酒店式公寓項(xiàng)目定價(jià)策略課件

1、本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳“茵悅之聲茵悅之聲”公寓定價(jià)報(bào)告公寓定價(jià)報(bào)告本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳21 1定價(jià)背景分析定價(jià)背景分析3 3核心均價(jià)推導(dǎo)核心均價(jià)推導(dǎo)4 4核心價(jià)格驗(yàn)證核心價(jià)格驗(yàn)證5 5價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)2 2價(jià)格策略制定價(jià)格策略制定房地產(chǎn)宏觀政策房地產(chǎn)宏觀政策目標(biāo)分析目標(biāo)分析項(xiàng)目銷售現(xiàn)狀分析項(xiàng)目銷售現(xiàn)狀分析景洪房地產(chǎn)市場(chǎng)分析景洪房地產(chǎn)市場(chǎng)分析本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳3u新個(gè)稅法：新個(gè)稅法：在新個(gè)稅法實(shí)施影響下，能在一定程度上減輕購(gòu)房者的負(fù)擔(dān)在新個(gè)稅法實(shí)施影響下，能在一定程度上減輕購(gòu)房者的

2、負(fù)擔(dān) ，購(gòu)房家庭可供選擇的住宅總價(jià)空間將上升，購(gòu)房家庭可供選擇的住宅總價(jià)空間將上升 6月30日，十一屆全國(guó)人大常委會(huì)第二十一次會(huì)議表決通過關(guān)于修改個(gè)人所得稅法的決定。根據(jù)該規(guī)定，新個(gè)稅法的修改主要體現(xiàn)在起征點(diǎn)由2000元上升至3500元。適用7級(jí)超額累進(jìn)稅率，稅率為3%至45%，修改后的個(gè)稅法將于9月1日起施行。u關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理進(jìn)一步規(guī)范房地產(chǎn)交易秩序的通知，違法、違規(guī)銷售將受到嚴(yán)厲的處罰關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理進(jìn)一步規(guī)范房地產(chǎn)交易秩序的通知，違法、違規(guī)銷售將受到嚴(yán)厲的處罰“各級(jí)房地產(chǎn)、價(jià)格主管部門今年5月至11月要集中開展一次專項(xiàng)整治，認(rèn)真排查房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)違法違規(guī)行為，做到“發(fā)現(xiàn)一起、查

3、處一起”。u5 5月月1 1日正式執(zhí)行日正式執(zhí)行商品房銷售明碼標(biāo)價(jià)規(guī)定商品房銷售明碼標(biāo)價(jià)規(guī)定，不按規(guī)定執(zhí)行的每套處以，不按規(guī)定執(zhí)行的每套處以50005000元罰款；元罰款；商品房銷售明碼標(biāo)價(jià)規(guī)定，商品房經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)對(duì)每套商品房（包括二手房）進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)即“一套一標(biāo)”，按照建筑面積或者套內(nèi)建筑面積計(jì)價(jià)的，還應(yīng)當(dāng)標(biāo)示建筑面積單價(jià)或者套內(nèi)建筑面積單價(jià)；要明確公示代收代辦收費(fèi)和物業(yè)服務(wù)收費(fèi)，不得在標(biāo)價(jià)之外加收任何未標(biāo)明的費(fèi)用。u收緊房貸：收緊房貸：銀行已全面執(zhí)行，多次置業(yè)和投資需求受限最大，部分首置需求置業(yè)門檻提高。暫停第三套房貸款、暫停不能提供一年以上納稅證明或社保繳納證明的非本地居民購(gòu)房貸款、首套首

4、付30%，基準(zhǔn)利率由7,5折提高至8.5折；二套房首付50%，基準(zhǔn)利率1.1倍。u限購(gòu)令限購(gòu)令，成為地方調(diào)控的殺手锏，但二線城市，尤其是省內(nèi)專州縣市執(zhí)行會(huì)不明朗。但當(dāng)一線城市房?jī)r(jià)快速增長(zhǎng)是，限購(gòu)令執(zhí)行力度會(huì)進(jìn)一步加大，更嚴(yán)厲的調(diào)控政策將會(huì)出臺(tái)。宏觀調(diào)控對(duì)商業(yè)性小戶型影響有限，昆明限購(gòu)令的出臺(tái)反而會(huì)導(dǎo)宏觀調(diào)控對(duì)商業(yè)性小戶型影響有限，昆明限購(gòu)令的出臺(tái)反而會(huì)導(dǎo)致昆明投資客轉(zhuǎn)向地州市場(chǎng)致昆明投資客轉(zhuǎn)向地州市場(chǎng)主要房地產(chǎn)宏觀政策簡(jiǎn)析主要房地產(chǎn)宏觀政策簡(jiǎn)析本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳4景洪房地產(chǎn)市場(chǎng)分析景洪房地產(chǎn)市場(chǎng)分析景洪房地產(chǎn)市場(chǎng)分析景洪房地產(chǎn)市場(chǎng)分析u景洪市場(chǎng)小戶型基本上

5、全是精裝修，精裝修項(xiàng)目?jī)r(jià)格較高且銷售速度較快，毛坯房銷售速度較慢，如中景明城項(xiàng)目其精裝戶型銷售均價(jià)高達(dá)43004400元/且開盤就售完。而其未裝修戶型均價(jià)3700元/，現(xiàn)還未銷售完。u景洪市場(chǎng)公寓項(xiàng)目，毛坯房均價(jià)2700-3700元/, 精裝修3800-4400元/，毛坯與精裝修價(jià)格差在600800元/u目前公寓項(xiàng)目?jī)r(jià)格標(biāo)桿為雨林假日和安廈，精裝修公寓價(jià)格達(dá)到6500元/以上，國(guó)際四星級(jí)酒店管理入駐（伯蘭德），精裝修，帶家具。帶租約銷售10年返租，前3年返總房?jī)r(jià)的5%，后7年返總房?jī)r(jià)的6%，每年有30天自己入駐。本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳52.12.1案例研究案例

