一線營銷員銷售技巧培訓

1、會員卡銷售培訓課件 如何接近客戶，取得客戶信任 銷售實戰(zhàn)技巧分享目錄第一部分 銷售前的準備工作一、首先清楚賣什么？一、首先清楚賣什么？建立信心建立信心二、其次才是怎么賣？二、其次才是怎么賣？第二部分 基礎銷售技巧一、做一個讓客戶喜歡的人一、做一個讓客戶喜歡的人二、銷售中必須用好的基礎溝通技巧二、銷售中必須用好的基礎溝通技巧三、新客戶開發(fā)三、新客戶開發(fā)四、常用的客戶異議處理技巧四、常用的客戶異議處理技巧引言引言達成銷售的必備條件達成銷售的必備條件第一部分 銷售前的準備工作一、首先清楚賣什么？建立信心產品是什么？ 產品表象會員卡 產品實質“度假計劃” 你銷售的不是實物，而是一種類似保險的“服務承諾

2、”！ 服務是酒店的主要產品，酒店所有的產品都伴隨服務出售，對酒店產品的質量評價，取決于顧客對由服務支配的酒店產品的主觀感受。因此讓客戶了解服務載體酒店的優(yōu)勢、信任公司實力及承諾兌現(xiàn)能力至關重要！產品能給客戶帶來什么益處？ 消費優(yōu)惠 保值、增值收益附件：會員卡效用對比表卡種卡種酒店消費內酒店消費內容容購卡前的消購卡前的消費支出費支出購卡后的購卡后的消費支出消費支出購卡后支購卡后支出節(jié)省出節(jié)省購卡額外獲得的購卡額外獲得的獎勵回報價值獎勵回報價值比購卡成比購卡成本增值本增值金卡金卡客房價格客房價格1、酒店餐飲酒店餐飲2、鉑金卡客房價格客房價格1、酒店餐飲酒店餐飲2、康體休閑項目康體休閑項目5、二、其

3、次才是怎么賣？建立銷售渠道產品信息傳遞給客戶，并且客戶能方便地購買。 本案的主要銷售渠道是本案的主要銷售渠道是陌生拜訪！陌生拜訪！運用銷售技巧促使感興趣的客戶順利成交，或者讓可買可不買的客戶下定決心購買 第二部分 基礎銷售技巧前提：正確看待銷售技巧前提：正確看待銷售技巧銷售技巧包括對客戶心理，產品專業(yè)知識，社會常識，表達能力，溝通能力的掌控及運用。而溝通能力是最核心、最重要的能力！ 銷售的核心是“人”存在不同的銷售人員和不同的銷售對象，因此銷售技巧可謂“招無定勢”，必須“因人而異”！一、一、做一個讓客戶喜歡的人做一個讓客戶喜歡的人你推銷的是你自己，而非產品本身，所以首先要讓客戶認同你！你推銷的

4、是你自己，而非產品本身，所以首先要讓客戶認同你！只有給人留下良好的第一印象，你才能開始第二步！只有給人留下良好的第一印象，你才能開始第二步！“這是一個這是一個2 2分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你！另一分鐘讓他們喜歡你！” 人們喜歡的人？你能和你不喜歡的人建立融洽的關系嗎？你如何知道自己與某人已經建立了融洽的關系？ 你在任何試圖建立融洽關系的見面或會談前5分鐘所要做的5件事情？ 你認為有可能跟所有人都處好關系嗎？ 第一次同客戶會面或談話時，哪一點會更重要？你的客戶向你表示過他很喜歡和你打交道嗎？ 小測試人的印象形成是這樣分

5、配的：人的印象形成是這樣分配的：55取決于你的外表，包括個人面貌、服裝、體型等38是你如何自我表現(xiàn)，包括你的語氣、語調、聲音、手勢、姿勢、動作等只有7才是你所講的真正內容1.1 1.1 保持儀表整潔保持儀表整潔首次與客戶見面時，出席商務洽談時一定要穿職業(yè)裝，男首次與客戶見面時，出席商務洽談時一定要穿職業(yè)裝，男士請打領帶。士請打領帶。不要穿著深色或花哨的襯衫；要經常換襯衫，保持領口、不要穿著深色或花哨的襯衫；要經常換襯衫，保持領口、袖口干凈。袖口干凈。每天要擦皮鞋，保持其干凈、光亮。每天要擦皮鞋，保持其干凈、光亮。穿著傳統(tǒng)、穩(wěn)重、精致，容易讓人感覺你成熟、細心、可穿著傳統(tǒng)、穩(wěn)重、精致，容易讓人感

