培訓學校市場營銷策略講義

1、培訓學校市場營銷策略講義3/23/202223/23/20223 張校長有五年辦學歷史，在張校長有五年辦學歷史，在A A城擁有一所在校學員城擁有一所在校學員15001500余名的劍橋英語學校，余名的劍橋英語學校，0707年他決定在相鄰城市年他決定在相鄰城市B B城城再投資新建一所可容納再投資新建一所可容納800800人以上的連鎖學校。人以上的連鎖學校。3 3月份校月份校舍裝修完畢，張校長已經(jīng)投資了房租加裝修舍裝修完畢，張校長已經(jīng)投資了房租加裝修1515萬元，萬元，4 4月月份教師儲備到位。張校長準備在份教師儲備到位。張校長準備在5 5月開始預啟動暑期招生月開始預啟動暑期招生工作。工作。 此時，

2、此時，B B城與王校長學校相鄰的另外一所中等規(guī)城與王校長學校相鄰的另外一所中等規(guī)模的劍橋英語學校的王校長找上門來，王校長說他要模的劍橋英語學校的王校長找上門來，王校長說他要出國留學，有意將自己學校的出國留學，有意將自己學校的500500多名學員在多名學員在0707年暑期年暑期整體轉讓給張校長。達成協(xié)議如下：整體轉讓給張校長。達成協(xié)議如下： 1 1、此次轉讓只是凈轉讓、此次轉讓只是凈轉讓500500多名英語學員，王校長原有的多名英語學員，王校長原有的校舍、物資與老師不在轉讓之列，由王校長自行負責處理。校舍、物資與老師不在轉讓之列，由王校長自行負責處理。 2 2、500500多名學員從多名學員從6

3、 6月初開始到張校長的學校上課，由張月初開始到張校長的學校上課，由張校長的老師負責授課，校長的老師負責授課，6 6月份教師費用由張校長承擔。月份教師費用由張校長承擔。 3 3、6 6月底由張校長的學校收取轉讓學員暑期學費月底由張校長的學校收取轉讓學員暑期學費500500元每生（教元每生（教材費另計），張校長按實際交費學員數(shù)提取每生材費另計），張校長按實際交費學員數(shù)提取每生200200元作為學員轉元作為學員轉讓費支付給王校長。讓費支付給王校長。 最終，張校長暑期從轉讓的學員中實際收取了最終，張校長暑期從轉讓的學員中實際收取了500500人共人共2525萬元萬元學費，支付給王校長學員轉讓費學費，支

4、付給王校長學員轉讓費1010萬元。萬元。 單個招生單個招生200200元元/ /生，我們覺得成本太高了，難以生，我們覺得成本太高了，難以接受，當招生總量上來后，我們覺得這是一筆很劃接受，當招生總量上來后，我們覺得這是一筆很劃得來的合作。得來的合作。 1010萬元作為暑期兩個月招生總成本，我們是否萬元作為暑期兩個月招生總成本，我們是否能招進能招進500500名學員？名學員？ 1010名營銷人員月平均薪資名營銷人員月平均薪資25002500元，兩個月總支出元，兩個月總支出薪資薪資5000050000元，剩余元，剩余5000050000元作為兩個月的宣傳與活元作為兩個月的宣傳與活動費用，我們能在兩個

5、月招進動費用，我們能在兩個月招進500500人嗎？人嗎？ 任務指標每周每人招進任務指標每周每人招進6 6人?？赡芪覀儾恍枰??？赡芪覀儾恍枰?010萬元萬元就可以招進就可以招進500500名學員。名學員。 搶占與壟斷市場，推動學校的快速搶占與壟斷市場，推動學校的快速成長與發(fā)展，必須運用市場的手段與策成長與發(fā)展，必須運用市場的手段與策略！略！ 我是教師出身，我是教師出身， 教育管理專業(yè)畢業(yè)，教育管理專業(yè)畢業(yè)， 一直從事語文教學與教育管理工作。一直從事語文教學與教育管理工作。 沒有任何商業(yè)、企業(yè)的經(jīng)營經(jīng)驗；沒有任何商業(yè)、企業(yè)的經(jīng)營經(jīng)驗； 沒有任何市場營銷的理論基礎。沒有任何市場營銷的理論基礎。 我