6、研究亮點(diǎn)實(shí)景亮點(diǎn)實(shí)景+ +高價(jià)高價(jià)+ +強(qiáng)勢(shì)推廣強(qiáng)勢(shì)推廣國(guó)際公館國(guó)際公館市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)型市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)型高端產(chǎn)品的高價(jià)：高端產(chǎn)品的高價(jià)：一期：TOHO5600元/平米（同期市場(chǎng)獨(dú)棟5500）；二期高價(jià)入市：TOHO9000元/平米，疊價(jià)8000元/平米亮點(diǎn)實(shí)景展示：亮點(diǎn)實(shí)景展示：1.2萬平米會(huì)所、主景觀軸園林強(qiáng)勢(shì)推廣：強(qiáng)勢(shì)推廣：開盤前4個(gè)月，戶外8塊；開盤前2個(gè)月，東莞1臺(tái)/鳳凰/本港/明珠/翡翠電視臺(tái)輻射城區(qū)、厚街、虎門、長(zhǎng)安、大嶺山，開盤前1個(gè)月南都/莞日/廣日頭整版一期、二期別墅的高價(jià)開盤造成前期銷售緩慢一期、二期別墅的高價(jià)開盤造成前期銷售緩慢,中等價(jià)格的洋房銷售火爆，中等價(jià)格的洋房銷售火爆，3日銷

7、日銷售售90%；后期通過展示、市場(chǎng)增長(zhǎng)、客戶對(duì)價(jià)格的長(zhǎng)時(shí)間認(rèn)知，逐步提速，最終；后期通過展示、市場(chǎng)增長(zhǎng)、客戶對(duì)價(jià)格的長(zhǎng)時(shí)間認(rèn)知，逐步提速，最終進(jìn)一步確立中高端地位、高的市場(chǎng)影響力和美譽(yù)度進(jìn)一步確立中高端地位、高的市場(chǎng)影響力和美譽(yù)度中端產(chǎn)品的高性價(jià)比：中端產(chǎn)品的高性價(jià)比：二期：洋房入市4200元/平米（陽光澳園4200）；中段4600（金地4500、景湖4600、凱旋城5500）；市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品：市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品：一期：TOHO市場(chǎng)空白、二期：疊加市場(chǎng)基本空白充足充足VIP客戶量：客戶量：二期04年10月1日認(rèn)籌,至12月5日，認(rèn)籌354批客戶（認(rèn)籌金5000元）；一期的大量老客戶資源成為二期新客戶來

8、源的主要渠道。定價(jià)策略：定價(jià)策略：n價(jià)格支撐因素價(jià)格支撐因素分析：分析：本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳62.12.1案例研究案例研究品牌品牌+ +中高價(jià)中高價(jià)+ +配套配套運(yùn)河?xùn)|運(yùn)河?xùn)|1號(hào)號(hào)品牌型品牌型中高價(jià)，奠定市場(chǎng)地位：中高價(jià)，奠定市場(chǎng)地位：二期現(xiàn)推均價(jià)4900元/平米（同期國(guó)際公館4800、景湖春曉4900、東峻4600、金色華庭3800）配套先行：配套先行：充分挖掘項(xiàng)目周遍配套；自身商業(yè)先行成熟的品牌推廣：成熟的品牌推廣：萬科高爾夫推廣前1年開始東莞的品牌推廣，奠定品牌知名度和美譽(yù)度；運(yùn)河?xùn)|的推廣充分結(jié)合萬科品牌二期開盤推貨二期開盤推貨256套套,當(dāng)天銷售當(dāng)天

9、銷售151套套,銷售率銷售率59%,確立中高端地位、鞏固品牌影確立中高端地位、鞏固品牌影響力響力內(nèi)部拉大價(jià)差，實(shí)現(xiàn)平衡銷售：內(nèi)部拉大價(jià)差，實(shí)現(xiàn)平衡銷售：帶夾層5500元/平米，建立價(jià)格標(biāo)桿；平層單位4800元/平米。市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品：市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品：現(xiàn)代立面；帶夾層戶型定價(jià)策略：定價(jià)策略：n價(jià)格支撐因素價(jià)格支撐因素分析：分析：充足的客戶量：充足的客戶量：05年2月開始積累至06年7月積累洋房客戶30003000批批, ,認(rèn)籌認(rèn)籌354354張張本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳72.12.1案例研究案例研究高價(jià)高價(jià)+ +強(qiáng)勢(shì)推廣強(qiáng)勢(shì)推廣凱旋城凱旋城成熟型成熟型超越市場(chǎng)洋房均價(jià)入

10、市：超越市場(chǎng)洋房均價(jià)入市：價(jià)格從一期的高價(jià)3800元/平米入市，推貨800套，經(jīng)歷2年銷售期；二期隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)、環(huán)境成熟、一期積累的客戶資源，開盤5500元/米，快速拉升，充分體現(xiàn)高端洋房?jī)?yōu)勢(shì)。成熟品牌：成熟品牌：東莞客戶對(duì)中信品牌的認(rèn)同。一期的高價(jià)入市，造成銷售緩慢；二期通過長(zhǎng)期的積累和成熟的展示，達(dá)到開。一期的高價(jià)入市，造成銷售緩慢；二期通過長(zhǎng)期的積累和成熟的展示，達(dá)到開盤銷售約盤銷售約60%,進(jìn)一步確立中高端純洋房社區(qū)的市場(chǎng)地位；市場(chǎng)影響力和美譽(yù)度進(jìn)進(jìn)一步確立中高端純洋房社區(qū)的市場(chǎng)地位；市場(chǎng)影響力和美譽(yù)度進(jìn)一步確立。一步確立。成熟社區(qū)：成熟社區(qū)：依托東泰大社區(qū)和凱旋城一期入伙的成熟社區(qū)成

11、熟地段：成熟地段：成熟的地段資源優(yōu)勢(shì)，生活、交通、教育配套齊全定價(jià)策略：定價(jià)策略：n價(jià)格支撐因素價(jià)格支撐因素結(jié)論：結(jié)論：成熟展示：成熟展示：一期園林展示和二期主景觀軸的展示客戶資源：客戶資源：積累了13年的大量客戶資源本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳81 1定價(jià)背景分析定價(jià)背景分析3 3核心均價(jià)推導(dǎo)核心均價(jià)推導(dǎo)4 4核心價(jià)格驗(yàn)證核心價(jià)格驗(yàn)證5 5價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)2 2價(jià)格策略制定價(jià)格策略制定項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析目標(biāo)分析目標(biāo)分析本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳9市場(chǎng)在售樓盤情況市場(chǎng)在售樓盤情況項(xiàng)目名稱區(qū)位產(chǎn)品類型價(jià)格樓盤

