汽車銷售精英培訓(xùn)

1、引言u在超市買一瓶礦泉水一塊五！u同樣的礦泉水，如何能把它賣到三塊？u我能否把它賣到三十塊？產(chǎn)品本無價，需求創(chuàng)造了價值！產(chǎn)品本無價，需求創(chuàng)造了價值！u一瓶礦泉水成本不超過一塊！1引言一流的產(chǎn)品一流的產(chǎn)品二流的產(chǎn)品二流的產(chǎn)品一流的團隊二流的團隊一流的團隊二流的團隊的市場的市場的市場的市場=一流二流一流二流市場能不能做好，關(guān)鍵在于：營銷團隊2目錄n什么是銷售3n銷售前的準(zhǔn)備12n銷售技巧提升21n服務(wù)決定成敗 563第一章第一章什么是銷售什么是銷售河北誠實實業(yè)集團河北誠實實業(yè)集團 銷售顧問培訓(xùn)課程銷售顧問培訓(xùn)課程HEBEI HONEST INDUSTRIAL GROUP4銷售顧問培訓(xùn)課程 銷售銷售

2、就是一方將商品提供給另一方以滿足其特定需求并獲得報酬的過程。5銷售顧問培訓(xùn)課程銷售的四個要素:o買方（顧客）o商品o賣方（銷售顧問）o報酬6銷售顧問培訓(xùn)課程銷售的特征o商品、報酬雙向轉(zhuǎn)移7銷售顧問培訓(xùn)課程銷售無處不在！每個人都是銷售員！8銷售顧問培訓(xùn)課程為什么要做銷售o銷售是公司最重要的崗位；o銷售是最能體現(xiàn)勞動價值的工作；o銷售是最鍛煉人的工作；o銷售是充滿機遇的工作；9銷售顧問培訓(xùn)課程銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備客戶接待客戶接待（需求分析、談判溝通（需求分析、談判溝通車輛介紹、試乘試駕）車輛介紹、試乘試駕）定車交車定車交車售后跟蹤售后跟蹤10第二章第二章銷售前的準(zhǔn)備銷售前的準(zhǔn)備河北誠實實業(yè)集團河北誠實

3、實業(yè)集團HEBEI HONEST INDUSTRIAL GROUP11銷售顧問培訓(xùn)課程銷售前的準(zhǔn)備：o心態(tài)的準(zhǔn)備o工具的準(zhǔn)備o知識的準(zhǔn)備12銷售顧問培訓(xùn)課程對成功強烈的渴望！銷售人員必須具備的幾種心態(tài)：13銷售顧問培訓(xùn)課程對自己絕對的自信！銷售人員必須具備的幾種心態(tài)：14銷售顧問培訓(xùn)課程有韌性，不怕挫折！銷售人員必須具備的幾種心態(tài)：15銷售顧問培訓(xùn)課程不輕易放棄！銷售人員必須具備的幾種心態(tài)：16銷售顧問培訓(xùn)課程團隊協(xié)作精神！銷售人員必須具備的幾種心態(tài)：17銷售顧問培訓(xùn)課程您認(rèn)為銷售人員應(yīng)該準(zhǔn)備哪些工具？您認(rèn)為銷售人員應(yīng)該準(zhǔn)備哪些工具？名片計算器價目表客戶登記表訂單筆產(chǎn)品資料庫存表需求分析表公文

4、夾18銷售顧問培訓(xùn)課程汽車知識汽車知識產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識競品知識競品知識對手知識對手知識銷售流程銷售流程公司政策公司政策行業(yè)知識行業(yè)知識顧客心理顧客心理營銷技巧營銷技巧商務(wù)禮儀商務(wù)禮儀法律法規(guī)法律法規(guī)時事信息時事信息您認(rèn)為銷售人員應(yīng)該具備哪些知識？您認(rèn)為銷售人員應(yīng)該具備哪些知識？一個成功的銷售人員一定是一個雜學(xué)家！19第三章第三章銷售技能提升銷售技能提升河北誠實實業(yè)集團河北誠實實業(yè)集團 銷售顧問培訓(xùn)課程銷售顧問培訓(xùn)課程HEBEI HONEST INDUSTRIAL GROUP20銷售顧問培訓(xùn)課程場景一：場景一：業(yè)代：您好！您是要看這款車嗎？這是車是我們東風(fēng)商用車的主打車型東風(fēng)天龍，6x4車型，采

