標桿醫(yī)院建立的心得體會

1、市場部市場部徐清徐清v 一、明確標桿醫(yī)院建立的意義一、明確標桿醫(yī)院建立的意義 v 二、明確拜訪臨床醫(yī)生的目的二、明確拜訪臨床醫(yī)生的目的 v 三、建立標桿醫(yī)院和標桿醫(yī)生三、建立標桿醫(yī)院和標桿醫(yī)生v 四、標桿醫(yī)院整體關系的鞏固四、標桿醫(yī)院整體關系的鞏固v 五、專業(yè)知識的學習與應用五、專業(yè)知識的學習與應用 內 容一、明確標桿醫(yī)院建立的意義一、明確標桿醫(yī)院建立的意義1 1、用最大的人力，物力，財力在最具有潛力的醫(yī)、用最大的人力，物力，財力在最具有潛力的醫(yī)院（對業(yè)務指標完成有決定性意義的醫(yī)院），推廣院（對業(yè)務指標完成有決定性意義的醫(yī)院），推廣項目，促成臨床醫(yī)生開單，從而提升業(yè)務，促進指項目，促成臨床醫(yī)生

2、開單，從而提升業(yè)務，促進指標的完成。標的完成。 2 2、復制標桿醫(yī)院建立的經(jīng)驗進行其他客戶的臨、復制標桿醫(yī)院建立的經(jīng)驗進行其他客戶的臨床推廣工作，達到整體業(yè)務的全面提升床推廣工作，達到整體業(yè)務的全面提升二、明確拜訪臨床醫(yī)生的目的二、明確拜訪臨床醫(yī)生的目的促成開單，提升業(yè)務促成開單，提升業(yè)務1 1、目標醫(yī)生拜訪單一，依賴性大，風險大、目標醫(yī)生拜訪單一，依賴性大，風險大 2 2、目標醫(yī)生拜訪涉及面廣而不精、目標醫(yī)生拜訪涉及面廣而不精三、建立標桿醫(yī)院和標桿醫(yī)生三、建立標桿醫(yī)院和標桿醫(yī)生1 1、標桿醫(yī)院和標桿醫(yī)生的基本資料的掌握、標桿醫(yī)院和標桿醫(yī)生的基本資料的掌握（醫(yī)院領導層面對于外送業(yè)務的重視程度，

3、醫(yī)生個人基（醫(yī)院領導層面對于外送業(yè)務的重視程度，醫(yī)生個人基礎信息，醫(yī)院關系網(wǎng)絡等等）礎信息，醫(yī)院關系網(wǎng)絡等等） 2 2、標桿醫(yī)院的需求挖掘（學術型、標桿醫(yī)院的需求挖掘（學術型/ /利益型）利益型） 醫(yī)院領導層重視外送項目（適用于?？菩葬t(yī)院醫(yī)院領導層重視外送項目（適用于?？菩葬t(yī)院 婦幼婦幼保健院保健院 計生站）計生站） 1 1）、）、協(xié)助醫(yī)院安排標桿醫(yī)生的進修學習協(xié)助醫(yī)院安排標桿醫(yī)生的進修學習 （如：奉化婦幼保健院（如：奉化婦幼保健院 08 08年年3 3月初安排婦科兩個醫(yī)生到月初安排婦科兩個醫(yī)生到廣東省人民醫(yī)院進修陰道鏡）廣東省人民醫(yī)院進修陰道鏡） 附：附：0808年上半年年上半年HPVHPV

4、分型上量效果分型上量效果1月月2月月3月月4月月5月月6月月0例例4例例6例例37例例83例例78例例2 2、標桿醫(yī)院的需求挖掘（學術型、標桿醫(yī)院的需求挖掘（學術型/ /利益型）利益型） 醫(yī)院領導層重視外送項目（適用于?？菩葬t(yī)院醫(yī)院領導層重視外送項目（適用于?？菩葬t(yī)院 婦幼婦幼保健院保健院 計生站）計生站） 2 2）、）、利用公司組織學術交流會議的平臺利用公司組織學術交流會議的平臺 （如：（如：0808年年3 3月底月底 邀請錢德英教授在寧波舉辦的宮頸癌邀請錢德英教授在寧波舉辦的宮頸癌預防學術交流會議）預防學術交流會議） 奉化婦幼保健院奉化婦幼保健院 邀請參加人員邀請參加人員 婦科主任婦科主任

