團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)分析與活動(dòng)量管理(1)

1、u理念篇理念篇 營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 什么是活動(dòng)量管理 活動(dòng)量管理的作用及意義 如何有效推動(dòng)活動(dòng)量管理u實(shí)戰(zhàn)篇實(shí)戰(zhàn)篇 差勤管理 大早會(huì)、二次早會(huì) 訓(xùn)練、拜訪 增員、簽單 u角色篇角色篇第一部分：理念篇第一部分：理念篇業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)?nèi)肆θ肆A(chǔ)基礎(chǔ)管理管理壽險(xiǎn)營(yíng)銷天平壽險(xiǎn)營(yíng)銷天平一、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析一、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析第一部分：理念篇第一部分：理念篇問(wèn)：保險(xiǎn)公司到底要什么？問(wèn)：保險(xiǎn)公司到底要什么？答：源源不斷的保費(fèi)答：源源不斷的保費(fèi)問(wèn)：保費(fèi)誰(shuí)來(lái)創(chuàng)造？問(wèn)：保費(fèi)誰(shuí)來(lái)創(chuàng)造？ 答：公司員工（內(nèi)勤和業(yè)務(wù)員）答：公司員工（內(nèi)勤和業(yè)務(wù)員）最直接的是業(yè)務(wù)員！最直接的是業(yè)務(wù)員！第一部分：理念篇第一部分：理念篇目前我們營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀目前我

2、們營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀觀念觀念做法做法對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響片面追求業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，片面追求業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，忽視隊(duì)伍人員素質(zhì)忽視隊(duì)伍人員素質(zhì)以業(yè)績(jī)論英雄以業(yè)績(jī)論英雄忽視基礎(chǔ)管理工作忽視基礎(chǔ)管理工作忽視理念灌輸忽視理念灌輸培訓(xùn)注重短期績(jī)效培訓(xùn)注重短期績(jī)效宣導(dǎo)錯(cuò)誤觀念宣導(dǎo)錯(cuò)誤觀念人海戰(zhàn)術(shù)人海戰(zhàn)術(shù)業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)偏低業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)偏低主管輔導(dǎo)意愿偏低主管輔導(dǎo)意愿偏低個(gè)人時(shí)間大部分用于個(gè)人時(shí)間大部分用于展業(yè)展業(yè)每逢業(yè)績(jī)低迷，即舉每逢業(yè)績(jī)低迷，即舉辦大規(guī)模的激勵(lì)活動(dòng)，辦大規(guī)模的激勵(lì)活動(dòng)，且獎(jiǎng)金額越來(lái)越高且獎(jiǎng)金額越來(lái)越高宣導(dǎo)宣導(dǎo)“做營(yíng)銷就是來(lái)做營(yíng)銷就是來(lái)掙錢掙錢”行政干預(yù)過(guò)多行政干預(yù)過(guò)多新人偏多，脫落率增大，新人偏多，脫落率增大

3、，公司經(jīng)營(yíng)成本加大公司經(jīng)營(yíng)成本加大高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員偏少，隊(duì)高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員偏少，隊(duì)伍穩(wěn)定性差伍穩(wěn)定性差形成習(xí)慣，成本越來(lái)越形成習(xí)慣，成本越來(lái)越大，效果越來(lái)越不明顯大，效果越來(lái)越不明顯造成業(yè)務(wù)人員的各種短造成業(yè)務(wù)人員的各種短期、不規(guī)范行為，業(yè)務(wù)品質(zhì)期、不規(guī)范行為，業(yè)務(wù)品質(zhì)越越來(lái)越差來(lái)越差營(yíng)銷隊(duì)伍的自身運(yùn)作體營(yíng)銷隊(duì)伍的自身運(yùn)作體制受到干擾，持續(xù)健康發(fā)展制受到干擾，持續(xù)健康發(fā)展受到影響受到影響第一部分：理念篇第一部分：理念篇活動(dòng)量管理是一種方法活動(dòng)量管理是一種方法： 對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的銷售活動(dòng)進(jìn)行有效指導(dǎo)的方法對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的銷售活動(dòng)進(jìn)行有效指導(dǎo)的方法二、什么是活動(dòng)量管理二、什么是活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理是一個(gè)過(guò)程：活動(dòng)

