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文檔簡介

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀人談判技巧一、怎樣對有裝修的房屋進行價格談判?1首先要適當贊美及認同房東裝修的價值,同情房東當初裝修房屋時所付出的辛勞,贊美某個裝修的亮點。2得到業(yè)主的信賴后再分析房子的某個兩個缺點。3對房屋現(xiàn)有的裝修情況進行客觀的評估(如新舊程度、保持狀況)4不要完全否決房屋的裝修價值,同時要告知房東裝修不能按原 值來算,有一定的折舊率,是要打折的。5.在和房東談價格時,可以拿周邊的房屋價值進行性比價,加以 說服。盡量以房屋的原值加現(xiàn)在裝修的折舊率作為標準來談價 格,主要是讓房東覺得賣這套房子是有盈利的,當我們談其價格時,他只是賺多賺少的問題,這就有利于我們爭取價格。6相反,和客戶談價格時,盡量以

2、房屋現(xiàn)在的價值加原來房屋裝 修的費用來談,讓客戶覺得買這套房子是比較便宜的,把握客戶貪小便宜的心理來談價格。7當買賣雙方見面時,一定要做好工作,直接引導他們來談總價就好,以免造成不必要的麻煩。和房東談價時,可利用房屋原值和裝修相加起來進行談判,和客戶談價時,可以利用房屋現(xiàn)有的市場和裝修相加起來的價格進行 談判,如果產(chǎn)生差價對于客戶而言比較好接受。二、談判時,客戶說其他中介給他的價格更低1先要判斷他說的話有幾分真實性2. 說明我們和房東還是很熟悉的,他如果降價了,我們應該是不 會不知道的,如果真的降價了,我這邊可以和房東再聯(lián)系看看是 否真的降價了。3了解是否有別的中介在惡性競爭, 告知客戶,好房

3、子自己做主。三、臨腳一門,如何讓客戶過來定1再次申明此房產(chǎn)優(yōu)勢,沒有最好的房子只有合適的房子,如果 喜歡就不要錯過了。2可以虛擬假客戶也想定這套房子,造成一種緊張感。3. 還可說明房東還要和他愛人商量,如果你不當機立斷,房東很 可能會反悔目前的價格,所以教育客戶不要再猶豫了。4如果這個客戶以前失去過一次購房機會,還可以適當用激將法(你再這么猶豫不理你了)四、客戶想做公積金,如何改成商業(yè)貸可以把責任轉(zhuǎn)嫁于房東,因為房東覺得做公積金時間太長了, 或 告知客戶公積金的其他用途(如裝修貸款、提現(xiàn)等)1. 說明辦理公積金和程序和準備材料的難度2. 說明辦理公積金,那貸款額度受很大限制3. 說明辦理公積金

4、,假如今后想提前還款或者想轉(zhuǎn)按揭都存在 很大的困難4. 如果辦理商業(yè)按揭,每個月的不定期款金額也不過最多幾十塊 錢而已(一萬只差5元)5告知客戶公積金可以先放著,如果不用公積金,未來政策有分 房,可能還會考慮到他身上,用了公積金就是證明你有房子,有 分房就分不到了。五、談判的過程中,由于其他房產(chǎn)代理公司的干擾,導致客戶左 右搖擺,房產(chǎn)經(jīng)紀人應該怎樣處理?1公司形象A闡述我們公司的優(yōu)勢和實力如:(公司的整體規(guī)模、看房直通 車、房源和客源的數(shù)量、后期的服務、公司房產(chǎn)經(jīng)紀人的人數(shù)等 方面)B比較我們公司和其他一些代理公司的區(qū)別:點明其他公司存在不正當競爭手段和暗箱操作,以及帶來的嚴重后果,如(后期手