5、 主管臨床主管臨床業(yè)務院長業(yè)務院長 主管醫(yī)技業(yè)務院長均參加主管醫(yī)技業(yè)務院長均參加 取得效果：為取得效果：為TCTTCT體檢業(yè)務的開發(fā)奠定了良好的基礎體檢業(yè)務的開發(fā)奠定了良好的基礎（0808年年TCTTCT體檢量為體檢量為16011601例例 ） 日常工作：定期進行日常工作：定期進行TCTTCT陽性率的統(tǒng)計與匯報陽性率的統(tǒng)計與匯報 三、建立標桿醫(yī)院和標桿醫(yī)生三、建立標桿醫(yī)院和標桿醫(yī)生2 2、標桿醫(yī)院的需求挖掘（學術型、標桿醫(yī)院的需求挖掘（學術型/ /利益型）利益型） 醫(yī)院領導層重視外送項目（適用于?？菩葬t(yī)院醫(yī)院領導層重視外送項目（適用于?？菩葬t(yī)院 婦幼保健院婦幼保健院 計生站）計生站） 2 2）

6、、）、利用公司組織學術交流會議的平臺利用公司組織學術交流會議的平臺 （如：（如：0808年年3 3月初月初 邀請吳總在象山計生站舉辦的宮頸癌預防學邀請吳總在象山計生站舉辦的宮頸癌預防學術交流會議）術交流會議） A A、必須要說服站長的第一個問題：必須要說服站長的第一個問題： 婦女病普查做刮片是免費的，憑什么要花婦女病普查做刮片是免費的，憑什么要花100100多塊錢做多塊錢做TCTTCT B B、溝通重點溝通重點 每每2 2年做一次的全縣農(nóng)村婦女病普查，年年都用刮片做，檢測年做一次的全縣農(nóng)村婦女病普查，年年都用刮片做，檢測的陽性率多少？的陽性率多少？TCTTCT與刮片從病理醫(yī)生閱片質量以及本身檢

7、測方與刮片從病理醫(yī)生閱片質量以及本身檢測方法的差異所產(chǎn)生的陽性率變化？下鄉(xiāng)參與體檢的醫(yī)生忙里忙外法的差異所產(chǎn)生的陽性率變化？下鄉(xiāng)參與體檢的醫(yī)生忙里忙外的，沒有額外的補貼，勞命傷財？縣領導也要對他們的工作做的，沒有額外的補貼，勞命傷財？縣領導也要對他們的工作做考核，周邊縣市區(qū)工作成績的橫向比較？做婦女病普查工作本考核，周邊縣市區(qū)工作成績的橫向比較？做婦女病普查工作本身帶來的社會意義？身帶來的社會意義？ 三、建立標桿醫(yī)院和標桿醫(yī)生三、建立標桿醫(yī)院和標桿醫(yī)生2 2、標桿醫(yī)院的需求挖掘（學術型、標桿醫(yī)院的需求挖掘（學術型/ /利益型）利益型） 醫(yī)院領導層重視外送項目（適用于?？菩葬t(yī)院醫(yī)院領導層重視外送

8、項目（適用于?？菩葬t(yī)院 婦幼保健院婦幼保健院 計生站）計生站） 2 2）、）、利用公司組織的學術交流會議的平臺利用公司組織的學術交流會議的平臺 （如：（如：0808年年3 3月初月初 邀請吳總在象山計生站舉辦的宮頸癌預防邀請吳總在象山計生站舉辦的宮頸癌預防學術交流會議）學術交流會議） C C、會議組織：參會人員會議組織：參會人員 基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)計生辦負責婦女工作的醫(yī)基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)計生辦負責婦女工作的醫(yī)務人員務人員 D D、取得效果：宣傳網(wǎng)絡更加的廣泛（取得效果：宣傳網(wǎng)絡更加的廣泛（0808年年TCTTCT體檢量為體檢量為29082908例例 ） E E、日常工作：日常工作：TCTTCT項目宣傳展板的制作項