4、量管理是一個(gè)過(guò)程： 對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工作進(jìn)行全過(guò)程跟蹤管理的過(guò)程對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工作進(jìn)行全過(guò)程跟蹤管理的過(guò)程活動(dòng)量管理是一套系統(tǒng)：活動(dòng)量管理是一套系統(tǒng)： 包含了現(xiàn)場(chǎng)管理和非現(xiàn)場(chǎng)管理的細(xì)節(jié)運(yùn)做體系包含了現(xiàn)場(chǎng)管理和非現(xiàn)場(chǎng)管理的細(xì)節(jié)運(yùn)做體系活動(dòng)量管理是一種思想活動(dòng)量管理是一種思想： 自始至終貫穿了計(jì)劃、執(zhí)行、分析、控制的營(yíng)銷思想自始至終貫穿了計(jì)劃、執(zhí)行、分析、控制的營(yíng)銷思想第一部分：理念篇第一部分：理念篇 活動(dòng)量管理是壽險(xiǎn)營(yíng)銷之魂！活動(dòng)量管理是壽險(xiǎn)營(yíng)銷之魂！管控好活動(dòng)量就不用擔(dān)心沒(méi)有保費(fèi)！管控好活動(dòng)量就不用擔(dān)心沒(méi)有保費(fèi)！第一部分：理念篇第一部分：理念篇讓我們一起建一座大廈讓我們一起建一座大廈建一座大廈有了圖

5、紙場(chǎng)地后首先考慮的是什么呢？建一座大廈有了圖紙場(chǎng)地后首先考慮的是什么呢？誰(shuí)來(lái)建！合適的人要把這座大廈建的牢固無(wú)比最重要的是哪部分？要把這座大廈建的牢固無(wú)比最重要的是哪部分？地基！如何讓地基牢固呢？如何讓地基牢固呢？用最優(yōu)秀的人，最好的材料，最好的設(shè)備，最好的技術(shù)多長(zhǎng)時(shí)間建好！建筑公司要賺錢！第一部分：理念篇第一部分：理念篇工程進(jìn)度是建筑公司最關(guān)心的，怎樣把控進(jìn)度呢？工程進(jìn)度是建筑公司最關(guān)心的，怎樣把控進(jìn)度呢？1 1、計(jì)劃、計(jì)劃（不同階段實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，具體到每月每周每天進(jìn)度）2 2、計(jì)劃分解、計(jì)劃分解（誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)）3 3、質(zhì)量檢查、質(zhì)量檢查（防止出現(xiàn)大的失誤）4 4、評(píng)估、評(píng)估（工作計(jì)劃和方法是否科

6、學(xué)有效）5 5、調(diào)整、調(diào)整（對(duì)需要調(diào)整的環(huán)節(jié)加以改進(jìn)）工作進(jìn)度靠數(shù)字說(shuō)話！沒(méi)有數(shù)字的管理是無(wú)效管理！第一部分：理念篇第一部分：理念篇壽險(xiǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)管理都有那些呢？壽險(xiǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)管理都有那些呢？1、現(xiàn)場(chǎng)管理： 差勤管理（考勤制度） 會(huì)制管理（部門早會(huì)，二早，夕會(huì)，總結(jié)評(píng)估會(huì)， 各種培訓(xùn)等）2、非現(xiàn)場(chǎng)管理： 拜訪量管理（電話追蹤，情感遙控） 第一部分：理念篇第一部分：理念篇項(xiàng)項(xiàng) 鏈鏈第一部分：理念篇第一部分：理念篇活動(dòng)管理風(fēng)火輪活動(dòng)管理風(fēng)火輪差勤管理差勤管理 1 大早會(huì)大早會(huì) 二次早會(huì)二次早會(huì) 增員增員簽單簽單訓(xùn)練訓(xùn)練拜訪拜訪活動(dòng)量管理2345第一部分：理念篇第一部分：理念篇業(yè)務(wù)員層面存在的問(wèn)題業(yè)

