金融營銷技巧.ppt課件

1、金融營銷技巧金融營銷技巧第一部分第一部分 專業(yè)化金融銷售專業(yè)化金融銷售第二部分第二部分 客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營第一部分：專業(yè)化金融銷售第一部分：專業(yè)化金融銷售一、銷售是什么一、銷售是什么二、專業(yè)化銷售流程二、專業(yè)化銷售流程三、客戶拓展三、客戶拓展銷售是什么？銷售是什么？ 1-1 市場營銷因素市場營銷因素 4C 需求需求 代價代價 壓力壓力 溝通溝通 4P 4P 產(chǎn)品產(chǎn)品 價格價格 通路通路 促銷促銷銷售是什么？銷售是什么？ 1-2 完整的銷售定義完整的銷售定義銷售的三個基本要素：銷售的三個基本要素： 銷售人員銷售人員 銷售對象銷售對象銷售品銷售品銷售定義：最大限度滿足顧客需求的同時，達到賣出商品的目

2、的。最大限度滿足顧客需求的同時，達到賣出商品的目的。銷售是什么？銷售是什么？ 1-3 銷售觀念的變革銷售觀念的變革強勢推銷強勢推銷人情推銷人情推銷 顧問式銷售顧問式銷售（專業(yè)化銷售（專業(yè)化銷售)誤誤區(qū)區(qū)緣故式銷售緣故式銷售=人情推銷人情推銷專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售=強勢推銷強勢推銷觀念變化：改“推推”為“引導引導”行動變化：銷售是什么？銷售是什么？ 1-4 什么叫專業(yè)什么叫專業(yè)例子-洗頭 請問先生要洗頭還是剪頭嗎？ 請坐這兒！ 請問先生用什么洗發(fā)水？ 請問先生力量夠不夠？ 頭部按摩-肩部-背部-左手-右手 請問先生還要不要再洗一次？ 現(xiàn)在沖洗可以嗎？ 銷售是什么？銷售是什么？ 1-5我們推銷的是什

3、么？我們推銷的是什么？ 我們推銷的是無形產(chǎn)品，是服務的承諾。我們推銷的是無形產(chǎn)品，是服務的承諾。 推銷需要我們要對人性的了解與運用，推銷推銷需要我們要對人性的了解與運用，推銷產(chǎn)品就是推銷自己，客戶接納自己就已成功的將產(chǎn)品就是推銷自己，客戶接納自己就已成功的將自己推銷給了客戶自己推銷給了客戶.銷售是什么？銷售是什么？ 1-6 金融營銷人員定位金融營銷人員定位優(yōu)秀金融營銷人員優(yōu)秀金融營銷人員= 一流銷售人員一流銷售人員 + 研究咨詢專家研究咨詢專家專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程2-1 專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程目標與計劃目標與計劃客戶拓展客戶拓展接觸前準備接觸前準備接觸與探詢接觸與探詢能力展示能力

4、展示締結協(xié)議締結協(xié)議跟蹤服務跟蹤服務拒絕處理拒絕處理考核目標考核目標 轉正目標轉正目標 晉升目標晉升目標專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程2-2 目標與計劃目標與計劃養(yǎng)成良好的工作習慣養(yǎng)成良好的工作習慣工作日志填寫工作日志填寫 一日之計在于昨夜一日之計在于昨夜專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程2-2 目標與計劃目標與計劃 工作日志入睡前填寫，以免于第二天不知干啥，而且保存下來就是資料，便于以后查詢?？蛻敉卣箍蛻敉卣?-1 客戶拓展的含義客戶拓展的含義拓展的含義拓展的含義客戶拓展的重要性客戶拓展的重要性 永續(xù)經(jīng)營的基礎永續(xù)經(jīng)營的基礎拓展的含義拓展的含義客戶拓展的重要性客戶拓展的重要性 永續(xù)經(jīng)營的基礎永續(xù)經(jīng)營

5、的基礎 客戶拓展客戶拓展3-2 準客戶應具備的條準客戶應具備的條件件證券營銷為例證券營銷為例個人準客戶個人準客戶有錢、易接近、有投資或轉戶有錢、易接近、有投資或轉戶需求需求機構準客戶機構準客戶有錢、有投資或轉戶有錢、有投資或轉戶需求需求需求需求清楚的清楚的可衡量的可衡量的有共識的有共識的客戶拓展客戶拓展3-3 準客戶分類準客戶分類A類：類：很有錢、易接近、投資需求明顯、很有錢、易接近、投資需求明顯、 轉戶需求迫切轉戶需求迫切B類：類：已在其他證券公司開戶，有轉戶需求已在其他證券公司開戶，有轉戶需求C類：類：有錢但投資股市意向不太明顯，轉有錢但投資股市意向不太明顯，轉 戶需求不明確戶需求不明確D

6、類：類：沒多少錢或者根本不會轉戶沒多少錢或者根本不會轉戶客戶拓展客戶拓展3-4 客戶開拓的方法客戶開拓的方法緣故法緣故法 介紹法介紹法咨詢法咨詢法 直沖法直沖法隨機法隨機法 資料收集法資料收集法信函開拓法信函開拓法 社團開拓法社團開拓法目標市場開拓目標市場開拓 特點：1準客戶資料容易收集 2被拒絕的機會較少 3成功的機會較大 對象：親屬、同學、同好、同事、鄰居、同鄉(xiāng)等我我親屬親屬同學同學同事同事鄰居鄰居朋友朋友同鄉(xiāng)同鄉(xiāng)朋友朋友親屬親屬同鄉(xiāng)同鄉(xiāng)同學同學鄰居鄰居同事同事鄰居鄰居朋友朋友親屬親屬同鄉(xiāng)同鄉(xiāng)同學同學同事同事 A、已認識的客戶、已認識的客戶 親戚：包括自己及配偶雙方的親戚；親戚：包括自己及

