強(qiáng)銷模式工作節(jié)點解析培訓(xùn)課件

1、強(qiáng)銷模式執(zhí)行的關(guān)鍵節(jié)點強(qiáng)銷模式執(zhí)行的關(guān)鍵節(jié)點1強(qiáng)銷模式日常工作的關(guān)鍵節(jié)點強(qiáng)銷模式日常工作的關(guān)鍵節(jié)點2強(qiáng)銷模式成交的關(guān)鍵節(jié)點強(qiáng)銷模式成交的關(guān)鍵節(jié)點3應(yīng)用強(qiáng)銷模式的關(guān)鍵節(jié)點應(yīng)用強(qiáng)銷模式的關(guān)鍵節(jié)點4目錄目錄樹立企業(yè)形象，維護(hù)企業(yè)品牌精準(zhǔn)定位，傳播到位銷售周期縮短，快速去化總體營銷費用占比控制理想穩(wěn)定現(xiàn)金流管理流程簡單培養(yǎng)一批營銷人才強(qiáng)銷模式絕對優(yōu)勢強(qiáng)銷模式絕對優(yōu)勢強(qiáng)銷團(tuán)隊認(rèn)知強(qiáng)銷團(tuán)隊認(rèn)知 高高快快大大團(tuán)隊壯大，人數(shù)多充分發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)勢高周轉(zhuǎn)，強(qiáng)競爭優(yōu)勝略汰行動快，執(zhí)行強(qiáng)搶占先機(jī)團(tuán)隊作戰(zhàn)團(tuán)隊作戰(zhàn)物質(zhì)刺激物質(zhì)刺激精神激勵精神激勵競爭機(jī)制競爭機(jī)制強(qiáng)銷團(tuán)隊認(rèn)知強(qiáng)銷團(tuán)隊認(rèn)知強(qiáng)銷團(tuán)隊的四大特征強(qiáng)銷團(tuán)隊的四大特征營

2、銷總監(jiān)營銷總監(jiān)銷售部銷售部銷售支持組銷售支持組銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理1 1銷售主管銷售主管1 1置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1置業(yè)顧問置業(yè)顧問2 2置業(yè)顧問置業(yè)顧問N N編外人員編外人員N N銷售主管銷售主管N N銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理2 2銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理N N客服部客服部策劃部策劃部平面設(shè)計文案策劃活動專員組織架構(gòu)組織架構(gòu)各層級人員職責(zé)各層級人員職責(zé)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理團(tuán)隊基礎(chǔ)管理團(tuán)隊基礎(chǔ)管理帶領(lǐng)本組成員按時完成公司下達(dá)的各項銷售任務(wù)，對本組銷售業(yè)績負(fù)責(zé)； 按時組織召開大組例會，布置、下達(dá)各項工作，發(fā)現(xiàn)問題并及時解決；經(jīng)常性地組織大組會議，進(jìn)行客戶分析、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、交流與激勵，不斷提高組員的營銷技巧、綜合素質(zhì)、服務(wù)

3、水準(zhǔn)；認(rèn)真填寫相關(guān)銷售表單，并每日檢查本組置業(yè)顧問銷售表單的填寫情況并予以指導(dǎo)；經(jīng)常幫助組員調(diào)整心態(tài)、提高士氣，培養(yǎng)團(tuán)隊精神；日常銷售工作日常銷售工作適時安排市調(diào)，掌握最新的市場動態(tài)，結(jié)合本項目，提出更多的營銷建議；負(fù)責(zé)根據(jù)本組及項目的情況和局勢，策劃、組織客戶活動，并提供有效的建議； 協(xié)助置業(yè)顧問談客戶，并最終逼定； 協(xié)調(diào)解決客戶反映的問題，遇權(quán)限范圍之外，應(yīng)及時向上級反映并跟蹤落實；嚴(yán)格遵守銷售業(yè)務(wù)流程，為客戶提供從認(rèn)購到入住的全程服務(wù)； 做好售后服務(wù)工作，認(rèn)真對待客戶的投訴與問題反映； 認(rèn)真填寫工作日志，向項目經(jīng)理如實匯報每日工作，及時反映問題、解決問題；做好客戶分析工作，將真實的客戶信

4、息資料反饋公司，為公司決策提供依據(jù)；溝通與協(xié)調(diào)工作溝通與協(xié)調(diào)工作及時處理組內(nèi)各種問題； 賽季末、月末、周末做好業(yè)績、傭金的核對工作；保證本組辦公區(qū)域環(huán)境及工作秩序良好； 協(xié)調(diào)本組之間及部門之間的關(guān)系；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。各層級人員職責(zé)各層級人員職責(zé)銷售主管銷售主管團(tuán)隊基礎(chǔ)管理團(tuán)隊基礎(chǔ)管理協(xié)助銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)該組內(nèi)置業(yè)顧問業(yè)務(wù)及管理工作；協(xié)助銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)該組內(nèi)置業(yè)顧問業(yè)務(wù)及管理工作；負(fù)責(zé)組內(nèi)人員的各項管理工作，隨時了解本組置業(yè)顧問日常工作狀態(tài)并進(jìn)行監(jiān)督與指導(dǎo)；負(fù)責(zé)組內(nèi)人員的各項管理工作，隨時了解本組置業(yè)顧問日常工作狀態(tài)并進(jìn)行監(jiān)督與指導(dǎo)；對新上崗的置業(yè)顧問進(jìn)行更加系統(tǒng)的培訓(xùn)，使其迅速成長，業(yè)績不斷