12、動(dòng)態(tài)世紀(jì)金源避寒山莊江北（滄江新區(qū)大沙壩）綜合型物業(yè) 3800元/1、2期房源全部售罄。三期2.28日開盤，均價(jià)38003900元/告狀西雙景江北（宣慰大道）綜合型物業(yè) 3800元/。裝修小戶型，均價(jià)3800元左右，一期已售完。二期下月開盤。會(huì)展國(guó)際勐泐大道精裝酒店式公寓2750元/精裝修小戶雨林暢享曼弄楓旅游度假區(qū)別墅4500元/林語莊園曼弄楓旅游度假區(qū)別墅37005000元/ 安廈.圣緹亞納曼弄楓旅游度假區(qū)精裝酒店式公寓4000元/以上曼弄楓情曼弄楓旅游度假區(qū)普通住宅均價(jià)2800元/商鋪5月份開盤，10棟高層中景明城勐海路小戶型3700元/，精裝修43004400元/已售完?，F(xiàn)有房源為毛坯

13、房，外地人購(gòu)房一年以上納稅證明才能貸款濱港國(guó)際勐海路精裝酒店式公寓3500元/九號(hào)公館江北普通住宅均價(jià)3200元/小戶型價(jià)格29003000元/。雨林假日曼弄楓旅游度假區(qū)精裝酒店式公寓6500元以上/國(guó)際四星級(jí)酒店管理入駐（伯蘭德），精裝修，帶家具。每月返點(diǎn)將近1000元。本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳10u 景洪市場(chǎng)小戶型基本上全是精裝修，精裝修項(xiàng)目?jī)r(jià)格較高且銷售速度較快，毛坯房銷售速度較慢，如中景明城項(xiàng)目其精裝戶型銷售均價(jià)高達(dá)中景明城項(xiàng)目其精裝戶型銷售均價(jià)高達(dá)4300440043004400元元/ /且開且開盤就售完。而其未裝修戶型均價(jià)盤就售完。而其未裝修戶型均價(jià)

14、37003700元元/ /，現(xiàn)還未銷售完，現(xiàn)還未銷售完。u 景洪市場(chǎng)公寓項(xiàng)目，毛坯房均價(jià)2700-3700元/, 精裝修3800-4400元/，毛坯與精裝修價(jià)格差在600800元/u 目前公寓項(xiàng)目?jī)r(jià)格標(biāo)桿為雨林假日，精裝修公寓價(jià)格達(dá)到6500元/以上，國(guó)際四星級(jí)酒店管理入駐（伯蘭德），精裝修，帶家具。帶租約銷售10年返租，前3年返總房?jī)r(jià)的5%，后7年返總房?jī)r(jià)的6%，每年有30天自己入駐。市場(chǎng)在售樓盤小結(jié)市場(chǎng)在售樓盤小結(jié)本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳111 1定價(jià)背景分析定價(jià)背景分析3 3核心均價(jià)推導(dǎo)核心均價(jià)推導(dǎo)4 4核心價(jià)格驗(yàn)證核心價(jià)格驗(yàn)證5 5價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)價(jià)格策略實(shí)

15、現(xiàn)2 2價(jià)格策略制定價(jià)格策略制定項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析目標(biāo)分析目標(biāo)分析本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳12保證安全回款同時(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目毛坯房實(shí)收保證安全回款同時(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目毛坯房實(shí)收價(jià)價(jià)3200元元/，沖擊，沖擊35003500元元/ /1價(jià)格目標(biāo)價(jià)格目標(biāo)現(xiàn)狀：整個(gè)景洪在售精裝修公寓銷售現(xiàn)狀：整個(gè)景洪在售精裝修公寓銷售價(jià)格在價(jià)格在2750-4300元元/最高達(dá)最高達(dá)65006500元元/ /開盤開盤6-86-8個(gè)月實(shí)現(xiàn)個(gè)月實(shí)現(xiàn)9090以上銷售以上銷售內(nèi)部認(rèn)購(gòu)達(dá)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)達(dá)20%20%項(xiàng)目盤累計(jì)銷售達(dá)項(xiàng)目盤累計(jì)銷售達(dá)70%70%2速度目標(biāo)速度目標(biāo)現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：3月月

16、1日項(xiàng)目售樓中心正式開放，日項(xiàng)目售樓中心正式開放，但未大規(guī)模畜客。但未大規(guī)模畜客。通過茵悅之聲項(xiàng)目讓市場(chǎng)認(rèn)知豪嘉地產(chǎn)通過茵悅之聲項(xiàng)目讓市場(chǎng)認(rèn)知豪嘉地產(chǎn)為公司后續(xù)項(xiàng)目的開發(fā)打下良好的基礎(chǔ)為公司后續(xù)項(xiàng)目的開發(fā)打下良好的基礎(chǔ)3品牌建立品牌建立現(xiàn)狀：公司剛進(jìn)入景洪市場(chǎng)認(rèn)知度不現(xiàn)狀：公司剛進(jìn)入景洪市場(chǎng)認(rèn)知度不高高目標(biāo)分析目標(biāo)分析本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳13價(jià)格目標(biāo)：價(jià)格目標(biāo)：保證安全回款的情況下實(shí)現(xiàn)高價(jià)，保證安全回款的情況下實(shí)現(xiàn)高價(jià)，6-86-8月實(shí)現(xiàn)銷售月實(shí)現(xiàn)銷售90% 90% ，認(rèn)購(gòu)，認(rèn)購(gòu)立強(qiáng)勢(shì)立強(qiáng)勢(shì)；限制條件：限制條件：項(xiàng)目蓄客時(shí)間短，售樓處開放只有一周；項(xiàng)目蓄客時(shí)

17、間短，售樓處開放只有一周；項(xiàng)目工程進(jìn)度及交房時(shí)間的不確定性會(huì)影響自用大客戶購(gòu)買決策；項(xiàng)目工程進(jìn)度及交房時(shí)間的不確定性會(huì)影響自用大客戶購(gòu)買決策；市場(chǎng)現(xiàn)狀：市場(chǎng)現(xiàn)狀：市場(chǎng)整體價(jià)格普遍較高（在售項(xiàng)目市場(chǎng)整體價(jià)格普遍較高（在售項(xiàng)目2750-46002750-4600），后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)激烈（會(huì)展國(guó)際、），后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)激烈（會(huì)展國(guó)際、安廈安廈- -圣提亞納、雨林假日）圣提亞納、雨林假日）自用客戶對(duì)總價(jià)敏感性較弱，投資客戶對(duì)單價(jià)敏感性較高自用客戶對(duì)總價(jià)敏感性較弱，投資客戶對(duì)單價(jià)敏感性較高價(jià)格策略要解決的核心問題：價(jià)格策略要解決的核心問題： 1 1、認(rèn)購(gòu)開盤立勢(shì)，保障安排銷售回款的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)？、認(rèn)購(gòu)開盤立勢(shì)，保障安

