精品專題資料（2022-2023年收藏）杭州分部紹興平臺上半年總結(jié)及下半年計劃會100708

1、五星電器會議紀(jì)要五星紹興紀(jì)201027號杭州分部紹興平臺 2010年7月8日會議名稱：紹興平臺上半年總結(jié)及下半年計劃會 時 間：2010年7月8日 9：00-15:30地 點：紹興平臺會議室主 持 人：鄭蓓容出 席：李總、孔總、紹興平臺全體員工、物流主管、售后主管、信息、門店店長、商管、企劃、財務(wù)、家電顧問主管、部門柜長 記 錄 人：鄭蓓容 會議議題 一、 平臺半年業(yè)績回顧及營運上半年總結(jié)下半年規(guī)劃；二、 企劃上半年總結(jié)下半年規(guī)劃；三、 業(yè)務(wù)上半年總結(jié)下半年規(guī)劃；四、 空調(diào)、風(fēng)扇、冰箱等旺季品類報告7月份工作計劃；五、 優(yōu)秀員工分享六、李總總結(jié)及布置下半年工作 會議內(nèi)容一、平臺半年業(yè)績回顧及營

2、運上半年總結(jié)下半年規(guī)劃1、2010年上半年銷售業(yè)績回顧1.1 1-6月門店及品類完成率及同比表：（去稅去券）門店解放中興諸暨空調(diào)冰洗視聽通訊數(shù)碼白小廚衛(wèi)完成率105%111%81%104%111%96%85%145%76%104%同比121%117%17%75%91%121%54%314%49%77% 1-6月整體銷售6455.3萬；上半年挑戰(zhàn)指標(biāo)達成103%；紹興三店合計同比增長98.5%。 紹興市區(qū)兩店均已超額完成上半年挑戰(zhàn)指標(biāo)，且達成100%以上增長。諸暨賣場未完成挑戰(zhàn)指標(biāo)，同比增長速度較慢。1-6月挑戰(zhàn)指標(biāo)，除6月為59.49%外，每月均100%以上達成。1-6同比增長率，1月、5月為

3、70%，6月為半年度最低，同比僅為29%；2、3、4月份均100%以上。 解放路賣場：上半年挑戰(zhàn)指標(biāo)完成率104.55%，同比增長121.43%，在分部排名第一；其中銷售完成及同比增長最高的部門為數(shù)碼，均超過100%。 中興路賣場：上半年挑戰(zhàn)指標(biāo)完成率110.92%，同比增長117.43%，在分部排名第二；其 中銷售完成及同比增長最高的部門為冰洗和影視，均超過100% 諸暨賣場：上半年挑戰(zhàn)指標(biāo)完成率81.36%，同比增長17.39%；其中銷售完成及同比增長最高的部門為空調(diào)，但兩項數(shù)字均未超過100% 平臺品類：空調(diào)、冰洗、數(shù)碼，廚具四個品類順利達成上半年挑戰(zhàn)指標(biāo)；指標(biāo)達成和同比增長表現(xiàn)最好(雙

4、百)的品類為數(shù)碼。上半年占比最高的品類是影視31.86%；3C占比已達到9.8%，逼近10%1.2 上半年P(guān)SP銷售及同比 解放路賣場上半年同比增長256.52%；中興路賣場同比增長259.19%；諸暨賣場同比增長298.69%；平臺同比增長262.32%； PSP占比0.63%, 5月份紹興平臺10年度第一次全部賣場達到分部要求銷售額占比線，無賣場受負(fù)激勵； 6月份解放路賣場銷售額占比1.21，紹興區(qū)域歷史上第一次拿到美延公司月度PSP額外獎勵。1.3 上半年賣場以舊換新及家電下鄉(xiāng)銷售占比 解放路賣場：家電下鄉(xiāng)占比4.35%；以舊換新占比76.76%； 中興路賣場：家電下鄉(xiāng)占比6.71%；以

