1、用友通銷售方法論

1、編號(hào)：時(shí)間：2021年x月x日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第44頁(yè) 共44頁(yè)目錄第一篇：基礎(chǔ)篇31.1銷售基本概念31.1.1銷售的定義31.1.2銷售的模式41.1.3銷售的種類41.2素質(zhì)要求51.2.1品質(zhì)51.2.2精神51.2.3舉止51.2.4能力51.3專業(yè)銷售技巧（Professional Selling Skills）61.3.1電話技巧61.3.2拜訪技巧81.3.3開(kāi)場(chǎng)白技巧101.3.4提問(wèn)技巧121.3.5方案介紹技巧141.3.6促進(jìn)成交技巧151.3.7異議處理技巧172專業(yè)篇202.1小型管理軟件整體銷售核心步驟及關(guān)鍵活動(dòng)202.1.1客戶挖掘212.1

2、.2達(dá)成意向262.1.3實(shí)現(xiàn)銷售293三種應(yīng)用模式323.1店面銷售模式333.1.1店面銷售模式流程333.1.2客戶邀請(qǐng)353.1.3活動(dòng)呈現(xiàn)373.1.4后期回訪383.2快速銷售模式403.2.1第一次拜訪：403.2.2第二次拜訪413.2.3第三次拜訪42第一篇：基礎(chǔ)篇1.1 銷售基本概念1.1.1 銷售的定義用友對(duì)銷售的理解是：² 銷售就是努力使人們以你的方法和態(tài)度去看待事物及做事情，而你所希望的是他們改變?cè)械挠^念并且喜歡和信賴你；² 價(jià)值貫穿銷售的始終，即用價(jià)值去激發(fā)客戶的興趣、用價(jià)值去銷售、用價(jià)值去結(jié)單以及總結(jié)價(jià)值再利用；² 銷售活動(dòng)的核心是

3、“能力驗(yàn)證”；² 銷售結(jié)果是我們、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三者博弈的均衡。1.1.2 銷售的模式交易型銷售² 客戶很清楚自己的需要，對(duì)打算購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)也有充分的了解² 客戶是內(nèi)在價(jià)值購(gòu)買者² 銷售人員在銷售過(guò)程中很少有機(jī)會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更多價(jià)值顧問(wèn)型銷售² 客戶很難充分界定他們的需求，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有全面的了解² 客戶是外延價(jià)值購(gòu)買者² 銷售組織在銷售過(guò)程中能創(chuàng)造出價(jià)值企業(yè)型銷售² 在戰(zhàn)略性合作中創(chuàng)造需求² 客戶看中能力轉(zhuǎn)移和共同發(fā)展² 企業(yè)高層在價(jià)值觀交換過(guò)程中締造共同的愿景1.1.3 銷售的種類產(chǎn)

4、品銷售（Product-selling）² 價(jià)值傳遞的過(guò)程² 產(chǎn)品有型² 結(jié)果可視² 基于客戶要求和產(chǎn)品功能² 個(gè)人信任方案銷售(Solution-selling)² 能力證明的過(guò)程² 產(chǎn)品無(wú)形² 結(jié)果不可視² 基于客戶疼痛和公司能力² 組織信任1.2 素質(zhì)要求用友對(duì)銷售人員在品質(zhì)、精神、舉止和能力方面提出要求，同時(shí)，這些要求也是甄選銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。1.2.1 品質(zhì)² 真誠(chéng)：率真、正直和誠(chéng)信是獲得客戶信任的基礎(chǔ)² 熱情：發(fā)自內(nèi)心對(duì)職業(yè)的熱愛(ài)是智慧的源泉² 勤奮：做銷

5、售最大的竅門1.2.2 精神² 自信：讓客戶相信你的前提是你相信自己² 堅(jiān)韌：持之以恒，越挫越勇² 進(jìn)?。悍e極向上，不甘人后1.2.3 舉止² 職業(yè)：著裝、行為符合職業(yè)要求² 禮貌：言行遵守基本社會(huì)禮儀² 知識(shí)：高效交流的基礎(chǔ)1.2.4 能力² 銷售能力：對(duì)銷售和購(gòu)買過(guò)程清楚，并能熟練應(yīng)用銷售基本技巧² 顧問(wèn)能力：對(duì)客戶需求深刻理解，并能結(jié)合產(chǎn)品給出解決方案² 產(chǎn)品能力：對(duì)公司產(chǎn)品發(fā)展和產(chǎn)品買點(diǎn)清楚，并能結(jié)合客戶需求1.3 專業(yè)銷售技巧（Professional Selling Skills）專業(yè)銷售技巧

6、是在整個(gè)銷售過(guò)程中經(jīng)常應(yīng)用的一些基本技巧，它能幫助銷售人員更快更好的完成不同銷售階段的任務(wù)，它們是專業(yè)銷售人員必須掌握的基本銷售技能。主要包括：電話技巧、拜訪技巧、開(kāi)場(chǎng)白技巧、提問(wèn)技巧、方案介紹技巧、促進(jìn)成交技巧和異議處理技巧。1.3.1 電話技巧電話是接近客戶的一種重要手段，也是與客戶進(jìn)行銷售溝通的工具之一，是銷售人員必須掌握的基本銷售技巧。1.3.1.1. 目的自我介紹1說(shuō)明電話目的2禮貌道別8公司簡(jiǎn)介4提問(wèn)了解程度3確認(rèn)與鎖定7提出約會(huì)時(shí)間5處理異議6陌生電話步驟² 尋找潛在客戶² 客戶成功預(yù)約² 與客戶保持聯(lián)系1.3.1.2. 步驟u 自我介紹u 說(shuō)明電話

7、目的u 提問(wèn)了解公司程度u 公司簡(jiǎn)介u 提出約會(huì)時(shí)間u 處理異議u 確認(rèn)與鎖定u 禮貌道別備注：熟悉的客戶3、4步驟可以省略1.3.1.3. 要點(diǎn)² 事先要做好充分的準(zhǔn)備² 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，不超過(guò)4分鐘² 語(yǔ)速要慢，口齒清楚² 說(shuō)話要充滿笑意1.3.1.4. 典型場(chǎng)景你：“您好，請(qǐng)轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)經(jīng)理（如知道姓*就直稱*經(jīng)理或*會(huì)計(jì)）”（如前臺(tái)不予轉(zhuǎn)接，這時(shí)你需考慮如何繞過(guò)前臺(tái)，辦法如：你可稍后再打電話用硬朗一點(diǎn)語(yǔ)氣告訴前臺(tái)你是銀行工作人員，找財(cái)務(wù)經(jīng)理有一筆款項(xiàng)與他確認(rèn)。這類問(wèn)題前臺(tái)一般都不敢不轉(zhuǎn)并且財(cái)務(wù)經(jīng)理與前臺(tái)不會(huì)有太多的接觸。找到對(duì)方使用部門的關(guān)鍵人。）你：“您好