6、覺你成熟、細心、可信信 。一個人想讓人信服，看起來就應該讓人信服！一個人想讓人信服，看起來就應該讓人信服！1.2 1.2 自信是戰(zhàn)勝困難的唯一武器自信是戰(zhàn)勝困難的唯一武器1.2 1.2 自信是戰(zhàn)勝困難的唯一武器自信是戰(zhàn)勝困難的唯一武器古希臘哲學家塞涅卡說過：不是因為這些事情難以做到，我們才失去信心，而是因為我們缺乏自信心才使這些事情難以做到。因為自信，讓別人相信你能把任何事情變成現(xiàn)實。自信是通過你的神態(tài)、語氣、姿勢、手勢、坐姿及進門的儀態(tài)等，無聲無息地、由里而外地散發(fā)出的魅力。心理學家在解釋“為什么一樣的天才，有人成功，有人卻不成功”時指出：不成功者自我認識低，因而易受外界影響，尤其時在外界的

7、消極影響之下，他們會產生高度的焦慮，因而表現(xiàn)不佳，而且自我激勵不足。專家建議：專家建議： 列出自己的優(yōu)勢，并相信這是你的財富列出自己的優(yōu)勢，并相信這是你的財富 不要自我貶低，不要說不利于自己能力的話，不要過分謙虛不要自我貶低，不要說不利于自己能力的話，不要過分謙虛 只穿讓你自信的服裝只穿讓你自信的服裝 說話時眼睛能與別人直視說話時眼睛能與別人直視 常常自我激勵：每天早晨朗讀羊皮卷常常自我激勵：每天早晨朗讀羊皮卷“世界上最偉大的推銷員世界上最偉大的推銷員” 1.3 1.3 熱情開朗的性格讓你備受歡迎熱情開朗的性格讓你備受歡迎“熱情冷酷”人類的中心性品質試驗專家建議：專家建議： 由衷地熱愛生活，心

8、中滿懷由衷地熱愛生活，心中滿懷“愛愛”和和“誠誠”。 寬待別人、樂于分享、樂于助人。寬待別人、樂于分享、樂于助人。 用具有感染力的語氣講話。用具有感染力的語氣講話。 時時面帶笑容。時時面帶笑容。 記住陌生人的名字，并能在下次見面時準確叫出。記住陌生人的名字，并能在下次見面時準確叫出。 見面時握手要有力。見面時握手要有力。1.4 1.4 友善親切的態(tài)度讓你和每個人和平相處友善親切的態(tài)度讓你和每個人和平相處1.5 1.5 信守承諾讓你贏得尊重信守承諾讓你贏得尊重“遵守諾言，話出口，記在心，行在世”專家建議：專家建議： 不能辦到的事不要對人承諾，可以坦誠告訴對方需要進一不能辦到的事不要對人承諾，可以

9、坦誠告訴對方需要進一步落實；一旦承諾就必須兌現(xiàn)！步落實；一旦承諾就必須兌現(xiàn)！ 與客戶約定的時間和事項一定要如約履行！如果不能，與客戶約定的時間和事項一定要如約履行！如果不能，必須盡可能早地告知客戶！必須盡可能早地告知客戶！ 用你的信用影響客戶也能信守承諾！用你的信用影響客戶也能信守承諾！二、銷售中必須用好的基礎溝通技巧二、銷售中必須用好的基礎溝通技巧 溝通無處不在， 溝通的品質決定生活的品質！2.1 2.1 聲音是溝通中最強有力的樂器聲音是溝通中最強有力的樂器人與人之間的交流有58是通過視覺，35是通過聽覺來實現(xiàn)的，只有7是我們實際的語言。這35的聽覺交流包括音質、音頻、語調、語氣、停頓等稱為

