客戶拜訪十八招

1、降龍十八掌-拜訪2015年10月7日 1銷售目標和計劃2準備3開場白4話天地5服務(wù)介紹6試締結(jié)CONTENTS PAGE 目錄頁一、明確的目標和計劃31、銷售的準則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。2、每次拜訪客戶前要明確目標是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？需作何準備？3、在拜訪客戶之前，就要為成功拜訪奠定良好的基礎(chǔ)。44二、準備成功的起點、個人準備：、個人準備：外在（形象）、內(nèi)在（簽單的信心和決心）2、了解企業(yè)、了解企業(yè)：產(chǎn)品、老板、同行業(yè)信息、負責人、資源情況、談判思路、談判思路：以簽單為目的設(shè)定思路（切入點、解決異議的準備）、提前預(yù)演未來，做到胸有成竹。4、資料準備：、資料準備：工

2、具包、方案；據(jù)客戶的興趣點、異議點做資料準備；同行案例、做過客戶合同的復(fù)印件；合同、收據(jù)、簽字筆；產(chǎn)品資料、名片、根據(jù) 洽談情況準備適當?shù)馁Y料。5二、準備資料的重要性5銷售工具猶如俠士之劍，利用銷售工具可以：銷售工具猶如俠士之劍，利用銷售工具可以：1)降低%的勞動成本;2)提高%的成功率;3)提高%的銷售質(zhì)量。因此，為了保證銷售的成功率，促進銷售的工具都要帶上，而且是有針對性的準備。準備很重要準備很重要失敗的準備就是準備著失敗。失敗的準備就是準備著失敗。 6三、開場白61、張總您好，我是XXX，很高興見到您，想不到您這么年輕企業(yè)做得這么好.(或者真想不到您這么年輕。）2、張總您好，我是XXX，

3、見到您真高興，我可聽說您可是這個行業(yè)的老大的啊。3、張總您好，您真是大忙人啊，約了這么多次終于見到您了？4、張總，咱的產(chǎn)品都是銷往哪些地方啊？5、公司做這么大，你經(jīng)常都要出差的是吧？出差好啊，可以到那么多地方去。6、張總，咱的產(chǎn)品都是應(yīng)用在哪些行業(yè)??？7、張總，您當時怎么想做XXX這個產(chǎn)品呢？真有眼光啊，真有魄力??！7三、開場白7因為前期已經(jīng)有過溝通，見面的開場白一定要主動熱情禮貌，因為前期已經(jīng)有過溝通，見面的開場白一定要主動熱情禮貌，稱呼稱呼對方的姓名，以及職務(wù)對方的姓名，以及職務(wù)，給人春風撲面的感覺。，給人春風撲面的感覺。1、為了接近距離，建立好感，可以適當贊美，但不要過分，容易引起反感，

4、可以夸獎對方所做的事及周圍的事物，如辦公環(huán)境2、熱情：通過一種熱情感染對方。3、傾聽：一不要打斷對方講話，二聽明白對方每一句話的意思。4、坐有坐相，站有站相，說話充滿笑意。5、交談中不要被對方所控制。不要忘記自己的目的，所有的談話都要圍繞著目的，不要偏離主題。8四、話天地8建立好感及深入了解企業(yè)現(xiàn)狀的重要時刻，從客戶建立好感及深入了解企業(yè)現(xiàn)狀的重要時刻，從客戶感興趣的事情開始。感興趣的事情開始。舉例：銷售：銷售：張總，想不到您企業(yè)做得這么大，咱廠成立幾年了？客戶：是啊，三年了銷售銷售：三年啊，這么短時間，企業(yè)發(fā)展很大好，您真厲害啊客戶：呵呵，還行吧銷售銷售：張總，那天和您通過話后，我從網(wǎng)上看了