7、務(wù)員層面存在的問(wèn)題; ;主任層面存在的問(wèn)題主任層面存在的問(wèn)題; ;經(jīng)理層面存在的問(wèn)題經(jīng)理層面存在的問(wèn)題. .第一部分：理念篇第一部分：理念篇不出勤員工無(wú)法管控不出勤員工無(wú)法管控; ;部分員工固有的工作習(xí)慣部分員工固有的工作習(xí)慣; ;對(duì)活動(dòng)量管理持懷疑態(tài)度對(duì)活動(dòng)量管理持懷疑態(tài)度; ;填寫工具處于應(yīng)付甚至弄虛作假填寫工具處于應(yīng)付甚至弄虛作假; ;拜訪難以達(dá)標(biāo)而不愿被發(fā)現(xiàn)拜訪難以達(dá)標(biāo)而不愿被發(fā)現(xiàn); ;認(rèn)為是走形式，虎頭蛇尾搞樣子認(rèn)為是走形式，虎頭蛇尾搞樣子; ;公司沒(méi)有固定薪水公司沒(méi)有固定薪水, ,憑什么要求我們憑什么要求我們; ;認(rèn)為填寫工具及參加會(huì)議耽誤時(shí)間認(rèn)為填寫工具及參加會(huì)議耽誤時(shí)間; ;對(duì)

8、主管不認(rèn)同對(duì)主管不認(rèn)同, ,認(rèn)為不能得到及時(shí)有效的幫助認(rèn)為不能得到及時(shí)有效的幫助; ;只要有業(yè)績(jī)只要有業(yè)績(jī), ,填不填工作日志沒(méi)關(guān)系填不填工作日志沒(méi)關(guān)系. .第一部分：理念篇第一部分：理念篇業(yè)務(wù)員的問(wèn)題在一些主任層面同樣存在業(yè)務(wù)員的問(wèn)題在一些主任層面同樣存在; ;自己不填寫工具不敢去要求屬員自己不填寫工具不敢去要求屬員; ;怕麻煩怕麻煩, ,不愿意認(rèn)真檢查員工的工作日志不愿意認(rèn)真檢查員工的工作日志; ;礙于面子礙于面子, ,不好意思去檢查員工的工作不好意思去檢查員工的工作; ;檢查以后發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題檢查以后發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題, ,認(rèn)為沒(méi)有用認(rèn)為沒(méi)有用; ;不知道如何去輔導(dǎo)員工出現(xiàn)的問(wèn)題不知道如何去輔導(dǎo)

9、員工出現(xiàn)的問(wèn)題; ;以前推行過(guò)活動(dòng)量管理以前推行過(guò)活動(dòng)量管理, ,認(rèn)為落實(shí)不了認(rèn)為落實(shí)不了; ;遇到難纏員工遇到難纏員工, ,不知道如何處理不知道如何處理; ;只停留于形式只停留于形式, ,沒(méi)有追蹤沒(méi)有追蹤/ /督導(dǎo)及相應(yīng)的訓(xùn)練督導(dǎo)及相應(yīng)的訓(xùn)練; ;對(duì)于活動(dòng)量管理沒(méi)有主動(dòng)性與積極性對(duì)于活動(dòng)量管理沒(méi)有主動(dòng)性與積極性; ;新主任晉升后老主任基本不再管，任其自由發(fā)展新主任晉升后老主任基本不再管，任其自由發(fā)展第一部分：理念篇第一部分：理念篇前兩個(gè)層面的問(wèn)題部分存在于經(jīng)理層面前兩個(gè)層面的問(wèn)題部分存在于經(jīng)理層面; ;各部門沒(méi)有形成統(tǒng)一的管理制度各部門沒(méi)有形成統(tǒng)一的管理制度; ;有制度，執(zhí)行的公平公正性不夠

10、有制度，執(zhí)行的公平公正性不夠; ;推行的力度及執(zhí)行的持續(xù)力不夠推行的力度及執(zhí)行的持續(xù)力不夠; ;認(rèn)為推行過(guò)程中和其它工作相沖突認(rèn)為推行過(guò)程中和其它工作相沖突; ;對(duì)對(duì) 活動(dòng)量管理的作用認(rèn)識(shí)不足活動(dòng)量管理的作用認(rèn)識(shí)不足; ;停留于經(jīng)驗(yàn)管理停留于經(jīng)驗(yàn)管理, ,難以進(jìn)行活動(dòng)量的有效管控難以進(jìn)行活動(dòng)量的有效管控; ;自身的訓(xùn)練輔導(dǎo)能力不足自身的訓(xùn)練輔導(dǎo)能力不足, ,不能提供有效的幫助不能提供有效的幫助; ;對(duì)于推行過(guò)程中的各種障礙對(duì)于推行過(guò)程中的各種障礙, ,不能及時(shí)有效處理不能及時(shí)有效處理; ;對(duì)于活動(dòng)量管理的啟動(dòng)配套支援不足對(duì)于活動(dòng)量管理的啟動(dòng)配套支援不足, ,難以形成氛圍難以形成氛圍. .第一部