10、副語言的內容。專家建議：專家建議： 訓練自己具備獨特、動聽、有魅力的音質。訓練自己具備獨特、動聽、有魅力的音質。 通行法則：通行法則： 語調要抑揚頓挫，輕快、明朗，防止平淡、催人入睡； 聲調太高、太尖會讓人頭痛反感，太低沉讓人郁悶； 音量太大讓人厭煩，過柔過小則會被忽略，顯得沒有權威； 速度過快顯得不穩(wěn)重，易讓人聽不明白，太慢又了無生氣； 盡量避免地方口音，以免讓人誤解。 變通法則：盡量接近你的溝通對象的風格。變通法則：盡量接近你的溝通對象的風格。 2.2 2.2 認真傾聽認真傾聽回想一下：我們認為那些最好的朋友或同事，常常是那些愿意聽我們講話、甚至耐心聽我們各種各樣牢騷、抱怨的人。為什么？

11、溝通中，80的時間是用來傾聽的，只有20的時間在說。在這20的說話時間里，問問題的時間又占了80，目的就是讓對方不斷地發(fā)言，而你愈保持傾聽，你就越握有控制權。如何傾聽？專注地望著別人是專注地望著別人是“傾聽傾聽”最明顯的信號：最明顯的信號： 用平穩(wěn)的目光望著你說話的對象，并在過程中保持與講話者的用平穩(wěn)的目光望著你說話的對象，并在過程中保持與講話者的目光交流，讓他感覺到你的堅定、誠實、自信、熱情！目光交流，讓他感覺到你的堅定、誠實、自信、熱情！因為：躲閃和飄忽不定的眼光常會引起人們的誤解和反感因為：躲閃和飄忽不定的眼光常會引起人們的誤解和反感1 1）會讓別人產生懷疑，）會讓別人產生懷疑，“你有什

12、么在隱瞞著我？你有沒有真實你有什么在隱瞞著我？你有沒有真實的回答問題？的回答問題？” 2 2）會讓人感到沒受到重視，你沒給別人足夠的尊重。）會讓人感到沒受到重視，你沒給別人足夠的尊重。 3 3）“你是否在聽我說話？你是否在聽我說話？ ”4 4）你是否有足夠的自信。）你是否有足夠的自信。如何傾聽？不要打斷對方講話。不要打斷對方講話。全神貫注地傾聽，必要時發(fā)出認同的全神貫注地傾聽，必要時發(fā)出認同的“嗯嗯”、“是是”等聲音回應對等聲音回應對方。方。等到對方停止發(fā)言時，再發(fā)表自己的意見。同時要等到對方停止發(fā)言時，再發(fā)表自己的意見。同時要抓住發(fā)言機會圍抓住發(fā)言機會圍繞產品為主題作介紹繞產品為主題作介紹

13、。捕捉對方談話的目的與重點，做到捕捉對方談話的目的與重點，做到“所答即所問所答即所問”，這表示你在與，這表示你在與人交流。人交流。若要表達不同意見，可以說：若要表達不同意見，可以說：“我很感謝你的意見，我覺得這樣非我很感謝你的意見，我覺得這樣非常好，同時，我有另一種看法想和您交流，不知道你認為如何？常好，同時，我有另一種看法想和您交流，不知道你認為如何？”運用一些肢體語言如身體前傾、點頭來表示對談話感興趣、關注。運用一些肢體語言如身體前傾、點頭來表示對談話感興趣、關注。2.3 2.3 運用積極的身體語言運用積極的身體語言人與人面對面溝通的三大要素是文字、聲音以及肢人與人面對面溝通的三大要素是文

14、字、聲音以及肢體動作；經過行為科學家六十年的研究發(fā)現(xiàn)，面對體動作；經過行為科學家六十年的研究發(fā)現(xiàn)，面對面溝通時三大要素影響力的比率是文字面溝通時三大要素影響力的比率是文字7%7%，聲音，聲音38%38%，肢體語言，肢體語言55%55%。身體語言的交流比語言更含蓄、微妙，也更真實可身體語言的交流比語言更含蓄、微妙，也更真實可信。信。2.3.1 2.3.1 握手陌生人之間的第一次身體接觸握手陌生人之間的第一次身體接觸先自我介紹，再伸出你的手。通常是高職位的人或女性、長者先伸先自我介紹，再伸出你的手。通常是高職位的人或女性、長者先伸手表示愿意與對方握手。如果他們沒伸手，你應該等待。若是對方手表示愿意

