ZD04OTC連鎖終端管理6個(gè)流程(內(nèi)部版201205)

1、OTCOTC連鎖終端管理連鎖終端管理銷售中心銷售中心 培訓(xùn)部培訓(xùn)部PARTPART 1OTC門店管理10要素3OTC連鎖6個(gè)必備的流程目錄PARTPART 2PARTPART 32業(yè)務(wù)拜訪8步驟OTCOTC連鎖連鎖6 6個(gè)個(gè) 必備的流程必備的流程PARTPART1 13六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程4新品進(jìn)場流程2）聯(lián)系連鎖采購部領(lǐng)取新品進(jìn)場表格 3）準(zhǔn)備新品資料、樣品申請4）交連鎖質(zhì)管部審核5）確認(rèn)合格交連鎖總經(jīng)理審核，批準(zhǔn)后采購可進(jìn)場6）拜訪門店發(fā)布新品信息、敦促進(jìn)貨并建議進(jìn)貨數(shù)量7）配送中心配送至門店1）公司發(fā)布新品信息5六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程（務(wù)必清楚各自連鎖的新品進(jìn)場流程）6六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程1）、公司發(fā)

2、布新品信息：禮盒規(guī)格：（500mg/粒*30粒）3瓶獲得保健食品批文國食健字G20050793綠色，突顯來自巴西天然品質(zhì)禮盒尺寸：長37.5mm高24.3mm寬7.5mm（務(wù)必清楚各自連鎖的新品進(jìn)場流程）7六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程前期溝通推廣宣傳很重要針對節(jié)假日期間送長輩：適合送老人， 具有提高免疫力，保護(hù)心腦血管疾病的作用。湯臣倍健是大品牌，原料都選巴西綠蜂膠，全球品質(zhì)最高的產(chǎn)地，送禮最大方實(shí)惠了。針對商務(wù)送禮：適合送領(lǐng)導(dǎo)或者客戶，他們平時(shí)工作忙應(yīng)酬多，比較多亞健康狀態(tài)，易感冒，身體毒素積累較多，送這個(gè)禮盒針對性強(qiáng)，效果明顯，能夠調(diào)節(jié)免疫機(jī)制，消除疲勞和毒素，及時(shí)補(bǔ)充營養(yǎng)。（務(wù)必清楚各自連鎖的新品進(jìn)

3、場流程）六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程2）、聯(lián)系連鎖采購部領(lǐng)取新品進(jìn)場表格： 按表格要求詳細(xì)填寫： 品名、規(guī)格、編碼、條形碼 成分、原料、 庫存存放要求 定位人群序號序號產(chǎn)品編碼產(chǎn)品編碼產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱供貨時(shí)間供貨時(shí)間零售價(jià)零售價(jià)裝箱量裝箱量禮盒條形碼禮盒條形碼LO4AA010714D蜂膠軟膠囊蜂膠軟膠囊禮盒禮盒3月月1日日318元元6盒盒/箱箱6940863603540走流程、緊跟進(jìn)；抓核心、促結(jié)果。六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程（務(wù)必清楚各自連鎖的新品進(jìn)場流程）訂單及結(jié)款流程2、連鎖采購部整理訂貨數(shù)量3、公司訂單網(wǎng)訂貨4、庫存確認(rèn)5、打預(yù)付款6、公司確認(rèn)貨款到賬7、發(fā)貨1、門店報(bào)訂單計(jì)劃（務(wù)必清楚各自連鎖的訂單及結(jié)款

4、流程）10六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程根據(jù)近期銷售及庫存情況上報(bào)要貨計(jì)劃負(fù)責(zé)我司采購專員匯總各門店的要貨計(jì)劃，綜合最少訂貨額（量）上報(bào)進(jìn)貨計(jì)劃報(bào)上級審批。專人上我司訂單網(wǎng)下單訂單人員確認(rèn)有貨，無貨下排產(chǎn)計(jì)劃，預(yù)估生產(chǎn)出廠時(shí)間。對公帳號進(jìn)行銀行轉(zhuǎn)帳、匯款到帳款與貨款相符合備貨指定物流公司發(fā)貨至原指定地點(diǎn)或其他A.建立客情關(guān)系：采購經(jīng)理和采購專員；B.根據(jù)庫存建議訂單：是否足夠下一周期銷售（若存貨只夠銷售下一周期就應(yīng)看做缺貨，而非門店斷貨后才算缺貨；是否庫存過多造成效期壓力，若有效期壓力，則調(diào)往別的門店或者減少訂單；建議安全庫存為倉庫庫存比為2:1，門店庫存比為3:111六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程A.公司采用購銷原則，

