客戶檔案—分類與使用-中國(guó)太平保險(xiǎn)公司精英經(jīng)驗(yàn)早會(huì)專題分享PPT課件模板

1、1n職業(yè)：個(gè)體職業(yè)：個(gè)體n20062006年年1 1月：白板入司月：白板入司n所獲榮譽(yù)：所獲榮譽(yù)：p連續(xù)八次入圍總公司連續(xù)八次入圍總公司TOP2000TOP2000p四星會(huì)終身會(huì)員，連續(xù)四星會(huì)終身會(huì)員，連續(xù)1818個(gè)月個(gè)月p20102010年上半年：年上半年： 承保承保7575件，件，月均月均12.512.5件，件，系統(tǒng)件數(shù)排名第系統(tǒng)件數(shù)排名第8 8陸和娣陸和娣業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理客戶檔案分類與使用 江蘇無錫江蘇無錫陸和娣陸和娣2010年年9月月3入司四年半，持續(xù)穩(wěn)定高件數(shù)入司四年半，持續(xù)穩(wěn)定高件數(shù)年度標(biāo)保年度標(biāo)保（萬元）（萬元）件數(shù)件數(shù)月均標(biāo)保月均標(biāo)保（萬元）（萬元）月均件數(shù)月均件數(shù)0606年年

2、10.210.255550.850.854.64.60707年年282876762.332.336.36.30808年年23.323.370701.941.945.85.80909年年25.225.21101102.12.19.29.21010年上半年年上半年32.832.875755.55.512.512.5在在農(nóng)村市場(chǎng)農(nóng)村市場(chǎng)，平均每月達(dá)成，平均每月達(dá)成12.512.5件件4 件均標(biāo)保從1854元到4373元，增長(zhǎng)136% 月均4.6件，提升至12.5件 保費(fèi)、件數(shù)每每2 2年翻一倍年翻一倍秘訣秘訣 客戶檔案分類整理客戶檔案分類整理2006年至2010年5客戶檔案分類整理的客戶檔案分類整理

3、的好處好處n 便于客戶專項(xiàng)信息專項(xiàng)信息準(zhǔn)確、迅速的查閱查閱n 提升服務(wù)、銷售工作的匹配性匹配性n 促進(jìn)同質(zhì)需求客戶群歸類與批批量經(jīng)營(yíng)量經(jīng)營(yíng) 6我的我的5 5個(gè)個(gè)客戶檔案客戶檔案1.客戶基本資料檔案客戶基本資料檔案2.三件以上客戶檔案三件以上客戶檔案3.客戶生日檔案客戶生日檔案4.隨緣拜訪準(zhǔn)客戶檔案隨緣拜訪準(zhǔn)客戶檔案5.客戶新住址檔案客戶新住址檔案71.1.客戶基本資料檔案客戶基本資料檔案n 方法：以月為單位，分別記錄n 信息記錄盡量詳細(xì)記錄盡量詳細(xì)，每月整理一次p投保人、被保險(xiǎn)人和受益人基本信息、家庭情況p購(gòu)買險(xiǎn)種基本信息，銀行賬號(hào)，聯(lián)系方式n 使用：每月規(guī)劃普通客戶維護(hù)與續(xù)每月規(guī)劃普通客戶維

4、護(hù)與續(xù)期服務(wù)期服務(wù)82.2.三件以上客戶檔案三件以上客戶檔案 記錄對(duì)象：三件以上老客戶 記錄內(nèi)容: 投保件數(shù)、險(xiǎn)種配置、家族成員信息 投保日期、金額、年限、卡號(hào)、保單號(hào) 使用 定期為其進(jìn)行家庭保單整理，尋求加保尋求加保 重點(diǎn)服務(wù)，培養(yǎng)影響力中心，尋求轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)影響力中心，尋求轉(zhuǎn)介紹9險(xiǎn)種險(xiǎn)種被保險(xiǎn)人被保險(xiǎn)人標(biāo)保標(biāo)保投保日期投保日期福壽連連兒子52202008-06-222008-06-22福祿雙至兒子10152009-05-052009-05-05福祿雙至黃女士26952009-05-052009-05-05福祿雙至丈夫31252009-05-182009-05-18福祿雙至兒子1302200