9、目宣傳展板的制作 定期進行定期進行TCTTCT陽性率的統(tǒng)計與匯報陽性率的統(tǒng)計與匯報 3 3）、）、協(xié)助醫(yī)院進行宮頸癌?？平ㄔO，陰道鏡培訓基地協(xié)助醫(yī)院進行宮頸癌?？平ㄔO，陰道鏡培訓基地 三、建立標桿醫(yī)院和標桿醫(yī)生三、建立標桿醫(yī)院和標桿醫(yī)生3 3、標桿醫(yī)生的需求挖掘、標桿醫(yī)生的需求挖掘醫(yī)院領導層不太關注外送項目（適用于綜合性醫(yī)院醫(yī)院領導層不太關注外送項目（適用于綜合性醫(yī)院 縣市級人縣市級人民醫(yī)院民醫(yī)院 中醫(yī)院）中醫(yī)院）1 1）項目認同度高）項目認同度高注重前注重前3 3個月的拜訪，關系深入（拜訪頻率個月的拜訪，關系深入（拜訪頻率3 3次次/2/2周）周） A A、院長式的拜訪：重點在于關系切入（建

10、議：能否增加費用院長式的拜訪：重點在于關系切入（建議：能否增加費用預算）預算）（如：象山人民醫(yī)院（如：象山人民醫(yī)院 09 09年作為建立標桿醫(yī)院進行考核）年作為建立標桿醫(yī)院進行考核）目標醫(yī)生：陳雪峰目標醫(yī)生：陳雪峰 婦產(chǎn)科副主任婦產(chǎn)科副主任 專家門診（每周三上午）專家門診（每周三上午）拜訪過程：多次在門診拜訪，時間倉促，交流不多；病房辦公拜訪過程：多次在門診拜訪，時間倉促，交流不多；病房辦公 室人太多，不利于交流室人太多，不利于交流尋求突破口：尋求突破口：0909年年4 4月份利用陳主任在杭州的一次學術會議，月份利用陳主任在杭州的一次學術會議， 取得關系突破，帶動整個科室的開單取得關系突破，帶

11、動整個科室的開單取得效果：取得效果：HPVHPV2323分型從分型從0909年初年初10100100例例日常工作：經(jīng)常了解檢測項目結果準確性，報告單的及時性，日常工作：經(jīng)常了解檢測項目結果準確性，報告單的及時性，不斷的溝通消除醫(yī)生的一些疑慮不斷的溝通消除醫(yī)生的一些疑慮 ，包括耗材的使用情況等等。，包括耗材的使用情況等等。 三、建立標桿醫(yī)院和標桿醫(yī)生三、建立標桿醫(yī)院和標桿醫(yī)生3 3、標桿醫(yī)生的需求挖掘、標桿醫(yī)生的需求挖掘醫(yī)院領導層不太關注外送項目（適用于綜合性醫(yī)院醫(yī)院領導層不太關注外送項目（適用于綜合性醫(yī)院 縣市級人縣市級人民醫(yī)院民醫(yī)院 中醫(yī)院）中醫(yī)院）1 1）項目認同度高）項目認同度高注重前注

12、重前3 3個月的拜訪，關系深入（拜訪頻率個月的拜訪，關系深入（拜訪頻率3 3次次/2/2周）周） B B、了解患者數(shù)量或門診量，患者疾病情況，經(jīng)濟情況，與目了解患者數(shù)量或門診量，患者疾病情況，經(jīng)濟情況，與目標醫(yī)生探討開單可行性數(shù)量，大膽的提出開單需求標醫(yī)生探討開單可行性數(shù)量，大膽的提出開單需求（如：寧海中醫(yī)院（如：寧海中醫(yī)院 婦科兩個醫(yī)生婦科兩個醫(yī)生 08 08年初年初TCTTCT量量3030例每例每/ /月）月） 目標醫(yī)生：羅塞群目標醫(yī)生：羅塞群 婦科負責人婦科負責人 拜訪過程：之前多次拜訪，羅醫(yī)生均表示只要病人經(jīng)濟條件拜訪過程：之前多次拜訪，羅醫(yī)生均表示只要病人經(jīng)濟條件 允許都會開單允許都