5、舊換新占比80.52%； 諸暨賣場：家電下鄉(xiāng)占比7.34%；以舊換新占比74.19%； 平臺品類：家電下鄉(xiāng)占比5.54%；以舊換新占比77.75%；（家電下鄉(xiāng)直補的實施，將是紹興地區(qū)第一家）1.4 上半年自有品牌銷售情況及占比自有品牌銷售58.7萬,占比0.91%2、上半年營運工作回顧2.1 基礎(chǔ)管理提升 加強和改善的賣場管理，提升賣場衛(wèi)生及形象； 建立值班經(jīng)理管理體系，對衛(wèi)生及形象管理提出要求和自查外，對于銷售、PSP、自有品牌及主推產(chǎn)品銷售情況進行更細(xì)精化管理，每日跟進； 提高顧客體驗，加強一杯水工程等項目。2.2 PSP提升項目 制定PSP競賽制度； 賣場張貼PSP跑馬圖，將獎勵公開化；

6、 優(yōu)秀個人和團隊做經(jīng)驗分享； PSP培訓(xùn)光盤推廣，并由店長組織賣場整體及分部門進行培訓(xùn)。 制作廠方保外維修與PSP價格對比表，讓顧客一目了然PSP好處和優(yōu)勢，促進PSP銷售達成。3、下半年營運工作規(guī)劃3.1 下半年營運工作規(guī)劃 持續(xù)提升門店形象，加強賣場基礎(chǔ)管理、銷售管理； 持續(xù)提升顧客體驗，加強家電顧問管理、一杯水工程，提升全過程顧客滿意度； 持續(xù)提升PSP銷售，讓PSP銷售穩(wěn)步提升的同時提高PSP銷售質(zhì)量； 著重提升諸暨，通過賣場改造提升賣場形象，加強對顧客管理、家電顧問管理等項目，提升PSP和自有品牌的銷售。4、7月重點工作要求4.1 指標(biāo)的分解（略）4.2 節(jié)點 7月最大的人造節(jié)點：入

7、紹6周年；第一波：7.9-7.11；第二波：7.16-7.18; 賣場氛圍布置要求：A、POP懸掛標(biāo)題統(tǒng)一；B、指標(biāo)分解到位，并于每日跟進； 異業(yè)，老顧客找尋要求：A、賣場在本月底聯(lián)系組織異業(yè)的團購；B、整理一年前的老顧客資料，3萬以上套餐顧客做電話回訪，其他顧客做短信告之；4.3 空調(diào)旺季7月份以空調(diào)銷售為重心，對空調(diào)旺季的爆發(fā)，要求賣場做到以下幾點：1)人員排班合理； 2)指標(biāo)分解到位； 3)貨源、資源充足； 4)送貨、安裝協(xié)調(diào)配合； 5)氛圍營造濃烈； 6) 積極主動尋找客源4.4 基礎(chǔ)管理 新的服裝已到，要求賣場于3日內(nèi)更換到位； （請平臺業(yè)務(wù)適當(dāng)配合，給予賣場支持） 一杯水工程繼續(xù)強

8、化，要做到飲水桶里有水，水壺里有水，桌上有水杯，顧客隨手可得一杯水； 強化目標(biāo)意識，強化指標(biāo)達成意識，要求值班經(jīng)理、柜長，店長每日跟進銷售達成情況，并即時做回顧和總結(jié)； 加強顧客管理。要求賣場每周回訪所有上周銷售顧客； 4.5 PSP提升 7月PSP銷售額占比要求：解放：1.3%;中興：1.3%;諸暨：1.1%； PSP出新的政策，要求賣場對物料及時更換，于7月11日前結(jié)束新內(nèi)容培訓(xùn)工作二、企劃上半年總結(jié)下半年規(guī)劃1、企劃數(shù)據(jù)對比1.1 企劃上半年的媒體費用占比（略）1.2 企劃上半年的廣告費占比 2009年全年諸暨廣告費占比是2.64%；紹興區(qū)域上半年占比是2.69%； 諸暨廣告費上半年占比

