論商務(wù)談判五大核心問(wèn)題

1、論商務(wù)談判五大核心問(wèn)題以中日化工原料價(jià)的談判為例論商務(wù)談判的五大核心問(wèn)題一、案例賣方：長(zhǎng)春某化工廠，出售其X 化工原料。買方：日本 X 公司，購(gòu)買 X 化工原料。背景：這兩家為老客戶，買家對(duì)賣家的產(chǎn)品很滿意，雙方的領(lǐng)導(dǎo)均很熟悉。這次，買家來(lái)到賣家的所在地長(zhǎng)春，一方面了解生產(chǎn)狀況，一方面談?wù)撔碌挠嗀?。上年度訂貨價(jià)每噸離岸價(jià)為 1600 美元 / 噸，這次買方想多壓價(jià)，目標(biāo)在降價(jià)幅度 100 美元 300 美元。由于該產(chǎn)品較為獨(dú)特，可比性差，賣方價(jià)格空間大。談判組織：買方來(lái)了一名采購(gòu)部經(jīng)理和一名產(chǎn)品專家，賣方由銷售科的負(fù)責(zé)人和翻譯負(fù)責(zé)談判。地點(diǎn)就在工廠的會(huì)議室。談判經(jīng)過(guò)：買賣雙方先是一番寒暄，旋即

2、轉(zhuǎn)入正題，討論今年的生產(chǎn)情況和銷售計(jì)劃。買方說(shuō)： “由于日本經(jīng)濟(jì)困難，產(chǎn)品價(jià)格下滑，原料進(jìn)口價(jià)格也要下降。此外，市場(chǎng)供應(yīng)尚未縮小，供應(yīng)量可以維持，甚至還可以增加一點(diǎn)。最后，世界航運(yùn)市場(chǎng)價(jià)格上揚(yáng)，進(jìn)口成本加大，所以希望賣方降價(jià)?！辟u方認(rèn)為：“該產(chǎn)品品質(zhì)極佳，要保證質(zhì)量，必須用好的原料，目前配套廠的供應(yīng)價(jià)格在上漲，影響成本。另外，過(guò)去供給日方的產(chǎn)品價(jià)位就不高。至于采購(gòu)量的增加確實(shí)會(huì)帶來(lái)一些好處，但若虧本出售反而會(huì)造成財(cái)務(wù)壓力。”雙方的理由似乎均不足以說(shuō)服對(duì)方，由于是老朋友，賣方要求買方開(kāi)門見(jiàn)山說(shuō)出真實(shí)想法。買方希望以 1200 美元 / 噸訂合同。賣方大吃一驚，認(rèn)為買方的壓價(jià)幅度太大，只同意降 3

3、%，即 48 美元 / 噸。雙方反復(fù)陳述以上主要理由均未能說(shuō)服對(duì)方，最后建議會(huì)后商量，第二天再談次日早十點(diǎn)，雙方在工廠會(huì)議室繼續(xù)談判。賣方問(wèn)買方： “有何新建議？”買方講：“至少也應(yīng)降 200 美元，即 1400 美元 / 噸。”賣方講：“貴方的理由沒(méi)有那么充分吧！”買方問(wèn)：“您認(rèn)為應(yīng)值多少？” “最多還能降 2%，即 32 美元 / 噸?！辟u方應(yīng)道。于是雙方又從關(guān)系、市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)訂單、原料價(jià)、人工成本等方面論述各自的理由，談判直到中午也沒(méi)有結(jié)果。買方回飯店用餐，意欲去商量。賣方也對(duì)最后條件予以測(cè)算。下午 2 點(diǎn)復(fù)會(huì)，由于系老產(chǎn)品、老合同關(guān)系，大家心里都明白，以什么價(jià)成交取決于雙方的決心。所以，

