如何開發(fā)陌生市場

1、如何開發(fā)陌生市場如何開發(fā)陌生市場與向上推薦與向上推薦 常威 我們要做的工作是：我們要做的工作是： 1、 誰是我們的顧客？（Who） 2、 他們在哪里？（where） 3、 如何去影響他們(How)一、誰是我們的顧客？：一、誰是我們的顧客？：(Who) 1、產(chǎn)品需求型： 要健康、美麗、高品位的生活 （用20%的力量去服務(wù)） 2、事業(yè)導(dǎo)向型： （用80%的力量去服務(wù)）二、他們在哪里？(Where) 1、 參加企業(yè)家俱樂部： 2、 行業(yè)論壇/研討會：美博會、健博會、藥交會、招商會、醫(yī)院專題、直銷峰會 3、 進(jìn)入繼續(xù)教育的課堂：電腦、外語、駕照、MBA、演講、成功學(xué) 4、 在生意朋友圈里發(fā)布：說有一國

2、際品牌即將進(jìn)入內(nèi)地，找人合作，不用講得太明白 5、 參加直銷公司的OPP 6、 參加保險(xiǎn)公司的學(xué)習(xí) 7、 在商人的網(wǎng)站發(fā)布信息 8、 在創(chuàng)業(yè)的網(wǎng)站發(fā)布信息http:/ www.chinaHR.com二、他們在哪里？(Where) 9、 QQ聊天及群發(fā)、BBS等論壇 10、雜志、網(wǎng)站的直銷名單 11、立個人網(wǎng)站 12、轉(zhuǎn)介紹： 13、成功書店 14、陌生拜訪：美容院、醫(yī)院、保險(xiǎn)公司、大學(xué)教授 15、隨時隨地：一米法則1米米30秒定律秒定律三、 如何影響他們？(HOw) 1、建立良好的、深刻的第一印象： 服飾、表達(dá)、熱情、不要急于露出你的企圖 2、適度的電話聯(lián)系： 24小時內(nèi)打第一個電話，一周內(nèi)打

3、第二個電話，三個電話準(zhǔn)備約人見面。(展示權(quán)威資料，送光碟與書，永遠(yuǎn)不要相信我們可以通過口頭講解就能進(jìn)來) 3、專業(yè)溝通： 講他需要的，有興趣的，而不是我們要講的。在陌拜時注意的幾點(diǎn)：在陌拜時注意的幾點(diǎn)：1、良好的禮儀2、良好的心態(tài)3、善意的微笑4、開口贊美發(fā)問5、聆聽、理解、區(qū)分、認(rèn)同、同情、建議6、永不談?wù)撟约?、臨分手前1分鐘交換名片或電話拜訪流程：一、 打招呼： 在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候， 如：“XXX，早上好！” 二、自我介紹：三、破冰： 營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；四、 開場白刻意不自然刻意不自然有意很自然

4、有意很自然隨意特超然隨意特超然找到需求找到需求贏得信任贏得信任潛在伙伴潛在伙伴F F 家庭及健康家庭及健康O O 工作及專長工作及專長R R 業(yè)余及愛好業(yè)余及愛好M M 現(xiàn)狀及夢想現(xiàn)狀及夢想融化冰塊同流融化冰塊同流找到關(guān)鍵按鈕找到關(guān)鍵按鈕按下關(guān)鍵按鈕按下關(guān)鍵按鈕促成加盟合作促成加盟合作相信自我之心 1、當(dāng)顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。 認(rèn)為自己不適合做銷售、不適合與人打交道就等于認(rèn)為自己不適合過好生活。 2、拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)？轉(zhuǎn)換恐懼 - “別來煩我” （發(fā)火了） -被拒絕了。 化解恐懼：只是表示客戶當(dāng)時心情不好。 - 需要時我給你打電話 -被拒絕了。 化

5、解恐懼：只是表示客戶正在忙。 - 我不需要（不冷不熱） -被拒絕了。 化解恐懼：只是表示客戶對產(chǎn)品還不了解。 只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。面對被拒絕六次，還敢來第七次的推銷員，考慮連人一起買過來。 向上推薦的四大法寶向上推薦的四大法寶1 1、滿足對方特別的需求、滿足對方特別的需求2 2、請對方做參謀給英雄感、請對方做參謀給英雄感3 3、推崇第三者（成功者、同頻人）、推崇第三者（成功者、同頻人）4 4、利用工具：網(wǎng)站、推薦書、利用工具：網(wǎng)站、推薦書、VCDVCD、會議、會議向上推薦向上推薦翻撲克牌翻撲克牌向下推薦向下推薦武大郎賣燒餅武大郎賣燒餅向上推薦向上推薦向上推薦不是推薦比我們有錢的人，

6、向上推薦不是推薦比我們有錢的人，而是推薦那些有強(qiáng)烈的夢想和明確的目標(biāo)、而是推薦那些有強(qiáng)烈的夢想和明確的目標(biāo)、甚至夢想比我們還要大的且有職業(yè)道德的人，甚至夢想比我們還要大的且有職業(yè)道德的人，哪怕今天他是個窮光蛋。哪怕今天他是個窮光蛋。1 1、剛畢業(yè)的學(xué)生、特別是大學(xué)生、剛畢業(yè)的學(xué)生、特別是大學(xué)生2 2、離退休領(lǐng)導(dǎo)干部、離退休領(lǐng)導(dǎo)干部3 3、退伍復(fù)員轉(zhuǎn)業(yè)軍人、退伍復(fù)員轉(zhuǎn)業(yè)軍人4 4、各行業(yè)銷售精英、中介經(jīng)紀(jì)人、各行業(yè)銷售精英、中介經(jīng)紀(jì)人5 5、離異且?guī)『⒌膯紊砟赣H、離異且?guī)『⒌膯紊砟赣H6 6、傳統(tǒng)行業(yè)成功老板及優(yōu)秀高管、傳統(tǒng)行業(yè)成功老板及優(yōu)秀高管7 7、醫(yī)藥、財(cái)務(wù)、律師等專業(yè)人士、醫(yī)藥、財(cái)務(wù)、律師等專業(yè)人士8 8、社區(qū)工作者、義工、社區(qū)工作者、義工9 9、下崗失業(yè)人員、下崗失業(yè)人員1010、需要健美與機(jī)會的同行、需要健美與機(jī)會的同行主要十大目標(biāo)人群主要十大目標(biāo)人群領(lǐng)導(dǎo)人不是培養(yǎng)出來的，領(lǐng)導(dǎo)人不是培養(yǎng)出來的，而是天生就在人群當(dāng)中，而是天生就在人群當(dāng)中，但需要我們?nèi)ネ诰虺鰜恚〉枰覀內(nèi)ネ诰虺鰜恚? 1、有強(qiáng)烈的夢想和明確的目標(biāo)、有強(qiáng)烈的夢想和明確的目標(biāo)2 2、有足夠的網(wǎng)絡(luò)寬度虛心勤奮、有足夠的網(wǎng)絡(luò)寬度虛心勤奮3 3、有潛質(zhì)可塑性強(qiáng)悟性高忠誠、有潛質(zhì)可塑性強(qiáng)悟性高忠誠4 4、