9、是2.15%； 紹興區(qū)域上半年占比是2.97%； 2010年全年諸暨廣告費占比是2.0%；紹興區(qū)域占比是2.21%；平臺占比是2.03% 廣告費增加了，費用率反而下降2、上半年節(jié)點（略）3、亮點與不足3.1 亮點 1）廣告形式的創(chuàng)新 針對不同節(jié)點進行唯一的單一媒體投入；考慮到春節(jié)前主要消費以添置更新家電為主。預(yù)估銷售呈上升趨勢，但不會在那一天爆發(fā)。不適合平面媒體。分析后電視成了第一的選擇 利用師爺?shù)挠绊懥?新聞的多次配合：電視新聞的全力配合2）平面媒體形式創(chuàng)新 報廣版面新奇：豎半版、頭版半版、系列推進，活動和介紹并進，每一期都有解放店的新元素3） 平面媒體創(chuàng)新：企劃思路明確，電視報紙分配合理，

10、門店地面推時卓有成效4） 終端氛圍營造5） 小區(qū)預(yù)約6） 走街掃樓：3.15進小區(qū)免費家電咨詢3.2 不足 部份節(jié)點規(guī)劃有問題，兩家店兩個節(jié)點同時宣傳；解放路第一次甩賣：當(dāng)時地面推進是甩賣，可電視投放是年貨采購會，信息發(fā)布不統(tǒng)一。 加強網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，上半年網(wǎng)絡(luò)為“盲點”，除了一次比較成功的E網(wǎng)團購?fù)猓瑳]有任何網(wǎng)絡(luò)合作； 異業(yè)團購，目前沒有成功的異業(yè)團購；4、下半年節(jié)點和近期節(jié)點安排4.1 2010年下半年節(jié)點規(guī)劃（略）4.2 7月節(jié)點規(guī)劃 7月1-4日第一波備戰(zhàn)酷暑五星空調(diào)即買即提即安裝 7月5-11日第二波惠戰(zhàn)酷暑6周年慶典五星空調(diào)節(jié) 7月12-18日第三波迎戰(zhàn)酷暑6周年慶典終極波五星空調(diào)節(jié) 7

11、月19-25日第四波樂戰(zhàn)酷暑五星空調(diào)讓您清涼度夏 7月26-31日第五波大品牌折扣限時搶滿月慶諸暨店甩賣30號團購5、近期工作安排5.1 6 周年慶典活動（略）5.2 社區(qū)異業(yè)開發(fā)：加強小區(qū)和異業(yè)的開發(fā)；異業(yè)開發(fā)要創(chuàng)新。多做小團購，積少成多。大的團購要做，但不能忘了小的。零售本來就是一件一件賣出來的。5.3 活動創(chuàng)新：發(fā)動群眾，放開思路多種渠道進社區(qū)。5.4 形象活動：即買即提即安裝、2小時精準(zhǔn)配送裝、五星納涼電影進社區(qū)等5.5 宣傳投入及投放策略： 空調(diào)旺季 全月公交電視投入； 根據(jù)具體爆發(fā)點，投入報紙、電視等媒體； 終端廣告：一次到位，根據(jù)爆發(fā)節(jié)點稍作修補和局部調(diào)整； 提高曝光頻率：爭取報

12、社的軟文新聞； 定向團購談判：家裝、網(wǎng)絡(luò)、企事業(yè)團購等特定資源談判； 諸暨沒有電視、報紙的投入，終端和異業(yè)更要加強三、業(yè)務(wù)上半年總結(jié)下半年規(guī)劃1、上半年工作回顧銷售：平臺整體銷售6455.3萬；預(yù)算指標(biāo)達成120.5%、平臺挑戰(zhàn)指標(biāo)達成111.2%。全年預(yù)算指標(biāo)達成58.1%，全年平臺挑戰(zhàn)指標(biāo)達成52.3%。同比：紹興平臺同比增長98.48%；預(yù)算同比增長164.7%，門店經(jīng)營質(zhì)量提升52.2%；杭州分部可比門店同比增長36%；費用：整體MDF投入費率7.7%，其中：A券0.4%，B券4.5%，套餐券1%，贈品1.8%。另C券投入3.9%。含C券費用率較杭州分部低0.3%，不含C券費用率較杭州