11、分：理念篇第一部分：理念篇把被動(dòng)的管理變成主動(dòng)的接受把被動(dòng)的管理變成主動(dòng)的接受（種麥子理論：科學(xué)，規(guī)律，堅(jiān)持）（種麥子理論：科學(xué)，規(guī)律，堅(jiān)持）意愿啟動(dòng)是活動(dòng)量管理的第一步意愿啟動(dòng)是活動(dòng)量管理的第一步三、活動(dòng)量管理的作用及意義三、活動(dòng)量管理的作用及意義第一部分：理念篇第一部分：理念篇便于回憶，有利于客戶資料的收集、整理、分析便于回憶，有利于客戶資料的收集、整理、分析學(xué)會(huì)總結(jié)，檢討自己的不足；學(xué)會(huì)總結(jié)，檢討自己的不足；給自己找動(dòng)力，找壓力的源泉；給自己找動(dòng)力，找壓力的源泉；展業(yè)中展示工作的作用；展業(yè)中展示工作的作用；做成功父母、成功家長(zhǎng)，給自己孩子做榜樣；做成功父母、成功家長(zhǎng)，給自己孩子做榜樣；為

12、未來(lái)晉升打基礎(chǔ)；為未來(lái)晉升打基礎(chǔ)；積累財(cái)富的依據(jù)；積累財(cái)富的依據(jù)；若干年后的回憶錄，無(wú)價(jià)之寶若干年后的回憶錄，無(wú)價(jià)之寶第一部分：理念篇第一部分：理念篇便于計(jì)劃書設(shè)計(jì)與制作便于計(jì)劃書設(shè)計(jì)與制作總結(jié)個(gè)人拜訪客戶周期的經(jīng)驗(yàn)與頻率；總結(jié)個(gè)人拜訪客戶周期的經(jīng)驗(yàn)與頻率；使工作有計(jì)劃性、目標(biāo)性；使工作有計(jì)劃性、目標(biāo)性；給自己樹立一種信心；給自己樹立一種信心；分析活動(dòng)量是否有效，客戶質(zhì)量的狀況；分析活動(dòng)量是否有效，客戶質(zhì)量的狀況；便于分析個(gè)人客戶群的特征；便于分析個(gè)人客戶群的特征；拓展社交圈，提升社交能力；拓展社交圈，提升社交能力；延續(xù)壽險(xiǎn)生涯延續(xù)壽險(xiǎn)生涯第一部分：理念篇第一部分：理念篇穩(wěn)定組織架構(gòu)，收入提升

13、穩(wěn)定組織架構(gòu)，收入提升為輔導(dǎo)員工工作架起一座好的橋梁；為輔導(dǎo)員工工作架起一座好的橋梁；了解員工的工作態(tài)度與狀態(tài)；了解員工的工作態(tài)度與狀態(tài)；了解員工展業(yè)的困難與需求；了解員工展業(yè)的困難與需求；提升輔導(dǎo)工作效率，反而減少了工作量；提升輔導(dǎo)工作效率，反而減少了工作量；增加員工收入，增強(qiáng)主管威信與凝聚力；增加員工收入，增強(qiáng)主管威信與凝聚力；提升自身管理能力，發(fā)現(xiàn)自身的不足與欠缺；提升自身管理能力，發(fā)現(xiàn)自身的不足與欠缺；容易形成自己團(tuán)隊(duì)特有的風(fēng)格容易形成自己團(tuán)隊(duì)特有的風(fēng)格第一部分：理念篇第一部分：理念篇讓員工有一種歸屬感；讓員工有一種歸屬感；了解團(tuán)隊(duì)中擁有的社會(huì)資源，以便相互幫助；了解團(tuán)隊(duì)中擁有的社會(huì)資

