一點(diǎn)一策模板

1、聞喜縣分公司太風(fēng)路支行聞喜縣分公司太風(fēng)路支行第二期第二期1.基本情況分析基本情況分析一、背景分析 為有效提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化客戶維護(hù)，通過(guò)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)實(shí)際情況分析，根據(jù)聞喜縣分公司太風(fēng)路支行的現(xiàn)狀和地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，制定該網(wǎng)點(diǎn)的“一點(diǎn)一策”經(jīng)營(yíng)策略。網(wǎng)點(diǎn)總體概述網(wǎng)點(diǎn)總體概述網(wǎng)點(diǎn)總體概述網(wǎng)點(diǎn)總體概述 聞喜縣分公司太風(fēng)路支行成立于2004年，位于太風(fēng)東路182號(hào)，網(wǎng)點(diǎn)建筑面積350平方米，周邊聚集多個(gè)居民小區(qū)如萬(wàn)?；▓@、水鑫苑、和暉佳苑 等，一所藍(lán)天中小學(xué)。目前服務(wù)客戶群體主要為周邊小區(qū)住戶以老年人居多，主要是以退休工資為主?，F(xiàn)主要的競(jìng)爭(zhēng)金融機(jī)構(gòu)為建設(shè)銀行（本

2、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)面）、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、工商銀行等 。二、地理位置 目前共計(jì)余額規(guī)模2.9億，活期余額為730萬(wàn)，活期占比15%。本年度銷(xiāo)售保險(xiǎn)96萬(wàn)，理財(cái)保有量156萬(wàn)，國(guó)債65萬(wàn)。三、資產(chǎn)狀況四、客戶結(jié)構(gòu) 目前存量客戶總數(shù)約為12010戶，存款來(lái)源主要是社區(qū)居民存款和小商戶存款；年齡結(jié)構(gòu)主要是老年客戶,職業(yè)主要是退休工人，每月退休金在聞喜縣屬于中等水平。網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能一點(diǎn)一策分析2.SWOT分析分析服務(wù)客戶類(lèi)型分析 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)位于太風(fēng)東路中段，網(wǎng)點(diǎn)主要服務(wù)對(duì)象為周邊的小區(qū)住戶及零散的商戶。主要有四個(gè)小區(qū)、目前入住率達(dá)到90%，多為中低端客戶，且老年客戶居多。普通商戶20個(gè)，目前郵政使用率達(dá)到20%。 網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)

3、點(diǎn)SWOT分析分析外外部部環(huán)環(huán)境境 機(jī)會(huì)(Opportunties)威脅(Threats)1.地理位置比較好。2.周邊零售商戶較多，有較大的開(kāi)發(fā)加辦POS機(jī)的潛力。 3、社區(qū)入住居民多退休人員，懷舊情緒較高，所以報(bào)紙是重要信息的來(lái)源，可以由投遞員上門(mén)投遞時(shí)進(jìn)行邀約參加活動(dòng)。4.對(duì)交通罰沒(méi)款的客戶，推薦電子銀行等渠道類(lèi)業(yè)務(wù)。1、多家銀行入駐，競(jìng)爭(zhēng)激烈，都在努力拓展余額規(guī)模，對(duì)我們的儲(chǔ)蓄余額發(fā)展具有一定的威脅。建行代發(fā)工資客戶群穩(wěn)定，已經(jīng)占領(lǐng)了相當(dāng)大部分客戶市場(chǎng)。2、其他商業(yè)銀行由于貸款方便，且理財(cái)收益較高，擁有較多優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的客戶群體，為我行爭(zhēng)奪客戶的主要對(duì)手 網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析分析內(nèi)內(nèi)部部環(huán)環(huán)

4、境境 優(yōu)勢(shì)（Strength） 劣勢(shì)（Weakness) 1、網(wǎng)點(diǎn)近期通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)，給員工灌輸“為客戶著想，以客戶為中心”的服務(wù)理念，服務(wù)意識(shí)較強(qiáng)，提高了客戶的認(rèn)可程度，具有了一定的美譽(yù)度。2、網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)施，廳堂環(huán)境不斷優(yōu)化，理財(cái)經(jīng)理可以為客戶提供個(gè)性化的資產(chǎn)配置及規(guī)劃;大堂經(jīng)理也很善于發(fā)展客戶關(guān)系，容易和客戶成為朋友，客戶往往沖著她辦理業(yè)務(wù)。 3、柜員較為年輕，辦理業(yè)務(wù)速度快且善于利用營(yíng)銷(xiāo)氛圍工具轉(zhuǎn)介銷(xiāo)售產(chǎn)品。1.因?yàn)樾∥⑵髽I(yè)大多客戶是在建行等商業(yè)銀行代發(fā)工資，新客戶到訪率低，發(fā)展速度緩慢。2、老年群體客戶較多。3.由于網(wǎng)點(diǎn)物理分區(qū)到位。4、員工素質(zhì)有待提高，各銀行從業(yè)持證率低。 網(wǎng)點(diǎn)

