經營決策與執(zhí)行

1、經營策略與執(zhí)行經營策略與執(zhí)行 部門績效提升之道部門績效提升之道課程經理：任琪峰課程經理：任琪峰北京人眾人管理顧問有限公司北京人眾人管理顧問有限公司20052005年年9 9月月執(zhí)行的衡量按質按量完成自己的工作任務經營結果匯報經營結果匯報 你們經營的如何？你們經營的如何？ 有什么收獲？有什么收獲？ 需要改進的方面？需要改進的方面？ 今后幾年的打算？今后幾年的打算？損益表損益表銷售銷售直接成本直接成本綜合費用綜合費用折折 舊舊利利 息息稅稅 金金凈利潤凈利潤土地土地機器機器成品成品在制品在制品原材料原材料應收款應收款現(xiàn)金現(xiàn)金借貸借貸- -長期借貸長期借貸- -短期借貸短期借貸- -應付稅應付稅權益

2、權益- -股東資本股東資本- -利潤留存利潤留存- -本年凈利潤本年凈利潤資產負債表資產負債表你怎樣解釋虧損？你怎樣解釋虧損？毛利毛利折舊前利潤折舊前利潤利息前利潤利息前利潤稅前利潤稅前利潤金額金額產量產量固定成本固定成本變動成本變動成本總成本總成本( (固定固定+ +變動變動) )總收入總收入盈虧平衡點盈虧平衡點 盈利盈利 虧損虧損管理費用管理費用市場投入市場投入機器折舊機器折舊銀行利息銀行利息房屋租金房屋租金原材料原材料人工水電人工水電1 12 23 34 4銷售額銷售額平衡點平衡點銷售量平衡點銷售量平衡點價格價格做價格更高的產品做價格更高的產品降低變動成本降低變動成本降低固定成本降低固定

3、成本增加銷售量增加銷售量利潤在哪里？利潤在哪里？改善利潤的途徑改善利潤的途徑*將生產能力投入到高利潤產品上，做價格更高的產品；將生產能力投入到高利潤產品上，做價格更高的產品；*將產品賣到成長性好的市場；將產品賣到成長性好的市場；*不斷改善和提高生產效率。不斷改善和提高生產效率。*審視經營活動的每一個細節(jié)，分析各類成本中包含或審視經營活動的每一個細節(jié)，分析各類成本中包含或 隱藏的不必要成本；隱藏的不必要成本；*降低產品的直接成本，用合適的生產線匹配你的產品；降低產品的直接成本，用合適的生產線匹配你的產品；什么是生意什么是生意流動流動權益權益銷售銷售現(xiàn)金現(xiàn)金技術技術資源資源固定固定借貸借貸直接直接

4、綜合綜合折舊折舊利息利息稅金稅金凈利凈利投入投入運營運營結果結果本錢本錢資產負債表資產負債表損益表損益表經營的本質經營的本質* *產生盡可能多的凈利潤，產生盡可能多的凈利潤，* *賺取盡可能多的現(xiàn)金，賺取盡可能多的現(xiàn)金，* *看產生多少現(xiàn)金的能力，不看你有多少資產，看產生多少現(xiàn)金的能力，不看你有多少資產，* *重要經營指標：重要經營指標：總資產、股東權益、銷售額、凈利潤總資產、股東權益、銷售額、凈利潤ROAROA、ROEROE* *領導者要善于讓下屬直接對凈利潤負責。領導者要善于讓下屬直接對凈利潤負責。權益權益借貸借貸管理成本管理成本利息利息資產資產市場費市場費 研發(fā)費研發(fā)費銷售銷售 銀行貸款

5、銀行貸款 股東增資股東增資經營者的責任經營者的責任提高股東權益提高股東權益期初資本期初資本( (不能變不能變) )利潤留存利潤留存( (前任的業(yè)績前任的業(yè)績) )凈利潤凈利潤( (你能做的你能做的) )怎樣提升權益怎樣提升權益公司戰(zhàn)略決策公司戰(zhàn)略決策企業(yè)要往哪里去？企業(yè)要往哪里去？ 戰(zhàn)略意圖與使命戰(zhàn)略意圖與使命用什么方法達到目標？用什么方法達到目標？ 一套全面的行動策略一套全面的行動策略 短期和長期績效目標？短期和長期績效目標？ 戰(zhàn)略和財務目標戰(zhàn)略和財務目標戰(zhàn)戰(zhàn) 略略我們身在何處？要去哪？我們身在何處？要去哪？我們想要什么？我們想要什么？我們如何到達那兒？我們如何到達那兒？幾種競爭戰(zhàn)略幾種競爭

