簡單介 紹沙盤和模型。交談中 ,得知郝先生和馬小姐在項(xiàng)目附近工作 ,家中還有小的店面做著生意，想購買一套小 戶型自用或投資。于是我提出去工地看樣板間，兩位欣然應(yīng)允。在去工地的路上，我詳細(xì)為其介紹了項(xiàng)目 周邊的幾塊未開發(fā)的土地以及將來這里的商業(yè)氛圍很好，交通很有優(yōu)勢，小戶型好租好賣。在看完一房變 兩房 67.5 平米的戶型之后，馬小姐表現(xiàn)出很大的興趣，但是對(duì)沒有天然氣和戶型不朝南有些抗性，于是我 為其推薦了 1 號(hào)公寓，戶型通透，客廳、臥室朝東，衛(wèi)生間是明衛(wèi)，而且廚房可以單獨(dú)隔開，馬小姐覺得 很不錯(cuò)，但她先生卻不發(fā)表任何意見。 回到售樓部， 馬小姐讓我為其計(jì)算了 1

9、 號(hào)公寓的價(jià)格和 40%的首付， 說回去考慮一下。我告訴她， 1 號(hào)公寓房源不多了，只有 3、4 套，得盡快決定。臨走時(shí)，我要求兩位留下 電話，但他們只留了郝先生的電話。次日下午，我電話回訪，如我所料，郝先生對(duì)房子并沒有表現(xiàn)很熱心，只是說馬小姐很忙，過兩天再 打電話。我認(rèn)為，他太太對(duì)買房子更有決定權(quán)，于是提出要馬小姐的電話，郝先生不太情愿的告訴了我。 打電話的過程中，我從彩鈴了解到，馬小姐是經(jīng)三路上某樓盤的工作人員，而且，在售樓部擔(dān)任一定的領(lǐng) 導(dǎo)職務(wù)。我認(rèn)為，既然是同行，對(duì)地產(chǎn)我們會(huì)有更多的共同語言。馬小姐也很坦誠，雖然不說買房的具體 用途，但是，還是有意向的，而且，告訴我，家中已有幾套房產(chǎn)。

10、但是，馬小姐總是說工作非常忙，沒時(shí) 間來。春季房展會(huì)時(shí)，我告知公司有特惠房活動(dòng)，截止月底，要定房得抓緊時(shí)間。到最后一天上午，我再 次通知，公司 4月 1號(hào)漲價(jià)信息，并且，優(yōu)惠是最后一天， 4月份，優(yōu)惠將會(huì)取消。馬小姐表示，會(huì)慎重 考慮一下，盡量過來。但是，直到下班，客戶也沒有出現(xiàn)。 4 月份，再次回訪，客戶仍沒有定房的意思。 案例啟示：1、在購房行為中，我沒有弄清楚郝先生對(duì)決策的影響力有多大；2、在幾次回訪中，給客戶傳達(dá)的信息沒有真正發(fā)揮作用，向客戶施加的壓力不夠；3、客戶對(duì)房子只有 8 分滿意，沒有弄清楚她的不滿在哪里，因此，漲價(jià)和取消優(yōu)惠對(duì)客戶沒能形成影響案例四：認(rèn)清需求 合理引導(dǎo) 珍惜前

11、期客戶資源2008 年 3月 8日中午，售樓部進(jìn)來一男一女兩個(gè)客戶，經(jīng)過簡單的溝通了解到客戶在附近住，想購買辦公樓自己用。做了大概的介紹之后帶客戶到工地參觀，但由于現(xiàn)在所剩房源較少，沒有什么可以挑選的 余地，客戶感覺不太滿意。在看的過程中了解到客戶以前在我們這邊排過號(hào)，但是后來由于當(dāng)時(shí)沒有下定 決心就放棄了。證明該客戶今天過來肯定是有著非常強(qiáng)的意向，于是馬上向其介紹了我們的其他的樓棟， 并提出帶其到樓上看樣板間。看過之后客戶感覺比較滿意，向其推薦了東向三套的組合，近二百平米的面 積足夠其辦公用。回到售樓部客戶問到了優(yōu)惠問題，于是我馬上提出讓其今天下定，但客戶說還要再考慮 一下。緊接著把話題轉(zhuǎn)到