14、源，以便相互幫助；有效擬訂工作計(jì)劃的依據(jù)；有效擬訂工作計(jì)劃的依據(jù)；建立自己工作的信心；建立自己工作的信心；能得到營(yíng)業(yè)部、營(yíng)業(yè)區(qū)乃至支公司的有效支援；能得到營(yíng)業(yè)部、營(yíng)業(yè)區(qū)乃至支公司的有效支援；這也是拿管理津貼應(yīng)付出的努力；這也是拿管理津貼應(yīng)付出的努力；高素質(zhì)的人喜歡這樣的管理，能吸引成功人士加盟，高素質(zhì)的人喜歡這樣的管理，能吸引成功人士加盟，促進(jìn)組織發(fā)展；促進(jìn)組織發(fā)展；容易發(fā)現(xiàn)骨干，培養(yǎng)骨干；容易發(fā)現(xiàn)骨干，培養(yǎng)骨干；第一部分：理念篇第一部分：理念篇思 想觀 念方 法行 動(dòng)績(jī) 效控 制團(tuán)隊(duì)目標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)第一部分：理念篇第一部分：理念篇意愿啟動(dòng)意愿啟動(dòng)能力培養(yǎng)能力培養(yǎng)活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理 制度約束制度

15、約束會(huì)報(bào)管控會(huì)報(bào)管控溝通啟動(dòng)溝通啟動(dòng)/ /激勵(lì)啟動(dòng)激勵(lì)啟動(dòng)會(huì)議啟動(dòng)會(huì)議啟動(dòng)/ /訓(xùn)練啟動(dòng)訓(xùn)練啟動(dòng)工具使用工具使用/ /分析輔導(dǎo)分析輔導(dǎo)員工弱勢(shì)應(yīng)式訓(xùn)練員工弱勢(shì)應(yīng)式訓(xùn)練考勤管理制度考勤管理制度/ /活動(dòng)量管理制度活動(dòng)量管理制度早夕會(huì)管理制度早夕會(huì)管理制度活動(dòng)量管理報(bào)表活動(dòng)量管理報(bào)表/ /周檢討會(huì)周檢討會(huì)日檢查日檢查/ /輔導(dǎo)輔導(dǎo)/ /溝通溝通/ /督導(dǎo)督導(dǎo)第一部分：理念篇第一部分：理念篇意愿啟動(dòng)分層面溝通啟動(dòng)意愿激勵(lì)方案啟動(dòng)意愿 宣導(dǎo)會(huì)啟動(dòng)意愿 技能訓(xùn)練啟動(dòng)意愿 思想統(tǒng)一觀念認(rèn)同個(gè)別溝通啟動(dòng)意愿 第一部分：理念篇第一部分：理念篇激勵(lì)方案團(tuán)隊(duì)激勵(lì)個(gè)體激勵(lì)活動(dòng)率考勤率人均件數(shù)工具填寫活動(dòng)量達(dá)標(biāo)率周活

16、動(dòng)量 月活動(dòng)量日達(dá)標(biāo)抽獎(jiǎng)月達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)活動(dòng)費(fèi)用管理工具培訓(xùn)學(xué)習(xí)實(shí)物激勵(lì)總經(jīng)理宴會(huì)第一部分：理念篇第一部分：理念篇活動(dòng)管理工具業(yè)務(wù)員活動(dòng)管理工具主任活動(dòng)管理工具 經(jīng)理活動(dòng)管理工具 區(qū)經(jīng)理活動(dòng)管理工具工具的內(nèi)容工具的使用工具的管控第一部分：理念篇第一部分：理念篇結(jié)論結(jié)論活動(dòng)量管理不是簡(jiǎn)單的檢查追蹤活動(dòng)量管理不是簡(jiǎn)單的檢查追蹤活動(dòng)量管理是一項(xiàng)工程活動(dòng)量管理是一項(xiàng)工程 ！u理念篇理念篇 營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 什么是活動(dòng)量管理 活動(dòng)量管理的作用及意義 如何有效推動(dòng)活動(dòng)量管理u實(shí)戰(zhàn)篇實(shí)戰(zhàn)篇 差勤管理 大早會(huì)、二次早會(huì) 訓(xùn)練、拜訪 增員、簽單 u角色篇角色篇第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇活動(dòng)管理風(fēng)火輪活動(dòng)管理風(fēng)火輪差勤

