聯(lián)想集團(tuán)服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部規(guī)劃

1、聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想集團(tuán)有限公司企業(yè)企業(yè)ITIT群組群組20022002財(cái)年服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部規(guī)劃財(cái)年服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部規(guī)劃聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想集團(tuán)有限公司0101財(cái)年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)預(yù)計(jì)財(cái)年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)預(yù)計(jì) 計(jì)劃計(jì)劃 預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)臺(tái)數(shù)臺(tái)數(shù) 22482 19354 22482 19354營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額 （百萬(wàn)）（百萬(wàn)） 323.60 254.47 323.60 254.47貢獻(xiàn)利潤(rùn)貢獻(xiàn)利潤(rùn) （百萬(wàn)）（百萬(wàn)） 25.37 1651 25.37 1651聯(lián)想集團(tuán)有限公司2策略一：策略一：強(qiáng)化低端優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)化低端優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大中端產(chǎn)品的銷(xiāo)量、擴(kuò)大中端產(chǎn)品的銷(xiāo)量、堅(jiān)持高端的發(fā)展堅(jiān)持高端的發(fā)展落實(shí)回顧落實(shí)回顧服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部服務(wù)器

2、網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部20012001財(cái)年策略落實(shí)回顧財(cái)年策略落實(shí)回顧：（白：成績(jī)；黃：不足）策略四：策略四：突出應(yīng)用支持突出應(yīng)用支持能力、加強(qiáng)產(chǎn)品的方案能力、加強(qiáng)產(chǎn)品的方案支持支持策略三：策略三：加大服務(wù)投入加大服務(wù)投入策略二：策略二：提高產(chǎn)品穩(wěn)定性提高產(chǎn)品穩(wěn)定性，樹(shù)立產(chǎn)品穩(wěn)定性形象，樹(shù)立產(chǎn)品穩(wěn)定性形象v 低端優(yōu)勢(shì)得到了進(jìn)一步強(qiáng)化.達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。v 由于銷(xiāo)售模式要求不同，中端銷(xiāo)量和高端銷(xiāo)量在市場(chǎng)份額方面 沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo),形成突破。v通過(guò)ISO9001-2000認(rèn)證，重新確立產(chǎn)品設(shè)計(jì)思想，實(shí)施了NO1計(jì)劃中PVL/MVL等實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)實(shí)施，修改研發(fā)測(cè)試體系，產(chǎn)品穩(wěn)定性得到了提高。代理質(zhì)量滿(mǎn)意度持續(xù)上升。

3、v在用戶(hù)端對(duì)產(chǎn)品穩(wěn)定性形象樹(shù)立得還不夠，需要內(nèi)功外練；廣東郵政、吉林糧庫(kù)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，質(zhì)量控制還需要大力加強(qiáng)。v增大了對(duì)服務(wù)器售后服務(wù)投入，服務(wù)滿(mǎn)意度逐步提高。站端備件獲取速度大幅提高；Q3Q4實(shí)施服務(wù)器統(tǒng)一報(bào)修新模式的試點(diǎn)工作，確立了2002年適應(yīng)服務(wù)器特色的新服務(wù)模式。v針對(duì)服務(wù)器特點(diǎn)的售后服務(wù)模式還處于初期階段，缺少針對(duì)行業(yè)用戶(hù)、大客戶(hù)的服務(wù)保障。v建立應(yīng)用方案中心，提升服務(wù)器形象，具有為最終用戶(hù)提供POC測(cè)試的能力，具備了基于多產(chǎn)品方案的集成測(cè)試能力，開(kāi)發(fā)了近20個(gè)方案，為與SI/ISV合作展開(kāi)打好了基礎(chǔ)v培養(yǎng)了一支高素質(zhì)的技術(shù)隊(duì)伍v事業(yè)部在前端推廣和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)沒(méi)能把方案中心的價(jià)值最大限

4、度體現(xiàn)出來(lái)；方案開(kāi)發(fā)存在與前端脫節(jié)，客戶(hù)導(dǎo)向不夠。聯(lián)想集團(tuán)有限公司3落實(shí)回顧落實(shí)回顧服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部20012001財(cái)年策略落實(shí)回顧：財(cái)年策略落實(shí)回顧：( (續(xù)續(xù)) )（白：成績(jī)；黃：不足）存在的不足:1、對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)律深層次的認(rèn)識(shí)與把握不足，堅(jiān)決推進(jìn)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn) 型力度不夠；2、資源準(zhǔn)備不充分，只有指標(biāo)的分解和廣告費(fèi)折扣包的落實(shí)，而 對(duì)前端銷(xiāo)售力量、技術(shù)支持力量的關(guān)注不夠；3、事業(yè)部與前端溝通不到位，缺乏對(duì)一線有效的直接支持，意 識(shí)和能力都有欠缺；4、經(jīng)營(yíng)意識(shí)不到位，及時(shí)應(yīng)變調(diào)整慢，沒(méi)有對(duì)年初規(guī)劃投放的資 源做有效的監(jiān)控，根據(jù)市場(chǎng)變化，業(yè)務(wù)完成情況快速的作相應(yīng) 調(diào)整。5、事業(yè)部對(duì)市

5、場(chǎng)部門(mén)、一線業(yè)務(wù)人員激勵(lì)機(jī)制不完善，只有罰， 沒(méi)有獎(jiǎng)，在高指標(biāo)的壓力下，不能充分調(diào)動(dòng)各個(gè)方面的積極性。聯(lián)想集團(tuán)有限公司41 1）滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品的需求（服務(wù)、方案、產(chǎn)品）；）滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品的需求（服務(wù)、方案、產(chǎn)品）； 2 2）完成公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；）完成公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；3 3）研究掌握系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)律、業(yè)務(wù)模式，加速服務(wù)器、存儲(chǔ)等）研究掌握系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)律、業(yè)務(wù)模式，加速服務(wù)器、存儲(chǔ)等 業(yè)務(wù)的發(fā)展（規(guī)模、盈利）；業(yè)務(wù)的發(fā)展（規(guī)模、盈利）；4 4）提升聯(lián)想品牌技術(shù)服務(wù)內(nèi)涵，推進(jìn)公司技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型；）提升聯(lián)想品牌技術(shù)服務(wù)內(nèi)涵，推進(jìn)公司技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型；5 5）落實(shí)企業(yè)

6、文化，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的隊(duì)伍。）落實(shí)企業(yè)文化，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的隊(duì)伍。 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部的宗旨和職責(zé)服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部的宗旨和職責(zé)宗旨宗旨職責(zé)職責(zé)成為中國(guó)企業(yè)信息化的橋梁。成為中國(guó)企業(yè)信息化的橋梁。 聯(lián)想技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型的排頭兵。聯(lián)想技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型的排頭兵。 企業(yè)企業(yè)IT群組價(jià)值與規(guī)模增長(zhǎng)的群組價(jià)值與規(guī)模增長(zhǎng)的“二級(jí)火箭二級(jí)火箭”。back聯(lián)想集團(tuán)有限公司5服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部20022002財(cái)年目標(biāo)財(cái)年目標(biāo)客戶(hù)滿(mǎn)意度目標(biāo)客戶(hù)滿(mǎn)意度目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)銷(xiāo)售收入：銷(xiāo)售收入： 4.364.36億億 增長(zhǎng)增長(zhǎng)65%65% 毛利：毛利： 92009200萬(wàn)萬(wàn) 增長(zhǎng)增長(zhǎng)38%38% 毛利率：毛利率： 2

7、1.1021.10貢獻(xiàn)利潤(rùn)：貢獻(xiàn)利潤(rùn)： 24042404萬(wàn)萬(wàn) 同比增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)34%34% 貢獻(xiàn)利潤(rùn)率：貢獻(xiàn)利潤(rùn)率：5.515.51 銷(xiāo)量：銷(xiāo)量： 3100031000臺(tái)臺(tái)市場(chǎng)份額：市場(chǎng)份額： 1212市場(chǎng)排名：市場(chǎng)排名： 國(guó)內(nèi)第三（國(guó)內(nèi)第三（IDCIDC）市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)最終客戶(hù)滿(mǎn)意度：最終客戶(hù)滿(mǎn)意度：產(chǎn)品滿(mǎn)意產(chǎn)品滿(mǎn)意 3 3.92 .92 銷(xiāo)售支持銷(xiāo)售支持 3 3.74 .74 技術(shù)支持技術(shù)支持 3 3.74.74顧客關(guān)懷顧客關(guān)懷 3 3.47 .47 用戶(hù)忠誠(chéng)度用戶(hù)忠誠(chéng)度 50 50.5%.5%合作伙伴滿(mǎn)意度合作伙伴滿(mǎn)意度 4 4.17.17（比比20012001年增長(zhǎng)年增長(zhǎng)5 5）聯(lián)想

