清華MBA營(yíng)銷創(chuàng)新與務(wù)實(shí)銷售管理講義

1、.營(yíng)銷創(chuàng)新與務(wù)實(shí)銷售管理.建立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念是核心 傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷 業(yè)務(wù)員與銷售工程師 銷售產(chǎn)品與銷售思想 銷售技巧與銷售科學(xué).營(yíng)銷在企業(yè)中的地位演變 一般功能 主要功能 核心功能 整體功能 與外部客戶的關(guān)系 與內(nèi)部客戶的關(guān)系. 成為“專業(yè)化”營(yíng)銷人員 銷售 推廣 職業(yè)化形象 專家風(fēng)范 識(shí)別需求 創(chuàng)造需求 引導(dǎo)需求 滿足需求.銷售人員責(zé)任與角色 尋找客戶 設(shè)定目標(biāo) 分配資源 信息傳播 收集信息 有效競(jìng)爭(zhēng) 達(dá)成交易 提供服務(wù).面對(duì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn) 企業(yè) 一定要有最好的銷售隊(duì)伍 一定要用最先進(jìn)的管理方法 一定要有最新的市場(chǎng)策略 一定要有最靈活的銷售手段 一定要找最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品 一定要解

2、決給銷售帶來(lái)困難的特殊問(wèn)題.整合營(yíng)銷是取勝之道.營(yíng)銷管理過(guò)程 分析市場(chǎng) 研究和選擇 制定營(yíng)銷結(jié)構(gòu)和行為 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 戰(zhàn) 略 執(zhí)行和控制 部署營(yíng)銷 營(yíng)銷努力 戰(zhàn) 術(shù).市場(chǎng)宏觀形勢(shì) 行業(yè)定位 企業(yè)實(shí)力分析 企業(yè)環(huán)境分析 營(yíng)銷策略分析 市場(chǎng)銷售分析 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析.市場(chǎng)微觀形勢(shì) 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式均在轉(zhuǎn)變 “全能型”的專業(yè)化銷售代表是發(fā)展方向 利益分配更加細(xì)致 有計(jì)劃的過(guò)程控制是銷售增長(zhǎng)的關(guān)鍵 微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與微觀市場(chǎng)管理 產(chǎn)品從單一轉(zhuǎn)向多產(chǎn)品必須開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 現(xiàn)有市場(chǎng)向新市場(chǎng)滲透. 整合營(yíng)銷方案市場(chǎng)定位人員管理4P組合產(chǎn)品定位4C組合支持系統(tǒng).產(chǎn)品策略擴(kuò)大重點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)份額、增加銷售增長(zhǎng)率增加新優(yōu)勢(shì)品種，相互支

3、持中長(zhǎng)線品種并舉“突短、重中、滲長(zhǎng)”互動(dòng)促銷不同區(qū)域，以不同品種為銷售重點(diǎn)突出品牌優(yōu)勢(shì)，展示科技含量公司產(chǎn)品公司產(chǎn)品.產(chǎn)品策略增長(zhǎng)率市場(chǎng)份額100%100%明星奶牛狗類問(wèn)號(hào).取得市場(chǎng)份額關(guān)鍵因素T時(shí)間I重要性產(chǎn)品特點(diǎn)已占據(jù)的市場(chǎng)與客戶的感情.市場(chǎng)促銷策略 明確市場(chǎng)定位 突出產(chǎn)品定位 合理細(xì)分市場(chǎng) 核心銷售信息 有效促銷組合 微觀市場(chǎng)管理 規(guī)范的產(chǎn)品管理 靈活市場(chǎng)策略.企業(yè)的SWOT 機(jī)會(huì) 威脅 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì). 競(jìng)爭(zhēng)連續(xù)譜 強(qiáng) + I 弱 管理 I 財(cái)政 I 營(yíng)銷 I 價(jià)格 I 銷售 I 網(wǎng)絡(luò) I 生產(chǎn) I 質(zhì)量 I 特點(diǎn) I 人員 I 培訓(xùn) I 人事 I 風(fēng)格/形象 I 其他 I .競(jìng)爭(zhēng)地位 市