17、管理差勤管理 大早會(huì)大早會(huì) 二次早會(huì)二次早會(huì) 增員增員簽單簽單訓(xùn)練訓(xùn)練拜訪拜訪活動(dòng)量管理差勤中的活動(dòng)量管理差勤中的活動(dòng)量管理制定規(guī)則，獎(jiǎng)罰并舉，專人負(fù)責(zé)，兌現(xiàn)及時(shí)制定規(guī)則，獎(jiǎng)罰并舉，專人負(fù)責(zé)，兌現(xiàn)及時(shí)例如：例如：1 1、出勤前十名的可以獲得展業(yè)資料、出勤前十名的可以獲得展業(yè)資料 2 2、出勤滿、出勤滿2222天的可以獲得全勤獎(jiǎng)（現(xiàn)金或?qū)嵨铮┨斓目梢垣@得全勤獎(jiǎng)（現(xiàn)金或?qū)嵨铮?3 3、出勤達(dá)到、出勤達(dá)到5 5人以上的小組連續(xù)三天即有獎(jiǎng)人以上的小組連續(xù)三天即有獎(jiǎng) 4 4、小組出勤對(duì)抗賽（流動(dòng)紅旗）、小組出勤對(duì)抗賽（流動(dòng)紅旗） 5 5、遲到一次捐款、遲到一次捐款2 2元（希望工程）元（希望工程） 6

18、6、缺勤一次捐款、缺勤一次捐款1010元并表演節(jié)目元并表演節(jié)目第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇大早會(huì)中的活動(dòng)量管理大早會(huì)中的活動(dòng)量管理1.1.團(tuán)隊(duì)展示比士氣（人多力量大，人多聲音響）團(tuán)隊(duì)展示比士氣（人多力量大，人多聲音響）2.2.早會(huì)內(nèi)容豐富多彩，參與性強(qiáng)，只要參與有機(jī)會(huì)獲獎(jiǎng)早會(huì)內(nèi)容豐富多彩，參與性強(qiáng)，只要參與有機(jī)會(huì)獲獎(jiǎng)（如：對(duì)主持人、主講人評(píng)比，有獎(jiǎng)問(wèn)答（如：對(duì)主持人、主講人評(píng)比，有獎(jiǎng)問(wèn)答.）3 3、早會(huì)對(duì)優(yōu)秀人員進(jìn)行表彰，樹立典范、早會(huì)對(duì)優(yōu)秀人員進(jìn)行表彰，樹立典范4 4、小組拜訪量對(duì)抗（每周進(jìn)行評(píng)比，制定獎(jiǎng)罰制度）、小組拜訪量對(duì)抗（每周進(jìn)行評(píng)比，制定獎(jiǎng)罰制度） 營(yíng)業(yè)區(qū)（部）組訓(xùn)負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)區(qū)（

19、部）組訓(xùn)負(fù)責(zé)第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇二次早會(huì)中的活動(dòng)量管理二次早會(huì)中的活動(dòng)量管理二早流程：二早流程：小組團(tuán)隊(duì)文化展示對(duì)大早會(huì)內(nèi)容回顧經(jīng)驗(yàn)分享、榮譽(yù)表彰檢查活動(dòng)量工具（調(diào)查問(wèn)卷、主顧卡、工作日志等）一對(duì)一輔導(dǎo)、訓(xùn)練當(dāng)日計(jì)劃安排小組操作小組操作 主任負(fù)責(zé)主任負(fù)責(zé)第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇訓(xùn)練中的活動(dòng)量管理訓(xùn)練中的活動(dòng)量管理日常訓(xùn)練中圍繞活動(dòng)量制定激勵(lì)、對(duì)抗、一對(duì)一追蹤等推動(dòng)方式第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇拜訪量的活動(dòng)量管理拜訪量的活動(dòng)量管理月初制定收入計(jì)劃月初制定收入計(jì)劃階段分解階段分解每日追蹤每日追蹤重點(diǎn)：工具的使用 周推動(dòng)第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇（ ）月工作目標(biāo)計(jì)劃安

20、排）月工作目標(biāo)計(jì)劃安排項(xiàng)目項(xiàng)目計(jì)劃量計(jì)劃量 要點(diǎn)要點(diǎn)保費(fèi)收入保費(fèi)收入 保單件數(shù)保單件數(shù) 增員計(jì)劃增員計(jì)劃 傭金目標(biāo)傭金目標(biāo) 總拜訪量總拜訪量 新增客戶名單數(shù)新增客戶名單數(shù) 新增準(zhǔn)主顧數(shù)新增準(zhǔn)主顧數(shù) 主管建議和要求主管建議和要求：營(yíng)業(yè)部建議和要求：營(yíng)業(yè)部建議和要求： 本人的其他目標(biāo)：本人的其他目標(biāo)： 本人的其他目標(biāo)：本人的其他目標(biāo)： 本人的其他目標(biāo)本人的其他目標(biāo)： 第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇各周目標(biāo)計(jì)劃安排各周目標(biāo)計(jì)劃安排第一周（ ）重點(diǎn)計(jì)劃一般計(jì)劃 保費(fèi)：件數(shù)：總拜訪量：第二周（ ）重點(diǎn)計(jì)劃一般計(jì)劃 保費(fèi)：件數(shù)：總拜訪量：第三周（ ）重點(diǎn)計(jì)劃一般計(jì)劃 保費(fèi)：件數(shù)：總拜訪量：第四周（ ）重