5、用了國際先進的發(fā)動機制動技術(shù)顧客：發(fā)動機制動是什么技術(shù)？業(yè)代：這是發(fā)動機上的一種新技術(shù)，具體什么原理我也跟您也解釋不清楚，反正就是剎車更安全。顧客：那價格一定不便宜吧，多少錢？業(yè)代：28萬！顧客：太貴了。業(yè)代：這已經(jīng)是最低價了!顧客：21銷售顧問培訓(xùn)課程業(yè)代：您好，先生！我是這里的銷售顧問小王，這是我的名片。請問您怎么稱呼？顧客：我姓張。業(yè)代：張先生您好，請問有什么可以幫助您的？顧客：我想看看這款車！業(yè)代：張先生您真有眼光，這個是我們的東風(fēng)商用車的主打車型東風(fēng)天龍。冒昧的問一句，張先生您是做什么職業(yè)的？顧客：哦，我開了一家物流公司！業(yè)代：張先生您太厲害了，哦，不，我應(yīng)該叫您張總了。張總您買車主

6、要是做什么用呢？顧客：主要是公司用來配貨運輸。場景二：場景二：22銷售顧問培訓(xùn)課程業(yè)代：配貨的車輛一般都是標(biāo)載，要求車皮輕一些。除此之外您是否希望車輛越省油越好呢？顧客：那當(dāng)然，誰的錢也不是大風(fēng)刮來的。業(yè)代：您原來用得什么車？顧客：一輛老解放。業(yè)代：您原來那輛車怎么了？為什么要換??？顧客：車太老了，車況不行了，另外解放車總感覺沒勁。業(yè)代：哦，這樣啊。那您看我們這款車，前四后四自重7噸半，比普通的前四后四車輕將近半噸。這款車采用了東風(fēng)康明斯375馬力發(fā)動機，康明斯可謂是世界發(fā)動機的王牌動力，不僅動力足，而且省油。有的客戶用這款車跑運輸創(chuàng)造出了百公里30個油的記錄。23銷售顧問培訓(xùn)課程您剛才還說了

7、，誰的錢也不是大風(fēng)刮來的。省油就是省錢，您說呢？顧客：是啊，是??！這車多少錢？業(yè)代：26萬！顧客：可是這個價格都跟解放J6差不多了。業(yè)代：張總，您說的解放J6的確是個不錯的車，但是我們的東風(fēng)天龍比解放J6一點都不次，每年的市場總銷量都比J6高一大截呢。況且解放車動力不足是出了名的，您不想繼續(xù)忍受動力不足的困擾吧？再說，跟我們這款車相同配置的解放J6價格要高很多，相比較而言，這款車自重輕，每次可以都拉半噸貨，而且開起來還省油，更加適合您。買貴的不如買對的，您覺得呢？顧客：24銷售顧問培訓(xùn)課程o兩個場景哪一個成交的幾率大？o第一個場景中業(yè)代的接待存在哪些問題？o第二個場景中業(yè)代使用了哪些銷售技巧？

8、o總結(jié)各種銷售技巧；問題：25銷售顧問培訓(xùn)課程了解客戶的需求靠溝通讓客戶購買我們的產(chǎn)品靠引導(dǎo)溝通+引導(dǎo)=“勾引”26銷售顧問培訓(xùn)課程o迎接；o需求分析；o推薦產(chǎn)品或解決方案；o取得承諾；客戶接待的四個流程：27銷售顧問培訓(xùn)課程o望：看客戶表現(xiàn)；o聞：聽客戶訴說；o問：了解客戶情況；o切：做客戶工作；客戶接待的四種手段：28銷售顧問培訓(xùn)課程o迎接、問候、寒暄；o自我介紹、遞名片；o引導(dǎo)客戶入座（茶水）；o詢問顧客姓名、來店事由等。第一節(jié) 迎接29銷售顧問培訓(xùn)課程o“顧問”式迎接，左顧右盼，進門就問！o記住客戶，并讓客戶記住你；o打開買家的“心防”，將顧客引入舒適區(qū)；o注意觀察客戶的舉動，弄清誰是