7、配偶雙方的親戚； 鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區(qū)活動認識的人；鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區(qū)活動認識的人； 師生關系：小學、中學、大學的同學、校友、老師；師生關系：小學、中學、大學的同學、校友、老師； 舊同事：以前的老板、上司、同事；舊同事：以前的老板、上司、同事； 消費關系：商店、健身中心、美容院、醫(yī)院等地；消費關系：商店、健身中心、美容院、醫(yī)院等地； 老客戶、舊同行的朋友；老客戶、舊同行的朋友； B、生活圈子、生活圈子 共同興趣愛好：文學、音樂、美術、球類、健身及運動等共同興趣愛好：文學、音樂、美術、球類、健身及運動等 休閑娛樂方面同好者；休閑娛樂方面同好者； 所屬同一團體：參

8、加同學會、同鄉(xiāng)會、家長會、教會等民所屬同一團體：參加同學會、同鄉(xiāng)會、家長會、教會等民 間組織活動所結識的人群商會；間組織活動所結識的人群商會；注意注意： 對對A、B兩類準客戶進行展業(yè)時，優(yōu)點是容易直接切入兩類準客戶進行展業(yè)時，優(yōu)點是容易直接切入正題，同時也存在兩種障礙：正題，同時也存在兩種障礙：1）可能對金融投資有偏見；）可能對金融投資有偏見；2）可能覺得你在利用他；）可能覺得你在利用他； 建立影響力中心建立影響力中心 利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建立口碑。立口碑。 正如名牌產(chǎn)品會對客戶的購買行為產(chǎn)生影響一樣，成正如名牌產(chǎn)品會對客戶的購買行為產(chǎn)生影響一樣，成功人士

9、的推薦將在很大程度上會消除準客戶的疑慮。所以，功人士的推薦將在很大程度上會消除準客戶的疑慮。所以，我們可以通過優(yōu)質的服務與一個或多個社會資源較多的人我們可以通過優(yōu)質的服務與一個或多個社會資源較多的人士建立良好的關系，即建立一個影響力中心，從而利用他士建立良好的關系，即建立一個影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續(xù)新的客戶，建立口碑。人的影響力，去延續(xù)新的客戶，建立口碑。 “有影響力人士有影響力人士”包括：包括：A、緣故法所認識的人；B、現(xiàn)有客戶；C、準客戶；D、街頭訪問、咨詢，獲取的準客戶E、舉辦投資講座特點：特點：1、目的明確，可開門見山2、被介紹的準客戶容易接納要領要領：直接讓客戶介紹象

10、他一樣有能力投資的人 住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺咨詢住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺咨詢直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。（社會關系少的員工必須做的方法）（社會關系少的員工必須做的方法）優(yōu)點：優(yōu)點：1、市場無限大，客戶無限多2、可以立即進行營銷面談階段3、無得失心、以量取質4、極好的推銷技巧的鍛煉機會缺點：缺點：1、較大的挫折感2、需要更大的勇氣和不屈不饒的精神3、需要較長時間與客戶建立關系 生活中隨時關注身邊的陌生人，生活中隨時關注身邊的陌生人，隨機應變，主動認識，從而發(fā)展隨機應變，主動認識，從而發(fā)展成為客戶成為客戶 關注各種新聞、報刊、雜志等，關注各種新聞、報刊、雜志等

11、，收集一些單位或個人的信息。收集一些單位或個人的信息。 通過信件或通過信件或E-MAIL形式聯(lián)絡客戶，發(fā)形式聯(lián)絡客戶，發(fā)送一些投資新聞與建議，引起客戶興趣送一些投資新聞與建議，引起客戶興趣參加各種社團組織，如俱樂部、沙參加各種社團組織，如俱樂部、沙龍、旅行團等活動，認識不同的人龍、旅行團等活動，認識不同的人步驟：步驟：1、選定某棟大廈或生活區(qū)為目標市場、選定某棟大廈或生活區(qū)為目標市場2、以小組為單位對目標市場進行調查、以小組為單位對目標市場進行調查3、制訂宣傳和拓展的策略和實施步驟、制訂宣傳和拓展的策略和實施步驟4、小組內分工、小組內分工5、準備相應的宣傳資料和器材、準備相應的宣傳資料和器材6

12、、按制定的策略實施、按制定的策略實施組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓1、取得名單，建立準客戶卡、取得名單，建立準客戶卡2、收集相關準客戶資料、收集相關準客戶資料3、整理分析資料，確定應對策略、整理分析資料，確定應對策略4、取得聯(lián)系，培養(yǎng)關系、取得聯(lián)系，培養(yǎng)關系5、決定最佳的接觸時機與方法、決定最佳的接觸時機與方法6、過濾不合適的對象、過濾不合適的對象注：過濾不合適的對象注：過濾不合適的對象 在客戶拓展過程中，經(jīng)常會添加新的準客戶名單，同時也會過濾掉一些不合適的對象。有的是在分析客戶基本資料時就放棄，有的是聯(lián)系幾次后擱置。注意注意： 不要讓不可

13、能成為你的客戶的人影不要讓不可能成為你的客戶的人影響自己的判斷力，比如：根本見不到的人；響自己的判斷力，比如：根本見不到的人；根本沒有資金的人，需要果斷地取舍。根本沒有資金的人，需要果斷地取舍?？蛻敉卣箍蛻敉卣?-5 接觸前準備接觸前準備一、應具備的基本素質一、應具備的基本素質二、拜訪前的電話約訪二、拜訪前的電話約訪三、拜訪前的安排三、拜訪前的安排K（Knowledge） 知識知識A (Attitude) 態(tài)度態(tài)度S (Skill) 技巧技巧H (Habit) 習慣習慣 有人說營銷人員是有人說營銷人員是“萬金油萬金油”無論是政治、經(jīng)濟、教育無論是政治、經(jīng)濟、教育、藝術、經(jīng)營、金融、體育等方面都