8、，我是*公司*，是用友小型管理軟件*授權(quán)商。很冒昧給您電話，現(xiàn)在方便嗎？”你：“謝謝，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？”你：“*先生/小姐，您好！今年我們用友公司成立16周年，我們用友公司結(jié)合30多萬(wàn)家企業(yè)使用財(cái)務(wù)軟件的經(jīng)驗(yàn)與建議，在今年2月份推出了最新版本的財(cái)務(wù)通。目前，我們*（地區(qū)）已有110多家企業(yè)使用了，我想我應(yīng)該向您推薦?！贝藭r(shí)，對(duì)方可能有兩種回答，一是想了解產(chǎn)品，可如下回答：你：“在介紹之前，我想了解 貴公司現(xiàn)在有沒(méi)有使用財(cái)務(wù)軟件呢？”（若沒(méi)有使用，那你抓住機(jī)會(huì)向其介紹財(cái)務(wù)通的賣點(diǎn)；適當(dāng)了解對(duì)方公司狀況/需求，針對(duì)介紹財(cái)務(wù)通的亮點(diǎn)。）另一種是對(duì)方說(shuō)已經(jīng)使用了*軟件，這時(shí)，你應(yīng)詢問(wèn)是何種軟件，什么時(shí)候用

9、的，效果如何，目前使用情況怎么樣，存在什么問(wèn)題，然后根據(jù)這些信息，針對(duì)性描述財(cái)務(wù)通的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)你感覺(jué)和對(duì)方溝通比較融洽了，此時(shí)提出約見(jiàn)：你：“*先生/小姐，這樣好嗎？今天下午3點(diǎn)，我到 貴公司為您進(jìn)行產(chǎn)品演示，并帶上些資料給您?！保ó?dāng)客戶同意時(shí)，你然后確認(rèn)約見(jiàn)地點(diǎn)與對(duì)方的聯(lián)系方式）你：“*先生/小姐，非常感謝您和我通電話，下午3點(diǎn)見(jiàn)，再見(jiàn)！”當(dāng)對(duì)方明確表示目前沒(méi)有需求時(shí)，你可如下回答：你：“沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)您記下我的電話，當(dāng)您有需要的時(shí)候可隨時(shí)聯(lián)系我，我會(huì)很樂(lè)意為您提供服務(wù)。！”（將你公司和你的電話告訴對(duì)方）你：“可以告訴我您的電話嗎？我們會(huì)不定期舉辦有關(guān)財(cái)務(wù)管理方面的活動(dòng)，以便我通知您?！?你：“*

10、先生/小姐，非常感謝您和我通電話，保持聯(lián)系，再見(jiàn)！”1.3.2 拜訪技巧與客戶達(dá)成最終協(xié)議是通過(guò)多次銷售拜訪實(shí)現(xiàn)的，任何一次銷售拜訪的成敗都會(huì)影響到銷售結(jié)果，銷售拜訪也是銷售人員的基本活動(dòng)之一。因此，掌握銷售拜訪技巧，是提高拜訪效率的保障。1.3.2.1. 目的² 獲得信息引起注意銷售溝通總結(jié)談話達(dá)成共識(shí)安排下次拜訪銷售拜訪步驟開(kāi)場(chǎng)白123564² 給予信息² 達(dá)成協(xié)議1.3.2.2. 步驟u 開(kāi)場(chǎng)白u(yù) 引起注意u 銷售溝通u 總結(jié)談話u 達(dá)成共識(shí)u 安排下次拜訪1.3.2.3. 引起注意方法² 事實(shí)式：從有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，這些事實(shí)與客戶個(gè)人利益直接或間接

11、有關(guān)“現(xiàn)在大點(diǎn)的公司招聘財(cái)務(wù)人員，是否能熟練使用財(cái)務(wù)軟件是基本條件之一?！?#178; 問(wèn)題式：?jiǎn)栴}關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，并且與拜訪目的有關(guān)“在財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)對(duì)帳時(shí)，您所面臨的主要問(wèn)題是什么？”² 稱贊式：稱贊客戶的某方面，增強(qiáng)他的信心“您是我見(jiàn)過(guò)的最年輕的財(cái)務(wù)主管，真是年輕有為啊！”² 工具式：應(yīng)用銷售工具吸引客戶注意“請(qǐng)看屏幕，這張PPT說(shuō)的是?！?#178; 關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時(shí)的話題，自然過(guò)渡到本次拜訪“上次您說(shuō)需要我們提供一份可行性報(bào)告，我今天也帶來(lái)了。”1.3.2.4. 要點(diǎn)² 守時(shí)² 牢記拜訪目的² 陌生拜訪時(shí)間不宜超過(guò)15分鐘1.3

12、.3 開(kāi)場(chǎng)白技巧開(kāi)場(chǎng)白是每次拜訪見(jiàn)到客戶的見(jiàn)面語(yǔ)，特別是初次拜訪的開(kāi)場(chǎng)白，它是建立良好的第一印象的開(kāi)始。打招呼問(wèn)候1自我介紹2簡(jiǎn)介公司8講明來(lái)意4稱贊式寒暄3詢問(wèn)了解程度7說(shuō)明時(shí)間安排5取得同意6初訪開(kāi)場(chǎng)白步驟1.3.3.1. 目的² 建立良好的第一印象² 營(yíng)造良好會(huì)談氛圍1.3.3.2. 步驟u 打招呼問(wèn)候u 自我介紹，遞名片u 稱贊式寒暄u 講明來(lái)意u 說(shuō)明時(shí)間安排u 取得同意u 詢問(wèn)了解公司程度u 簡(jiǎn)介公司備注：以后的拜訪可省略7、8步驟1.3.3.3. 要點(diǎn)² 保持積極的心態(tài)² 保持職業(yè)的形象² 注意所講的第一句話² 注意禮儀

13、1.3.3.4. 典型場(chǎng)景S：“王部長(zhǎng)，您好！”（熱情洋溢地）K：“你好。”S：“我是*公司*，是用友小型管理軟件*授權(quán)商，我昨天和您電話預(yù)約過(guò)，這是我的名片?！保ㄟf名片）S：“您的辦公室布置的真有品位，一定花了很多功夫吧?！保ㄓ芍缘兀㎏：“還行?！盨：“我今天來(lái)的目的是想和您就企業(yè)信息化建設(shè)的事宜做一個(gè)初步的溝通，大概需要15分鐘左右的時(shí)間，您看行嗎？”K：“可以?！盨：“請(qǐng)問(wèn)您了解用友公司嗎？”K：“聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但不是很了解?！盨：“用友軟件是國(guó)內(nèi)最大的管理軟件公司，長(zhǎng)期服務(wù)于企業(yè)管理信息化的建設(shè)，最近用友推出了小型管理軟件系列，它能幫助您更好的管理您的企業(yè)，我這里有一些和您企業(yè)相似的參考案例

14、，對(duì)您可能會(huì)有所幫助。”1.3.4 提問(wèn)技巧提問(wèn)是銷售溝通過(guò)程中的核心技巧，也是銷售溝通中控制會(huì)談、探索客戶需求的重要手段。通常有兩種基本模式，一種是傳統(tǒng)的提問(wèn)模式，一種是SPIN的提問(wèn)模式以及兩種混合的提問(wèn)模式。這里重點(diǎn)講解傳統(tǒng)的提問(wèn)模式。1.3.4.1. 目的² 控制會(huì)談² 達(dá)成目的激勵(lì)合作1開(kāi)放式問(wèn)題2肯定式問(wèn)題4引導(dǎo)式問(wèn)題3總結(jié)5提問(wèn)步驟達(dá)成共識(shí)6傾聽(tīng)、記錄1.3.4.2. 步驟u 激勵(lì)合作u 開(kāi)放式問(wèn)題u 引導(dǎo)式問(wèn)題u 肯定式問(wèn)題u 總結(jié)u 達(dá)成共識(shí)1.3.4.3. 要點(diǎn)² 準(zhǔn)備問(wèn)題² 避免主觀判斷² 說(shuō)聽(tīng)4/6原則1.3.4.4.