8、集團(tuán)有限公司6服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部20022002財(cái)年目標(biāo)財(cái)年目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)產(chǎn)品產(chǎn)品: : 以客戶(hù)為導(dǎo)向，滿(mǎn)足用戶(hù)應(yīng)用需求的前瞻性產(chǎn)品規(guī)劃能力以客戶(hù)為導(dǎo)向，滿(mǎn)足用戶(hù)應(yīng)用需求的前瞻性產(chǎn)品規(guī)劃能力 盈利控制能力盈利控制能力 研發(fā)：研發(fā)： 系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力：中低端產(chǎn)品，保證成本競(jìng)爭(zhēng)力和系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力：中低端產(chǎn)品，保證成本競(jìng)爭(zhēng)力和TTMTTM能力能力 關(guān)鍵部件和整機(jī)測(cè)試能力：形成測(cè)試工具、方法、體系的知識(shí)積累關(guān)鍵部件和整機(jī)測(cè)試能力：形成測(cè)試工具、方法、體系的知識(shí)積累 質(zhì)量保證控制能力：杜絕批量質(zhì)量事故質(zhì)量保證控制能力：杜絕批量質(zhì)量事故 運(yùn)作運(yùn)作: : 特配訂單實(shí)現(xiàn)特配訂單實(shí)現(xiàn)CTO

9、CTO 特配供貨周期縮短為特配供貨周期縮短為5 5天天 存貨周轉(zhuǎn)存貨周轉(zhuǎn)5050天天策略聯(lián)盟：策略聯(lián)盟： 與合作伙伴建立雙贏業(yè)務(wù)合作模式能力與合作伙伴建立雙贏業(yè)務(wù)合作模式能力 （聯(lián)盟伙伴數(shù)量及產(chǎn)生的銷(xiāo)售）（聯(lián)盟伙伴數(shù)量及產(chǎn)生的銷(xiāo)售） 資源整合、協(xié)調(diào)、推進(jìn)市場(chǎng)資源整合、協(xié)調(diào)、推進(jìn)市場(chǎng)/ /銷(xiāo)售項(xiàng)目能力銷(xiāo)售項(xiàng)目能力（業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況）（業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況） 對(duì)行業(yè)環(huán)境、應(yīng)用和知識(shí)獲取和利用能力對(duì)行業(yè)環(huán)境、應(yīng)用和知識(shí)獲取和利用能力 根據(jù)市場(chǎng)和內(nèi)部環(huán)境變化快速調(diào)整應(yīng)變能力根據(jù)市場(chǎng)和內(nèi)部環(huán)境變化快速調(diào)整應(yīng)變能力（問(wèn)題解決時(shí)效性）（問(wèn)題解決時(shí)效性）方案技術(shù)支持：方案技術(shù)支持： 基于服務(wù)器、存儲(chǔ)產(chǎn)品的平臺(tái)方案

10、開(kāi)發(fā)基于服務(wù)器、存儲(chǔ)產(chǎn)品的平臺(tái)方案開(kāi)發(fā)POCPOC、優(yōu)化配置能力優(yōu)化配置能力 高端產(chǎn)品的售前技術(shù)支持能力，投標(biāo)評(píng)測(cè)支持能力高端產(chǎn)品的售前技術(shù)支持能力，投標(biāo)評(píng)測(cè)支持能力聯(lián)想集團(tuán)有限公司7服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部20022002財(cái)年年度規(guī)劃分析要點(diǎn)財(cái)年年度規(guī)劃分析要點(diǎn)2 2、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析3.13.1完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略1 1、目標(biāo)客戶(hù)群需求分析目標(biāo)客戶(hù)群需求分析5 5、組織保障及資源需求、組織保障及資源需求組織結(jié)構(gòu)及人員編制組織結(jié)構(gòu)及人員編制組織建設(shè)組織建設(shè)資源需求資源需求宏觀（社會(huì)宏觀（社會(huì)/ /經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)/ /政策政策/ /技術(shù)）技術(shù)）產(chǎn)業(yè)（市場(chǎng)容量）產(chǎn)業(yè)（

11、市場(chǎng)容量）競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)手、區(qū)域）競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)手、區(qū)域）業(yè)務(wù)模式思考業(yè)務(wù)模式思考內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析得出完成目標(biāo)的得出完成目標(biāo)的SWOTSWOT分析分析( (由以上客戶(hù)分析和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境由以上客戶(hù)分析和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析得出分析得出) )重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)需求的詳細(xì)分析重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)需求的詳細(xì)分析我們能提供的產(chǎn)品我們能提供的產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù)1. 1. ( (根據(jù)根據(jù)S1,W1,O2,T3)S1,W1,O2,T3)2. 2. ( (根據(jù)根據(jù) ) )3. 3. . . . . 3.2 3.2 策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)應(yīng)舉措對(duì)應(yīng)舉措4 4、主要管理舉措、主要管理舉措服務(wù)轉(zhuǎn)

12、型服務(wù)轉(zhuǎn)型 - -業(yè)務(wù)核心流程優(yōu)化業(yè)務(wù)核心流程優(yōu)化技術(shù)發(fā)展技術(shù)發(fā)展向大企業(yè)病開(kāi)火向大企業(yè)病開(kāi)火聯(lián)想集團(tuán)有限公司81 1、目標(biāo)客戶(hù)群需求分析、目標(biāo)客戶(hù)群需求分析中小企業(yè)中小企業(yè)/ 零散客戶(hù)零散客戶(hù)教育教育1、重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)、重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)2、重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)需求的詳細(xì)分析、重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)需求的詳細(xì)分析3、我們能提供的產(chǎn)品、我們能提供的產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)企業(yè)的迅速增長(zhǎng)要求企業(yè)的迅速增長(zhǎng)要求產(chǎn)品要具有可擴(kuò)充性產(chǎn)品要具有可擴(kuò)充性自身技術(shù)水平和人才自身技術(shù)水平和人才的匱乏要求一站式服的匱乏要求一站式服務(wù)和完善的信息化解務(wù)和完善的信息化解決方案決方案企業(yè)自身發(fā)展要求實(shí)企業(yè)自身發(fā)展要求實(shí)用性高于高性能用性高于高性能采購(gòu)以

13、零散采購(gòu)為主采購(gòu)以零散采購(gòu)為主對(duì)品牌依賴(lài)較高對(duì)品牌依賴(lài)較高普教校校通工程進(jìn)一普教校校通工程進(jìn)一步深化要求專(zhuān)用服務(wù)步深化要求專(zhuān)用服務(wù)器產(chǎn)品和良好的兼容器產(chǎn)品和良好的兼容性的產(chǎn)品性的產(chǎn)品重點(diǎn)學(xué)校和校園網(wǎng)建重點(diǎn)學(xué)校和校園網(wǎng)建設(shè)對(duì)服務(wù)器的穩(wěn)定性設(shè)對(duì)服務(wù)器的穩(wěn)定性和高性能有較高要求和高性能有較高要求由于采購(gòu)多屬于招投由于采購(gòu)多屬于招投標(biāo)，價(jià)格要求較高標(biāo)，價(jià)格要求較高電子政務(wù)的推廣在電子政務(wù)的推廣在視頻視頻會(huì)議系統(tǒng)建設(shè)和數(shù)據(jù)采會(huì)議系統(tǒng)建設(shè)和數(shù)據(jù)采集和信息發(fā)布平臺(tái)建設(shè)集和信息發(fā)布平臺(tái)建設(shè)，以及公文郵件處理辦，以及公文郵件處理辦公系統(tǒng)的建設(shè)投入加大公系統(tǒng)的建設(shè)投入加大為信息安全的保證防止為信息安全的保證防止惡