4、下午的談判，大家講話愈加干脆： “老朋友，不欺瞞”，“不會(huì)勉強(qiáng)朋友” ，“不可能有力不使”等話語(yǔ)相繼出現(xiàn)，氣氛變得緊張起來(lái)，回旋余地更小。磨了兩個(gè)小時(shí)，談判毫無(wú)進(jìn)展。這時(shí)，買方熬不住了，提出：“貴方的 1520 美元 / 噸的價(jià)，不可能被我方接受。我方最后出價(jià)1450 美元 / 噸?！辟u方說(shuō)：“想貴我雙方這樣的買賣關(guān)系，還需這么費(fèi)力討價(jià)還價(jià)嗎？作為我負(fù)責(zé)的范圍，我希望多賣產(chǎn)品、多簽合同，但不能把產(chǎn)品虧本賣呀！真切希望您能原諒我對(duì)您的要求的拒絕。不過(guò)，為表示誠(chéng)意，我還是同意每噸再降20 美元，即以 1500 美元 / 噸成交。”買方遲疑了一會(huì)，說(shuō)： “貴方的話很讓我感動(dòng)，雖然您拒絕了我方的要求，

5、但也做了努力，這次就這么定吧！希望在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，貴方還能考慮我方的請(qǐng)求。 ”雙方約定準(zhǔn)備于次日早簽約，下午買方回國(guó)。買方提出晚上回請(qǐng)賣方談判人員及領(lǐng)導(dǎo)。晚上，大家吃的是日本餐，喝的是日本酒。雙方領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判予以高度評(píng)價(jià)。不成想，買方在酒過(guò)三巡之后順著賣方工廠領(lǐng)導(dǎo)的話說(shuō)道： “這次我們是迫不得已接受了貴方的價(jià)格的。 ”賣方領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)到此話“很不舒服” ，問(wèn)道：“您與我的助手是老朋友了，怎么會(huì)有此說(shuō)？”買方說(shuō)： “我們講了許多道理欲讓您的助手理解，沒(méi)想到他的理由比我還多，反過(guò)來(lái)讓我去理解他。 ”賣方領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)：“彼此的理解不正是成交的基礎(chǔ)么？”買方說(shuō)： “是呀！在感情上是理解了，但在結(jié)果上就不是這么回事了。

6、 ”賣方領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)：“此話怎講？” 買方說(shuō)：“我方最后價(jià)格為 1450 美元 / 噸，而貴方堅(jiān)持 1520 美元 / 噸，好不容易才同意 1500 美元 / 噸。就這樣，還是逼我方向貴方再次靠攏。 ”賣方領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“啊，原來(lái)是這樣。我們是老朋友，你們又是我廠的長(zhǎng)期客戶，我不愿看到我的用戶勉強(qiáng)與我們做生意。這樣吧，就按貴方的 1450 美元 / 噸簽合同！”銷售負(fù)責(zé)人瞪大了眼睛，看著他的領(lǐng)導(dǎo)，心里涌起一種無(wú)名的感覺(jué)二、案例分析（一）商務(wù)談判的準(zhǔn)備商務(wù)談判前的準(zhǔn)備是復(fù)雜多樣的，任何細(xì)微之處沒(méi)有考慮到，都有可能使談判從開(kāi)始就陷入被動(dòng)，充分體現(xiàn)了談判前的準(zhǔn)備工作在商務(wù)談判中的重要作用。完全的商務(wù)談判準(zhǔn)備包括

7、商務(wù)談判的環(huán)境分析、目標(biāo)確定、談判方案制定以及談判人員的組織、場(chǎng)地的安排。根據(jù)案例所述，第一次談判中“這兩家為老客戶，買家對(duì)賣家的產(chǎn)品很滿意，雙方的領(lǐng)導(dǎo)均很熟悉。 ”表示雙方都彼此了解，可以說(shuō)是在充分準(zhǔn)備下開(kāi)始談判的。通過(guò)背景的介紹，我們了解到買方的目標(biāo)是了解生產(chǎn)狀況以及談?wù)撔碌挠嗀?。買方還想多壓價(jià)，目標(biāo)在降價(jià)幅度 100 美元 300 美元。這是買方的最優(yōu)期望目標(biāo)。想要確保談判的成功，就要做好談判人員的篩選、談判班子的配備，以及談判人員的組織與管理。商務(wù)談判某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。所以，在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)一定要注意人員的安排。本案例中的談判組織是：買方來(lái)了一名采購(gòu)部經(jīng)理和一名產(chǎn)品專