4、場(chǎng)領(lǐng)先者 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 市場(chǎng)追隨者 市場(chǎng)補(bǔ)缺者. 競(jìng)爭(zhēng)策略 集中化 局部第一 差異化 顧客特制 重點(diǎn)模仿 定點(diǎn)超越 借力與聯(lián)合.產(chǎn)品不同生命階段的通路政策 新產(chǎn)品上市的通路政策新產(chǎn)品上市的通路政策 成長(zhǎng)期通路政策成長(zhǎng)期通路政策 成熟期通路政策成熟期通路政策 衰退期通路政策衰退期通路政策.導(dǎo)入期（新品上市）的通路政策問(wèn)題： 產(chǎn)品銷售量低 市場(chǎng)知名度低 經(jīng)銷商積極性不高 企業(yè)資源的限制 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的擠壓 對(duì)市場(chǎng)容量的不確定性 政策要點(diǎn)：政策要點(diǎn)：q選擇重點(diǎn)的經(jīng)銷商選擇重點(diǎn)的經(jīng)銷商q盡量建立足夠的鋪貨率盡量建立足夠的鋪貨率q資金流是第一位的因素資金流是第一位的因素q加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的影響加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的影響q

5、注重機(jī)構(gòu)合理配置注重機(jī)構(gòu)合理配置q加強(qiáng)人員培訓(xùn)加強(qiáng)人員培訓(xùn) .成長(zhǎng)期的通路政策政策要點(diǎn)：政策要點(diǎn)：q選擇有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商選擇有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商q建立經(jīng)銷商合作關(guān)系建立經(jīng)銷商合作關(guān)系q防止斷貨、打擊串貨防止斷貨、打擊串貨q確?，F(xiàn)金流量確?，F(xiàn)金流量q與經(jīng)銷商共同開(kāi)發(fā)客戶與經(jīng)銷商共同開(kāi)發(fā)客戶q加大經(jīng)銷商的獎(jiǎng)懲加大經(jīng)銷商的獎(jiǎng)懲q培養(yǎng)通路人員的專業(yè)化培養(yǎng)通路人員的專業(yè)化 .成熟期的通路政策問(wèn)題： 產(chǎn)品銷售量穩(wěn)定 有較強(qiáng)的產(chǎn)品知名度 經(jīng)銷商反向制約 企業(yè)出現(xiàn)內(nèi)部問(wèn)題 新競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng) 公司的利潤(rùn)要求 政策要點(diǎn)：政策要點(diǎn)：q與有實(shí)力的經(jīng)銷商合作與有實(shí)力的經(jīng)銷商合作q建立經(jīng)銷商伙伴關(guān)系建立經(jīng)銷商伙伴關(guān)系q

6、進(jìn)行經(jīng)銷商反制約進(jìn)行經(jīng)銷商反制約q防止假貨和沖貨防止假貨和沖貨q確保利潤(rùn)確保利潤(rùn)q營(yíng)造品牌營(yíng)造品牌 .衰退期的通路政策問(wèn)題： 產(chǎn)品銷售量下降 出現(xiàn)新的高知名度品牌 市場(chǎng)份額減少 通路費(fèi)用加大 企業(yè)出現(xiàn)內(nèi)部問(wèn)題 公司的利潤(rùn)萎縮 政策要點(diǎn)：政策要點(diǎn)：q及時(shí)的新產(chǎn)品過(guò)渡及時(shí)的新產(chǎn)品過(guò)渡q價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)q產(chǎn)品改進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)q聯(lián)合推廣聯(lián)合推廣q確保過(guò)渡時(shí)期的時(shí)間長(zhǎng)度確保過(guò)渡時(shí)期的時(shí)間長(zhǎng)度和利潤(rùn)獲取量和利潤(rùn)獲取量 .客戶類別銷售策略的訂定 類別銷售策略是什么？ 我們?cè)诳蛻糁械膬?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？(SWOT) 客戶的類別策略是什么?(SWOT) 我們與客戶的類別策略是否有連接性? 4MIT的部署 已制定的客戶

