工業(yè)品與工業(yè)品市場定位

1、第二講：工業(yè)品市場細分與市場定位第二講：工業(yè)品市場細分與市場定位產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)分工合作體系產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)分工合作體系一、工業(yè)生產(chǎn)鏈一、工業(yè)生產(chǎn)鏈 工業(yè)生產(chǎn)鏈有時簡稱產(chǎn)業(yè)鏈工業(yè)生產(chǎn)鏈有時簡稱產(chǎn)業(yè)鏈（Industrial ChainIndustrial Chain），是指某種產(chǎn)品從），是指某種產(chǎn)品從原料、加工、生產(chǎn)到銷售等各個環(huán)節(jié)，是原料、加工、生產(chǎn)到銷售等各個環(huán)節(jié)，是指產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)內產(chǎn)業(yè)部門之間基于技術、供指產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)內產(chǎn)業(yè)部門之間基于技術、供求等關聯(lián)而構成的一種鏈條式關聯(lián)關系。求等關聯(lián)而構成的一種鏈條式關聯(lián)關系。 二、產(chǎn)業(yè)分工協(xié)作體系二、產(chǎn)業(yè)分工協(xié)作體系 產(chǎn)業(yè)分工協(xié)作體系是指產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)產(chǎn)業(yè)分工協(xié)作體

2、系是指產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)以產(chǎn)業(yè)內部的分工和合作為前提的所構成產(chǎn)以產(chǎn)業(yè)內部的分工和合作為前提的所構成產(chǎn)業(yè)價值鏈。產(chǎn)業(yè)分工協(xié)作可以大大提高效率，業(yè)價值鏈。產(chǎn)業(yè)分工協(xié)作可以大大提高效率，擴大價值增值流量，而合作是產(chǎn)業(yè)價值鏈中擴大價值增值流量，而合作是產(chǎn)業(yè)價值鏈中各個價值增值環(huán)節(jié)得以各個價值增值環(huán)節(jié)得以“鏈接鏈接”和連續(xù)的必和連續(xù)的必要條件。要條件。 專業(yè)化分工使每個企業(yè)只專注于自己最專業(yè)化分工使每個企業(yè)只專注于自己最具優(yōu)勢的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，可將資源稟賦的潛力發(fā)具優(yōu)勢的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，可將資源稟賦的潛力發(fā)揮到最大。并且每個企業(yè)都將大幅增加其所揮到最大。并且每個企業(yè)都將大幅增加其所從事環(huán)節(jié)的產(chǎn)量，從而顯示出規(guī)模經(jīng)濟的成

3、從事環(huán)節(jié)的產(chǎn)量，從而顯示出規(guī)模經(jīng)濟的成本優(yōu)勢本優(yōu)勢。 第三部分：工業(yè)品市場細分與市場定位第三部分：工業(yè)品市場細分與市場定位一、最終產(chǎn)品與最終產(chǎn)品工業(yè)生產(chǎn)鏈分析一、最終產(chǎn)品與最終產(chǎn)品工業(yè)生產(chǎn)鏈分析 最終產(chǎn)品主要指作為人們生活資料的最終產(chǎn)品主要指作為人們生活資料的消費品。有些工程產(chǎn)品，如橋梁、道路等，消費品。有些工程產(chǎn)品，如橋梁、道路等，雖不能為人們直接消費，但屬于用以解決雖不能為人們直接消費，但屬于用以解決人們住行的最終產(chǎn)品人們住行的最終產(chǎn)品 。 最終產(chǎn)品工業(yè)生產(chǎn)鏈分析，就是要對所最終產(chǎn)品工業(yè)生產(chǎn)鏈分析，就是要對所有中間態(tài)的工業(yè)品，或直至其源頭的工業(yè)有中間態(tài)的工業(yè)品，或直至其源頭的工業(yè)品品原材料

