房屋談判技巧

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀人談判技巧一、怎樣對有裝修的房屋進行價格談判？1首先要適當贊美及認同房東裝修的價值，同情房東當初裝修房屋時所付出的辛勞，贊美某個裝修的亮點。2得到業(yè)主的信賴后再分析房子的某個兩個缺點。3對房屋現(xiàn)有的裝修情況進行客觀的評估（如新舊程度、保持狀況）4不要完全否決房屋的裝修價值，同時要告知房東裝修不能按原 值來算，有一定的折舊率，是要打折的。5.在和房東談價格時，可以拿周邊的房屋價值進行性比價，加以 說服。盡量以房屋的原值加現(xiàn)在裝修的折舊率作為標準來談價 格，主要是讓房東覺得賣這套房子是有盈利的，當我們談其價格時，他只是賺多賺少的問題，這就有利于我們爭取價格。6相反，和客戶談價格時，盡量以

2、房屋現(xiàn)在的價值加原來房屋裝 修的費用來談，讓客戶覺得買這套房子是比較便宜的，把握客戶貪小便宜的心理來談價格。7當買賣雙方見面時，一定要做好工作，直接引導他們來談總價就好，以免造成不必要的麻煩。和房東談價時，可利用房屋原值和裝修相加起來進行談判，和客戶談價時，可以利用房屋現(xiàn)有的市場和裝修相加起來的價格進行 談判，如果產(chǎn)生差價對于客戶而言比較好接受。二、談判時，客戶說其他中介給他的價格更低1先要判斷他說的話有幾分真實性2. 說明我們和房東還是很熟悉的，他如果降價了，我們應該是不 會不知道的，如果真的降價了，我這邊可以和房東再聯(lián)系看看是 否真的降價了。3了解是否有別的中介在惡性競爭， 告知客戶，好房

3、子自己做主。三、臨腳一門，如何讓客戶過來定1再次申明此房產(chǎn)優(yōu)勢，沒有最好的房子只有合適的房子，如果 喜歡就不要錯過了。2可以虛擬假客戶也想定這套房子，造成一種緊張感。3. 還可說明房東還要和他愛人商量，如果你不當機立斷，房東很 可能會反悔目前的價格，所以教育客戶不要再猶豫了。4如果這個客戶以前失去過一次購房機會，還可以適當用激將法（你再這么猶豫不理你了）四、客戶想做公積金，如何改成商業(yè)貸可以把責任轉(zhuǎn)嫁于房東，因為房東覺得做公積金時間太長了， 或 告知客戶公積金的其他用途（如裝修貸款、提現(xiàn)等）1. 說明辦理公積金和程序和準備材料的難度2. 說明辦理公積金，那貸款額度受很大限制3. 說明辦理公積金

4、，假如今后想提前還款或者想轉(zhuǎn)按揭都存在 很大的困難4. 如果辦理商業(yè)按揭，每個月的不定期款金額也不過最多幾十塊 錢而已（一萬只差5元）5告知客戶公積金可以先放著，如果不用公積金，未來政策有分 房，可能還會考慮到他身上，用了公積金就是證明你有房子，有 分房就分不到了。五、談判的過程中，由于其他房產(chǎn)代理公司的干擾，導致客戶左 右搖擺，房產(chǎn)經(jīng)紀人應該怎樣處理？1公司形象A闡述我們公司的優(yōu)勢和實力如：（公司的整體規(guī)模、看房直通 車、房源和客源的數(shù)量、后期的服務、公司房產(chǎn)經(jīng)紀人的人數(shù)等 方面）B比較我們公司和其他一些代理公司的區(qū)別：點明其他公司存在不正當競爭手段和暗箱操作，以及帶來的嚴重后果，如（后期手