5、下，咱XX地區(qū)生產(chǎn)的XXX產(chǎn)品也很多企業(yè)呢？客戶：是啊銷售銷售：競爭大不大啊客戶：1、競爭厲害啊，不好干啊說明現(xiàn)狀一般，通常來說這類客戶最 注 重效果，及領(lǐng)先同行2、還行吧，其他都是小廠，對我們影響不大實力強，有優(yōu)越感或虛榮心比較強，注重行業(yè)的地位，以滿足其優(yōu)越感和虛榮心9四、話天地-異議9通常對方會發(fā)表一些對網(wǎng)絡(luò)的看法和異議，主要是傾向網(wǎng)絡(luò)通常對方會發(fā)表一些對網(wǎng)絡(luò)的看法和異議，主要是傾向網(wǎng)絡(luò)效果方面的問題，切記不要爭辯，多認同，多引導(dǎo)。效果方面的問題，切記不要爭辯，多認同，多引導(dǎo)。 1 1、騙人的太多：、騙人的太多：您說的太對了，網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在確實是企業(yè)使用率最高的宣傳工具，用好了互聯(lián)網(wǎng)確實是對企

6、業(yè)幫助非常大，但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的交易安全也真是個大問題，解決不了這個，對網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展影響很大，所以各個平臺也都在考慮這個相應(yīng)的解決方法呢。上次和您說過的，我們慧聰為了解決這個問題，就特別委托國際第三方權(quán)威認證公司鄧白氏做認證，這個費用是我們慧聰出的，每認證一次580元，為的就是保障我們所有會員的真實性，鄧白氏是全國權(quán)威認證機構(gòu)，有了鄧白氏的認證編碼，就相當天擁有了網(wǎng)上的營業(yè)執(zhí)照，別人就會放心和您合作了。另外，你在網(wǎng)上采購時，也要看一下這個，只要經(jīng)過認證了就說明這家企業(yè)是正規(guī)企業(yè)，在當?shù)毓ど叹钟羞^注冊的。 換名句說，采購商在找您的產(chǎn)品時，也是一樣的，他們也是很重視這個認證的，有的采購商都說，有了這個認證

7、，讓他們更加放心的和我們的會員合作了，您想啊，張總，買家在看到你后，是不是選擇和您合作，與人家是否放心和您合作關(guān)系也是很大的。10四、話天地-異議102、網(wǎng)絡(luò)效果的異議：、網(wǎng)絡(luò)效果的異議： 沒效果、有效果、一般化沒效果、有效果、一般化1）沒效果、一般化）沒效果、一般化 方法：深入了解是關(guān)鍵，詢問預(yù)期、找出差距（確定是因為咨詢多成交少，還是信息少） A、詢問預(yù)期，咨詢多成交少產(chǎn)品、價格等影響因、詢問預(yù)期，咨詢多成交少產(chǎn)品、價格等影響因素的重要性素的重要性 銷售： 張總，做了AL沒效果是吧，那張總，當時您做AL時的預(yù)期效果是什么呢？ 客戶：接訂單啊。 銷售：詢問效果那張總的意思是沒接過訂單是吧（或

8、是接到的訂單不多是吧) 客戶：是啊，咨詢的不少，但成交的很少。 銷售：我明白了，張總，您的意思是從網(wǎng)上找到您很多，但成交率您不滿意是吧 11四、話天地-異議11客戶：是啊銷售：張總，這個事咱一分為二來看，互聯(lián)網(wǎng)就是提供信息的媒介，有了信息能否成交，決定因素還有您產(chǎn)品的價格、付款的方式、產(chǎn)品的質(zhì)量等，所以說成交與線下操作方式關(guān)系也是很大的，您也知道張總，象您剛才說的信息量多，咨詢多的就說明我們這個產(chǎn)品與咱公司還是很受關(guān)注的，否則不會有很多人找到您。從另一方面來說，咨詢的多，對我們企業(yè)也是一種宣傳，那些人也都是您的定向客戶群體，而且還是質(zhì)量很高的潛在客戶啊，就算這次沒和您合作，你可以把他的聯(lián)系方式