7、類別銷售策略是否已充分運(yùn)用雙方的優(yōu)勢(shì)?已覆蓋應(yīng)有的機(jī)會(huì)點(diǎn)?.客戶管理應(yīng)該是。 客戶策略客戶策略 雙贏（雙贏（WIN-WINGWIN-WING）目標(biāo)：提高產(chǎn)品在客戶 市場(chǎng)份額至30策略：增加終端展示品的品質(zhì)，以提 高消費(fèi)者的購(gòu)買量 客客 戶戶1 1，品類銷售政策，品類銷售政策2 2，發(fā)展策略，發(fā)展策略 公公 司司 品類銷售政策品類銷售政策 目標(biāo)：占有整體市場(chǎng)份額20， 較去年成長(zhǎng)30策略：借助合資廠商對(duì)市場(chǎng)的 有力擴(kuò)張目標(biāo)：在上海的市場(chǎng)達(dá)36策略：增加上海電視臺(tái)的投放量 加強(qiáng)終端拜訪和維護(hù).銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍目標(biāo)招聘與挑選代表銷售代表指導(dǎo)銷售隊(duì)伍 戰(zhàn)略銷售隊(duì)伍 報(bào)酬銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷售

8、隊(duì)伍 規(guī)模銷售代表訓(xùn)練銷售代表激勵(lì)績(jī)效評(píng)估銷售隊(duì)伍管理.地區(qū)銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色l 人際方面 區(qū)域內(nèi)的外交與公關(guān) 員工的指導(dǎo)與激勵(lì) 解決矛盾與沖突l 情報(bào)信息方面 信息接受、傳遞者 信息分析、處理者l 人力分配 審核人員 激勵(lì)與評(píng)估 指導(dǎo)與訓(xùn)練 合理、有效用人. l 資源分配 時(shí)間管理 人力、財(cái)力分配 銷售預(yù)算 合理的投入產(chǎn)出l 方案定奪 銷售任務(wù)分配 銷售策略制訂 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 l 執(zhí)行與控制 銷售方案實(shí)施 費(fèi)用的使用及監(jiān)控 過(guò)程的控制與調(diào)整 結(jié)果的跟蹤與反饋地區(qū)銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色.有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷管理者 有銷售經(jīng)驗(yàn) 有管理經(jīng)驗(yàn) 有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn) 有良好的“情商” 良好的判斷力 良好的設(shè)計(jì)與實(shí)施能力

9、 對(duì)上下級(jí)有很強(qiáng)的說(shuō)服力 對(duì)困難的承受力 理論能力 實(shí)戰(zhàn)能力 調(diào)整能力 成功的運(yùn)做經(jīng)驗(yàn) 公正、公平 廣泛的市場(chǎng)關(guān)系 迅速開(kāi)拓市場(chǎng)能力 培訓(xùn)能力.地區(qū)經(jīng)理的角色 上級(jí) 伙伴 朋友 教練 安慰者. 代表角色 旁觀角色 老爺角色 盲從角色 無(wú)所謂角色 沒(méi)辦法角色地區(qū)經(jīng)理的不恰當(dāng)角色. 銷售業(yè)績(jī)因素分析銷售業(yè)績(jī)因素分析 因素勤奮/方向正確 產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)執(zhí)著度服務(wù)修養(yǎng) 比重（%）2520201010105. Integrity Motivate Capability Education Working experience開(kāi)發(fā)營(yíng)銷人力資源的必要性.合格的銷售人員良好個(gè)性良好個(gè)性銷售技巧銷