5、提高；對新上崗的置業(yè)顧問進(jìn)行更加系統(tǒng)的培訓(xùn)，使其迅速成長，業(yè)績不斷提高；日常銷售工作日常銷售工作負(fù)責(zé)本組銷售渠道、網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、維護(hù)、管理；負(fù)責(zé)本組銷售渠道、網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、維護(hù)、管理；安排組織本項目置業(yè)顧問日常外拓工作；安排組織本項目置業(yè)顧問日常外拓工作；按規(guī)范做好按規(guī)范做好 接聽工作，最終吸引客戶來現(xiàn)場看房，提升客戶電約來訪率；接聽工作，最終吸引客戶來現(xiàn)場看房，提升客戶電約來訪率；認(rèn)真對待每一位來訪客戶，嚴(yán)格按銷售規(guī)范流程接待客戶，講解沙盤、陪同客戶看樣板間，細(xì)致解答客認(rèn)真對待每一位來訪客戶，嚴(yán)格按銷售規(guī)范流程接待客戶，講解沙盤、陪同客戶看樣板間，細(xì)致解答客戶提出的所有問題，以實現(xiàn)成

6、交；戶提出的所有問題，以實現(xiàn)成交；認(rèn)真做好回訪客戶的接待工作，了解客戶需求，真正成為客戶的置業(yè)參謀和朋友；認(rèn)真做好回訪客戶的接待工作，了解客戶需求，真正成為客戶的置業(yè)參謀和朋友；自覺做好客戶拓展、追蹤、維護(hù)工作，始終與客戶保持良好的關(guān)系，提高老帶新成交率；自覺做好客戶拓展、追蹤、維護(hù)工作，始終與客戶保持良好的關(guān)系，提高老帶新成交率；做好售后服務(wù)工作，認(rèn)真對待客戶的投訴與問題反映；做好售后服務(wù)工作，認(rèn)真對待客戶的投訴與問題反映；認(rèn)真填寫工作日志，向銷售經(jīng)理如實匯報每日工作，及時反映問題、解決問題認(rèn)真填寫工作日志，向銷售經(jīng)理如實匯報每日工作，及時反映問題、解決問題 各層級人員職責(zé)各層級人員職責(zé)置業(yè)

7、顧問置業(yè)顧問客戶拓展工作客戶拓展工作拜訪客戶、收集客戶名單，分發(fā)公司宣傳品；負(fù)責(zé)銷售渠道、網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、維護(hù)、管理；具有良好的服務(wù)意識，并做好客戶、準(zhǔn)客戶的各項服務(wù)工作；完成每月拉訪目標(biāo)日常工作日常工作形成良好的職業(yè)習(xí)慣，對外樹立企業(yè)形象；準(zhǔn)時參加公司大組、小組早會、夕會、培訓(xùn)等活動；具有積極向上的健康心態(tài)，使個人業(yè)績穩(wěn)步提升；具有團(tuán)隊精神與意識，與其他組員形成良好的協(xié)作關(guān)系；按時參加各種培訓(xùn)及業(yè)務(wù)考核，并爭取好的成績；每日認(rèn)真填寫相關(guān)工作表單；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。 職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃置業(yè)顧問置業(yè)顧問 銷售主管銷售主管 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)營銷總監(jiān) 基礎(chǔ)階段基礎(chǔ)階段 發(fā)展階段

8、發(fā)展階段 成熟階段成熟階段 業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力 團(tuán)隊管理團(tuán)隊管理 統(tǒng)御能力統(tǒng)御能力強(qiáng)銷團(tuán)隊認(rèn)知強(qiáng)銷團(tuán)隊認(rèn)知強(qiáng)銷團(tuán)隊認(rèn)知強(qiáng)銷團(tuán)隊認(rèn)知競爭機(jī)制競爭機(jī)制 強(qiáng)銷模式有較完整的晉級制度，使銷售人員可以不斷挑戰(zhàn)，公平公正。同時淘汰制度嚴(yán)格，月度排名末位淘汰，每個賽季團(tuán)隊重組，使銷售人員在壓力較大的競爭環(huán)境下，充分發(fā)揮狼性精神，調(diào)動自己的無限潛能。強(qiáng)銷團(tuán)隊的競爭機(jī)制強(qiáng)銷團(tuán)隊的競爭機(jī)制有關(guān)競爭排名的幾個概念有關(guān)競爭排名的幾個概念賽季賽季原則上一個賽季為兩個月，營銷總監(jiān)可根據(jù)項目實際情況調(diào)整賽季，報上級領(lǐng)導(dǎo)審批；原則上每個賽季從每月第一天到次月最后一天24:00；每個賽季起止時間于賽季正式開始前由項目組報公司后確