14、要了解，而特別對金融、藝術、經(jīng)營、金融、體育等方面都要了解，而特別對金融市場的投資理財更應是行家。市場的投資理財更應是行家。 股票、基金、保險等金融的專業(yè)知識一定要豐富，熟悉股票、基金、保險等金融的專業(yè)知識一定要豐富，熟悉各種股票，每天多看大勢分析，平時多收集一些股市信息等各種股票，每天多看大勢分析，平時多收集一些股市信息等，談起各種金融產(chǎn)品能有一套。另外對當前的國際、國內的，談起各種金融產(chǎn)品能有一套。另外對當前的國際、國內的經(jīng)濟形勢等都要了解。經(jīng)濟形勢等都要了解。 非專業(yè)知識也要涉獵，每個客戶都有不同的愛好，投其非專業(yè)知識也要涉獵，每個客戶都有不同的愛好，投其所好才能建立融洽的關系。所好才能

15、建立融洽的關系。知識：知識： 對公司了解，對公司忠誠，與公司榮辱與對公司了解，對公司忠誠，與公司榮辱與共，把自己所從事的工作作為一種事業(yè)，才能共，把自己所從事的工作作為一種事業(yè)，才能有一個好的心態(tài)。有一個好的心態(tài)。三心：三心：吃苦心、平常心、奮斗心 心態(tài)：心態(tài)：交際技巧、推銷技巧、個人業(yè)務管理技巧交際技巧、推銷技巧、個人業(yè)務管理技巧時間管理時間管理-嚴格按制定的時間安排執(zhí)行。嚴格按制定的時間安排執(zhí)行。信守承諾信守承諾-填寫工作日志的習慣填寫工作日志的習慣-每天訂立訪問計劃每天訂立訪問計劃-技巧：技巧：習慣：習慣： 切忌在電話中談投資的具體事宜，一般一切忌在電話中談投資的具體事宜，一般一個電話控

16、制在個電話控制在5分鐘之內。分鐘之內。拜訪前的電話約訪拜訪前的電話約訪電話約訪電話約訪目的目的取得與準客戶見面的機會取得與準客戶見面的機會練習練習話術準備及演練（打電話前想好要說的話，并練 習幾面）放松放松心情放松，設想與熟悉的人打電話。信心與熱忱信心與熱忱熱忱與信心能通過電話的傳遞使客戶感受 到你的服務與專業(yè)形象。 微笑微笑微笑是服務行業(yè)制勝的法寶，經(jīng)紀人的最基本的 條件就是永遠保持微笑，微笑始終貫穿電話中。電話約訪前的準備電話約訪前的準備1、心理準備、心理準備準備名單準備名單確認將要聯(lián)系的客戶名單與了解的資料放在電 話旁。確認時間確認時間約見準客戶時確認客戶比較恰當?shù)臅r間，不同 職業(yè)的客戶

17、有不同的工作習慣，時間安排也會 不一樣。地點安排地點安排盡可能選擇安靜環(huán)境的地方。辦公座辦公座準備好白紙、筆、名單、電話號碼，隨時做好記 錄。2、工作準備、工作準備電話約訪前的準備電話約訪前的準備 提示介紹者提示介紹者 介紹自己及公司介紹自己及公司 建立關系說明建立關系說明 打電話的目的打電話的目的 要求面談要求面談 反對處理反對處理 約定時間約定時間 結束語（確認）結束語（確認） 范例范例 喂，您好，是陳總嗎？喂，您好，是陳總嗎？（提示介紹者）（提示介紹者）我是我是XXX銀行銀行/證券公司的投資顧問證券公司的投資顧問/理財顧問理財顧問+（介紹（介紹自己及公司）自己及公司）我是楊我是楊+總的朋

18、友總的朋友（建立關系）（建立關系）聽楊總介紹說，您熱情直爽，事業(yè)有成，而且在投資方聽楊總介紹說，您熱情直爽，事業(yè)有成，而且在投資方面有豐富的經(jīng)驗，他建議我要好好向您學習面有豐富的經(jīng)驗，他建議我要好好向您學習（說明打電話的目的）（說明打電話的目的）我想找個時間拜訪您，當面向您請教，您不會介意吧？我想找個時間拜訪您，當面向您請教，您不會介意吧？（要求面談）（要求面談）不知道陳總您是明天下午還是后天上午比較方便？不知道陳總您是明天下午還是后天上午比較方便？（約定時間）（約定時間）那好陳總，明天下午那好陳總，明天下午3點鐘我準時到您辦公室，到時見！點鐘我準時到您辦公室，到時見?。ńY束語）（結束語）忙忙

19、 陳總，您放心，就10分鐘，不會耽誤您很多時間的無興趣無興趣 陳總，冒昧問一句，您以前做過基金投資/證券投資嗎？ 沒有？沒關系。 這樣吧，我們見一面，了解一項投資渠道對您來說肯定有好處 的，而且不會耽誤您多少時間的。電話里介紹電話里介紹 陳總，電話里很難講清楚，因為我還要給您看些資料。資料寄過來好了資料寄過來好了 陳總，資料只是一方面，還有些具體事宜需要當面解說才能清楚，陳總，您不用擔心耽誤您很長時間，就十分鐘，您看是明天下午還是-約定時間約定時間 不知道陳總您是明天下午，還是后天上午比較方便呢？-結束語結束語 那好陳總，那就明天下午3點鐘，我會準時到您的辦公室，到時見。 準備名單準備名單 確