18、排銷售回款的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)？ 2 2、以何價(jià)格入市？快速回現(xiàn)、以何價(jià)格入市？快速回現(xiàn)目標(biāo)及核心問題目標(biāo)及核心問題本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳141 1定價(jià)背景分析定價(jià)背景分析2 2核心均價(jià)推導(dǎo)核心均價(jià)推導(dǎo)4 4核心價(jià)格驗(yàn)證核心價(jià)格驗(yàn)證5 5價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)3 3價(jià)格策略制定價(jià)格策略制定策略形成思路策略形成思路市場(chǎng)在售樓盤加權(quán)平均價(jià)市場(chǎng)在售樓盤加權(quán)平均價(jià)項(xiàng)目核心價(jià)值分析項(xiàng)目核心價(jià)值分析項(xiàng)目均價(jià)確定項(xiàng)目均價(jià)確定本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳15我們使用市場(chǎng)比較加權(quán)法來推導(dǎo)出項(xiàng)目平均價(jià)我們使用市場(chǎng)比較加權(quán)法來推導(dǎo)出項(xiàng)目平均價(jià)1 1、市場(chǎng)比

19、較法；、市場(chǎng)比較法；2 2、租金收益還原法、租金收益還原法3 3、成本收益還原法、成本收益還原法房地產(chǎn)均價(jià)測(cè)算方法，主要有以下三種方法：房地產(chǎn)均價(jià)測(cè)算方法，主要有以下三種方法：均價(jià)測(cè)算方法選擇均價(jià)測(cè)算方法選擇本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳161 1、篩選可比樓盤、篩選可比樓盤2 2、確定權(quán)重、確定權(quán)重3 3、打分、打分取案原則：取案原則：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近、目標(biāo)客戶相似，銷售期重合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近、目標(biāo)客戶相似，銷售期重合根據(jù)與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。評(píng)定指標(biāo)：根據(jù)與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。評(píng)定指標(biāo)：1)客戶重疊程度客戶重疊程度 2）和項(xiàng)目距離的遠(yuǎn)近）和項(xiàng)目距離的遠(yuǎn)近 9項(xiàng)

20、比準(zhǔn)指標(biāo)：區(qū)位：片區(qū)形象檔次、消費(fèi)都認(rèn)可度、升值前瞻交通：道路、交通工具、公共交通配套：商務(wù)氛圍、周邊商務(wù)配套、景觀價(jià)值、品質(zhì)：空間合并可能性、層高、梁底高度、實(shí)用率、采光、朝向、外觀形象，樓體高度層高、公共走道裝修、走道寬度與形式、廣場(chǎng)、電梯（品牌、數(shù)量)形象：售樓處、樣板房、現(xiàn)場(chǎng)圍墻、樓體條幅銷售速度：銷售周期及銷售速度入市時(shí)間：市場(chǎng)比較法進(jìn)行步驟市場(chǎng)比較法進(jìn)行步驟本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳17樓盤名稱樓盤名稱均價(jià)均價(jià)區(qū)位交通環(huán)境(景觀)品質(zhì)配套形象銷售速度入市時(shí)間權(quán)重系數(shù)權(quán)重均價(jià)本項(xiàng)目本項(xiàng)目111111111.00 2925.69 西雙十二城33001.11

21、.11.051.151.051.150.81.051.13 3000.00 白象宮30001.201.200.851.050.850.911.11.02 2944.79 九號(hào)公館29001.11.10.850.850.850.8511.10.98 2974.36 景藍(lán)銀鉆30001.11.1110.850.90.951.050.99 3018.87 仲景明城33001.1511.0510.90.90.951.051.00 3100.00 濱港國(guó)際30001.051.051.151.11.051.11.11.11.09 2758.62 智源尚居2700111.0510.851.051.051.0

22、51.01 2683.23 本項(xiàng)目權(quán)重均價(jià)本項(xiàng)目權(quán)重均價(jià)= =（3000+2944+2974+3018+3100+2758+26833000+2944+2974+3018+3100+2758+2683）/7=2840/7=2840元元/ /考慮本項(xiàng)目幼兒園特殊配套贈(zèng)送名額，本項(xiàng)目整盤實(shí)收均價(jià)在考慮本項(xiàng)目幼兒園特殊配套贈(zèng)送名額，本項(xiàng)目整盤實(shí)收均價(jià)在3000-31003000-3100元元/ /類別（公寓毛坯）項(xiàng)目權(quán)重系數(shù)表類比樓盤權(quán)重分析類比樓盤權(quán)重分析本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳18項(xiàng)目成本測(cè)算項(xiàng)目成本測(cè)算序號(hào)序號(hào)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱建筑面積建筑面積單價(jià)單價(jià)( (元元/

23、 /) )金額金額( (萬元）萬元）備注備注一土地成本4400.224400.22600 600 164.00 164.00 按按4040萬萬/ /畝，畝，6.66.6畝，政府畝，政府補(bǔ)貼補(bǔ)貼100100萬萬二前期工程費(fèi)24.4924.49 2.1設(shè)計(jì)費(fèi)用16528 13 21.49 已發(fā)生2.2勘察測(cè)量費(fèi)165283.00 三建筑安裝工程費(fèi)建筑安裝工程費(fèi)3772.483772.48 3.1幼兒園主教學(xué)樓及配套房5796 1800 1043.28 3.2音樂廳1250 2000 250.00 3.3商住樓16528 1500 2479.20 四四基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)275.34 275.34

24、4.1園林景觀、道路及其他公建9178300 275.34 五五開發(fā)成本開發(fā)成本4236.31 4236.31 六營(yíng)銷費(fèi)用營(yíng)銷費(fèi)用176.44 176.44 預(yù)算詳見附表七七項(xiàng)目開發(fā)成本項(xiàng)目開發(fā)成本23574 23574 4412.75 4412.75 本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳19營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算類別支出費(fèi)用項(xiàng)目金額估算（萬元） 備注售樓部售樓部及銷售辦公室租金10.80已發(fā)生售樓部及銷售辦公室裝修費(fèi)用11.80新增門頭加電子顯示屏及百葉窗售樓部及銷售辦公室廣告畫面裝飾0.70銷售部辦公物料（家具、設(shè)備、耗材、服裝）5.20看房車3.00看房車以15萬總