8、家，賣方由銷售科的負(fù)責(zé)人和翻譯負(fù)責(zé)談判。地點(diǎn)就在工廠的會(huì)議室。而第二次談判，是在領(lǐng)導(dǎo)毫無(wú)防備的時(shí)候，酒過(guò)三巡之后開(kāi)始的。根本就沒(méi)有充分的準(zhǔn)備，也不了解具體的情況，就被對(duì)方控制了。從而失去了先機(jī)，讓買方占了又是。（二）商務(wù)談判的過(guò)程一場(chǎng)完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過(guò)開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、成交等幾個(gè)階段。根據(jù)本案例中的第一個(gè)談判：開(kāi)局階段“買賣雙方先是一番寒暄，旋即轉(zhuǎn)入正題，討論今年的生產(chǎn)情況和銷售計(jì)劃。 ”買賣雙方寒暄這個(gè)階段就將商務(wù)談判導(dǎo)入了，而在之后的“討論今年的生產(chǎn)情況和銷售計(jì)劃”就開(kāi)始建立談判氣氛，氣氛影響著人們的心理、情緒、感覺(jué)和對(duì)問(wèn)題的判斷，雖然商務(wù)談判不應(yīng)該情緒化，但人的情緒是客觀存在的，

9、一種談判氣氛可以在不知不覺(jué)中把談判引向某個(gè)方向。良好的談判氣氛能使談判各方心情愉悅，增進(jìn)相互間的信任感和合作誠(chéng)意。緊張的氣氛，則容易導(dǎo)致雙方的戒備和猜忌。談判氣氛能夠直接影響到談判人員的情緒和行為方式，進(jìn)而影響到整個(gè)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)。雙方開(kāi)始進(jìn)行陳述，表達(dá)自己的觀點(diǎn)和弄清對(duì)方的觀點(diǎn)和想法。是為了摸清對(duì)方的底，為以后確定相應(yīng)的策略打下基礎(chǔ)。案例中，買方說(shuō)： “由于日本經(jīng)濟(jì)困難，產(chǎn)品價(jià)格下滑，原料進(jìn)口價(jià)格也要下降。此外，市場(chǎng)供應(yīng)尚未縮小，供應(yīng)量可以維持，甚至還可以增加一點(diǎn)。最后，世界航運(yùn)市場(chǎng)價(jià)格上揚(yáng)，進(jìn)口成本加大，所以希望賣方降價(jià)。 ”賣方認(rèn)為：“該產(chǎn)品品質(zhì)極佳，要保證質(zhì)量，必須用好的原料，目前配套

10、廠的供應(yīng)價(jià)格在上漲，影響成本。另外，過(guò)去供給日方的產(chǎn)品價(jià)位就不高。至于采購(gòu)量的增加確實(shí)會(huì)帶來(lái)一些好處，但若虧本出售反而會(huì)造成財(cái)務(wù)壓力?！彪p方都說(shuō)明了自己的理由，但都不能說(shuō)服對(duì)方。賣方讓買方開(kāi)門見(jiàn)山的說(shuō)出自己的看法。報(bào)價(jià)階段開(kāi)始，買方先報(bào)價(jià)，希望以 1200 美元 / 噸訂合同。但是賣方認(rèn)為這個(gè)價(jià)格太低，認(rèn)為自己只能降 3%，即 48 美元 / 噸。雙方報(bào)完價(jià)后，仍然不能達(dá)成一致，協(xié)議第二天繼續(xù)談。磋商階段開(kāi)始，即討價(jià)還價(jià)的階段。雙方都為了使己方利益最大化，就進(jìn)行了討價(jià)還價(jià)，使出渾身解數(shù)，最終雙方都作出了讓步，達(dá)成了一致，以 1500 美元 / 噸成交。第二個(gè)談判，沒(méi)有具體的階段，但是買方巧妙的

