業(yè)務(wù)代表銷(xiāo)售服務(wù)技巧

1、業(yè)務(wù)代表銷(xiāo)售服務(wù)技巧業(yè)務(wù)代表的銷(xiāo)售效勞技巧1.商品生動(dòng)化陳列2.做好促銷(xiāo)活動(dòng)1.商品生動(dòng)化陳列1.商品生動(dòng)化陳列n1.1什么是商品生動(dòng)化陳列n1.2商品生動(dòng)化陳列的原那么n1.3如何做好商品生動(dòng)化陳列n1.4商品生動(dòng)化陳列的實(shí)戰(zhàn)技巧1.1什么是商品生動(dòng)化陳列定義 商品生動(dòng)化陳列是指在售點(diǎn)通過(guò)陳列和展示，將廠家生產(chǎn)出來(lái)的“產(chǎn)品生動(dòng)地展現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，使之轉(zhuǎn)化為具有附加價(jià)值及美魅力的“商品，從而更好地傳遞產(chǎn)品的利益、價(jià)值和品質(zhì)等相關(guān)的信息，使顧客對(duì)商品產(chǎn)生可親、可近和可愛(ài)之感，以到達(dá)滿足購(gòu)物愉悅、刺激商品銷(xiāo)售的目的。1.1什么是商品生動(dòng)化陳列目的 為了實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售，快速、大量地把商品賣(mài)掉，強(qiáng)有力地

2、促進(jìn)銷(xiāo)售，提升銷(xiāo)售量。 在固定的陳列空間里運(yùn)用多種手段將貨架上的商品予以美化，對(duì)商品的外在美與以強(qiáng)化，借此激發(fā)顧客的購(gòu)置欲，使企業(yè)的產(chǎn)品能獲得最大的銷(xiāo)量。1.2商品生動(dòng)化陳列的原那么一n最大化原那么n 商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)更多的陳列空間，盡可能增加貨架上商品的陳列數(shù)量，只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間，才會(huì)有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。n1.2.2全品項(xiàng)原那么n 盡量把公司的全品項(xiàng)產(chǎn)品(所有規(guī)格和品種)分類(lèi)陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷(xiāo)量；又可提升公司形象，增強(qiáng)產(chǎn)品在售點(diǎn)的影響力。n1.2.3滿陳列原那么n 盡可能把自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿

3、度和可見(jiàn)度，又可以防止陳列位置被競(jìng)品擠占。n1.2商品生動(dòng)化陳列的原那么二n 重點(diǎn)突出原那么 n 在一個(gè)堆頭或陳列架上，陳列公司的系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次清楚，讓顧客一目了然。n1.2.5伸手可取原那么 n 要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，進(jìn)行有效的陳列。n 整體性原那么 n 所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，必須做到整齊劃一、美觀醒目和清潔衛(wèi)生的陳列效果。n 另外，商品陳列還要與購(gòu)物環(huán)境相匹配，生動(dòng)地展現(xiàn)產(chǎn)品，引起顧客注意，激發(fā)購(gòu)置欲望。1.3如何做好商品生動(dòng)化陳列n爭(zhēng)取好的陳列位置n價(jià)格必須正確醒目n正確擺放商品n用宣傳品配合陳列n

4、先進(jìn)先出，及時(shí)補(bǔ)貨爭(zhēng)取好的陳列位置n好的陳列位置是一種極為有效的促進(jìn)銷(xiāo)售的工具，業(yè)務(wù)代表必須想方設(shè)法爭(zhēng)取到最好的貨架位和陳列位，如此才能突顯自己企業(yè)的商品，而不至于被淹沒(méi)在商品的海洋中。爭(zhēng)取好的陳列位置n黃金陳列線n 目前普遍使用的陳列貨架一般高165180厘米，長(zhǎng)90120厘米，在這種貨架上最正確的陳列段位不是上段，而是處于上段和中段之間的段位，這種段位稱(chēng)之為陳列的黃金線。n 以高度為165厘米的貨架為例，黃金陳列線的高度一般在85120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最正確陳列位置，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)該將主銷(xiāo)產(chǎn)品和主推產(chǎn)品放于該位置。爭(zhēng)取好的陳列