6、談市場營銷純粹是外行人談內行事，逼出來的亂談。我談市場營銷純粹是外行人談內行事，逼出來的亂談。 我唯一的一點市場感悟：我唯一的一點市場感悟： 意識比思路重要，思路比方案重要，方案比內容重要。意識比思路重要，思路比方案重要，方案比內容重要。 還有一點小小心愿：還有一點小小心愿： 希望我能講明白希望我能講明白大家能聽明白大家能聽明白在學校大家做的比我講的更明白。在學校大家做的比我講的更明白。一、營銷隊伍的建立一、營銷隊伍的建立作用、目標、策略、結構、規(guī)模、報酬作用、目標、策略、結構、規(guī)模、報酬二、營銷隊伍的管理二、營銷隊伍的管理招聘、培訓、管理、評價招聘、培訓、管理、評價 聯(lián)系學校與客戶的紐帶作用

7、；聯(lián)系學校與客戶的紐帶作用； 是學校的象征；是學校的象征； 為學校帶回許多相關的客戶信息；為學校帶回許多相關的客戶信息； 是學校最重要的財富，也是學校市場營銷組合的主要是學校最重要的財富，也是學校市場營銷組合的主要組成部分；組成部分； 營銷隊伍及其成員的素質和能力在很大程度上決定了學營銷隊伍及其成員的素質和能力在很大程度上決定了學校招生目標的實現(xiàn)程度；校招生目標的實現(xiàn)程度； 課程顧問應該是一支高素質的員工隊伍！課程顧問應該是一支高素質的員工隊伍！ 營銷隊伍也是運營成本最高的一種市場策略。營銷隊伍也是運營成本最高的一種市場策略。傳播知識傳播知識領導團隊領導團隊收集信息收集信息識別顧客識別顧客提供

8、服務提供服務傳播課程知識；傳播學校文化；了解客戶信息；了解市場信息；收集對手信息；挖掘潛在客戶；走訪、跟蹤潛在客戶；與咨詢客服人員協(xié)同；團隊協(xié)作銷售。售前、售中服務；售后服務； 收集信息：尋找、發(fā)現(xiàn)、發(fā)展客戶；收集信息：尋找、發(fā)現(xiàn)、發(fā)展客戶； 咨詢：向客戶傳遞學校以及相關課程信息；咨詢：向客戶傳遞學校以及相關課程信息； 推銷：精通課程推銷：精通課程“推銷推銷”藝術；藝術； 客服：向客戶提供各種服務，并對客戶的問題提供客服：向客戶提供各種服務，并對客戶的問題提供咨詢解答意見；咨詢解答意見； 市場分析：進行市場調研和情報搜集，工作并填市場分析：進行市場調研和情報搜集，工作并填寫訪問報告，收集相關的

9、業(yè)務信息。寫訪問報告，收集相關的業(yè)務信息。 1 1、課程顧問與家長個別接觸：課程顧問通過、課程顧問與家長個別接觸：課程顧問通過 或面對面與潛在客戶或面對面與潛在客戶或現(xiàn)有客戶交談；（或現(xiàn)有客戶交談；（ 營銷與顧問式銷售）營銷與顧問式銷售） 2 2、課程顧問與家長群體接觸：課程顧問向家長群體作系列教育講座；（公益講座）、課程顧問與家長群體接觸：課程顧問向家長群體作系列教育講座；（公益講座） 3 3、營銷小組向家長群體作成果展示：營銷小組組織各類學生或家長活動（冬令營、營銷小組向家長群體作成果展示：營銷小組組織各類學生或家長活動（冬令營、夏令營、節(jié)日聯(lián)歡、親子互動、開放日等）向家長群體作成果展示；

