房屋談判技巧

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧一、怎樣對(duì)有裝修的房屋進(jìn)行價(jià)格談判？1首先要適當(dāng)贊美及認(rèn)同房東裝修的價(jià)值，同情房東當(dāng)初裝修房屋時(shí)所付出的辛勞，贊美某個(gè)裝修的亮點(diǎn)。2得到業(yè)主的信賴后再分析房子的某個(gè)兩個(gè)缺點(diǎn)。3對(duì)房屋現(xiàn)有的裝修情況進(jìn)行客觀的評(píng)估（如新舊程度、保持狀況）4不要完全否決房屋的裝修價(jià)值，同時(shí)要告知房東裝修不能按原 值來算，有一定的折舊率，是要打折的。5.在和房東談價(jià)格時(shí)，可以拿周邊的房屋價(jià)值進(jìn)行性比價(jià)，加以 說服。盡量以房屋的原值加現(xiàn)在裝修的折舊率作為標(biāo)準(zhǔn)來談價(jià) 格，主要是讓房東覺得賣這套房子是有盈利的，當(dāng)我們談其價(jià)格時(shí)，他只是賺多賺少的問題，這就有利于我們爭取價(jià)格。6相反，和客戶談價(jià)格時(shí)，盡量以

2、房屋現(xiàn)在的價(jià)值加原來房屋裝 修的費(fèi)用來談，讓客戶覺得買這套房子是比較便宜的，把握客戶貪小便宜的心理來談價(jià)格。7當(dāng)買賣雙方見面時(shí)，一定要做好工作，直接引導(dǎo)他們來談總價(jià)就好，以免造成不必要的麻煩。和房東談價(jià)時(shí)，可利用房屋原值和裝修相加起來進(jìn)行談判，和客戶談價(jià)時(shí)，可以利用房屋現(xiàn)有的市場和裝修相加起來的價(jià)格進(jìn)行 談判，如果產(chǎn)生差價(jià)對(duì)于客戶而言比較好接受。二、談判時(shí)，客戶說其他中介給他的價(jià)格更低1先要判斷他說的話有幾分真實(shí)性2. 說明我們和房東還是很熟悉的，他如果降價(jià)了，我們應(yīng)該是不 會(huì)不知道的，如果真的降價(jià)了，我這邊可以和房東再聯(lián)系看看是 否真的降價(jià)了。3了解是否有別的中介在惡性競爭， 告知客戶，好房

3、子自己做主。三、臨腳一門，如何讓客戶過來定1再次申明此房產(chǎn)優(yōu)勢，沒有最好的房子只有合適的房子，如果 喜歡就不要錯(cuò)過了。2可以虛擬假客戶也想定這套房子，造成一種緊張感。3. 還可說明房東還要和他愛人商量，如果你不當(dāng)機(jī)立斷，房東很 可能會(huì)反悔目前的價(jià)格，所以教育客戶不要再猶豫了。4如果這個(gè)客戶以前失去過一次購房機(jī)會(huì)，還可以適當(dāng)用激將法（你再這么猶豫不理你了）四、客戶想做公積金，如何改成商業(yè)貸可以把責(zé)任轉(zhuǎn)嫁于房東，因?yàn)榉繓|覺得做公積金時(shí)間太長了， 或 告知客戶公積金的其他用途（如裝修貸款、提現(xiàn)等）1. 說明辦理公積金和程序和準(zhǔn)備材料的難度2. 說明辦理公積金，那貸款額度受很大限制3. 說明辦理公積金

4、，假如今后想提前還款或者想轉(zhuǎn)按揭都存在 很大的困難4. 如果辦理商業(yè)按揭，每個(gè)月的不定期款金額也不過最多幾十塊 錢而已（一萬只差5元）5告知客戶公積金可以先放著，如果不用公積金，未來政策有分 房，可能還會(huì)考慮到他身上，用了公積金就是證明你有房子，有 分房就分不到了。五、談判的過程中，由于其他房產(chǎn)代理公司的干擾，導(dǎo)致客戶左 右搖擺，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該怎樣處理？1公司形象A闡述我們公司的優(yōu)勢和實(shí)力如：（公司的整體規(guī)模、看房直通 車、房源和客源的數(shù)量、后期的服務(wù)、公司房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的人數(shù)等 方面）B比較我們公司和其他一些代理公司的區(qū)別：點(diǎn)明其他公司存在不正當(dāng)競爭手段和暗箱操作，以及帶來的嚴(yán)重后果，如（后期手