9、定。 強(qiáng)銷團(tuán)隊的競爭機(jī)制強(qiáng)銷團(tuán)隊的競爭機(jī)制有關(guān)競爭排名的幾個概念有關(guān)競爭排名的幾個概念賽季任務(wù)賽季任務(wù)項目的賽季銷售任務(wù)由開發(fā)事業(yè)部負(fù)責(zé)人簽發(fā)并公布；針對公司公布的賽季銷售任務(wù)，營銷總監(jiān)可在公司公布任務(wù)基礎(chǔ)上，上調(diào)并組織任務(wù)分配，任務(wù)必須具體明確，每個置業(yè)顧問、銷售團(tuán)隊的每賽季、每月、每周的銷售任務(wù)額或其它指標(biāo)應(yīng)在賽季開始前三天內(nèi)由營銷總監(jiān)公布；營銷總監(jiān)必須制定置業(yè)顧問每周拉單任務(wù)；如無特殊情況，賽季中公司下達(dá)的銷售任務(wù)額指標(biāo)不能變更，特殊情況下須經(jīng)項目總經(jīng)理審批。 強(qiáng)銷團(tuán)隊的競爭機(jī)制強(qiáng)銷團(tuán)隊的競爭機(jī)制有關(guān)競爭排名的幾個概念有關(guān)競爭排名的幾個概念業(yè)績定義業(yè)績定義 根據(jù)公司的規(guī)章制度對銷售人員銷

10、售過程中的某些行為或后果進(jìn)行的獎或罰，與簽約合同額及獎罰額度相關(guān)，對銷售體系人員的排名、傭金系數(shù)、獎金等有著直接或間接的影響。 滿足以下條件的計入簽約合同額統(tǒng)計：1.客戶交納不低于按揭貸款要求的最低比例的首付款； 2. 客戶已經(jīng)事實簽署了正式商品房買賣合同及其相應(yīng)附件；3.貸款客戶已經(jīng)事實簽署了正式按揭貸款合同并交齊相關(guān)資料。強(qiáng)銷團(tuán)隊的競爭機(jī)制強(qiáng)銷團(tuán)隊的競爭機(jī)制有關(guān)競爭排名的幾個概念有關(guān)競爭排名的幾個概念置業(yè)顧問當(dāng)月總業(yè)績=個人凈業(yè)績銷售主管當(dāng)月總業(yè)績=小組凈業(yè)績銷售經(jīng)理當(dāng)月總業(yè)績=大組凈業(yè)績強(qiáng)銷團(tuán)隊的競爭機(jī)制強(qiáng)銷團(tuán)隊的競爭機(jī)制晉升與考核晉升與考核置業(yè)顧問置業(yè)顧問l每賽季銷售業(yè)績排名第一名的置

11、業(yè)顧問，獲一個賽季的保護(hù)期；l置業(yè)顧問業(yè)績排名前三名的，可以參加競選銷售主管；l月度無成交且賽季拉單任務(wù)量排名后三名的置業(yè)顧問直接淘汰；l銷售主管對本組銷售業(yè)績負(fù)責(zé)，故根據(jù)組內(nèi)置業(yè)顧問的業(yè)績、操守、表現(xiàn)等情況可在賽季結(jié)束后對組內(nèi)置業(yè)顧問進(jìn)行調(diào)整，被調(diào)整的置業(yè)顧問可雙向選擇到其他銷售小組任置業(yè)顧問；l如發(fā)生置業(yè)顧問使用“淘汰保護(hù)”的情況，須按照業(yè)績排名情況上溯淘汰相應(yīng)的置業(yè)顧問；強(qiáng)銷團(tuán)隊的競爭機(jī)制強(qiáng)銷團(tuán)隊的競爭機(jī)制晉升與考核晉升與考核銷售主管銷售主管l賽季中因人員主動或被動原因流失而導(dǎo)致本銷售小組內(nèi)置業(yè)顧問數(shù)量不夠，則需由本小組的銷售主管負(fù)責(zé)進(jìn)行人員補(bǔ)充，賽季末銷售小組編制不足且業(yè)績排名最后一位

12、，相應(yīng)銷售主管強(qiáng)制降級，相應(yīng)小組重組；l賽季末排名前三名的，可參加競選銷售經(jīng)理；l年度有兩次輸出新任銷售主管的老銷售主管，如出現(xiàn)未完成業(yè)績需被淘汰的，可免淘汰一次（有效期為最后一次輸出新主管起計算，半年內(nèi)有效）；l如發(fā)生銷售主管使用“淘汰保護(hù)”的情況，須按照銷售小組業(yè)績排名情況上溯淘汰相應(yīng)的銷售主管。強(qiáng)銷團(tuán)隊的競爭機(jī)制強(qiáng)銷團(tuán)隊的競爭機(jī)制晉升與考核晉升與考核銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理l賽季末排名最后一位的銷售經(jīng)理強(qiáng)制降級為銷售主管，相應(yīng)大組重組；l賽季中因人員主動或被動原因流失而導(dǎo)致本組內(nèi)置業(yè)顧問數(shù)量不夠，則需由本組銷售主管協(xié)助銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)進(jìn)行人員補(bǔ)充，賽季末銷售大組編制不足定編崗位的80%的團(tuán)隊需在新賽