15、典型場(chǎng)景S：“為了提供更有針對(duì)性方案，我們需要了解一些貴公司的情況，特別是您的想法?！盞：“好的”S：“您對(duì)企業(yè)信息化有什么樣的想法呢？”K：“。”（S傾聽(tīng)并記錄）-開(kāi)放式S：“您認(rèn)為在財(cái)務(wù)管理中還有什么需要改善的問(wèn)題呢？”K：“?！?引導(dǎo)式S：“您是要解決財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)對(duì)帳效率的問(wèn)題嗎？”K：“是的”-肯定式S：“?！盞：“?！盨：“今天我們就企業(yè)信息化的議題進(jìn)行了有效的交流，您的想法是1、。；2、。；3。；我理解的對(duì)嗎？”K：“沒(méi)錯(cuò)?！盨：“謝謝你，和您交流非常愉快?！?.3.5 方案介紹技巧通過(guò)介紹方案的特征，以及特征帶來(lái)好處，聯(lián)系到購(gòu)買者本身的利益，讓客戶接受我們的方案，簡(jiǎn)稱FBV技巧。1

16、.3.5.1. 目的² 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較² 使客戶認(rèn)可方案價(jià)值介紹事實(shí)/特征1帶來(lái)結(jié)果/好處2轉(zhuǎn)化為利益3FBV步驟1.3.5.2. 步驟u 介紹事實(shí)/特征u 帶來(lái)結(jié)果/好處u 轉(zhuǎn)化為利益1.3.5.3. 要點(diǎn)² 熱情、自信² 邏輯性、可信的² 抓住關(guān)鍵人物呈現(xiàn)1.3.5.4. 典型場(chǎng)景S：“NC軟件的B/S結(jié)構(gòu)（特征），可實(shí)現(xiàn)跨地域的集中管理，使你隨時(shí)隨地的監(jiān)控到所有分支機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況（好處），它意味著您有更多的時(shí)間和家人在一起，而不是為了分之機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)而疲于奔命（個(gè)人利益）?！?.3.6 促進(jìn)成交技巧銷售的結(jié)果不是突兀的，它是精心準(zhǔn)備和良好執(zhí)行

17、的結(jié)果，成交技巧能幫助銷售人員在“臨門一腳”時(shí)把握住機(jī)會(huì)，促進(jìn)成交。1.3.6.1. 目的² 把握機(jī)會(huì)關(guān)注購(gòu)買信號(hào)1運(yùn)用成交方法2取得承諾3促進(jìn)成交步驟² 促進(jìn)成交1.3.6.2. 步驟u 關(guān)注購(gòu)買信號(hào)u 運(yùn)用成交方法u 取得承諾1.3.6.3. 要點(diǎn)² 沒(méi)有最好的成交方法，只有最好的成交時(shí)機(jī)² 各種成交方法視情況組合應(yīng)用² 保持職業(yè)距離，不要與客戶過(guò)于親近² 保護(hù)好客戶心理格局，不要輕易更改承諾1.3.6.4. 成交方法² 直接法：直接提出簽合同的請(qǐng)求“王總，我們今天是不是就可以把合同定下來(lái)？”² 定單法：引領(lǐng)客

18、戶討論合同細(xì)節(jié)“王總，合同我也帶來(lái)了，您看一下合同?！?#178; 假設(shè)法：假設(shè)合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排“王總，您認(rèn)為實(shí)施啟動(dòng)會(huì)安排在什么時(shí)候比較合適？”² 選擇法：給出兩個(gè)正面提議讓客戶選擇“王總，您看是我們上門培訓(xùn)還是就在您這里培訓(xùn)？”² 利害分析法：將客戶的利害都擺出來(lái)讓客戶決定“王總，它將會(huì)給您帶來(lái)。的好處，同時(shí)，也存在。的弊端，這些弊端我們通過(guò)。的手段盡量避免，您看這樣行嗎？”² 最后障礙法：鎖定客戶需求“王總，這個(gè)問(wèn)題如果用友解決是不是就可以簽約？”² 警戒法：告知不簽約的不良后果“王總，如果現(xiàn)在不簽約，我擔(dān)心趕不上您要求4月底上線的要

19、求。”² 排除法：羅列已經(jīng)排除的擔(dān)心，增強(qiáng)客戶信心，促使簽約“王總，您擔(dān)心的問(wèn)題主要是。，我們的方案是。解決的，相信我們的方案是最適合您的需求?！?#178; 哀兵法：真誠(chéng)的請(qǐng)教客戶我們存在的問(wèn)題，尋找翻盤機(jī)會(huì)?！巴蹩?，雖然這次我們沒(méi)有能達(dá)成合作，但是希望您能告訴我失敗的原因，使我在今后的工作中不再犯同樣的錯(cuò)誤?！?.3.6.5. 典型場(chǎng)景K總對(duì)前期的介紹比較滿意。S：“K總，我今天合同也帶來(lái)了，你也看看？”K：“好吧。”S取出合同，放在K面前S：“我們的合同是制式合同，全國(guó)都一樣”S引導(dǎo)K閱覽合同S：“這里是。，這里說(shuō)的是。，這里需要填。，這個(gè)空合同看起來(lái)比較費(fèi)勁，我填好在給您看？

20、”S填寫合同。S：“K總，合同我填好了，您看看如果沒(méi)有我們問(wèn)題，今天是否可以蓋章？”1.3.7 異議處理技巧異議是客戶用詞語(yǔ)或者身體語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)銷售過(guò)程的阻礙信號(hào)，它意味著對(duì)購(gòu)買的興趣、對(duì)購(gòu)買的抗拒、找借口脫身，綜合起來(lái)是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)他的價(jià)值。在銷售過(guò)程中不同的階段，客戶都或多或少的存在異議，合理的處理這些異議是取得承諾的必要條件。1.3.7.1. 異議的原因感性原因² 不喜歡銷售人員² 情緒處于低潮² 借口、推脫² 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系更好理性原因² 不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或改變現(xiàn)狀² 想殺價(jià)或負(fù)擔(dān)不起² 對(duì)方案內(nèi)容有誤解