5、產(chǎn)能一點(diǎn)一策分析3.網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題解析 網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題分析1、物理分區(qū):現(xiàn)金區(qū)、等候區(qū)、填單臺(tái)、電子銀行體驗(yàn)區(qū)、網(wǎng)銀自助終端老化、網(wǎng)速慢，多媒體宣傳區(qū)，自助服務(wù)區(qū)、VIP室、理財(cái)室，。：重新申請(qǐng)網(wǎng)銀終端一臺(tái)，提升網(wǎng)速，提高電商渠道。2、氛圍營(yíng)造：缺少臨街宣傳、禮品堆放桌。：增加臨街宣傳，配備禮品桌。3、人員配置：人員配備到位。5、客戶管理： 缺乏專(zhuān)業(yè)理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶資料進(jìn)行系統(tǒng)收集分析，以致對(duì)客戶不夠了解、后續(xù)客戶維護(hù)、盤(pán)活、意向跟進(jìn)不到位； 缺乏長(zhǎng)期可持續(xù)客戶活動(dòng)維系存量客戶，有一定客戶流失率，且網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪量低。 低端客戶群擠壓高端客戶群解決方案：大堂經(jīng)理在廳堂有效的引流高低端客戶辦理業(yè)務(wù)，通過(guò)理財(cái)經(jīng)理

6、高效的維護(hù)和有效的跟進(jìn)意向客戶并幫客戶更好配置資產(chǎn)。 網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題分析 6、日常管理：新進(jìn)人員業(yè)務(wù)尚不熟練，需要一定時(shí)間適應(yīng)，支局長(zhǎng)仍在進(jìn)行保姆式管理，無(wú)法分身進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開(kāi)發(fā)、客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)等精細(xì)化管理。解決方案：通過(guò)精細(xì)化管理，一對(duì)一輔導(dǎo)，明確崗位職責(zé)。新進(jìn)人員應(yīng)接受正規(guī)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)后取得上崗資格證才能上崗。 網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題分析網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能一點(diǎn)一策分析4.目標(biāo)分解 目標(biāo)分解目標(biāo)分解四季度四季度1月（萬(wàn)）2月（萬(wàn)）3 3月月（萬(wàn)）合計(jì)合計(jì)（萬(wàn)）余額余額150150150150200200500500萬(wàn)萬(wàn)保險(xiǎn)保險(xiǎn)505050503030130130萬(wàn)萬(wàn)貴賓客戶數(shù)貴賓客戶數(shù)2020252530308080戶戶具體

7、目標(biāo)分解圖具體目標(biāo)分解圖負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人1月份月份2月份月份3月份月份分解到每天分解到每天保險(xiǎn)余額貴賓客戶數(shù)保險(xiǎn)余額貴賓客戶數(shù)保險(xiǎn)余額貴賓客戶數(shù)保險(xiǎn)余額貴賓客戶數(shù)劉紅云55045505560110 . 161 . 740 . 21郝紅娟62010620111030100 . 240 . 760 . 34牛琴霞3102310352030 . 110 . 430 . 09郭紅香3102310352030 . 110 . 430 . 09張素轉(zhuǎn)3102310352030 . 110 . 430 . 09負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人1月份月份2月份月份3月份月份分解到每天分解到每天保險(xiǎn)余額貴賓客戶數(shù)保險(xiǎn)余額貴賓客戶數(shù)保險(xiǎn)

8、余額貴賓客戶數(shù)保險(xiǎn)余額貴賓客戶數(shù)楊小芹55045505560110.161.740.21郭慧艷62010620111030100.240.760.34史倩3102310352030.110.430.09朱旭3102310352030.110.430.09具體目標(biāo)分解圖具體目標(biāo)分解圖網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能一點(diǎn)一策分析5.來(lái)源分析表來(lái)源分析表主要渠道主要渠道負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人措施措施所需市（縣）所需市（縣）局支持局支持費(fèi)用投入費(fèi)用投入廳堂轉(zhuǎn)介廳堂轉(zhuǎn)介牛琴霞牛琴霞首季存款活動(dòng)、首季存款活動(dòng)、猴年生肖主題、猴年生肖主題、發(fā)展關(guān)鍵人物發(fā)展關(guān)鍵人物積分卡、折頁(yè)積分卡、折頁(yè)折頁(yè)折頁(yè)200200元，元，積分卡積分卡200200元

