某保健品核心產(chǎn)品和市場(chǎng)分析方案

1、某保健品核心產(chǎn)品和市場(chǎng)分析方案提 綱第一部分：背景及實(shí)施目標(biāo)第一部分：背景及實(shí)施目標(biāo)第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案：第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案：一、中央計(jì)劃系統(tǒng)：一、中央計(jì)劃系統(tǒng)：A、全新架構(gòu)的信息管理、全新架構(gòu)的信息管理B、營(yíng)銷規(guī)劃部計(jì)劃職能的強(qiáng)化：、營(yíng)銷規(guī)劃部計(jì)劃職能的強(qiáng)化：B1、滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施、滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施B2、細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃、細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃C、渠道拓展部職能的細(xì)化并向下延伸、渠道拓展部職能的細(xì)化并向下延伸D、廣告終端部的運(yùn)作、廣告終端部的運(yùn)作二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：A、零售終端建設(shè)：、零售終端建設(shè)：A1、本階段的終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)、本階段的終端爭(zhēng)奪

2、戰(zhàn)A2、下階段的目標(biāo)、下階段的目標(biāo)B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡(luò)布局的重新規(guī)劃、銷售網(wǎng)絡(luò)布局的重新規(guī)劃B2、更加有效的合作伙伴激勵(lì)政策、更加有效的合作伙伴激勵(lì)政策 整個(gè)生意管理與操作平臺(tái)的建設(shè)：整個(gè)生意管理與操作平臺(tái)的建設(shè)： 二零零三年四月正式啟動(dòng)建設(shè)二零零三年四月正式啟動(dòng)建設(shè) 二零零三年五月底之前結(jié)束建設(shè)二零零三年五月底之前結(jié)束建設(shè)- 以全新的更有競(jìng)爭(zhēng)力的生意管理與操作以全新的更有競(jìng)爭(zhēng)力的生意管理與操作 平臺(tái)迎接二零零三年的旺季，平臺(tái)迎接二零零三年的旺季， 創(chuàng)造健力寶的二次騰飛！創(chuàng)造健力寶的二次騰飛！第一部分：第一部分： 背景與實(shí)施目標(biāo)背景與實(shí)施目標(biāo)全新架構(gòu)

3、的信息管理全新架構(gòu)的信息管理 - 營(yíng)銷規(guī)劃部總監(jiān)營(yíng)銷規(guī)劃部總監(jiān) 鄧銘鄧銘第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理、全新架構(gòu)的信息管理為何需要建立全新架構(gòu)的信息管理系統(tǒng)？為何需要建立全新架構(gòu)的信息管理系統(tǒng)？第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理、全新架構(gòu)的信息管理 隨著集團(tuán)經(jīng)營(yíng)品牌的不斷增加，生意的穩(wěn)步擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，經(jīng)營(yíng)管理的難度也不斷增加。 為保持并提升競(jìng)爭(zhēng)力，銷售公司果斷再次進(jìn)行重組，成功地把組織架構(gòu)和員工素質(zhì)提升至更高層次。 然而，要發(fā)揮出新系統(tǒng)的真

4、正實(shí)力，一流硬件還需配置一流軟件。因此，系統(tǒng)流程也需要隨之進(jìn)行全面升級(jí)。 眾所周知，精準(zhǔn)客觀的數(shù)據(jù)信息是所有科學(xué)決策的前提基礎(chǔ)。每一個(gè)職能部門的每一個(gè)崗位的每一個(gè)判斷，都必須依靠過(guò)硬的數(shù)據(jù)支持事前依靠客觀事實(shí)來(lái)說(shuō)話，事后還是要依靠客觀事實(shí)來(lái)驗(yàn)證成敗。信息系統(tǒng)的科學(xué)化運(yùn)作是其他系統(tǒng)得以科學(xué)化運(yùn)作的基礎(chǔ)。所以，建議系統(tǒng)改革從信息系統(tǒng)開始。第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理、全新架構(gòu)的信息管理建設(shè)信息系統(tǒng)建設(shè)信息系統(tǒng)要達(dá)到的什么樣的目標(biāo)？要達(dá)到的什么樣的目標(biāo)？第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一一/A/A

5、1/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理、全新架構(gòu)的信息管理幫助公司決策層：迅速掌握公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)展程度；尋找阻礙進(jìn)展的障礙所在；通過(guò)數(shù)據(jù)分析給出生意提升建議。營(yíng)銷計(jì)劃組：準(zhǔn)確理解我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中所處的位置，使各項(xiàng)計(jì)劃更加合理。品牌管理組：從消費(fèi)者角度進(jìn)行思考，結(jié)合競(jìng)品動(dòng)向，深入理解公司品牌經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和趨勢(shì)；檢測(cè)公關(guān)促銷執(zhí)行效果。渠道管理組：提供準(zhǔn)確渠道資訊，掌握各渠道真實(shí)情況。各分公司：為分公司層面的管理決策提供必要的數(shù)據(jù)支持。信息組自身：職責(zé)更分明，流程更簡(jiǎn)潔，數(shù)據(jù)提供更及時(shí)。幫助各層面的人開始用與公司整體生意管理相與公司整體生意管理相同的思維同的思維去管理他們的生意。這就是系統(tǒng)性思維的一種表現(xiàn)！第二部

