銷售團隊建設與管理

1、銷售團隊建設與管理n通過本課程的學習，學員將能夠：n了解建設和管理一支優(yōu)秀的銷售團隊的基本思路和流程n掌握在每一個流程中主要的工作內容及工作要點2n導言n規(guī)劃銷售團隊體系n招募銷售人員n訓練銷售人員n管理銷售人員n激勵銷售人員3n思考：思考：在你的公司里，你認為最有價值的資源是什么？4你有什么樣的員你有什么樣的員工，就會有什么工，就會有什么樣的顧客。樣的顧客。5n在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會是什么來了呢？6n明確的團隊目標n資源共享n不同的團隊角色n良好的溝通n共同的價值觀和行為規(guī)

2、范n歸屬感n有效授權7n請您思考：n銷售團隊是企業(yè)的命脈，但這支團隊的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？n請將這些事情或問題寫在學員手冊上。8n銷售人員懶散疲憊n銷售動作混亂n銷售人員帶著顧客跑n銷售團隊“雞肋”充斥n好人找不來，能人留不住n銷售業(yè)績動蕩難測9n公司草創(chuàng)之初，萬事百廢待興n市場變化太快，只能隨機應變n業(yè)務實在太小，完全沒有必要n員工無法依仗，只得親力親為n人才寥寥無幾，難過大海撈針n老總實在太強，誰做都不如他n 10111213141516n完整的銷售團隊的目標，應該是兼顧長期和短期目標，且不能有所偏頗。n完整的目標體系應該包括以下四大類關鍵工作指標：n財務指標

3、n客戶增長指標n客戶滿意指標n管理指標17n分析以往地區(qū)或客戶群的細分貢獻n預測未來地區(qū)或客戶群市場變化量n確定各產品的目標總量n將指標分解到各個細分市場或客戶群18n細分法n產業(yè)增量法n比照競爭法n發(fā)展需要法19n總結現(xiàn)有客戶的數量和類別n對現(xiàn)有客戶群進行成長性分析n確定每個客戶群的成長性n形成“市場客戶”增長計劃20n隨機 或問卷抽樣中的客戶滿意比例n經理拜訪中的客戶滿意比例n關鍵客戶群中的客戶滿意比例n客戶的抱怨和投訴比例21n考勤n業(yè)務與管理表格n例會n工作述職n培訓n管理制度2223n確定銷售活動中關鍵的業(yè)務流程，至少可以帶來以下四方面好處：n避免工作中的隨意性和誤差n發(fā)現(xiàn)業(yè)務活動中

4、的問題n減少銷售經理的工作量n快速培養(yǎng)新人上手24252627n市場劃分的基本方式：n按區(qū)域劃分區(qū)域型銷售組織模式n按產品劃分產品型銷售組織模式n按客戶群劃分客戶型銷售組織模式n思考：思考：作為一家汽車銷售公司，我們應該如何劃分我們的市場？2829n內部組織要完成的兩項基本工作是：30313233n固定底薪及相關福利n招聘、培訓費用增加n管理者的管理精力投入n行政支持人員的工作量甚至人數增加n辦公面積、配套設備及辦公費用增加n溝通成本增加，整體效率可能降低34n明確銷售業(yè)績目標n推算所需不同類型客戶的數量n估算單位銷售時間n估算單位服務時間n估算事務性工作時間n反推n財務校正353637n確保

5、公司的利潤目標n具備市場競爭力n具有激勵性和鼓動性n兼顧“唯我獨尊”和“陽光普照”n有助于提高員工忠誠度3839404142n思考：你心目中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質或能力？請寫出其中你認為最重要的三項。43n像接待顧客一樣接待應聘者n對應聘者的面試是從他一進入大門就開始的n建立清楚流暢的面試流程n準備好面試時的提問內容和順序44n經歷程度n行業(yè)經驗及產品了解n工作習慣n銷售觀念的成熟程度n個人性格4546入職培訓新進銷售人員熟悉公司制度和業(yè)務流程掌握基礎產品知識和銷售技巧完成最初的業(yè)務實習入職1-3個月內在職培訓在職銷售人員了解最新的公司和市場信息強化產品知識和銷售技巧分享業(yè)務活動中

6、的成功案例日常例會定期舉行（高頻率）外部培訓（部分）在職銷售人員獲得更新的銷售理念和技巧與其他地區(qū)的同行分享經驗獎勵優(yōu)秀的銷售人員廠商培訓日程定期/不定期舉行（低頻率）47公司教育公司教育公司介紹公司介紹企業(yè)文化企業(yè)文化規(guī)章制度規(guī)章制度參觀公司參觀公司認識同事認識同事業(yè)務流程業(yè)務流程展廳接待流程展廳接待流程展車準備流程展車準備流程締約流程締約流程交車流程交車流程售后追蹤流程售后追蹤流程其他部門工作流其他部門工作流程程銷售技能銷售技能汽車技術知識汽車技術知識汽車產品知識汽車產品知識銷售基本技巧銷售基本技巧4849市場信息市場信息政策法規(guī)政策法規(guī)公司最新制度公司最新制度競爭對手動向競爭對手動向產品

7、知識產品知識產品介紹話術產品介紹話術競爭產品對比話競爭產品對比話術術常見顧客異議處常見顧客異議處理理銷售技能銷售技能接待技巧接待技巧需求分析技巧需求分析技巧締約技巧締約技巧顧客抗拒處理技巧顧客抗拒處理技巧顧客抱怨處理技巧顧客抱怨處理技巧潛在顧客挖掘技巧潛在顧客挖掘技巧5051管理技能管理技能管理理念管理理念管理基本原則管理基本原則專項管理技能專項管理技能銷售技能銷售技能銷售的基本原則和銷售的基本原則和流程流程專項銷售技巧專項銷售技巧專項服務技巧專項服務技巧產品知識產品知識新產品上市培訓新產品上市培訓現(xiàn)有產品知識培訓現(xiàn)有產品知識培訓競爭產品對比培競爭產品對比培訓訓5253545556575859

8、606162n抵觸不填寫n填寫時敷衍n填完不利用6364656667三表卡分析三表卡分析現(xiàn)場巡視現(xiàn)場巡視報表和資料報表和資料重點討論的問題重點討論的問題對方可能的異議對方可能的異議相關背景通報相關背景通報邀請描述邀請描述交流探討交流探討總結評價總結評價填述職記錄表填述職記錄表寒暄開場寒暄開場6869 在這個世界上有兩種東西可以激勵員工，第一是美元，第二是表揚，而我們兩者兼用。安利公司總裁：狄維士70717273生理生理食物食物住所住所工作報酬工作報酬物質待遇物質待遇工作條件工作條件尊重尊重承認承認地位地位工作職稱工作職稱上級上級/同事認可同事認可表彰表彰賦予責任賦予責任安全安全安全安全保障保障勝任勝任穩(wěn)定穩(wěn)定安全的工作條件安全的工作條件穩(wěn)定的收入穩(wěn)定的收入自我