9、，元，禮品禮品800800元元客戶邀約客戶邀約郝紅娟郝紅娟經(jīng)管系統(tǒng)篩經(jīng)管系統(tǒng)篩選、意向跟進(jìn)、選、意向跟進(jìn)、板塊聯(lián)動(dòng)板塊聯(lián)動(dòng)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)產(chǎn)說(shuō)會(huì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)郝紅娟郝紅娟VIPVIP客戶答謝會(huì)客戶答謝會(huì)禮品、產(chǎn)說(shuō)禮品、產(chǎn)說(shuō)會(huì)講師、折頁(yè)會(huì)講師、折頁(yè)折頁(yè)折頁(yè)200200元，元，禮品禮品10001000元。元。業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來(lái)源來(lái)源客戶客戶基數(shù)基數(shù)新增新增（提（提升）升）數(shù)數(shù)平均平均值值增長(zhǎng)增長(zhǎng)額額負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)人人主要措主要措施施需要市（縣）需要市（縣）局支持局支持費(fèi)用費(fèi)用投入投入1000-11000-1萬(wàn)客戶萬(wàn)客戶激活激活1 1662666261501500.30.3萬(wàn)萬(wàn)4545萬(wàn)萬(wàn)朱旭、朱旭、張素轉(zhuǎn)、張素轉(zhuǎn)、發(fā)放

10、小發(fā)放小禮品：洗禮品：洗衣粉、食衣粉、食鹽、福字鹽、福字掛畫(huà)掛畫(huà)猴子掛畫(huà)猴子掛畫(huà)500500個(gè)個(gè)200200元，洗衣粉元，洗衣粉200200袋袋400400元，食鹽元，食鹽200200袋袋400400元元10001000元元1-51-5萬(wàn)客戶提萬(wàn)客戶提升升343753437550503 3萬(wàn)萬(wàn)150150萬(wàn)萬(wàn)郭紅香、郭紅香、郭慧艷郭慧艷史倩史倩“金猴生肖主題存單”宣傳同時(shí)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)不銹鋼盆不銹鋼盆200200個(gè)個(gè)20002000元，元，1.8L1.8L油油250250桶桶500500元元25002500元元5 5萬(wàn)以上客戶萬(wàn)以上客戶提升及流失率提升及流失率降低降低4952495250505

11、5萬(wàn)萬(wàn)250250萬(wàn)萬(wàn)牛琴霞、牛琴霞、郝紅娟郝紅娟他行資產(chǎn)他行資產(chǎn)刷卡有禮刷卡有禮免手續(xù)費(fèi)、免手續(xù)費(fèi)、保險(xiǎn)理財(cái)保險(xiǎn)理財(cái)活動(dòng)活動(dòng)體檢卡體檢卡5050張張100100元元50005000元元養(yǎng)老金代發(fā)養(yǎng)老金代發(fā)136813681001000.0.3 3萬(wàn)萬(wàn)3030萬(wàn)萬(wàn)劉紅云劉紅云 養(yǎng)老有保養(yǎng)老有保障，存款障，存款送好禮送好禮存款禮品發(fā)放存款禮品發(fā)放200200個(gè)個(gè)1 1000000元元合計(jì)合計(jì)57331573313 350508.68.6萬(wàn)萬(wàn)475475萬(wàn)萬(wàn)95009500元元6.具體實(shí)施方案具體實(shí)施方案網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能一點(diǎn)一策分析1000-1萬(wàn)客戶激活1、客戶基數(shù)：16626戶2、新增（提升）數(shù)：150

12、戶，每月提升50戶，每天2戶，細(xì)化到每個(gè)柜員每天1戶增長(zhǎng)余額45萬(wàn)，躉交繳保險(xiǎn)90單3、負(fù)責(zé)人：朱旭、張素轉(zhuǎn)、朱旭、張素轉(zhuǎn)、4、具體工作安排：朱旭、張素轉(zhuǎn)朱旭、張素轉(zhuǎn)每天給客戶打電話8筆（確保接電話的筆數(shù)，電話內(nèi)容統(tǒng)一規(guī)范：），網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每天現(xiàn)場(chǎng)檢查監(jiān)督。5、來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢的客戶，并現(xiàn)金存款3000元（含）以上發(fā)放洗衣粉、食用鹽、福字掛畫(huà)。6、預(yù)計(jì)禮品費(fèi)用：1000元1-5萬(wàn)客戶提升1、客戶基數(shù)：343752、新增（提升）數(shù)：50戶，每月提升20戶，每天1戶，細(xì)化到每個(gè)柜員每二天1戶余額增長(zhǎng)150萬(wàn)，保單50萬(wàn)3、負(fù)責(zé)人：郭紅香、郭慧艷、史倩郭紅香、郭慧艷、史倩4、具體工作安排：每天給客戶打電話4