4、，進行全面的審計，力爭理清原材料，進行全面的審計，力爭理清所有中間態(tài)的工業(yè)品結構模塊或功能模塊，所有中間態(tài)的工業(yè)品結構模塊或功能模塊，對最終產(chǎn)品的半成品（零部件產(chǎn)品）形態(tài)進對最終產(chǎn)品的半成品（零部件產(chǎn)品）形態(tài)進行規(guī)劃和選擇。行規(guī)劃和選擇。 工業(yè)品企業(yè)在此基礎上，選擇自己的服工業(yè)品企業(yè)在此基礎上，選擇自己的服務領域或范圍，為自己向市場（或產(chǎn)業(yè)鏈系務領域或范圍，為自己向市場（或產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)）提供有價值、有市場前景的工業(yè)品品種統(tǒng)）提供有價值、有市場前景的工業(yè)品品種和類別進行科學決策。和類別進行科學決策。 二、工業(yè)品市場定位二、工業(yè)品市場定位 1 1、市場定位、市場定位 市場定位就是根據(jù)競爭對手產(chǎn)品在市

5、市場定位就是根據(jù)競爭對手產(chǎn)品在市場中的位置，針對用戶對產(chǎn)品特征和屬性場中的位置，針對用戶對產(chǎn)品特征和屬性的重視程度，強有力地的重視程度，強有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的特色，并把這種特色形象生動與眾不同的特色，并把這種特色形象生動地傳遞給顧客地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上占，從而使該產(chǎn)品在市場上占有一席之地。有一席之地。 2 2、工業(yè)品市場定位的一般途徑、工業(yè)品市場定位的一般途徑 （1 1）確定品種類別）確定品種類別 （2 2）確定技術、質量檔次）確定技術、質量檔次 （3 3）確定產(chǎn)品服務界線）確定產(chǎn)品服務界線 3 3、工業(yè)品市場定位的目標、工業(yè)品市場定位的目標 工業(yè)品市

6、場定位的效用一是提高利益；二是降低工業(yè)品市場定位的效用一是提高利益；二是降低競爭成本。競爭成本。 成功的工業(yè)品市場定位就是要找到一個專屬于某成功的工業(yè)品市場定位就是要找到一個專屬于某個工業(yè)品的市場空間，這個空間要求具備這樣的特點：個工業(yè)品的市場空間，這個空間要求具備這樣的特點：有較大的市場需求、對這種需求的滿足使工業(yè)品居于有較大的市場需求、對這種需求的滿足使工業(yè)品居于賣方市場、競爭盡可能的少。賣方市場、競爭盡可能的少。 三、工業(yè)品服務對象細分與選擇三、工業(yè)品服務對象細分與選擇 工業(yè)品服務對象，可以根據(jù)購買方法工業(yè)品服務對象，可以根據(jù)購買方法和標準來細分：和標準來細分： （1 1）程序性購買者）程序性購買者 （2 2）關系購買者）關系購買者 （3 3）交易購買者）交易購買者 （4 4）討價還價的購買者）討價還價的購買者 工業(yè)品服務對象，即工業(yè)品購買者，工業(yè)品服務對象，即工業(yè)品購買者，還可以進行如下區(qū)分：還可以進行如下區(qū)分： （1 1）工業(yè)品專業(yè)市場批發(fā)商）工業(yè)品專業(yè)市場批發(fā)商 （2 2）工業(yè)品零部件半成品生產(chǎn)供應商）工業(yè)品零部件半成品生產(chǎn)供應商 （3 3）工業(yè)品成品生產(chǎn)供應商）工業(yè)品成品生產(chǎn)供應商 （4 4）工業(yè)品招標采購商）工業(yè)品招標采購商 （5 5）工業(yè)品政府采購）工業(yè)品政府采購 課后考查作業(yè)n案例分析案例分析“工業(yè)品市場細分：指引藍海航工業(yè)品市場細分：指引藍海航線的