10、售技巧產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí). 成功銷售的四個(gè)成功銷售的四個(gè)R 正確的客戶 正確的拜訪頻率 正確的產(chǎn)品信息 正確的銷售代表 區(qū)域管理 產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧 工作態(tài)度. 績(jī)效考核周期1 制定目和標(biāo)準(zhǔn)4 采取改進(jìn)措施2 記錄工作績(jī)效3 對(duì)照原定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考評(píng)銷售人員績(jī)效評(píng)估 .RP的工作評(píng)估的工作評(píng)估 銷售指標(biāo)的完成情況 公司產(chǎn)品覆蓋率 產(chǎn)品銷售的增長(zhǎng)率 目標(biāo)客戶的覆蓋率 區(qū)域活動(dòng)的完成情況 報(bào)表的填寫情況. 怎樣評(píng)估銷售人員 標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估表格 個(gè)人檔案 制訂個(gè)人目標(biāo)（量化） 發(fā)展計(jì)劃 能滿足管理者的需要 與平時(shí)的各種表格、獎(jiǎng)懲計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng) 標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)聯(lián) 上班的第一天了解評(píng)估內(nèi)容 不搞突然襲擊. 怎樣評(píng)估銷

11、售人員 評(píng)估應(yīng)定性與定量相結(jié)合 怎樣評(píng)估 銷售業(yè)績(jī) 團(tuán)隊(duì)精神 費(fèi)用 培訓(xùn)表現(xiàn) 客戶拜訪 平時(shí)報(bào)表 產(chǎn)品介紹 協(xié)同拜訪. 馬斯洛需求理論與銷售人員激勵(lì) 赫茲伯格雙因素理論與銷售人員激勵(lì) 銷售指標(biāo)分配與激勵(lì) 銷售人員薪資設(shè)計(jì)與激勵(lì) 激勵(lì)的辦法與技巧銷售人員指導(dǎo)與激勵(lì).保持銷售人員良好的工作熱情： 團(tuán)隊(duì)工作模式的建立團(tuán)隊(duì)工作模式的建立 銷售人員的參與銷售人員的參與 工作責(zé)任的有機(jī)分解工作責(zé)任的有機(jī)分解 多種鼓勵(lì)方法的運(yùn)用多種鼓勵(lì)方法的運(yùn)用 與銷售人員共同工作與銷售人員共同工作 積極聽(tīng)取銷售人員的建議積極聽(tīng)取銷售人員的建議 不斷完善運(yùn)作模式不斷完善運(yùn)作模式銷售人員指導(dǎo)與激勵(lì).卓有成效的考核制度： 建立

12、完善的考核體系建立完善的考核體系 建立明確而量化的考核標(biāo)準(zhǔn)建立明確而量化的考核標(biāo)準(zhǔn) 建立良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境建立良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合 階段性與長(zhǎng)期激勵(lì)的結(jié)合階段性與長(zhǎng)期激勵(lì)的結(jié)合 個(gè)人發(fā)展與團(tuán)隊(duì)成功相結(jié)合個(gè)人發(fā)展與團(tuán)隊(duì)成功相結(jié)合銷售人員指導(dǎo)與激勵(lì). BEST Believe them Encourage them Share with them Trust with them銷售人員指導(dǎo)與激勵(lì).挑戰(zhàn)性的的薪資結(jié)構(gòu) 不同工作崗位的薪資不同，結(jié)構(gòu)不同 年薪制 底薪制+獎(jiǎng)金 底薪+獎(jiǎng)金+提成 完全傭金制 底薪+獎(jiǎng)勵(lì)+福利+股份.銷售人員指導(dǎo)與激勵(lì) 傳授專業(yè)銷售技

13、巧 有效，實(shí)用銷售輔導(dǎo) 現(xiàn)場(chǎng)工作與協(xié)同拜訪 拜訪計(jì)劃的制訂實(shí)施 技能開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練 銷售培訓(xùn).指導(dǎo)者的條件1. 工作的實(shí)力2. 計(jì)劃能力3. 引發(fā)動(dòng)機(jī)的能力4. 深入了解5. 毅力、熱誠(chéng)6. 表現(xiàn)能力7. 精神力量 （所謂教育是對(duì)學(xué)習(xí)者的人格發(fā)展整體產(chǎn)生影響的行為。因此，在指導(dǎo)者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。）.銷售計(jì)劃的制訂與實(shí)施.核定銷售指標(biāo)量確定銷售人員合理的工作量： 進(jìn)行合理的區(qū)域設(shè)置，有效的分配工作量進(jìn)行合理的區(qū)域設(shè)置，有效的分配工作量 進(jìn)行客戶重要度分析，進(jìn)行相應(yīng)的人員設(shè)置進(jìn)行客戶重要度分析，進(jìn)行相應(yīng)的人員設(shè)置 以產(chǎn)品的特性確定銷售人員的工作設(shè)置以產(chǎn)品的特性確定銷售人員