6、戰(zhàn)略成本領先成本領先差異化差異化Focus聚焦聚焦藍藍海海成本領先還是差異化？成本領先還是差異化？成本成本價值價值/ /特色特色Ritz CarltonRitz Carlton（里茲（里茲卡爾頓，豪華飯店）卡爾頓，豪華飯店）SheratonSheraton（喜來登，普通飯店）（喜來登，普通飯店）TravelodgeTravelodge（小旅店）（小旅店） 市場市場產品產品Local當?shù)禺數(shù)豏egional華北華北Domestic全國全國International國際國際ABCD產品與市場定位產品與市場定位成本是減出來的嗎？成本是減出來的嗎？ 沒有明確的戰(zhàn)略，就無法談論企業(yè)的成沒有明確的戰(zhàn)略，就

7、無法談論企業(yè)的成本管理問題本管理問題 從戰(zhàn)略角度看，與其說成本是控制出來從戰(zhàn)略角度看，與其說成本是控制出來的，不如說成本是根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略設計的，不如說成本是根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略設計出來的，成本控制就是是企業(yè)的實際成出來的，成本控制就是是企業(yè)的實際成本與預先設計的標準相吻合，除非設計本與預先設計的標準相吻合，除非設計標準有問題標準有問題現(xiàn)金流預算現(xiàn)金流預算3030-1 -1-6-60 00 00 0-6-60 00 0-10-10-2-25 50 0-2-20 03 33 30 0-2-20 0-6-60 0-1 -10 00 0-12-12-2-2-2-2-2-2-20-20+20+20-2-20

8、0-2-2-2-20 00 00 00 00 00 0-8-8-8-80 00 0-12-12-12-12-24-240 0-2-2-2-20 00 0-26-26-26-26-48-480 0-6-60 0-8-80 0-2-2-67-67/新市場培育新市場培育我們要去哪？我們要去哪？ 請各公司介紹你們的策略及執(zhí)行狀況請各公司介紹你們的策略及執(zhí)行狀況總資產總資產股東權益股東權益主營業(yè)務收入主營業(yè)務收入凈利潤凈利潤*公司是否有借貸？公司是否有借貸？*銷售下降，利潤銷售下降，利潤上升說明什么？上升說明什么？ 深圳深圳北海北海廣州廣州華南華南武漢武漢上海上海北京北京天津天津大連大連沈陽沈陽貿易貿易

9、 百貨百貨 工業(yè)工業(yè) 文化文化 房地產房地產 物業(yè)物業(yè) 證券證券 其它其它 萬科的戰(zhàn)略調整萬科的戰(zhàn)略調整-公司的主業(yè)到底是什么公司的主業(yè)到底是什么?深萬科深萬科在收縮與擴張中前行在收縮與擴張中前行你的戰(zhàn)略你的戰(zhàn)略 想做想做 （使命，愿景，目標）（使命，愿景，目標） （做大，做強，做久）（做大，做強，做久）能做能做（比較優(yōu)勢）（比較優(yōu)勢）（核心能力）（核心能力） 可做可做 （大勢，機會（大勢，機會）該該做（戰(zhàn)略）做（戰(zhàn)略）戰(zhàn)略的三大問題戰(zhàn)略的三大問題想得清：戰(zhàn)略定位想得清：戰(zhàn)略定位做得到：行動系統(tǒng)做得到：行動系統(tǒng)拼得過：競爭優(yōu)勢拼得過：競爭優(yōu)勢第三階段：第三階段：全面競爭全面競爭2000S200