13、分部低0.4%專項：PSP占比0.63%,銷售金額同比上升262.32%；以舊換新銷售占比77.75%；自有品牌銷售58.7萬,占比0.91%毛利：預(yù)算毛利率8.9%，實際完成7.4%，整體完成率77.4%；賣場中興店完成較好，品類白小、冰洗完成100%以上，空調(diào)要加強對毛利的重視，改善銷售結(jié)構(gòu)重大節(jié)點銷售狀況：重大節(jié)點的銷售占紹興整體銷售的81.8%。除本次端午黃金周銷售不理想外，其余重大節(jié)點均超額達成指標(biāo)，且費用使用控制更加合理。前二十名品牌銷售對比：其中，格力、長虹、海爾、聯(lián)想09年未進前二十名，志高、大金、新飛、科龍分別從09年的第八，第十一，第十九，第十七跌出前二十名2、上半年工作得

14、失2.1 亮點分享 目標(biāo)明確，以挑戰(zhàn)指標(biāo)為目標(biāo)，不斷挑戰(zhàn)自我，并且銷售按天跟進,確保指標(biāo)達成 節(jié)點安排緊密，每兩周就安排一次大活動，激活團隊斗志； 策略清晰，強化與供應(yīng)商資源的征集； 以門店為中心，服務(wù)門店的意識提升較快，節(jié)點期間與門店同作息，確保業(yè)務(wù)對市場動態(tài) 反應(yīng)迅速 EXB銷售58.7萬，占比0.91%；PSP占比0.63%，銷售金額同比262.32% 銷售毛利497萬 ，預(yù)算383.7，完成77.2% 解放中興改造過程中，商品布局、規(guī)劃趨于合理，對銷售起了很大促進作用 團隊員工進一步成熟 2.2 提升點 營銷手段重復(fù)。（改進點：進一步創(chuàng)新，尤其是強化異業(yè)合作。） MDF缺乏計劃性，各品

15、類各項目使用不均衡。（改進點：a、強化MDF投入計劃，并與銷售目標(biāo)掛鉤，嚴(yán)格考核；b、分品類跟進市場情況按計劃投放；c、強化C券使用，控制贈品的過多浪費性消耗。） 團隊業(yè)務(wù)技能偏弱，人員疲憊。（改進點：a、下半年每月安排相關(guān)培訓(xùn)；b、員工分享業(yè)績高速增長的成加強團隊活動，適當(dāng)緩解壓力。）3、下半年工作計劃3.1 確保完成下半年挑戰(zhàn)指標(biāo)（略）下半年銷售目標(biāo)：6527萬，同比上升30%3.2 銷售提升計劃 提升日均銷售：將下半年指標(biāo)分解到周到天到賣場，每天下午5：30召開日均銷售分析會，不放過每天銷售； 提升視聽：重點提示LED、網(wǎng)絡(luò)電視銷售占比，加強3D體驗，跟緊工廠銷售熱點； 活化3C：豐富電

16、腦互動體驗，加強附件組貨，不做批發(fā)； 中興店、解放店后期維護：專項撥付廣宣費用，跟進兩店定位，進行差異化宣傳；進行品牌組貨；梳理促銷人員； 關(guān)注諸暨店：7月甩賣，8月調(diào)整，引進一線銷售人員，通過彩電、空調(diào)策略性調(diào)整，沖擊市場，提升銷售 強化柜組聯(lián)賽：強化指標(biāo)的合理性，對優(yōu)秀員工及時激勵，予以晉升； 引進賣手：根據(jù)公司采蜂計劃，每柜組引進1-2名優(yōu)秀賣手，不受編制、級別限制3.3 營銷節(jié)點安排（略）3.4 經(jīng)營質(zhì)量提升計劃 強化商品管理，關(guān)注在庫率、30天不動銷率、門店出樣、經(jīng)營商品規(guī)劃； 成立經(jīng)營質(zhì)量管理小組，由專人負(fù)責(zé)主推、EXB、附件、線材、高毛利商品的培訓(xùn)和銷售，從門店角度來講，著重提升

