2019年國(guó)際釣具公司廣告策劃書(shū)

1、國(guó)際釣具公司廣告策劃書(shū)兵分六路雄踞全球*國(guó)際釣具公司廣告策劃書(shū)草案策劃：楚歌執(zhí)筆：子楚目錄目錄2代前言3一、市場(chǎng)分析4國(guó)內(nèi)市場(chǎng)4國(guó)際市場(chǎng)5公司和產(chǎn)品分析5消費(fèi)者分析6競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及對(duì)策7二、市場(chǎng)策略8市場(chǎng)定位8市場(chǎng)劃分8廣告與渠道并重9公關(guān)促銷(xiāo)手段9組建網(wǎng)站10以服務(wù)取勝10三、廣告策略10廣告環(huán)境分析10廣告訴求對(duì)象和訴求點(diǎn)10廣告媒體的選擇11廣告主題和文案11廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)11四、廣告實(shí)施及效果測(cè)評(píng)12從加工到品牌代前言中國(guó)的釣魚(yú)活動(dòng)已經(jīng)有幾千年的歷史了，姜太公釣文王的故事婦孺皆知，從中衍生出的成語(yǔ)“太公釣魚(yú)，愿者上鉤”，至今仍然廣為傳播。古代的釣魚(yú)主要有兩種：一種是失意的文人，用來(lái)消磨時(shí)光、

2、排解情緒，類(lèi)似于現(xiàn)在的休閑釣，其意不在魚(yú)，而在釣；其實(shí)也不在釣，而在于名，是政治上的終南捷徑，李白有一句詩(shī)“閑來(lái)垂釣碧溪上，忽逢乘舟夢(mèng)日邊”，說(shuō)得很透，今天垂釣碧溪上，是希望能象別人“夢(mèng)日邊”那樣，明日當(dāng)上宰相。還有一種是廣大勞動(dòng)人民，他們釣魚(yú)是與捕魚(yú)結(jié)合在一起的，其目的就是魚(yú)。因?yàn)闅v史是由有文化的人記錄的，所以有記載并流傳下來(lái)的古代釣魚(yú)故事，大多是屬于前一種。中國(guó)的傳統(tǒng)釣魚(yú)也是大體接近前一種，正因如此，傳統(tǒng)釣以離退休老人較多，影響有限。上世紀(jì)80年代，臺(tái)釣被引進(jìn)中國(guó)大陸。臺(tái)釣是臺(tái)灣釣法的簡(jiǎn)稱(chēng)，臺(tái)灣釣法又是從日本引進(jìn)的，所以，實(shí)際上是日本釣法。臺(tái)釣規(guī)則明確，競(jìng)技性強(qiáng)，又稱(chēng)競(jìng)技釣。臺(tái)釣把釣魚(yú)變成

3、了一項(xiàng)競(jìng)技體育活動(dòng)，并不斷加以推廣，比如今年在江西宜春舉行的農(nóng)運(yùn)會(huì)也首次設(shè)立釣魚(yú)項(xiàng)目。競(jìng)技，這種富于刺激性的釣魚(yú)活動(dòng)吸引了大量的中青年加入，也帶動(dòng)了中青年白領(lǐng)的休閑釣魚(yú)活動(dòng)?？梢哉f(shuō),臺(tái)釣使中國(guó)的釣具真正走向了產(chǎn)業(yè)化。以前即使有漁具這個(gè)產(chǎn)業(yè)，也主要是捕魚(yú)的漁具，而非釣魚(yú)的漁具。正因?yàn)榕_(tái)釣是從臺(tái)灣、日本來(lái)的，所以，現(xiàn)在大陸的釣魚(yú)文化主要是臺(tái)釣文化，釣魚(yú)品牌也主要是日本、臺(tái)灣品牌。有人說(shuō)，中國(guó)只能說(shuō)是“世界漁具加工廠(chǎng)”，而不能說(shuō)是“世界漁具制造大國(guó)”，因?yàn)闆](méi)有品牌。這是正確的。據(jù)參加釣魚(yú)世錦賽的隊(duì)員回來(lái)講，不少?lài)?guó)家使用的漁具都是“midenichina”，但卻不是中國(guó)的品牌，有的甚至連“mideni