14、意攻擊，對(duì)國(guó)產(chǎn)有自惡意攻擊，對(duì)國(guó)產(chǎn)有自主研發(fā)能力的廠商提供主研發(fā)能力的廠商提供商機(jī)商機(jī)正版軟件使用率加大正版軟件使用率加大政府政府/相關(guān)國(guó)家安全相關(guān)國(guó)家安全部門(mén)部門(mén)電信電信/運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)商由于行業(yè)的特殊性對(duì)由于行業(yè)的特殊性對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量系統(tǒng)穩(wěn)定性產(chǎn)品質(zhì)量系統(tǒng)穩(wěn)定性和服務(wù)要求嚴(yán)格和服務(wù)要求嚴(yán)格由于由于ITIT技術(shù)的掌握程技術(shù)的掌握程度較高，對(duì)品牌的要度較高，對(duì)品牌的要求反而減弱求反而減弱由于行業(yè)效益較好，由于行業(yè)效益較好，對(duì)對(duì)OAOA及內(nèi)部信息化建及內(nèi)部信息化建設(shè)投入加大設(shè)投入加大結(jié)合結(jié)合IT1FOR1IT1FOR1，利用利用現(xiàn)有渠道推出交鑰匙現(xiàn)有渠道推出交鑰匙工程工程推出根據(jù)用戶(hù)需求的推出根據(jù)用戶(hù)需

15、求的服務(wù)產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)需服務(wù)產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)需求求結(jié)合具體應(yīng)用繼續(xù)推結(jié)合具體應(yīng)用繼續(xù)推出教育用機(jī)切入市場(chǎng)出教育用機(jī)切入市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、應(yīng)用軟與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、應(yīng)用軟件集成的中高端服務(wù)件集成的中高端服務(wù)器產(chǎn)品（通過(guò)小型硬器產(chǎn)品（通過(guò)小型硬件集成渠道提供件集成渠道提供）。）。利用聯(lián)想的自有主板利用聯(lián)想的自有主板研發(fā)，推出專(zhuān)用產(chǎn)品研發(fā)，推出專(zhuān)用產(chǎn)品利用聯(lián)想和國(guó)內(nèi)主要利用聯(lián)想和國(guó)內(nèi)主要OS/DBOS/DB廠商的合作推廠商的合作推出國(guó)產(chǎn)化方案產(chǎn)品出國(guó)產(chǎn)化方案產(chǎn)品結(jié)合微軟和蓮花軟件結(jié)合微軟和蓮花軟件的合作推出專(zhuān)用產(chǎn)品的合作推出專(zhuān)用產(chǎn)品利用利用INTELINTEL推出面向推出面向電信的服務(wù)器產(chǎn)品切電信的服務(wù)器產(chǎn)品切入市

16、場(chǎng)入市場(chǎng)推出高性?xún)r(jià)比的推出高性?xún)r(jià)比的RACKRACK產(chǎn)品切入市場(chǎng)產(chǎn)品切入市場(chǎng)聯(lián)想集團(tuán)有限公司92 2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析2.1 2.1 宏觀（政策宏觀（政策/ /技術(shù)技術(shù)/ /社會(huì)社會(huì)/ /經(jīng)濟(jì)）經(jīng)濟(jì)） 產(chǎn)業(yè)（市場(chǎng)容量）產(chǎn)業(yè)（市場(chǎng)容量） 競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)手、區(qū)域）競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)手、區(qū)域）2.2 2.2 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析2.3 2.3 SW0TSW0T分析分析聯(lián)想集團(tuán)有限公司10社會(huì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)技術(shù)變化影響國(guó)家大力推動(dòng)企業(yè)信息化和電子政務(wù)推廣應(yīng)用教育投入逐年增加申奧成功WTO的加入信息化帶動(dòng)工業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略的啟動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)受大環(huán)境影響發(fā)展速度減緩IA64位技術(shù)的發(fā)展和XEON的發(fā)布專(zhuān)業(yè)

17、應(yīng)用（功能服務(wù)器）服務(wù)器技術(shù)逐漸成熟企業(yè)信息化步伐加快，為聯(lián)想進(jìn)軍服務(wù)器市場(chǎng)提供契機(jī)政府需通過(guò)信息化手段提高業(yè)務(wù)效率普教和校園網(wǎng)及網(wǎng)上教育投入加大中小企業(yè)信息化步伐加快，以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)IT投入的實(shí)際和短期回報(bào)要求加大整體IT應(yīng)用水平正在提高為國(guó)內(nèi)廠商進(jìn)軍高端服務(wù)器市場(chǎng)提供契機(jī)根據(jù)客戶(hù)應(yīng)用定制服務(wù)器產(chǎn)品成為可能2 2.1 .1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)聯(lián)想集團(tuán)有限公司112 2.1 .1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)0202財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率199719981999聯(lián)想聯(lián)想D DEL

18、LELL惠普惠普其它其它24.1%29.7%22.7%33.2%16.7%20.9%19.7%16.4%12.3%6.8%9.5%1.4%13.9%9.5%11.8%8.%12.9%8.9%12.3%24.3%浪潮浪潮康柏康柏12%12%13.2%12.7%7.4%10.8%4.7%12.2%IBMIBMIBM分析：1、國(guó)內(nèi)外品牌的差距正在逐步縮小。聯(lián)想、浪潮和DELL的份額相差不到一個(gè)百分點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。結(jié)論：中國(guó)PC服務(wù)器市場(chǎng)在未來(lái)3年將進(jìn)入重新洗牌的階段，聯(lián)想必須在這兩年突破瓶頸、占據(jù)領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，才會(huì)使聯(lián)想在今后服務(wù)器方向的發(fā)展具備良好的基礎(chǔ)。1991998 81991999 9200

19、020002001 2001 Q1/Q3Q1/Q3聯(lián)想集團(tuán)有限公司12199920002001Q1/Q325.77%25.5%26.2%34.92%21.4%20.6%3.32%9.7%10.4%12.09%13.7%13.1%2.62%9.6%11.0%2.99%9.6%9.8%18.3%10.5%8.9%123惠普IBMDELL康柏浪潮聯(lián)想其它02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率（按銷(xiāo)售收入）財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率（按銷(xiāo)售收入）資料來(lái)源：IDC 2001-Q32 2.1 .1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)聯(lián)想集團(tuán)有限公司132 2.1 .1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外

20、部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)0202財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析市場(chǎng)容量財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析市場(chǎng)容量496000437,000335,000257,115165,332209,93913.50%30%27%23%30%2000200120022003年復(fù)合增長(zhǎng)率年復(fù)合增長(zhǎng)率 = 24.6%資料來(lái)源：IDC 2001-Q300-0500-05年的復(fù)合年的復(fù)合增長(zhǎng)率為增長(zhǎng)率為24.6%,24.6%,低于年低于年初預(yù)測(cè)的初預(yù)測(cè)的38%38%。聯(lián)想萬(wàn)全聯(lián)想萬(wàn)全5050的增長(zhǎng)率必須的增長(zhǎng)率必須來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額手的市場(chǎng)份額20042005聯(lián)想集團(tuán)有限公司14704.5704.5812.9

21、812.91,008.81,008.81,335.11,335.11,688.91,688.91,916.91,916.9資料來(lái)源：IDC 2001-Q3 單位（百萬(wàn)美元）s20002001200220032004200513.50%13.50%26.49%26.49%32.35%32.35%24.09%24.09%15.39%15.39%2 2.1 .1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析市場(chǎng)容量財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析市場(chǎng)容量 銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額年復(fù)合增長(zhǎng)率年復(fù)合增長(zhǎng)率 = 22.4%聯(lián)想集團(tuán)有限公司15單位：臺(tái)25.64%25.64%CCID數(shù)據(jù) 21%24%

22、24%23%24%26%26%010000200003000040000500006000070000華北華東華南華中東北西南西北0%5%10%15%20%25%30%20012002增長(zhǎng)率2 2.1 .1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)0202財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析區(qū)域增長(zhǎng)財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析區(qū)域增長(zhǎng)1：全國(guó)區(qū)域增長(zhǎng)平均，無(wú)明顯重點(diǎn)區(qū)域。2：華東區(qū)首次在絕對(duì)值上超過(guò)華北區(qū)，應(yīng)該重點(diǎn)注意。3：從市場(chǎng)容量來(lái)看，全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域依然是華北、華東、華南區(qū)。而西南區(qū)增長(zhǎng)迅速。聯(lián)想集團(tuán)有限公司162 2.1 .1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)0202財(cái)年產(chǎn)