21、點(diǎn)計(jì)劃一般計(jì)劃 保費(fèi)：件數(shù)：總拜訪量：第五周（ ）重點(diǎn)計(jì)劃一般計(jì)劃 保費(fèi)：件數(shù)：總拜訪量：第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇每日拜訪計(jì)劃安排和自查每日拜訪計(jì)劃安排和自查日拜訪計(jì)劃日拜訪計(jì)劃按區(qū)域/按行業(yè)客戶姓名拜訪理由贊美點(diǎn)達(dá)到目的A B C D E 新增拜訪名單來(lái)源途徑/介紹人特別優(yōu)點(diǎn)家庭背景A B C 昨日拜訪成績(jī)和問(wèn)題歸納：所訪客戶準(zhǔn)主顧個(gè)性表現(xiàn)準(zhǔn)主顧分歧點(diǎn)預(yù)計(jì)回訪方法再訪時(shí)間、地點(diǎn)A B C D 一日成績(jī)：下一步改進(jìn)措施：主管檢查意見：第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇增員中的活動(dòng)量管理增員中的活動(dòng)量管理確定增員主體，簽定組織發(fā)展意向書，確定增員主體，簽定組織發(fā)展意向書，填寫追蹤表填寫追蹤

22、表提前確定創(chuàng)說(shuō)會(huì)和開班時(shí)間提前確定創(chuàng)說(shuō)會(huì)和開班時(shí)間建立增員工作日志建立增員工作日志固定增員面試日固定增員面試日誰(shuí)能把增員活動(dòng)量做好誰(shuí)就是最有價(jià)值的人！誰(shuí)能把增員活動(dòng)量做好誰(shuí)就是最有價(jià)值的人！第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇u理念篇理念篇 營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 什么是活動(dòng)量管理 活動(dòng)量管理的作用及意義 如何有效推動(dòng)活動(dòng)量管理u實(shí)戰(zhàn)篇實(shí)戰(zhàn)篇 差勤管理 大早會(huì)、二次早會(huì) 訓(xùn)練、拜訪 增員、簽單 u角色篇角色篇第三部分：角色篇第三部分：角色篇我們就是導(dǎo)演我們就是導(dǎo)演拍電影導(dǎo)演演員編劇管理藝術(shù)管理藝術(shù) 1 1 一切以人為本一切以人為本 2 2 人格魅力人格魅力-己所不欲勿施與人己所不欲勿施與人 3 3注重氛圍營(yíng)

23、造注重氛圍營(yíng)造-合作團(tuán)結(jié)合作團(tuán)結(jié)4 4對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)的特殊性來(lái)講，管理首先是做對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)的特殊性來(lái)講，管理首先是做“人人”的工作！的工作！把握關(guān)鍵點(diǎn)：迅速溶入團(tuán)隊(duì)，讓員工認(rèn)可把握關(guān)鍵點(diǎn)：迅速溶入團(tuán)隊(duì)，讓員工認(rèn)可描繪共同愿景描繪共同愿景培養(yǎng)人格魅力培養(yǎng)人格魅力己所不欲勿施于人己所不欲勿施于人-人性化人性化不等于親情化人性化不等于親情化第三部分：角色篇第三部分：角色篇人性管理的小技巧人性管理的小技巧b側(cè)重知識(shí)類：側(cè)重知識(shí)類： 茶話會(huì)（經(jīng)驗(yàn)交流）、話術(shù)演講競(jìng)賽、保險(xiǎn)知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽茶話會(huì)（經(jīng)驗(yàn)交流）、話術(shù)演講競(jìng)賽、保險(xiǎn)知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽b側(cè)重技巧類：側(cè)重技巧類： 電話追蹤（屬員、客戶）、陪同展業(yè)、設(shè)攤咨詢、客戶聯(lián)