15、與對方握手。如果他們沒伸手，你應該等待。若是對方積極主動地先伸出手來，你一定要去回握，否則讓對方感到窘迫，積極主動地先伸出手來，你一定要去回握，否則讓對方感到窘迫，也顯得你不懂禮儀。也顯得你不懂禮儀。握手時，要與對方目光接觸，面帶笑容。目光接觸顯示你對別人的握手時，要與對方目光接觸，面帶笑容。目光接觸顯示你對別人的重視和興趣，也表現(xiàn)了自信和坦然，同時還可以觀察對方的表情重視和興趣，也表現(xiàn)了自信和坦然，同時還可以觀察對方的表情。當你伸出手時，手掌和拇指應該有一個角度，一旦你的手與別人的當你伸出手時，手掌和拇指應該有一個角度，一旦你的手與別人的手握在一起，你的四指與拇指都應該全部與對方的手握在一起

16、。手握在一起，你的四指與拇指都應該全部與對方的手握在一起。握手要有一定的力度，它表示了你堅定的性格和熱切的態(tài)度。但又握手要有一定的力度，它表示了你堅定的性格和熱切的態(tài)度。但又不要握得太緊，象一把鉗子。不要握得太緊，象一把鉗子。握手時間約為握手時間約為5 5秒，少于秒，少于5 5秒顯得倉促，握得過久顯得過于熱情。秒顯得倉促，握得過久顯得過于熱情。2.3.2 2.3.2 避免消極的身體語言避免消極的身體語言 避免抓耳撓腮、摸眼、捂嘴等具有說謊嫌疑的動作。避免抓耳撓腮、摸眼、捂嘴等具有說謊嫌疑的動作。避免雙臂交叉在胸前，它表示抵觸、防范、不屑一顧。避免雙臂交叉在胸前，它表示抵觸、防范、不屑一顧。進入

17、客戶辦公室時避免東張西望，要目光平視，挺胸抬頭。進入客戶辦公室時避免東張西望，要目光平視，挺胸抬頭。不要腳、腿不停抖動，它在告訴別人你內心緊張、不安。不要腳、腿不停抖動，它在告訴別人你內心緊張、不安。交流時與客戶的距離盡可能縮短，以拉近情感距離；但要注交流時與客戶的距離盡可能縮短，以拉近情感距離；但要注意不要貼得太近，以免侵犯到個人空間。意不要貼得太近，以免侵犯到個人空間。三、新客戶開發(fā)三、新客戶開發(fā)首先找準客戶：分析你的產品適合什么樣的客戶，從其職業(yè)、性別、年齡、消費習慣上進行歸類，細分，鎖定客戶類型及特征客戶細分。然后分析這些客戶存在于什么地方，包括其工作場所、消費、娛樂場所等，采取適合的

18、方法去找到他。3.1 電話行銷基本技巧3.1.1 3.1.1 克服內心障礙：克服內心障礙： 電話行銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正常現(xiàn)象，遭遇失敗并不一定是銷售人員的自身原因，應該正確認識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。3.1.2 3.1.2 做好事前準備做好事前準備準備一張備用名單，至少列出10個有一定關聯(lián)度的預約客戶電話。設定好此次電話行銷的目標獲得面談機會，預約上門拜訪的時間。準備好紙和筆，隨時記錄電話中的重要信息。準備好兩套說辭： 如何找到你要找的人？ 找對人后怎么說？ 3

19、.1.3 3.1.3 挑選合適的時間打電話挑選合適的時間打電話不要在周一早上打電話，因為一周的工作都在這時總結和安排，最忙碌。而且經過一個雙休，人們的狀態(tài)尚未恢復到正常工作狀態(tài)。一般情況下較理想的致電時間：早10：0012：00；下午15：0016：30；晚上19：3020：00（不是特別熟的客戶最好不要選擇晚上）。按照客戶已指定的時間致電，但有時剛好可能客戶很忙，就應向客戶詢問“您看，過半小時我再給您打電話可以嗎？”，得到答復后，就應照辦，千萬別在此時說半句廢話，以免招致反感?？蛻舻穆殬I(yè)、作息習慣與致電時間有很大關系，應避開其最疲憊或最忙碌、休息或根本不在電話旁邊的時間。例如： 企業(yè)中下層管