4、china”也沒(méi)有，但確實(shí)是在中國(guó)制造的。因此，中國(guó)的漁具要真正走向世界就必須有享譽(yù)世界的漁具品牌，從加工到品牌，這是一條艱難曲折之路，但卻是中國(guó)漁具業(yè)發(fā)展、壯大的必由之路！當(dāng)然，從頭做起去創(chuàng)一個(gè)品牌還是太難了！何況，國(guó)際上對(duì)中國(guó)品牌又有偏見(jiàn)。因此，我們可以考慮借雞生蛋，弓I進(jìn)國(guó)外的品牌，這個(gè)引進(jìn)是全面的，是要掌握其核心技術(shù)，是要讓國(guó)外的品牌中國(guó)化，是要走出定制加工貼外國(guó)品牌的模式，留住其大部分品牌附加值。漁具制造是一個(gè)勞力密集型的產(chǎn)業(yè)，中國(guó)最大的優(yōu)勢(shì)就是有廉價(jià)的勞力。利用國(guó)內(nèi)廉價(jià)的勞力制造，再利用國(guó)外的品牌再把產(chǎn)品銷(xiāo)到外國(guó)去，這是中國(guó)漁具發(fā)展的可選之路，我想也是*公司正要走、并且已經(jīng)在走的道

5、路。*是一個(gè)陌生的、外來(lái)的品牌，*是一個(gè)新建的、跨行業(yè)的公司，同時(shí)*又是一個(gè)有實(shí)力、有文化背景的公司，是一個(gè)著眼全球的跨國(guó)公司。本策劃書(shū)正是從這個(gè)著眼點(diǎn)來(lái)編制的，重在突出品牌、宣傳企業(yè)文化，目的是使廣大釣魚(yú)人認(rèn)知品牌、了解企業(yè)，這個(gè)階段大概需要半年到一年的時(shí)間。當(dāng)然，廣告只是銷(xiāo)售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，而不是全部，品牌更是一項(xiàng)綜合工程，她需要各部門(mén)、多兵種協(xié)調(diào)作戰(zhàn)。一、市場(chǎng)分析國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中國(guó)不僅是一個(gè)漁具加工大國(guó)，中國(guó)本身也是一個(gè)巨大的漁具消費(fèi)市場(chǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)2019年中國(guó)國(guó)內(nèi)的漁具交易總額是12億元人民幣，另?yè)?jù)中國(guó)釣魚(yú)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，在各釣魚(yú)協(xié)會(huì)有記錄的中國(guó)釣魚(yú)人數(shù)是9000多萬(wàn)，也就是釣魚(yú)人年人均漁具消費(fèi)為1

6、3.33元人民幣，這說(shuō)明：一、這個(gè)2019年中國(guó)國(guó)內(nèi)的漁具交易總額是12億元人民幣的統(tǒng)計(jì)似乎比較保守；二、中國(guó)國(guó)內(nèi)漁具消費(fèi)市場(chǎng)的潛力仍然不可估量，因?yàn)樵?000萬(wàn)釣魚(yú)人中，就算競(jìng)技釣友和高層次的休閑釣友合計(jì)2000萬(wàn)，這些人一般年人均消費(fèi)漁具不低于500元人民幣，這個(gè)漁具消費(fèi)總量就是100億人民幣，可見(jiàn)中國(guó)國(guó)內(nèi)漁具消費(fèi)市場(chǎng)的潛力是不可估量的。a.釣竿釣竿是漁具中最主要的配件，是釣魚(yú)人購(gòu)買(mǎi)漁具時(shí)考慮的重點(diǎn)，釣魚(yú)人在購(gòu)買(mǎi)預(yù)算中對(duì)釣竿投入比例最大，舍得花錢(qián)，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)考慮不僅要質(zhì)量好，輕、不易斷；又要設(shè)計(jì)巧，用起來(lái)舒適；還要牌子大，用起來(lái)有面子，是區(qū)分釣魚(yú)人身份、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、釣魚(yú)愛(ài)好程度、釣技水平的重要