12、了其住在附近，在這里辦公管理比較方便，而且我們后期的物業(yè)非常好，會(huì)讓其 得到物超所值的回報(bào)。但最終客戶還是表示要考慮，就離開了。下午四點(diǎn)左右，客戶回訪，提出了一些自 己的疑問，最終還是談到了優(yōu)惠，后經(jīng)過和主管一起努力，成功讓客戶下定了推薦的三套房源。案例啟示：1、要了解到客戶的真正需求，并及時(shí)加以引導(dǎo)，并用客戶的關(guān)注點(diǎn)來吸引他，不停地強(qiáng)調(diào)客戶認(rèn)為 我們好的地方。如果客戶回訪，一定要嘗試逼定！2、要善于尋求幫助，與同事、領(lǐng)導(dǎo)相配合進(jìn)行逼定。在我們放優(yōu)惠的時(shí)候，一定是客戶對(duì)其他方面 基本無異議的時(shí)候，要用話把客戶擠兌住，要讓客戶做出承諾：如果優(yōu)惠談好了，就馬上交定金！這很重 要！3、從這個(gè)客戶第一

13、次來售樓部到成交，有近一年的時(shí)間。這說明，商品房屬于大宗商品，客戶決策 的時(shí)間有時(shí)候會(huì)很長，首次來訪之后，我們跟蹤客戶較長時(shí)間也是正常的事情。這時(shí)候，我們千萬不能放 棄，要鍥而不舍的跟蹤客戶，珍惜我們的客戶資源。案例五：如何對(duì)待冷淡傲慢型客戶鑫苑金融廣場商鋪的銷售一直是整個(gè)銷售任務(wù)的難點(diǎn)。 2月 16日，在金融廣場案場，我接待了一位看商鋪的客戶劉先生。當(dāng)時(shí)，他與另一位先生一同來的，說話語氣不是很好，有點(diǎn)蠻橫，需要的商鋪面 積較大，但對(duì)于他本身的信息他卻絲毫不愿意透露。相談的時(shí)間不多，他就說有事要走了，勉強(qiáng)請他留下 了電話。兩天后回訪，他的語氣比來時(shí)好很多，并說過了正月十七會(huì)來看看。之后的幾天回

14、訪中，他說他 們公司已經(jīng)派人評(píng)估了這個(gè)項(xiàng)目，他們在等評(píng)估結(jié)果，在交談中，他說他們公司是一個(gè)投資公司，是要根 據(jù)收益率來決定是否投資的，他個(gè)人對(duì)這個(gè)項(xiàng)目是十分看好的。我滿懷期望的等待，基本上是一天一個(gè)電 話的詢問，當(dāng)時(shí)由于月銷售任務(wù)較重，如果可以銷售的話任務(wù)的完成是非常有希望的。從幾個(gè)電話中我一 點(diǎn)一滴的了解著他的信息，也把更多的樓盤信息傳遞給他。由于其它客戶交納了二層商鋪的誠意金，并要 求趕快簽約，而劉先生這邊又遲遲不能給出明確答復(fù)，最后二層商鋪被其他客戶購買簽約。案例啟示：從這個(gè)案例中，我感覺自己對(duì)客戶的初次了解太少，在細(xì)節(jié)方面注意不夠，首次接待中因?yàn)榭蛻舻睦?淡致使我所傳遞的信息也減少了許

15、多，后期在跟蹤回訪中處于被動(dòng)狀態(tài)，始終不能占有主導(dǎo)權(quán)，無法讓客 戶產(chǎn)生緊迫感。對(duì)待冷淡傲慢型客戶，首先我們不能內(nèi)心產(chǎn)生反感，也不能慌亂，要沉著、熱情、落落大方，給客戶 留一個(gè)良好的第一印象。 在接待過程中要逐步了解客戶信息， 不能心急， 一上來就問， 要先取得客戶好感， 然后再逐步獲取客戶信息。案例六：揚(yáng)長避斷，強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，消弱缺點(diǎn)08年 03月 23日當(dāng)天上午我接待了一位姓戴的先生， 經(jīng)過簡單的介紹和溝通， 發(fā)現(xiàn)這位先生很少說話， 這為接待過程增加了難度。在介紹過程中發(fā)現(xiàn)他很關(guān)注寫字樓，憑感覺他想要寫字樓，于是我就直接將介 紹的重點(diǎn)放在了銀座 16 層西邊當(dāng)時(shí)還有的六間。從戶型結(jié)構(gòu)、樓層、布局