20、認最佳拜訪時間確認最佳拜訪時間 準客戶的研究與對策準客戶的研究與對策 安排最佳拜訪路線安排最佳拜訪路線 話術的準備與演練話術的準備與演練 心理準備心理準備推銷工具的準備推銷工具的準備-各種資料，公司宣傳冊、證件、計算器、個人資料等對準客戶的研究對準客戶的研究-利用準客戶卡對準客戶進行研究，做到有的放矢，會 收到事半功倍的效果。確定最佳拜訪時間確定最佳拜訪時間-選擇的時間佳，可以幫助我們在客戶面前建立良好 的印象，否則打擾客戶將不利于我們的營銷工作。安排拜訪路線安排拜訪路線-計算交通所需要時間地點安排地點安排-（如餐廳應選擇較安靜角落；公司選擇私人辦公室或會客室）話術的準備與演練話術的準備與演練

21、-心里準備心里準備-既有強烈的企圖心也要保持一顆平常心。 注重儀表，確保專業(yè)形象注重儀表，確保專業(yè)形象客戶拓展客戶拓展3-6 接觸與探詢接觸與探詢 通過寒喧、贊美，與準客戶建立良通過寒喧、贊美，與準客戶建立良好的關系，了解準客戶的需求，獲得好的關系，了解準客戶的需求，獲得展示自己和公司的機會。展示自己和公司的機會。接觸開門話術：接觸開門話術：“張總您好！張總您好！”“我是我是*銀行的，是您的朋友楊總介紹過來的，這銀行的，是您的朋友楊總介紹過來的，這是我的名片。是我的名片?！薄奥牀羁傉f，您在事業(yè)上很成功，而且樂于助人，聽楊總說，您在事業(yè)上很成功，而且樂于助人，楊總對您大加贊賞，他建議我一定要來拜

22、訪您。楊總對您大加贊賞，他建議我一定要來拜訪您?！薄八晕覍３虂戆菰L您主要是想結識您這樣的朋友所以我專程來拜訪您主要是想結識您這樣的朋友，向您請教，順便也向您推薦一份投資計劃。，向您請教，順便也向您推薦一份投資計劃?！保ㄎ夷茏聠幔恐x謝?。ㄎ夷茏聠?？謝謝！ -贊美）贊美）接觸重點接觸重點-寒喧技巧寒喧技巧老總老總-談話圍繞對方的事業(yè)，成就贊美，用請教的口吻。談話圍繞對方的事業(yè)，成就贊美，用請教的口吻?！瓣惪偰@樣年輕就取得這樣的成就，我一定要向您請教您成功的秘訣。”“王總，您的辦公室設計的很別致，很有品味，是誰設計的？”從其公司勢力、辦公環(huán)境、員工素質、工作態(tài)度等找贊美點從其公司勢力、辦公環(huán)

23、境、員工素質、工作態(tài)度等找贊美點一般人員一般人員-側重于子女、配偶、生活、工作、愛好等方面入側重于子女、配偶、生活、工作、愛好等方面入 手進行贊美。手進行贊美。家庭主婦家庭主婦-子女教育、孩子健康成長等入手。子女教育、孩子健康成長等入手?？偨Y：男人重事業(yè)，女人重視年齡、穿著打扮、化裝、子女、總結：男人重事業(yè)，女人重視年齡、穿著打扮、化裝、子女、 家庭等，我們要投其所好。家庭等，我們要投其所好。 贊美要貼切自然，態(tài)度要真誠，熱情。贊美要貼切自然，態(tài)度要真誠，熱情。接觸重點接觸重點-贊美技巧贊美技巧個人資料個人資料-年齡、學歷、性格、工作性質、家年齡、學歷、性格、工作性質、家庭情況、收入、業(yè)余愛好

24、等庭情況、收入、業(yè)余愛好等公司資料公司資料-公司經(jīng)營公司經(jīng)營 、人員、公司結構、投資、人員、公司結構、投資、贏利等情況贏利等情況通過資料收集，我們可以得出初步判斷：是否有能力投資？有何種理財需求？是否有能力投資？有何種理財需求？投資額將會有多大？投資額將會有多大？何時會投入？何時會投入？ 開門見山，禮貌地告訴客戶你想了解的資料開門見山，禮貌地告訴客戶你想了解的資料 逐一提問，不要一口氣提出多個問題逐一提問，不要一口氣提出多個問題 簡單明確，避免使用過多專業(yè)詞語簡單明確，避免使用過多專業(yè)詞語 尋找適當答案，若客戶答非所問或回答過于尋找適當答案，若客戶答非所問或回答過于籠統(tǒng)，應把問題范圍縮小籠統(tǒng)，

25、應把問題范圍縮小提問的技巧提問的技巧接觸要領接觸要領 建立良好的第一印象建立良好的第一印象 消除準客戶的戒心消除準客戶的戒心 制造準客戶感興趣的話題制造準客戶感興趣的話題 聆聽聆聽 避免爭議避免爭議建立良好的第一建立良好的第一 準時赴約準時赴約-提前提前5分鐘到達見面地點，提前分鐘到達見面地點，提前 做好精神和心理上的準備做好精神和心理上的準備 儀表整潔儀表整潔-職業(yè)裝職業(yè)裝 善用肢體語言善用肢體語言-握手、遞名片、微笑、坐握手、遞名片、微笑、坐 姿、站姿、眼神等姿、站姿、眼神等敲門敲門開門、關門開門、關門遞名片、自我介紹遞名片、自我介紹坐姿坐姿 確認提問證實已有信息的準確性，發(fā)現(xiàn)已有信息的不