17、廚具、白小銷售占比，廚具沖刺占比9%，白小沖刺占比4.8% 強化主推，要求各品類每個月不少于一個品牌主推； 制定滯銷殘次管理辦法，強化對業(yè)務(wù)部門的考核； 關(guān)注已銷未提及負(fù)賣，及時清理； 關(guān)注門店銷售毛利達成情況，運用業(yè)務(wù)策略和門店一起提升銷售毛利；3.5 3季度銷售毛利考核指標(biāo)（略）3.6 強化MDF投入及收取計劃 要求各業(yè)務(wù)部按挑戰(zhàn)指標(biāo)在上月末制定次月投入和收取計劃，強化月度考核，將MDF投入和收取計劃和部門負(fù)責(zé)人績效掛鉤； 強化MDF收入的考核，確保各部門經(jīng)營利潤的真實性和有效性；4、七月份工作安排4.1 7月份節(jié)點排期（略）銷售目標(biāo)：885萬4.2 6周年司慶解析 6周年司慶好活動（略）

18、 6周年司慶要求：1）恢復(fù)斗志，全力沖刺目標(biāo)2）恢復(fù)信心，我們一定行。 國美，7月份啟動嘉年華活動，力度為滿16888送滾筒洗衣機，滿26888送筆記本電腦3）促銷力度，實打?qū)?）老顧客，全力電話回訪4.3 7月份經(jīng)營質(zhì)量提升計劃（7月主推計劃：略）4.4 7月份銷售毛利分解（略）四、空調(diào)、風(fēng)扇、冰箱等旺季品類報告7月份工作計劃 1、7月份空調(diào)部工作計劃 工作思路：突出一線，拉動二線。奉行單品，提高毛利。銷售指標(biāo)：平臺挑戰(zhàn)指標(biāo)381萬；部門挑戰(zhàn)指標(biāo)確保800萬，力爭1000萬；其中解放店390萬、中興店260萬、諸暨150萬；銷售同比：增長89%；主推品牌：格蘭仕 解放店確保20萬，挑戰(zhàn)30萬

19、；激勵方案（略） 春蘭 解放店確保50萬；中興店確保40萬；激勵方案（略）銷售策略：一線銷售策略：格力、美的 二線銷售策略：春蘭、科龍、三星、格蘭仕、海爾、AUX 物流要求：配送：按7：3的 比列改單：柜長為第一責(zé)任人配送：物流要仔細(xì)，送貨不能出錯，搬運要細(xì)心。卸貨：要協(xié)調(diào)好，不能老是不卸貨，帶壞機回一定要 把配件帶其，丟失配件廠家也不好解決。 售后要求：網(wǎng)點執(zhí)行一定要專業(yè)化，配件要全，溝通要頻繁，覺悟要高?？照{(diào)提醒：每天與售后、物流進行對接，確保旺季順利過渡；每日的配送、安裝量門店店長、柜長要傳達到位；業(yè)務(wù)部要保證貨源。2、7-8月份白小部工作計劃上半年白小實際完成265萬，距完成指標(biāo)49萬

20、，品類占比4.12%；下半年指標(biāo)為279萬，品類占比挑戰(zhàn)5%銷售提升思路：利用大電帶動小電，提高全員開口率；活化現(xiàn)場，注重商品的演示，吸引顧客！銷售上主抓團購和批發(fā)；重大節(jié)點有所突破，利用特價驚爆來聚集人氣；增強團隊意識，強化自有員工，加強現(xiàn)場及人員管理；近期工作重點：風(fēng)扇暢銷機型的備貨現(xiàn)場的氛圍布置（二展+堆碼）引進新的時令商品豐富商品品牌和滿足顧客需求（車載冰箱）跟進團購銷售基礎(chǔ)工作：現(xiàn)場做的勤、逼、盯、查指標(biāo)考核，落實到柜組每個人出樣豐滿，及多處出樣現(xiàn)場氛圍要濃烈對其產(chǎn)品性能及價格每個人要了解3、2010年冰洗第三季度工作計劃3.1 ALTUS工作計劃 勤.逼.盯.查 指標(biāo)考核，落實到柜