7、外在標(biāo)志，消費(fèi)者對(duì)釣竿產(chǎn)品的品牌認(rèn)可度與忠誠(chéng)度較其他漁具產(chǎn)品要高，相對(duì)來(lái)講，價(jià)格是次要的。目前，在國(guó)內(nèi)，竿類(lèi)可以說(shuō)是漁具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最劇烈的細(xì)分市場(chǎng)之一，不僅各綜合廠(chǎng)家將其作為主打產(chǎn)品來(lái)生產(chǎn)，還有大批的釣竿專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)廠(chǎng)家。大批韓國(guó)廠(chǎng)商移駐威海，日本和臺(tái)灣除了本土的產(chǎn)品，還有“日本品牌、臺(tái)灣制造”、“日本品牌、大陸制造”、“臺(tái)灣品牌、大陸制造”，大陸本土的廠(chǎng)家如光威集團(tuán)也實(shí)力雄厚?，F(xiàn)在市場(chǎng)上普遍認(rèn)可的是日本品牌：“SHIMAND、"Daiwa”，可以說(shuō)，權(quán)威品牌已經(jīng)初步形成。從區(qū)域上來(lái)講，大廠(chǎng)國(guó)際漁具城涵蓋華北、東北，并且輻射到西北、華中的一部分省區(qū)，幾乎覆蓋整個(gè)的北方市場(chǎng)，面很廣。北方雖然

8、平均收入相對(duì)較低，但更不缺乏高收入人群，而且在器材上比較要面子，舍得投入。這塊市場(chǎng)米亞基已經(jīng)做得較好了。華東地區(qū)滬、寧、杭三足鼎立，華南地區(qū)穗、深雙峰并峙，深圳還是挺進(jìn)香港市場(chǎng)的基地。這兩塊市場(chǎng)，處于中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，釣魚(yú)人平均收入高，金領(lǐng)、白領(lǐng)占的比例大，因此消費(fèi)層次也普遍較高，適合中高檔產(chǎn)品。但這兩塊市場(chǎng)起步早、完善快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈。另外，四川、重慶地區(qū)的成、渝市場(chǎng)具有一定獨(dú)立性，雖然現(xiàn)在還不引人矚目，但川中歷來(lái)為天府之國(guó)、富庶之地，現(xiàn)在有1億多的人口，重慶升直轄市，又乘西部大開(kāi)發(fā)之東風(fēng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，即將會(huì)成為西部的區(qū)域中心，市場(chǎng)潛力很大，不可小覷。昆明、南寧市場(chǎng)，尤其南寧，中國(guó)

9、一東盟博覽會(huì)在南寧舉行，是挺進(jìn)東南亞市場(chǎng)的基地。據(jù)說(shuō)，現(xiàn)在越南、老撾也很流行釣魚(yú)，中國(guó)商品占領(lǐng)東南亞中高端市場(chǎng)，有著地利、人和，漁具也不例外。威海國(guó)際漁具城背靠韓國(guó)，貼近日本，也是歐美市場(chǎng)的一扇窗口。有志于全球戰(zhàn)略的漁具企業(yè)可先占此地。b.釣魚(yú)服對(duì)于談水釣來(lái)講，釣魚(yú)服并不是必備品，可買(mǎi)可不買(mǎi)；海釣則較為重要，但對(duì)于釣竿來(lái)講顯然也是次要的，況且海釣服裝往往與救生相關(guān)聯(lián)。所以，服裝不是釣魚(yú)人的投入重點(diǎn)，釣魚(yú)人在漁具投入的預(yù)算上大多不愿在服裝上花費(fèi)過(guò)多，通常是放在末尾考慮,主要是海釣、競(jìng)技釣和部分高燒友購(gòu)買(mǎi)。服裝的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有釣竿激烈，廠(chǎng)家對(duì)于服裝的生產(chǎn)也沒(méi)有釣竿重視，目前主要是一些綜合性的廠(chǎng)家作為

10、附帶產(chǎn)品生產(chǎn)，專(zhuān)業(yè)的服裝生產(chǎn)廠(chǎng)家還很少見(jiàn)。制約釣魚(yú)服購(gòu)買(mǎi)的重要因素是消費(fèi)觀(guān)念、價(jià)格和質(zhì)量，質(zhì)量主要是指材料的防水透氣及做工。高檔的如SHIMANO0為價(jià)格太高，使很多人往往望而卻步，國(guó)內(nèi)品牌“海獅”以其較高的性?xún)r(jià)比和生產(chǎn)救生用品的背景，更受到釣魚(yú)人的青睞。從區(qū)域上來(lái)講重點(diǎn)應(yīng)放在海釣較普及或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、競(jìng)技釣活躍的地區(qū)，海釣的有：遼寧的大連，山東的青島、威海、煙臺(tái)，上海，浙江的舟山、寧波、溫州，福建的福州、泉州、廈門(mén)，廣東的廣州、深圳、汕頭，海南的海口、三亞，廣西的北海，以及港、澳、臺(tái)地區(qū)，競(jìng)技釣的活躍程度跟經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)，主要是沿海城市外加北京、武漢、鄭州、蘭州、西安、太原以及東三省的大中城市。國(guó)