26、準確性。 新資訊提問更新信息，填補空白，獲取客戶概念中的一些圖景。 態(tài)度提問探尋客戶對某種事物的態(tài)度和為人處事的某些價值觀。 承諾提問幫助搞清在銷售中的位置的提問善于提問善于提問開放式開放式封閉式封閉式常規(guī)提問常規(guī)提問概念銷售中的四種提問概念銷售中的四種提問消除準客戶的戒心消除準客戶的戒心 時間被占用時間被占用 擔心被騙、懷疑被利用擔心被騙、懷疑被利用 資金的安全資金的安全 保密保密為了消除準客戶的戒心，我們最好能表達出我們的意思：為了消除準客戶的戒心，我們最好能表達出我們的意思：A不會占用太多的時間，影響他的工作。不會占用太多的時間，影響他的工作。B不是來賺他的錢的，是以投資顧問的身份出現(xiàn)，

27、幫助他不是來賺他的錢的，是以投資顧問的身份出現(xiàn)，幫助他去賺錢。去賺錢。 每個人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現(xiàn)的機會，因此我們可根據(jù)準客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發(fā)準客戶的表現(xiàn)欲望。制造興趣話題制造興趣話題“陳總，您對金融投資這樣內行，我相信您對股票市場（基金市場、保險市場等）也有研究吧，您對投資股市（基金、保險）有什么看法？” 聆聽的技巧聆聽的技巧保持耐心（讓準客戶暢所欲言，使他感受尊重）保持耐心（讓準客戶暢所欲言，使他感受尊重）全神貫注（集中注意力）全神貫注（集中注意力）緊記目的，避免爭論緊記目的，避免爭論記錄有用、易忘內容記錄有用、易忘內容聆

28、聽聆聽無論客戶說什么，都不要與準客戶爭議，而應該用肯定的語言和動作鼓勵客戶說下去。如果準客戶說的是錯誤的，也不要與之爭執(zhí)。公式： “您的分析很有水平，我很佩服，不過，您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點我也聽到另外一種觀點”“是的，您說的有道理，我有很多客戶當是的，您說的有道理，我有很多客戶當初都是這種看法，但是，我覺得初都是這種看法，但是，我覺得”能力展示的目的：能力展示的目的： 通過對銀行通過對銀行/公司的特色介紹，對公司的特色介紹，對自己在銀行、證券業(yè)能力和業(yè)績的展自己在銀行、證券業(yè)能力和業(yè)績的展示，激發(fā)準客戶的興趣，從而聽從你示，激發(fā)準客戶的興趣，從而聽從你的投資建議

29、，開戶或轉托管。的投資建議，開戶或轉托管。客戶拓展客戶拓展3-7 能力展示能力展示1、股市、基金等的發(fā)展狀況（成功、股市、基金等的發(fā)展狀況（成功者的故事）者的故事）2、各種投資比較、各種投資比較3、自己銀行、公司的優(yōu)勢、自己銀行、公司的優(yōu)勢4、自己成功薦股、自己成功薦股/基金基金/外匯外匯/保險的案保險的案例例5、推薦投資品種（或投資建議書）、推薦投資品種（或投資建議書） 專業(yè)形象專業(yè)形象 資料展示資料展示 位置與肢體語言位置與肢體語言 眼神眼神1、自己介紹與特色展示個人簡歷、資格證書、工作證書、榮譽證書等2、公司介紹以及網(wǎng)點特色3 、公司服務產(chǎn)品資料4、簡報資料相關資訊剪貼5、客戶舉例（某某

30、客戶的情況，忌提真名）取信準客戶方法取信準客戶方法-人類五覺中所產(chǎn)生的效果分別是視覺視覺 60%、聽覺、聽覺20%、觸覺、觸覺15%、嗅覺、嗅覺3%、 味覺味覺2% 1、位置與肢體語言 感性位置與理性位置感性位置與理性位置2、眼神3、用筆指點（盡量不用手指） 展示資料技巧展示資料技巧1、每份資料配合一段話術、每份資料配合一段話術2、資料在重點處用色筆劃線，并用筆指引、資料在重點處用色筆劃線，并用筆指引3、資料位置擺在客戶正前方、資料位置擺在客戶正前方4、要練習一邊說話一邊翻資料的熟練動作、要練習一邊說話一邊翻資料的熟練動作客戶拓展客戶拓展3-8 締結協(xié)議締結協(xié)議A 取得口頭承諾取得口頭承諾B

31、簽定協(xié)議（開戶）簽定協(xié)議（開戶） 經(jīng)過展示說明后，假設客戶已經(jīng)同意，我們經(jīng)過展示說明后，假設客戶已經(jīng)同意，我們應該馬上邀請準客戶來公司、銀行參觀，請帶上應該馬上邀請準客戶來公司、銀行參觀，請帶上身份證、股東代碼卡、代理人身份證（機構：營身份證、股東代碼卡、代理人身份證（機構：營業(yè)執(zhí)照復印件、委托授權書、委托代辦人身份證）業(yè)執(zhí)照復印件、委托授權書、委托代辦人身份證）等，并適時要求辦理開戶手續(xù)。等，并適時要求辦理開戶手續(xù)。 通過手續(xù)費返還、優(yōu)惠貸款、網(wǎng)上通過手續(xù)費返還、優(yōu)惠貸款、網(wǎng)上交易打折、大戶室硬件設施、服務的承交易打折、大戶室硬件設施、服務的承諾、送電腦等吸引客戶。諾、送電腦等吸引客戶?！瓣?/p>

32、總，您是親自來我們公司辦理陳總，您是親自來我們公司辦理手續(xù)呢？還是派您的助手去呢？手續(xù)呢？還是派您的助手去呢？”“您看是明天上午還是下午比較方便？您看是明天上午還是下午比較方便？”參觀時是最佳締結協(xié)議（開戶）的時機參觀時是最佳締結協(xié)議（開戶）的時機過渡話術：過渡話術：“陳總，您對我們公司的場地和環(huán)境（條件）陳總，您對我們公司的場地和環(huán)境（條件）有什么意見和建議？有什么意見和建議？”“陳總，這里有些資料麻煩您填一下。陳總，這里有些資料麻煩您填一下。” 提前準備所有開戶資料和洽談場所（須談條件提前準備所有開戶資料和洽談場所（須談條件的機構戶和大客戶必須事先請公司領導協(xié)助）；的機構戶和大客戶必須事先