5、9-08-122009-08-12一諾千金丈夫75752009-08-222009-08-22財(cái)富定投黃女士300002010-03-082010-03-08IPA丈夫5702010-04-292010-04-29客戶：黃女士的三口之家客戶：黃女士的三口之家 累計(jì)累計(jì)8 8件，件，5150051500元，還在繼續(xù)元，還在繼續(xù)103.3.客戶生日檔案客戶生日檔案 記錄對(duì)象：所有投保人投保人、被保險(xiǎn)人被保險(xiǎn)人、受受益人益人 記錄內(nèi)容: 客戶生日、聯(lián)系電話 按1-12月分別歸類，便于查閱 使用 每日清早每日清早發(fā)短信，做第一個(gè)送出祝做第一個(gè)送出祝福的人福的人 創(chuàng)造感動(dòng)創(chuàng)造感動(dòng)（送鮮花或蛋糕），利用利

6、用生日促成生日促成11案例：送給兒子的生日禮物案例：送給兒子的生日禮物時(shí)間：時(shí)間：2009年12月6日客戶：客戶：張女士情況：情況：獨(dú)生兒子12月6日過生日動(dòng)作：動(dòng)作：送去生日蛋糕，對(duì)方既意外又感動(dòng)送去生日蛋糕，對(duì)方既意外又感動(dòng)促成：促成：建議其為孩子送上一份延續(xù)的愛結(jié)果：結(jié)果：12月7日為兒子購(gòu)買了福壽連連 后來還介紹其弟弟購(gòu)買多份保險(xiǎn) 其弟弟又介紹同事購(gòu)買多份保險(xiǎn)124.4.隨緣拜訪檔案隨緣拜訪檔案 記錄對(duì)象：各類場(chǎng)合下,偶然認(rèn)識(shí)的新朋友 記錄內(nèi)容: 姓名、聯(lián)系電話、地址、關(guān)系來源 結(jié)識(shí)時(shí)間、場(chǎng)合、對(duì)方個(gè)人特征 使用 當(dāng)天發(fā)送問候短信 保持聯(lián)系，加深了解，列入準(zhǔn)客戶名單保持聯(lián)系，加深了解，

7、列入準(zhǔn)客戶名單 合適時(shí)機(jī)拜訪接觸合適時(shí)機(jī)拜訪接觸135.5.客戶新住址檔案客戶新住址檔案 記錄對(duì)象：拆遷、過渡、暫住類老客戶 記錄內(nèi)容: 新地址、新聯(lián)系電話（座機(jī)） 使用 保證自己能夠及時(shí)聯(lián)絡(luò)到客戶及時(shí)聯(lián)絡(luò)到客戶 保證客戶能夠及時(shí)收到公司資料和及時(shí)收到公司資料和服務(wù)服務(wù)14分類客戶檔案的分類客戶檔案的建立后建立后n 擁有了功能各異、互為補(bǔ)充的“五件武器”，工作效率大為提工作效率大為提升升n 客戶信息細(xì)致有序客戶信息細(xì)致有序，準(zhǔn)確充分n 檔案分類既理順了客戶信息，也也理清了理清了個(gè)人的工作思路工作思路15財(cái)富定投，勇奪第一財(cái)富定投，勇奪第一20102010年分類客戶檔案運(yùn)用實(shí)例年分類客戶檔案運(yùn)用實(shí)例時(shí)間：時(shí)間：2010年3月份產(chǎn)品：產(chǎn)品：財(cái)富定投正式在江蘇推出競(jìng)賽：開賣首日（競(jìng)賽：開賣首日（3 3月月8 8日）日）江陰支公司 標(biāo)保第一PK賽16 分類客戶檔案在銷售流程中分類客戶檔案在銷售流程中發(fā)揮巨大作用發(fā)揮巨大作用名單篩選名單篩選擬定拜訪擬定拜訪計(jì)劃計(jì)劃拜訪促成拜訪促成客戶基本資料檔案客戶基本資料檔案三件以上客戶檔案三件以上客戶檔案客戶新住址檔案客戶新住址檔案客戶生日檔案客戶生日檔案客戶基本資料檔案客戶基本資料檔案1720102010年年3 3月財(cái)富定投業(yè)績(jī)?cè)仑?cái)富定投業(yè)績(jī)p3 3月月