21、組每個人； 出樣豐滿，及多處出樣 現(xiàn)場氛圍要濃烈凸顯ALTUS； 對其產(chǎn)品性能及價格每個人要了解，在7、8月份組織紹興區(qū)域各店培訓(xùn)； 視作冰洗部門的政治任務(wù)去執(zhí)行3.2 三季度營銷策略從市場情況來看，6月銷售主要以國產(chǎn)小冰箱為主，套餐相對甚少；品類細(xì)分上，以冷柜、二門特價冰箱、三門特價冰箱為主；銷售策略上，主要是通過贈品為主（主要表現(xiàn)為倉庫小禮品、套餐返券采購時令商品）；3.3 三季度門店操作思路解放店：體驗店 套餐組合，尤其是ALTUS組合，三星、LG對開門的提升；東芝、惠而浦、小天鵝、三洋的全線提升，星星、美菱的持續(xù)關(guān)注；容聲和華日的主導(dǎo)；LED電子屏的利用；平臺員工填補自有員工空檔時間，

22、現(xiàn)場辦公；基礎(chǔ)工作提升 氛圍的強化，區(qū)域的分工明確，團隊的協(xié)助性；服務(wù)的到位性；中興店：航母店 組合套餐出樣的推進，美的冰箱的正常操作，三星、LG對開門的提升；東芝、惠而浦、小天鵝、三洋的全線提升，星星、美菱的持續(xù)關(guān)注；冷柜的主導(dǎo)；容聲和華日的主導(dǎo)；一樓空白區(qū)域的二展；基礎(chǔ)工作提升 新導(dǎo)購員的融入及培訓(xùn)，樣機的相關(guān)調(diào)整，現(xiàn)場人員的合理分工；諸暨店：精品店，導(dǎo)購員的信心增強，端正態(tài)度，新飛的持續(xù)提升，關(guān)注東芝和LG、美的冰箱的正?；僮鳎患媛毺岢梢油该骰?；產(chǎn)品要進行整體培訓(xùn)； 基礎(chǔ)工作提升 小天鵝、美的洗衣機的正常出樣、小冰箱小洗衣機的堆樣銷售，家電下鄉(xiāng)的專區(qū)銷售；紹興平臺：改善品牌結(jié)構(gòu)，細(xì)

23、化單品管理（特價型號的特注、家電下鄉(xiāng)的突出、新品的展示、組合套餐凸顯）提升導(dǎo)購綜合素質(zhì)；減少自有員工空檔，另外計劃將冰洗導(dǎo)購員培養(yǎng)成冰洗家電顧問，施行導(dǎo)購員輪崗值班制，壓力全員承擔(dān)，做好”一杯冰水“服務(wù)工作，提升顧客感受!強化團隊意識！ 基礎(chǔ)工作提升 現(xiàn)場氛圍的布置，具體是工廠買贈、特價（爆炸貼體現(xiàn)），部門活動的POP懸掛；導(dǎo)購員綜合素質(zhì)強化(產(chǎn)品知識、促銷政策、銷售技巧）；良性的庫存結(jié)構(gòu)；價格的透明性，機型的特別標(biāo)注；3.4 三季度品牌操作思路（略）3.5 三季度指標(biāo)分解（略）3.6 特價驚爆機型整理（略）按價位公布方便銷售3.7 三季度工作重點 供應(yīng)商有效對接: 上半年總結(jié)及年初規(guī)劃進度對

24、照，下階段規(guī)劃； KPI指標(biāo)的根進：前期兩店調(diào)整未盡的費用及時回收，對倉庫的庫存進行培訓(xùn)，滯銷、殘次、樣機的管理 綜合培訓(xùn)：本著持續(xù)調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)的目的，收集工廠相關(guān)培訓(xùn)資料，組織自有員工和家電顧問安排二三線品牌相關(guān)產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，并持續(xù)強化；自由員工及導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)培訓(xùn) 制冷節(jié)推進：抓好7月的制冷節(jié)，借助公司推廣資源，圍繞冰箱開展一系列的部門促銷活動，同時洗衣機進行聯(lián)動促銷最大化的提升國產(chǎn)品牌的銷售，調(diào)整結(jié)構(gòu) 諸暨的提升：結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龈偁帒B(tài)勢，絕不低于其他家電賣場的促銷力度，7月底甩賣，8月初調(diào)整，引起適合當(dāng)?shù)厥袌龅钠放萍疤貎r機型 自有品牌的提升：通過氛圍的營造、工廠專業(yè)的巡講培訓(xùn)、門店意識