33、請公司領導協(xié)助）； 準客戶參觀完后，將準客戶引到已準備好的洽準客戶參觀完后，將準客戶引到已準備好的洽談場所（或總經(jīng)理辦公室）；談場所（或總經(jīng)理辦公室）； 與準客戶坐同一方向。與準客戶坐同一方向。 辦完手續(xù)后不要忘了給出服務辦完手續(xù)后不要忘了給出服務承諾以加強其信心。承諾以加強其信心。結束動作結束動作 關系到交易量的大小、自己的關系到交易量的大小、自己的收入與發(fā)展、客戶的留存、口碑、收入與發(fā)展、客戶的留存、口碑、新客戶來源等方面。新客戶來源等方面?？蛻敉卣箍蛻敉卣?-9 跟蹤服務跟蹤服務A 交易服務（軟、硬件）交易服務（軟、硬件）B 附加值服務（感情投資）附加值服務（感情投資）正確處理客戶的抱怨

34、正確處理客戶的抱怨在處理客戶的抱怨時，不管他的抱怨是否有道理，你在處理客戶的抱怨時，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真誠合作的態(tài)度，而且要寬宏大量，勇于承都要保持真誠合作的態(tài)度，而且要寬宏大量，勇于承擔責任。擔責任。 世界著名推銷專家戈德曼在實踐中總結出的世界著名推銷專家戈德曼在實踐中總結出的18條建議條建議中有一條值得借鑒：中有一條值得借鑒：直面怨怒的上帝，記住，你是不能向一個發(fā)怒的客戶講道理的。直面怨怒的上帝，記住，你是不能向一個發(fā)怒的客戶講道理的。介紹法的運用介紹法的運用 良好的口碑是一張邁向成功的良好的口碑是一張邁向成功的通行證！通行證！準客戶拒絕的原因準客戶拒絕的原因1、不信任、不

35、信任(你、公司你、公司)2、害怕風險、害怕風險3、行情不好、行情不好4、其它、其它1、拒絕是一種習慣、拒絕是一種習慣2、拒絕可以真正了解準、拒絕可以真正了解準客戶所想客戶所想3、拒絕是提升推銷能力、拒絕是提升推銷能力的最好機會的最好機會客戶拓展客戶拓展3-10拒絕處理拒絕處理異議是指在營銷過程中客戶提出不同意見或關心異議是指在營銷過程中客戶提出不同意見或關心事項，事項，“異議代表商機異議代表商機”，提出異議表示客戶在，提出異議表示客戶在聽你的說話，他可能希望了解更多的資訊；妥善聽你的說話，他可能希望了解更多的資訊；妥善處理客戶異議可增強專業(yè)形象，并促成交易。處理客戶異議可增強專業(yè)形象，并促成交

36、易。 1 1、異議分類；異議分類； 2 2、產(chǎn)生異議的原因：產(chǎn)生異議的原因： 3 3、對待異議的正確態(tài)度：對待異議的正確態(tài)度： 4 4、處理異議處理異議;處理異議處理異議異議分類異議分類l 不成立的異議不成立的異議 只是疑問，隨后解釋回答；只是疑問，隨后解釋回答； 慣性提出，有玩笑成份，報之一笑。慣性提出，有玩笑成份，報之一笑。l 成立的異議成立的異議 令目標客戶憂慮、困惑之處，必須正面回答令目標客戶憂慮、困惑之處，必須正面回答產(chǎn)生異議的原因產(chǎn)生異議的原因決策前的猶豫心理決策前的猶豫心理抗拒被推銷心理抗拒被推銷心理曾經(jīng)與證券公司曾經(jīng)與證券公司/銀行有過不愉快交往經(jīng)歷銀行有過不愉快交往經(jīng)歷不明白

37、或沒有充分了解證券投資不明白或沒有充分了解證券投資/金融產(chǎn)品金融產(chǎn)品對股票、基金投資等不感興趣、不認同自己有投資需求對股票、基金投資等不感興趣、不認同自己有投資需求對待異議的正確態(tài)度對待異議的正確態(tài)度是一件很正常的事（做好心理準備）是一件很正常的事（做好心理準備）以正面的態(tài)度對待異議以正面的態(tài)度對待異議妥善安置客戶異議有助于增加專業(yè)形象妥善安置客戶異議有助于增加專業(yè)形象處理異議處理異議 員工要勇于面對客戶提出的異議，假如沒有客戶的異議，也就員工要勇于面對客戶提出的異議，假如沒有客戶的異議，也就不需要員工進行展業(yè)活動；不需要員工進行展業(yè)活動； 一般新營銷人員面對客戶的反對意見，容易產(chǎn)生恐懼感；而

38、成一般新營銷人員面對客戶的反對意見，容易產(chǎn)生恐懼感；而成熟的營銷人員則歡迎客戶提出各種反對意見，因為反對意見代表客熟的營銷人員則歡迎客戶提出各種反對意見，因為反對意見代表客戶有興趣，員工有機會展現(xiàn)自己所長。在這種情況下，營銷人員一戶有興趣，員工有機會展現(xiàn)自己所長。在這種情況下，營銷人員一方面要準備可信的答案；另一方面，要有一套處理異議的方法和技方面要準備可信的答案；另一方面，要有一套處理異議的方法和技巧，使客戶在保持尊嚴的前提下，接受營銷人員的勸說。巧，使客戶在保持尊嚴的前提下，接受營銷人員的勸說。（1）耐心聆聽，不要打斷）耐心聆聽，不要打斷 對于客戶的異議我們應耐心傾聽。如中途打斷客戶對于客