24、誼會(huì)電話追蹤（屬員、客戶）、陪同展業(yè)、設(shè)攤咨詢、客戶聯(lián)誼會(huì)b側(cè)重心態(tài)類：側(cè)重心態(tài)類： 家訪、信訪、員工家屬懇談會(huì)、個(gè)人談心家訪、信訪、員工家屬懇談會(huì)、個(gè)人談心b側(cè)重激勵(lì)（氛圍）類：側(cè)重激勵(lì)（氛圍）類： 單位季度單位季度 年度表彰會(huì)、單位周年慶祝會(huì)、節(jié)日聯(lián)歡會(huì)、年度表彰會(huì)、單位周年慶祝會(huì)、節(jié)日聯(lián)歡會(huì)、 新人上崗歡迎會(huì)、離職員工歡送會(huì)、慶生會(huì)、聚餐、公益活動(dòng)、新人上崗歡迎會(huì)、離職員工歡送會(huì)、慶生會(huì)、聚餐、公益活動(dòng)、旅游、早餐會(huì)、小獎(jiǎng)勵(lì)、旅游、早餐會(huì)、小獎(jiǎng)勵(lì)、第三部分：角色篇第三部分：角色篇應(yīng)注意以下幾點(diǎn)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)活動(dòng)量管理工作的本身是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模谕苿?dòng)時(shí)必然活動(dòng)量管理工作的本身是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模?/p>

25、但在推動(dòng)時(shí)必然 有其彈性的一面有其彈性的一面營(yíng)業(yè)組主任這一層面最重要營(yíng)業(yè)組主任這一層面最重要 正確的理念正確的理念 自身的認(rèn)同與身先士卒自身的認(rèn)同與身先士卒 輔導(dǎo)的技能輔導(dǎo)的技能把檢查變成輔導(dǎo)、關(guān)心和幫助把檢查變成輔導(dǎo)、關(guān)心和幫助只有制度，是奴役；沒(méi)有制度，是隨意只有制度，是奴役；沒(méi)有制度，是隨意.第三部分：角色篇第三部分：角色篇衡量活動(dòng)量管理工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)衡量活動(dòng)量管理工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)b能否給他們一個(gè)適合的市場(chǎng)能否給他們一個(gè)適合的市場(chǎng)? ?b能否給他們一套展業(yè)的本領(lǐng)能否給他們一套展業(yè)的本領(lǐng)? ?b能否給他們一些有效的支持能否給他們一些有效的支持? ?b能否給他們一個(gè)良好的環(huán)境能否給他們一個(gè)良好

26、的環(huán)境? ?第三部分：角色篇第三部分：角色篇與每一個(gè)機(jī)會(huì)握手機(jī)會(huì)是心愛(ài)的戀人機(jī)會(huì)是心愛(ài)的戀人-你不珍惜就會(huì)痛苦一生你不珍惜就會(huì)痛苦一生機(jī)會(huì)是爭(zhēng)取來(lái)的，而不是憑空掉下來(lái)的！機(jī)會(huì)是爭(zhēng)取來(lái)的，而不是憑空掉下來(lái)的！機(jī)會(huì)是可以累加的，所以當(dāng)你抓住一個(gè)以后千萬(wàn)不要松懈！機(jī)會(huì)是可以累加的，所以當(dāng)你抓住一個(gè)以后千萬(wàn)不要松懈！因?yàn)檫€有！因?yàn)檫€有！第三部分：角色篇第三部分：角色篇美國(guó)首都華盛頓廣場(chǎng)的杰弗 遜紀(jì)念館大廈年深日久，建筑物表面出現(xiàn)斑駁，后來(lái)竟然裂紋，采取若干措施耗費(fèi)巨大仍無(wú)法遏止。政府非常擔(dān)憂，派專家們調(diào)查原因，拿出辦法。后來(lái)報(bào)告交上來(lái) 寫明調(diào)查結(jié)果:最初以為蝕損建筑物的原因是酸雨。研究表明，原因是沖洗墻壁所含的清潔劑 對(duì)建筑物有酸蝕作用，而該大廈墻壁每日被沖洗，大大頻于其他建筑受酸蝕損害嚴(yán)重。 但是，為什么要每天沖洗呢？但是，為什么要每天沖洗呢？ 因?yàn)榇髲B每天被大量鳥糞弄臟。為什么這棟大廈有那么