9、記下來，以后可以建立長期聯(lián)系啊。再說了，既然人家看到了，這次沒有選擇你，但不代表下一次不選擇你啊，是吧。從這個意義上來說，咱也是有效果的對吧。12五、服務(wù)介紹12注意：客戶的興趣點有可能也是他的顧慮所在，擔心說的做不到，肯定的語氣是客戶信心重要來源。根據(jù)服務(wù)介紹及客戶的認識基礎(chǔ)上，有針對性的介紹產(chǎn)品服務(wù)，渲染此服務(wù)對客戶的利益。舉例如下：1313對排名感興趣對排名感興趣：張總就是有眼光，排名對一個企業(yè)來講是最關(guān)鍵的，排名越靠前，曝光率就越高，而且買家通常情況下，認為排名靠前的供應(yīng)商實力是最強的，所以愿意選擇，您想，選擇您的人多了，效果肯定好啊對認證感興趣對認證感興趣：張總你確實是高手啊，現(xiàn)在誠

10、信問題確實是影響網(wǎng)上交易的關(guān)鍵，解決了誠信問題，就解決了買家的后顧之憂啊，認證過的企業(yè)，人家才放心和您合作啊。對商鋪感興趣對商鋪感興趣：張總啊，你的思想確實和別人不一樣啊，很多人都不關(guān)注商鋪，但其實商鋪在網(wǎng)絡(luò)宣傳中，作用是至關(guān)重要的，他決定了是否留住客戶。對買家感興趣對買家感興趣：張總不愧是老板，就是關(guān)心訂單啊。您可真是找對人了，我們慧聰網(wǎng)有一個特色部門，就是專門為企業(yè)找買家的，這個部門叫買家服務(wù)部，職責就是幫助會員找到買家，讓我們的會員有成交，總部考核他們的也是會員的成交量，所以這點您不用擔心，買家服務(wù)部的人才最擔心您不能成交呢。五、服務(wù)介紹1414五、服務(wù)介紹注意事項：1、陳述的時候要注意

11、，語速要慢，口齒清楚，清晰，你自己知道你再說什么，對方能明白么？邊說邊觀察對方的神態(tài)，迅速了解對方的心理。比如皺眉表示懷疑和不滿。2、如在陳述中，對方非常不耐煩或不滿，切記不要硬介紹，可以找些當下時事或客戶感興趣的事閑聊一下，緩解一下氣氛，然后找準機會再切入。舉例： 閑聊虛心的請教（咱的產(chǎn)品全國生產(chǎn)的多吧，引導(dǎo)出競爭厲害，再引導(dǎo)出各家都在想辦法發(fā)展企業(yè)，延伸出網(wǎng)絡(luò)的重要性再切入網(wǎng)絡(luò)15六、試締結(jié)15多用默認促單法：多用默認促單法：1、這是我們的合同，是由總部統(tǒng)一的合同，一式三份，總部一份，您一份，我們公司一份，從很大程度上保證了您的利益，我們提交服務(wù)后37天就能開通，張總，您名片給我一下，我把

12、這個填寫一下，今天把這事訂了吧？（或者，張總，信息就按您名片上的寫就行吧？2、張總，排名的詞咱就選XXX吧，我看了下，現(xiàn)在做的話，還能排在第幾位，位置還是不錯的。3、我看您一直很在意效果，那就選我們效果型服務(wù)中的金牌會員吧。 16六、試締結(jié)中的異議處理16試締結(jié)常見異議：試締結(jié)常見異議：看看再說吧、匯報一下、太貴了、現(xiàn)在沒錢啊、現(xiàn)在不是時候，等過看看再說吧、匯報一下、太貴了、現(xiàn)在沒錢啊、現(xiàn)在不是時候，等過段時間我給你打電話、問一下同行再說段時間我給你打電話、問一下同行再說紹紹舉例： 銷售銷售：張總您還要看看是吧（您覺得不到時候是吧）。沒有關(guān)系的，反正您早晚都要和我們合作的，那拋開這些問題，張總

13、覺得我們的服務(wù)對您幫助大嗎？ 客戶客戶： 1） 還行吧那您覺得哪一點對您幫助最大呢？針對性介紹客戶興趣的服務(wù) 2）說時都挺好的，誰知道咋樣呢效果異議 銷銷售：其實我明白了，張總，您還是在擔心我們的效果？轉(zhuǎn)至效果異議 1717六、試締結(jié)中的異議處理解決異議注意：解決異議注意：1)、效果異議的解決：服務(wù)介紹（四大服務(wù)）、成功案例（舉例子、講故事、拿資料）多用成功案例，比如哪家哪家企業(yè)原來是什么會員，現(xiàn)在是什么會員？然后和慧聰合作了多少年？2)、處理異議的要點：傾聽、認同、澄清、陳述、要求3)、切記不可爭辯，多用是的，是的，但是。 4）紹完服務(wù)、每解決一個異議必須試締結(jié)合作前客戶心理合作前客戶心理