13、季第一周補(bǔ)充到位，人員到位前停止該大組接初訪；物質(zhì)刺激物質(zhì)刺激 強(qiáng)銷相比坐銷模式，銷售人員的傭金比例有顯著差異，對于銷售人員刺激較大。同時在不影響營銷費用的前提下，推出不同程度的周獎金、月度獎金、年度獎金與階段性激勵政策，可以充分調(diào)動銷售人員的積極性，突破銷售瓶頸。強(qiáng)銷團(tuán)隊認(rèn)知強(qiáng)銷團(tuán)隊認(rèn)知強(qiáng)銷團(tuán)隊的物質(zhì)激勵強(qiáng)銷團(tuán)隊的物質(zhì)激勵職級職級完成當(dāng)月銷售任完成當(dāng)月銷售任務(wù)的務(wù)的70%以下以下完成當(dāng)月銷售任完成當(dāng)月銷售任務(wù)的務(wù)的70%（含）（含）-90%完成當(dāng)月銷售任務(wù)完成當(dāng)月銷售任務(wù)的的90%（含）以上（含）以上置業(yè)顧問33.54銷售主管1.61.82銷售經(jīng)理0.60.81營銷部其他崗位0.3銷售傭金舉

14、例銷售傭金舉例強(qiáng)銷團(tuán)隊的物質(zhì)激勵強(qiáng)銷團(tuán)隊的物質(zhì)激勵獎勵對象獎勵對象考核指標(biāo)考核指標(biāo)名次名次數(shù)額（元）數(shù)額（元）周獎金置業(yè)顧問拉訪量：當(dāng)周實際到訪客戶組數(shù)第一名500第二名300第三名100月獎金置業(yè)顧問 當(dāng)月個人總簽約業(yè)績第一名5000賽季獎金銷售主管 當(dāng)季度小組總簽約業(yè)績第一名10000年度獎金銷售經(jīng)理 當(dāng)年度大組簽約總業(yè)績第一名30000獎金舉例獎金舉例強(qiáng)銷團(tuán)隊的物質(zhì)激勵強(qiáng)銷團(tuán)隊的物質(zhì)激勵晉升職位晉升職位年收入年收入合計合計傭金比例4傭金比例團(tuán)隊2傭金比例團(tuán)隊1 大組12名置業(yè)顧問每月4套，每套50萬傭金8000元底薪+傭金:10000元12萬萬20萬萬團(tuán)隊4人，每人每月3套，每套50萬傭

15、金12000元月度獎金月度獎金季度獎金季度獎金年度獎金年度獎金競賽獎金競賽獎金銷售主管銷售主管銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理置業(yè)顧問置業(yè)顧問3030萬萬周獎金周獎金強(qiáng)銷團(tuán)隊的精神激勵強(qiáng)銷團(tuán)隊的精神激勵精神激勵精神激勵 強(qiáng)銷模式注重分享文化，銷售人員不僅可以得到物質(zhì)收獲，還可以不斷學(xué)習(xí)不斷成長，滿足精神需求。 企業(yè)文化不斷落地、階段性培訓(xùn)、表彰大會、旅游、完善的晉升制度等都可以使銷售人員愛崗如家，不斷刷新自己的銷售業(yè)績。公司發(fā)文通報表彰銷售之星獎杯作為榜樣給公司銷售體系人員做演講一次受邀參加公司表彰活動，與公司董事長合影可要求營銷總監(jiān)與其選定的重要客戶共進(jìn)晚餐一次免淘汰一次（一年內(nèi)有效，不重復(fù)計算） 強(qiáng)銷團(tuán)隊

16、的精神激勵強(qiáng)銷團(tuán)隊的精神激勵賽季獲獎人員可獲得賽季獲獎人員可獲得強(qiáng)銷團(tuán)隊的精神激勵強(qiáng)銷團(tuán)隊的精神激勵強(qiáng)銷模式執(zhí)行的關(guān)鍵節(jié)點強(qiáng)銷模式執(zhí)行的關(guān)鍵節(jié)點1強(qiáng)銷模式日常工作的關(guān)鍵節(jié)點強(qiáng)銷模式日常工作的關(guān)鍵節(jié)點2強(qiáng)銷模式成交的關(guān)鍵節(jié)點強(qiáng)銷模式成交的關(guān)鍵節(jié)點3應(yīng)用強(qiáng)銷模式的關(guān)鍵節(jié)點應(yīng)用強(qiáng)銷模式的關(guān)鍵節(jié)點4目錄目錄全年銷售任務(wù)目標(biāo)分配來訪成交比例目標(biāo)分解拓客目標(biāo)制定銷售時間節(jié)點任務(wù)目標(biāo)制定目標(biāo)與計劃目標(biāo)與計劃項目目標(biāo)制定與分解項目目標(biāo)制定與分解例：全年銷售任務(wù)4個億，分配到每個季度？銷售任務(wù)，分配到每個月？銷售任務(wù)，分配到每周？銷售任務(wù)，分配到每天？銷售任務(wù)；例：每天要求成交2套，來訪轉(zhuǎn)成交比例是3比1，約訪

