企業(yè)并購(gòu)整合

1、企業(yè)并購(gòu)與整合的探討企業(yè)并購(gòu)與整合的探討并購(gòu)定義和種類并購(gòu)定義和種類_Merger & Acquisition_Merger & Acquisition內(nèi)內(nèi)生增長(zhǎng)（有機(jī)增長(zhǎng)）生增長(zhǎng)（有機(jī)增長(zhǎng)）并購(gòu)增長(zhǎng)（非有機(jī)增長(zhǎng)）并購(gòu)增長(zhǎng)（非有機(jī)增長(zhǎng)）定義特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)劣勢(shì)l 內(nèi)生增長(zhǎng)遇到障礙時(shí)從無(wú)到有，由弱到強(qiáng)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)l 往往由產(chǎn)業(yè)整合催生（升級(jí)換代，整體轉(zhuǎn)型）l 多方向，多產(chǎn)業(yè)，多領(lǐng)域快速發(fā)展l 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)短期和長(zhǎng)期的平衡l 需要較強(qiáng)的活力，紀(jì)律和正確的技能l 存在整合成本和整合風(fēng)險(xiǎn)l 通過(guò)公司的自身發(fā)展壯大實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)l 通過(guò)培養(yǎng)和發(fā)展公司內(nèi)部能力和內(nèi)部效率實(shí)現(xiàn)發(fā)展l 幾乎所有公司發(fā)展過(guò)程必須經(jīng)歷的

2、過(guò)程l 無(wú)整合風(fēng)險(xiǎn)l 相對(duì)而言速度慢l 相對(duì)而言成本高內(nèi)生增長(zhǎng) VS 并購(gòu)增長(zhǎng)并購(gòu)定義和種類并購(gòu)定義和種類_Merger & Acquisition_Merger & Acquisition財(cái)務(wù)投資財(cái)務(wù)投資戰(zhàn)略并購(gòu)戰(zhàn)略并購(gòu)l 多以產(chǎn)業(yè)實(shí)體為收購(gòu)方l 入股方式單一l 戰(zhàn)略意義可以高于財(cái)務(wù)回報(bào)l 目的是控股權(quán)l(xiāng) 一般會(huì)影響日常運(yùn)營(yíng)l 不輕易考慮股權(quán)推出l 協(xié)同效益 （被收購(gòu)和收購(gòu)方體現(xiàn)）l 全面整合管理l 入股方式多樣l 多位少數(shù)股權(quán)l(xiāng) 主要目的是財(cái)務(wù)回報(bào)（以賺錢(qián)為主，一般要求高回報(bào)）l 不介入整合管理l 嚴(yán)格的退出機(jī)制l 財(cái)務(wù)杠桿的使用l 以目前公司獨(dú)立經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)進(jìn)行公司價(jià)值的評(píng)

3、估財(cái)務(wù)投資 VS 戰(zhàn)略并購(gòu)兼并收購(gòu)的實(shí)質(zhì)是企業(yè)控制勸的變更兼并收購(gòu)的實(shí)質(zhì)是企業(yè)控制勸的變更并購(gòu)并購(gòu)兼并兼并收購(gòu)收購(gòu)l 又稱“吸收合并”l 兩家或者更多的獨(dú)立公司合并組成一家公司，通常由一家占優(yōu)勢(shì)的公司吸收一家或者多家公司，被吸收的公司解散l 合并新的公司替代原公司l 一家公司用現(xiàn)金或有價(jià)證券購(gòu)買(mǎi)另一家公司的股票或者資產(chǎn)，以獲得對(duì)該企業(yè)的去不資產(chǎn)或某項(xiàng)資產(chǎn)的所有權(quán)，或者對(duì)該企業(yè)的控制權(quán)兼并收購(gòu)的實(shí)質(zhì)是企業(yè)控制勸的變更兼并收購(gòu)的實(shí)質(zhì)是企業(yè)控制勸的變更股權(quán)收購(gòu)資產(chǎn)收購(gòu)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)公司股東的所有股權(quán)，最終目標(biāo)公司的資產(chǎn)和所有負(fù)債相應(yīng)地被買(mǎi)方擁有和承擔(dān)。買(mǎi)方選擇性的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)公司的部分資產(chǎn)，并僅選擇性承擔(dān)