16、等方面介紹了它的突出優(yōu)點(diǎn)， 客戶是做建筑行業(yè)的，也十分認(rèn)可本項(xiàng)目，于是我便邀請客戶去工地看實(shí)際的情況，客戶到了實(shí)地對(duì)地段 還是很認(rèn)可的。因?yàn)榭蛻舯救嗽诒杯h(huán)住，這個(gè)房子也是業(yè)務(wù)部門辦公用，他們的主要業(yè)務(wù)都在豫北地區(qū)出 行很方便。進(jìn)入工地后客戶對(duì)施工方的資質(zhì)提出了很多的質(zhì)疑，并對(duì)工程質(zhì)量也不認(rèn)同，這時(shí)為了轉(zhuǎn)移客 戶的注意力，將話題轉(zhuǎn)向了戶型結(jié)構(gòu)和如何布局，客戶看了以后沒有明顯的表現(xiàn)?；氐绞蹣遣亢蠼o客戶算 了單子，對(duì)價(jià)格也沒有明確的抗性，希望能給些優(yōu)惠然后就走了。和同事領(lǐng)導(dǎo)討論客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶意 向還是很強(qiáng)的，確定優(yōu)惠后邀約客戶再次回訪。三天后的早晨客戶再次回訪，再次來到工地針對(duì)工程的質(zhì) 量和瑕疵

17、覺的不滿意。于是又將它的優(yōu)點(diǎn)又陳述了一遍，客戶沒有質(zhì)疑，說明客戶還是十分認(rèn)可這里的。 隨后就直接談到下定，客戶隨即就表示可以。案例啟示：1、嫌貨才是買貨人，對(duì)于這樣的客戶一定要保持信心。對(duì)于解決不了的客觀問題一定要揚(yáng)長避短， 環(huán)顧左右而言它，不要把自己陷進(jìn)泥潭。2、多總結(jié)，抓住客戶的成交信息，及時(shí)提出成交要求。3、商品沒有十全十美，客戶也不會(huì)認(rèn)為商品十全十美，客戶在審視商品時(shí)，既會(huì)發(fā)掘商品的優(yōu)點(diǎn)， 也會(huì)發(fā)掘商品的缺點(diǎn)。越是在決定購買的時(shí)候，客戶頭腦中越是會(huì)不斷出現(xiàn)商品的缺點(diǎn)，這時(shí)候，我們銷 售人員的作用，就是要不斷地強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)。強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，消弱缺點(diǎn)，促成客戶的購買行為。案例七：抓住決策人，能

18、一次讓客戶下定就不要讓客戶來第二次2008 年 3 月 13 日上午，售樓部進(jìn)來兩位女士，了解到是其中稍胖的周女士想考慮投資寫字樓。我直 接推薦了 4 層南 1，簡單了解之后奔工地而去。這時(shí)是11 點(diǎn)左右，這個(gè)戶型是朝東的大落地窗，這時(shí)的采光正是最好的時(shí)候。因此，一進(jìn)入實(shí)房，兩位女士都不住的點(diǎn)頭。給其介紹了這套房子樓層低，景觀好， 走樓梯也方便等優(yōu)點(diǎn)。而這時(shí)周女士的朋友也算幫忙，在那說起了這個(gè)房子可以做什么?；厥蹣遣康穆飞?周女士說還得讓其老公過來看看， 說用他的名字買， 好歹得讓他看一下。 我當(dāng)即判斷周女士是主要決策人， 而且之前溝通的那么好，在其老公到來之前一定要把她們兩位說服?；氐绞蹣遣?/p>