25、價(jià)，按5年來折舊營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提成及項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)80.00宣傳銷售資料及銷售工具宣傳海報(bào)1.50DM（戶型單頁）0.50手提袋0.70紙杯0.50沙盤模型2.00戶型模型0.00認(rèn)購(gòu)協(xié)議0.50商品房購(gòu)銷合同1.20公關(guān)活動(dòng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)4.00項(xiàng)目開盤5.00其它促銷活動(dòng)5.00樣板房樣板房裝修費(fèi)用4.00按500元/預(yù)算樣板房家具2.00房交會(huì)房交會(huì)展位費(fèi)用5.00以2009年景洪房交會(huì)展位費(fèi)用為參照房交會(huì)展位設(shè)計(jì)及布展費(fèi)用6.00策劃公司服務(wù)費(fèi)用 11.00小計(jì)小計(jì)160.40160.40不可預(yù)見費(fèi)16.04以上營(yíng)銷費(fèi)用的10%計(jì)費(fèi)用合計(jì)費(fèi)用合計(jì)176.44176.44本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本

26、報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳20項(xiàng)目核心項(xiàng)目核心價(jià)值價(jià)值分析分析u名校教育：中國(guó)音樂學(xué)院附屬藝術(shù)幼兒園幼兒園入學(xué)名額贈(zèng)送名校教育：中國(guó)音樂學(xué)院附屬藝術(shù)幼兒園幼兒園入學(xué)名額贈(zèng)送u高品精裝修高品精裝修u帶電梯的帶電梯的7 7層公寓（一部客梯、一部景觀電梯）層公寓（一部客梯、一部景觀電梯）u3.13.1米超標(biāo)層高米超標(biāo)層高u2.12.1米超寬內(nèi)走廊米超寬內(nèi)走廊本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳21來源于市場(chǎng)而高于市場(chǎng)來源于市場(chǎng)而高于市場(chǎng)核心均價(jià)目標(biāo)：整體實(shí)現(xiàn)保底核心均價(jià)目標(biāo)：整體實(shí)現(xiàn)保底32003200元元/ /，沖擊，沖擊34003400的價(jià)格的價(jià)格內(nèi)部認(rèn)購(gòu)以均價(jià)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)以均價(jià)

27、27002700元入市，保證快速消化元入市，保證快速消化后期價(jià)值逐步提升實(shí)現(xiàn)后期價(jià)值逐步提升實(shí)現(xiàn)35003500元元項(xiàng)目核心均價(jià)項(xiàng)目核心均價(jià)本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳22低價(jià)入市：2700元/入市分批推貨：貨包分4次推出小步快跑：項(xiàng)目總計(jì)239套公寓，每次推出貨包量不超過80套，快速實(shí)現(xiàn)銷售逐步提價(jià)：推出貨包4次逐步提價(jià)，每次提價(jià)不低于200元，最終實(shí)現(xiàn)3200元/均價(jià)價(jià)格策略價(jià)格策略本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳23時(shí)間時(shí)間4 4月月4月月5 5月月5 5月月合計(jì)合計(jì)銷售周期內(nèi)部員工公司預(yù)留職技學(xué)院內(nèi)部關(guān)系戶項(xiàng)目開盤公司持有推貨量（套）

28、361240389320239項(xiàng)目各銷售周期貨包統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目各銷售周期貨包統(tǒng)計(jì)本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳24一、一、分層平面示意圖分層平面示意圖3 3單元單元2 2單元單元 1 1單元單元 本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳25二層大堂1-1-2031-1-2051-1-2071-1-2091-1-2111-1-2131-1-2151-1-2171-1-2191-1-2211-1-2231-1-2251-1-2271-1-2291-1-2311-1-233樓梯1-1-2021-1-2041-1-2061-1-2081-1-2101-1-2121-

29、1-2141-1-2161-1-2181-1-220樓梯1-1-2221-1-2241-1-2261-1-2281-1-230三層1-1-3011-1-3031-1-3051-1-3071-1-3091-1-3111-1-3131-1-3151-1-3171-1-3191-1-3211-1-3231-1-3251-1-3271-1-3291-1-3311-1-333樓梯1-1-3021-1-3041-1-3061-1-3081-1-3101-1-3121-1-3141-1-3161-1-3181-1-320樓梯1-1-3221-1-3241-1-3261-1-3281-1-330四層1-1-4

30、011-1-4031-1-4051-1-4071-1-4091-1-4111-1-4131-1-4151-1-4171-1-4191-1-4211-1-4231-1-4251-1-4271-1-4291-1-5311-1-433樓梯1-1-4021-1-4041-1-4061-1-4081-1-4101-1-4121-1-4141-1-4161-1-4181-1-420樓梯1-1-4221-1-4241-1-4261-1-4281-1-430五層1-1-5011-1-5031-1-5051-1-5071-1-5091-1-5111-1-5131-1-5151-1-5171-1-5191-1-5

31、211-1-5231-1-5251-1-5271-1-5291-1-5311-1-533樓梯1-1-5021-1-5041-1-5061-1-5081-1-5101-1-5121-1-5141-1-5161-1-5181-1-520樓梯1-1-5221-1-5241-1-5261-1-5281-1-530六層1-1-6011-1-6031-1-6051-1-6071-1-6091-1-6111-1-6131-1-6151-1-6171-1-6191-1-6211-1-6231-1-6251-1-6271-1-6291-1-6311-1-633樓梯1-1-6021-1-6041-1-6061-1

32、-6081-1-6101-1-6121-1-6141-1-6161-1-6181-1-620樓梯1-1-6221-1-6241-1-6261-1-6281-1-630七層1-1-7011-1-7031-1-7051-1-7071-1-7091-1-7111-1-7131-1-7151-1-7171-1-7191-1-7211-1-7231-1-7251-1-7271-1-7291-1-7311-1-733樓梯1-1-7021-1-7041-1-7061-1-7081-1-7101-1-7121-1-7141-1-7161-1-7181-1-720樓梯1-1-7221-1-7241-1-7261

33、-1-7281-1-730合計(jì)公司持有20套開盤93套內(nèi)部關(guān)系戶38套 職技學(xué)院40套銷售控制銷售控制11單元單元本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳26銷售控制銷售控制33單元單元3 3單元單元二層1-3-2011-3-2031-3-2051-3-2071-3-209電梯樓梯1-3-2021-3-2041-3-206三層1-3-2011-3-2031-3-3051-3-3071-3-309電梯樓梯1-3-3021-3-2041-3-306四層1-3-4011-3-4031-3-4051-3-4071-3-409電梯樓梯1-3-4021-3-4041-3-406五層1-3-