4、該被買(mǎi)資產(chǎn)所承擔(dān)的負(fù)債。買(mǎi)方繼續(xù)擁有和承擔(dān)其余資產(chǎn)和負(fù)債1. 賣(mài)方的負(fù)債全部由買(mǎi)方承擔(dān)，即包括已知的也包括未知的負(fù)債2. 賣(mài)方的所有合同義務(wù)均有買(mǎi)方繼承，包括已披露的和未披露的3. 賣(mài)方存在多股東的情況下，買(mǎi)方須同所有出售股東簽署協(xié)議4. 優(yōu)勢(shì)： 速度快，操作簡(jiǎn)便5. 劣勢(shì)： 存在未知潛在負(fù)債 1. 買(mǎi)方僅承擔(dān)指定的債務(wù)，買(mǎi)方可選擇性的購(gòu)買(mǎi)資產(chǎn)項(xiàng)目，從而降低購(gòu)買(mǎi)成本2. 賣(mài)方未出售的合同業(yè)務(wù)不由買(mǎi)方繼承3. 只須跟目標(biāo)公司簽署協(xié)議，不涉及目標(biāo)公司股東1. 優(yōu)勢(shì)： 降低或者鎖定購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)1. 劣勢(shì)： 稅負(fù)，整合風(fēng)險(xiǎn)并購(gòu)的緣由并購(gòu)的緣由并購(gòu)背后的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理III 主導(dǎo)階段主導(dǎo)階段I 起步階段起步階段

5、II 規(guī)模階段規(guī)模階段n 剛開(kāi)始由若干先鋒企業(yè)主導(dǎo)n 產(chǎn)業(yè)集中度高n 隨后市場(chǎng)逐漸完全開(kāi)放n 行業(yè)集中度高n 企業(yè)數(shù)目下降n 激進(jìn)公司收購(gòu)更多規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力弱的公司n 少數(shù)企業(yè)主導(dǎo)行業(yè)，共同占據(jù)大部分市場(chǎng)份額n 努力鞏固市場(chǎng)地位n 技術(shù)創(chuàng)新，技術(shù)轉(zhuǎn)讓，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)空間充足可以滿足尚未開(kāi)發(fā)的需求市場(chǎng)逐步飽和，利潤(rùn)率下降盈利增長(zhǎng)放緩市場(chǎng)達(dá)到均衡狀態(tài)或者開(kāi)始一個(gè)新的起步階段并購(gòu)的緣由并購(gòu)的緣由拓展市場(chǎng)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)行業(yè)壟斷最主要的目標(biāo)：l獲取產(chǎn)品， 知識(shí)產(chǎn)權(quán)，技術(shù)能力l開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，進(jìn)入新的地理市場(chǎng)l規(guī)模效應(yīng)或?yàn)楝F(xiàn)有產(chǎn)品擴(kuò)大客戶群最終目的：l實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展l提升企業(yè)價(jià)值l提高股東回報(bào)

6、并購(gòu)的緣由并購(gòu)的緣由l海外并購(gòu)的原因及意義？海外并購(gòu)的原因及意義？-分析原因-拓展市場(chǎng)？ 協(xié)同效應(yīng)？ 響應(yīng)政策？彌補(bǔ)自身營(yíng)運(yùn)不足？ 消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？企業(yè)轉(zhuǎn)型？l如何制定企業(yè)的并購(gòu)戰(zhàn)略？如何制定企業(yè)的并購(gòu)戰(zhàn)略？- 目前公司所處的行業(yè)階段-定義“理想的目標(biāo)企業(yè)”-評(píng)估并購(gòu)是否成功的標(biāo)準(zhǔn) 并購(gòu)涉及多領(lǐng)域，多學(xué)科的復(fù)雜性并購(gòu)涉及多領(lǐng)域，多學(xué)科的復(fù)雜性并購(gòu)并購(gòu) 戰(zhàn)略戰(zhàn)略財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) 金融金融會(huì)計(jì)會(huì)計(jì) 稅務(wù)稅務(wù)組織行為，組織行為，管理管理談判談判法律法律“完成收購(gòu)交易是一個(gè)系統(tǒng)工程”“整個(gè)商業(yè)世界沒(méi)有比收購(gòu)更具夸科學(xué)，夸職能性質(zhì)的挑戰(zhàn)”并購(gòu)乃集體職能并購(gòu)乃集體職能財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)研發(fā)研發(fā)法律法律銷售銷售運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)人事人事

7、目標(biāo)公司財(cái)務(wù)稅務(wù)報(bào)表審核目標(biāo)公司內(nèi)控檢查財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)審核行業(yè)技術(shù)趨勢(shì)技術(shù)審計(jì)交易結(jié)構(gòu)法律意見(jiàn)交易文件擬定法律合規(guī)人力成本分析，預(yù)測(cè)勞動(dòng)合同人才激勵(lì)機(jī)制組織結(jié)構(gòu)福利政策供應(yīng)鏈流程分析基礎(chǔ)設(shè)施投資預(yù)測(cè)產(chǎn)品安全性生產(chǎn)成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)細(xì)分研究客戶反饋銷售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)并購(gòu)過(guò)程中三大核心部門(mén)的職責(zé)并購(gòu)過(guò)程中三大核心部門(mén)的職責(zé)戰(zhàn)略發(fā)展或并購(gòu)部（并購(gòu)小組）戰(zhàn)略發(fā)展或并購(gòu)部（并購(gòu)小組）- 并購(gòu)并購(gòu)管理中心管理中心- 組織組織協(xié)調(diào)內(nèi)外團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)內(nèi)外團(tuán)隊(duì)- 對(duì)接對(duì)接協(xié)調(diào)目標(biāo)公司協(xié)調(diào)目標(biāo)公司- 負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)和項(xiàng)目審批風(fēng)險(xiǎn)和項(xiàng)目審批- 管理并購(gòu)前后流程管理并購(gòu)前后流程- 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和估值預(yù)測(cè)和估值業(yè)務(wù)部們（銷售，運(yùn)營(yíng)，財(cái)務(wù)