19、之后，給其講起了周邊的 環(huán)境、配套、發(fā)展等，以及后期她所能得到的回報(bào)，還有我們公司物業(yè)對(duì)其投資的有力保障。半個(gè)小時(shí)后 她老公來了，我先帶他看了工地，在與其談話的過程中，因?yàn)榇蠹彝悄腥?，感覺他不是很想讓其老婆花 這個(gè)錢?；氐绞蹣遣?，該男客戶果然表示先回去考慮考慮吧。這時(shí)我正準(zhǔn)備說話，那兩位女士開口了，一 個(gè)勁的說這好， 當(dāng)時(shí)我心里就樂了。 這時(shí)我覺得應(yīng)該給他們一些溝通的空間就先回到了前臺(tái)。 十分鐘之后， 周女士叫我過去問： “定金交多少錢？” 案例啟示：1、充分利用一切信息判斷出決策人是哪位。然后對(duì)其進(jìn)行“洗腦”。當(dāng)然，這個(gè)過程中你一定要用你的專業(yè)說服她。2、這種客戶一定不能讓其離開，要想盡一

20、切辦法進(jìn)行逼定。否則一旦沖動(dòng)冷卻，成交可能性就會(huì)減 少很多。3、如果客戶來看房時(shí)身邊帶的有朋友，那么千萬不要輕視這位陪伴者，要讓他幫助我們銷售，至少 也不能讓他起反作用。要讓他感到尊貴感，我們要不停地對(duì)他進(jìn)行誘導(dǎo)式咨詢，要讓他有一種被尊重的感 覺。案例八：優(yōu)惠要慢放，配合要緊密2008 年 2 月 25 日，這天我值班。中午 1 點(diǎn)左右，售樓部進(jìn)來兩位女士，打扮的很時(shí)尚。通過一輪交 談后了解到其中較年輕的那位魏女士需要買一個(gè)小房子自住。給其推薦了 1501 東北角的那個(gè)房子。算過 價(jià)格之后沒多長時(shí)間她們就以還有事為由離開了。下午客戶來電話問到了優(yōu)惠問題，當(dāng)時(shí)并沒有給其準(zhǔn)確 答復(fù)，只是讓其先到現(xiàn)

21、場去工地看看房子，首先得能相中房子。第三天我休息，魏女士到工地看了實(shí)房， 覺得房子還可以，但是就是想要優(yōu)惠。鑒于這種情況，我在跟同事和領(lǐng)導(dǎo)溝通之后，給魏女士打電話讓其 帶著現(xiàn)金下午到售樓部來，我會(huì)盡量幫其申請，如果合適就定，不合適就不定。魏女士當(dāng)即答應(yīng)。因?yàn)閺?一開始接待我給其說的優(yōu)惠都是總價(jià)優(yōu)惠 1000 元，所以在優(yōu)惠上還有一定的空間，于是和領(lǐng)導(dǎo)提前商定 好了談判策略。下午三點(diǎn)鐘，魏女士帶著上次那個(gè)朋友準(zhǔn)時(shí)到訪。一上來就直奔主題，談到了優(yōu)惠，經(jīng)過 了一輪拉鋸戰(zhàn)之后，最終給其放了一部分優(yōu)惠。但魏女士旁邊的朋友還想再要優(yōu)惠。這時(shí)同事走了過來問 我們要定哪套，并驚訝的表示自己的客戶也要這套，接著

22、馬上走開說要給客戶打電話，結(jié)果，客戶馬上下 定了。案例啟示：1、給客戶優(yōu)惠的時(shí)候，一定不能一上來就給其較大優(yōu)惠，別嫌麻煩，有時(shí)候拉鋸戰(zhàn)是必須的。你得 讓客戶感覺到這些優(yōu)惠是他費(fèi)了好大力氣才得到的，他才會(huì)覺得珍貴。另外，給客戶放優(yōu)惠時(shí)，要替客戶 尋找適當(dāng)?shù)睦碛桑热缯f是我們的老業(yè)主了，以后會(huì)給我們介紹客戶了等等，還是要讓客戶有要優(yōu)惠不容 易的感覺，這樣才能杜絕客戶的得寸進(jìn)尺。2、給客戶優(yōu)惠時(shí)，要讓客戶有明確的表示：給了優(yōu)惠就交定金。3、要善用 SP 配合，提前與同事溝通好。當(dāng)然，我們每個(gè)人都要有這種配合的意識(shí)，把每一個(gè)客戶都 當(dāng)成是我們大家的客戶。案例九：感性、沖動(dòng)型客戶，我們怎么做？3 月末接