11、際市場(chǎng)在國(guó)際市場(chǎng)上，不論是歐美國(guó)家還是亞洲經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的日、韓、新，都有大量的漁具是由中國(guó)生產(chǎn)的，其中不乏高檔產(chǎn)品，可見(jiàn)中國(guó)的漁具加工水平已經(jīng)很接近世界先進(jìn)水平。但發(fā)達(dá)國(guó)家普遍不太認(rèn)可中國(guó)的品牌。歐美市場(chǎng)中國(guó)目前流行的釣魚(yú)方式主要還是臺(tái)釣，與歐美釣法有較大差別,釣法不同釣具也有差另U。另外，臺(tái)釣似乎把競(jìng)技釣與休閑釣強(qiáng)行分開(kāi)，而歐美則是將競(jìng)技釣釣場(chǎng)也設(shè)在自然水域，似乎與休閑釣相融合。因?yàn)椋瑖?guó)內(nèi)的國(guó)際釣法才剛開(kāi)始推廣，漁具都是按臺(tái)釣標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的，所以，很難直接推向歐美市場(chǎng)，在歐美市場(chǎng)銷(xiāo)售的中國(guó)漁具都是貿(mào)易公司特別定制的。日本、韓國(guó)、新加坡市場(chǎng)這三個(gè)國(guó)家的特點(diǎn)是：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、流行臺(tái)釣、海釣普及，日本、韓國(guó)的

12、大部分漁具公司的生產(chǎn)基地都移入了中國(guó)境內(nèi)，在這些國(guó)家出售的中國(guó)漁具除了定制貼牌的，也有一些是中國(guó)人自己的品牌。針對(duì)這些特點(diǎn)，*公司，要么生產(chǎn)臺(tái)釣風(fēng)格的釣竿，要么在這些國(guó)家逐漸推廣歐美釣法。日、韓都與美國(guó)有特殊關(guān)系，應(yīng)該容易接受歐美釣魚(yú)文化。東南亞市場(chǎng)東南亞國(guó)家一直十分歡迎價(jià)廉物美的中國(guó)商品，相信漁具也不例外。這些國(guó)家經(jīng)濟(jì)還不如中國(guó)，釣魚(yú)活動(dòng)可能也剛剛興起。其商品需求的特點(diǎn)是，在保證一定質(zhì)量的基礎(chǔ)上，價(jià)格至關(guān)重要。公司和產(chǎn)品分析*公司有五大優(yōu)勢(shì)：一是外來(lái)品牌的優(yōu)勢(shì)，在漁具行業(yè)國(guó)人對(duì)品牌的認(rèn)同仍有較重的崇洋心理，到歐美國(guó)家，*這個(gè)品牌也可使歐美消費(fèi)者有親切感；二是研發(fā)技術(shù)，*產(chǎn)品是由美國(guó)印第安那大

13、學(xué)博士后經(jīng)過(guò)歷時(shí)兩年，數(shù)百次實(shí)驗(yàn)研究開(kāi)發(fā)的，目前國(guó)內(nèi)許多廠(chǎng)家還是停留在簡(jiǎn)單加工的水平上，對(duì)研發(fā)不夠重視，技術(shù)含量低；三是實(shí)力雄厚，這個(gè)實(shí)力包括經(jīng)濟(jì)和人才，國(guó)內(nèi)漁具行業(yè)有實(shí)力做品牌的廠(chǎng)家還是太少了；四是理念先進(jìn)，中國(guó)的漁具行業(yè)同其他行業(yè)相比仍然是小行業(yè)，管理和營(yíng)銷(xiāo)水平都比較落后；五是國(guó)際背景，有利于開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的漁具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越低，用國(guó)內(nèi)廉價(jià)的勞力降低生產(chǎn)成本，用外來(lái)的品牌去敲開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的大門(mén)，這才是企業(yè)的發(fā)展之路。*公司的最大弱點(diǎn)是，不了解漁具市場(chǎng)行情。解決這個(gè)問(wèn)題的方法就是多雇傭一些了解漁具市場(chǎng)、有能力、有遠(yuǎn)見(jiàn)的人。目前市場(chǎng)流行的釣竿主要是炭素竿和玻璃竿，中高檔產(chǎn)品幾