10、0S好路子好路子好企業(yè)好企業(yè)能力的價值能力的價值 拉關系拉關系 找資源的能力找資源的能力 市場競爭與企業(yè)能力的演變市場競爭與企業(yè)能力的演變好項目好項目組織和管理的能力：品牌和創(chuàng)新組織和管理的能力：品牌和創(chuàng)新通用能力：眼光通用能力：眼光廣告、銷售廣告、銷售第二階段第二階段一招鮮一招鮮1990S1990S第一階段第一階段尋租尋租1980S1980S時間時間分析你的核心競爭力分析你的核心競爭力* *市場地位：誰是老大？你是老幾？市場地位：誰是老大？你是老幾？* *資金能力：現(xiàn)金資金能力：現(xiàn)金+ +應收帳款應收帳款+ +可以貸款的額度可以貸款的額度- -已經貸的款；已經貸的款；* *產品研發(fā)：已經研發(fā)

11、成功多少產品？產品研發(fā)：已經研發(fā)成功多少產品？* *生產能力：計算某一產品的年生產能力。生產能力：計算某一產品的年生產能力。分析你的核心競爭力分析你的核心競爭力市市場場地地位位資資金金能能力力生生產產能能力力產產品品研研發(fā)發(fā)高高中中低低競爭要素競爭要素A ABCA.A.你自己的公司你自己的公司競爭公司競爭公司B B競爭公司競爭公司C C戰(zhàn)略轉折點：是企業(yè)的根基即將發(fā)生變化的時刻，這個變化戰(zhàn)略轉折點：是企業(yè)的根基即將發(fā)生變化的時刻，這個變化有可能意味著企業(yè)有機會上升到新的高度，但它也同樣有可有可能意味著企業(yè)有機會上升到新的高度，但它也同樣有可能標志著沒落的開端。能標志著沒落的開端。在戰(zhàn)略轉折點出

12、現(xiàn)時，無論在產業(yè)結構、企業(yè)經營方式、還在戰(zhàn)略轉折點出現(xiàn)時，無論在產業(yè)結構、企業(yè)經營方式、還是競爭方式上，都實現(xiàn)了新舊交替。是競爭方式上，都實現(xiàn)了新舊交替。 是量變到質變的過程。是量變到質變的過程。 企業(yè)的企業(yè)的“戰(zhàn)略轉折點戰(zhàn)略轉折點”企業(yè)未來的形態(tài)企業(yè)未來的形態(tài)企業(yè)過去的形態(tài)企業(yè)過去的形態(tài)戰(zhàn)略轉折點戰(zhàn)略轉折點無法適應無法適應中國企業(yè)面臨戰(zhàn)略轉折點的原因中國企業(yè)面臨戰(zhàn)略轉折點的原因1 1）市場經濟的發(fā)展和游戲規(guī)則的改變；）市場經濟的發(fā)展和游戲規(guī)則的改變；2 2）與國際接軌及跨國公司的新一輪攻勢；）與國際接軌及跨國公司的新一輪攻勢；3 3）產業(yè)結構的巨大變化；）產業(yè)結構的巨大變化；4 4）技術發(fā)展

13、帶來的高度不確定性；）技術發(fā)展帶來的高度不確定性；5 5）產品自身生命周期的演變。）產品自身生命周期的演變。任何企業(yè)都必須回答的首要問題任何企業(yè)都必須回答的首要問題你為客戶創(chuàng)造了什么價值？你為客戶創(chuàng)造了什么價值？ 誰誰 （WHOWHO） 誰是你的客戶？誰是你的客戶？什么（什么（WHATWHAT） 你向客戶提供什么產品你向客戶提供什么產品/ /服務？服務？如何（如何（HOWHOW） 如何提供這些產品如何提供這些產品/ /服務？服務？這些價值是否新穎、獨特，如何不斷創(chuàng)新？這些價值是否新穎、獨特，如何不斷創(chuàng)新？戰(zhàn)略選擇指引企業(yè)把有限的資源投入到最重要的地方，指引企業(yè)把有限的資源投入到最重要的地方，真