23、待一劉姓女士客戶，和其愛人同來，二人約 40 左右的年紀(jì)，并從接待的言談中得知他們不是 自用的，而是手中有一部分閑錢，想做投資使用，但是對(duì)于投資什么樣的產(chǎn)品，他們已經(jīng)有了主意，首選 的是商鋪！我為他們講解了 110 平方的商鋪，看過房子之后他們覺得位置等各方面還可以，但是總價(jià)有點(diǎn) 高，而且不想做按揭，所以在經(jīng)濟(jì)能力上有點(diǎn)支撐不了。我又帶他們看了小戶型公寓樣板間，推薦他們兩 套打通， 但他們表現(xiàn)出來的興趣不是很濃。 回到售樓部后， 適逢名家有幾套房源在售， 價(jià)格在 100萬左右， 是投資的好產(chǎn)品，他們感覺還可以，但說想周末再看看房。周五回訪電話中，女士對(duì)整個(gè)金融廣場的產(chǎn)品 及名家產(chǎn)品表現(xiàn)的興趣索

24、然，沒有一點(diǎn)購買的欲望，也不想去看房，甚至在后期的電話回訪中以房源遞減 也無法讓其二次回訪。案例啟示：1、通過首次來訪，我覺得客戶應(yīng)該是一個(gè)比較感性的客戶，是一個(gè)典型的沖動(dòng)性投資客戶，但關(guān)鍵 問題在于我沒有抓住客戶最關(guān)注的問題，其實(shí)在她對(duì)商鋪報(bào)以很大興趣，但資金不足時(shí)，我應(yīng)該給她講解 辦理銀行按揭的優(yōu)勢，而非轉(zhuǎn)而介紹其它產(chǎn)品，這樣對(duì)于他們來說，已經(jīng)把首選的排除掉，就對(duì)其它產(chǎn)品 的興趣不大了，造成了再次邀約的難度。對(duì)于沖動(dòng)型、感性客戶，我們剛開始時(shí)不妨順著客戶，讓他保持 沖動(dòng)，保持興趣，一旦客戶沒沖動(dòng)了，沒興趣了，就很難成交了。2、對(duì)于投資型客戶，全面的講述產(chǎn)品并非不好，但容易讓客戶花眼，從而對(duì)

25、購買的速度產(chǎn)生影響。 這是一個(gè)接待不成功的案例，但讓我從中吸取了經(jīng)驗(yàn)。3、金融廣場商鋪面積大，總價(jià)高，銷售一直比較困難，在客戶問到商鋪時(shí)，我們底氣不足，不自信，直接影響了我們給客戶的介紹，如此下去，商鋪還是賣不出去案例十：問勝于猜，不能全依賴經(jīng)驗(yàn)12月份接待了一位客戶，接待過程中表示自己主要是做投資使用的，而且最想考慮兩套挨在一起的， 為的是想和朋友一起購買，合起來往外出租，做為投資客戶我認(rèn)為客戶最關(guān)注的是價(jià)格，所以，我把低樓 層的特價(jià)房推薦給他， 告訴他特價(jià)房數(shù)量比較少， 如果考慮的話得盡快， 對(duì)于價(jià)格他沒有表現(xiàn)出什么異議， 像不關(guān)心似的，對(duì)戶型的采光是很在意的。提出邀約看樣板間時(shí)，他說沒有

26、時(shí)間，等有時(shí)間再說吧！于是 就走了。對(duì)于這樣的客戶，想和別人合買，一般來說成交的時(shí)間會(huì)比較長，需要長時(shí)間的跟蹤回訪。但出 忽意料的是，他在第二天清晨來了，還帶來了兩女一男，是他的家人和親戚，也就是他的合伙購買者，在 看樣板間的時(shí)候，他們對(duì)打通的戶型表現(xiàn)的很感興趣，在整個(gè)接待過程中，最先來訪的肖先生象向?qū)б粯?給他們做了詳細(xì)的介紹，仿佛對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了很詳細(xì)的研究似的，講得津津有味，當(dāng)后來的客戶對(duì)房子提出 什么問題時(shí)，他總是能說出一個(gè)解決的方案，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的配合型客戶。得知有特價(jià)房時(shí)沒有表示出對(duì)房 價(jià)的異議，他們并不喜歡樓層很低的，反而想選高一點(diǎn)樓層的，最后他們選了28 樓。案例啟示：1、從這個(gè)案例