8、）業(yè)務(wù)部們（銷售，運(yùn)營(yíng)，財(cái)務(wù)）-整合計(jì)劃實(shí)施階段的總負(fù)責(zé)整合計(jì)劃實(shí)施階段的總負(fù)責(zé)-推薦評(píng)估潛在收購(gòu)目標(biāo)推薦評(píng)估潛在收購(gòu)目標(biāo)-配合并購(gòu)部門(mén)配合并購(gòu)部門(mén)-對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)承擔(dān)責(zé)任對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)承擔(dān)責(zé)任集團(tuán)總部或董事會(huì)集團(tuán)總部或董事會(huì)-審批發(fā)展戰(zhàn)略審批發(fā)展戰(zhàn)略-審批并購(gòu)資金來(lái)源和金額審批并購(gòu)資金來(lái)源和金額-把關(guān)并購(gòu)綜合風(fēng)險(xiǎn)把關(guān)并購(gòu)綜合風(fēng)險(xiǎn)-項(xiàng)目審批委員會(huì)項(xiàng)目審批委員會(huì)-整合監(jiān)督工作和總結(jié)整合監(jiān)督工作和總結(jié)并購(gòu)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵活動(dòng)并購(gòu)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵活動(dòng)制定策略制定策略預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)搜尋搜尋管理風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查調(diào)查識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)談判談判規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)整合整合跟蹤風(fēng)險(xiǎn)n 制定商業(yè)戰(zhàn)略n 制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略n 定義收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)n 啟動(dòng)戰(zhàn)略實(shí)施n 定義目標(biāo)市場(chǎng)

9、，目標(biāo)公司n 刪選目標(biāo)公司n 簽署投資意向書(shū)n 制定收購(gòu)計(jì)劃書(shū)n 簽署保密協(xié)議n 全方位盡職調(diào)查n 匯總調(diào)查結(jié)果n 評(píng)估調(diào)查結(jié)果n 制定收購(gòu)整合計(jì)劃n 整理談判關(guān)鍵點(diǎn)n 制定交易條款n 法律n 交易結(jié)構(gòu)n 財(cái)務(wù)稅務(wù)n 非經(jīng)濟(jì)類n 激勵(lì)關(guān)鍵人才n 交割n 執(zhí)行整合方案n 管理協(xié)同效應(yīng)n 業(yè)務(wù)增加n 成本縮減n 組織結(jié)構(gòu)重組n 流程改進(jìn)n 人員激勵(lì)n 系統(tǒng)改善盡職盡職調(diào)查的目的調(diào)查的目的合規(guī)性考慮合規(guī)性考慮發(fā)現(xiàn)并計(jì)算可發(fā)現(xiàn)并計(jì)算可能風(fēng)險(xiǎn)能風(fēng)險(xiǎn)履行盡職業(yè)履行盡職業(yè)務(wù)務(wù)驗(yàn)證交易成驗(yàn)證交易成立的假設(shè)和立的假設(shè)和事實(shí)事實(shí)證實(shí)進(jìn)行交證實(shí)進(jìn)行交易的緣由易的緣由發(fā)現(xiàn)須在交易發(fā)現(xiàn)須在交易合同中寫(xiě)明的合同中寫(xiě)明的聲

10、明和承諾聲明和承諾發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造價(jià)發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)點(diǎn)值的機(jī)會(huì)點(diǎn)盡職調(diào)查的流程盡職調(diào)查的流程盡調(diào)問(wèn)卷盡調(diào)問(wèn)卷內(nèi)部與外部團(tuán)隊(duì)的建設(shè)內(nèi)部與外部團(tuán)隊(duì)的建設(shè)職能團(tuán)隊(duì)提供詳細(xì)問(wèn)卷內(nèi)容職能團(tuán)隊(duì)提供詳細(xì)問(wèn)卷內(nèi)容不同案例，不斷更新不同案例，不斷更新目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)企業(yè)準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備資料目標(biāo)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的難處目標(biāo)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的難處工作流程安排（差旅安排，人員流動(dòng)，文件傳輸）工作流程安排（差旅安排，人員流動(dòng)，文件傳輸）中外方式的有別中外方式的有別現(xiàn)場(chǎng)工作現(xiàn)場(chǎng)工作目標(biāo)信息的收集和確認(rèn)（訪談，觀察，詢問(wèn)，檢查等）目標(biāo)信息的收集和確認(rèn)（訪談，觀察，詢問(wèn)，檢查等）發(fā)掘和評(píng)估協(xié)同效應(yīng)發(fā)掘和評(píng)估協(xié)同效應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)秩序管理（留下好印象，維護(hù)好關(guān)系）現(xiàn)場(chǎng)