11、利用了時(shí)機(jī)。酒宴是制造友情、麻痹警覺(jué)、打亂“陣線” 的場(chǎng)合。這時(shí)談判似真似假，可以不追究過(guò)失。有利可圖，則順手揀；無(wú)利可圖，則悄悄溜。簽約前的時(shí)刻，也是交易最脆弱的時(shí)刻。買方正好利用了這個(gè)可以利用的時(shí)機(jī)。買方借了酒勁，借了賣方上司的話題，做了交易中老朋友受壓的表述，有效的引起對(duì)方的注意與同情。買方順勢(shì)提出要求：堅(jiān)持己方做了努力的且是最后的數(shù) 1450 美元噸，這個(gè)數(shù)沒(méi)為難對(duì)方，輕易就得到了。如果買方以別的數(shù)如 1200 美元噸或 1300 美元噸來(lái)表述心愿，恐怕結(jié)果就未必如此了。成交階段，雖然案例中沒(méi)有明確表述，但可想而知，最終以 1450 美元 / 噸達(dá)成了交易。（三）商務(wù)談判的策略商務(wù)談判

12、具有很大的不確定性，如何在瞬息萬(wàn)變和錯(cuò)綜復(fù)雜的談判中，實(shí)現(xiàn)己方的既定談判目標(biāo)，關(guān)鍵在于根據(jù)實(shí)際情況制定和運(yùn)用談判策略。在商務(wù)談判過(guò)程中，為了使談判順利進(jìn)行并取得成效，談判者應(yīng)注意及時(shí)抓住有利時(shí)機(jī)，審時(shí)度勢(shì)地制定并運(yùn)用相應(yīng)的談判策略以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。在商務(wù)談判過(guò)程中，每個(gè)階段都要適時(shí)適事的相應(yīng)的運(yùn)用談判策略。開(kāi)局階段：談判者運(yùn)用了坦誠(chéng)式開(kāi)局策略。買賣雙方都很明確的表述了自己的觀點(diǎn)以及想要達(dá)到的期望目標(biāo)。因?yàn)樗麄兪抢峡蛻簦苁煜ぃ拐\(chéng)表明對(duì)談判很真誠(chéng)，讓對(duì)方加以考慮，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。報(bào)價(jià)階段：買方運(yùn)用了先報(bào)價(jià)策略。買方先報(bào)價(jià)對(duì)談判有很大的影響，它為談判劃定一個(gè)框架或基準(zhǔn)線；而且先報(bào)價(jià)出

13、乎對(duì)方的預(yù)料，則會(huì)打亂對(duì)方的陣腳，甚至?xí)?dòng)搖對(duì)方的期望目標(biāo)。然而，當(dāng)賣方知道了買方的的報(bào)價(jià)后，大吃一驚，報(bào)出自己只同意降 3%，不大不小，符合年度調(diào)價(jià)的習(xí)慣，也具有較好安撫人心，確保底線的效力。磋商階段：在談判過(guò)程中，運(yùn)用了以退為進(jìn)策略。買賣雙方都陳述自己的理由，但是均不能說(shuō)服對(duì)方，然后就商議，第二天再談或者下午再談，意為回去在商量。第二次談判則為意料之外，出其不意的，買方利用了時(shí)機(jī)，為己方利益最大化，達(dá)成了交易。（四）商務(wù)談判的技巧商務(wù)談判技巧涉及面很廣，貫穿于商務(wù)談判過(guò)程的始終。商務(wù)談判技巧與談判策略不同，它運(yùn)用于談判的某個(gè)階段或某個(gè)方面，具有極大的靈活性。由于談判技巧的選擇約束著談判人員

14、的許多具體的行為，即對(duì)談判人員的行為具有指導(dǎo)意義，因而成為促進(jìn)談判順利進(jìn)行和發(fā)展的一個(gè)重要內(nèi)容。商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上是談判者的語(yǔ)言交流過(guò)程，在達(dá)到預(yù)期利益目標(biāo)和改善人際關(guān)系這兩方面的作用是顯而易見(jiàn)的。語(yǔ)言在商務(wù)談判中，占有重要的地位，它是溝通的橋梁，它往往決定了談判的成敗。商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧包括傾聽(tīng)、提問(wèn)、答復(fù)、陳述以及說(shuō)服技巧。在談判中， “心誠(chéng)氣溫，氣和辭婉，必能動(dòng)人。”所以，一定要誠(chéng)心，語(yǔ)氣平和的談判。案例中，雙方都仔細(xì)的傾聽(tīng)了對(duì)方的觀點(diǎn)，獲得了相應(yīng)的信息。在談判過(guò)程中，賣方問(wèn)買方： “有何新建議？”買方講： “至少也應(yīng)降 200 美元，即 1400 美元 / 噸?！辟u方講：“貴方的理由