27、中，使我感覺到不要主觀猜測客戶關(guān)注什么，而要勇于問出來，對(duì)客戶所提出的問題 予以解決，才能真正的贏得客戶。有很多時(shí)候，我們自身認(rèn)為客戶應(yīng)該關(guān)注的，可能對(duì)于他們來講是不值 一提的。2、銷售中有這樣一個(gè)常見現(xiàn)象，老業(yè)務(wù)人員總是給客戶介紹便宜的房子，以為這樣成交更為容易。 而剛上崗的新銷售人員，初生牛犢不怕虎，敢于向客戶介紹單價(jià)高，面積大的大單位，結(jié)果新銷售人員成 交的大房子、難銷售的房子就多，這種現(xiàn)象值得老業(yè)務(wù)人員深思。案例十一：嫌貨才是買貨人2007 年 4月份公司辦公地址決定搬到其他辦公， 就意味著這里來商務(wù)樓開始對(duì)外銷售，我們針對(duì)老業(yè) 主進(jìn)行一次短信群發(fā)，來電中我接了一位劉女士，咨詢的非常詳

28、細(xì)，我當(dāng)時(shí)就意識(shí)到這個(gè)客戶是非常感興 趣的，因?yàn)槭巧鐓^(qū)的老業(yè)主所以我建議她現(xiàn)在就去看看房子。當(dāng)天晚上我就給她打電話問看的怎樣，劉女 士說：“樓都是 2001 年的了，一期的房子太舊了，外墻涂料都退色了，欄桿也都生銹，你們還買6450 元/平方米，太貴了，而且不是商務(wù)區(qū)，不好租，能不能租出去呀？” 。聽了劉女士的這番話后，當(dāng)時(shí)我想嫌 貨才是買貨人，這是個(gè)非常有意向的客戶，只要能說服她這幾個(gè)抗性就能成交。于是我一一給她分析，我 感覺到她開始漫漫接受了，我們的溝通也比較多了。劉女士告訴我她在中原國際小商品城已經(jīng)交了二萬的 定金了，就是想比較比較這兩個(gè)，主要不知道名家出租情況怎樣。三四天都經(jīng)過多次這樣

29、的溝通，終于周 末的上午劉女士打電話給我問定金能不能先交兩千過兩天再交齊，理由是家里現(xiàn)在沒有一萬，后來經(jīng)向領(lǐng) 導(dǎo)申請同意，但是最后劉女士還是沒有定。我感覺做了很多努力不能白費(fèi)，正好在第二天中午時(shí)有個(gè)客戶想租辦公樓，我馬上想到若能幫客戶 租出去，劉女士肯定買。于是我把兩方約到一個(gè)時(shí)間，我故意釣劉女士，當(dāng)她來時(shí)我就說了： “您不是擔(dān) 心出租不出去嗎？現(xiàn)在都有公司想租，租金比您預(yù)想的還要多。 ”正在這時(shí)我約的租方給我打電話說老總 想看看房子就定下來，我給劉女士說： “真是不好意思，您也看到了我剛接了個(gè)電話，我這會(huì)有急事必須 馬上出去，實(shí)在是對(duì)不住了，我把信息也告訴您了，您看要不您回家再考慮考慮，我現(xiàn)

30、在必須出去了。 ” 于是我馬上去了見那個(gè)租客了。我走后，客戶表現(xiàn)的焦躁不安，這時(shí)我的領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)走過去和她攀談，并告 訴她現(xiàn)在基本確定有客戶要租，而且這個(gè)消息已經(jīng)傳遞出去，現(xiàn)在還有一個(gè)客戶（已經(jīng)定了東戶，曾表示 過，如果我們能把這兩套房子租出去，對(duì)門的那一套他也考慮。得知有人愿意租賃后，也通知了他）得知 這個(gè)消息后正在往售樓部趕，要定得抓緊。我剛到，劉女士就給我打電話說就定這套房了。結(jié)果只給了她很少得優(yōu)惠，她就交了兩萬定金。案例啟示：1、客戶的問題我們要想辦法解決，把客戶問題解決了，客戶自然會(huì)定； 2、在銷售中，案場氣氛很重要。如果售樓部冷冷清清，客戶會(huì)非常理智，下定速度會(huì)比較慢。我們 可以人為地