11、秩序管理（留下好印象，維護(hù)好關(guān)系）評(píng)估收尾評(píng)估收尾未完成的信息收集與分析未完成的信息收集與分析匡算協(xié)同效應(yīng)以及后續(xù)投入匡算協(xié)同效應(yīng)以及后續(xù)投入項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)格最終評(píng)估與調(diào)整項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)格最終評(píng)估與調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)與總部的匯報(bào)和溝通現(xiàn)場(chǎng)與總部的匯報(bào)和溝通盡職調(diào)查的范圍盡職調(diào)查的范圍競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 力力 和和 地地 位位市市 場(chǎng)場(chǎng) 吸吸 引引 力力公公 司司 盈盈 利利 能能 力力投投 資資 回回 報(bào)報(bào) 率率財(cái)務(wù)盡調(diào)運(yùn)營(yíng)盡調(diào)商業(yè)盡調(diào) 財(cái)務(wù)盡調(diào)的目的財(cái)務(wù)盡調(diào)的目的_ _盡調(diào)的核心盡調(diào)的核心目標(biāo)公司的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則資產(chǎn)科目，費(fèi)用，收入科目各期間波動(dòng)和差異資產(chǎn)減值準(zhǔn)備的核算收入確認(rèn)原則收入費(fèi)用的可持續(xù)性及完整性營(yíng)運(yùn)資金大小

12、和波動(dòng)性資產(chǎn)負(fù)債率債務(wù)融資金額，比率，利率，還款期及附帶條件（債務(wù)重組可能性？）交割后債務(wù)融資來(lái)源和具體安排通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分析，對(duì)未來(lái)5-10 年財(cái)務(wù)表現(xiàn)合理預(yù)測(cè)收入增長(zhǎng)趨勢(shì)（不含協(xié)同效應(yīng)VS 含協(xié)同效應(yīng)）息稅前利潤(rùn)資本結(jié)構(gòu)（債務(wù)VS權(quán)益）各種整合費(fèi)用和資本性支出預(yù)測(cè)審計(jì)后的當(dāng)期和歷史財(cái)務(wù)報(bào)表審查負(fù)債和債務(wù)結(jié)構(gòu)將歷史報(bào)表數(shù)據(jù)同預(yù)算和未來(lái)預(yù)測(cè)做比較審計(jì)后的當(dāng)期和歷史財(cái)務(wù)報(bào)表全面盡職調(diào)查結(jié)果匯總和評(píng)估全面盡職調(diào)查結(jié)果匯總和評(píng)估主要發(fā)現(xiàn)XXXXXX風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)XXXXXX關(guān)鍵的整合問(wèn)題XXXXXX財(cái)務(wù)影響/ 協(xié)同效應(yīng)XXXXXX盡職調(diào)查結(jié)果評(píng)估管理盡職調(diào)查結(jié)果評(píng)估管理Step I參與調(diào)查的只能部門(mén)和外部

13、顧問(wèn)單獨(dú)評(píng)估調(diào)查發(fā)現(xiàn)，提交完整的盡調(diào)報(bào)告，既包括量化分析也包括非量化分析Step II并購(gòu)部匯總評(píng)估各個(gè)部門(mén)的評(píng)估報(bào)告，將各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)按風(fēng)險(xiǎn)大小，對(duì)整合的影響以及解決完成時(shí)間進(jìn)行分類管理Step III公司董事會(huì)審核盡調(diào)結(jié)果整合方案中相對(duì)應(yīng)的解決措施盡職調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)管理盡職調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)管理制定策略搜尋調(diào)查談判整合戰(zhàn)略契合性產(chǎn)品技術(shù)市場(chǎng)渠道規(guī)模合作契合性股權(quán)結(jié)構(gòu)公司文化財(cái)務(wù)契合性財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)合規(guī)性目標(biāo)公司評(píng)估表全方面領(lǐng)域商業(yè)財(cái)務(wù)法律人事運(yùn)營(yíng)環(huán)境外部顧問(wèn)篩選內(nèi)部項(xiàng)目成員結(jié)果評(píng)估，報(bào)告機(jī)制簽字負(fù)責(zé)機(jī)制全面盡職調(diào)查拆分項(xiàng)目收入增加新業(yè)務(wù)成本縮減人員縮減共享管理協(xié)同效應(yīng)并購(gòu)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵活動(dòng)并購(gòu)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵活動(dòng)制