20、理人員：只有中飯和晚飯才真正有時間； 企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，午、晚飯前一個小時剛合適； 政府機構工作人員：上午很忙，16：30以后已準備下班，下午剛一上班有空。3.1.4 3.1.4 如何找到你要找到人如何找到你要找到人避免直接回答對方的盤問，盡快找到該找的人！避免直接回答對方的盤問，盡快找到該找的人！保持微笑，讓你的聲音傳遞出親切、友善保持微笑，讓你的聲音傳遞出親切、友善就像打給你的朋友一樣！就像打給你的朋友一樣！“你好/早上好/下午好，請問張先生在嗎？” 如果接電話的人說出他自己的名字，就要及時稱呼：“你好，李小姐，請問張先生在嗎？” 如果接電話的人問你是誰,你以平常的開場

21、白說：“你好，我是酒店銷售部的 ，我想找張先生談談，請問您貴姓？” 接電話的人說：“我是他的秘書，我姓李?！?你說：“你好，李小姐，請問張先生在嗎？”接電話的人說：“請問你找他什么事？”你說：“是這樣李小姐，我們酒店有一個關于公司和個人的度假計劃想和張先生本人談一下，請幫我把電話轉給他，謝謝你！”（可運用介紹人策略）接電話的人說：“他現(xiàn)在不在?！蹦阏f：“李小姐，那您能告訴我什么時候打過來能找到他呢？”接電話的人說：“你過半個小時再打過來吧?！蹦阏f：“好的，謝謝你，李小姐！他的直線電話是多少，我過半小時直接打給他?！?.1.5 3.1.5 找對人后怎么說找對人后怎么說電話中發(fā)音要正確，吐字要清楚

22、，聲調要平穩(wěn)，讓對方能聽清楚。告訴對方你是誰及來電的目的，詢問對方是否方便接電話；若不方便，征求對方的意見在其方便時再去電。電話中不知道對方是否正在忙碌中，意思表達要簡潔明了，一般電話交談不超過3分鐘為宜。你說：“你好，李總，我是酒店銷售部的 ，抱歉耽誤您幾分鐘時間。（稍做停頓，對方沒反對就繼續(xù)說）我們酒店新推出了一個度假投資計劃，專門針對企業(yè)的商務接待和家庭休閑度假提供消費優(yōu)惠，還有超值獎勵回報，因此想跟您約個時間把這個計劃送給您，請問您今天在嗎？”（在電話中激發(fā)對方興趣，與對方約定時間面談細節(jié)）對方說：“你可以通過郵件或傳真發(fā)給我”（先記下對方的郵箱或傳真號）你接著說：“李總，我一會就把這

23、項計劃發(fā)給您，同時我還想和您約個時間，當面跟您做個說明，因為這個計劃的獎勵回報方式當面演算給您會更清楚，您看您明天方便嗎？”（一定要確定具體會面時間和地點）3.2 3.2 陌生拜訪基本技巧（事前通過電話等途徑約訪陌生拜訪基本技巧（事前通過電話等途徑約訪的客戶除外）的客戶除外） 3.2.1 克服內心障礙：克服內心障礙：當你準備向陌生人推銷產品時，問一下自己：假如你知道你今天的商品價值1萬元人民幣，你卻只跟他收1000元人民幣，你會不會說不出口？不夠有信心的原因有：第一是你的產品不好；第二是你自己沒有使用；第三是你真的不夠了解你的產品有這么好，因為你不了解，所以你講不出來。所以我覺得對產品有百分之

24、百的信心，就可以克服陌生拜訪的心理障礙。 3.2.2 3.2.2 做好見面前的準備做好見面前的準備再次告訴自己：我是一個人人喜歡的人！檢查你的銷售道具：名片、產品資料（產品說明簡明易懂）、產品樣品、一本精致且易攜帶的筆記本（記錄洽談重點信息及客戶資料，最好已經記錄了1/3的客戶洽談內容）、一本便簽和一個小型計算器（用于給客戶進行演算）、一些定約文本等。3.2.3 3.2.3 巧妙切入產品介紹巧妙切入產品介紹通過禮貌地敲門或打招呼引起對方注意后發(fā)言，同時主動遞上本人名片，適時向對方提議交換名片。切入方式一：“先生/小姐你好，我是酒店的市調員 ，我們正在做一個有關酒店商務接待和家庭度假需求的市場調