21、78; 對(duì)方案內(nèi)容缺乏了解² 無(wú)法滿足客戶的需要² 沒(méi)有看到個(gè)人利益或價(jià)值觀偏離² 談判中的立場(chǎng)1.3.7.2. 異議處理時(shí)機(jī)預(yù)先處理² 常見(jiàn)的異議² 客戶一定會(huì)提到的異議立即處理² 客戶重要關(guān)心事項(xiàng)的異議² 處理后才能繼續(xù)進(jìn)程的異議² 處理后立即能成交的異議延后處理² 超越你權(quán)限外² 你無(wú)法確認(rèn)的事情² 沒(méi)有接受方案價(jià)值，提出價(jià)格異議1.3.7.3. 異議處理步驟暫停1詢問(wèn)異議原因2鎖定問(wèn)題4倒清問(wèn)題3處理5處理異議步驟取得認(rèn)可6u 暫停u 詢問(wèn)異議原因u 倒清問(wèn)題u 鎖定問(wèn)題u 處

22、理u 取得認(rèn)可1.3.7.4. 要點(diǎn)² 不要做無(wú)謂的爭(zhēng)辯² 處理關(guān)鍵人物的異議² 保住客戶的面子1.3.7.5. 異議處理方法² 忽視法：當(dāng)客戶提出的不是真正想獲得解決或談?wù)摰漠愖h。客戶：“你們?cè)趺床挥美杳髋膫€(gè)廣告片呢？”銷售：面帶微笑“你說(shuō)的對(duì)”。² 補(bǔ)償法：當(dāng)客戶提出有明確事實(shí)根據(jù)的異議時(shí)，應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，提出另一個(gè)好處，給予客戶一個(gè)補(bǔ)償。² 太極法：當(dāng)客戶提出的異議是他的購(gòu)買理由時(shí)，將反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化成他購(gòu)買的理由?？蛻簦骸拔覀儸F(xiàn)在的管理系統(tǒng)都用不起來(lái)呢”。銷售：“如果現(xiàn)在的系統(tǒng)很有效率，就不用上ERP系統(tǒng)了”。² 反

23、問(wèn)法：客戶提出類似價(jià)格方面的異議，銷售員就題反問(wèn)顧客?？蛻簦骸澳銈円傧陆滴鍌€(gè)點(diǎn)”。銷售：“您一定希望得到百分之分百的服務(wù)，難道你希望得到的服務(wù)也打折嗎？”2 專業(yè)篇2.1 小型管理軟件整體銷售核心步驟及關(guān)鍵活動(dòng)根據(jù)小型企業(yè)的特點(diǎn)，既有分散性，又有系統(tǒng)性；由于軟件的金額較少，要完成銷售目標(biāo)，所以既要銷售一定的數(shù)量，又要求銷售周期短，節(jié)約銷售成本；所以我們不得不考慮財(cái)務(wù)通產(chǎn)品（小型管理軟件）的銷售策略：一、針對(duì)具有系統(tǒng)性的項(xiàng)目，僅僅圍繞項(xiàng)目銷售和關(guān)系營(yíng)銷手段相結(jié)合；二、針對(duì)比較分散的單子，采取電話銷售、DM、店面銷售、上門拜訪等銷售手段獲取銷售成果。我們知道銷售過(guò)程中都涉及到不同關(guān)鍵環(huán)節(jié)/里程碑

24、，為了銷售更具成效，銷售人員都要非常清楚在什么情況下對(duì)什么人采取什么關(guān)鍵行動(dòng)，最終獲取客戶的認(rèn)可并簽單。以下是小型管理軟件的整體銷售核心步驟及關(guān)鍵活動(dòng)：1、鎖定目標(biāo)客戶群2、建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)3、直郵/電話預(yù)約4、商機(jī)評(píng)估客戶挖掘（潛在階段）達(dá)成意向（意向階段）實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）1、拜訪準(zhǔn)備2、拜訪并建立購(gòu)買憧憬3、產(chǎn)品演示4、提供建議書(shū)并報(bào)價(jià)1商務(wù)談判2簽約及收款3轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)2.1.1 客戶挖掘建立目標(biāo)客戶資料庫(kù)和預(yù)約客戶的方法，并對(duì)挖掘出的商機(jī)進(jìn)行初步評(píng)估，形成可拜訪或店面參觀演示的銷售資源。1、鎖定目標(biāo)客戶群2、建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)3、直郵/電話預(yù)約4、商機(jī)評(píng)估客戶挖

25、掘（潛在階段）達(dá)成意向（意向階段）實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）1、拜訪準(zhǔn)備2、拜訪并建立購(gòu)買憧憬3、產(chǎn)品演示4、提供建議書(shū)并報(bào)價(jià)1商務(wù)談判2簽約及收款3轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)2.1.1.1 關(guān)鍵活動(dòng)2.1.1.1.1 鎖定目標(biāo)客戶群目的：通過(guò)各種途徑找到目標(biāo)客戶，形成可拜訪或到店面參觀演示的銷售資源關(guān)鍵技巧：目標(biāo)鎖定方法1、資料分析法：Ø 統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家、省市、行業(yè)等統(tǒng)計(jì)資料或則調(diào)查報(bào)告；Ø 名錄資料：客戶、公司、協(xié)會(huì)、黃頁(yè)、年鑒、同學(xué)、會(huì)員等名錄資料；Ø 報(bào)章資料：報(bào)紙、廣告、雜志、專業(yè)網(wǎng)站等資料；Ø 機(jī)構(gòu)資料：工商、稅務(wù)、社團(tuán)等社會(huì)公共機(jī)構(gòu)的資料。2

26、、直接法：Ø 客戶介紹：新、老客戶介紹；Ø 相關(guān)行業(yè)：新、老客戶的客戶、供應(yīng)商或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；Ø 市場(chǎng)活動(dòng)：自辦或他辦市場(chǎng)活動(dòng)的簽到表；Ø 熟人介紹：親朋好友介紹；Ø 公司銘牌：操寫字樓等單位集中地的公司名牌。CWT目標(biāo)客戶特征：Ø 需要財(cái)務(wù)記帳實(shí)現(xiàn)電算化的私營(yíng)企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、小型事業(yè)單位、代理及委托代理記帳公司、稅務(wù)行業(yè)增值服務(wù)商Ø 現(xiàn)處于手工記帳或者代理記帳；或有專職財(cái)會(huì)人員，不超過(guò)2名（1名出納、1名會(huì)計(jì)）Ø 業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)與財(cái)務(wù)審批銜接不緊密，沒(méi)有復(fù)雜的層層財(cái)務(wù)審批流程Ø 年IT投資（軟硬件）不過(guò)萬(wàn)元

27、16; 部分政府及公共事業(yè)單位（電力/自來(lái)水等等）財(cái)務(wù)核算需求尋找目標(biāo)客戶的流程：Ø 通過(guò)對(duì)本區(qū)域現(xiàn)有行業(yè)的分布及目標(biāo)客戶特征分析，初步挑選出10個(gè)重要行業(yè)（考慮當(dāng)?shù)刳A利、重點(diǎn)支柱行業(yè)）；Ø 在每個(gè)行業(yè)中找到位列前150-300名的行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)；Ø 通過(guò)以上資料法和直接法所介紹的途徑尋找到名單；Ø 若有條件可以在當(dāng)?shù)貓?bào)稅大廳、財(cái)會(huì)職稱考試點(diǎn)發(fā)送介紹CWT宣傳資料和小禮品（如筆、袋、本等）；Ø 可以與當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合辦班（財(cái)會(huì)類培訓(xùn)），免費(fèi)或收費(fèi)視具體情況而定；注：從去年CWT出貨量統(tǒng)計(jì)，初步建議選定的行業(yè)包括：制造業(yè)、建筑業(yè)、商業(yè)、政府/公共管