14、的工作設(shè)置 分析銷售人員的工作能力和成長(zhǎng)空間分析銷售人員的工作能力和成長(zhǎng)空間銷售工作量的設(shè)計(jì)： 客戶按年銷售量（銷售潛力）分類和計(jì)數(shù)客戶按年銷售量（銷售潛力）分類和計(jì)數(shù) 確定各級(jí)客戶的年訪問(wèn)密度確定各級(jí)客戶的年訪問(wèn)密度 確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)系數(shù)確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)系數(shù) 地區(qū)工作量 （A客戶數(shù)客戶數(shù)X訪問(wèn)密度訪問(wèn)密度B客戶數(shù)客戶數(shù)X訪問(wèn)密度訪問(wèn)密度C客戶數(shù)客戶數(shù)X訪訪問(wèn)密度）問(wèn)密度）X產(chǎn)品系數(shù)產(chǎn)品系數(shù) 確定每一位銷售人員的年工作限額確定每一位銷售人員的年工作限額.營(yíng)銷目標(biāo)確立的特點(diǎn)： 量化目標(biāo)和質(zhì)化目標(biāo)相結(jié)合針對(duì)不同業(yè)務(wù)內(nèi)容分解 進(jìn)行區(qū)域銷售額目標(biāo)設(shè)立，并進(jìn)行區(qū)域銷售進(jìn)行區(qū)域銷售額目標(biāo)設(shè)立，并進(jìn)行區(qū)域銷售目

15、標(biāo)的考核目標(biāo)的考核 確定區(qū)域滲透率目標(biāo)確定區(qū)域滲透率目標(biāo) 確定近、中、遠(yuǎn)期的市場(chǎng)占有率目標(biāo)確定近、中、遠(yuǎn)期的市場(chǎng)占有率目標(biāo) 確定質(zhì)化目標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，確定質(zhì)化目標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，.銷售目標(biāo)的分解原則 明確策劃部門與銷售執(zhí)行部門的目標(biāo) 市場(chǎng)部：信息系統(tǒng)、產(chǎn)品定位、概念開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、：信息系統(tǒng)、產(chǎn)品定位、概念開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、包裝設(shè)計(jì)、推廣策略、包裝設(shè)計(jì)、推廣策略、 公關(guān)計(jì)劃、媒體調(diào)研、媒體發(fā)公關(guān)計(jì)劃、媒體調(diào)研、媒體發(fā)布、策略執(zhí)行監(jiān)控、公關(guān)活動(dòng)、人員培訓(xùn)、布、策略執(zhí)行監(jiān)控、公關(guān)活動(dòng)、人員培訓(xùn)、 銷售部門：市場(chǎng)覆蓋、各項(xiàng)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、客戶開(kāi)發(fā)市場(chǎng)覆蓋、各項(xiàng)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、客戶開(kāi)發(fā)管理和市場(chǎng)滲透、回款、銷售費(fèi)

16、用管理、貨物管理、經(jīng)管理和市場(chǎng)滲透、回款、銷售費(fèi)用管理、貨物管理、經(jīng)銷商控制、終端促銷、公關(guān)活動(dòng)、消費(fèi)者服務(wù)銷商控制、終端促銷、公關(guān)活動(dòng)、消費(fèi)者服務(wù).銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) 定量工作目標(biāo)的確定 銷售額、銷售量、回款額、回款率銷售額、銷售量、回款額、回款率 市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)滲透率市場(chǎng)滲透率/增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率 拜訪計(jì)劃的量化拜訪計(jì)劃的量化 定性工作目標(biāo)的確定 完成工作的品質(zhì)完成工作的品質(zhì) 客戶資料的完備客戶資料的完備 工作間的協(xié)調(diào)工作間的協(xié)調(diào) 團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神.Where arewe now?Where do wewant to go? How will we know when we got th