10、（活動營銷）夏令營、節(jié)日聯(lián)歡、親子互動、開放日等）向家長群體作成果展示；（活動營銷） 4 4、營銷會議：課程顧問通過展示課、營銷會議：課程顧問通過展示課+ +演講會的方式進行課程介紹；（會議營銷）演講會的方式進行課程介紹；（會議營銷） 5 5、專家報告會：營銷小組聯(lián)系專家到學校里舉辦教育性的研討會，講解、專家報告會：營銷小組聯(lián)系專家到學校里舉辦教育性的研討會，講解和介紹英語教育領域的最新發(fā)展情況或家庭教育報告會等。（活動營銷、公關和介紹英語教育領域的最新發(fā)展情況或家庭教育報告會等。（活動營銷、公關營銷）營銷） 6 6、定期客服：課程顧問定期有目標的進行學員回訪，了解客戶滿意度，采集客戶、定期客

11、服：課程顧問定期有目標的進行學員回訪，了解客戶滿意度，采集客戶信息，把握市場需求。（服務營銷）信息，把握市場需求。（服務營銷） 區(qū)域式組織區(qū)域式組織 （按學校劃分）（按學校劃分） 將學校的目標市場以學校為單位分為若干個區(qū)域，每個課程顧問負責將學校的目標市場以學校為單位分為若干個區(qū)域，每個課程顧問負責一個或幾個片區(qū)校的全部市場業(yè)務。這是最簡單的一種組織結構形式，它一個或幾個片區(qū)校的全部市場業(yè)務。這是最簡單的一種組織結構形式，它具有如下優(yōu)點：具有如下優(yōu)點： 便于考查工作績效，激勵工作積極性；便于考查工作績效，激勵工作積極性； 有利于課程顧問與客戶建立良好的人際關系；有利于課程顧問與客戶建立良好的人

12、際關系； 有利于細分市場，拜訪客戶比較省時省力，有利于單向縱深挖掘市場。有利于細分市場，拜訪客戶比較省時省力，有利于單向縱深挖掘市場。 但是如果學校課程眾多在無法兼顧的情況下，課程顧問會偏好熱報的課程，而但是如果學校課程眾多在無法兼顧的情況下，課程顧問會偏好熱報的課程，而無暇經(jīng)營所有課程或具有潛力但目前市場需求一般的課程；（例：以啟蒙和能力培無暇經(jīng)營所有課程或具有潛力但目前市場需求一般的課程；（例：以啟蒙和能力培養(yǎng)為核心的課程）養(yǎng)為核心的課程） 學校的核心市場會把控于個別優(yōu)秀的課程顧問手中，有一定的風險學校的核心市場會把控于個別優(yōu)秀的課程顧問手中，有一定的風險性。性。 課程式組織（按課程劃分）

13、課程式組織（按課程劃分） 將學校的課程分成若干類，課程顧問（組）負責銷將學校的課程分成若干類，課程顧問（組）負責銷售其中的一種或幾種課程的銷售組織形式。其適用于課售其中的一種或幾種課程的銷售組織形式。其適用于課程類型多、專業(yè)性較強、課程間無關聯(lián)的課程銷售。程類型多、專業(yè)性較強、課程間無關聯(lián)的課程銷售。（劍橋組、牛津組、（劍橋組、牛津組、3L3L組、新概念組等）組、新概念組等） 最大的優(yōu)點是課程顧問專項推銷，可集中精力并趨最大的優(yōu)點是課程顧問專項推銷，可集中精力并趨于專業(yè)化。于專業(yè)化。 最大的不足是學校可能有一個以上的課程顧問（組）最大的不足是學?？赡苡幸粋€以上的課程顧問（組）向同一客戶銷售不同

14、的課程，這種多重推銷不僅產(chǎn)生不向同一客戶銷售不同的課程，這種多重推銷不僅產(chǎn)生不必要的浪費，而且也常常容易使客戶產(chǎn)生混淆。必要的浪費，而且也常常容易使客戶產(chǎn)生混淆。 年級式組織（按年級劃分）年級式組織（按年級劃分） 將學校的目標市場按學員的年級來進行分類，課將學校的目標市場按學員的年級來進行分類，課程顧問負責向特定年級進行銷售活動。適用于同類客程顧問負責向特定年級進行銷售活動。適用于同類客戶比較集中時的課程推銷。（低幼年級、中高年級、戶比較集中時的課程推銷。（低幼年級、中高年級、初中年級、中高考等）初中年級、中高考等） 其優(yōu)點是課程顧問可以深刻地了解他所接觸的客戶的其優(yōu)點是課程顧問可以深刻地了解

