如何與熟人談保險

1、v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究v你是否審視過自己，認(rèn)同保險了嗎？保險對你和家人、你是否審視過自己，認(rèn)同保險了嗎？保險對你和家人、朋友是否有用？你在經(jīng)濟(jì)允許的情況下買了多少保險？朋友是否有用？你在經(jīng)濟(jì)允許的情況下買了多少保險？保險的好處是否你能說的頭頭是道？當(dāng)你能給自己一保險的好處是否你能說的頭頭是道？當(dāng)你能給自己一個明確而又說服力的答案時候，你就知道應(yīng)不應(yīng)該去個明確而又說服力的答案時候，你就知道應(yīng)不應(yīng)該去與熟人、新人談保險了。保險代理人是一項很專業(yè)的與熟人、新人談保險了。保險代理人是一項很專業(yè)的工作，但這種專業(yè)不單單是你把

2、險種與條款講的滾瓜工作，但這種專業(yè)不單單是你把險種與條款講的滾瓜爛熟，更多的是你是否能把保險的利益轉(zhuǎn)化為客戶的爛熟，更多的是你是否能把保險的利益轉(zhuǎn)化為客戶的利益，讓客戶從內(nèi)心很自然的認(rèn)同保險，接受保險，利益，讓客戶從內(nèi)心很自然的認(rèn)同保險，接受保險，接受你所銷售的產(chǎn)品。接受你所銷售的產(chǎn)品。一、心理準(zhǔn)備一、心理準(zhǔn)備二二、需求分析需求分析包括五部分：包括五部分：1 1、家庭結(jié)構(gòu)的分析，二十多歲事業(yè)初創(chuàng)的兩口、家庭結(jié)構(gòu)的分析，二十多歲事業(yè)初創(chuàng)的兩口之家、小孩剛出生不久的三口之家、還是小孩之家、小孩剛出生不久的三口之家、還是小孩已上學(xué)的已上學(xué)的“三明治三明治”家庭，三種不同的家庭有家庭，三種不同的家庭有

3、不同的切入點。不同的切入點。2 2、收入結(jié)構(gòu)分析，即家庭的收入來源在那里？、收入結(jié)構(gòu)分析，即家庭的收入來源在那里？誰是家里的頂梁柱？要把終點放在收入高工作誰是家里的頂梁柱？要把終點放在收入高工作不穩(wěn)定的人身上。不穩(wěn)定的人身上。 v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究v3 3、財務(wù)分析：要從家庭整個資產(chǎn)結(jié)構(gòu)來尋找，、財務(wù)分析：要從家庭整個資產(chǎn)結(jié)構(gòu)來尋找，現(xiàn)在的家庭理財方式大都比較單一，大部分放現(xiàn)在的家庭理財方式大都比較單一，大部分放在銀行，也有賣國債、股票、基金、保險的，在銀行，也有賣國債、股票、基金、保險的，那么他們購買保險及投資

4、理財不合理就是我們那么他們購買保險及投資理財不合理就是我們的切入點。的切入點。v4 4、風(fēng)險的需求分析：對于男士來說更多的風(fēng)險、風(fēng)險的需求分析：對于男士來說更多的風(fēng)險來自大病和意外，對于女士來講更多的是養(yǎng)老，來自大病和意外，對于女士來講更多的是養(yǎng)老，對于孩子來說教育金是重點，每個人都會面臨對于孩子來說教育金是重點，每個人都會面臨相同的風(fēng)險，只不過對于不同的個體那個相對相同的風(fēng)險，只不過對于不同的個體那個相對來講更重要。另外還要分析每個人所處的工作來講更重要。另外還要分析每個人所處的工作環(huán)境和社會環(huán)境，是否有單位、社保都要酌情環(huán)境和社會環(huán)境，是否有單位、社保都要酌情考慮。考慮。但是緣故的確有但是