9、決策者，誰能影響決策。迎接的要點：顧問顧問，左顧右盼，在門口就得問，要做到“目中有人”。30銷售顧問培訓(xùn)課程o年齡、籍貫、經(jīng)濟狀況、品牌忠誠度、過去使用的感受、家人的意見、朋友的推薦，廠商的信譽、服務(wù)態(tài)度、宣傳、促銷，產(chǎn)品的外觀、性能、參數(shù)、價格，銷售顧問的表現(xiàn)等等影響顧客決策的因素31銷售顧問培訓(xùn)課程5W1H法則：o誰是我的客戶（WHO）？o他要買什么(WHAT)？o什么時間買(WHEN)？o到什么地方買(WHERE)？o為什么買（WHY）？o怎樣購買（HOW）？第二節(jié) 客戶需求分析32銷售顧問培訓(xùn)課程需求分析項目示例：o單位買還是個人買？o現(xiàn)款買還是貸款買？o現(xiàn)在買還是以后買？o主要是開還

10、是坐？o有沒有到其它地方看過車？o看過哪些車型？o用過什么產(chǎn)品？o對用過的產(chǎn)品有哪些不滿意的地方？o關(guān)注哪些地方？33銷售顧問培訓(xùn)課程問是需求分析的關(guān)鍵自己問l銷售需要的是問而非說l多聽，多問，少說，言多必失 對方說l一定要讓對方多說l說的越多，透漏給你的信息越多34問的方式與特點銷售顧問培訓(xùn)課程 開放式問法開放式問法封閉式問法封閉式問法益益處處 主要用來收集客戶信息不知不覺中控制局面 讓客戶感覺他在主導(dǎo)談話，給客戶制造參與感 有利于打破尷尬局面，創(chuàng)造和諧氛圍判斷客戶傾向 引導(dǎo)對方的思路促使客戶關(guān)注我們的產(chǎn)品促使客戶思考和重新審視之前的想法選擇式問法；反問式問法；弊弊 端端 需要較長的時間 容

11、易跑題掌握不當(dāng)容易使氣氛緊張需要問很多的問題才能夠了解情況 35銷售顧問培訓(xùn)課程問的話題1.有關(guān)現(xiàn)狀的問題；2.有關(guān)問題的問題；3.有關(guān)影響的問題；4.有關(guān)意向的問題5.有關(guān)需求與回報的問題；36銷售顧問培訓(xùn)課程問的技巧1.注意表情、肢體動作和語氣語調(diào)；2.注意選擇合適的問題；3.提問前先想好答案；4.問簡單的、容易回答的問題；5.能用問盡量少說。37銷售顧問培訓(xùn)課程聽影響需求分析的效果聆聽是一種禮貌聆聽能促進顧客對你的信賴從聆聽中你能了解到顧客的信息、傾向，判斷顧客的行動38銷售顧問培訓(xùn)課程聽的四個層次1.聽懂對方說的話。2.聽懂對方想說沒說出來的話。3.聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的

12、話。4.聽懂對方為什么說這句話，有時比說什么更重要。39銷售顧問培訓(xùn)課程聽的技巧1.用心聽；2.態(tài)度誠懇； 3.必要時記下來； 4.重新確認(rèn)；5.不明白就問；6.聆聽時不做其他的事；40銷售顧問培訓(xùn)課程贊美是溝通的潤滑劑 人都有一個共性，就是都希望獲得別人的認(rèn)同，并且愿意與認(rèn)同自己的人交往。贊美就是對別人的一種認(rèn)同。贊美是消除對方戒備心理、快速拉近雙方距離的最有效的手段。41銷售顧問培訓(xùn)課程贊美的技巧1、真誠發(fā)自內(nèi)心2、贊美對方的閃光點 切記不要贊美對方的缺點3、贊美要具體4、間接贊美 贊美與對方相關(guān)聯(lián)的人或事5、通過第三者贊美 聽某某人講6、贊美要及時42銷售顧問培訓(xùn)課程第三節(jié) 推薦產(chǎn)品或解

13、決方案產(chǎn)品介紹的FABE法則：F：特征 產(chǎn)品的差異化配置A：優(yōu)勢 該配置如何發(fā)揮作用B：利益 該配置給客戶帶來的好處E：佐證 證明該配置的好處43銷售顧問培訓(xùn)課程FABE范例：例：東風(fēng)天龍駕駛室是依據(jù)空氣動力學(xué)原理，采用流線型設(shè)計（F）。這種設(shè)計可以降低行駛時的空氣阻力（A），讓車輛行駛更加省油，為您節(jié)省油錢（B）。蘭博基尼、法拉利等跑車都是依據(jù)空氣動力學(xué)原理設(shè)計的。44銷售顧問培訓(xùn)課程介紹產(chǎn)品的要點：u產(chǎn)品或方案一定要符合客戶的關(guān)注點；u介紹時不要貶低競爭對手和競爭對手的產(chǎn)品，這樣才能更能凸顯自己；u顧客并不關(guān)心你的技術(shù)如何先進，他所關(guān)心的是這些新技術(shù)能給他帶來什么好處！u顧客并不都是專家，