15、他所接觸的客戶的需求狀況及所需解決的問題，以便有針對性地開展銷售活需求狀況及所需解決的問題，以便有針對性地開展銷售活動。動。 不足是當同一類型的客戶比較分散時，會增加課程不足是當同一類型的客戶比較分散時，會增加課程顧問的工作負擔，影響銷售績效。顧問的工作負擔，影響銷售績效。 混合式組織（按需混編）混合式組織（按需混編） 當學校的課程類型多、客戶的類別多而且分散時，往往綜合考慮區(qū)域、當學校的課程類型多、客戶的類別多而且分散時，往往綜合考慮區(qū)域、課程和客戶等因素，來考慮銷售的組織形式。根據(jù)諸因素的重要程度以及相課程和客戶等因素，來考慮銷售的組織形式。根據(jù)諸因素的重要程度以及相互間的關聯(lián)狀況，可以分

16、別組成：互間的關聯(lián)狀況，可以分別組成： 課程課程區(qū)域混合式、區(qū)域混合式、 年級年級區(qū)域混合式、區(qū)域混合式、 課程課程年級混合式、年級混合式、 區(qū)域區(qū)域課程課程年級混合式年級混合式 混合式銷售組織中，每一位課程顧問的任務比較復雜，面對的上級混合式銷售組織中，每一位課程顧問的任務比較復雜，面對的上級比較多，因此，非不得已一般不采用這種組織。比較多，因此，非不得已一般不采用這種組織。 營銷隊伍的規(guī)?？梢杂孟铝蟹椒ㄔO定：營銷隊伍的規(guī)模可以用下列方法設定： 工作量法、分解法工作量法、分解法 、邊際利潤法、邊際利潤法 工作量法：工作量法： 由塔利所創(chuàng)。通過計算拜訪客戶、潛在客戶的次數(shù)，來決定課程顧由塔利所

17、創(chuàng)。通過計算拜訪客戶、潛在客戶的次數(shù)，來決定課程顧問人數(shù)。問人數(shù)。 1 1、確定每個客戶（學員）年拜訪次數(shù)；（例：、確定每個客戶（學員）年拜訪次數(shù)；（例：3 3次次/ /年）年） 2 2、用總客戶數(shù)（總學生數(shù)）乘次數(shù)，得到總次數(shù)；（例、用總客戶數(shù)（總學生數(shù)）乘次數(shù)，得到總次數(shù)；（例300030003 3） 3 3、設定每個課程顧問年可拜訪的次數(shù)；（例：、設定每個課程顧問年可拜訪的次數(shù)；（例：900900次）次） 4 4、總次數(shù)除以每個課程顧問平均年拜訪次數(shù)；（例：、總次數(shù)除以每個課程顧問平均年拜訪次數(shù)；（例：30003000900900） 適合于年級式組織或區(qū)域式組織來進行隊伍規(guī)模確定。適合于

18、年級式組織或區(qū)域式組織來進行隊伍規(guī)模確定。 分解法：分解法： 預計年招生總額除以預定每個課程顧問的年招生預計年招生總額除以預定每個課程顧問的年招生總額；總額； （例一名課程顧問年招生最低不少于（例一名課程顧問年招生最低不少于200200人，計劃人，計劃年招生年招生10001000人以上，則需要人以上，則需要5 5名教育顧問）名教育顧問） 課程顧問年招生數(shù)額要通過成本核算與實際市場課程顧問年招生數(shù)額要通過成本核算與實際市場運作能力來確定。運作能力來確定。 邊際利潤法：邊際利潤法： 源于經(jīng)濟學概念。當毛利大過增加一位課程顧問的源于經(jīng)濟學概念。當毛利大過增加一位課程顧問的成本時，學校將增加凈利潤。該