28、理、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、IT：電力/自來(lái)水、衛(wèi)生社會(huì)保障、交通運(yùn)輸、文體娛樂(lè)等行業(yè)。2.1.1.1.2 建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)目的：通過(guò)各種途徑的收集，把數(shù)據(jù)按行業(yè)分類，歸類整理，建立一個(gè)目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，為后面的電話預(yù)約和DM作準(zhǔn)備。（可用用友營(yíng)銷通進(jìn)行管理）關(guān)鍵技巧：Ø 數(shù)據(jù)庫(kù)客戶信息包括單位名稱、地址、郵編、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、傳真、電子郵件、網(wǎng)址、公司業(yè)務(wù)、規(guī)?；蛘咪N售額等信息； Ø 做成一個(gè)Excel表存放，當(dāng)有退信時(shí)及時(shí)更新（或可直接通過(guò)營(yíng)銷通進(jìn)行記錄）；Ø 數(shù)據(jù)庫(kù)要不斷補(bǔ)充新的客戶資料，每天都加入新的公司；Ø 部分客戶信息需要通過(guò)電話來(lái)進(jìn)行確認(rèn)，步驟為

29、：撥通電話、通話、記下相關(guān)信息、錄入數(shù)據(jù)庫(kù)；2.1.1.1.3 直郵/電話預(yù)約直郵和電話預(yù)約可以各自進(jìn)行，即可先直郵后電話預(yù)約，也可先電話預(yù)約后直郵，視具體情況而定。直郵目的：在有了一定數(shù)量的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)之后，就可以進(jìn)行直郵。直郵的目的是直接從目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中尋找出意向客戶，同時(shí)擴(kuò)大公司的知名度和影響力。直郵內(nèi)容：可以是產(chǎn)品信息、促銷信息、市場(chǎng)活動(dòng)信息，也可以是邀請(qǐng)目標(biāo)客戶到專營(yíng)中心（專營(yíng)中心定位為“小型管理軟件體驗(yàn)中心”）參加產(chǎn)品亮點(diǎn)體驗(yàn)活動(dòng)、信息化經(jīng)驗(yàn)交流、典型客戶現(xiàn)身說(shuō)法、客戶焦點(diǎn)問(wèn)題回饋、小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理研討等。直郵注意事項(xiàng)：Ø 信封上加蓋“免費(fèi)體驗(yàn)/培訓(xùn)/交流”或“內(nèi)有請(qǐng)柬

30、”等Ø 信封最好用手寫Ø 聯(lián)系人要寫的明確Ø 注意直郵不要超重Ø 最好不要寄商業(yè)信函（拆信率不高、不一定退信）Ø 如果是活動(dòng)信息，要注意增強(qiáng)關(guān)注力Ø 直郵信息盡量體現(xiàn)個(gè)性化、圖形化電話預(yù)約目的：A、為尋找目標(biāo)客戶上門拜訪成功預(yù)約；B、當(dāng)接到直郵反饋之后，通常會(huì)組織相關(guān)的活動(dòng)，活動(dòng)之后進(jìn)行電話預(yù)約，目的是直接促成銷售人員與客戶之間的直接交流，推進(jìn)銷售。電話預(yù)約流程：（一）、上門拜訪前進(jìn)行電話預(yù)約，可參照以下步驟：自我介紹1說(shuō)明電話目的2禮貌道別8公司簡(jiǎn)介4提問(wèn)了解程度3確認(rèn)與鎖定7提出約會(huì)時(shí)間5處理異議6u 自我介紹u 說(shuō)明電話目的u

31、提問(wèn)對(duì)公司了解程度u 公司簡(jiǎn)介u 提出約會(huì)時(shí)間u 處理異議u 確認(rèn)與鎖定u 禮貌道別備注：熟悉的客戶3、4步驟可以省略自我介紹1說(shuō)明電話目的2禮貌道別8確認(rèn)與鎖定7提出約會(huì)時(shí)間5處理異議6（二）、市場(chǎng)活動(dòng)后電話預(yù)約之前，給參加活動(dòng)的客戶發(fā)第一封感謝信，然后電話預(yù)約?？蓞⒄找韵虏襟E：u 自我介紹u 說(shuō)明電話目的u 提出上門約會(huì)時(shí)間u 處理異議u 確認(rèn)與鎖定u 禮貌道別2.1.1.1.4 商機(jī)評(píng)估目的：避免銷售資源浪費(fèi)；評(píng)估項(xiàng)目金額大??；銷售資源優(yōu)先排序；避免大單做??；關(guān)鍵技巧：（一）、MAN”原則：M(Money)代表“金錢”，所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力；A(Authority)代表購(gòu)買“

32、決定權(quán)”，該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力；N(Need)代表“需求”，該對(duì)象有需求。“MAN”組合：購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（有）m(無(wú))a(無(wú))n(無(wú))其中：² M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象；² M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望；² M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)；² m+A+N：長(zhǎng)期跟蹤。（二）、定性法：用“MAN”原則來(lái)確定關(guān)鍵指標(biāo)，銷售經(jīng)理根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷商機(jī)大小。（三）、定量法：用“MAN”原則來(lái)確定關(guān)鍵指標(biāo)，關(guān)鍵指標(biāo)的加權(quán)平均的出的數(shù)值，用這個(gè)數(shù)值來(lái)評(píng)估商機(jī)的

33、大小。2.1.2 達(dá)成意向意向階段最重要工作是引導(dǎo)客戶需求，建立客戶購(gòu)買憧憬，并最終達(dá)成購(gòu)買意向，是體現(xiàn)銷售人員專業(yè)水準(zhǔn)、獲取客戶信任的最佳時(shí)機(jī)。主要由拜訪準(zhǔn)備、建立購(gòu)買憧憬、排除異議三個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成。在該階段銷售員花費(fèi)時(shí)間和精力是最多的，銷售人員可能不止一次上門到客戶處答疑解惑。1、鎖定目標(biāo)客戶群2、建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)3、直郵/電話預(yù)約4、商機(jī)評(píng)估客戶挖掘（潛在階段）達(dá)成意向（意向階段）實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）1、拜訪準(zhǔn)備2、拜訪并建立購(gòu)買意向3、產(chǎn)品演示4、提供建議書(shū)并報(bào)價(jià)1商務(wù)談判2簽約及收款3轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)2.1.2.1 關(guān)鍵活動(dòng)2.1.2.1.1 拜訪準(zhǔn)備目的：做到有的放