5、 續(xù)的辦理過程、房款進出流程的安全性、房款差價的暗箱操作等） 2房產(chǎn)經(jīng)紀人本身（1）在這個期間一定要穩(wěn)住其中一方，可以向一方說房東（客戶）現(xiàn)在公司這邊，而我們和房東（客戶）的關系很好，我們可 以幫您爭取更好的價格。（2）感情投資。向買賣雙方表明，我們這次雙方見面實在難得， 請買賣雙方珍惜這次的見面機會，盡量促成交易。3在談判開始時，可見一相關人員一同將手機關閉（理由是為了更集中精神簽約，減少外來的干擾）4前期工作的鋪墊，在帶看時就應該和房東和客戶建立友好關系， 取得信任感，了解房東和客戶有無在其他房地產(chǎn)代理公司登記，事先就要闡述公司形象，讓房東和客戶有這種意識， 減少我們后 期簽約不必要的麻煩

6、。5. 如房產(chǎn)經(jīng)紀人碰到棘手或自己解決不了的問題時，應第一時間向上級主管匯報，找出對策，不得拖延時間，延誤“時機”。6告知客戶一套好不容易滿意的房子跟別的中介講，別人一定會破壞，因為你成交了對方就沒有機會了六、客戶（房東）不愿意將定金、雙證（土地證、產(chǎn)權證）、房款放在公司時該怎么解決？A .公司形象1.事先強調(diào)我們公司的規(guī)模和誠信度。（如：外地公司連鎖的規(guī)模、注冊資金、每天房屋的成交量、每天資金的流量、雙證的加 密保管等）2銀行為我們公司專門設立監(jiān)管賬戶，確保房款的安全。B.房東方面1.強調(diào)收取雙證是為房東降低風險，保護房東的利益，如房東不愿意質(zhì)押雙證時，告知，客戶也就可能不質(zhì)押定金，這樣想購

7、買 房屋時，房東就得不到相應的補償2告知房東，我們公司質(zhì)押雙證，對于我們僅僅是一種程序，意 義并不是很大，如辦理權證過戶，必須本人到場，需要房東的身 份證、手印等資料，否則相關部門不會給予辦理的， 讓房東放心。3有些房東對房屋的交易流程不了解，擔心雙證的安全問題，也 可以告知房東，可下購房同等的定金，體現(xiàn)合同的公平性、安全性。4轉(zhuǎn)移注意力，告知這樣有誠意的客戶不好找、適當貶低房屋的 優(yōu)點等。讓其覺得緊迫，動搖其意識，之后抓準實際一錘定音。5公司收取雙證時都會開取收據(jù)，蓋有公司的公章，具有法律效力C.購房者方面（單獨溝通）1強調(diào)收取定金是為客戶降低風險，保證客戶方的利益，如：客 戶不愿意帶押金時

8、，告房東也可以不帶押雙證， 這樣房東不想出 售時，客戶得不到相應的補償2凡我們公司收取的現(xiàn)金，開具的票據(jù)都有公司的公章，具有法 律效力3.舉例說明：一手樓房買賣流程中，客戶也是先交定金，方可認購。4轉(zhuǎn)移注意力，強調(diào)房源的特點和稀缺性，適當編造出一些其他 客戶也想要此房屋的理由， 讓其覺得緊迫，動搖其意志后抓準實 際一錘定音。5客戶的定金都不下，房東哪里知道你的誠意度。D .房產(chǎn)經(jīng)紀人本身的要求1.看房時就必須說明收取定金、雙證（土地證、產(chǎn)權證）、房款的意義和流程，避免不必要的麻煩。2給客戶分析后期手續(xù)流程，告訴客戶可能會有某種情況例如：如果前不放在我們公司，直接交易，交易完成后，房東如果否認收帶房款，作為購房者的利益受到損害， （此時可能過戶手續(xù)還 沒完全結(jié)束）強調(diào)第三方中間身份的作用，可以更好的保證買賣 雙方的利益。3當客戶要把房款提前交給房東，領取雙證時，此時要向客戶說