5、位置n超市的最正確陳列位置n與目標(biāo)消費(fèi)者視線盡量等高的貨架，一般是超市貨架的中間二、三層；n顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；n貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；n有出通道的人口處與出口處；n靠近大品牌、名品牌的位置；n正對(duì)門(mén)，入門(mén)可見(jiàn)的地方；n客流量大的通道、經(jīng)常開(kāi)的通道處。 爭(zhēng)取好的陳列位置n小店的最正確陳列位置n柜臺(tái)前面與視線等高的位置；n中靠左的貨架位置；n靠收銀臺(tái)或磅秤旁的位置；n離老板最近的位置；n柜臺(tái)上的展示位置；n柜臺(tái)前的陳列架、路邊攤位等。 爭(zhēng)取好的陳列位置n要防止差的陳列位置n倉(cāng)庫(kù)、廁所人口處；n氣味強(qiáng)烈的商品旁；n黑暗角落；n過(guò)高或過(guò)低的位置因?yàn)檫^(guò)高不易拿取，過(guò)低不易看到商品

6、；n店門(mén)口兩側(cè)的死角。 價(jià)格必須正確醒目 標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)置的動(dòng)力之一。既可增加商品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買(mǎi)得明白，可對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫(xiě)出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。 使用價(jià)格標(biāo)簽時(shí)要注意：所有產(chǎn)品要有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽；價(jià)格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價(jià)格；價(jià)格標(biāo)簽應(yīng)清晰醒目。 正確擺放商品n擺放商品的要求n商品陳列位置要容易找到；n商品陳列位置符合顧客的購(gòu)置習(xí)慣；n陳列的商品要使顧客容易看見(jiàn)。正確擺放商品n擺放商品的注意點(diǎn) n以包裝正面面向消費(fèi)者進(jìn)行商品擺放，使消費(fèi)者對(duì)商品的商標(biāo)、品名等留下深刻印象。n多重陳列面能夠提高沖動(dòng)性購(gòu)置率。要爭(zhēng)取最多的陳列面，最好要同時(shí)

7、有三個(gè)以上的陳列面，只有一個(gè)陳列面那么易被價(jià)簽擋住；陳列面的放置應(yīng)穩(wěn)定，不易翻倒。n商品擺放到貨架上應(yīng)考慮到周?chē)従由唐返那闆r，包括產(chǎn)品包裝顏色須與同色包裝產(chǎn)品錯(cuò)開(kāi)，以免使消費(fèi)者造成混淆。n確保貨架商品飽滿，并保持足夠的庫(kù)存量。n陳列預(yù)留出至少兩個(gè)缺口，讓人感覺(jué)產(chǎn)品正在熱銷(xiāo)中。n最好的貨架位置，留給最快銷(xiāo)的商品。n新產(chǎn)品或重點(diǎn)推薦品種緊挨銷(xiāo)售最快的產(chǎn)品，通過(guò)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品集中陳列帶動(dòng)其銷(xiāo)售。n商品擺放要從左到右，標(biāo)價(jià)牌固定在第一件商品下端，作為商品位置起點(diǎn)標(biāo)記和隔鄰商品的分界線。n商品陳列在貨架上端時(shí)，要稍微向下傾斜，使顧客能看清楚。n不同品種的產(chǎn)品應(yīng)安排不同的排面單獨(dú)擺放，不能使不同品種重疊擺放。

8、用宣傳品配合陳列 宣傳品陳列比單獨(dú)陳列的效果強(qiáng)得多。 使用這種方法陳列時(shí)注意以下幾點(diǎn)：n使用最新的宣傳品。n定期更新宣傳品。n把宣傳品運(yùn)用在所有能夠吸引消費(fèi)者的地方：貨架上、促銷(xiāo)陳列架上，以及商店內(nèi)等。n參照其他產(chǎn)品情況，增加宣傳品的使用。 先進(jìn)先出，及時(shí)補(bǔ)貨把貨架上原有的商品取出來(lái)，放人補(bǔ)充的新商品，然后再把原來(lái)的商品放在前面。按舊貨在前、中期存貨居中、新貨在后的順序擺放產(chǎn)品。及時(shí)地把凹到貨架里面的商品往外移，防止因許多商品沒(méi)有被顧客看見(jiàn)，錯(cuò)過(guò)了銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)。充分利用好既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源缺乏的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而人。1.4商品生動(dòng)化陳列的實(shí)戰(zhàn)技巧n