23、業(yè)分析市場(chǎng)按產(chǎn)品類(lèi)別財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析市場(chǎng)按產(chǎn)品類(lèi)別市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率：市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率：22.5%22.5%2001200120022002單位：臺(tái)入門(mén)級(jí)入門(mén)級(jí)25.64%25.64%2525% %16.8%16.8%23%23%9.5%9.5%100%=2-2-WayWay209939209939257115257115入門(mén)級(jí)入門(mén)級(jí) 平均增長(zhǎng)率平均增長(zhǎng)率:33:33。1%1%rackrack4-4-WayWay10%10%6%6%61%61%1010% %7 7% %5858% %RACK RACK 平均增長(zhǎng)率：平均增長(zhǎng)率：22.5%22.5%4-4-Way Way 平均增長(zhǎng)率：平均增長(zhǎng)率：42.9%

24、42.9%2-2-Way Way 平均增長(zhǎng)率：平均增長(zhǎng)率：16.5%16.5%產(chǎn)品重點(diǎn)：穩(wěn)定低端，從2-WAY、4-WAY產(chǎn)品上突破 資料來(lái)源：IDC 2001聯(lián)想集團(tuán)有限公司172 2.1 .1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)0202財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析行業(yè)狀況財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析行業(yè)狀況教育：教育：50%50%政府：政府：40%40%保險(xiǎn)：保險(xiǎn)：30%30%電信：電信：25%25%證券：證券：15%15%銀行：銀行：15%15%交通：交通：10%10%中小企業(yè)：中小企業(yè)：10%10%教育教育政府政府保險(xiǎn)保險(xiǎn)電信電信證券證券銀行銀行交通交通中小企業(yè)中小企業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)源：CCID

25、重點(diǎn)行業(yè)為：教育、政府聯(lián)想集團(tuán)有限公司18主要對(duì)手主要對(duì)手優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)行業(yè)優(yōu)勢(shì)行業(yè)劣勢(shì)劣勢(shì)HP服務(wù)器技術(shù)運(yùn)用領(lǐng)先（如CPU等技術(shù)）；設(shè)計(jì)水平優(yōu)秀、制造工藝先進(jìn)在高端PC服務(wù)器上優(yōu)勢(shì)較大，對(duì)聯(lián)想保持巨大價(jià)格壓力標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)配合金牌服務(wù)具有良好的客戶(hù)滿(mǎn)意度渠道忠誠(chéng)度高、增值能力強(qiáng)；有完善的渠道培訓(xùn)管理體系有相當(dāng)數(shù)量具備提供方案能力的渠道企業(yè)依靠總代理制，地區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作能力弱，渠道覆蓋面窄渠道末端（經(jīng)銷(xiāo)商）產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)低中國(guó)地區(qū)（總代理）產(chǎn)品庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)長(zhǎng)達(dá)50天，產(chǎn)品更新速度慢在中小企業(yè)優(yōu)勢(shì)最大其次在金融行業(yè)具有一定的優(yōu)勢(shì)DELL新產(chǎn)品能夠在第一時(shí)間反應(yīng)到中國(guó)市場(chǎng)在商用大客戶(hù)、政府行業(yè)上全線產(chǎn)品價(jià)格對(duì)聯(lián)

26、想均有強(qiáng)大壓力有直銷(xiāo)作為行業(yè)突破的保證，對(duì)于大客戶(hù)的服務(wù)處于一流的水平供貨及時(shí)，速度快能夠最直接、快速的獲得用戶(hù)的需求信息沒(méi)有渠道體系作為保證，缺乏全國(guó)覆蓋能力，二三級(jí)城市做的不好在中小企業(yè)、教育行業(yè)的市場(chǎng)占有較低2/3級(jí)市場(chǎng)的行業(yè)用戶(hù)的攻關(guān)能力不足經(jīng)銷(xiāo)商以大客戶(hù)身份購(gòu)買(mǎi)DELL的產(chǎn)品，然后以低于DELL一般的直銷(xiāo)價(jià)銷(xiāo)售，擾亂了DELL價(jià)格體系跨國(guó)企業(yè)大企業(yè)及行業(yè)大客戶(hù)備注：銀行系統(tǒng)表現(xiàn)出對(duì)DELL的很大興趣2 2.1 .1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)- -外部競(jìng)爭(zhēng)分析外部競(jìng)爭(zhēng)分析物流運(yùn)作渠道獲利渠道建設(shè)服務(wù)體系應(yīng)用方案物流運(yùn)作大客戶(hù)支持聯(lián)想集團(tuán)有限公司1

27、9主要對(duì)手主要對(duì)手優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)行業(yè)優(yōu)勢(shì)行業(yè)劣勢(shì)劣勢(shì)COMPAQ 服務(wù)器產(chǎn)品的技術(shù)性能穩(wěn)定，得到用戶(hù)的認(rèn)可 渠道分銷(xiāo)商的系統(tǒng)集成能力較強(qiáng)，在某些行業(yè)用戶(hù)中保持較高的優(yōu)勢(shì) 品牌具有一定影響力 渠道覆蓋面窄 渠道管理尤其混亂，渠道管理者更換頻繁 產(chǎn)品型號(hào)少，產(chǎn)品線較短，用戶(hù)的選擇面窄 地區(qū)供貨不均衡，經(jīng)常出現(xiàn)缺貨 價(jià)格偏高 產(chǎn)品配置跟不上市場(chǎng)主流 廣告宣傳不足在證券行業(yè)優(yōu)勢(shì)最大浪潮用戶(hù)認(rèn)可的國(guó)產(chǎn)服務(wù)器第一品牌 專(zhuān)注行業(yè)應(yīng)用，尤其是政府行業(yè)集團(tuán)公司采取以服務(wù)器為核心的戰(zhàn)略資源得到充分保障資金運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小，分銷(xiāo)商全部是先付款后提貨產(chǎn)品低價(jià)格策略，占領(lǐng)了較多的中低端市場(chǎng)市場(chǎng)推廣能力強(qiáng)。渠道覆蓋面較窄對(duì)INT

28、EL的技術(shù)依賴(lài)性強(qiáng)渠道管理能力不足政府軍隊(duì)教育山東本地客戶(hù)2 2.1 .1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)- -外部競(jìng)爭(zhēng)分析外部競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品策略物流運(yùn)作渠道建設(shè)渠道建設(shè)市場(chǎng)推廣聯(lián)想集團(tuán)有限公司20主要對(duì)手主要對(duì)手優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)行業(yè)優(yōu)勢(shì)行業(yè)劣勢(shì)劣勢(shì)IBM 強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì) 服務(wù)器技術(shù)領(lǐng)先 渠道成員的忠誠(chéng)度高， 良好的服務(wù)，使渠道成員所承受的來(lái)自客戶(hù)的壓力比較小，渠道的滿(mǎn)意度高 渠道政策執(zhí)行規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)，減少了渠道中違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。渠道懲罰措施規(guī)定的很明晰，執(zhí)行起來(lái)難度較低 渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策制定比較靈活，經(jīng)銷(xiāo)商可獲得不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容，經(jīng)營(yíng)的熱情高 新的渠道結(jié)構(gòu)使得IBM可

29、更多的和用戶(hù)接觸，可使IBM做到及時(shí)充分的了解用戶(hù)需求，把握市場(chǎng)動(dòng)向 價(jià)格保護(hù)措施執(zhí)行情況較好，對(duì)整個(gè)渠道中價(jià)格的控制比較成功，渠道成員之間的相互競(jìng)爭(zhēng)很少低端產(chǎn)品少，影響其整體市場(chǎng)份額價(jià)格偏高 渠道物流運(yùn)做，跨區(qū)域供貨能力較差目前在擴(kuò)大渠道經(jīng)銷(xiāo)商，因此在認(rèn)證新的代理商方面要求降低，使得渠道企業(yè)層次不齊。IBM服務(wù)器渠道規(guī)模在三級(jí)城市仍然很薄弱。對(duì)于目前總代理商的渠道分工還有些混亂，不能發(fā)揮最大效能 在金融、政府行業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯2 2.1 .1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)- -外部競(jìng)爭(zhēng)分析外部競(jìng)爭(zhēng)分析渠道管理物流運(yùn)作產(chǎn)品策略服務(wù)體系應(yīng)用方案聯(lián)想集團(tuán)有限公司21業(yè)