5、 續(xù)的辦理過程、房款進(jìn)出流程的安全性、房款差價(jià)的暗箱操作等） 2房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人本身（1）在這個(gè)期間一定要穩(wěn)住其中一方，可以向一方說房東（客戶）現(xiàn)在公司這邊，而我們和房東（客戶）的關(guān)系很好，我們可 以幫您爭取更好的價(jià)格。（2）感情投資。向買賣雙方表明，我們這次雙方見面實(shí)在難得， 請(qǐng)買賣雙方珍惜這次的見面機(jī)會(huì)，盡量促成交易。3在談判開始時(shí)，可見一相關(guān)人員一同將手機(jī)關(guān)閉（理由是為了更集中精神簽約，減少外來的干擾）4前期工作的鋪墊，在帶看時(shí)就應(yīng)該和房東和客戶建立友好關(guān)系， 取得信任感，了解房東和客戶有無在其他房地產(chǎn)代理公司登記，事先就要闡述公司形象，讓房東和客戶有這種意識(shí)， 減少我們后 期簽約不必要的麻煩

6、。5. 如房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人碰到棘手或自己解決不了的問題時(shí)，應(yīng)第一時(shí)間向上級(jí)主管匯報(bào)，找出對(duì)策，不得拖延時(shí)間，延誤“時(shí)機(jī)”。6告知客戶一套好不容易滿意的房子跟別的中介講，別人一定會(huì)破壞，因?yàn)槟愠山涣藢?duì)方就沒有機(jī)會(huì)了六、客戶（房東）不愿意將定金、雙證（土地證、產(chǎn)權(quán)證）、房款放在公司時(shí)該怎么解決？A .公司形象1.事先強(qiáng)調(diào)我們公司的規(guī)模和誠信度。（如：外地公司連鎖的規(guī)模、注冊資金、每天房屋的成交量、每天資金的流量、雙證的加 密保管等）2銀行為我們公司專門設(shè)立監(jiān)管賬戶，確保房款的安全。B.房東方面1.強(qiáng)調(diào)收取雙證是為房東降低風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)房東的利益，如房東不愿意質(zhì)押雙證時(shí)，告知，客戶也就可能不質(zhì)押定金，這樣想購

7、買 房屋時(shí)，房東就得不到相應(yīng)的補(bǔ)償2告知房東，我們公司質(zhì)押雙證，對(duì)于我們僅僅是一種程序，意 義并不是很大，如辦理權(quán)證過戶，必須本人到場，需要房東的身 份證、手印等資料，否則相關(guān)部門不會(huì)給予辦理的， 讓房東放心。3有些房東對(duì)房屋的交易流程不了解，擔(dān)心雙證的安全問題，也 可以告知房東，可下購房同等的定金，體現(xiàn)合同的公平性、安全性。4轉(zhuǎn)移注意力，告知這樣有誠意的客戶不好找、適當(dāng)貶低房屋的 優(yōu)點(diǎn)等。讓其覺得緊迫，動(dòng)搖其意識(shí)，之后抓準(zhǔn)實(shí)際一錘定音。5公司收取雙證時(shí)都會(huì)開取收據(jù)，蓋有公司的公章，具有法律效力C.購房者方面（單獨(dú)溝通）1強(qiáng)調(diào)收取定金是為客戶降低風(fēng)險(xiǎn)，保證客戶方的利益，如：客 戶不愿意帶押金時(shí)

8、，告房東也可以不帶押雙證， 這樣房東不想出 售時(shí)，客戶得不到相應(yīng)的補(bǔ)償2凡我們公司收取的現(xiàn)金，開具的票據(jù)都有公司的公章，具有法 律效力3.舉例說明：一手樓房買賣流程中，客戶也是先交定金，方可認(rèn)購。4轉(zhuǎn)移注意力，強(qiáng)調(diào)房源的特點(diǎn)和稀缺性，適當(dāng)編造出一些其他 客戶也想要此房屋的理由， 讓其覺得緊迫，動(dòng)搖其意志后抓準(zhǔn)實(shí) 際一錘定音。5客戶的定金都不下，房東哪里知道你的誠意度。D .房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人本身的要求1.看房時(shí)就必須說明收取定金、雙證（土地證、產(chǎn)權(quán)證）、房款的意義和流程，避免不必要的麻煩。2給客戶分析后期手續(xù)流程，告訴客戶可能會(huì)有某種情況例如：如果前不放在我們公司，直接交易，交易完成后，房東如果否認(rèn)收帶房款，作為購房者的利益受到損害， （此時(shí)可能過戶手續(xù)還 沒完全結(jié)束）強(qiáng)調(diào)第三方中間身份的作用，可以更好的保證買賣 雙方的利益。3當(dāng)客戶要把房款提前交給房東，領(lǐng)取雙證時(shí)，此時(shí)要向客戶說