9、借勢(shì)陳列n堆頭陳列借勢(shì)陳列一n巧借時(shí)機(jī)陳列n 巧借特殊的時(shí)機(jī)，可能收到意想不到的效果。n巧借相關(guān)商品陳列n 適用于陳列面積小、反復(fù)購(gòu)置率低，具有一定延伸價(jià)值、小巧精致的產(chǎn)品。n巧借竟品陳列n 適用于在價(jià)格、性能、品種、包裝和促銷(xiāo)等方面有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。借勢(shì)陳列二n巧借旺銷(xiāo)商品陳列n 借旺銷(xiāo)商品的客流量大，避開(kāi)較旺銷(xiāo)商品的競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)，展示自己產(chǎn)品與其不同的個(gè)性。n巧借自己商品陳列n 適用于產(chǎn)品線長(zhǎng)的產(chǎn)品系列，借自己暢銷(xiāo)產(chǎn)品之勢(shì)。n巧借消費(fèi)者購(gòu)置習(xí)慣陳列n 利用顧客在超市行走購(gòu)物的規(guī)律、購(gòu)置隨意性程度規(guī)律等進(jìn)行借勢(shì)。堆頭陳列 堆頭一直是廠家爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，醒目的堆頭位置價(jià)格昂貴，如果陳列不好照樣效果不佳

10、。 安排堆頭陳列時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：要講究美感 出色的堆頭，堆出了商品的美感，也堆出了品牌形象。要照顧各種層次的消費(fèi)者視線 在賣(mài)場(chǎng)中間部位的堆頭，從每一個(gè)角度，消費(fèi)者都可以看到該產(chǎn)品。注重產(chǎn)品之間的相關(guān)性 將不同類(lèi)別的商品以交叉方式進(jìn)行陳列，加大產(chǎn)品的宣傳面和銷(xiāo)售量。一個(gè)堆頭陳列僅陳列一種產(chǎn)品為佳消費(fèi)者拿走堆頭中一件商品時(shí)，其余商品能保持穩(wěn)固，而不是使消費(fèi)者擔(dān)憂堆頭坍塌2.做好促銷(xiāo)活動(dòng)2.做好促銷(xiāo)活動(dòng)n促銷(xiāo)是目前越來(lái)越常見(jiàn)的商品推廣方式，它可以使產(chǎn)品銷(xiāo)量在短期內(nèi)迅速提升、更好地與顧客進(jìn)行面對(duì)面的溝通、有效擴(kuò)大市場(chǎng)份額以及壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。2.做好促銷(xiāo)活動(dòng)n4.1促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作n4.2促銷(xiāo)活動(dòng)的

11、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行n4.3促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后的工作2.1促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作 業(yè)務(wù)代表在執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)前要做到以下幾點(diǎn)：認(rèn)真了解活動(dòng)目的、時(shí)間、方法、產(chǎn)品知識(shí)用于新品促銷(xiāo)等細(xì)節(jié)，確保對(duì)促銷(xiāo)內(nèi)容及要求有清楚的認(rèn)識(shí)。領(lǐng)取活動(dòng)用具及促銷(xiāo)宣傳品并簽名登記。將各種宣傳品、輔助用具運(yùn)抵促銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)。隨時(shí) 配合店長(zhǎng)就活動(dòng)事宜作出的安排。店中店那么要與商店事先聯(lián)系好，就活動(dòng)事宜作出妥善安排。2.2促銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行 業(yè)務(wù)代表在現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)須注意以下要點(diǎn)：嚴(yán)格按照商店的要求配合執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)員要統(tǒng)一著公司制服并佩戴胸卡。蔣活動(dòng)用POP 貼于或懸掛于醒目的位置，以營(yíng)造良好的促銷(xiāo)氣氛；促銷(xiāo)禮品、宣傳品需擺放整齊、美觀，以便于顧客拿取，促銷(xiāo)產(chǎn)品一定要擺放價(jià)簽。業(yè)務(wù)與促銷(xiāo)人員態(tài)度積極地向顧客散發(fā)宣傳單、介紹活動(dòng)、推銷(xiāo)產(chǎn)品，語(yǔ)言要親切得體，不可擅自離崗、脫崗。對(duì)所有促銷(xiāo)禮品的發(fā)放需作有效管理，要及時(shí)登記；增儲(chǔ)的禮品數(shù)量那么要與售出產(chǎn)品相符合。促銷(xiāo)過(guò)程中如出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)向主管匯報(bào)或請(qǐng)求店長(zhǎng)配合盡快解決。2.2促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后的工作促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，業(yè)務(wù)與導(dǎo)購(gòu)代表需要做