39、戶的異議我們應耐心傾聽。如中途打斷客戶的談話，給客戶的感覺是：的談話，給客戶的感覺是： A、客戶的異議是明顯的錯誤；、客戶的異議是明顯的錯誤； B、客戶的異議是微不足道的；、客戶的異議是微不足道的； C、營銷人員認為沒有必要聽客戶說話；、營銷人員認為沒有必要聽客戶說話； 事實上，一次好的營銷面談并不是營銷人員說的太事實上，一次好的營銷面談并不是營銷人員說的太多，而是讓客戶多說一些，整個面談過程中，如能讓客多，而是讓客戶多說一些，整個面談過程中，如能讓客戶講的時間占到戶講的時間占到60%-70%，而你自己說的時間占，而你自己說的時間占30%-40%，那么這樣的營銷成功的機會就大。，那么這樣的營銷

40、成功的機會就大。處理異議方法處理異議方法（2）重復客戶的異議與提問的技巧運用）重復客戶的異議與提問的技巧運用 聽完客戶的異議后，第一件要做的事是對客戶異聽完客戶的異議后，第一件要做的事是對客戶異議的主要觀點進行重復，使自己確實了解客戶關議的主要觀點進行重復，使自己確實了解客戶關注的問題所在，便于接下來處理客戶異議；注的問題所在，便于接下來處理客戶異議； 通過帶有提問的異議復述，要求客戶給與肯定或通過帶有提問的異議復述，要求客戶給與肯定或否定的回答；否定的回答； 對比較模糊或籠統(tǒng)的異議，營銷人員要提問使異對比較模糊或籠統(tǒng)的異議，營銷人員要提問使異議具體化，便于解決問題議具體化，便于解決問題處理異

41、議方法處理異議方法（3）運用）運用 “是是.但是但是.”技技巧巧 其含義是：如果客戶的異議有一些道理（哪怕是其含義是：如果客戶的異議有一些道理（哪怕是1%）也應該同意客戶說的是合理的，對客戶的觀點予以肯定，也應該同意客戶說的是合理的，對客戶的觀點予以肯定，然后提出不同意見，進行耐心解釋說服。然后提出不同意見，進行耐心解釋說服。 這種方法不僅表示營銷人員對客戶的尊重，同時可以這種方法不僅表示營銷人員對客戶的尊重，同時可以減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。處理異議方法處理異議方法（4）直接否定）直接否定當客戶的異議毫無道理時，營銷人員當然不能先肯定后來否定了。當客戶的異議毫無道理

42、時，營銷人員當然不能先肯定后來否定了。注意：注意： 使用此方法時要多加小心，否則會帶來客戶敵意的危險。使用此方法時要多加小心，否則會帶來客戶敵意的危險。案例：案例： 客戶王小姐：客戶王小姐：“聽說，你們營業(yè)部電腦經(jīng)常出故障聽說，你們營業(yè)部電腦經(jīng)常出故障”（實際營（實際營業(yè)業(yè) 部電腦很少出故障）部電腦很少出故障）（5）異議的防止）異議的防止 業(yè)務人員在接近準客戶之前就估計到客戶可能提出業(yè)務人員在接近準客戶之前就估計到客戶可能提出的異議，的異議，有些雙方明顯都能感覺到的問題有些雙方明顯都能感覺到的問題，與其讓客戶，與其讓客戶提出來，倒不如由業(yè)務人員自己提出來。所謂異議的防提出來，倒不如由業(yè)務人員自

43、己提出來。所謂異議的防止就是由業(yè)務人員主動將異議提出來，避免有客戶提出止就是由業(yè)務人員主動將異議提出來，避免有客戶提出來，但業(yè)務員的事先準備好答復異議的方法和內容。來，但業(yè)務員的事先準備好答復異議的方法和內容。 優(yōu)點：優(yōu)點：A、異議由自己提出并由自己控制；、異議由自己提出并由自己控制； B、異議由自己提出，有利于主動，不會出現(xiàn)由、異議由自己提出，有利于主動，不會出現(xiàn)由 客戶提出異議后自己處于必須辯護的立場；客戶提出異議后自己處于必須辯護的立場； 缺點：缺點： 自己可能提出本來客戶不會提出的異議自己可能提出本來客戶不會提出的異議處理異議方法處理異議方法1、你能保證我賺錢嗎、你能保證我賺錢嗎2、你

44、們能提供什么樣的條件和好處、你們能提供什么樣的條件和好處3、你們能提供什么服務、你們能提供什么服務4、股市風險太大，我不玩、股市風險太大，我不玩5、我被套好幾年了、我被套好幾年了6、我很忙、我很忙7、讓我考慮考慮再說吧、讓我考慮考慮再說吧8、現(xiàn)在行情不好，等行情好的時候再說吧、現(xiàn)在行情不好，等行情好的時候再說吧常見拒絕問題處理常見拒絕問題處理證券投資營銷舉例證券投資營銷舉例常見拒絕問題處理常見拒絕問題處理9、我有朋友在證券公司，炒股找他就行了、我有朋友在證券公司，炒股找他就行了10、我有專門人負責投資、我有專門人負責投資11、我在炒期貨，比炒股票好、我在炒期貨，比炒股票好12、你們公司勢力比不

45、上其他大證券公司、你們公司勢力比不上其他大證券公司13、某某證券公司離我家近，方便，沒必要換、某某證券公司離我家近，方便，沒必要換14、我的資金全在某某公司，我和他們老總關、我的資金全在某某公司，我和他們老總關 系挺好，不好意思換系挺好，不好意思換15、你們的場地太差了、你們的場地太差了1、你能保證我能賺錢嗎？、你能保證我能賺錢嗎？ 我不能保證，因為股市的風險性使人不可能作出這樣的承諾，如果有人向您我不能保證，因為股市的風險性使人不可能作出這樣的承諾，如果有人向您作出這樣的承諾，您會相信嗎？但是我可以承諾給您最好的服務，使您舒舒服服作出這樣的承諾，您會相信嗎？但是我可以承諾給您最好的服務，使您