14、乎全部是炭索竿的天下，中低檔產(chǎn)品為炭索竿與玻璃竿共存。因?yàn)?產(chǎn)品尚未全面上市，所以廣大釣魚(yú)人對(duì)其釣竿還不了解，但不管怎么樣，質(zhì)量仍然是一個(gè)非常重要的賣(mài)點(diǎn)，漁具行業(yè)的同質(zhì)化時(shí)代還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到來(lái)。在風(fēng)格上，目前應(yīng)當(dāng)兼顧歐美風(fēng)格和臺(tái)釣風(fēng)格，可以考慮分類(lèi)生產(chǎn)。消費(fèi)者分析釣魚(yú)不論競(jìng)技還是休閑，都是一種純粹的消費(fèi)，而且是一種比較高的消費(fèi)，但是一種十分健康、有益身心的消費(fèi)，目前國(guó)內(nèi)這種消費(fèi)還沒(méi)有普及起來(lái)，局限在行業(yè)內(nèi)。釣魚(yú)人必須具備的條件是：一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有能夠外出的空閑時(shí)間。影響加入釣魚(yú)人隊(duì)伍的各因素中愛(ài)好和流行同等重要，很多人起初并不愛(ài)好，受環(huán)境影響，慢慢就愛(ài)上了這項(xiàng)活動(dòng)。國(guó)內(nèi)消費(fèi)者中國(guó)，相信其他發(fā)展中

15、國(guó)家也是這樣，釣魚(yú)人很多，但漁具消費(fèi)的主體卻只是其中的一小部分。商家的重點(diǎn)應(yīng)該是在這部分漁具消費(fèi)的主體上。從垂釣的目的來(lái)看，釣魚(yú)者主要有兩大類(lèi)：競(jìng)技釣魚(yú)者和休閑釣魚(yú)者。目前國(guó)內(nèi)的競(jìng)技方式大多是臺(tái)釣，競(jìng)技者的特點(diǎn)是：1競(jìng)技釣對(duì)商家有利的一面：a. 從年齡上看，多為中青年；在漁具配置上趨向?qū)I(yè)化、高端化，他們都是高級(jí)發(fā)燒友，為了自己的愛(ài)好舍得投入；由于經(jīng)常參加競(jìng)賽，漁具的消耗也較大；從職業(yè)上來(lái)看，其中不少是漁具經(jīng)銷(xiāo)商，也有以釣魚(yú)競(jìng)技為業(yè)的，或者受聘于某漁具企業(yè)；從影響力來(lái)看，競(jìng)技者特別是釣魚(yú)名人存在一定的明星效應(yīng)，其使用的漁具在一定程度上會(huì)影響休閑釣魚(yú)者的購(gòu)買(mǎi)。2競(jìng)技釣對(duì)商家不利的一面：a.競(jìng)技者

16、人數(shù)較少，總是那么些人在全國(guó)打轉(zhuǎn)。釣魚(yú)人中大部分還是為了休閑、娛樂(lè)，消磨時(shí)間。a. 競(jìng)技者普遍較為精明，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格售后服務(wù)都比較挑剔。廠(chǎng)商家的廣告和公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)也很難對(duì)其產(chǎn)生決定性的影響。原有的主流競(jìng)技方式一一臺(tái)釣的時(shí)代，已經(jīng)漸漸遠(yuǎn)去，取而代之的將是國(guó)際釣法實(shí)為歐美釣法，這種比賽方式其實(shí)就是在推動(dòng)休閑釣運(yùn)動(dòng)。休閑釣魚(yú)又可分為兩類(lèi)，一類(lèi)是高層次的，主要是由白領(lǐng)、金領(lǐng)組成的釣魚(yú)人隊(duì)伍，他們的特點(diǎn)是三高：文化層次高、經(jīng)濟(jì)層次高、消費(fèi)層次高。他們配置的漁具的也很專(zhuān)業(yè)，一整套一整套的買(mǎi)，舍得投入，但他們大多工作繁忙，一個(gè)月甚至一年難得釣上幾回魚(yú)，因此，漁具消耗非常小。另一類(lèi)是低層次的，主要是無(wú)業(yè)