5、緣故的確有- -談不成做不成朋友的顧慮談不成做不成朋友的顧慮5 5、提交解決方案，做好建議書，根據(jù)公司險種、提交解決方案，做好建議書，根據(jù)公司險種的不同，進(jìn)行合理的組合，還要在客戶經(jīng)濟(jì)范的不同，進(jìn)行合理的組合，還要在客戶經(jīng)濟(jì)范圍承受之內(nèi)，基本占家庭收入的圍承受之內(nèi)，基本占家庭收入的20%-30%20%-30%，再就是說服策略，因為是緣故和陌拜不一樣，再就是說服策略，因為是緣故和陌拜不一樣，陌拜沒有心理壓力，談不談成都沒有關(guān)系。陌拜沒有心理壓力，談不談成都沒有關(guān)系。需要把握策略和方法需要把握策略和方法v潤物細(xì)無聲：潤物細(xì)無聲：讓客戶知道你在做保險，但在讓客戶知道你在做保險，但在接觸中先不要談保險

6、險種，可以跟他接觸中先不要談保險險種，可以跟他溝通工作感溝通工作感受、你現(xiàn)在的成就、還有有趣的理賠案件和保險受、你現(xiàn)在的成就、還有有趣的理賠案件和保險故事故事，這樣客戶心里就沒有壓力，但整個過程中，這樣客戶心里就沒有壓力，但整個過程中他的觀念會有一些變化，有觸動內(nèi)心的感受，這他的觀念會有一些變化，有觸動內(nèi)心的感受，這種工作方法周期會比較長，在這個過程中你給客種工作方法周期會比較長，在這個過程中你給客戶的感覺是很無意的、很隨意的、但自己必須有戶的感覺是很無意的、很隨意的、但自己必須有一個清晰地思路，每次去達(dá)到什么樣的目標(biāo)，這一個清晰地思路，每次去達(dá)到什么樣的目標(biāo)，這樣才能達(dá)到樣才能達(dá)到“潤物細(xì)無

7、聲潤物細(xì)無聲”的效果。的效果。v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究v開門見山法：開門見山法：這種方法有一定的風(fēng)險，但也有這種方法有一定的風(fēng)險，但也有意想不到的效果，。你可以和你的熟人說：意想不到的效果，。你可以和你的熟人說：“我我現(xiàn)在在保險公司，我覺得買保險有很大的收獲，現(xiàn)在在保險公司，我覺得買保險有很大的收獲，你什么時候有時間我們見個面，也和你介紹介紹，你什么時候有時間我們見個面，也和你介紹介紹，買不買沒關(guān)系，你就權(quán)當(dāng)我的客戶，讓我練練手、買不買沒關(guān)系，你就權(quán)當(dāng)我的客戶，讓我練練手、鍛煉鍛煉。鍛煉鍛煉?！奔热淮蠹沂桥笥眩蚁胫?/p>

8、持一下你既然大家是朋友，我想支持一下你的工作應(yīng)該沒問題，如果總是遮遮掩掩的，想說的工作應(yīng)該沒問題，如果總是遮遮掩掩的，想說又不想說，反而大家都很難受。又不想說，反而大家都很難受。v這里要注意一點切勿過猶不及，不要表現(xiàn)太強(qiáng)的這里要注意一點切勿過猶不及，不要表現(xiàn)太強(qiáng)的目的性先把客戶的包袱放下來，買不買沒關(guān)系，目的性先把客戶的包袱放下來，買不買沒關(guān)系，只要給你一個鍛煉的機(jī)會，這樣只要給你一個鍛煉的機(jī)會，這樣“開門見山法開門見山法”才能起到很好的效果。才能起到很好的效果。v指桑罵槐法：指桑罵槐法：有的客戶很有戒備心，對這有的客戶很有戒備心，對這樣的客戶就用這樣的方法，你可以對她說樣的客戶就用這樣的方法