25、的增強，提成明細(xì)化、全員參與銷售來共同提升銷售五、優(yōu)秀員工分享1、紹興解放賣場空調(diào)柜PSP銷售經(jīng)驗分享王國榮1.1 前言（略）1.2 我的方法 身先士卒提高員工開口率； 尋找出貼心保賣點和銷售方法是成功推薦關(guān)鍵 把好的方法教給每個人，團隊的力量永遠(yuǎn)比個人要大。 指標(biāo)下發(fā)、過程跟蹤還是很重要的。經(jīng)常彼此溝通銷售過程中一些機器和貼心保的銷售心得，一步步加強貼心保銷售的技能和經(jīng)驗。 培養(yǎng)員工的銷售習(xí)慣，增強信心，主動介紹產(chǎn)品1.3 我們的貼心保銷售心得 推薦貼心保時必須要讓顧客感受到你的嚴(yán)肅和自信，這樣他會覺得你是在和他說一件很重要的事情，并且這件事情對他來說很重要，也很關(guān)鍵。 空調(diào)的特殊性在于每年

26、每臺民用空調(diào)加起來最多開60天，只占到年度的1/6，且廠方保修期與其他大家電比起來更長，一般合資保3年，國產(chǎn)保6年，有的品牌甚至保得更長，所以我們推薦貼心保一般更多傾向于推薦1001-2000和2001-3000兩項保修期后只換不修的延保。與6年以后壞了免費修相比，花300-400元買個保險，壞了直接換個新的，就當(dāng)短期投資，小投入大回報，這樣更容易讓顧客心動并接受，最終達成購買。（在有時間的情況下，最好能跟顧客坐下來，拿一張紙給顧客把金額寫出來，機器價格和延保價格對比，直接換新的好處更加凸顯。） 推薦直接換新項目的貼心保還有個關(guān)鍵點，就是換新的話是按照購買機器的價格換新。也就是說，顧客在201

27、0年花3000元買了一臺空調(diào)，并買了直接換新延保，如果到2017年壞了，是按照2017年3000元空調(diào)的標(biāo)準(zhǔn)給顧客換一臺新的，這樣的空調(diào)在2010年也許銷售金額在7000-8000左右。那么顧客投資399元，相當(dāng)于在7年后會有20倍的回報！這樣推薦，顧客更心動！ 推薦貼心保時，要跟顧客強調(diào)貼心保發(fā)票與合同單一定要保管好，以后出現(xiàn)問題憑這些來進行延保。另外，我們的貼心保是由美國排名第一的家電保險公司美延公司來進行延保的，該公司實力雄厚，經(jīng)驗豐富，中國幾家大連鎖五星、國美和蘇寧的延保都是美延公司做的，所以只要保管好發(fā)票和合同單，到時一定可以兌現(xiàn)延保的項目。這樣進行介紹可以加強顧客對我們貼心保的信心

28、，更加相信我們的貼心保，無論在推薦中還是購買后，都能讓顧客更加堅定信心。 最后要注意的是“推薦貼心保三分鐘法則”。也就是說三分鐘內(nèi)的推薦不能讓顧客對貼心保有購買意向，就不用再繼續(xù)推薦了；另外顧客購買商品時會有沖動思想，貼心保更是這樣，要在顧客的沖動思想過去前盡快開票帶顧客去把錢付掉。這樣快刀斬亂麻，更加促進貼心保成交。1.4 我們?nèi)〉玫囊稽c小成績 6月份PSP銷售金額10319，分部空調(diào)部門第一； 6月份PSP銷售額占比2.5%，分部空調(diào)部門第一，全國空調(diào)部門排名第16。2、紹興解放路賣場視聽柜自有品牌銷售經(jīng)驗分享 張明麗2.1 前言（略）2.2 銷售前題：三個了解 了解自己商品買點：綠色環(huán)保