14、介紹產(chǎn)品的時候盡量將晦澀難懂的專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)化成通俗易懂的、給顧客帶來好處的描述；u不要著急提出自己的方案，先給客戶挖坑。45銷售顧問培訓(xùn)課程u 名人佐證；u 媒體佐證；u 權(quán)威佐證；u 成交名單佐證；u 熟人顧客佐證；佐證的方式：46銷售顧問培訓(xùn)課程70的銷售顧問沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是沒有向客戶提出成交要求，就象瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機。如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品、知識、銷售技巧都毫無意義。最后一定要取得客戶的相對購買承諾!第四節(jié) 取得客戶的承諾47銷售顧問培訓(xùn)課程1、價格；2、功能用途；3、競爭對手；4、售后服務(wù)；5、銷售顧問的表現(xiàn)。五大抗拒理由：48市場競爭十分激烈，客戶在價格

15、商談中占據(jù)優(yōu)勢！顧客買到的商品未必是最適合的商品！顧客成交的價格也未必是最低的價格！對還是錯？銷售顧問培訓(xùn)課程49p顧客并不完全了解他將要購買的產(chǎn)品的價值。p銷售代表的報價與顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知或心理預(yù)期有一定的差距。p顧客希望付出的越少越好。p顧客認(rèn)為不討價還價就會被銷售代表欺騙。p顧客有多種選擇，有條件與競爭對手比較。p求得心理滿足，照顧自尊心。顧客為什么會砍價？銷售顧問培訓(xùn)課程50 對產(chǎn)品了解不足，價值塑造不夠； 對競爭對手和市場動態(tài)缺乏了解； 急于求成，害怕被拒絕，擔(dān)心流失客戶； 對自己的產(chǎn)品和價格沒有信心； 認(rèn)為只要價格低就一定能留住顧客； 缺乏談判技巧，只會一味降價；銷售顧問培訓(xùn)課程銷

16、售人員為什么會被砍價？51學(xué)會塑造產(chǎn)品的價值，使其物有所值（產(chǎn)品材質(zhì)、配置、質(zhì)量、用戶見證等）掌握市場行情和競爭對手信息，做到自己要對自己的產(chǎn)品或價格有信心。轉(zhuǎn)移顧客對價格的關(guān)注（安全、使用成本等）；第一報價可以適當(dāng)高一些；銷售顧問培訓(xùn)課程價格談判技巧（一）52讓對方先出價，摸清對方的底牌；報價不要一步到底（學(xué)會讓價）；千萬不要接受對方的第一個報價；適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度；扮演勉為其難的角色，適當(dāng)借助領(lǐng)導(dǎo)；適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放。銷售顧問培訓(xùn)課程價格談判技巧（二）53銷售顧問培訓(xùn)課程1.冷卻處理法2.二選一法3.激將法4.限定時間，過期無效5.迂回戰(zhàn)術(shù)，從外圍人員下手6.幫助顧

17、客做出決策7.膏藥法促進成交的方法54銷售顧問培訓(xùn)課程第四章第四章售后決定成敗售后決定成敗55銷售顧問培訓(xùn)課程簽單只是銷售過程中的一個環(huán)節(jié)；而售后的服務(wù)決定該顧客是否會成為你的回頭客。顧客對你的滿意或不滿意都會傳導(dǎo)到他身邊的很多人，甚至?xí)绊懙剿麄儗ξ覀兊漠a(chǎn)品、對整個公司的態(tài)度。贏得一個顧客很難，失去一個顧客很容易。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后的服務(wù)。你對已成交客戶服務(wù)“怠慢”就是在給競爭對手可乘之機。簽單并不是銷售的結(jié)束56客戶投訴的蝴蝶效應(yīng)：一個不滿的客戶會將自己的不滿告訴10個人，繼而引發(fā)連鎖反應(yīng)；客戶投訴的冰山原理：96%不滿意的客戶并不投訴；所以，當(dāng)你聽到一個