14、正做到有所為，有所不為。真正做到有所為，有所不為。企業(yè)家最困難的是學習放棄。企業(yè)家最困難的是學習放棄。戰(zhàn)略落地流程圖戰(zhàn)略落地流程圖戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)略地圖戰(zhàn)略地圖戰(zhàn)略性目標戰(zhàn)略性目標短期短期長期長期中期中期行動方案行動方案預算制度預算制度營造作業(yè)營造作業(yè)實際結果實際結果由公司戰(zhàn)略到部門執(zhí)行計劃由公司戰(zhàn)略到部門執(zhí)行計劃生產及研發(fā)部：生產及研發(fā)部： 生產線的建設和改造生產線的建設和改造 產品的研發(fā)產品的研發(fā) 廠房租用廠房租用/購置購置財務部：財務部： 長期貸款長期貸款 短期貸款短期貸款 折現(xiàn)折現(xiàn) 賣廠房賣廠房 特殊貸款特殊貸款公司總部：公司總部：公司定位公司定位市場定位市場定位產品定位產品定位市場、營銷部

15、：市場、營銷部：市場開拓方案市場開拓方案銷售策略銷售策略拿訂單策略拿訂單策略公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略人力資源部：人力資源部：人員招聘計劃人員招聘計劃人員上崗計劃人員上崗計劃企業(yè)戰(zhàn)略目標企業(yè)戰(zhàn)略目標執(zhí)執(zhí)行行經營的結果經營的結果充分了解本企業(yè)及環(huán)境充分了解本企業(yè)及環(huán)境制定相應的策略制定相應的策略建立與之配套的組織、流程建立與之配套的組織、流程制定計劃制定計劃實施并跟進實施并跟進你的執(zhí)行方案你的執(zhí)行方案 定位：做什么產品、市場在哪定位：做什么產品、市場在哪 部門策略（與戰(zhàn)略保持一致）部門策略（與戰(zhàn)略保持一致） 研發(fā)：產品、時間、投入、標準研發(fā)：產品、時間、投入、標準 生產：量大、靈活、質量生產：量大、靈活、

16、質量 人員：資質、數(shù)量、薪酬、培養(yǎng)人員：資質、數(shù)量、薪酬、培養(yǎng) 財務：融資方式、預算、管理制度財務：融資方式、預算、管理制度 營銷：媒體選擇、渠道建設營銷：媒體選擇、渠道建設 西南航空公司戰(zhàn)略地圖西南航空公司戰(zhàn)略地圖人眾人管理顧問公司人眾人管理顧問公司模擬艙課程系列模擬艙課程系列 戰(zhàn)略決策戰(zhàn)略決策 經營決策與執(zhí)行經營決策與執(zhí)行 全面經營訓練全面經營訓練 卓越執(zhí)行卓越執(zhí)行 精細運營精細運營 非財務經理的財務培訓非財務經理的財務培訓 團隊團隊經營經營 企業(yè)內訓企業(yè)內訓 公開課公開課 演示課演示課人眾人管理顧問公司人眾人管理顧問公司授課方式授課方式部分客戶部分客戶： IBMIBM公司公司 中國南方航

17、空中國南方航空 杭州電信杭州電信 天津電信天津電信 中國普天中國普天 養(yǎng)生堂養(yǎng)生堂 用友軟件用友軟件 華遠房地產華遠房地產 豐佳國際豐佳國際 新華人壽總公司新華人壽總公司 精品購物指南精品購物指南 清華同方清華同方 青島海信青島海信 天津電力建設天津電力建設 遠大集團遠大集團 華菱鋼鐵集團華菱鋼鐵集團 廣州輕工進出口廣州輕工進出口 海淀建設海淀建設 志宏教育集團志宏教育集團 人民大學工商管人民大學工商管理班理班 上海市委組織部上海市委組織部青年干部班青年干部班 通用汽車通用汽車 聯(lián)想國際聯(lián)想國際 哈佛商業(yè)評論哈佛商業(yè)評論 山東六和飼料集團山東六和飼料集團 中國華電集團中國華電集團 CCTVCCTV 立邦漆立邦漆 通力電梯通力電梯 九陽電器九陽電器 長安汽車長安汽車 人眾人教育人眾人教育(Group)(Group)北京、上海、廣東、天津、山東、浙江、江蘇、四川北京