9、，你可以對她說“我最近在談一個單子，客戶和你情況差不我最近在談一個單子，客戶和你情況差不多，我給他做個計劃，你幫我參謀參謀，看多，我給他做個計劃，你幫我參謀參謀，看他還缺少那些保障，我應(yīng)該從哪方面切入，他還缺少那些保障，我應(yīng)該從哪方面切入，麻煩你當(dāng)一回我的客戶，看我這樣說行不麻煩你當(dāng)一回我的客戶，看我這樣說行不行？行？”如果你能和他見面的話，你沒談他的如果你能和他見面的話，你沒談他的保險，他沒有什么壓力，但在你講的過程中保險，他沒有什么壓力，但在你講的過程中他自己就會入戲。他自己就會入戲。v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究v分

10、享法：分享法：周圍的朋友對你有些排斥的時候，周圍的朋友對你有些排斥的時候，你可以這樣邀請他，你可以這樣邀請他，“我最近在保險公司我最近在保險公司做的不錯，想和你分享一些觀念，但不是做的不錯，想和你分享一些觀念，但不是找你買保險找你買保險”。話說到這份上，他也不會回絕的。話說到這份上，他也不會回絕的。v見面的時候跟他講你在保險公司的培訓(xùn)經(jīng)歷、見面的時候跟他講你在保險公司的培訓(xùn)經(jīng)歷、保險業(yè)的發(fā)展等等。即使不和他談保險的具體保險業(yè)的發(fā)展等等。即使不和他談保險的具體險種和條款，他也能從中體會一些保險的好處。險種和條款，他也能從中體會一些保險的好處。要想和熟人談保險，首先要做好自己的心理建要想和熟人談保

11、險，首先要做好自己的心理建設(shè)，只要你是發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同保險，在策略和設(shè)，只要你是發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同保險，在策略和方法里沒有很功利的東西，他會很感激你，相方法里沒有很功利的東西，他會很感激你，相反，如果你的朋友遇到困難，而你作為朋友卻反，如果你的朋友遇到困難，而你作為朋友卻從沒想過讓他買份保險的話，那時候才真會感從沒想過讓他買份保險的話，那時候才真會感到難堪，才會真正失去朋友，不是因為你談保到難堪，才會真正失去朋友，不是因為你談保險而失去朋友，而是因為你不談保險而失去朋險而失去朋友，而是因為你不談保險而失去朋友。友。v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

12、違者必究違者必究v有道是有道是“錦上添花的人多，雪中送炭的人少錦上添花的人多，雪中送炭的人少”作為客作為客戶的朋友你希望自己是哪一種人呢？一起重溫九字法戶的朋友你希望自己是哪一種人呢？一起重溫九字法則則“先處理心情，再做事情先處理心情，再做事情”希望你能廣交朋友、廣希望你能廣交朋友、廣結(jié)善緣、擁有一份精彩的保險人生。部分業(yè)務(wù)員在熟結(jié)善緣、擁有一份精彩的保險人生。部分業(yè)務(wù)員在熟人面前長不開口，存在著怕因此而失去友情和親情的人面前長不開口，存在著怕因此而失去友情和親情的心理障礙，其實這是非常正常值得理解的現(xiàn)象，但是心理障礙，其實這是非常正常值得理解的現(xiàn)象，但是這種心理障礙得不到及時的克服，勢必會影

13、響到業(yè)務(wù)這種心理障礙得不到及時的克服，勢必會影響到業(yè)務(wù)員的成長和正常的業(yè)務(wù)發(fā)展。員的成長和正常的業(yè)務(wù)發(fā)展。v業(yè)務(wù)員與熟人談保險壽險要克服自卑感，要有壽險營業(yè)務(wù)員與熟人談保險壽險要克服自卑感，要有壽險營銷的從業(yè)信心。保險營銷是自己的職業(yè)，就應(yīng)該做好銷的從業(yè)信心。保險營銷是自己的職業(yè)，就應(yīng)該做好自己的工作，由此可見，推銷保險針對所有的應(yīng)該享自己的工作，由此可見，推銷保險針對所有的應(yīng)該享受保險的人。受保險的人。v 保險是人類歷史上一項偉大的發(fā)明，現(xiàn)在社會每一個保險是人類歷史上一項偉大的發(fā)明，現(xiàn)在社會每一個人都需要保險的，風(fēng)險針對現(xiàn)在的每一個自然人。因人都需要保險的，風(fēng)險針對現(xiàn)在的每一個自然人。因此，