17、人員，比如離退休老人、下崗人員、半下崗人員。他們也經(jīng)常釣魚(yú)，漁具消耗較大，但大部分沒(méi)資金投入或者舍不得收入，漁具配置普遍較低，有的甚至使用自制的替代品，所以，盡管消耗大，但選購(gòu)的大多是低檔產(chǎn)品。休閑釣魚(yú)者是目前釣魚(yú)人群的主體，歐美釣法也是將競(jìng)技與休閑趨向統(tǒng)一，有關(guān)資料表明：釣魚(yú)這項(xiàng)高品味的休閑運(yùn)動(dòng)越來(lái)越受到人們的喜愛(ài)，參與的人數(shù)不斷增長(zhǎng)。目前我國(guó)有9000多萬(wàn)釣魚(yú)愛(ài)好者，而歐洲及亞洲的日本、韓國(guó)釣魚(yú)愛(ài)好者占總?cè)丝诘谋壤?，達(dá)到25%左右。因此，休閑釣魚(yú)者是目前、也是將來(lái)漁具消費(fèi)的主體，中國(guó)休閑釣魚(yú)的漁具市場(chǎng)潛力巨大。b.國(guó)外消費(fèi)者國(guó)外消費(fèi)者的資料還需要進(jìn)一步搜集、調(diào)查，從消費(fèi)層次來(lái)看歐美、日

18、、韓、新，以中高檔為主，東南亞以中低檔為主；從垂釣方式上看，日、韓都是臺(tái)釣占主導(dǎo)，與歐美不一樣，東南亞恐怕主導(dǎo)釣魚(yú)方式尚未形成，各方式都有待推廣。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及對(duì)策以下分析主要是針對(duì)大陸市場(chǎng)，港、澳、臺(tái)和國(guó)際市場(chǎng)的有關(guān)情況有待進(jìn)一步了解。日、韓、臺(tái)本土生產(chǎn)的高檔產(chǎn)品這些產(chǎn)品幾乎都是臺(tái)釣風(fēng)格的，其品牌已經(jīng)得到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)可，高質(zhì)高價(jià)，雖然眾所周知物有所值，但其價(jià)格不是一般人能承受的。應(yīng)對(duì)它們的策略是：一方面利用大陸的勞力和投資環(huán)境，降低成本，降低價(jià)格；另一方面，本公司產(chǎn)品以歐美風(fēng)格為主，在風(fēng)格上錯(cuò)位開(kāi)來(lái)。在大陸生產(chǎn)的高檔產(chǎn)品生產(chǎn)這些產(chǎn)品的廠(chǎng)家主要是韓國(guó)、日本、臺(tái)灣遷來(lái)、或者投資新建的，大陸本土的也有

19、，比如光威，但很少。這些產(chǎn)品，嚴(yán)格地講，放在全球的背景下，還不是真正的高檔產(chǎn)品，在用料和制作工藝上與韓、日、臺(tái)本土生產(chǎn)的相比，還是有差別，同時(shí)這些廠(chǎng)家在管理和營(yíng)銷(xiāo)上也不是很先進(jìn)和完善。應(yīng)對(duì)它們的策略是：加大研發(fā)力度，突破技術(shù)難關(guān)，強(qiáng)化細(xì)節(jié)管理，完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在質(zhì)量上樹(shù)立與日本本土產(chǎn)品相比的，在銷(xiāo)售使用更先進(jìn)的理念和方式去贏得經(jīng)銷(xiāo)商。大陸的中低檔廠(chǎng)家這些廠(chǎng)家一般沒(méi)有品牌，他們的最大優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格低。雖然本公司也考慮生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，但它們不說(shuō)重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只要把品牌做起來(lái)了，擊敗他們不是問(wèn)題。二、市場(chǎng)策略總的來(lái)講本公司采用：全球戰(zhàn)略，分兵戰(zhàn)術(shù)，整合營(yíng)銷(xiāo)。公司在立足全球的基礎(chǔ)上，把營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域分成六個(gè)大塊，