17、轉(zhuǎn)來訪比例是5比1.需要？組來訪，？組約訪才能完成每天的銷售任務(wù)目標(biāo)。目標(biāo)與計劃目標(biāo)與計劃大組目標(biāo)與工作分配大組目標(biāo)與工作分配本月我要多少收入本月我要多少收入組員成員目標(biāo)如何分配組員成員目標(biāo)如何分配本月本月我組我組的業(yè)績應(yīng)是多少的業(yè)績應(yīng)是多少重點銷售戶型、需要新客戶數(shù)量、重點跟進(jìn)重點銷售戶型、需要新客戶數(shù)量、重點跟進(jìn)客戶客戶目標(biāo)與計劃目標(biāo)與計劃個人目標(biāo)與計劃制定個人目標(biāo)與計劃制定成交成交1 1套套回訪回訪5 5組組初訪初訪1010組組約訪約訪100100組組名單名單10001000個個假設(shè)月度目標(biāo)為假設(shè)月度目標(biāo)為2 2套，套，每周應(yīng)有回訪每周應(yīng)有回訪 ？組？組 應(yīng)有來訪應(yīng)有來訪 ？組？組每日應(yīng)

18、約（拉）訪每日應(yīng)約（拉）訪 ？ 組組每月應(yīng)儲備每月應(yīng)儲備 ？個有效名單？個有效名單目標(biāo)與計劃目標(biāo)與計劃強(qiáng)銷團(tuán)隊的唯一目標(biāo)：完成銷售任務(wù)強(qiáng)銷團(tuán)隊的唯一目標(biāo)：完成銷售任務(wù)強(qiáng)銷團(tuán)隊的兩大關(guān)鍵指標(biāo)：來訪量、成交量強(qiáng)銷團(tuán)隊的兩大關(guān)鍵指標(biāo)：來訪量、成交量一切工作以客戶到訪和成交為核心一切工作以客戶到訪和成交為核心目標(biāo)與計劃目標(biāo)與計劃周計劃周計劃本周銷售目標(biāo)認(rèn)購業(yè)績： 套 萬元換簽業(yè)績： 房號 面積 金額1.2.3.重點銷售戶型重點客戶1.2.3.4.拓展客戶目標(biāo)數(shù)量 陌生電話目標(biāo)數(shù)量本周重要事項1.2.3.4.5.目標(biāo)與計劃目標(biāo)與計劃周總結(jié)周總結(jié)周一周二周三周四周五周六周日總計接聽電話陌生拜訪電話接初訪回

19、訪客戶新增客戶 銷售套數(shù)認(rèn)購金額換簽金額月目標(biāo)完成率：月目標(biāo)完成率： 目標(biāo)與計劃目標(biāo)與計劃時間管理時間管理盒裝時間盒裝時間時間時間事件事件關(guān)聯(lián)人關(guān)聯(lián)人結(jié)果結(jié)果8：309:30早會9：3011:00外展點值班11:0012:00接待客戶王小姐一家12:0013:00跟客戶吃午飯陳先生13:3015:30農(nóng)業(yè)銀行客戶聯(lián)動策劃農(nóng)行王經(jīng)理16:0018:00陌生電話固定的時間做固定的事情強(qiáng)銷團(tuán)隊日常工作梳理強(qiáng)銷團(tuán)隊日常工作梳理早會早會類型類型內(nèi)容內(nèi)容組織者組織者周期周期銷售部集中早會周工作回顧、周獎金發(fā)放、公司政策頒布、集體士氣激勵營銷部每周1次，建議周一常規(guī)早會前日工作回顧、士氣激勵、工作安排銷售經(jīng)

20、理每周3-4次小組早會組內(nèi)分享、工作安排銷售主管每周2-3次早會是一天工作的開始，是強(qiáng)銷團(tuán)隊必不可少的工作內(nèi)容，要求各大組列隊，喊口號，統(tǒng)一出勤。切忌在早會上批評團(tuán)隊。強(qiáng)銷團(tuán)隊日常工作梳理強(qiáng)銷團(tuán)隊日常工作梳理晚會晚會類型類型內(nèi)容內(nèi)容組織者組織者周期周期銷售部集中晚會每月組織2次集中性培訓(xùn)每月組織1次員工生日會營銷部每月2-3次常規(guī)晚會組內(nèi)工作落實、組內(nèi)問題交流、任務(wù)完成情況統(tǒng)計、疑難客戶梳理銷售經(jīng)理每周3-4次小組晚會客戶梳理，工作安排銷售主管每周2-3次晚會要做的是總結(jié)問題，推進(jìn)次日工作。強(qiáng)銷團(tuán)隊日常工作梳理強(qiáng)銷團(tuán)隊日常工作梳理表彰大會與員工活動表彰大會與員工活動月度表彰與季度表彰應(yīng)作為團(tuán)隊