19、方法需要考慮：成本時，學校將增加凈利潤。該方法需要考慮： 增加一位課程顧問所增加的毛利；增加一位課程顧問所增加的毛利； 增加一位課程顧問的成本；增加一位課程顧問的成本； 潛在市場空間和課程顧問要相匹配。潛在市場空間和課程顧問要相匹配。 課程顧問的收入通常由固定底薪、銷售傭金及獎金構成。課程顧問的收入通常由固定底薪、銷售傭金及獎金構成。課程顧問比行政內勤人員經(jīng)歷更多的挫折并感到沮喪，要激勵課程顧問比行政內勤人員經(jīng)歷更多的挫折并感到沮喪，要激勵課程顧問不畏挫折，薪金扮演著非常重要的角色。想留住優(yōu)秀課程顧問不畏挫折，薪金扮演著非常重要的角色。想留住優(yōu)秀的推銷人才，學校必須發(fā)展一套吸引人的薪酬制度。的

20、推銷人才，學校必須發(fā)展一套吸引人的薪酬制度。 工資基準：工資水準主要是考慮到底要多少薪水才能夠吸引住課程工資基準：工資水準主要是考慮到底要多少薪水才能夠吸引住課程顧問愿意留在銷售崗位上努力工作。顧問愿意留在銷售崗位上努力工作。 工資基準要充分考慮課程顧問的：工資基準要充分考慮課程顧問的： 工作量工作量 難易程度難易程度 同行業(yè)水準同行業(yè)水準 資歷和能力資歷和能力 工資制度：工資制度：天下沒有白吃的午餐，也不可能有不吃草的馬。良天下沒有白吃的午餐，也不可能有不吃草的馬。良好的工資制度既要能激勵課程顧問盡其最大努力推銷學校課程，好的工資制度既要能激勵課程顧問盡其最大努力推銷學校課程，也要使學校能在

21、最具經(jīng)濟效益的方法下達成招生目標。也要使學校能在最具經(jīng)濟效益的方法下達成招生目標。學校通常采用的營銷人員工資制度有三種：學校通常采用的營銷人員工資制度有三種： 薪金制（固定工資）薪金制（固定工資） 傭金制（零底薪）傭金制（零底薪） 薪傭制（底薪薪傭制（底薪+ +提成提成+ +獎金）獎金）v薪金制（固定工資）薪金制（固定工資） 即提供課程顧問固定的薪水，無其他傭金或獎金收入。薪水一般即提供課程顧問固定的薪水，無其他傭金或獎金收入。薪水一般也不受實際招生數(shù)額影響，招多招少都得一樣的工資。也不受實際招生數(shù)額影響，招多招少都得一樣的工資。薪金制在以下三種情況時常采用：薪金制在以下三種情況時常采用：第一

22、，當課程顧問的努力并不能顯著影響銷量時；第一，當課程顧問的努力并不能顯著影響銷量時；第二，當課程顧問的個別招生貢獻及努力很難衡量時；第二，當課程顧問的個別招生貢獻及努力很難衡量時； 第三，在課程顧問工作職位中，包含許多非營銷性的服務工作。第三，在課程顧問工作職位中，包含許多非營銷性的服務工作。薪金制可以保證課程顧問有固定的收入，但是工作努力度與薪金高薪金制可以保證課程顧問有固定的收入，但是工作努力度與薪金高低，并不直接關聯(lián)，無法激勵課程顧問盡其最大努力。低，并不直接關聯(lián)，無法激勵課程顧問盡其最大努力。薪金制適用于在學校前臺負責接待咨詢的咨詢老師。薪金制適用于在學校前臺負責接待咨詢的咨詢老師。v

23、傭金制傭金制（零底薪）（零底薪） 根據(jù)招生量（金額）按一定比例計提的工資方式。其根據(jù)招生量（金額）按一定比例計提的工資方式。其可以鼓勵課程顧問集中精力于營銷招生上?？瓷先ナ止?，可以鼓勵課程顧問集中精力于營銷招生上?？瓷先ナ止?，學校也不必支出固定的人員營銷費用。然而傭金制下的課程學校也不必支出固定的人員營銷費用。然而傭金制下的課程顧問較沒有安全感，學校對他們也缺少控制力。同時，傭金顧問較沒有安全感，學校對他們也缺少控制力。同時，傭金制使課程顧問顧及眼前利益而常損害學校長期利益；制使課程顧問顧及眼前利益而常損害學校長期利益； 客戶客戶無須課程顧問長期維護。（此為保險業(yè)采用的薪資體系）無須課