14、緣故法的對象同樣可能會遭受意外傷害，同樣會此，緣故法的對象同樣可能會遭受意外傷害，同樣會面對生老病死，他們同樣需要保險應(yīng)該享受保障，所面對生老病死，他們同樣需要保險應(yīng)該享受保障，所以，向他們來宣傳保險，推銷保障是很正常的事情。以，向他們來宣傳保險，推銷保障是很正常的事情。但反過來，業(yè)務(wù)員在和熟人銷售保險時要注意時間、但反過來，業(yè)務(wù)員在和熟人銷售保險時要注意時間、地點、環(huán)境和氣氛。和熟人談保險要真心的和他交朋地點、環(huán)境和氣氛。和熟人談保險要真心的和他交朋友，真誠的幫助別人并充分理解別人的難處，只有相友，真誠的幫助別人并充分理解別人的難處，只有相互理解銷售保險才會水到渠成，友情和親情會加深，互理解

15、銷售保險才會水到渠成，友情和親情會加深，絕不會失去親情和友情。絕不會失去親情和友情。開口是捷徑開口是捷徑v一、大可不必?fù)?dān)心熟人會因為你談保險而疏遠(yuǎn)你，很一、大可不必?fù)?dān)心熟人會因為你談保險而疏遠(yuǎn)你，很多人總是把問題想象的比實際要復(fù)雜的多，總是把問多人總是把問題想象的比實際要復(fù)雜的多，總是把問題朝負(fù)面方向去想，這是因為人被一種悲觀情緒籠罩題朝負(fù)面方向去想，這是因為人被一種悲觀情緒籠罩的時候就會有這種心理，事實上并不會如此。的時候就會有這種心理，事實上并不會如此。v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究v二、有些人你當(dāng)他是朋友，但她不當(dāng)你

16、是朋友，有些二、有些人你當(dāng)他是朋友，但她不當(dāng)你是朋友，有些人被你忽略了，但是他把你當(dāng)朋友了。在我們從業(yè)中人被你忽略了，但是他把你當(dāng)朋友了。在我們從業(yè)中也會有這樣的現(xiàn)象，自己平時不是很在意的人，卻很也會有這樣的現(xiàn)象，自己平時不是很在意的人，卻很支持自己的工作，相反平時自己很看中的人，卻非常支持自己的工作，相反平時自己很看中的人，卻非常反對我們的工作。這里就隱身一個問題，究竟以誰為反對我們的工作。這里就隱身一個問題，究竟以誰為友？是以興趣愛好相同為友？還是把能在自己事業(yè)上友？是以興趣愛好相同為友？還是把能在自己事業(yè)上起重要幫助的人為友？什么樣的人更值得當(dāng)做朋友去起重要幫助的人為友？什么樣的人更值得

17、當(dāng)做朋友去交往？我們從事這項工作以后，就要對朋友的價值觀交往？我們從事這項工作以后，就要對朋友的價值觀做已調(diào)整和改變。做已調(diào)整和改變。三、放下思想包袱，說自己想說的話，談自己想談的客三、放下思想包袱，說自己想說的話，談自己想談的客戶，有人販毒但一定有人支持，有人懷疑但也有人信戶，有人販毒但一定有人支持，有人懷疑但也有人信賴，開不開口由自己決定，買不買由客戶決定，所以賴，開不開口由自己決定，買不買由客戶決定，所以給自己一個開口的機(jī)會。給自己一個開口的機(jī)會。v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究四、不經(jīng)歷挫折對事物很難有領(lǐng)悟，事情做得太順不見四、不經(jīng)歷挫折對事物很難有領(lǐng)悟，事情做得太順不見得是好事，挫