21、士氣激勵的重要部分，形式可以多樣，現(xiàn)金發(fā)放、頒獎典禮、感言分享、公司領(lǐng)導(dǎo)出席，凡可以達(dá)成激勵銷售團(tuán)隊的內(nèi)容均可采用。重視賽季重組，主管與經(jīng)理的競聘、銷售團(tuán)隊的重新分配都是激勵士氣的最佳時期。可以多搞一些豐富員工生活的活動，如球類比賽、卡拉OK、辯論會，演講比賽等形式，使團(tuán)隊更有凝聚力。日常管控與監(jiān)督日常管控與監(jiān)督拓客管控拓客管控l外場巡檢l日報表l周競賽l半月考核預(yù)警日常管控與監(jiān)督日常管控與監(jiān)督每日案場盤客表每日案場盤客表序序號號銷售銷售代表代表客戶分級客戶分級客戶基本信息客戶基本信息客戶需求客戶需求抗性抗性解決方解決方法法客戶追客戶追蹤情況蹤情況A類類B類類C類類D類類姓名姓名性格性格電話電

22、話首首訪訪時時間間來來訪訪次次數(shù)數(shù)購購房房用用途途意意向向面面積積意意向向樓樓棟棟意意向向樓樓層層意意向向房房號號意意向向單單價價意意向向總總價價首首付付比比例例首首付付金金額額關(guān)注關(guān)注競品競品A紅紅色色B藍(lán)藍(lán)色色C綠綠色色強(qiáng)銷模式執(zhí)行的關(guān)鍵節(jié)點強(qiáng)銷模式執(zhí)行的關(guān)鍵節(jié)點1強(qiáng)銷模式日常工作的關(guān)鍵節(jié)點強(qiáng)銷模式日常工作的關(guān)鍵節(jié)點2強(qiáng)銷模式成交的關(guān)鍵節(jié)點強(qiáng)銷模式成交的關(guān)鍵節(jié)點3應(yīng)用強(qiáng)銷模式的關(guān)鍵節(jié)點應(yīng)用強(qiáng)銷模式的關(guān)鍵節(jié)點4目錄目錄開展時間目標(biāo)制定執(zhí)行計劃n 新開盤項目在開盤前5-3個月進(jìn)行拓展工作n 常規(guī)項目根據(jù)銷售節(jié)點進(jìn)行拓展n 派單總數(shù)量n 每日拉訪總量n 成交量和比例n 各渠道來訪量及比例n時間安

23、排n先后順序n人員數(shù)量n費用預(yù)算拓客策略與拓客管控要點拓客策略與拓客管控要點拓客策略與拓客管控要點拓客策略與拓客管控要點月度拓客目標(biāo)分解：月度拓客目標(biāo)分解：人均拉訪數(shù)量確定各大組渠道開發(fā)數(shù)量及目標(biāo)確定各大組大客戶洽談目標(biāo)確定下鄉(xiāng)拓客地點及相關(guān)活動指定月度推廣工作分解月度推廣工作分解：每周旺場活動計劃派單形式及物料準(zhǔn)備派發(fā)禮品創(chuàng)意渠道及大客戶活動策劃拓客策略與拓客管控要點拓客策略與拓客管控要點每日拓客巡查每日拓客巡查：各大組每日上報本組外拓地點前臺登記外出情況根據(jù)外拓地點重點巡查：外展點、專業(yè)市場、商場超市、主要動線等 外展點巡檢記錄表外展點巡檢記錄表序號序號檢查要點檢查要點現(xiàn)狀情況現(xiàn)狀情況處罰

24、情況處罰情況1展點環(huán)境展架、宣傳物品需齊全桌椅擺放整齊，桌面干凈，物料整潔不允許置業(yè)顧問私人制作物料出現(xiàn)外展點物料與用品充足，防止缺失2值班人員情況展點必須有人員值班，不允許空崗著工裝或正裝態(tài)度積極，精神面貌良好是否出現(xiàn)與拓展客戶無關(guān)行為3客戶情況統(tǒng)計客戶登記記錄是否完善客戶情況分析及統(tǒng)計資料是否完善4團(tuán)隊監(jiān)管情況 銷售經(jīng)理對外展點情況的知悉程度拓客策略與拓客管控要點拓客策略與拓客管控要點案場管控要點案場管控要點案場人員工作紀(jì)律、著裝儀表、接待規(guī)范等進(jìn)行管理保安、保潔、水吧等案場后勤人員統(tǒng)一巡視與管理案場巡檢記錄表案場巡檢記錄表序號序號接觸點接觸點標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)狀情況現(xiàn)狀情況整改情況整改情況1