34、矢；提高拜訪成效拜訪準(zhǔn)備內(nèi)容：u 了解客戶所在行業(yè)情況/客戶自身簡(jiǎn)介u 公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品資料、筆記本、小禮品、銷售合同書(shū)、名片等銷售工具行動(dòng)步驟：u 電話預(yù)約u 準(zhǔn)備達(dá)到目的的問(wèn)題（問(wèn)題清單？）u 檢查銷售工具關(guān)鍵技巧：電話預(yù)約2.1.2.1.2 拜訪并建立購(gòu)買憧憬目的：通過(guò)疼痛分析技術(shù)，引導(dǎo)決策者意識(shí)到疼痛；通過(guò)FAB的解說(shuō)技巧，使決策者建立購(gòu)買憧憬。拜訪解說(shuō)步驟（產(chǎn)品賣點(diǎn)可見(jiàn)工具篇）：u 用友公司整體實(shí)力介紹u 經(jīng)銷商介紹合法身份及技術(shù)水平u 用友產(chǎn)品體系介紹u 結(jié)合目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)特征分析，推薦合適產(chǎn)品線u 產(chǎn)品功能展示u 產(chǎn)品功能的優(yōu)點(diǎn)（側(cè)重與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比）u 為企業(yè)帶來(lái)的利益關(guān)鍵成功要素：

35、客戶認(rèn)為疼痛的存在；客戶愿意解決疼痛；決策者建立憧憬。2.1.2.1.3 產(chǎn)品演示/安裝演示版（注意后續(xù)跟進(jìn)）？目的：u 能確實(shí)處理客戶的不安u 證實(shí)銷售過(guò)程中所說(shuō)的，解除客戶疑慮u 感官的訴諸，加強(qiáng)客戶購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生占為已有的念頭行動(dòng)步驟：u 適宜的開(kāi)場(chǎng)白u(yù) 回顧客戶的需求u CWT賣點(diǎn)介紹u 流程介紹、問(wèn)題解答并試情況操作軟件演示版u 總結(jié)并要求承諾注意事項(xiàng)：1、 產(chǎn)品演示前：u 務(wù)必請(qǐng)決策者參與u 整理要訴求的 Benefits 並將重點(diǎn)明確化u Demo 的系統(tǒng)進(jìn)行檢查，并預(yù)先演練u 整理會(huì)議室或洽談區(qū)u 準(zhǔn)備小禮品或紀(jì)念品2、 產(chǎn)品演示中；u 將焦點(diǎn)置于決策者u 說(shuō)明重要的 利益

36、時(shí),應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶的同意u 穿插詢問(wèn),不要單方面進(jìn)行u 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品做比較分析u 講演者應(yīng)該體現(xiàn)自信與從容3、 產(chǎn)品演示后；u 傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)u 要求承諾并盡力促成2.1.2.1.4 提供建議書(shū)并報(bào)價(jià)目的：為了更快進(jìn)入成交階段，讓客戶感到銷售過(guò)程的專業(yè)化，從而獲取客戶的信任。行動(dòng)步驟：u 事前準(zhǔn)備建議書(shū)模板，按照客戶需求進(jìn)行調(diào)整u 撰寫方案u 方案審核（包括產(chǎn)品報(bào)價(jià)、實(shí)施報(bào)價(jià)、服務(wù)報(bào)價(jià)）u 裝訂遞送檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：u 客戶確認(rèn)整理后的需求符合實(shí)際u 經(jīng)理（顧問(wèn)）審核方案通過(guò)u 裝訂精美u 準(zhǔn)時(shí)遞送注意事項(xiàng)：在方案書(shū)上充分體現(xiàn)產(chǎn)品給客戶所帶來(lái)的價(jià)值，報(bào)價(jià)要留有余地，為后面的商務(wù)談判留有空間。2.1.3

37、 實(shí)現(xiàn)銷售商務(wù)談判是實(shí)現(xiàn)銷售最核心的工作任務(wù)，通過(guò)各種談判技巧，排除各種異議和疑慮，促使客戶與我們達(dá)成合作。主要由商務(wù)談判、簽約及收款、轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔三個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成。1、鎖定目標(biāo)客戶群2、建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)3、直郵/電話預(yù)約4、商機(jī)評(píng)估客戶挖掘（潛在階段）達(dá)成意向（意向階段）實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）1、拜訪準(zhǔn)備2、拜訪并建立購(gòu)買憧憬3、產(chǎn)品演示4、提供建議書(shū)并報(bào)價(jià)1商務(wù)談判2簽約及收款3轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)2.1.3.1 關(guān)鍵活動(dòng)2.1.3.1.1 商務(wù)談判目的：排除客戶擔(dān)心；就商務(wù)和服務(wù)條件達(dá)成共識(shí)；在價(jià)格談判中保證我方利益。商務(wù)談判子步驟談判準(zhǔn)備1概述優(yōu)勢(shì)2取得承諾4排除異議3談判

38、異議庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)單談判三原則標(biāo)準(zhǔn)合同行動(dòng)步驟：u 談判準(zhǔn)備u 概述優(yōu)勢(shì)u 排除異議u 取得承諾檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：u 就商務(wù)、服務(wù)等問(wèn)題達(dá)成一致u 客戶同意簽約關(guān)鍵技巧：u 談判技巧u 異議處理技巧u 成交技巧價(jià)格談判注意事項(xiàng)：1、價(jià)格談判前的鋪墊 在營(yíng)銷過(guò)程中，有一點(diǎn)極為重要，那就是要不斷地向每個(gè)角色宣“灌”；只要有機(jī)會(huì)、有可能，我們就應(yīng)向每個(gè)角色宣傳灌輸公司的理念、品牌、實(shí)力、服務(wù)等，然后再針對(duì)不同角色的心理特點(diǎn)，重點(diǎn)灌輸、強(qiáng)調(diào)某一方面。掌握了客戶的心理活動(dòng)，你就可以“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 向客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)服務(wù)、產(chǎn)品及公司持續(xù)發(fā)展的重要性，合理的利潤(rùn)是公司發(fā)展的必要保證，公司的發(fā)展是對(duì)客戶利益（尤其是

39、行業(yè)客戶）的最大保證；再者，從產(chǎn)品成本、服務(wù)成本、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、企業(yè)綜合實(shí)力等方面來(lái)反復(fù)強(qiáng)調(diào)。2、價(jià)格談判心理要點(diǎn) 對(duì)客戶要堅(jiān)持到底，不輕易降價(jià)，一定要“不見(jiàn)兔子不撒鷹”；盡量不要與非最后決策者談判，直接與決策者對(duì)話，了解其需求和考慮的重點(diǎn)，同時(shí)營(yíng)銷者在心理方面應(yīng)有充分的準(zhǔn)備，在心理上一定要與決策者處于平等的位置，這樣有時(shí)需要你自抬身價(jià)； 談判中要注意自己的語(yǔ)氣、神態(tài)和坐姿，談判的氣氛要輕松愉快，不可與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，談不成下次再談，要有耐心。3、價(jià)格談判中退讓要點(diǎn)u 不要在業(yè)務(wù)雙方剛接觸時(shí)與客戶談價(jià)格，待除價(jià)格以外的其他問(wèn)題（產(chǎn)品模塊、服務(wù)、付款方式和期限、培訓(xùn)等）全部解決后再談價(jià)格u 開(kāi)始報(bào)價(jià)一