34、5011-3-5031-3-5051-3-5071-3-509電梯樓梯1-3-5021-3-5041-3-506六層1-3-6011-3-6031-3-6051-3-6071-3-609電梯樓梯1-3-6021-3-6041-3-606七層1-3-7011-3-7031-3-7051-3-7071-3-709電梯樓梯1-3-7021-3-7041-3-706內(nèi)部員工認(rèn)購(gòu)36套公司預(yù)留12套本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳27推出貨包推出貨包內(nèi)部員工認(rèn)購(gòu)內(nèi)部員工認(rèn)購(gòu)3單元二層1-3-2011-3-2031-3-2051-3-2071-3-209一室一廳電梯樓梯1-3-20

35、21-3-2041-3-206三層1-3-2011-3-2031-3-3051-3-3071-3-309電梯樓梯1-3-3021-3-2041-3-306四層1-3-4011-3-4031-3-4051-3-4071-3-409電梯樓梯1-3-4021-3-4041-3-406五層1-3-5011-3-5031-3-5051-3-5071-3-509電梯樓梯1-3-5021-3-5041-3-506六層1-3-6011-3-6031-3-6051-3-6071-3-609電梯樓梯1-3-6021-3-6041-3-606七層1-3-7011-3-7031-3-7051-3-7071-3-709

36、電梯樓梯1-3-7021-3-7041-3-706內(nèi)部員工認(rèn)購(gòu)內(nèi)部員工認(rèn)購(gòu)3636套套公司預(yù)留公司預(yù)留1212套套內(nèi)部員工本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳28各階段推出貨包示意圖各階段推出貨包示意圖內(nèi)部員工職技學(xué)院項(xiàng)目開盤公司持有內(nèi)部關(guān)系戶老板預(yù)留老板預(yù)留1212套套本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳29推出貨包推出貨包職技學(xué)院職技學(xué)院1-1-2291-1-2311-1-2331-1-2261-1-2281-1-2301-1-3291-1-3311-1-3331-1-3261-1-3281-1-3301-1-4291-1-5311-1-4331-1

37、-4261-1-4281-1-4301-1-5291-1-5311-1-5331-1-5261-1-5281-1-5301-1-6291-1-6311-1-6331-1-6261-1-6281-1-6301-1-7251-1-7271-1-7291-1-7311-1-7331-1-7221-1-7241-1-7261-1-7281-1-730職技學(xué)院職技學(xué)院4040套套本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳30推出貨包推出貨包內(nèi)部關(guān)系戶認(rèn)購(gòu)內(nèi)部關(guān)系戶認(rèn)購(gòu)1-1-2211-1-2231-1-2251-1-2271-1-220樓梯1-1-2221-1-2241-1-3211-1-

38、3231-1-3251-1-3271-1-320樓梯1-1-3221-1-3241-1-4211-1-4231-1-4251-1-4271-1-420樓梯1-1-4221-1-4241-1-5211-1-5231-1-5251-1-5271-1-520樓梯1-1-5221-1-5241-1-6211-1-6231-1-6251-1-6271-1-620樓梯1-1-6221-1-6241-1-7211-1-7231-1-720樓梯內(nèi)部關(guān)系戶認(rèn)購(gòu)內(nèi)部關(guān)系戶認(rèn)購(gòu)3838套套本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳31推出貨包推出貨包項(xiàng)目開盤項(xiàng)目開盤1-1-2051-1-2071-1-

39、2091-1-2111-1-2131-1-2151-1-2171-1-2191-1-2041-1-2061-1-2081-1-2101-1-2121-1-2141-1-2161-1-2181-1-3051-1-3071-1-3091-1-3111-1-3131-1-3151-1-3171-1-3191-1-3041-1-3061-1-3081-1-3101-1-3121-1-3141-1-3161-1-3181-1-4071-1-4091-1-4111-1-4131-1-4151-1-4171-1-4191-1-4061-1-4081-1-4101-1-4121-1-4141-1-4161-1

40、-4181-1-5071-1-5091-1-5111-1-5131-1-5151-1-5171-1-5191-1-5041-1-5061-1-5081-1-5101-1-5121-1-5141-1-5161-1-5181-1-6051-1-6071-1-6091-1-6111-1-6131-1-6151-1-6171-1-6191-1-6041-1-6061-1-6081-1-6101-1-6121-1-6141-1-6161-1-6181-1-7051-1-7071-1-7091-1-7111-1-7131-1-7151-1-7171-1-7191-1-7041-1-7061-1-7081-

41、1-7101-1-7121-1-7141-1-7161-1-718開盤開盤9393套套本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳32推出貨包推出貨包內(nèi)部關(guān)系戶認(rèn)購(gòu)內(nèi)部關(guān)系戶認(rèn)購(gòu)大堂1-1-203樓梯1-1-2021-1-3011-1-303樓梯1-1-3021-1-4011-1-4031-1-405樓梯1-1-4021-1-4041-1-5011-1-5031-1-505樓梯1-1-5021-1-6011-1-603樓梯1-1-6021-1-7011-1-703樓梯1-1-702公司持有20套本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳33一次性付款優(yōu)惠2%預(yù)計(jì)：一次

42、性付款占30 按揭（5成10年）付款占70付款加權(quán)平均折扣0.980.9830301 170700.9940.994付款折扣：付款折扣：價(jià)格實(shí)現(xiàn)策略價(jià)格實(shí)現(xiàn)策略-確定確定付款方式優(yōu)惠付款方式優(yōu)惠時(shí)間4月4月5月6月備注銷售周期內(nèi)部員工內(nèi)部關(guān)系戶項(xiàng)目開盤強(qiáng)銷期正常折扣12%8%4%1%一次付款折扣3%3%3%3%一次付款加權(quán)平均折扣0.6%0.6%0.6%0.6%綜合平均折扣15.6%8.6%4.6%1.6%綜合平均折扣=正常折扣+一次付款加權(quán)平均折扣本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳34公寓價(jià)格策略走勢(shì)公寓價(jià)格策略走勢(shì)銷售實(shí)收均價(jià)：3200.88元/項(xiàng)目銷售收入：3233