25、門迎保安指揮區(qū)保安迎客規(guī)范要求標(biāo)準(zhǔn)動作禮貌用語指引停車著裝規(guī)范2前臺接待服務(wù)區(qū)前臺接待規(guī)范要求著裝規(guī)范電話接聽禮貌用語文件擺放咨詢接待區(qū)域衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)姿勢派客規(guī)范3銷售案場迎賓區(qū) 客戶服務(wù)人員規(guī)范要求標(biāo)準(zhǔn)姿勢禮貌用語著裝規(guī)范4深度溝通洽談區(qū)品類陳列及保潔要求陳列標(biāo)準(zhǔn)5水吧接待服務(wù)區(qū)水吧接待規(guī)范要求著裝規(guī)范禮貌用語文件擺放咨詢接待區(qū)域衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)姿勢送飲加飲6樣板房型展示區(qū)品類陳列及物業(yè)服務(wù)要求陳列標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)規(guī)范7銷售人員銷售員手冊場內(nèi)銷售員著裝有無違紀(jì)行為每天上午每天上午11：00，下午，下午15：00，各巡檢一次，各巡檢一次案場銷售管控要點案場銷售管控要點客戶的參觀動線是富含故事的動線，是制造夢想的動

26、線客戶的參觀動線是富含故事的動線，是制造夢想的動線會所會所樣板間樣板間打造打造200米打動客戶的參觀動線米打動客戶的參觀動線 駐足景觀一：體驗奇珍異草 像客戶展示園林設(shè)計理念，講解園區(qū)珍奇植物，體驗美好人居環(huán)境 前50米的動線是進(jìn)一步了解客戶背景最好的時機(jī)，用感性的語言和客戶交流十分重要。 駐足景觀二：兒童游樂區(qū) 塑造家庭氛圍，講解陪伴孩子的重要性，暢談居住美好 駐足景觀三：人車分離設(shè)計 講解別墅生活安全性，從車輛管理到物業(yè)服務(wù)，到私人管家，引導(dǎo)高端尊貴性。案場銷售管控要點案場銷售管控要點銷售動線巡查打分1銷售案場迎賓區(qū)值班人員規(guī)范要求標(biāo)準(zhǔn)姿勢禮貌用語著裝規(guī)范2信息化屏講解區(qū)講解規(guī)范，說辭標(biāo)準(zhǔn)

27、，表達(dá)清晰，溝通到位說辭陳列標(biāo)準(zhǔn)3沙盤模型講解區(qū)說辭陳列標(biāo)準(zhǔn)4樓盤榮譽(yù)講解區(qū)說辭陳列標(biāo)準(zhǔn)5壁式吊盤講解區(qū)說辭陳列標(biāo)準(zhǔn)6戶型模型講解區(qū)說辭陳列標(biāo)準(zhǔn)7樓盤組圖講解區(qū)說辭陳列標(biāo)準(zhǔn)8深度溝通洽談區(qū)說辭陳列標(biāo)準(zhǔn)9樣板房型展示區(qū)陳列標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)規(guī)范硬式SP：a、獎賞性影響：鼓勵下定可獲得好處（有時效性的優(yōu)惠，優(yōu)先權(quán)，主管特批等）b、威脅式影響：暗示不下定，則適時會后悔（調(diào)價、售出等）軟式SP：a、建議性影響：先付定金，別人就只能放棄或排隊后補(bǔ)。b、警告性影響：再不下定，就沒法享受優(yōu)惠被別人搶走?？刂剖絊P：a、環(huán)境控制：利用觀光客及兩組搶一戶房制造熱潮來影響。b、迂回控制：利用假客戶，假 ，假定單來影響。c、

28、既成事實控制：利用現(xiàn)場成交，補(bǔ)定簽約客戶，已購買客戶來訪來影響。案場銷售案場銷售SPSP管控要點管控要點案場銷售案場銷售SPSP管控要點管控要點各大組現(xiàn)場逼單人員案場巡視銷售道具管控：銷控表、記錄本、認(rèn)購書等折扣體系規(guī)范合理流程嚴(yán)謹(jǐn)，時效性強(qiáng)強(qiáng)銷模式執(zhí)行的關(guān)鍵節(jié)點強(qiáng)銷模式執(zhí)行的關(guān)鍵節(jié)點1強(qiáng)銷模式日常工作的關(guān)鍵節(jié)點強(qiáng)銷模式日常工作的關(guān)鍵節(jié)點2強(qiáng)銷模式成交的關(guān)鍵節(jié)點強(qiáng)銷模式成交的關(guān)鍵節(jié)點3應(yīng)用強(qiáng)銷模式的關(guān)鍵節(jié)點應(yīng)用強(qiáng)銷模式的關(guān)鍵節(jié)點4目錄目錄360度競品分析市場調(diào)研與樓盤分析市場調(diào)研與樓盤分析強(qiáng)銷強(qiáng)銷模式模式啟動全流程啟動全流程同區(qū)域或同價位或同類型樓盤實時監(jiān)測。主要考量指標(biāo)不少于：工程進(jìn)度，重點