14、定策略制定策略預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)搜尋搜尋管理風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查調(diào)查識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)談判談判規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)整合整合跟蹤風(fēng)險(xiǎn)n制定商業(yè)戰(zhàn)略n制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略n定義收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)n啟動(dòng)戰(zhàn)略實(shí)施n定義目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)公司n刪選目標(biāo)公司n簽署投資意向書(shū)n制定收購(gòu)計(jì)劃書(shū)n簽署保密協(xié)議n全方位盡職調(diào)查n匯總調(diào)查結(jié)果n評(píng)估調(diào)查結(jié)果n制定收購(gòu)整合計(jì)劃n整理談判關(guān)鍵點(diǎn)n制定交易條款n法律n交易結(jié)構(gòu)n財(cái)務(wù)稅務(wù)n非經(jīng)濟(jì)類n激勵(lì)關(guān)鍵人才n交割n執(zhí)行整合方案n管理協(xié)同效應(yīng)n業(yè)務(wù)增加n成本縮減n組織結(jié)構(gòu)重組n流程改進(jìn)n人員激勵(lì)n系統(tǒng)改善n成本n渠道n內(nèi)容n能力n客戶n國(guó)家n資金n常能或容量n投資回報(bào)率，價(jià)值n戰(zhàn)略契合性n文化契合性n領(lǐng)導(dǎo)力契合性n潛在的協(xié)同效應(yīng)n誠(chéng)信道

15、德觀n時(shí)機(jī)n負(fù)債情況n人員縮減n財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)靠靠行n整合問(wèn)題n系統(tǒng)效應(yīng)，規(guī)模效應(yīng)n投資回報(bào)率n價(jià)格估值n支付條件，時(shí)間n業(yè)績(jī)要求n人員安置n保護(hù)條款n公司治理n速度n干預(yù)n成本縮減n收入增加n外界評(píng)論n股東n公眾n客戶n員工國(guó)內(nèi)盡職調(diào)查常見(jiàn)的問(wèn)題國(guó)內(nèi)盡職調(diào)查常見(jiàn)的問(wèn)題 (1)(1)交易定價(jià)：收入質(zhì)量分析交易定價(jià)：收入質(zhì)量分析資產(chǎn)負(fù)債資產(chǎn)負(fù)債土地使用權(quán)的性質(zhì)和處理權(quán)責(zé)不明的資產(chǎn)閑置或利用低的資產(chǎn)多余或買(mǎi)房不需要的資產(chǎn)免稅分離，剝離的資產(chǎn)未反應(yīng)承諾事項(xiàng)和義務(wù)-訴訟，仲裁，稅務(wù)調(diào)查或有負(fù)債-各種為第三方做的隱形擔(dān)保大額股東借款-性質(zhì)和后續(xù)安排權(quán)益性科目的真實(shí)性員工借款利率正?；耖g拆借業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的可持

16、續(xù)性股權(quán)變更可能導(dǎo)致的業(yè)務(wù)，客戶，上游資源的損失未開(kāi)票，未入賬銷售收入不合理的收入確認(rèn)條件成本會(huì)計(jì)缺乏準(zhǔn)確性未合理預(yù)報(bào)的銷售返利，三包費(fèi)未完整計(jì)提的人員費(fèi)用（激勵(lì)）壞賬預(yù)提不合理兩套賬（內(nèi)外帳，三套帳）帳外費(fèi)用，股東個(gè)人費(fèi)用關(guān)聯(lián)交易，交易后關(guān)聯(lián)方定價(jià)對(duì)可持續(xù)性的影響不合理的避稅安排或逃稅國(guó)內(nèi)盡職調(diào)查常見(jiàn)的問(wèn)題國(guó)內(nèi)盡職調(diào)查常見(jiàn)的問(wèn)題 (2)(2)和人員相關(guān)的負(fù)債和人員相關(guān)的負(fù)債合規(guī)性問(wèn)題合規(guī)性問(wèn)題存在腐敗的銷售方式？銷售方式不符合稅法規(guī)定非法集資不符合安全生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要求（健康環(huán)境等）不符合行業(yè)具體規(guī)范和要求（相關(guān)許可經(jīng)營(yíng)證件）知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)禁止過(guò)度依賴核心管理層股東和總經(jīng)理的后續(xù)安排（控股權(quán)和出售后

17、的角色轉(zhuǎn)變）不競(jìng)爭(zhēng)要求編制超員過(guò)過(guò)緊“內(nèi)退”計(jì)劃和相關(guān)的負(fù)債不符合勞動(dòng)法的行為（三險(xiǎn)一金，所得稅）員工食堂宿舍的安排薪酬和激勵(lì)計(jì)劃的一致性和差異性（集團(tuán)VS 目標(biāo)公司）行業(yè)合規(guī)要求（QA 人員，職業(yè)資格師）法律盡職調(diào)查需要注意的問(wèn)題法律盡職調(diào)查需要注意的問(wèn)題一般范圍和主要內(nèi)容一般范圍和主要內(nèi)容重大合同需關(guān)注的店重大合同需關(guān)注的店對(duì)合同重要條款的摘要違約責(zé)任條款，補(bǔ)償條款合同的接觸條款排他性和不競(jìng)爭(zhēng)條款控制權(quán)變更條款（如主體變更違約）保質(zhì)期，售后服務(wù)的條款合同轉(zhuǎn)讓條款，合同有效期條款對(duì)合同合法性的審查適用法律是否違反中國(guó)法的強(qiáng)制規(guī)定對(duì)合同的條款進(jìn)行全面的法律分析是否會(huì)影響交易條款（如對(duì)交易結(jié)構(gòu)的