43、.2萬元時(shí)間時(shí)間4 4月月4 4月月5 5月月6 6月月合計(jì)合計(jì)銷售周期銷售周期內(nèi)部員工內(nèi)部員工內(nèi)部關(guān)系戶內(nèi)部關(guān)系戶項(xiàng)目開盤項(xiàng)目開盤強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期推貨量（套）推貨量（套）4848787884842929優(yōu)惠折扣優(yōu)惠折扣15.6%15.6%8.6%8.6%4.6%4.6%1.6%1.6%優(yōu)惠為加權(quán)平均折優(yōu)惠為加權(quán)平均折扣扣市場(chǎng)公布均市場(chǎng)公布均價(jià)價(jià)3210.90 3210.90 3391.68 3391.68 3563.94 3563.94 3810.98 3810.98 實(shí)收均價(jià)實(shí)收均價(jià)2710.00 2710.00 3100.00 3100.00 3400.00 3400.00 3750.00

44、3750.00 3200.88 3200.88 銷售面積銷售面積2203.32 2203.32 3166.80 3166.80 3419.22 3419.22 1311.62 1311.62 10100.96 10100.96 收入測(cè)算收入測(cè)算5970997.20 5970997.20 9817080.00 9817080.00 11625348.00 11625348.00 4918575.00 4918575.00 32332000.20 32332000.20 本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳35策略表現(xiàn)一：平面差異策略策略表現(xiàn)一：平面差異策略結(jié)合本項(xiàng)目產(chǎn)品，景觀

45、、朝向差異明顯，四個(gè)朝向均有的特點(diǎn)，通過結(jié)合本項(xiàng)目產(chǎn)品，景觀、朝向差異明顯，四個(gè)朝向均有的特點(diǎn)，通過景觀差、景觀差、朝向差價(jià)、噪音，朝向差價(jià)、噪音，最大平面差取目標(biāo)均價(jià)的最大平面差取目標(biāo)均價(jià)的10%10%，300300元元/ /平米。拉大平面差，平米。拉大平面差，建立項(xiàng)目高價(jià)標(biāo)竿產(chǎn)品；建立項(xiàng)目高價(jià)標(biāo)竿產(chǎn)品；P=基準(zhǔn)價(jià)基準(zhǔn)價(jià)+樓層差樓層差+景觀差景觀差+朝向差價(jià)朝向差價(jià)+ +景觀視野臨景觀視野臨界界差價(jià)差價(jià)+ +噪音噪音+ +戶型差戶型差+特殊調(diào)差特殊調(diào)差策略表現(xiàn)二：縱向調(diào)差策略策略表現(xiàn)二：縱向調(diào)差策略+ +特殊調(diào)差特殊調(diào)差結(jié)合項(xiàng)目銷售目標(biāo)及產(chǎn)品特點(diǎn)、通過樓層差、結(jié)合項(xiàng)目銷售目標(biāo)及產(chǎn)品特點(diǎn)、通過

46、樓層差、景觀視野臨界點(diǎn)、頂層調(diào)差，拉開二、景觀視野臨界點(diǎn)、頂層調(diào)差，拉開二、七兩層與其它樓層的價(jià)格，最大縱向差取目標(biāo)，確定二、七層快速走貨。七兩層與其它樓層的價(jià)格，最大縱向差取目標(biāo)，確定二、七層快速走貨。策略策略在價(jià)格表中的在價(jià)格表中的表現(xiàn)表現(xiàn)本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳36東偏南、噪音大東偏南、噪音大噪音大、二、三層受幼兒園活動(dòng)樓影響；朝向差+30元、噪音-40元、四-七層有幼兒園景觀150元西偏北、無景觀、噪音小、西偏北、無景觀、噪音小、朝向差朝向差-60-60南偏西、無景觀、噪音?。粺o景觀、噪音小；南偏西南、二層、為項(xiàng)目基準(zhǔn)起價(jià)2850元北偏東、噪音大、二、三

47、層受幼兒園活動(dòng)樓影響；朝向差-30元、噪音-40元、四-七層有幼兒園景觀150元策略表現(xiàn)策略表現(xiàn)定性指標(biāo)：景觀、朝向、景觀定性指標(biāo)：景觀、朝向、景觀視野、噪音、戶型差視野、噪音、戶型差本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳37在項(xiàng)目銷售過程中頂層因存在冬冷夏熱的缺陷，故銷售速度相對(duì)較慢，一般其價(jià)格要比二層稍低。故特殊（頂層）調(diào)差控制在350元/參考對(duì)比樓盤層差參考對(duì)比樓盤層差: :仲景明成（12層）：40西雙十二城（西雙十二城（1818層）：層）：3030避暑山莊（避暑山莊（1212層）：層）：3030攬江苑（二期）攬江苑（二期）避暑山莊（避暑山莊（1818層）：層）：202

48、0攬江苑（一期）攬江苑（一期）策略表現(xiàn)策略表現(xiàn)樓層差的制定：實(shí)現(xiàn)客戶資源最大化，掌控整棟去化規(guī)律（二、頂層相對(duì)較難銷售）樓層差的制定：實(shí)現(xiàn)客戶資源最大化，掌控整棟去化規(guī)律（二、頂層相對(duì)較難銷售）保證開盤熱銷、解決資金回?cái)n的問題。保證開盤熱銷、解決資金回?cái)n的問題。樓層樓層差價(jià)視線、采光差價(jià)特殊調(diào)差二層000三層6000四層1201000五層1801000六層2401000七層300100-350本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳38策略表現(xiàn)策略表現(xiàn)- -平面差價(jià)說明平面差價(jià)說明南偏西南、二層、為項(xiàng)目基準(zhǔn)起價(jià)2850元北偏東、朝向差-30元，面對(duì)幼兒園噪音-40元西偏北、朝向

49、差-30元東偏南朝向差+30，面對(duì)幼兒園噪音-40元本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳39最終價(jià)格表對(duì)比與核算最終價(jià)格表對(duì)比與核算單、總價(jià)區(qū)間分析單、總價(jià)區(qū)間分析均價(jià)最低價(jià)最高價(jià)套最低價(jià)套最低價(jià)二層2709.41 2790.00 2940.00 179075.4117,375.30 三層2882.76 2850.00 3000.00 182730.0119,899.50 四層3055.59 3010.00 3310.00 201612.1126,630.70 五層3141.12 3070.00 3430.00 205266.7129,154.90 六層3234.63 31