14、： 顧慮顧慮 信心信心 客戶只要不合作，說明對產(chǎn)品沒有充足的信心，因此不管客戶說出什么的異議，都不要為解決異議而解決，一定要結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢來解決、四大核心服務(wù)始終貫穿整個洽談過程中，同時多用成功案例，加強客戶信心18七、締結(jié)臨門一腳18促銷的作用：促銷的作用：1、此時此刻下決定限時限量、此時此刻下決定限時限量 前八排名、活動時間有限等制造緊迫感2、吸引愛賺小便宜的人拋促銷吸引客戶，制造神秘、吸引愛賺小便宜的人拋促銷吸引客戶，制造神秘感感 銷售銷售：對了，前幾天我們總部獎勵給我們幾個名額，作為回饋老客戶，如果選上的企業(yè)可以享受X，不過我不知道現(xiàn)在還有名額吧，要是申請上可劃算了，一年排名價值7200

15、呢，相當 于花基礎(chǔ)會員的錢，享受高級會員的服務(wù)?？蛻簦哼€能申請嗎？銷售銷售：不知道啊，要不我打電話問一下。拿起電話作要打的樣子，然后故作為難的樣子，說，對了，張總，我光急著問了，您今天 能訂嗎，別到時讓經(jīng)理說我，因為名額要到總部申請的?？蛻艨蛻簦嚎纯丛僬f吧這時說明客戶還在猶豫，我們就要下決定，故作為客戶考慮的樣子，要不這樣吧，我先申請，看有沒有再說吧。銷售：打配合電話，一定要和經(jīng)理強調(diào)，如果能申請下來X總就訂了，所以盡快回復(fù)啊，制造申請來不容易19七、締結(jié)發(fā)現(xiàn)購買信號19注意購買的信號：注意購買的信號：1）語言信號：A.多少錢呀？B.討論付款方式？C.服務(wù)怎么做?。緿.公司產(chǎn)品增加了怎么辦呀？

16、E.能不能優(yōu)惠點呀？2）身體信號：突然沉思、眼睛盯著合同、身體自然放松的姿勢、焦慮抓住客戶的抓住客戶的購買信號購買信號.當客戶發(fā)出成交信號時當客戶發(fā)出成交信號時，請立即停止對產(chǎn)品的介紹，索要訂單。，請立即停止對產(chǎn)品的介紹，索要訂單。20七、締結(jié)的方法20 A、默認法。如，簽個字吧。您看做三個好么？B、二選一法。如：您是做三個還是五個呢。C、風險分析法。競爭對手。D、限時限量E、利益促銷法促單的步驟：促單的步驟：切入主題默認承諾法（簽單）異議處理二選一法（簽單）再次異議處理風險分析法（簽單）異議處理利益促銷法 21八、簽單收款填合同21 填合同的技巧填合同的技巧：1、填寫合同要快，可以和客戶交流，但不要交流產(chǎn)品，也不要和客戶辯解。2、讓老板簽字的時候，一定要站到老板的身邊，指引老板讓他簽字，一定不要給老板自由簽字的時間。3、在年限或者付款方式?jīng)]有協(xié)商好的前提下，先填好合同，再談年限、個數(shù)和付款方式，以免造成老板推脫。22八、簽單收款收款221、要堅持收全款，最好是現(xiàn)金。闡明必須把全款打到產(chǎn)品總部的賬戶上，才能提交。2、要求優(yōu)惠的時候，可以說我們是做代理的，我們的產(chǎn)品是全國統(tǒng)一價，誰也不能隨便降價；也可以從服務(wù)的角度去談。3、申請優(yōu)惠的技巧。如果客戶需要申請優(yōu)惠，這個時候一定要客戶確認要做了，再給他申請，以免申請好了，客戶