4A面談話術(shù)要點(diǎn)

1、4A面談話術(shù)要點(diǎn)（準(zhǔn)增員對(duì)象一個(gè)體商戶）一、A1-現(xiàn)狀分析Analysis（一）面談環(huán)節(jié)寒暄破冰、總結(jié)現(xiàn)狀、白我評(píng)價(jià)（二）面談思路面談?wù)咝枰崆傲私獗幻嬲務(wù)叩默F(xiàn)狀，通過(guò)前期充分準(zhǔn)備、有針對(duì)性的進(jìn)行面談，激起被面談?wù)邔?duì)保險(xiǎn)業(yè)了解的欲望，從而達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)促成、或引導(dǎo)至創(chuàng)說(shuō)會(huì)或職場(chǎng)面試的環(huán)節(jié)。（三）話術(shù)要點(diǎn)1. 談近況：你好，X老板，好久不見(jiàn)，看你氣色不錯(cuò)呀，生意很好吧？（迎合被面談?wù)呦埠命c(diǎn)，破冰拉近距離）2. 談收入：目前個(gè)體經(jīng)營(yíng)其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)也是挺大的，而且利潤(rùn)空間也小，現(xiàn)在的個(gè)體收入應(yīng)該都大不如前了。3. 談工作：個(gè)體呢，會(huì)不會(huì)資金投入大，周轉(zhuǎn)壓力也大，而且風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)的大？4. 談總結(jié)：受大經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市

2、場(chǎng)行情等因素影響，難掌控白己的命運(yùn)呀。二、A2-需求問(wèn)詢Ask:（一）面談環(huán)節(jié)未來(lái)規(guī)劃、設(shè)問(wèn)引導(dǎo)、消除顧慮（二）面談思路通過(guò)設(shè)問(wèn)的方式進(jìn)行雙向溝通，通過(guò)聆聽(tīng)梳理被面談?wù)叩乃悸?進(jìn)行有效的探討，不斷的總結(jié)并推動(dòng)談話進(jìn)程，引起被談話者對(duì)生活的顧慮，深入挖掘白身的需求。具體有：比較法（比較出真知，防做井底之蛙）；比喻法（形象且生動(dòng)，讓其終身難忘）；放大法（凸現(xiàn)重要性，使其肝腦涂地）；激勵(lì)法（迎合喜好點(diǎn)，要其短期發(fā)力）；示弱法（必要的妥協(xié)，讓其為我所用）；緩急法（以緩來(lái)制急，使其白投羅網(wǎng)）等。（三）話術(shù)要點(diǎn)1. 談需求：X老板,我想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，您為什么要做生意？您希望做生意而獲得什么？（適當(dāng)引導(dǎo)財(cái)富

3、這方面的需求）2. 談?lì)檻]：做生意一定會(huì)講究投入產(chǎn)出比，同樣是做生意您是希望做投入付出很多，壓力很大，利潤(rùn)小，還是不受白己掌控的生意，還是希望做投入較少，利潤(rùn)空間大，可持續(xù)發(fā)展的生意？同樣都是做生意，您是希望干干凈凈，西裝革履的賺高收入呢？還是希望灰頭土臉，汗流泱背的賺點(diǎn)辛苦錢(qián)？您是希望努力一陣子，享受一輩子，還是要不停的辛苦打拼？結(jié)論：將傳統(tǒng)生意與保險(xiǎn)生意進(jìn)行對(duì)比（1）被面談?wù)撸鹤屛胰ネ其N(xiāo)保險(xiǎn)，拉不下這個(gè)面子面談?wù)撸菏裁唇忻孀樱科弊泳褪敲孀?！?dāng)你開(kāi)著寶馬、奔馳、甚至開(kāi)飛機(jī)去見(jiàn)客戶的時(shí)候，誰(shuí)敢說(shuō)沒(méi)有面子？當(dāng)企業(yè)破產(chǎn)被追債，有家不敢回的時(shí)候，所謂老板的面子又有什么意義呢？(2) 結(jié)論：直接點(diǎn)出企

4、業(yè)的短處被面談?wù)撸含F(xiàn)在做保險(xiǎn)太晚了，到處都是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。面談?wù)撸何覄倎?lái)保險(xiǎn)公司的時(shí)候也是這么覺(jué)得，我相信十年后同樣也會(huì)有人會(huì)這么認(rèn)為，不過(guò)我想請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題“您覺(jué)得現(xiàn)在開(kāi)餐館會(huì)晚嗎？”可是餐館已經(jīng)被人開(kāi)了幾千年了，不是照樣有人去開(kāi)餐館嗎？結(jié)論：解決擔(dān)憂(3) 被面談?wù)撸鹤霰ｋU(xiǎn)收入不穩(wěn)定面談?wù)撸鹤霰ｋU(xiǎn)不是收入不穩(wěn)定，而是我們的努力不穩(wěn)定。如果我們一如既往的努力，隨著時(shí)間的推移，我們的客戶會(huì)越積越多，能力越來(lái)越強(qiáng)，收入也越來(lái)越高，甚至?xí)叮@樣不穩(wěn)定但是可以翻倍的收入不正是我們想要的嗎？結(jié)論：講清收入模式，引導(dǎo)加入行業(yè)。3. 談案例：講白己真實(shí)的情況談規(guī)劃：保險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)其實(shí)和你的生意是一樣的，更不