5、實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，讓連鎖和門店一同背上滯銷風(fēng)險(xiǎn)，以期更重視我司產(chǎn)品。B.與連鎖談判時(shí)，可強(qiáng)調(diào)我司產(chǎn)品銷量好，滯銷風(fēng)險(xiǎn)低。并舉其他多調(diào)貨的連鎖或門第的實(shí)例。（說明）結(jié)合我司每年三輪的大型促銷活動(dòng)更有實(shí)效12六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程策劃、組織策劃、組織促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)的主要環(huán)節(jié)的主要環(huán)節(jié)促銷目的、對象、使其、方式、目標(biāo)銷量等。促銷廣告、贈品、運(yùn)輸、包裝費(fèi)等。內(nèi)部管理層、促銷人員、業(yè)務(wù)員、倉管等協(xié)同作戰(zhàn)?；顒?dòng)場地的落實(shí)、廣告宣傳部門的溝通等。收集數(shù)據(jù)，經(jīng)促銷管理人員匯總后，將數(shù)據(jù)上報(bào)公司銷量目標(biāo)達(dá)成、投入產(chǎn)出比、活動(dòng)的支持分析等14四、門店拜訪流程總結(jié)與計(jì)劃一線銷售人員每日工作程序一線銷售人員每日工作程序準(zhǔn)備工

6、作準(zhǔn)備工作 （拜訪前）（拜訪前）2. 銷售拜訪銷售拜訪 （拜訪中）（拜訪中）3.總結(jié)與計(jì)劃總結(jié)與計(jì)劃 （拜訪后）（拜訪后）公司辦公室/經(jīng)銷商/在家 在市場上/門店終端在家/經(jīng)銷商/公司辦公室高成效：達(dá)到每日工作目標(biāo)、有效管理時(shí)間是關(guān)鍵！六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程一線銷售人員每日標(biāo)準(zhǔn)工作程序拆解 1- 準(zhǔn)備固定的拜訪路線（準(zhǔn)備固定的拜訪路線（PJP)拜訪接觸拜訪接觸1. 1. 處理銷售行政事務(wù)處理銷售行政事務(wù)，完成所有的，完成所有的記錄和報(bào)告記錄和報(bào)告 門店檢查門店檢查整理貨架整理貨架 4- 根據(jù)根據(jù)上次拜訪上次拜訪結(jié)果，結(jié)果，設(shè)定設(shè)定 當(dāng)天當(dāng)天每個(gè)客戶每個(gè)客戶的的拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo)2、計(jì)劃第二天目標(biāo)；針對

7、第二天每、計(jì)劃第二天目標(biāo)；針對第二天每個(gè)客戶確定拜訪目標(biāo)個(gè)客戶確定拜訪目標(biāo)庫存管理庫存管理 3- 電話預(yù)約電話預(yù)約利用電話提高利用電話提高工作效率工作效率3、階段性地統(tǒng)計(jì)和分析客戶的階段性地統(tǒng)計(jì)和分析客戶的銷售記錄銷售記錄 (每周每周/月月) 5- 檢查檢查隨身攜帶的隨身攜帶的銷售工具銷售工具 6- 做心理準(zhǔn)備做心理準(zhǔn)備銷售陳述銷售陳述2-合理安排時(shí)間，考慮門店地理合理安排時(shí)間，考慮門店地理 位置和門店負(fù)責(zé)人時(shí)間位置和門店負(fù)責(zé)人時(shí)間六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作 （拜訪前）（拜訪前）2. 銷售拜訪銷售拜訪 （拜訪中）（拜訪中）3.總結(jié)與計(jì)劃總結(jié)與計(jì)劃 （拜訪后）（拜訪后）公司辦公室公司辦公室

8、/經(jīng)銷商經(jīng)銷商/在家在家 在市場上在市場上/門店終端門店終端在家在家/經(jīng)銷商經(jīng)銷商/公司辦公室公司辦公室門店總結(jié)記錄門店總結(jié)記錄A.價(jià)格管理重點(diǎn)在于預(yù)防。當(dāng)出現(xiàn)亂價(jià)時(shí)已經(jīng)對市場造成影響，已經(jīng)是市場人員的失職了！B.找有決策權(quán)的人！價(jià)格管理建議找副總以上級別負(fù)責(zé)運(yùn)營的而并非找采購部。因?yàn)椴少彶块T背著銷貨壓力。C.建立一個(gè)連鎖的通訊員。當(dāng)某連鎖將有價(jià)格異動(dòng)時(shí)可以及時(shí)了解與溝通。避免亂價(jià)成為事實(shí)后難以扭轉(zhuǎn)。17六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程依據(jù)：年度合同（規(guī)定會員日、會員價(jià)、促銷價(jià)） 市場管理規(guī)范：全國統(tǒng)一零售價(jià)格，每月最多3天會員日，九折總經(jīng)理（全面負(fù)責(zé)）副總經(jīng)理（分管某板塊，如采購、營運(yùn)）營運(yùn)部（門店經(jīng)營管理