30、務(wù)價(jià)值鏈業(yè)務(wù)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2 2.2 .2 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析研發(fā)/產(chǎn)品運(yùn)作營(yíng)銷(xiāo)（品牌）營(yíng)銷(xiāo)（品牌） 銷(xiāo)售（渠道）銷(xiāo)售（渠道）客戶(hù)關(guān)懷研發(fā)研發(fā)/ /產(chǎn)品：產(chǎn)品： 具有5年的積累，有成熟的經(jīng)驗(yàn)，在中低端服 務(wù)器上擁有設(shè)計(jì)能力，具有一定的方案提供能力，技術(shù)水平 和設(shè)備在國(guó)內(nèi)廠商中處于領(lǐng)先水平運(yùn)作：運(yùn)作：利用公司平臺(tái)，具有規(guī)范、規(guī)模運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)（品牌）：營(yíng)銷(xiāo)（品牌）：公司具有一定的品牌優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售（渠道）：銷(xiāo)售（渠道）：可以利用PC成熟的銷(xiāo)售渠道客戶(hù)關(guān)懷：客戶(hù)關(guān)懷：可以利用公司成熟的渠道，比如CALLCENETER等研發(fā)研發(fā)/ /產(chǎn)品：產(chǎn)品： 在高端產(chǎn)品和方案技術(shù)

31、能力方面相比國(guó)外競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手還有差距運(yùn)作：運(yùn)作： 靈活性不足，與DELL相比還有差距營(yíng)銷(xiāo)（品牌）：營(yíng)銷(xiāo)（品牌）：沒(méi)有形成專(zhuān)業(yè)服務(wù)器提供商的形象，投入不 足銷(xiāo)售（渠道）：銷(xiāo)售（渠道）：還沒(méi)有形成服務(wù)器專(zhuān)有銷(xiāo)售模式客戶(hù)關(guān)懷：客戶(hù)關(guān)懷： 還沒(méi)有形成系統(tǒng)可控的客戶(hù)關(guān)懷機(jī)制聯(lián)想集團(tuán)有限公司222.2.3 3 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對(duì)完成目標(biāo)的服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對(duì)完成目標(biāo)的SWOTSWOT分析分析StrengthStrengthWeaknessWeaknessThreatsThreatsOpportunitiesOpportunities1. 技術(shù)上在國(guó)內(nèi)廠商中領(lǐng)先，尤其在中低端產(chǎn)品。擁有一支高素質(zhì)的研發(fā)隊(duì)伍。

32、2.具有成熟的商用PC渠道。3.公司品牌優(yōu)勢(shì)，包括能夠更容易獲得客戶(hù)和合作伙伴的資源。4.公司對(duì)服務(wù)器業(yè)務(wù)的重視和投入，公司面向技術(shù)和服務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)服務(wù)器業(yè)務(wù)的推動(dòng)。5.具備應(yīng)用方案開(kāi)發(fā)和推廣的軟硬件能力和條件。1.前端對(duì)服務(wù)器營(yíng)銷(xiāo)模式還處于探索試行階段。還依托于商用PC渠道模式，對(duì)渠道的支持和掌控能力較差，對(duì)直接客戶(hù)關(guān)系控制力度較弱。2.對(duì)發(fā)展行業(yè)資源投入和專(zhuān)注性不夠，VAR、SI合作伙伴 的數(shù)量和質(zhì)量不夠，策略聯(lián)盟資源利用不足。3.缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)品推廣，服務(wù)器專(zhuān)業(yè)廠商的形象尚需建設(shè)。4.對(duì)高增長(zhǎng)、高利潤(rùn)的業(yè)務(wù)投入不夠。還立足于自我發(fā)展。1.國(guó)家大力推進(jìn)信息化建設(shè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)。2. 技術(shù)開(kāi)放導(dǎo)

33、致部件級(jí)和軟件廠商可選擇合作 資源增加。 3.在政府、軍隊(duì)方面由于國(guó)家政策對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌 有特殊的機(jī)會(huì) 存在。4. 多年推廣，用戶(hù)逐漸接受?chē)?guó)產(chǎn)品牌服務(wù)器。 服務(wù)器運(yùn)用從低端向高端發(fā)展。1. 由于經(jīng)濟(jì)原因，國(guó)際廠商加快本地化，同時(shí)進(jìn)行渠道優(yōu)化。，加上技術(shù)開(kāi)放使競(jìng)爭(zhēng)加劇， 甚至導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，威脅生存空間。2.用戶(hù)需求的多樣化和應(yīng)用技術(shù)水平的提高對(duì)服務(wù)器廠商在產(chǎn)品和應(yīng)用方案提供能力三提出了較高要求。在這方面是國(guó)產(chǎn)品牌的短板。3.全球服務(wù)器市場(chǎng)增長(zhǎng)趨緩，中國(guó)市場(chǎng)也受到嚴(yán)重影響。年復(fù)合增長(zhǎng)率從原來(lái)38降到23。back聯(lián)想集團(tuán)有限公司233 3. .1 1 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略完

34、成目標(biāo)的關(guān)鍵策略1.充分發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì) （依據(jù)（依據(jù) S3 W 4 O1，3 ，4 T2，3 ）2.加速業(yè)務(wù)規(guī)模和贏利能力的成長(zhǎng)加速業(yè)務(wù)規(guī)模和贏利能力的成長(zhǎng) （依據(jù)（依據(jù) S3、5 O 2 T1 ，3 ）3.有效利用整體資源優(yōu)勢(shì)有效利用整體資源優(yōu)勢(shì) （依據(jù)（依據(jù) S2，4，5 W2，4 O2 T 1，2 ）4.以測(cè)試為突破，形成技術(shù)優(yōu)勢(shì)以測(cè)試為突破，形成技術(shù)優(yōu)勢(shì) （依據(jù)（依據(jù) S1 O2 T 1，2 ）5.堅(jiān)決推進(jìn)銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型堅(jiān)決推進(jìn)銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型 （依據(jù)（依據(jù) S1 W1，2 ，3 O1，3 T1 ，2，3 ）關(guān)鍵策略關(guān)鍵策略依據(jù)依據(jù)聯(lián)想集團(tuán)有限公司241、充分、充分發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì)

35、，以客戶(hù)服務(wù)親密型作為突破點(diǎn)，發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì)，以客戶(hù)服務(wù)親密型作為突破點(diǎn)，運(yùn)作優(yōu)異作支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)保障；運(yùn)作優(yōu)異作支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)保障；2、以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為手段，加速高以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)；贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)；3、有效利用有效利用INTEL整體資源和公司的整體資源優(yōu)勢(shì)；整體資源和公司的整體資源優(yōu)勢(shì)；4、以測(cè)試（部件、系統(tǒng)、應(yīng)用）為技術(shù)積累的基礎(chǔ)，產(chǎn)、以測(cè)試（部件、系統(tǒng)、應(yīng)用）為技術(shù)積累的基礎(chǔ)，產(chǎn)生技術(shù)突破（亮點(diǎn)），逐步形成核心競(jìng)爭(zhēng)力生技術(shù)突破（亮點(diǎn)），逐步形成核心競(jìng)爭(zhēng)力5、 堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式

36、（渠道）轉(zhuǎn)型。堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型。 3.1 3.1完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略3 3. .1 1 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略back聯(lián)想集團(tuán)有限公司253.13.1關(guān)鍵策略一：充分發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵策略一：充分發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì)1、樹(shù)立聯(lián)想國(guó)產(chǎn)服務(wù)器第一品牌形象，使、樹(shù)立聯(lián)想國(guó)產(chǎn)服務(wù)器第一品牌形象，使50%以上用戶(hù)將聯(lián)想作為國(guó)產(chǎn)服務(wù)器以上用戶(hù)將聯(lián)想作為國(guó)產(chǎn)服務(wù)器首選品牌（特別是在政府、軍隊(duì)、教育等用戶(hù)群體中）首選品牌（特別是在政府、軍隊(duì)、教育等用戶(hù)群體中）2、建立事業(yè)部、大區(qū)兩級(jí)方案應(yīng)用支持體系和隊(duì)伍，提高對(duì)用戶(hù)的售前、售中、建立事業(yè)部