13、個(gè)（確保接聽(tīng)電話的筆數(shù)，電話內(nèi)容統(tǒng)一規(guī)范：），月打電話100元，季打電話300元，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每二天檢查監(jiān)督記錄本、現(xiàn)場(chǎng)抽查柜員打電話。5、進(jìn)社區(qū)組織“金猴主題存單”宣傳活動(dòng)。6、預(yù)計(jì)費(fèi)用投入：2800元。 “金猴主題存單”走進(jìn)社區(qū)1、目標(biāo)客戶：周邊小區(qū)退休人員、商戶2、活動(dòng)時(shí)間：第一期 1月1日-1月25日 抽獎(jiǎng)時(shí)間：1月26日 第二期 1月26日-3月31日 抽獎(jiǎng)時(shí)間：3月31日3、活動(dòng)目標(biāo)：搜集信息50戶。開(kāi)卡50張，存款100萬(wàn)，理財(cái)30萬(wàn)，網(wǎng)銀、手機(jī)銀行10戶，信用卡5張，期繳保險(xiǎn)3單?；顒?dòng)準(zhǔn)備1、話術(shù)演練、資料準(zhǔn)備 2、與社區(qū)負(fù)責(zé)人聯(lián)系，節(jié)目中穿插首季存款有禮活動(dòng)、金猴主題存單活動(dòng)，

14、發(fā)放宣傳海報(bào)及活動(dòng)宣傳折頁(yè)，重點(diǎn)宣傳郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，設(shè)置郵政知識(shí)有獎(jiǎng)問(wèn)答環(huán)節(jié)，讓社區(qū)新老客戶熟悉郵政特色業(yè)務(wù)，了解郵政儲(chǔ)蓄，增強(qiáng)和郵政儲(chǔ)蓄的粘和度，加深郵政與客戶的感情，不斷提高客戶依賴(lài)性。3、凡是在我網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)者，每天可免費(fèi)體驗(yàn)量血壓。5萬(wàn)以上客戶提升1、客戶基數(shù)：4952戶2、新增（提升）數(shù)：50戶（每月提升10戶，每天5戶）3、負(fù)責(zé)人：牛琴霞、郝紅娟4、具體工作安排：每天給5個(gè)客戶打電話（確保接聽(tīng)電話的筆數(shù)，電話內(nèi)容統(tǒng)一規(guī)范），月打電話100元，季打電話300元個(gè)，大堂經(jīng)理每天檢查監(jiān)督記錄本、讓柜員現(xiàn)場(chǎng)檢查打電話。增長(zhǎng)余額250萬(wàn)，保險(xiǎn)30萬(wàn)，理20萬(wàn)5、主要宣傳他行資產(chǎn)刷卡有禮免手續(xù)費(fèi)、保險(xiǎn)理財(cái)活動(dòng)、他行資產(chǎn)刷卡有禮免手續(xù)費(fèi)、保險(xiǎn)理財(cái)活動(dòng)、每天可免費(fèi)體驗(yàn)量血壓。每天可免費(fèi)體驗(yàn)量血壓。6、費(fèi)用投入：5300元。1、目標(biāo)客戶：周邊商戶及小區(qū)住戶2、活動(dòng)時(shí)間：1月1日-3月31日3、活動(dòng)目標(biāo)：搜集信息50戶，開(kāi)卡30張，存款60萬(wàn)，理財(cái)20萬(wàn)，網(wǎng)銀、手機(jī)銀行20戶，信用卡10張，期繳保險(xiǎn)5單?！笆准敬婵罘刀Y”主題活動(dòng) 1、拜訪準(zhǔn)備：話術(shù)演練、資料準(zhǔn)備 2、重點(diǎn)宣傳理財(cái)、信用卡、網(wǎng)銀、POS機(jī)等高價(jià)值業(yè)務(wù)?；顒?dòng)期間凡是持他行卡的客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理存款、