25、查工作，能耽誤您幾分鐘請教您幾個問題嗎？”先打消客戶對推銷員的抵觸心理，通過調查了解客戶對酒店的認知度，以及日常招待應酬、休閑度假的需求及方式，再適時介紹酒店度假計劃，突出產品投資功能，以探討、征詢對方意見的方式達到產品介紹的目的，激發(fā)對方購買興趣。切入方式二：“先生/小姐你好，我是酒店的銷售員 ，我們酒店新推出了一個度假投資優(yōu)惠計劃，針對您的接待應酬、家庭度假提供消費優(yōu)惠，還有超值獎勵回報，能耽誤您幾分鐘給您看一下我們的計劃嗎？”說話同時遞上產品資料，如客戶不排斥即進行產品溝通，同樣要調查了解客戶對酒店的認知度，以及日常招待應酬、休閑度假的需求及方式，再有針對性的介紹酒店度假計劃，突出產品投

26、資功能，以探討、征詢對方意見的方式達到產品介紹的目的，激發(fā)對方購買興趣。3.2.4 3.2.4 試行定約試行定約在客戶了解產品、喜歡產品的基礎上掌握時機提出定約邀請，方式例如： 請客戶填寫詳細的“購買意向登記表”告知客戶待公司對其資料審核通過后可派人上門辦理購卡事宜，或直接通知其到公司銷售點辦理。（針對購買意向強烈，但不愿立刻辦理的客戶）告知客戶待公司對其資料審核通過后會安排其參加公司舉辦的會員日活動，可以參觀體驗酒店服務，到時決定是否購買（針對有購買潛力，但顧慮較多，對產品不太信任的客戶）說服客戶現(xiàn)在就帶其到公司銷售點或酒店現(xiàn)場辦理，或通知公司人員前來客戶場所辦理。（針對購買意向強烈或對酒店

27、了解信任的客戶）3.2.4 3.2.4 試行定約試行定約試行定約的關鍵在于：主動、自信、堅持！這是實力和心態(tài)的較量。要抓住時機多次向客戶提出成交要求。事實上，一次成交的可能性會很低。但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字往往是給了你再次推銷的機會。3.3 3.3 老客戶轉介紹成交技巧老客戶轉介紹成交技巧保持聯(lián)系，不間斷問候、回訪，讓客戶始終感覺到你的真誠和完美的服務：保持聯(lián)系，不間斷問候、回訪，讓客戶始終感覺到你的真誠和完美的服務： 選擇客戶的最佳聯(lián)絡方式，通過郵件、短信、信函、電話等方式互通信息； 記住客戶的生日、紀念日、重要事件等，適時給予問候或祝賀； 公司促銷

28、、新產品上市、客戶聯(lián)誼等活動務必及時告知。委婉告知客戶幫忙介紹新客戶，可借用以下方法：委婉告知客戶幫忙介紹新客戶，可借用以下方法： 動之以情：表示出與客戶投緣、親近之感，讓客戶感受你的真誠與善意，客戶自然會處處關照你； 曉之以理：好東西，好機會要和親朋好友分享，讓別人佩服你的投資眼光，感謝你對朋友的真誠熱情，利用這一心理啟發(fā)客戶推薦朋友購買； 誘之以利：給予一定轉介紹優(yōu)惠，如折扣、積分等，激勵其轉介紹，需要專門設計獎勵體系。 重視售后服務，客戶反饋的問題需及時協(xié)調處理，不斷鞏固客戶忠誠度。重視售后服務，客戶反饋的問題需及時協(xié)調處理，不斷鞏固客戶忠誠度。四、常用的客戶異議處理技巧四、常用的客戶異

29、議處理技巧挑貨才是買貨人推銷從拒絕開始4.1 4.1 對付客戶反駁的要領對付客戶反駁的要領 抱著真心接受的心情聆聽客戶的意見，解答客戶的問題。誠實處理方能感化客戶！說話要帶有職業(yè)權威。一位擁有豐富產品知識及投資常識的銷售人員，在解釋問題時很自然地會帶有說服力，有條理、有依據(jù)的分析比較讓客戶明白理解。在事前就預想客戶的種種反對意見，事前就準備好答復客戶的一套銷售說辭（銷售問答對練）。多舉例，用客戶的例子來說服對方。盡早掌握反對意見的根源在哪里，針對根源解決。言多必失，把重點放在客戶的質問上。絕不能使客戶陷入窘境。4.2 4.2 幾種最常見的異議幾種最常見的異議 要學會揣摩客戶異議的潛臺詞，目的在于找出客戶的真正異議并針對性解決！1 1、“我不覺得這價錢便宜我不覺得這價錢便宜”除非你能證明產品是物有所值甚至物超所值2 2、“我從來沒聽說過你們