5、 續(xù)的辦理過程、房款進出流程的安全性、房款差價的暗箱操作等) 2房產(chǎn)經(jīng)紀人本身(1)在這個期間一定要穩(wěn)住其中一方,可以向一方說房東(客戶)現(xiàn)在公司這邊,而我們和房東(客戶)的關系很好,我們可 以幫您爭取更好的價格。(2)感情投資。向買賣雙方表明,我們這次雙方見面實在難得, 請買賣雙方珍惜這次的見面機會,盡量促成交易。3在談判開始時,可見一相關人員一同將手機關閉(理由是為了更集中精神簽約,減少外來的干擾)4前期工作的鋪墊,在帶看時就應該和房東和客戶建立友好關系, 取得信任感,了解房東和客戶有無在其他房地產(chǎn)代理公司登記,事先就要闡述公司形象,讓房東和客戶有這種意識, 減少我們后 期簽約不必要的麻煩

6、。5. 如房產(chǎn)經(jīng)紀人碰到棘手或自己解決不了的問題時,應第一時間向上級主管匯報,找出對策,不得拖延時間,延誤“時機”。6告知客戶一套好不容易滿意的房子跟別的中介講,別人一定會破壞,因為你成交了對方就沒有機會了六、客戶(房東)不愿意將定金、雙證(土地證、產(chǎn)權證)、房款放在公司時該怎么解決?A .公司形象1.事先強調(diào)我們公司的規(guī)模和誠信度。(如:外地公司連鎖的規(guī)模、注冊資金、每天房屋的成交量、每天資金的流量、雙證的加 密保管等)2銀行為我們公司專門設立監(jiān)管賬戶,確保房款的安全。B.房東方面1.強調(diào)收取雙證是為房東降低風險,保護房東的利益,如房東不愿意質(zhì)押雙證時,告知,客戶也就可能不質(zhì)押定金,這樣想購

7、買 房屋時,房東就得不到相應的補償2告知房東,我們公司質(zhì)押雙證,對于我們僅僅是一種程序,意 義并不是很大,如辦理權證過戶,必須本人到場,需要房東的身 份證、手印等資料,否則相關部門不會給予辦理的, 讓房東放心。3有些房東對房屋的交易流程不了解,擔心雙證的安全問題,也 可以告知房東,可下購房同等的定金,體現(xiàn)合同的公平性、安全性。4轉(zhuǎn)移注意力,告知這樣有誠意的客戶不好找、適當貶低房屋的 優(yōu)點等。讓其覺得緊迫,動搖其意識,之后抓準實際一錘定音。5公司收取雙證時都會開取收據(jù),蓋有公司的公章,具有法律效力C.購房者方面(單獨溝通)1強調(diào)收取定金是為客戶降低風險,保證客戶方的利益,如:客 戶不愿意帶押金時

8、,告房東也可以不帶押雙證, 這樣房東不想出 售時,客戶得不到相應的補償2凡我們公司收取的現(xiàn)金,開具的票據(jù)都有公司的公章,具有法 律效力3.舉例說明:一手樓房買賣流程中,客戶也是先交定金,方可認購。4轉(zhuǎn)移注意力,強調(diào)房源的特點和稀缺性,適當編造出一些其他 客戶也想要此房屋的理由, 讓其覺得緊迫,動搖其意志后抓準實 際一錘定音。5客戶的定金都不下,房東哪里知道你的誠意度。D .房產(chǎn)經(jīng)紀人本身的要求1.看房時就必須說明收取定金、雙證(土地證、產(chǎn)權證)、房款的意義和流程,避免不必要的麻煩。2給客戶分析后期手續(xù)流程,告訴客戶可能會有某種情況例如:如果前不放在我們公司,直接交易,交易完成后,房東如果否認收帶房款,作為購房者的利益受到損害, (此時可能過戶手續(xù)還 沒完全結(jié)束)強調(diào)第三方中間身份的作用,可以更好的保證買賣 雙方的利益。3當客戶要把房款提前交給房東,領取雙證時,此時要向客戶說

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