40、定要盡可能的高，不必過(guò)多考慮客戶的承受力u 價(jià)格退讓時(shí)，應(yīng)有技巧地一點(diǎn)一點(diǎn)的后退u 價(jià)格每退讓一步，都應(yīng)有退讓的理由，并讓客戶相信u 價(jià)格每退讓一步，應(yīng)讓客戶感到十分艱難，以顯示你的困難u 切忌大幅度、很輕易的退讓u 談判的氣氛要輕松、愉快 最終確定的價(jià)格，應(yīng)讓客戶在心理上很滿足，要為客戶“制造”許多“正當(dāng)”的理由和借口，以便其用來(lái)說(shuō)服自己和他人。切記：如果客戶一味的與你在價(jià)格上糾纏,說(shuō)明你在其他方面未讓其得到充分的滿足；在某一方面未得到滿足者,他必然會(huì)以某種方式求得心理上的平衡。2.1.3.1.2 簽約及收款目的：為了形成法律上的合作契約，讓客戶按照合同要求付款。行動(dòng)步驟：u 合同審定u 簽

41、訂合同u 合同歸檔u 送發(fā)票并收款u 財(cái)務(wù)交接檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：u 雙方簽字蓋章u 編號(hào)歸檔u 按照合同規(guī)定的數(shù)量和日期收款u 發(fā)票和手續(xù)符合國(guó)家財(cái)務(wù)規(guī)定注意事項(xiàng)：u 簽單前你必須消除或解決每個(gè)角色的每個(gè)疑慮，有時(shí)就是一個(gè)小問(wèn)題導(dǎo)致節(jié)外生枝，一拖再拖，甚至出現(xiàn)意想不到的變化。u 找出各種借口促使對(duì)方盡快簽約u 簽單后仍要與客戶保持密切聯(lián)系u 加緊合同的實(shí)施進(jìn)程，掌握主動(dòng)權(quán)，抓緊回款2.1.3.1.3 轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔目的：轉(zhuǎn)交、歸檔子步驟辦理服務(wù)轉(zhuǎn)交1S填寫歸檔表單2S客戶確認(rèn)單客戶維護(hù)表u 完成銷售和服務(wù)的內(nèi)部交接u 進(jìn)入下一個(gè)銷售周期行動(dòng)步驟：u 辦理服務(wù)轉(zhuǎn)交u 填寫歸檔表單3 三種應(yīng)用模式 由于銷

42、售的小型管理軟件的時(shí)間周期相對(duì)U8、NC產(chǎn)品比較短，并且根據(jù)銷售地點(diǎn)和銷售特征的差異，設(shè)計(jì)了兩種典型的應(yīng)用模式，分別是店面銷售模式和快速銷售模式。其中由于專營(yíng)中心定位于“信息化體驗(yàn)中心”，因此店面銷售模式又分為陌生上門模式和活動(dòng)體驗(yàn)?zāi)Ｊ?。三種應(yīng)用模式都是基于三個(gè)核心步驟和關(guān)鍵活動(dòng)設(shè)計(jì)的具體應(yīng)用模式，屬于產(chǎn)品功能銷售的不同應(yīng)用，但每個(gè)核心步驟的關(guān)鍵活動(dòng)中所需資源、具體內(nèi)容、銷售側(cè)重點(diǎn)以及所使技巧有所區(qū)別。3.1 店面銷售模式作為銷售小型管理軟件的專營(yíng)中心，由于銷售產(chǎn)品的特性和目標(biāo)人群的比較單一，這樣要求專營(yíng)中心不能僅僅定位為銷售中心，而是定位為“小型管理軟件體驗(yàn)中心”，那么我們定位的店面銷售模式

43、與傳統(tǒng)產(chǎn)品（大眾性）店面銷售模式就有非常大區(qū)別。專營(yíng)中心的功能：用友品牌的宣傳展示、產(chǎn)品的體驗(yàn)、目標(biāo)客戶交流的會(huì)所、潛在客戶培育銷售特點(diǎn)：在整個(gè)銷售過(guò)程貫穿AIDI銷售技巧，通過(guò)客戶的體驗(yàn)與交流，提高客戶購(gòu)買欲適用產(chǎn)品：CWT、營(yíng)銷通、票據(jù)通、辦公通、表單制勝關(guān)鍵：吸引目標(biāo)客戶、產(chǎn)品體驗(yàn)、3.1.1 店面銷售模式流程3.1.1.1 陌生上門模式 由于銷售產(chǎn)品的特殊性，陌生顧客第一次上門就購(gòu)買產(chǎn)品的可能性比較小，因此針對(duì)陌生顧客采取“吸引注意-提高興趣-加強(qiáng)欲望-確定行動(dòng)”的銷售技巧，目標(biāo)是使顧客從初步了解到意向購(gòu)買做準(zhǔn)備。因此下面是陌生上門參觀的銷售階段以及關(guān)鍵活動(dòng)： 吸引注意提高興趣加強(qiáng)欲望

44、確定行動(dòng)1、 向顧客展示產(chǎn)品宣傳資料2、 向顧客介紹用友及本公司（AV）3、 詢問(wèn)顧客一般資料4、分析客戶的需要1、 針對(duì)客戶需要簡(jiǎn)要介紹軟件的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處2、 按照角色進(jìn)入系統(tǒng)進(jìn)行體驗(yàn)3、 列舉其他同類型樣板客戶使用情況1、 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品符合顧客需要2、 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度3、 強(qiáng)調(diào)樣板客戶使用帶來(lái)的利益1、 確定顧客是否購(gòu)買那種產(chǎn)品2、 若購(gòu)買，則介紹其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品3、 若暫時(shí)不購(gòu)買，則明確下次上門拜訪時(shí)間核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)注意事項(xiàng)1、 運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要，ROPE指調(diào)研研究（research）->細(xì)心觀察（observe）->引導(dǎo)提問(wèn)（probe）->擴(kuò)

45、大發(fā)展（expand）,這要求銷售員具有融洽關(guān)系、以客為先、感同身受、專業(yè)保密等素質(zhì)。2、 從消費(fèi)者心理學(xué)的角度把顧客分成四類，我們把其特征以及作為銷售員應(yīng)對(duì)這四類顧客策略從下表可示之：特征應(yīng)對(duì)策略創(chuàng)新型1、喜愛(ài)新產(chǎn)品1、介紹新產(chǎn)品及其與別不同之處2、喜歡追求潮流2、表現(xiàn)沖勁及狂熱3、說(shuō)話要有趣味性4、交換潮流意見(jiàn)5、讓其感覺(jué)被尊重融合型1、得到銷售員注意及禮貌對(duì)待1、殷勤款待2、喜歡與人分享自己的開(kāi)心事2、多了解其需要3、容易與人接觸3、關(guān)注他人的所分享的事情4、關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女，朋友5、多加建議，加快決定主導(dǎo)型1、喜歡自己作主1、在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼2、要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)話2、不要