50、30.00 3430.00 208921.3131,679.10 七層2951.48 2840.00 3220.00 196130.2119,478.80 本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳40項(xiàng)目銷售收入預(yù)測(cè)項(xiàng)目銷售收入預(yù)測(cè)項(xiàng)目建筑面積單價(jià)銷售收入（萬元）備注公寓10100 3200 3232.00 不含八面風(fēng)位置寫字樓2單元寫字樓1689 3400 574.27 八面風(fēng)位置，單層面積422.26商鋪建筑面積 17198000 1375.20 不含八面風(fēng)位置商鋪寫字樓商鋪12667000 886.20 八面風(fēng)位置1-3層商鋪地下車位5660000 336.00 56個(gè)車

51、位，建筑面積1691合計(jì)合計(jì)16465 16465 6403.67 6403.67 本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳41項(xiàng)目投資分析項(xiàng)目投資分析項(xiàng)目投資利潤(rùn)表（不含幼兒園項(xiàng)目投資利潤(rùn)表（不含幼兒園成本成本）項(xiàng)目金額（萬）項(xiàng)目土地成本164.00 項(xiàng)目建設(shè)成本2779.03 項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用154.00 項(xiàng)目總成本3097.03 項(xiàng)目銷售收入6403.67 項(xiàng)目稅前利潤(rùn)3306.65 項(xiàng)目稅前利潤(rùn)率106.77%項(xiàng)目投資利潤(rùn)表（含幼兒園成本）項(xiàng)目投資利潤(rùn)表（含幼兒園成本）項(xiàng)目金額（萬）項(xiàng)目土地成本164.00 項(xiàng)目建設(shè)成本4072.31 項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用154.00 項(xiàng)目總成本4

52、390.31 項(xiàng)目銷售收入6403.67 項(xiàng)目稅前利潤(rùn)2013.37 項(xiàng)目稅前利潤(rùn)率45.86%本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳42價(jià)格策略要解決的核心問題：價(jià)格策略要解決的核心問題： 1 1、開盤立勢(shì)，保障安排回款的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)？、開盤立勢(shì)，保障安排回款的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)？ 價(jià)格策略：低開高走，低價(jià)入市，穩(wěn)中有升；價(jià)格策略：低開高走，低價(jià)入市，穩(wěn)中有升； 均價(jià)策略：高于市場(chǎng)均價(jià)水平，人氣營(yíng)造溢價(jià)均價(jià)策略：高于市場(chǎng)均價(jià)水平，人氣營(yíng)造溢價(jià) 2 2、以何價(jià)格入市？可有效抓住前期客戶，快速回現(xiàn)、以何價(jià)格入市？可有效抓住前期客戶，快速回現(xiàn) 建議入市均價(jià)為：建議入市均價(jià)為：270

53、02700元元/ /平米；平米； 調(diào)差策略：盡量景觀差（實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化）；調(diào)差策略：盡量景觀差（實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化）； 減小朝向減小朝向差（擴(kuò)大客戶選擇范圍）差（擴(kuò)大客戶選擇范圍）價(jià)格策略小結(jié)價(jià)格策略小結(jié)本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳431 1定價(jià)背景分析定價(jià)背景分析3 3核心均價(jià)推導(dǎo)核心均價(jià)推導(dǎo)4 4核心價(jià)格驗(yàn)證核心價(jià)格驗(yàn)證5 5價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)2 2價(jià)格策略制定價(jià)格策略制定策略形成思路策略形成思路本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳44價(jià)格實(shí)現(xiàn)策略價(jià)格實(shí)現(xiàn)策略-確定付款方式確定付款方式付款方式確定原則：付款方式確定原則： 只制定一次性和按揭

54、兩種方式； 付款折扣應(yīng)給促銷折扣預(yù)留空間。建議：一次性建議：一次性 9797折折 按揭（按揭（5 5成成1010年）年） 9999折折預(yù)計(jì)：一次性付款占30 按揭（6成10年）付款占70付款方式折扣付款方式折扣0.980.9830300.990.9970700 0。987987付款折扣：付款折扣：平均折扣率付款折扣促銷折扣平均折扣率付款折扣促銷折扣0.9550.955本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳本報(bào)告屬保密級(jí)文件，請(qǐng)勿外傳45需要強(qiáng)調(diào)的幾個(gè)問題：需要強(qiáng)調(diào)的幾個(gè)問題：（1 1）價(jià)值實(shí)現(xiàn)：）價(jià)值實(shí)現(xiàn)：加強(qiáng)樣板展示，有效引導(dǎo)客戶；加強(qiáng)樣板展示，有效引導(dǎo)客戶；（3 3）價(jià)格控制：）價(jià)格控制：關(guān)注市場(chǎng)，

55、關(guān)注客戶，及時(shí)調(diào)整價(jià)格。關(guān)注市場(chǎng)，關(guān)注客戶，及時(shí)調(diào)整價(jià)格。* * 價(jià)格是一種面向消費(fèi)者的語言。價(jià)格是一種面向消費(fèi)者的語言。本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個(gè)電子形成陽離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實(shí)質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒有變的是碳原子和氧原子。故答案為：氯化鈉；失去；D?！痉治觥课镔|(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，

56、金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點(diǎn)解釋下列現(xiàn)象： （1）今年我國(guó)要求“公共場(chǎng)所全面禁煙”非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動(dòng)吸煙。 （2）夏天鋼軌間的縫隙變小。 【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動(dòng)的.（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小. 【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性 【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動(dòng)吸入煙霧分子，造成被動(dòng)吸煙；（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每?jī)筛撥夐g都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.故答

57、案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動(dòng)的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.【分析】微粒觀點(diǎn)的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動(dòng)吸煙；（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性 【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的（2）當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=1

58、0當(dāng)a=8時(shí)，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)核外電子數(shù)，為陰離子。故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子?！痉治觥课镔|(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時(shí)表示陰離子，大于時(shí)表示陽離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識(shí)了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動(dòng)速度就加快，只要能說明溫度高了運(yùn)動(dòng)速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體

59、積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等故答案為：（1）固體；（2）分子的質(zhì)量大小或者相對(duì)分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等【分析】（1）根據(jù)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對(duì)分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運(yùn)動(dòng)速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點(diǎn)考慮【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過量的過程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時(shí)，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；B、向稀硫酸

60、中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過量的過程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時(shí)，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時(shí)，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；D、加熱高錳酸鉀時(shí)，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時(shí)，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時(shí)，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點(diǎn)是一定的，不會(huì)降低，故說法錯(cuò)誤，可選；B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時(shí)間內(nèi)聚集大量的熱，