15、沒(méi)有那么充分吧！ ”買方問(wèn)：“您認(rèn)為應(yīng)值多少？”“最多還能降 2%，即 32 美元 / 噸?！辟u方應(yīng)道。在這里，買賣雙方就很好的利用了提問(wèn)與答復(fù)的技巧。在之后的談判中，大家講話愈加干脆： “老朋友，不欺瞞”，“不會(huì)勉強(qiáng)朋友” ，“不可能有力不使”等話語(yǔ)相繼出現(xiàn)，氣氛變得緊張起來(lái)，談判進(jìn)入僵局，看在兩方是老客戶，雙方都做出了讓步，最終達(dá)成了協(xié)議。（五）商務(wù)談判的風(fēng)格在國(guó)際商務(wù)談判中，我們面臨的是世界各地商人的競(jìng)爭(zhēng)與合作。不同的人種，不僅語(yǔ)言不同，風(fēng)俗習(xí)慣也有較大的差異。這必然在談判過(guò)程中引發(fā)文化的相互適應(yīng)性問(wèn)題，并形成了談判態(tài)度、行為上的差異。如果一個(gè)談判者很了解對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣，并迎合對(duì)方的風(fēng)俗

16、習(xí)慣和特點(diǎn)，將有助于商務(wù)談判的有利進(jìn)行，有時(shí)會(huì)收到意想不到的效果。案例中是日本與我方中國(guó)的談判。日本商人非常擅長(zhǎng)同各國(guó)商人打交道，精于談判，被世界各國(guó)公認(rèn)為是最成功的談判者。日本商人的談判風(fēng)格是注重禮節(jié)和身份、慢條斯理，循序漸進(jìn)、誠(chéng)實(shí)和正派、說(shuō)話態(tài)度婉轉(zhuǎn)、曖昧、重視整體智慧，強(qiáng)調(diào)整體決策、喜歡討價(jià)還價(jià)。在本案例中，最明顯的是體現(xiàn)出了日本商人的慢條斯理，循序漸進(jìn)、喜歡討價(jià)還價(jià)的風(fēng)格。他們?cè)谡勁羞^(guò)程的推進(jìn)上亦有耐心。單項(xiàng)談判不急不躁，陪著賣方談價(jià)格，逼著賣方逐步讓價(jià)。最終，抓住了最低降價(jià)目標(biāo)，又保住了交易關(guān)系。中國(guó)商人的談判風(fēng)格由于中國(guó)文化深受幾千年來(lái)道家和儒家思想的影響，所以，具體表現(xiàn)在重關(guān)系，

17、講人情，愛(ài)面子、講集體責(zé)任，重個(gè)人決策、先講原則，后定細(xì)節(jié)、重立場(chǎng)，輕利益。在本案例中，明顯表現(xiàn)在重關(guān)系，講人情，愛(ài)面子、重個(gè)人決策的風(fēng)格。在第二次談判中，由于領(lǐng)導(dǎo)重關(guān)系，講人情，愛(ài)面子，看在對(duì)方是老客戶，還比較熟悉，就輕易的答應(yīng)了對(duì)方的要求，這表明這位領(lǐng)導(dǎo)自己就做了決定，并沒(méi)有跟身邊的談判者商量。三、啟示這則案例給我的啟示是：在商務(wù)談判中，一定要在談判開(kāi)始前準(zhǔn)備好所有可能在談判中用到的資料，充分了解對(duì)方，古話說(shuō)： “知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 ” 在談判過(guò)程中運(yùn)用談判策略，了解對(duì)方的目標(biāo)，進(jìn)而做好自己的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略。一定要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)談判情況，讓領(lǐng)導(dǎo)充分了解談判內(nèi)容，以及之后會(huì)遇到的風(fēng)險(xiǎn)，提前做好準(zhǔn)備，以便之后遇到突發(fā)狀況。在我們的生活中，我們也要時(shí)刻準(zhǔn)備著，當(dāng)我們遇到了一些事，一定要有耐心，仔細(xì)思考問(wèn)題，傾聽(tīng)別人的建議，不要自己果斷做決定。我們要有