24、程顧問長期維護。（此為保險業(yè)采用的薪資體系） v薪傭制（底薪薪傭制（底薪+ +提成提成+ +獎金）獎金） 固定底薪和傭金，是目前最普遍的營銷工資制度。建立薪固定底薪和傭金，是目前最普遍的營銷工資制度。建立薪傭之間的比例是其中核心問題。傭之間的比例是其中核心問題。 如果沒有科學建立不僅不能結合薪金和傭金制的優(yōu)點，還會如果沒有科學建立不僅不能結合薪金和傭金制的優(yōu)點，還會出現(xiàn)完全相反的結果。出現(xiàn)完全相反的結果。 薪傭制方案設計的基本原則：薪傭制方案設計的基本原則： 根據(jù)當?shù)亟?jīng)濟條件、實際課程顧問招生成本估算出優(yōu)秀的課程顧問根據(jù)當?shù)亟?jīng)濟條件、實際課程顧問招生成本估算出優(yōu)秀的課程顧問完成年度招生任務后的

25、年總收入。把估算的年總收入合理分解為年完成年度招生任務后的年總收入。把估算的年總收入合理分解為年度底薪部分和提成度底薪部分和提成+ +獎金部分，再對傭金部分進行細分。獎金部分，再對傭金部分進行細分。 1. 個人能力因素（高額提成）2. 學校品牌和學校行為（高底薪，適當獎金）3. 團隊銷售模式（團隊獎金）4. 學校和市場發(fā)展策略（底薪，良好培訓及高提成） 總收入總收入固定收入固定收入集體獎金集體獎金個人獎金個人獎金1. 薪金薪金2.津貼津貼3. 福利福利1.團隊任務獎團隊任務獎2.團隊合作獎團隊合作獎1.銷售獎金銷售獎金2.成本獎金成本獎金3.策略獎金策略獎金4.態(tài)度獎金態(tài)度獎金 1、親和力 2

26、、可信力 3、感染力4、推動力優(yōu)秀課程顧問需要具備的基本素質優(yōu)秀課程顧問必須具備的品質v精力異常充沛v充滿自信v經(jīng)?？释疱Xv勤奮成性v耐挫力強v忠誠報名人數(shù)參加面試人數(shù)面試通過人數(shù)復試通過人數(shù)錄用人數(shù)錄用人數(shù)看到招聘信息人數(shù) 課程顧問是競爭市場中最有效的面對面溝通武器，但同時課程顧問是競爭市場中最有效的面對面溝通武器，但同時也是促銷工具中單位成本最高、最不穩(wěn)定的因素。也是促銷工具中單位成本最高、最不穩(wěn)定的因素。 缺乏強烈的成就感，對家長實際需要漠不關心，對學校業(yè)績也不在乎缺乏強烈的成就感，對家長實際需要漠不關心，對學校業(yè)績也不在乎專注于學校提供的價格策略與優(yōu)惠條件專注于學校提供的價格策略與優(yōu)

27、惠條件對家長花言巧語或死磨硬纏對家長花言巧語或死磨硬纏用嘴說，不用心用嘴說，不用心成交后立馬像斷線的風箏成交后立馬像斷線的風箏警覺性差，被動工作警覺性差，被動工作 招聘工作中要遵循的幾點用人原則招聘工作中要遵循的幾點用人原則 為工作挑選合適的員工，適合的就是最好的！為工作挑選合適的員工，適合的就是最好的！ 剛開始就不能勝任工作以后一定也不能勝任。剛開始就不能勝任工作以后一定也不能勝任。 優(yōu)秀的員工不是培養(yǎng)出來的！優(yōu)秀的員工不是培養(yǎng)出來的！ 寧缺毋濫，優(yōu)秀員工可遇而不可求！寧缺毋濫，優(yōu)秀員工可遇而不可求！ 培訓有多重要？培訓有多重要？ 培訓能帶來什么？培訓能帶來什么？ 高超技能高超技能市場分析與