5、同的是，公司提供你場(chǎng)地，幫你交場(chǎng)租、幫你交水電費(fèi)，連你請(qǐng)回來(lái)工作的員工都是由保險(xiǎn)公司來(lái)發(fā)工資，讓你可以實(shí)現(xiàn)零成本成就大事業(yè)，現(xiàn)在加盟正是最好的時(shí)機(jī)，下星期二，我們有一期培訓(xùn)班，抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)，早點(diǎn)上崗吧。/如果你還心存疑慮，我們公司在星期六將會(huì)進(jìn)行聘才計(jì)劃的說(shuō)明，你過(guò)來(lái)了解一下才決定吧。三、A3-信心激勵(lì)A(yù)ctive：（一）面談環(huán)節(jié)利好政策、平臺(tái)搭建、盈利模型（二）面談思路面談?wù)咄ㄟ^(guò)國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形勢(shì)，內(nèi)外部利好政策，借助公司搭建的隊(duì)伍建設(shè)平臺(tái)，以盈利模型為主線，引導(dǎo)被面談?wù)咧鸩綐?shù)立國(guó)壽企業(yè)家成長(zhǎng)路線。鼓勵(lì)被面談?wù)邥x升、做主管、做大主管，引導(dǎo)追求利益最大化。核心是要把一個(gè)社會(huì)人變成一個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)

6、家，走向成功的商業(yè)模式。（三）話術(shù)要點(diǎn)1. 談行業(yè)：小X,你多幸運(yùn)呀。目前保險(xiǎn)行業(yè)處在快速發(fā)展期，有非常好的發(fā)展前景。（可結(jié)合面談時(shí)的市場(chǎng)形勢(shì)、國(guó)家頂層設(shè)計(jì)進(jìn)行分析。例如：政府出臺(tái)新政支持、新國(guó)十條出臺(tái)、保監(jiān)會(huì)代資考新政、WTO影響等）談公司：小X,我們國(guó)壽歷史悠久、實(shí)力雄厚、品牌優(yōu)良、服務(wù)健全，站在巨人的肩膀上，成功只是揮手間。（可結(jié)合機(jī)構(gòu)設(shè)置、隊(duì)伍規(guī)模、業(yè)務(wù)規(guī)模、市場(chǎng)份額、投保人數(shù)、所獲榮譽(yù)進(jìn)行闡述）。談平臺(tái)：小X,我們公司有全面的成長(zhǎng)培育體系，最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)發(fā)展體系、最榮耀的榮譽(yù)體系，更有完善的福利保障制度，讓你工作無(wú)后顧之憂，可以助力更好地在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展。（面談時(shí)結(jié)合各公司搭建的

7、隊(duì)伍建設(shè)平臺(tái)和增員方案）談利益：小X,保險(xiǎn)行業(yè)有兩大魅力：一個(gè)是上不封頂?shù)膫蚪鹬?，第二個(gè)是組織利益的終身制。在加盟的第一年，公司給予專項(xiàng)扶持的新人業(yè)務(wù)津貼，尋找志同道合作的事業(yè)伙伴，公司還有扶持創(chuàng)業(yè)的金種子獎(jiǎng)勵(lì)。在國(guó)壽，晉升成為主管并做大團(tuán)隊(duì)就能收獲長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。（通過(guò)盈利模型逐步引導(dǎo)激發(fā)晉升意愿）2. 談案例：小X,您看，岡【J剛帶你進(jìn)來(lái)的伙伴xx,到公司才兩年，現(xiàn)在已經(jīng)是組經(jīng)理，已買(mǎi)了車(chē)，現(xiàn)在也準(zhǔn)備買(mǎi)房了，如果不是做保險(xiǎn)，怎么達(dá)到現(xiàn)在的生活水平呢？以你的水平和能力，在這個(gè)行業(yè),百萬(wàn)年薪不是夢(mèng)。（本單位/增員者可結(jié)合實(shí)際情況替換典型主管案例，用收入及創(chuàng)造的價(jià)值刺激意愿）3. 談發(fā)展：小X,對(duì)于你來(lái)說(shuō)，選擇國(guó)壽就是選擇一個(gè)未來(lái)，在這里，你可以獲