29、，節(jié)能省電；外觀流行，線條簡約；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，再度升級 了解顧客 了解競品2.3 銷售方法分享 讓家電顧問銷售1） 傳遞信心：優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、價格的優(yōu)勢、為公司和個人創(chuàng)造收益、2） 產(chǎn)品知識的了解：前期對賣點及競品價格的已下發(fā)3） 價格的指導(dǎo)：業(yè)務(wù)對促銷價格的指導(dǎo)以及對價格的支持；將賣點,競品價格,電視和線材價格,提成表發(fā)放到每個人家電顧問手中,讓其清楚的了解我們的價格政策和優(yōu)勢 讓導(dǎo)購員銷售1） 細(xì)化銷售指標(biāo)和加強管理能力，強化指標(biāo)意識，加強溝通，協(xié)調(diào)，及時將自有品牌指標(biāo)、線材指標(biāo)分解細(xì)化到每一周、每一日、每一個促銷員，并落實到實處，將線材發(fā)放到每一位導(dǎo)購員手中, 利用每日晨會布置任務(wù)，晚會檢查結(jié)

30、果并上交線材提貨聯(lián) ,確保指標(biāo)有效完成2） 抓好每一天銷售，提高現(xiàn)場自有品牌成交率，要求：A、每一位促銷員每天賣1件商品，必需搭售一根線材；B、發(fā)揮團隊協(xié)作精神，每個促銷員每天都必需介紹和銷售自有品牌影雅.迪耐斯,對于想買22,24,26寸的顧客,合資品牌沒有的都推介影雅品3） 制定影雅與競品的價格提成表，激發(fā)自覺銷售意愿。 讓平臺業(yè)務(wù)與門店的重視1）平臺業(yè)務(wù)的關(guān)注：A: 梳理出樣，豐滿展架，做到自有品牌無處不在；B: 指標(biāo)及時下發(fā)，每天跟進；C:指導(dǎo)思路清晰，價格支持到位，增強家電顧問及柜組銷售信心；2）門店的重視：A:對家電顧問制定專項的考核方案；B:在大晨會上對終端銷售人灌輸加強銷售意識

31、； 六、李總總結(jié)及布置下半年工作1、上半年經(jīng)營回顧 1.1 上半年業(yè)績概述 銷售達成：上半年預(yù)算指標(biāo)達成120.5%、平臺挑戰(zhàn)指標(biāo)達成111.2%。 同比：三店合計同比增長98.5% 利潤：1-5月合計虧損67萬；較去年減虧229萬 專項：PSP銷售40.3萬，同比增長262.3%，占比提升0.29%自有商品銷售58.7萬,占比0.91%；附件銷售13.9萬，占比0.25%銷售費用率7.7%，低于分部均值0.4%；廣告費用率2.0%，下降0.8%1.2 感謝與表揚 解放路店：銷售達成125%；同比增長121%；上半年同比全國第一！特別感謝數(shù)碼柜（同比 351%）、視聽柜（同比144%） 中興路

32、店：銷售達成125%；同比增長117%；上半年同比全國第二！特別感謝視聽柜（同比 155%）、冰洗柜（同比122%） 品類數(shù)碼部：銷售達成194%；同比增長314%；銷售達成率和同比增長率簡直就是奇跡 品類視聽部：銷售達成123%；同比增長121%；在指標(biāo)和去年基數(shù)較高的情況下，銷售達成率和同比增長率實現(xiàn)雙百，很不簡單；我們創(chuàng)造了不平凡的業(yè)績，我們有理由自豪數(shù)字背后是全體員工的辛勤付出，不光有柜長、家電顧問等前臺部門的功勞，也有財務(wù)、收銀、商管、人事、信息、企劃、營運、物流、售后等后臺部門的功勞1.3 我們怎么做到的？ 突破極限：心有 多大，舞臺就有多大； 基礎(chǔ)提升：戒除浮躁，練好基本功； 動作密集：每兩周一個節(jié)點，無縫銜接； 創(chuàng)新營銷：不創(chuàng)新，毋寧死； 步步為營：工作嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致，策略制定、資源整合、終端執(zhí)行、總結(jié)反饋等環(huán)環(huán)相扣；1.4 上半年的可提升之處 諸暨店始終沒有找到有效的突破辦法；內(nèi)部也被“抓大放小”了；