28、市場分析與營銷計劃營銷計劃優(yōu)質課程與優(yōu)質課程與優(yōu)質服務優(yōu)質服務管理制度管理制度及激勵機制及激勵機制職業(yè)素質與職業(yè)素質與團隊精神團隊精神營銷知識與銷營銷知識與銷售技巧售技巧公關支持與公關支持與價格策略價格策略戰(zhàn)術戰(zhàn)略戰(zhàn)術戰(zhàn)略精良武器精良武器嚴格紀律嚴格紀律后勤補給后勤補給訓練系統(tǒng)訓練系統(tǒng)一流士氣一流士氣誰來培訓（ ）A市場部管理人員B外請講師或專家C借助光盤培訓D校長親自培訓以身作則以身作則創(chuàng)建學習型創(chuàng)建學習型團隊團隊 在現(xiàn)有條件下在現(xiàn)有條件下我們無法找到我們無法找到更優(yōu)秀的更優(yōu)秀的市場運營者市場運營者沒有誰比校長沒有誰比校長更了解學校更了解學校學校的市場調學校的市場調研需要校長來研需要校長來完

29、成完成學校的營銷計學校的營銷計劃需要校長制劃需要校長制定定提高課程顧問提高課程顧問成長速度成長速度加強競爭力加強競爭力培訓具針對性培訓具針對性降低培訓成本降低培訓成本提升培訓效果提升培訓效果 培訓周期：初期上崗培訓培訓周期：初期上崗培訓8-128-12周為宜。周為宜。培訓方法：培訓方法：課堂教學訓練法課堂教學訓練法角色扮演訓練法角色扮演訓練法個案研究訓練法個案研究訓練法培訓的基本內容：培訓的基本內容：職業(yè)素質與團隊精神；職業(yè)素質與團隊精神；工作條件與部門狀況；工作條件與部門狀況；工作任務與崗位職責；工作任務與崗位職責；業(yè)績標準及評估內容；業(yè)績標準及評估內容； 學校的歷史與榮譽；學校的歷史與榮譽

30、； 課程價格與競爭對手；課程價格與競爭對手；課程設置與課程介紹；課程設置與課程介紹；營銷知識與銷售技巧；營銷知識與銷售技巧；營銷的法律與道德規(guī)范。營銷的法律與道德規(guī)范。 課程顧問的道德與法律規(guī)范課程顧問的道德與法律規(guī)范法律規(guī)范：法律規(guī)范： 1、避免課程不當介紹和違反有關保證；、避免課程不當介紹和違反有關保證； 2、誹謗客戶與詆毀對手課程；、誹謗客戶與詆毀對手課程； 3、不公平競爭。、不公平競爭。道德規(guī)范：道德規(guī)范： 1、貶損對手課程；、貶損對手課程； 2、不確實際的虛假承諾；、不確實際的虛假承諾； 3、不能正確處理與學校的關系；、不能正確處理與學校的關系； 建好隊伍必須管好隊伍； 管不好浪費的

31、是金錢，收獲的是負面口碑壞心情。 有效的管理是簡單的有效的管理是簡單的目標責任體系（校長的事）計劃預算體系（校長的事） 績效管理體系（校長的事） 薪酬激勵體系（校長的事） 高層決策要理性（計劃明） 中層落實要擔責（分解細） 基層執(zhí)行要到位（行動實） 一、做好營銷目標分解一、做好營銷目標分解 按權責對等方式來確立目標按權責對等方式來確立目標 高層高層經(jīng)營責任經(jīng)營責任 中層中層增量的實現(xiàn)增量的實現(xiàn) 基層基層執(zhí)行力執(zhí)行力結果結果行為行為高層高層中層中層基層基層 二、每周必須抓好的幾件事二、每周必須抓好的幾件事跟進檢查，建立每周例會、每日報表制度，收集部門工作信息；跟進檢查，建立每周例會、每日報表制度，收集部門工作信息； 衡量工作進度及其結果；衡量工作進度及其結果； 評估招生總額，并與工作目標進行比較；評估招生總額，并與工作目標進行比較； 及時向部門反饋結果并對下屬的工作進行輔導；及時向部門反饋結果并對下屬的工作進行輔導； 在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴重的偏差，要找出和分析原因；在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴重的偏差，要找出和