46、與他們“硬碰”3、喜歡支配一切3、聽(tīng)從指示4、不要催促分析型1、詳細(xì)了解產(chǎn)品特性，優(yōu)點(diǎn)及好處1、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物有所值2、要“物有所值”2、詳細(xì)解釋產(chǎn)品的好處3、關(guān)注所付出的價(jià)錢3、有耐性4、需要多一些時(shí)間作出購(gòu)買決定4、產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確3、 所有陌生上門的客戶若有購(gòu)買意向，則進(jìn)入快速銷售模式流程。 3.1.1.2 活動(dòng)營(yíng)銷模式在客戶挖掘階段核心工作之一直郵/電話預(yù)約目標(biāo)客戶，除了上門拜訪，還可以定期邀請(qǐng)目標(biāo)客戶到專營(yíng)中心參加諸如產(chǎn)品亮點(diǎn)體驗(yàn)活動(dòng)、信息化經(jīng)驗(yàn)交流、典型客戶現(xiàn)身說(shuō)法、客戶焦點(diǎn)問(wèn)題回饋、小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理研討等活動(dòng)，一切圍繞“客戶體驗(yàn)信息化”為中心，配合一系列有效促銷手段，最終現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售的

47、目的，因此針對(duì)邀請(qǐng)上門（目的性強(qiáng)）的銷售階段以及關(guān)鍵活動(dòng)如下圖所示：客戶邀請(qǐng)（活動(dòng)準(zhǔn)備階段） 活動(dòng)呈現(xiàn) （活動(dòng)進(jìn)行階段） 后期回訪 （活動(dòng)回訪階段）1、 市場(chǎng)活動(dòng)策劃2、 數(shù)據(jù)庫(kù)篩選目標(biāo)客戶名單直郵3、 電話預(yù)約直郵客戶4、 市場(chǎng)活動(dòng)彩排1、 用戶簽到2、 現(xiàn)場(chǎng)演講/互動(dòng)交流3、 活動(dòng)抽獎(jiǎng)4、 現(xiàn)場(chǎng)熱賣1、 回訪準(zhǔn)備2、 服務(wù)實(shí)施/上門拜訪3、 后續(xù)跟進(jìn)核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)3.1.2 客戶邀請(qǐng)目標(biāo)：圍繞活動(dòng)方式、活動(dòng)受眾，吸引一定數(shù)量的意向客戶，為活動(dòng)銷售做準(zhǔn)備。行動(dòng)步驟：Ø 市場(chǎng)活動(dòng)方案策劃（促銷）Ø 數(shù)據(jù)庫(kù)篩選目標(biāo)客戶名單直郵Ø 電話預(yù)約直郵客戶Ø 市場(chǎng)

48、活動(dòng)彩排關(guān)鍵行動(dòng)注意事項(xiàng)：（1）、市場(chǎng)活動(dòng)方案策劃Ø 市場(chǎng)活動(dòng)的背景分析Ø 明確市場(chǎng)活動(dòng)的目的、預(yù)期效果、所需資源、以及過(guò)程控制細(xì)節(jié)Ø 以某種方式吸引潛在目標(biāo)客戶，如贈(zèng)送財(cái)務(wù)管理技巧提升的網(wǎng)上課程、促銷信息、贈(zèng)送小禮品等；Ø 市場(chǎng)活動(dòng)方式可以是產(chǎn)品亮點(diǎn)體驗(yàn)活動(dòng)、信息化經(jīng)驗(yàn)交流、典型客戶現(xiàn)身說(shuō)法、客戶焦點(diǎn)問(wèn)題回饋、小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理研討Ø 市場(chǎng)活動(dòng)建議能與當(dāng)?shù)刎?cái)政、稅務(wù)、工商、行業(yè)協(xié)會(huì)等合作舉辦（2）、數(shù)據(jù)庫(kù)篩選目標(biāo)客戶直郵Ø 建立的目標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)要求盡可能真實(shí)，根據(jù)日常電話、DM跟進(jìn)更新數(shù)據(jù)Ø 篩選原則：與市場(chǎng)活動(dòng)目標(biāo)受眾一致

49、、購(gòu)買意向強(qiáng)、有購(gòu)買能力Ø 直郵盡量體現(xiàn)個(gè)性化，直郵信息可以通過(guò)圖象化、個(gè)人化體現(xiàn)“以客為先”的企業(yè)文化（3）、電話預(yù)約直郵客戶Ø 直郵客戶的電話跟進(jìn)要注意AIDI技巧的運(yùn)用，即吸引注意-提高興趣-加強(qiáng)欲望-確定行動(dòng)Ø 作好充分準(zhǔn)備才打電話：準(zhǔn)備好紙和筆、準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)、準(zhǔn)備好講述內(nèi)容、準(zhǔn)備好微笑的聲音、準(zhǔn)備好客戶資料Ø 當(dāng)電話跟進(jìn)發(fā)生異議時(shí)，如以下情況發(fā)生時(shí)：沒(méi)有需要、沒(méi)有時(shí)間、沒(méi)有信心、并不急迫、不明白產(chǎn)品對(duì)公司/個(gè)人的幫助等情形，請(qǐng)按照LSCPA異議處理技巧，即細(xì)心聆聽(tīng)-分享感受-澄清異議-提出方案-要求行動(dòng)Ø 電話預(yù)約過(guò)程中要注意以下方

50、面：A、建立客戶對(duì)你的信心；B幫助客戶了解他們的需求；C、簡(jiǎn)化對(duì)話內(nèi)容；D、強(qiáng)調(diào)客戶利益；E、保持禮貌（4）市場(chǎng)活動(dòng)彩排Ø 市場(chǎng)活動(dòng)舉辦場(chǎng)地布置氛圍一定要配合市場(chǎng)主題，舉辦的氛圍強(qiáng)調(diào)能刺激潛在客戶的購(gòu)買欲望Ø 宣傳資料一定要準(zhǔn)備充分，講演稿一定按照吸引注意-提高興趣-加強(qiáng)欲望-確定行動(dòng)原則編寫關(guān)鍵技巧：² 電話預(yù)約技巧² 直郵技巧² AIDI技巧² LSCPA異議處理技巧3.1.3 活動(dòng)呈現(xiàn)目標(biāo)：通過(guò)精心準(zhǔn)備市場(chǎng)活動(dòng)呈現(xiàn)，以現(xiàn)場(chǎng)的氛圍加強(qiáng)目標(biāo)客戶的購(gòu)買欲，達(dá)到一定的銷售目的（最好能簽約及收款）。行動(dòng)步驟：Ø 用戶簽到Ø 現(xiàn)場(chǎng)演講/互動(dòng)交流Ø 活動(dòng)抽獎(jiǎng)Ø 現(xiàn)場(chǎng)熱賣關(guān)鍵行動(dòng)注意事項(xiàng)：（1）用戶簽到：Ø 用戶簽到并安排就座，若邀請(qǐng)目標(biāo)客戶比較多，并且會(huì)議有可能互動(dòng)交流，策略分散安插我們的“忠實(shí)客戶”Ø 若領(lǐng)導(dǎo)參加該市場(chǎng)活動(dòng)，應(yīng)該在席位上擺放名牌及鮮花（2）現(xiàn)場(chǎng)演講/互動(dòng)交流Ø 現(xiàn)場(chǎng)講演者一定注意演講技巧，準(zhǔn)備充分并且充滿自信Ø 在現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流過(guò)程中策略地安排“合適”的人提“策略”的問(wèn)題，有助于往我們期望的方向去（3）活動(dòng)抽獎(jiǎng)Ø 抽獎(jiǎng)方式有助于吸引潛在目標(biāo)客戶的參與，并且有助于活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)