37、、大區(qū)兩級(jí)方案應(yīng)用支持體系和隊(duì)伍，提高對(duì)用戶(hù)的售前、售中方案咨詢(xún)和驗(yàn)證優(yōu)化能力，鞏固基本售后服務(wù)能力的同時(shí)，加大對(duì)行業(yè)客方案咨詢(xún)和驗(yàn)證優(yōu)化能力，鞏固基本售后服務(wù)能力的同時(shí)，加大對(duì)行業(yè)客戶(hù)關(guān)懷服務(wù)力度，在重點(diǎn)客戶(hù)行業(yè)形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戶(hù)關(guān)懷服務(wù)力度，在重點(diǎn)客戶(hù)行業(yè)形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3、發(fā)揮、發(fā)揮CTO能力，相對(duì)國(guó)內(nèi)品牌形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，縮短與能力，相對(duì)國(guó)內(nèi)品牌形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，縮短與DELL的差距的差距4、以客戶(hù)導(dǎo)向，應(yīng)用為本作為指導(dǎo)原則，規(guī)劃產(chǎn)品線，推出有差異性的產(chǎn)品和、以客戶(hù)導(dǎo)向，應(yīng)用為本作為指導(dǎo)原則，規(guī)劃產(chǎn)品線，推出有差異性的產(chǎn)品和應(yīng)用方案形成市場(chǎng)推廣亮點(diǎn)應(yīng)用方案形成市場(chǎng)推廣亮點(diǎn)5、以用戶(hù)端產(chǎn)品質(zhì)量為

38、標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)影響質(zhì)量的各個(gè)環(huán)節(jié)逐個(gè)分析監(jiān)控，杜絕批量、以用戶(hù)端產(chǎn)品質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)影響質(zhì)量的各個(gè)環(huán)節(jié)逐個(gè)分析監(jiān)控，杜絕批量質(zhì)量問(wèn)題對(duì)用戶(hù)的影響質(zhì)量問(wèn)題對(duì)用戶(hù)的影響以客戶(hù)服務(wù)親密型作為突破點(diǎn)，運(yùn)作優(yōu)異作以客戶(hù)服務(wù)親密型作為突破點(diǎn)，運(yùn)作優(yōu)異作支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)保障支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)保障聯(lián)想集團(tuán)有限公司263.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析IBMIBM：v全球合作開(kāi)發(fā)計(jì)劃全球合作開(kāi)發(fā)計(jì)劃ISVISV系統(tǒng)級(jí)方案集中

39、間件開(kāi)發(fā)；系統(tǒng)級(jí)方案集中間件開(kāi)發(fā)；v20012001年推出年推出 “ “星星計(jì)劃星星計(jì)劃”與國(guó)內(nèi)與國(guó)內(nèi)ISVISV深入合作；深入合作；v20012001年推出進(jìn)行合作的年推出進(jìn)行合作的“星火計(jì)劃星火計(jì)劃”與國(guó)內(nèi)軟件開(kāi)發(fā)供應(yīng)廠商合作與國(guó)內(nèi)軟件開(kāi)發(fā)供應(yīng)廠商合作；v20012001年初出臺(tái)增值代理商合作伙伴計(jì)劃年初出臺(tái)增值代理商合作伙伴計(jì)劃增值代理的招募；增值代理的招募；v成立小深藍(lán)俱樂(lè)部成立小深藍(lán)俱樂(lè)部針對(duì)針對(duì)UNIXUNIX系統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商招募支持；系統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商招募支持；1.1.推出小藍(lán)鯨計(jì)劃推出小藍(lán)鯨計(jì)劃IBMIBM存儲(chǔ)產(chǎn)品合作推廣模式存儲(chǔ)產(chǎn)品合作推廣模式 聯(lián)想集團(tuán)有限公司27 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)

40、爭(zhēng)對(duì)手分析E-service電子化服務(wù)理念“車(chē)庫(kù)計(jì)劃”（產(chǎn)品-咨詢(xún)-方案-服務(wù)-融資/租賃）SOHO：解決方案面向商用客戶(hù)的面向商用客戶(hù)的解決方案：解決方案：“金手指金手指”計(jì)劃計(jì)劃制造制造/ /流通流通教育教育醫(yī)療醫(yī)療通用行業(yè)通用行業(yè)政府：解決方案大企業(yè)客戶(hù)IT系統(tǒng)集成IT 專(zhuān)業(yè)人員企業(yè)IT基礎(chǔ)平臺(tái)面向開(kāi)發(fā)者和解決方案面向開(kāi)發(fā)者和解決方案合作者合作者：“金種子金種子”計(jì)計(jì)劃劃 （ISVISV合作計(jì)劃）合作計(jì)劃）HP龍服務(wù)器產(chǎn)品解決方案中心方案合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品合作與技術(shù)支持HP/ISV認(rèn)證HPHP：解決方案藍(lán)圖解決方案藍(lán)圖3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)

41、盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）聯(lián)想集團(tuán)有限公司28聯(lián)盟聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析業(yè)務(wù)模式分析業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新思考關(guān)鍵點(diǎn)：業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新思考關(guān)鍵點(diǎn)：明確業(yè)務(wù)范圍：明確業(yè)務(wù)范圍：全球全球ISVISV、區(qū)域區(qū)域SI/ISVSI/ISV、行業(yè)專(zhuān)家戶(hù)行業(yè)專(zhuān)家戶(hù)高端服務(wù)器高端服務(wù)器/ /存儲(chǔ)存儲(chǔ)/ /功能服務(wù)器產(chǎn)品，方案咨詢(xún)、實(shí)施和維護(hù)服功能服務(wù)器產(chǎn)品，方案咨詢(xún)、實(shí)施和維護(hù)服務(wù)，覆蓋全國(guó)務(wù)，覆蓋全國(guó)7 7個(gè)大區(qū)個(gè)大區(qū)價(jià)值定位：價(jià)值定位：拓展產(chǎn)品銷(xiāo)售增值渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售拓展產(chǎn)品銷(xiāo)售增值渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售探索提升傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售方案的能力探索提

42、升傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售方案的能力提升產(chǎn)品的品牌和增值能力提升產(chǎn)品的品牌和增值能力提供基于方案的服務(wù)提供基于方案的服務(wù)3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）聯(lián)想集團(tuán)有限公司29聯(lián)盟聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)）業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)）關(guān)鍵成功要素：關(guān)鍵成功要素：要有一支懂市場(chǎng)銷(xiāo)售、懂產(chǎn)品要有一支懂市場(chǎng)銷(xiāo)售、懂產(chǎn)品/ /技術(shù)、合作項(xiàng)目管理的聯(lián)盟技術(shù)、合作項(xiàng)目管理的聯(lián)盟業(yè)務(wù)經(jīng)理隊(duì)伍業(yè)務(wù)經(jīng)理隊(duì)伍具備相應(yīng)規(guī)模和能力的方案銷(xiāo)售隊(duì)伍和與之匹配的銷(xiāo)售模式具備相應(yīng)規(guī)模和能力的方案銷(xiāo)售隊(duì)伍

43、和與之匹配的銷(xiāo)售模式匹配的方案開(kāi)發(fā)、咨詢(xún)、實(shí)施的技術(shù)隊(duì)伍匹配的方案開(kāi)發(fā)、咨詢(xún)、實(shí)施的技術(shù)隊(duì)伍價(jià)值鏈設(shè)計(jì)價(jià)值鏈設(shè)計(jì): :伙伴銷(xiāo)售聯(lián)想的服務(wù)器、存儲(chǔ)產(chǎn)品伙伴銷(xiāo)售聯(lián)想的服務(wù)器、存儲(chǔ)產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù)聯(lián)想銷(xiāo)售伙伴的產(chǎn)品聯(lián)想銷(xiāo)售伙伴的產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù)通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)提升聯(lián)想產(chǎn)品的品牌通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)提升聯(lián)想產(chǎn)品的品牌贏利模式設(shè)計(jì)：贏利模式設(shè)計(jì)：可用圖形表示可用圖形表示3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）聯(lián)想集團(tuán)有限公司30聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)）聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)