17、ere? How will weget there? 我們?cè)谀睦铮?我們要去哪里？ 我們?nèi)绾稳ツ抢铮?當(dāng)我們到達(dá)時(shí)， 怎樣才能知道？ 區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析 目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定 策略制定策略制定 計(jì)劃的執(zhí)計(jì)劃的執(zhí)行、行、 監(jiān)督與控制監(jiān)督與控制區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總體思路.設(shè)定目標(biāo)的基本要求 SMART(聰明的)目標(biāo) Specific 特定的 Measurable 可測(cè)量的 Ambitious 有雄心的 Realistic 可實(shí)現(xiàn)的 Timed 有時(shí)間性的 .如何做好區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分 什么是區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分？(Segmentation)將具有相同或相似需求的消費(fèi)者歸納在一起區(qū)域市場(chǎng)/需求Market/Need

18、s:區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分Segmentation:.區(qū)域市場(chǎng)潛力分析： 客戶 產(chǎn)品類別 銷售份額 (1) 本產(chǎn)品 銷售份額(2) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)指數(shù) (3)=(2/1) A 級(jí) 10% 10% 1 B 級(jí) 5% 15% 3 C 級(jí) 3% 5% 1.7 .區(qū)域市場(chǎng)潛力分析 本區(qū)域內(nèi)有多少客戶在購(gòu)買我的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ 什么樣的客戶選用我的產(chǎn)品？什么情況下選用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？ 不同情況的客戶數(shù)量分別有多少？ 理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)/需求 . 區(qū)域市場(chǎng)潛力計(jì)算 地區(qū)（全國(guó)）銷售潛力計(jì)算 目標(biāo)客戶銷售潛力計(jì)算 不同階段的銷售潛力計(jì)算 銷售進(jìn)度分解與指標(biāo)分配區(qū)域市場(chǎng)銷售潛力分析.選擇目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)注意 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地方保護(hù)嚴(yán)重，

19、我們不能進(jìn)入(區(qū)域市場(chǎng)障礙) 進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)成本太高，公司無(wú)利可圖(不宜進(jìn)入) 大客戶進(jìn)入壁壘過(guò)高，不值得進(jìn)入 價(jià)格因素 顧客購(gòu)買能力 直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手左右市場(chǎng)，同盟協(xié)定 . 銷售人員如何制訂微觀市場(chǎng)計(jì)劃 建立區(qū)域管理概念 分析針對(duì)性市場(chǎng)潛力 確認(rèn)目標(biāo)客戶 SWOT分析 銷售策略 銷售行動(dòng)計(jì)劃評(píng)估 費(fèi)用預(yù)算 按銷售各階段準(zhǔn)備并實(shí)施 結(jié)果跟蹤及反饋微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃. 銷售計(jì)劃的制定l 落實(shí)行動(dòng)方案6要素5個(gè)W和1個(gè)Hl 任務(wù)量分配 市場(chǎng)潛力、客戶分級(jí)、推銷成本、人員能力、時(shí)間尺度l 銷售人力分配 人員能力、區(qū)域特點(diǎn)、政府因素等綜合考慮）l 經(jīng)費(fèi)預(yù)算、 全國(guó)、地區(qū)、時(shí)間進(jìn)度l 促銷活動(dòng)時(shí)間表 連貫、有序

20、、有效l 執(zhí)行中修正（調(diào)整力）.l計(jì)劃的方法l前瞻性計(jì)劃l回朔性計(jì)劃l滾動(dòng)式計(jì)劃l網(wǎng)絡(luò)式計(jì)劃 區(qū)域銷售經(jīng)理制定計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意：與影響市場(chǎng)成功、失敗關(guān)系很大的人（全國(guó)銷售經(jīng)理、區(qū)域內(nèi)的代表）討論并合作。此外，還應(yīng)參考經(jīng)銷商、財(cái)務(wù)等部門的意見(jiàn)。 銷售計(jì)劃的制定.銷售業(yè)務(wù)管理 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理 物流/資金流/信息流管理 終端客戶的開(kāi)發(fā)管理 人力資源管理 區(qū)域銷售管理.經(jīng)銷商管理Distributor Management 客戶資料的運(yùn)用和客戶管理 交易條件的制定 商業(yè)談判 通路網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃 營(yíng)銷財(cái)務(wù)的概況 客戶獲利能力的分析 客戶推廣活動(dòng)的規(guī)劃 決策分析.經(jīng)銷商的信用評(píng)估 信用調(diào)查： 資信機(jī)構(gòu)調(diào)查：審計(jì)