18、影響）交易完成后是否會(huì)加重并購(gòu)方的義務(wù)是否會(huì)影響目標(biāo)公司將來(lái)的權(quán)益和義務(wù)的承擔(dān)是否為不合規(guī)和不合法的條款是否為有別于慣常的條款對(duì)目標(biāo)公司凈資產(chǎn)產(chǎn)生何種影響公司基本情況沿革(設(shè)立，變更存續(xù))股權(quán)結(jié)構(gòu)（隱形股東）公司治理對(duì)外投資各類資質(zhì)，許可和執(zhí)照公司資產(chǎn)（含知識(shí)產(chǎn)權(quán)）的情況公司重大合同業(yè)務(wù)合同（購(gòu)銷，特許經(jīng)營(yíng)，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸協(xié)議債權(quán)債務(wù)和擔(dān)保合同關(guān)聯(lián)交易合同重大資產(chǎn)，股權(quán)轉(zhuǎn)讓處置合同合資或聯(lián)營(yíng)合同投資或戰(zhàn)略合作協(xié)議，保密協(xié)議勞動(dòng)管理環(huán)境保護(hù)稅務(wù)訴訟和仲裁企業(yè)價(jià)值的定義企業(yè)價(jià)值的定義估值相關(guān)的術(shù)語(yǔ)估值相關(guān)的術(shù)語(yǔ)股權(quán)價(jià)值股權(quán)價(jià)值 （權(quán)益價(jià)值，凈資產(chǎn)價(jià)值，市值）企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值包括： 所有形式的資金權(quán)益，債

19、務(wù)，優(yōu)先股，少數(shù)股東權(quán)益其他術(shù)語(yǔ)： 公司價(jià)值，整個(gè)企業(yè)價(jià)值，交易價(jià)值，總價(jià)值，調(diào)整后市值財(cái)務(wù)績(jī)效測(cè)量：財(cái)務(wù)績(jī)效測(cè)量：銷售收入EBITDAEBIT凈利潤(rùn)EPS自由現(xiàn)金流資本結(jié)構(gòu)（債權(quán)和股權(quán)的比例）企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值=普通股市值普通股市值+優(yōu)先股價(jià)值優(yōu)先股價(jià)值+少數(shù)股東權(quán)益少數(shù)股東權(quán)益+凈債務(wù)凈債務(wù)交易結(jié)構(gòu)和法律保護(hù)交易結(jié)構(gòu)和法律保護(hù)過(guò)去三年的B/S,P/L行政變更手續(xù)資質(zhì)變更執(zhí)照變更（工商稅務(wù)）行業(yè)資質(zhì)證照反壟斷審查專利轉(zhuǎn)移債務(wù)重組等交割日審計(jì)確保新公期初余額，價(jià)格調(diào)整與評(píng)估差異（可設(shè)門(mén)檻，上封頂下設(shè)限） 評(píng)估基準(zhǔn)日評(píng)估基準(zhǔn)日合同簽署日合同簽署日交割日交割日整合整合36 M交易流程交易流程三份合同

20、：1.股權(quán)買(mǎi)賣(mài)協(xié)議 SPA2.合資企業(yè)合同（非完全收購(gòu)）JVA3. 公司章程 AOA交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)在收購(gòu)公司里，股權(quán)出售方是否會(huì)擔(dān)任職位，什么角色，股東之一還是關(guān)鍵管理崗位建立新的合資企業(yè)？建立新外商投資企業(yè)收購(gòu)目標(biāo)公司的業(yè)務(wù)（資產(chǎn)收購(gòu)），或直接購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)公司股權(quán)（股權(quán)收購(gòu)）受否購(gòu)買(mǎi)出售方的固定資產(chǎn)，廠房，還是租賃（考慮資產(chǎn)剝離，債務(wù)重組）那家公司是真正的出售體，境內(nèi)交易還是離岸交易購(gòu)買(mǎi)價(jià)支付方式（現(xiàn)金，股票，或組合），支付條件，時(shí)間金額（價(jià)格調(diào)整機(jī)制，分期付款步驟等）小股東退出情景(定價(jià)，時(shí)間限制，買(mǎi)入股權(quán)，賣(mài)出股權(quán)，稅收策劃)稅收有效性，合規(guī)性考慮主要目標(biāo)： 達(dá)成一個(gè)買(mǎi)賣(mài)雙方都可以