44、）-合作模式合作模式聯(lián)想行業(yè)/客戶(hù)關(guān)系完整的解決方案解決方案產(chǎn)品/服務(wù)解決方案解決方案客戶(hù)/伙伴關(guān)系解決方案3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）聯(lián)想集團(tuán)有限公司31聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)）聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)）-內(nèi)部運(yùn)作內(nèi)部運(yùn)作聯(lián)盟處聯(lián)盟處公司指名大客戶(hù)大客戶(hù)部大區(qū)渠道應(yīng)用支持處應(yīng)用支持處商用市場(chǎng)政策與推廣資源聯(lián)盟合作伙伴聯(lián)想自身服務(wù)器銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變聯(lián)想自身服務(wù)器銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變-“-“賣(mài)方案賣(mài)方案”是聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵！是聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵！行業(yè)用戶(hù)Sv大客戶(hù)/

45、其它用戶(hù)3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）聯(lián)想集團(tuán)有限公司321 1 客戶(hù)導(dǎo)向客戶(hù)導(dǎo)向，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用2 2 結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式3 3 技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向，加大方案隊(duì)伍投入，加大方案隊(duì)伍投入，支持聯(lián)盟增值實(shí)現(xiàn)，支持聯(lián)盟增值實(shí)現(xiàn)4 No.14 No.1導(dǎo)向?qū)颍皶r(shí)總結(jié)，推廣經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)，及時(shí)總結(jié)，推廣經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大戰(zhàn)果大

46、戰(zhàn)果3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）舉措舉措聯(lián)想集團(tuán)有限公司33舉措舉措1 1：客戶(hù)導(dǎo)向客戶(hù)導(dǎo)向，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，理解客戶(hù)需求和行業(yè)應(yīng)用了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，理解客戶(hù)需求和行業(yè)應(yīng)用根據(jù)行業(yè)根據(jù)行業(yè)ITIT需求，確定主攻需求，確定主攻4 4和關(guān)注和關(guān)注4 4行業(yè)：行業(yè)：主攻主攻4 4，出成果：證券、政府（政府辦公、軍隊(duì)、，出成果：證券、政府（政府辦公、軍隊(duì)、公安）、稅務(wù)、企業(yè)公安）、稅務(wù)、企業(yè) 關(guān)注關(guān)注4 4，

47、出亮點(diǎn)：電訊、銀行、保險(xiǎn)、教育，出亮點(diǎn)：電訊、銀行、保險(xiǎn)、教育清楚了解行業(yè)潛在伙伴和對(duì)手：清楚了解行業(yè)潛在伙伴和對(duì)手：每個(gè)行業(yè)每個(gè)行業(yè)4 4伙伴伙伴4 4個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)策略、優(yōu)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)策略、優(yōu)/ /劣勢(shì)劣勢(shì)按行業(yè)需求培養(yǎng)相應(yīng)的方案支持人員按行業(yè)需求培養(yǎng)相應(yīng)的方案支持人員3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）聯(lián)想集團(tuán)有限公司34舉措舉措2 2：結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式建立有

48、效合作模式全球伙伴全球伙伴6 6家家：無(wú)選擇余地，如MS,Oracle,SAP,I2了解對(duì)方業(yè)務(wù)策略，參與其推廣/銷(xiāo)售項(xiàng)目市場(chǎng)活動(dòng)合作開(kāi)發(fā)交叉銷(xiāo)售項(xiàng)目，利用對(duì)方資源對(duì)于國(guó)內(nèi)增值伙伴對(duì)于國(guó)內(nèi)增值伙伴3030家，核心家，核心1212家家：如SI,ISV,VAR提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品/專(zhuān)對(duì)他們的政策（常規(guī)做法）改造聯(lián)想的銷(xiāo)售方式，也能銷(xiāo)售合作伙伴產(chǎn)品“客戶(hù)關(guān)系制衡”：找不了大象，多找?guī)讉€(gè)兔子策略投資作為紐帶3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）聯(lián)想集團(tuán)有限公司

49、35舉措舉措2 2：結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式建立有效合作模式（續(xù)）（續(xù)）內(nèi)部合作伙伴：內(nèi)部合作伙伴：轉(zhuǎn)型期尤其需要公司資源共享IT集成服務(wù)事業(yè)部電訊行業(yè)解決方案部公安、教育行業(yè)IT141事業(yè)部行業(yè)關(guān)系行業(yè)關(guān)系4-84-8個(gè)個(gè)：專(zhuān)家顧問(wèn)咨詢(xún)，幫助理清思路，找到快速切入點(diǎn)編外顧問(wèn)行業(yè)/技術(shù)研討會(huì)3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）聯(lián)想集團(tuán)有限公司36舉措舉措3 3：技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向

50、技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向，加大方案隊(duì)伍投入，支持聯(lián)，加大方案隊(duì)伍投入，支持聯(lián) 盟增值實(shí)現(xiàn)盟增值實(shí)現(xiàn)加大方案售前隊(duì)伍建設(shè)：加大方案售前隊(duì)伍建設(shè)：強(qiáng)調(diào)方案而不僅僅是產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)方案而不僅僅是產(chǎn)品培養(yǎng)行業(yè)方案支持隊(duì)伍：培養(yǎng)行業(yè)方案支持隊(duì)伍：1616人人覆蓋覆蓋7 7個(gè)地區(qū)：每個(gè)區(qū)個(gè)地區(qū)：每個(gè)區(qū)3 3人人建立大客戶(hù)服務(wù)體系：建立大客戶(hù)服務(wù)體系：打下一個(gè)客戶(hù)，爭(zhēng)取留住他打下一個(gè)客戶(hù)，爭(zhēng)取留住他確定服務(wù)器最有價(jià)值的確定服務(wù)器最有價(jià)值的20%20%大客戶(hù)大客戶(hù)建立針對(duì)大客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)，提升建立針對(duì)大客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)，提升“回頭率回頭率”加強(qiáng)培訓(xùn)力度：加強(qiáng)培訓(xùn)力度：深度與廣度，保證方案的深度與廣度，保證方案的“普及普及”

51、教材體系教材體系-完善完善組織體系組織體系-有效有效認(rèn)證體系認(rèn)證體系-專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)盡快實(shí)現(xiàn)盈利，方案服務(wù)收入：盡快實(shí)現(xiàn)盈利，方案服務(wù)收入：收入收入RMB 1M，占事業(yè)部收入占事業(yè)部收入的的0.25%3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）聯(lián)想集團(tuán)有限公司37舉措舉措4 4：No.1No.1導(dǎo)向?qū)?，及時(shí)總結(jié)，推廣經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大戰(zhàn)果，及時(shí)總結(jié)，推廣經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大戰(zhàn)果總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)：總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)：每個(gè)項(xiàng)目都要及時(shí)總結(jié)每個(gè)項(xiàng)目都要及時(shí)總結(jié)加大成功案例的

52、培訓(xùn)、推廣：加大成功案例的培訓(xùn)、推廣：通過(guò)聯(lián)盟方式的總結(jié)提煉，縮通過(guò)聯(lián)盟方式的總結(jié)提煉，縮短聯(lián)想服務(wù)器銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變的探索短聯(lián)想服務(wù)器銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變的探索-“Enable Marketing”在取得成功經(jīng)驗(yàn)之后，迅速擴(kuò)大聯(lián)盟業(yè)務(wù)的范圍：在取得成功經(jīng)驗(yàn)之后，迅速擴(kuò)大聯(lián)盟業(yè)務(wù)的范圍：不僅僅是高端服務(wù)器，包括更多產(chǎn)品線不僅僅是高端服務(wù)器，包括更多產(chǎn)品線覆蓋更多行業(yè)，迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果覆蓋更多行業(yè)，迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果利用現(xiàn)有聯(lián)想的渠道資源擴(kuò)大地域利用現(xiàn)有聯(lián)想的渠道資源擴(kuò)大地域3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）

53、手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）聯(lián)想集團(tuán)有限公司383.13.1關(guān)鍵策略三：關(guān)鍵策略三：充分利用充分利用INTELINTEL整體資源和公司整合資源優(yōu)勢(shì)整體資源和公司整合資源優(yōu)勢(shì)1 1、利用、利用INTEL EPSDINTEL EPSD的研發(fā)測(cè)試資源，提升我們的研發(fā)關(guān)鍵部件、整機(jī)測(cè)試技的研發(fā)測(cè)試資源，提升我們的研發(fā)關(guān)鍵部件、整機(jī)測(cè)試技 術(shù)能力；術(shù)能力；2 2、利用、利用INTEL EPGINTEL EPG的的CPUCPU芯片組部門(mén)資源，提升主板設(shè)計(jì)能力和產(chǎn)品對(duì)技術(shù)前芯片組部門(mén)資源，提升主板設(shè)計(jì)能力和產(chǎn)品對(duì)技術(shù)前 瞻性的把握；瞻性的把握；3 3、利用、利用INTEL IBDINTEL IB