29、是售樓處，示范區(qū)，樣板間，外立面，交房等。推廣進(jìn)度，重點是主廣告語，現(xiàn)場包裝，營銷活動與媒體策略。銷售進(jìn)度，重點是推售產(chǎn)品，去化情況，蓄客方式與開盤分析。廣告表現(xiàn)，重點是戶外廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告，報紙雜志電臺等媒體?；A(chǔ)數(shù)據(jù)對比本案圖表實景照片廣告圖片個案匯總招聘來源：人才市場的長期客戶優(yōu)質(zhì)銷售洗牌校園招聘POP說明會銷售主管自發(fā)組建團(tuán)隊人才基地輸出銷售團(tuán)隊組建銷售團(tuán)隊組建如何快速組建強(qiáng)銷團(tuán)隊如何快速組建強(qiáng)銷團(tuán)隊招聘流程：招聘流程：先找經(jīng)理、主管：從現(xiàn)有銷售團(tuán)隊中進(jìn)行升級，重點考核銷售人員的意愿層面再從市場上挖掘，有銷售經(jīng)驗、尾盤項目等銷售人員。最好招聘可以帶來團(tuán)隊的經(jīng)理和主管。置業(yè)顧問補(bǔ)充方法：考

30、核內(nèi)容：愿意干、肯吃苦，在經(jīng)驗和學(xué)歷層面可放寬畢業(yè)生、待業(yè)人員均可錄用將招聘任務(wù)下放到經(jīng)理和主管，要求其自行組建自己的團(tuán)隊如何快速組建強(qiáng)銷團(tuán)隊如何快速組建強(qiáng)銷團(tuán)隊突破傳統(tǒng)招聘方法：突破傳統(tǒng)招聘方法：招聘時要以“事業(yè)說明會”的方式統(tǒng)一面試，切忌傳統(tǒng)單獨面試建議15-20人一組進(jìn)行統(tǒng)一說明，講清企業(yè)的情況、強(qiáng)銷模式銷售員的收益等內(nèi)容，然后再進(jìn)行單獨溝通。 課題培訓(xùn)內(nèi)容考試要求產(chǎn)品基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識筆試房地產(chǎn)房地產(chǎn)投資知識 投資常識、投資心理口試講解項目沙盤講解區(qū)位、公司、園區(qū)、整體規(guī)劃價值介紹、百問百答口試講解銷售流程外拓技巧、電開、邀約技巧銷售面談、逼定技巧筆試、口試接待禮儀國際商務(wù)禮儀客戶

31、心理研究熟悉購房客戶思維、了解客戶購買心理最為重要的是銷售員企圖心的激發(fā)，價值觀轉(zhuǎn)變、團(tuán)隊合作、最為重要的是銷售員企圖心的激發(fā)，價值觀轉(zhuǎn)變、團(tuán)隊合作、意志品質(zhì)提升意志品質(zhì)提升銷售團(tuán)隊組建銷售團(tuán)隊組建業(yè)務(wù)通關(guān)考核：每周抽測，及時上墻銷售團(tuán)隊通關(guān)榜新人培訓(xùn)課程考核新人培訓(xùn)課程考核項目知識項目知識工作流程工作流程精裝知識精裝知識現(xiàn)階段產(chǎn)品賣點分析現(xiàn)階段產(chǎn)品賣點分析考核日期通過率未通關(guān)姓名考核日期通過率未通關(guān)姓名考核日期通過率未通關(guān)姓名考核日期通過率未通關(guān)姓名考核日期通過率未通關(guān)姓名一部一組二組三組四組五組二部一組二組三組四組五組三部一組二組三組四組五組銷售團(tuán)隊組建銷售團(tuán)隊組建強(qiáng)銷模式轉(zhuǎn)型案例強(qiáng)銷模式

32、轉(zhuǎn)型案例 云嶺星河莊園總占地103畝，由15棟板式多層電梯洋房及5棟獨立商業(yè)組成,容積率1.449，建筑密度24.28%，綠化率45.7%； 住宅均為7-8層，1梯兩戶，前后通透的板式電梯洋房，有平層、躍層，面積區(qū)間86-195不等，兩室-五室，頂樓均贈送閣樓，1樓均帶地下室（除1、2棟）； 1、2、9、17、18棟1樓贈送地面花園，地下室均有采光通風(fēng)井稱之為下沉式花園，采光通風(fēng)井上空統(tǒng)一用玻璃封頂。營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理策劃師策劃師項目經(jīng)理項目經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管銷售主管置業(yè)顧問置業(yè)顧問4人人銷售主管銷售主管置業(yè)顧問置業(yè)顧問4人人銷售主管銷售主管置業(yè)顧問置業(yè)顧問4人人銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管銷售主管置業(yè)顧問置業(yè)顧問4人人銷售主管銷售主管置業(yè)顧問置業(yè)顧問4人人銷售主管銷售主管置業(yè)顧問置業(yè)顧問4人人內(nèi)管內(nèi)管1 1人人銷售銷售前臺前臺2 2人人組織架構(gòu)建議組織架構(gòu)建議銷售團(tuán)隊總?cè)藬?shù)銷售團(tuán)隊總?cè)藬?shù)32人人架構(gòu)解析