9、）培訓(xùn)部（組建培訓(xùn)體系）倉促部（產(chǎn)品的儲存、配送）片區(qū)經(jīng)理（某一區(qū)域內(nèi)的門店統(tǒng)一管理者）店長（某一門店的全面經(jīng)營者）采購部（采購及合同簽訂）18六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程總部職能19六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程店經(jīng)理藥師藥房質(zhì)檢庫管采購柜組長店員店員財(cái)務(wù)出納會計(jì)柜組長副經(jīng)理銷售額利潤保?。ㄊ常┢酚绊戀徺I決策采購計(jì)劃采購門店職能20六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程崗位職責(zé)店內(nèi)首推、營業(yè)員（促銷員）獎(jiǎng)金（提成）直接影響產(chǎn)品銷售營業(yè)員（促銷員）獎(jiǎng)金（提成）指標(biāo)及計(jì)算方法：例：所有保健品促銷員工資待遇（底薪）、五險(xiǎn)一金相同前提下。6千-1萬， 提成4% 1萬-1萬5，提成5% 1萬5-2萬，提成6% 2萬-2萬5，提成7% 2萬5以上，提

10、成8%。 完成6千，有保底工資700元，提成將扣除保底6千元銷售， A促銷員銷售1萬2， 月收入 = 700+（12000-6000）5%=1000元21六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程總部業(yè)務(wù)流程分部業(yè)務(wù)流程統(tǒng)籌整個(gè)連鎖業(yè)務(wù)。應(yīng)對策略：1、連鎖的本質(zhì)是總部的存在2、重視總部價(jià)值3、專門的總部管理者（管理層）4、策劃生意回顧5、加強(qiáng)總部談判某個(gè)地區(qū)的最高決策部門，起著承上啟下的作用。應(yīng)對策略：1、清晰該分部的人員結(jié)構(gòu)及權(quán)責(zé)關(guān)系2、了解該連鎖在該地區(qū)的消費(fèi)群體及消費(fèi)習(xí)慣。3、制定與該地區(qū)相適應(yīng)的體系。連鎖6個(gè)流程的應(yīng)對策略鋪貨及補(bǔ)貨業(yè)務(wù)流程推廣業(yè)務(wù)流程（含終端包裝執(zhí)行單）促銷業(yè)務(wù)流程 促銷業(yè)務(wù)是我們培訓(xùn)業(yè)務(wù)流程

11、 連鎖6個(gè)流程的應(yīng)對策略數(shù)據(jù)分析案例：假設(shè)某一連鎖，營養(yǎng)素占銷售總額比的10%，藥品占比90%，營養(yǎng)素客單價(jià)150元，藥品客單價(jià)50元，營養(yǎng)素客單價(jià)為藥品3倍，銷售額卻只占藥品的1/9,則人數(shù)比為：1/93=1/27即進(jìn)入門店買藥的人數(shù)為買營養(yǎng)素的人數(shù)的27倍倍。則若有100人人進(jìn)入門店購買了產(chǎn)品，只約有3.6人人買了營養(yǎng)素，不不足足4人人。PS.我們給出思路和原則，結(jié)論讓連鎖決策人來得出。印象我們給出思路和原則，結(jié)論讓連鎖決策人來得出。印象深刻，可信度高。深刻，可信度高。若連鎖或經(jīng)銷商對營養(yǎng)素若連鎖或經(jīng)銷商對營養(yǎng)素沒有信心，或者自滿，亦沒有信心，或者自滿，亦或者對或者對“萬店齊發(fā)萬店齊發(fā)”和培和培訓(xùn)沒有興趣，我們可以嘗訓(xùn)沒有興趣，我們可以嘗試用以下數(shù)據(jù)分析例子來試用以下數(shù)據(jù)分析例子來打動(dòng)他們打動(dòng)他們：6%4:11.5 : 98.58%4:12 : 9810%3:13 : 9712%3:14 : 96數(shù)據(jù)分析案例：品牌營養(yǎng)素同非品牌營養(yǎng)素毛利額分析品牌營養(yǎng)素同非品牌營養(yǎng)素毛利額分析：10%15%20%116.7125133.3100100100 注：同等利潤額品牌產(chǎn)品與非品牌產(chǎn)品銷售額比例。數(shù)據(jù)分析案例：PS.123連鎖門