31、制造一些銷售的緊張氣氛，縮短客戶的下定時(shí)間。3、案場來電是我們的重要客戶資源，在市場形式不是很好的情況下，我們?nèi)绻寄苷湎恳唤M看似 普通的來電，我們的業(yè)績一定會(huì)比別人好。4、SP 運(yùn)用。案例十二：成交后一周內(nèi)一定要邀請客戶轉(zhuǎn)介紹回訪客戶的時(shí)機(jī)要在成交后一周內(nèi)的時(shí)間， 這個(gè)時(shí)候成交的客戶對(duì)房子最滿意， 也最喜歡告訴其他人， 這時(shí)回訪邀請客戶給我們推薦新客戶是最容易的。當(dāng)我看到這一點(diǎn)時(shí)，我給一個(gè)剛成交的客戶打電話告訴 她，如果推薦新客戶我們獎(jiǎng)勵(lì)一千元代金券。第二天老客戶就帶了個(gè)朋友來看房，我就趁熱打鐵，新的客 戶有點(diǎn)動(dòng)心，我們聊的也比較投機(jī)，開始聊家常了。新的客戶有個(gè)心理，她是剛結(jié)婚，現(xiàn)在住的是

32、她老公 名下的房，她心理特不塌實(shí)，害怕離婚，所以特想買一套房子簽成兩個(gè)人的名字，這樣可以把兩個(gè)人捆在 一起。我感覺這個(gè)心理是她目前最主要想買房的原因，就抓住這一個(gè)心理，我又約她回訪了兩次比較順利 的成交了。 案例啟示：1、成交前，客戶對(duì)房子可能有種種不滿意，但是一旦成交了，客戶會(huì)有種種理由說服自己，自己買 的房子是很好的，自己是很有眼光的?？蛻魰?huì)樂意向親朋好友推薦自己選購的小區(qū)的。2、多聊點(diǎn)話，不一定那句話就可以讓我們分析出客戶的真實(shí)心理，有利于把握成交的主要因素。有 時(shí)候客戶買房不需要很多理由，只需要一個(gè)就夠了，我們要緊緊抓住客戶的主要關(guān)注點(diǎn)，一點(diǎn)講透，其他 不需要講解很多。案例十三：合伙買

33、房者2007年 10月 29日我接了一組姓谷的客戶， 以前在旁邊種子市場做種子生意， 經(jīng)常在北龍賓館接待客 戶?，F(xiàn)在辦公是租的寫字樓，想買一個(gè)大概二百多平方的辦公室。以前開盤的時(shí)候來過售樓部，個(gè)人感覺 位置還是不錯(cuò)的，隨后又領(lǐng)著客戶去了工地現(xiàn)場?？蛻魧?duì)樓層采光都覺得不錯(cuò)。隨即我就提出客戶先交個(gè) 定金把房子先定住，客戶說公司不全是自己的，還有幾個(gè)合伙人，和他們商量過后才能決定。第二周電話 邀約客戶和合伙人一起來看一下，約到了周日，以后的每次回訪客戶都說在外地。我們的房源也隨著時(shí)間 一直在減少。到了十二月份適合他們的房源只有北向的了。十二月底客戶終于和一個(gè)合伙人來了售樓部， 看過工地后覺得朝向不是

34、很理想，價(jià)格也比以前高。在我極力的引導(dǎo)下姓谷的客戶覺得還不錯(cuò)，但一起的 和伙人不是很認(rèn)可這里。客戶就表示回去商量一下，如果決定了明天來交定金。第二天始終沒有來，下午 又給客戶打了電話說是他的同事在西區(qū)看了一個(gè)寫字樓，價(jià)格在四千左右，面積也很適中，我們這里他個(gè) 人是比較傾向的，他們正在商量還沒有決定。隨后的回訪，客戶一直都說在外地沒時(shí)間商量。 2008年 3月 初客戶又給我打電話說他們現(xiàn)在決定買辦公室，大概不到三百平米。第二天就約了客戶來看。當(dāng)時(shí)只有面 積一百多平米的辦公室，客戶覺的面積不夠用，也明確表示對(duì)其他方面很滿意。隨即我又幫客戶分析了形 象對(duì)于辦公的重要性，客戶也表示贊同，當(dāng)談到下定時(shí)客