54、D部門(mén)部門(mén)RAIDRAID卡研發(fā)測(cè)試技術(shù)，提升我們對(duì)卡研發(fā)測(cè)試技術(shù)，提升我們對(duì)RAIDRAID的掌握；的掌握；4 4、利用、利用INTEL INTEL 亞太區(qū)、大中國(guó)區(qū)亞太區(qū)、大中國(guó)區(qū)ATDATD方案中心資源，幫我們建立方案開(kāi)發(fā)移植方案中心資源，幫我們建立方案開(kāi)發(fā)移植 優(yōu)化能力；優(yōu)化能力；5 5、利用、利用INTEL INTEL 中國(guó)區(qū)中國(guó)區(qū)BDBD策略聯(lián)盟部資源，幫助我們建立與策略聯(lián)盟部資源，幫助我們建立與EBSP/SIEBSP/SI的合作關(guān)系的合作關(guān)系 ，幫助我們?cè)陉P(guān)鍵的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域樹(shù)立樣板工程；，幫助我們?cè)陉P(guān)鍵的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域樹(shù)立樣板工程；6 6、充分借助大區(qū)、本部、商用市場(chǎng)部的市場(chǎng)前端整

55、體資源優(yōu)勢(shì)；、充分借助大區(qū)、本部、商用市場(chǎng)部的市場(chǎng)前端整體資源優(yōu)勢(shì)；充分利用充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢(shì)，外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以抗衡國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以抗衡國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。聯(lián)想集團(tuán)有限公司393.13.1關(guān)鍵策略三：關(guān)鍵策略三：充分利用充分利用INTELINTEL整體資源和公司整合資源優(yōu)勢(shì)整體資源和公司整合資源優(yōu)勢(shì)7 7、 與與 IT 141IT 141合作，推出針對(duì)教育、政府、中小企業(yè)的方案及方案產(chǎn)品；合作，推出針對(duì)教育、政府、中小企業(yè)的方案及方案產(chǎn)品；8 8、 與研究院合作，將服務(wù)器管理軟件產(chǎn)品化，形成技術(shù)亮點(diǎn)

56、，并逐步進(jìn)入與研究院合作，將服務(wù)器管理軟件產(chǎn)品化，形成技術(shù)亮點(diǎn)，并逐步進(jìn)入 網(wǎng)管領(lǐng)域；網(wǎng)管領(lǐng)域；9 9、 與研究院安全實(shí)驗(yàn)室合作，針對(duì)政府市場(chǎng)增加服務(wù)器安全特性，并推出與研究院安全實(shí)驗(yàn)室合作，針對(duì)政府市場(chǎng)增加服務(wù)器安全特性，并推出 產(chǎn)品；產(chǎn)品；1010、與軟件事業(yè)部合作增加系統(tǒng)恢復(fù)、導(dǎo)航系統(tǒng)，易用性特點(diǎn)；、與軟件事業(yè)部合作增加系統(tǒng)恢復(fù)、導(dǎo)航系統(tǒng)，易用性特點(diǎn)；1111、與高性能服務(wù)器事業(yè)部合作，推廣、與高性能服務(wù)器事業(yè)部合作，推廣IAIA集群應(yīng)用；集群應(yīng)用；1212、與、與ITIT服務(wù)群組中的行業(yè)應(yīng)用事業(yè)部合作，將其于服務(wù)群組中的行業(yè)應(yīng)用事業(yè)部合作，將其于LINUXLINUX的應(yīng)用移植到的應(yīng)用移

57、植到IAIA 平臺(tái)，并樹(shù)立樣板工程；平臺(tái)，并樹(shù)立樣板工程；1313、與、與QDIQDI主板設(shè)計(jì)中心合作，提高整機(jī)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品性能特色。主板設(shè)計(jì)中心合作，提高整機(jī)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品性能特色。充分利用充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢(shì)，外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以抗衡國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以抗衡國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。聯(lián)想集團(tuán)有限公司403.13.1關(guān)鍵策略四：以測(cè)試為突破，形成技術(shù)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵策略四：以測(cè)試為突破，形成技術(shù)優(yōu)勢(shì) 1 1、對(duì)已經(jīng)具備的、對(duì)已經(jīng)具備的PVL/MVL/PVL/MVL/電源測(cè)試能力進(jìn)行持續(xù)的總結(jié)與提高，電源測(cè)試能力進(jìn)行

58、持續(xù)的總結(jié)與提高，降低關(guān)鍵部件降低關(guān)鍵部件( (電源電源/ /內(nèi)存內(nèi)存) )成本。成本。 （2002 Q2/Q32002 Q2/Q3）2 2、建設(shè)關(guān)鍵部件實(shí)驗(yàn)室、建設(shè)關(guān)鍵部件實(shí)驗(yàn)室RVL, RVL, 提高提高I/OI/O以及以及RAIDRAID方面的測(cè)試能力，方面的測(cè)試能力，建設(shè)可靠性測(cè)試實(shí)驗(yàn)室建設(shè)可靠性測(cè)試實(shí)驗(yàn)室EVL,EVL,提高系統(tǒng)可靠性測(cè)試能力，保證提高系統(tǒng)可靠性測(cè)試能力，保證產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量。 （2002 Q42002 Q4）3 3、針對(duì)客戶(hù)需求，進(jìn)行應(yīng)用測(cè)試和性能測(cè)試，、針對(duì)客戶(hù)需求，進(jìn)行應(yīng)用測(cè)試和性能測(cè)試，主動(dòng)將能力體現(xiàn)到主動(dòng)將能力體現(xiàn)到前端用戶(hù)，增強(qiáng)用戶(hù)信心，促進(jìn)銷(xiāo)售；前端用

59、戶(hù)，增強(qiáng)用戶(hù)信心，促進(jìn)銷(xiāo)售；提供系列性能測(cè)試數(shù)提供系列性能測(cè)試數(shù)據(jù)。據(jù)。 （2002 Q22002 Q2）利用已有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，首先在測(cè)試技術(shù)應(yīng)用上進(jìn)行突破，利用已有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，首先在測(cè)試技術(shù)應(yīng)用上進(jìn)行突破，通過(guò)成本、質(zhì)量、技術(shù)推廣形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)成本、質(zhì)量、技術(shù)推廣形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。聯(lián)想集團(tuán)有限公司413.13.1關(guān)鍵策略五：關(guān)鍵策略五：堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型 1 1、針對(duì)行業(yè)用戶(hù)、大客戶(hù)推廣模式的需求，在大區(qū)組建服務(wù)器專(zhuān)、針對(duì)行業(yè)用戶(hù)、大客戶(hù)推廣模式的需求，在大區(qū)組建服務(wù)器專(zhuān)門(mén)隊(duì)伍。成立服務(wù)器業(yè)務(wù)處，共計(jì)門(mén)隊(duì)伍。成立服務(wù)器業(yè)務(wù)處，共計(jì)4848人，人

60、，20022002年年3 3月底前到位，重月底前到位，重點(diǎn)支持行業(yè)項(xiàng)目、大客戶(hù)訂單的奪??；點(diǎn)支持行業(yè)項(xiàng)目、大客戶(hù)訂單的奪取；2 2、發(fā)展到、發(fā)展到100100個(gè)個(gè)SI/VARSI/VAR，200200個(gè)行業(yè)代理，個(gè)行業(yè)代理，3030個(gè)地區(qū)分銷(xiāo)商，銷(xiāo)售個(gè)地區(qū)分銷(xiāo)商，銷(xiāo)售額比例結(jié)構(gòu)從額比例結(jié)構(gòu)從8080：20 6020 60：4040；3 3、調(diào)整資源投放比重，加大針對(duì)用戶(hù)的面對(duì)面的推廣活動(dòng)，加大、調(diào)整資源投放比重，加大針對(duì)用戶(hù)的面對(duì)面的推廣活動(dòng)，加大向行業(yè)代理、向行業(yè)代理、SI/VARSI/VAR資源投入（不低于總投入的資源投入（不低于總投入的50%50%）；）；4 4、建立行業(yè)項(xiàng)目，大客戶(hù)訂單高附加值產(chǎn)品銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)