21、接受的方案合同談判合同談判合同談判12條策略做好準(zhǔn)備目標(biāo)至上接受雙方的差異重視對(duì)手找出問(wèn)題的癥結(jié)進(jìn)行感情投資保持溝通順暢談判形式千差萬(wàn)別開(kāi)誠(chéng)布公積極推動(dòng)談判謹(jǐn)守循序漸進(jìn)的原則摸清對(duì)方的談判準(zhǔn)則交換評(píng)價(jià)不同的東西整合框架整合框架建立PMO 該機(jī)構(gòu)擁有高層管理者支持，并具備推動(dòng)變革所需的相應(yīng)授權(quán)建立價(jià)值捕獲精英團(tuán)隊(duì) 致力于捕捉并購(gòu)協(xié)同效應(yīng) 每個(gè)團(tuán)隊(duì)制定一個(gè)優(yōu)先舉措清單，每周向整合辦公室報(bào)告建立匯報(bào)系統(tǒng) 讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)明確了解阻礙價(jià)值創(chuàng)造問(wèn)題所在 建立起追蹤和衡量協(xié)同計(jì)劃是否成功的體系確定支持部門(mén)步入正軌 確保IT 和人力資源等推動(dòng)因素處于正軌 為合并后的企業(yè)和直接服務(wù)客戶的員工所需的組織和技術(shù)變革提供

22、支撐制定KPI 確保整合結(jié)束后繼續(xù)推行這些價(jià)值舉措的業(yè)務(wù)經(jīng)理 制定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 確保該業(yè)務(wù)經(jīng)理保持前進(jìn)的動(dòng)力更多的溝通 確保高級(jí)管理層和領(lǐng)導(dǎo)層溝通的一定頻率 確保各個(gè)環(huán)節(jié)溝通順暢成功并購(gòu)框架成功并購(gòu)框架價(jià)值創(chuàng)造成功的并購(gòu)成功的并購(gòu)搜尋盡職調(diào)查談判競(jìng)價(jià)交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)并購(gòu)后整合流程管理溝通領(lǐng)導(dǎo)收購(gòu)的緣由價(jià)值創(chuàng)造財(cái)務(wù)穩(wěn)定提升戰(zhàn)略地位垂直整合引領(lǐng)變革新地理市場(chǎng)進(jìn)入創(chuàng)造新領(lǐng)域提升士氣利用海外資金改善政府公共關(guān)系強(qiáng)化組織改善品牌形象技術(shù)提升改進(jìn)流程遵守法規(guī)要求尋找新型業(yè)務(wù)伙伴最佳并購(gòu)實(shí)踐和行為戰(zhàn)略地位組織適應(yīng)品牌道德誠(chéng)信法規(guī)宏觀經(jīng)濟(jì)溝通調(diào)查問(wèn)卷溝通調(diào)查問(wèn)卷_ _加強(qiáng)員工認(rèn)同，發(fā)現(xiàn)溝通不足加強(qiáng)員工認(rèn)同，發(fā)現(xiàn)溝

23、通不足信息獲?。盒畔@?。?您從哪里第一次聽(tīng)說(shuō)兩家公司可能合并的消息？原因背景了解：原因背景了解：我了解合并背后的愿景此次合并具有明確而迫切的必要性集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)此次合并有著共同的愿景信息溝通信息溝通：集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)層正在通過(guò)行動(dòng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)此次合并的個(gè)人承諾經(jīng)理主動(dòng)分享了此次合并的相關(guān)信息我知道關(guān)于此次合并的最終決策方案將怎樣完成、何時(shí)完成我有一個(gè)可以咨詢問(wèn)題的渠道或者論壇關(guān)于此次合并，我已經(jīng)收到了足夠的信息請(qǐng)思考一下此次合并哪種狀態(tài)最能描述您現(xiàn)在的心情?震驚,憤怒,擔(dān)憂,接受此想法,興奮,認(rèn)同,不知道信息交流方式：信息交流方式：合情合理總是及早聯(lián)系到我足夠頻繁容易找到鼓勵(lì)自由討論提供足夠的背景信息提

24、出了我感興趣的話題讓我有機(jī)會(huì)提問(wèn)外企國(guó)內(nèi)收購(gòu)案例外企國(guó)內(nèi)收購(gòu)案例比克希集團(tuán)與華凱線束組建線束合資公司比克希集團(tuán)與華凱線束組建線束合資公司芬蘭零部件制造商比克希集團(tuán)（PKC Group）近日宣布，該公司將在中國(guó)與華凱線束公司建立合資企業(yè)，擴(kuò)大其在中國(guó)的電子線束業(yè)務(wù)。 3月28日，比克希與華凱線束公司簽訂協(xié)議，雙方將各出資1.5億人民幣，以50：50股比成立合資公司。 比克希表示，新公司的成立將會(huì)使該公司在中國(guó)中型和重型卡車市場(chǎng)的份額增長(zhǎng)8%，并將吸引更多的客戶。目前中國(guó)是全球卡車增長(zhǎng)速度最快的市場(chǎng)之一，2014年中型和重型卡車產(chǎn)量達(dá)到97.5萬(wàn)輛，占了全球產(chǎn)量的32%。 此外，中國(guó)政府以及客戶對(duì)