35、戶說今天沒有帶錢，今天回去商量以后明天來。 第二天客戶還是沒有來，下午我和客戶聯(lián)系，客戶說是在西區(qū)看了一套面積 360 平米的辦公室，其他合伙 人都決定買那里并交了定金，不再考慮我們這里了。案例啟示：1、對(duì)于客戶的疑慮一定要想盡辦法給予解決，不能拖，日久生變。2、對(duì)于其他的決策人也應(yīng)該給于足夠的重視。在此案例中，我們對(duì)其他決策人聯(lián)系不緊密，了解不深入， 跟蹤不及時(shí)，造成了不好的結(jié)果。3、對(duì)于猶豫的客戶應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)深入回訪極力邀約。案例十四：錯(cuò)過了這村，就沒這店2007年 11月 24日，售樓部來了一位周女士，我熱情的迎上去，簡單溝通后，了解到周女士目前在項(xiàng) 目的附近辦公，是一家和建筑行業(yè)相關(guān)的

36、企業(yè)的負(fù)責(zé)人之一，看到報(bào)紙后，想來看看辦公樓，要 300 平米 以上的辦公面積。周女士屬于很理性而且相當(dāng)有主見和見識(shí)的客戶類型，而且因?yàn)楸旧韽氖碌囊彩欠康禺a(chǎn)相關(guān)行業(yè)，對(duì)樓盤有一定的認(rèn)識(shí)，對(duì)我們的開發(fā)公司的情況也有所了解。因此，我的介紹簡潔而明了，目 前只有 2#樓 16 層有合適的面積，于是，我給其推薦可以買半層，南北通透，北向是工行花園，南向光線 好，辦公很舒適?？吹贸鰜?，周女士想要1#樓純寫字樓，她說：公司目前的辦公樓也是買的，但是辦公環(huán)境不夠好，不夠上檔次，因此，在公司資金允許的情況下，想考慮重新選擇辦公地址，在附近習(xí)慣了，覺 得這邊位置很不錯(cuò)，公司的品牌和物業(yè)也很有口碑，所以，想買到最

37、合適的。我提出去 16 樓看一下實(shí)房， 客戶欣然應(yīng)允。來到 2#樓 16 層，客戶看完之后，覺得還可以，但是擔(dān)心各種管道太多，后期打通會(huì)不好 布置，還是有些遺憾，覺得沒有 1#樓的好。我?guī)退治觯?2#樓的優(yōu)勢：第一，半層打通，戶型更通透；第 二，雖然有管道，但是不占地方，后期可以包裝一下，做一些裝飾也很漂亮；第三，性價(jià)比高，而且 16 層只談大客戶， 一個(gè)樓層最多兩家公司， 辦公氛圍也很好， 比 1#樓一層多戶更好一些。 客戶覺得不無道理。 回到售樓部，我為其詳細(xì)計(jì)算了價(jià)格，最后，她留下電話，說回去考慮一下，需要和其他股東商議。兩天后，我電話回訪，周女士表示，公司很忙，股東們沒有形成統(tǒng)一意見

38、，還需要進(jìn)一步商議。但是， 工作太忙，顧不到這上頭，等等再說。因?yàn)?，公司已決定 12 月 1 號(hào)漲價(jià)，因此，我認(rèn)為月底之前逼定是 有把握的。 隨后幾天內(nèi)， 我不斷邀約客戶來現(xiàn)場再來詳談， 但是，直到最后一天， 客戶也沒有來。 12 月初， 我再次邀約客戶，她表示，漲價(jià)再買，就不劃算了，而且，公司不急著用，先等等吧。我認(rèn)為，已經(jīng)失去 這個(gè)客戶了。令我意外的是， 5 個(gè)月后，周女士又再次來到了售樓部，說公司不忙了，有時(shí)間來看看房子。 當(dāng)她得知已沒有合適房源時(shí)，很惋惜，說：當(dāng)初如果再逼緊一點(diǎn)，當(dāng)時(shí)就可能定下來了。她也料到房源可 能沒有了，確實(shí)是過了這村沒這店了。案例啟示：1、關(guān)鍵時(shí)刻要敢于逼客戶，給客戶一種緊迫感，因?yàn)榉孔渝e(cuò)過了，就真的沒有了。 2、不能輕易放棄客戶，尤其是大客戶，成交周期是比較長的。