13、會開單 尋求溝通機會：利用臨床旅差費到家里落實，創(chuàng)造寬松的溝通尋求溝通機會：利用臨床旅差費到家里落實，創(chuàng)造寬松的溝通時間，說服時間，說服128128元的收費價格元的收費價格 取得效果：到取得效果：到0808年底年底 120120例例/ /月，月，0909年增加一名醫(yī)生月均年增加一名醫(yī)生月均180180例例三、建立標桿醫(yī)院和標桿醫(yī)生三、建立標桿醫(yī)院和標桿醫(yī)生3 3、標桿醫(yī)生的需求挖掘、標桿醫(yī)生的需求挖掘醫(yī)院領導層不太關注外送項目（適用于綜合性醫(yī)院醫(yī)院領導層不太關注外送項目（適用于綜合性醫(yī)院 縣市級人縣市級人民醫(yī)院民醫(yī)院 中醫(yī)院）中醫(yī)院）2 2）項目認同度不高）項目認同度不高 A A、利用課題申報

14、，長期堅持情感投入利用課題申報，長期堅持情感投入 （如：象山中醫(yī)院（如：象山中醫(yī)院 王虹霞王虹霞 西醫(yī)婦科主任西醫(yī)婦科主任 支持力度小支持力度小 開單量少）開單量少）溝通難點：溝通難點：TCTTCT與與HC2HC2的選擇的選擇尋求突破口：利用升職稱的機會，溝通提供課題協(xié)助（數(shù)據(jù)的尋求突破口：利用升職稱的機會，溝通提供課題協(xié)助（數(shù)據(jù)的統(tǒng)計）統(tǒng)計）取得效果：取得效果：HPV23HPV23分型從不開單到月均分型從不開單到月均4040例例 三、建立標桿醫(yī)院和標桿醫(yī)生三、建立標桿醫(yī)院和標桿醫(yī)生4 4、評判目標科室主任是否會是開單大戶，若、評判目標科室主任是否會是開單大戶，若不是，也要設定拜訪頻率不是，也

15、要設定拜訪頻率1 1次次/ /月，為組織實施月，為組織實施科室學術交流會議以及公司的品牌宣傳打下基科室學術交流會議以及公司的品牌宣傳打下基礎礎 5 5、科室非重點標桿醫(yī)生的單獨拜訪交流、科室非重點標桿醫(yī)生的單獨拜訪交流 向主任要科室排班表，對科室非重點標桿醫(yī)向主任要科室排班表，對科室非重點標桿醫(yī)生進行單獨拜訪交流，培養(yǎng)潛在標桿醫(yī)生，也生進行單獨拜訪交流，培養(yǎng)潛在標桿醫(yī)生，也為組織實施科室學術交流會議做準備（根據(jù)客為組織實施科室學術交流會議做準備（根據(jù)客戶管理原則，針對不同潛力的醫(yī)生設定不同的戶管理原則，針對不同潛力的醫(yī)生設定不同的拜訪頻率）拜訪頻率）三、建立標桿醫(yī)院和標桿醫(yī)生三、建立標桿醫(yī)院和

16、標桿醫(yī)生6 6、臨床差旅費的有效落實、臨床差旅費的有效落實 1) 1)、基本原則：誠實守信基本原則：誠實守信 前前3 3個月可以整理送檢病人明細以便醫(yī)生核對個月可以整理送檢病人明細以便醫(yī)生核對 零頭的解釋處理零頭的解釋處理 2) 2)、盡可能的少在科室內落實，最好選在家里盡可能的少在科室內落實，最好選在家里或醫(yī)院外或醫(yī)院外 保護醫(yī)生，拉進距離，增加溝通時間保護醫(yī)生，拉進距離，增加溝通時間 3) 3)、差額提醒（電話，短信）差額提醒（電話，短信） 避免醫(yī)生產(chǎn)生不信任感避免醫(yī)生產(chǎn)生不信任感 無送檢醫(yī)生部分的協(xié)調處理無送檢醫(yī)生部分的協(xié)調處理7 7、標桿科室整體關系的維護（聚會）、標桿科室整體關系的維護（聚會） 三、建立標桿醫(yī)院和標桿醫(yī)生三、建立標桿醫(yī)院和標桿醫(yī)生四、標桿醫(yī)院整體關系的鞏固四、標桿醫(yī)院整體關系的鞏固1 1、定期向院長，業(yè)務院長，醫(yī)教科或醫(yī)務科、定期向院長，業(yè)務院長，醫(yī)教科或醫(yī)務科匯報業(yè)務開展情況（尤其是匯報業(yè)務開展情況（尤其是TCTTCT、HPVHPV、抗核抗抗核抗體等重點項目），關注儀器廠家投放情況；體等重點項目），關注儀器廠家投放情況； 2 2、匯報學術交流會議情況（包括科內