20、培訓(xùn)一批精干的業(yè)務(wù)員，兵分六路，廣告、渠道、公關(guān)促銷(xiāo)等手段多管齊下，全面占領(lǐng)市場(chǎng)。初期的重點(diǎn)是一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。市場(chǎng)定位性質(zhì)定位：以休閑為主，中高檔產(chǎn)品兼顧競(jìng)技；以歐美風(fēng)格為主，初期產(chǎn)品兼顧臺(tái)釣。層次定位：全。因?yàn)橹蛔鲠灨秃头b，本身已經(jīng)很專(zhuān)業(yè)，公司又是以大公司形象出現(xiàn)的，所以這兩類(lèi)產(chǎn)品都應(yīng)該涵蓋高、中、低，三個(gè)檔次。區(qū)域定位：毫無(wú)疑問(wèn)，面向全球。但初期以中國(guó)市場(chǎng)含港、澳、臺(tái)和美國(guó)市場(chǎng)為主，因?yàn)楣九c這兩個(gè)國(guó)家淵緣最深。2.市場(chǎng)劃分a.華北、東北片區(qū)哈爾濱*魚(yú)具：*這是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一個(gè)重中之重，大多數(shù)重大展會(huì)都在這個(gè)區(qū)域，主要有東三省、北京、天津、河北、山東，還可輻射到內(nèi)蒙、山西、陜西、甘肅、寧

21、夏、鄭州，至少需要23人，駐地設(shè)在河北大廠(chǎng)國(guó)際漁具城，另外威海派駐一個(gè)涉外業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)開(kāi)拓韓國(guó)、日本的業(yè)務(wù)，同時(shí)威海還是國(guó)內(nèi)漁具出口歐美的一扇窗口，可以搜集歐美方面的業(yè)務(wù)信息。b.華南片區(qū)深圳*魚(yú)具：*c.華東片區(qū)義烏*魚(yú)具：*這也是個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的區(qū)域，包括上海、江蘇、浙江、安徽，派1人，正好上海已經(jīng)有了辦事處。華中片區(qū)鄭州太平洋魚(yú)具：*包括湖北、湖南、四川、河南、江西、貴州，派1人，正好*也有辦事處。西南片區(qū)昆明*魚(yú)具：*包括云南、廣西，派1人，駐地設(shè)在昆明或者南寧。在這兩個(gè)地方站穩(wěn)腳跟的目的，是挺進(jìn)東南亞市場(chǎng)，比如緬甸、越南、老撾、泰國(guó)。歐美市場(chǎng)具體由美方投資者組織。廣告與渠道并重有關(guān)專(zhuān)家研

22、究表明：中國(guó)消費(fèi)者對(duì)廣告的認(rèn)可度特另U高，在影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的諸多因素中，廣告仍是第一位的，其次是渠道。中國(guó)是一個(gè)非常有人情味的過(guò)度，經(jīng)銷(xiāo)商往往有這樣的心態(tài)：我們做了這么久的生意了，我還是賣(mài)你的產(chǎn)品，有什么不足，我跟你提提，你改改吧。在國(guó)外普遍認(rèn)可的公關(guān)手段，中國(guó)消費(fèi)者不太認(rèn)可。但公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)可以作為主要輔助手段。因此，我公司在重視廣告、品牌、服務(wù)、理念的同時(shí)，一定要十分重視渠道建設(shè)，爭(zhēng)取批發(fā)商的信任和長(zhǎng)期合作，構(gòu)建自己龐大而穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。公關(guān)促銷(xiāo)手段舉辦國(guó)際釣法的釣魚(yú)比賽，宣傳歐美釣魚(yú)文化負(fù)責(zé)人：楚歌現(xiàn)在釣魚(yú)世鏡賽采用的國(guó)際釣法，實(shí)際為歐美釣法，推廣這種釣魚(yú)方式，宣傳歐美釣魚(yú)文化，自然釣友就要

23、選擇有利于這一釣法的釣具，同時(shí)在心理上也會(huì)產(chǎn)生親切感。舉辦培訓(xùn)班負(fù)責(zé)人：項(xiàng)子楚國(guó)內(nèi)漁具經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)顯著特點(diǎn)，就是絕大部分都是釣魚(yú)愛(ài)好者，而且釣技不錯(cuò)，不少還是該地區(qū)釣魚(yú)比賽的組織者，但他們以往的比賽方式大多是以臺(tái)釣為主；他們還大多數(shù)不是太懂經(jīng)營(yíng)。因此，很有必要召集*的加盟經(jīng)銷(xiāo)商集中培訓(xùn)，一個(gè)內(nèi)容是國(guó)際釣法，另一個(gè)內(nèi)容是漁具經(jīng)營(yíng)。導(dǎo)入CI負(fù)責(zé)人：*待時(shí)機(jī)成熟后，導(dǎo)入CI企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，包括企業(yè)理念，視覺(jué)識(shí)別，員工行為，產(chǎn)品特征，對(duì)外宣傳等統(tǒng)一起來(lái)。目的是樹(shù)立和強(qiáng)化米亞基公司的風(fēng)格和形象，占據(jù)一個(gè)穩(wěn)定的細(xì)分市場(chǎng)，贏得并穩(wěn)定一批的喜愛(ài)這種風(fēng)格的消費(fèi)者，通過(guò)這一批顧客取影響和爭(zhēng)取其他消費(fèi)者，變潛在顧