21、機(jī)構(gòu)的審計(jì)報(bào)告 金融機(jī)構(gòu)調(diào)查 行業(yè)內(nèi)調(diào)查 企業(yè)自行標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)記錄： 以往的交易記錄 在特定產(chǎn)品和市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)表現(xiàn) 區(qū)域化特性：依據(jù)地區(qū)化和地區(qū)消費(fèi)能力情況評(píng)估.客戶獲利能力分析產(chǎn)品產(chǎn)品A A產(chǎn)品產(chǎn)品B B產(chǎn)品產(chǎn)品C C產(chǎn)品產(chǎn)品D D客戶客戶A A客戶客戶B B客戶客戶C C客戶客戶D D產(chǎn)品獲利能力客戶獲利能力 資信審核及信用等級(jí) 渠道渠道資信資信再評(píng)估再評(píng)估渠道標(biāo)準(zhǔn)渠道標(biāo)準(zhǔn)資料收集資料收集是否符合標(biāo)準(zhǔn)是否符合標(biāo)準(zhǔn)符合標(biāo)準(zhǔn)符合標(biāo)準(zhǔn)客戶管理系統(tǒng)客戶管理系統(tǒng)淘汰淘汰簽約簽約否否是是.減少信用風(fēng)險(xiǎn)的措施 確定資信額度并分級(jí) 確定資信額度的時(shí)間限度和監(jiān)管部門 供應(yīng)商與經(jīng)銷商建立定期對(duì)帳、查貨

22、和清帳關(guān)系 限定回款方式和帳戶 建立合理的經(jīng)銷商庫(kù)存量并定期復(fù)查 經(jīng)銷商和零售商分線設(shè)置和管理 確定信用獎(jiǎng)勵(lì)和處罰制度 確定信用額度的時(shí)效性，定期修訂. 應(yīng)收帳款的控制與管理 .應(yīng)收帳款的控制 應(yīng)收款的標(biāo)準(zhǔn)與確認(rèn) 發(fā)貨為準(zhǔn) 開(kāi)票為準(zhǔn) 合同、發(fā)票與應(yīng)收款計(jì)帳 應(yīng)收款催收與回款率 應(yīng)收款核對(duì) 壞帳準(zhǔn)備與呆死帳處理.應(yīng)收帳款回收 守信的信用政策 雙贏的商業(yè)政策 以純銷做保障 品牌做支點(diǎn) 敬業(yè)、專業(yè)的銷售人員. 五級(jí)催款法 督促銷售人員進(jìn)行正常催款 啟動(dòng)資信予警/限量發(fā)貨 欠款依時(shí)間分級(jí)，設(shè)置不同獎(jiǎng)勵(lì) 清欠小組 法律行動(dòng). 銷售費(fèi)用管理與控制 . 推廣費(fèi)用的分類推廣費(fèi)用的分類 推廣會(huì)推廣會(huì) 廣告廣告 促銷活動(dòng)促銷活動(dòng) 巡回演講巡回演講 物料物料 禮品禮品 培訓(xùn)培訓(xùn) 銷售費(fèi)用的控制與管理銷售費(fèi)用的分類銷售費(fèi)用的分類 薪金薪金 獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金 促銷費(fèi)促銷費(fèi) 差旅費(fèi)差旅費(fèi) 辦公費(fèi)辦公費(fèi) 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) 貨運(yùn)費(fèi)貨運(yùn)費(fèi). 銷售費(fèi)用的控制與管理1.1.銷售費(fèi)用控制的基本原則銷售費(fèi)用控制的基本原則 促銷費(fèi)是為了開(kāi)發(fā)市