46、舒舒服服賺錢。賺錢。2、你能給我提供什么服務？、你能給我提供什么服務？全方位的服務：舒適的環(huán)境、最快的信息、個人信息的提醒、準確的操作建議、全方位的服務：舒適的環(huán)境、最快的信息、個人信息的提醒、準確的操作建議、經(jīng)常的良性溝通經(jīng)常的良性溝通3、股市風險太大，我不敢去炒。、股市風險太大，我不敢去炒。自古以來利潤越大風險性也越大，現(xiàn)在銀行利息低，投資渠道又這樣少，股市不自古以來利潤越大風險性也越大，現(xiàn)在銀行利息低，投資渠道又這樣少，股市不失為一種較好的投資理財?shù)姆椒āＪ橐环N較好的投資理財?shù)姆椒ā?、過去幾年我虧損不少，我不再玩了。、過去幾年我虧損不少，我不再玩了。股市難有常勝將軍，也不會有永遠的輸

47、家，吃一塹長一智嘛，我會盡力為您提供股市難有常勝將軍，也不會有永遠的輸家，吃一塹長一智嘛，我會盡力為您提供資訊等方面的協(xié)助。資訊等方面的協(xié)助。5、我很忙，過段時間再說吧。、我很忙，過段時間再說吧。很抱歉在您忙的時候打攪您，請給我五分鐘時間，向您介紹一份投資計劃。那這很抱歉在您忙的時候打攪您，請給我五分鐘時間，向您介紹一份投資計劃。那這樣吧，陳總，我看出您確是很忙，那我們另外訂個時間吧，您看是明天上午還是樣吧，陳總，我看出您確是很忙，那我們另外訂個時間吧，您看是明天上午還是下午比較方便？下午比較方便？6、讓我考慮考慮、讓我考慮考慮股票投資有風險，是需要仔細考慮，您看這樣吧，明天我?guī)愕轿覀児竟?/p>

48、票投資有風險，是需要仔細考慮，您看這樣吧，明天我?guī)愕轿覀児緟⒂^參觀，到股市上看看，再作決定，好嗎？參觀參觀，到股市上看看，再作決定，好嗎？7、現(xiàn)在是熊市，等牛市來了再說吧、現(xiàn)在是熊市，等牛市來了再說吧市場的變化瞬息萬變，現(xiàn)在雖然是熊市，也可能轉機就要出現(xiàn)，到時候還市場的變化瞬息萬變，現(xiàn)在雖然是熊市，也可能轉機就要出現(xiàn)，到時候還要辦理開戶等手續(xù)，很難搶得先機。何況熊市操作好的話照樣能賺錢。要辦理開戶等手續(xù)，很難搶得先機。何況熊市操作好的話照樣能賺錢。8、我有朋友在證券公司，我炒股當然找他啦。、我有朋友在證券公司，我炒股當然找他啦。請問你那位朋友在哪家公司，做什么的？其實，操作股票，找一位好的

49、投請問你那位朋友在哪家公司，做什么的？其實，操作股票，找一位好的投資顧問非常重要，投資顧問將提供各種服務，如信息提供等資顧問非常重要，投資顧問將提供各種服務，如信息提供等9、我在玩期貨，我覺得炒期貨比炒股票更容易賺錢。、我在玩期貨，我覺得炒期貨比炒股票更容易賺錢。據(jù)我所知，期貨的風險性比股票要大的多，陳總您是非常精明的人，您肯據(jù)我所知，期貨的風險性比股票要大的多，陳總您是非常精明的人，您肯定知道分散投資的重要性，多方投資分散風險，就好比把定知道分散投資的重要性，多方投資分散風險，就好比把10個雞蛋分放個雞蛋分放10個藍里而不放在一個藍里一樣，您說是吧。個藍里而不放在一個藍里一樣，您說是吧。10

50、、某某證券離我家近，方便，沒必要改換。、某某證券離我家近，方便，沒必要改換。很多人都會這樣認為，這是一種習慣，但是，國外的經(jīng)驗告訴我們，從長很多人都會這樣認為，這是一種習慣，但是，國外的經(jīng)驗告訴我們，從長遠來看選擇一個好的投資顧問非常重要，各種后勤服務一定要跟上。遠來看選擇一個好的投資顧問非常重要，各種后勤服務一定要跟上。建立客戶檔案建立客戶檔案配送基本配送基本服務套餐服務套餐客戶溝通客戶溝通有選擇的有選擇的樹立形象樹立形象確定服務確定服務戰(zhàn)略戰(zhàn)略個性化服務個性化服務評估服務效果評估服務效果日常維護日常維護多維開拓，多維開拓，獲取客戶資訊獲取客戶資訊建立準客戶檔案建立準客戶檔案進行成功銷售進行

51、成功銷售，客戶開戶，客戶開戶銷售階段銷售階段客客戶戶經(jīng)經(jīng)營營階階段段The end1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist) 天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命運給予我們的不是失望

52、之酒，而是機會之杯。二二年八月五日2020年8月5日星期三3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果實是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. -R.H. Stoddard, American

53、poet做一切事都應盡力而為，半途而廢永遠不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. -Charles Chaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/20206、Almost any situation-good or bad-is affected by the attitude we bring

54、 to. -Lucius Annaus Seneca差不多任何一種處境-無論是好是壞-都受到我們對待處境態(tài)度的影響。11時3分11時3分5-Aug-208.5.20207、Although the world is full of suffering, it is full also of the overcoming of it.-Hellen Keller, American writer雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二二年八月五日8、For man is man and master of his fate.-Tennyson人就是人，是自己命運的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday, August 5, 20209、When success comes in the door, it seems, l