24、客為效益顧客。同時(shí)也以提高了顧客的忠誠(chéng)度。其他促銷(xiāo)手段負(fù)責(zé)人：*市場(chǎng)總監(jiān)*組建網(wǎng)站負(fù)責(zé)人：*辦事處主任*6.以服務(wù)取勝目前國(guó)內(nèi)很少有漁具企業(yè)在售后服務(wù)上做的很完善，并且能作出公開(kāi)承諾。我公司可以考慮，走的前一點(diǎn)。另外，建議做一個(gè)比較全面的市場(chǎng)調(diào)查。三、廣告策略1.廣告環(huán)境分析目前中國(guó)漁具界廣告的現(xiàn)狀是：廣告意識(shí)普遍較強(qiáng)，廣告水平普遍較低。媒體選擇單一、盲目；廣告文案不重視，主題不突出，甚至沒(méi)有主題；平面設(shè)計(jì)風(fēng)格雷同，過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品形象；廣告之后，輔助的銷(xiāo)售手段跟不上來(lái)，削弱了廣告效力。因此，我公司的廣告要做好，就必須有計(jì)劃、有目的、有創(chuàng)意的做，給人耳目一新的感覺(jué)；另外，廣告是市場(chǎng)銷(xiāo)售的一個(gè)重要環(huán)

25、節(jié)，所以要與其他各種營(yíng)銷(xiāo)手段、公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)密切配合，以取得最大的商業(yè)效益和社會(huì)效益。廣告訴求對(duì)象和訴求點(diǎn)廣告訴求對(duì)象有兩類(lèi)：一類(lèi)是消費(fèi)者，另一類(lèi)是經(jīng)銷(xiāo)商。因?yàn)槟壳皾O具廣告的投放還限制在行業(yè)內(nèi)，訴求對(duì)象中的消費(fèi)者大多為釣魚(yú)愛(ài)好者，本身具有購(gòu)買(mǎi)釣竿的欲望。所以，釣竿的訴求的重點(diǎn)不在于激發(fā)受眾的購(gòu)買(mǎi)欲，而是要強(qiáng)調(diào)差異，要讓消費(fèi)者選擇*而不是其他品牌的釣竿。但釣魚(yú)服不一樣，廣大釣魚(yú)人不想買(mǎi)或者想但又覺(jué)得沒(méi)必要花這個(gè)錢(qián)去買(mǎi)，因此，釣魚(yú)服的訴求重點(diǎn)是激發(fā)釣魚(yú)人對(duì)服裝的購(gòu)買(mǎi)欲望，并強(qiáng)調(diào)*服裝是價(jià)廉物美的。經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的是該產(chǎn)品好不好賣(mài)、以及利潤(rùn)高不高，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的訴求重點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售*產(chǎn)品所能夠給他們帶來(lái)的利益。廣告媒體的選擇廣告的投放應(yīng)當(dāng)是全方位、立體式的，電波媒體與平面媒體相結(jié)臺(tái)，長(zhǎng)效媒體與短效媒體相結(jié)合。目前選擇大眾性的平面媒體仍然不劃算，主要考慮專(zhuān)業(yè)性媒體；電視也沒(méi)有好的頻道可選，可考慮數(shù)字媒體網(wǎng)站。具體如下：b.數(shù)字媒體*釣魚(yú)網(wǎng)做一個(gè)動(dòng)態(tài)廣告或鏈接網(wǎng)頁(yè)或者以市場(chǎng)調(diào)查的形式做。戶(hù)外廣告在人流量大的花鳥(niǎo)市場(chǎng)樹(shù)廣告牌；或者以*品牌形象裝修漁具店門(mén)面。廣告主題和文案*公司的投資商之一是美國(guó)印第安那大學(xué)博士。這