25、電子線束的要求也在不斷提升，2015年卡車的排放標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)從歐提升到歐，并且強(qiáng)制要求卡車安裝ABS防抱死系統(tǒng)，這些都將推動(dòng)汽車電子線束的價(jià)格增長(zhǎng)。 華凱主要為卡客車提供配電系統(tǒng)，其客戶包括北汽福田、金龍以及依維柯等。2014年該公司營(yíng)業(yè)收入達(dá)4,300萬(wàn)歐元。外企國(guó)內(nèi)收購(gòu)案例外企國(guó)內(nèi)收購(gòu)案例江蘇華凱線線束有限公司江蘇華凱線線束有限公司江蘇華凱線束有限公司創(chuàng)立于1993年，是江蘇省內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)起步較早，市場(chǎng)覆蓋面較廣，知名度較高的專業(yè)從事汽車、工程車等各類線束研究、開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)的綜合性企業(yè)，產(chǎn)品涉及：轎車、SUV、皮卡、中重輕卡車、客車、工程車、工程機(jī)械等線束總成，以及ABS制動(dòng)系統(tǒng)線束、發(fā)動(dòng)機(jī)線束、

26、安全氣囊線束、空調(diào)線束等。 公司目前注冊(cè)資金1000萬(wàn)人民幣，合計(jì)擁有各類資金近2億元，擁有“江蘇丹陽(yáng)”和“北京懷柔”兩個(gè)生產(chǎn)基地，廠房建筑面積合計(jì)約為32000平方米；其中“江蘇丹陽(yáng)”基地位于江蘇省丹陽(yáng)市新橋鎮(zhèn)，占地55畝，緊靠常州機(jī)場(chǎng)、鎮(zhèn)江港口、京滬鐵路和滬寧高速，交通便利，“北京懷柔”基地位于北京市懷柔區(qū)廟城鎮(zhèn)。 公司先后從美國(guó)、韓國(guó)及日本等國(guó)家引進(jìn)多臺(tái)全自動(dòng)壓接機(jī)和超聲波焊接機(jī)；購(gòu)買(mǎi)國(guó)內(nèi)先進(jìn)的生產(chǎn)、檢測(cè)和實(shí)驗(yàn)設(shè)備。公司為保證產(chǎn)品質(zhì)量建立了標(biāo)準(zhǔn)的“產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)中心”，中心擁有多臺(tái)先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備，包括：高低溫測(cè)試儀、拉力測(cè)試儀、鹽霧測(cè)試儀、燃燒測(cè)試儀、老化測(cè)試儀、恒溫恒濕測(cè)試儀等先進(jìn)實(shí)驗(yàn)設(shè)

27、備，用以對(duì)原材料、半成品、成品進(jìn)行全方位多層次地檢測(cè)。 此外，公司通過(guò)ISO/TS16949質(zhì)量體系認(rèn)證，運(yùn)用CATIA、CAD、CAPP等技術(shù)實(shí)現(xiàn)與主機(jī)廠的同步開(kāi)發(fā)和工藝設(shè)計(jì)；運(yùn)用ERP實(shí)現(xiàn)公司的科學(xué)化管理。 在多年的發(fā)展中，公司已形成“偉凱”牌線束商標(biāo)，獲得江蘇省知名商標(biāo)和江蘇名牌稱號(hào)，并在行業(yè)內(nèi)形成一定的知名度和美譽(yù)度。公司曾先后被多家配套主機(jī)廠家評(píng)為優(yōu)秀供應(yīng)商并獲技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)，被當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)評(píng)為AAA級(jí)企業(yè)。外企國(guó)內(nèi)收購(gòu)案例外企國(guó)內(nèi)收購(gòu)案例科尼起重機(jī)收購(gòu)江蘇三馬起重機(jī)科尼起重機(jī)收購(gòu)江蘇三馬起重機(jī)科尼起重機(jī)有限公司（Konecranes）2009 年 5月4日宣布已簽署最終協(xié)議，收購(gòu)江蘇三馬起重機(jī)械制造有限公司（Samna）多數(shù)股權(quán)（65%）。此前在2008年11月24日，雙方已簽署過(guò)一份意向書(shū)進(jìn)入了協(xié)議階段，此次最后協(xié)定已獲中國(guó)政府批準(zhǔn)。此次交易由全球性投資銀行E.J.McKay作為財(cái)務(wù)顧問(wèn)。 Konecranes是一家世界領(lǐng)先的起重機(jī)制造商和服務(wù)商，服務(wù)造船廠、港口和碼頭等多家客戶。Konecranes提供專業(yè)提升生產(chǎn)力的解決方案以及起重設(shè)備和機(jī)械工具相關(guān)服務(wù)，該集團(tuán)業(yè)務(wù)遍布全球43個(gè)國(guó)家。 三馬起重機(jī)是國(guó)家定點(diǎn)生產(chǎn)起重機(jī)械的專業(yè)企業(yè)，始創(chuàng)于1