6、分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理、全新架構(gòu)的信息管理內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理健力寶銷售公司內(nèi)部消費(fèi)者市場(chǎng)零售終端合作伙伴上游渠道消費(fèi)環(huán)節(jié)終 端第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理、全新架構(gòu)的信息管理業(yè)代處在自己層面內(nèi)應(yīng)掌握的信息業(yè)代處在自己層面內(nèi)應(yīng)掌握的信息健力寶銷售公司內(nèi)部消費(fèi)者市場(chǎng)零售終端合作伙伴工廠生產(chǎn)入庫(kù)庫(kù)存客戶資源價(jià)格體系分渠道銷量渠道促銷上游渠道營(yíng)銷策略組合人力資源財(cái)務(wù)狀況區(qū)域經(jīng)營(yíng)狀況其他內(nèi)部經(jīng)營(yíng)媒介接觸習(xí)慣購(gòu)買習(xí)慣/飲用習(xí)慣品牌/品類偏好包裝/口味偏好品牌檢測(cè)

7、消費(fèi)者研究進(jìn)銷存客戶資源價(jià)格銷量終端促銷分銷/鋪市率公關(guān)促銷市場(chǎng)容量/市場(chǎng)份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢(shì)終端掌控第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理、全新架構(gòu)的信息管理營(yíng)銷本部層面營(yíng)銷本部層面分公司層面分公司層面業(yè)代處層面業(yè)代處層面人力資源財(cái)務(wù)狀況區(qū)域經(jīng)營(yíng)狀況庫(kù)存客戶資源價(jià)格（體系）分渠道的銷量（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷合作伙伴進(jìn)銷存分銷率（各種類型商店）公關(guān)促銷市場(chǎng)容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢(shì)人力資源財(cái)務(wù)狀況庫(kù)存客戶資源價(jià)格（體系）分渠道的銷量（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷合作伙伴進(jìn)銷存分銷率

8、（各種類型商店）公關(guān)促銷市場(chǎng)容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢(shì)營(yíng)銷策略組合人力資源財(cái)務(wù)狀況區(qū)域經(jīng)營(yíng)狀況工廠生產(chǎn)入庫(kù)庫(kù)存客戶資源價(jià)格（體系0分渠道的銷量（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷合作伙伴進(jìn)銷存分銷率（各種類型商店）公關(guān)促銷市場(chǎng)容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢(shì)媒介接觸習(xí)慣購(gòu)買/飲用習(xí)慣品牌/品類偏好包裝/口味/規(guī)格偏好品牌檢測(cè)第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理、全新架構(gòu)的信息管理怎樣獲得這些信息呢？怎樣獲得這些信息呢？第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構(gòu)

9、的信息管理、全新架構(gòu)的信息管理第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理、全新架構(gòu)的信息管理序號(hào)環(huán) 節(jié)屬 性內(nèi) 容提供周期數(shù)據(jù)出處負(fù)責(zé)人1上游渠道銷售額（資金流）實(shí)際回款數(shù)/回款進(jìn)度每天行銷服務(wù)部行銷服務(wù)部2銷售額（資金流）合作伙伴打款開單額（至SKU）每月初行銷服務(wù)部行銷服務(wù)部3生產(chǎn)及各級(jí)庫(kù)存（物流）合作伙伴進(jìn)銷存每周分公司行銷服務(wù)部4終端掌控銷售額（資金流）KA（我司直供賣場(chǎng)）回款金額每月初行銷服務(wù)部行銷服務(wù)部上游渠道上游渠道第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理

10、、全新架構(gòu)的信息管理第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理、全新架構(gòu)的信息管理 健力寶銷售公司內(nèi)部消費(fèi)者市場(chǎng)零售終端合作伙伴第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理、全新架構(gòu)的信息管理第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理、全新架構(gòu)的信息管理第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理、全新架構(gòu)的信息管理數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù) 信信 息息第二部分：系統(tǒng)建

11、設(shè)具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理、全新架構(gòu)的信息管理生意分析（出貨生意分析（出貨+分銷率分銷率+價(jià)格價(jià)格+競(jìng)品競(jìng)品+市場(chǎng)政策）市場(chǎng)政策）=本業(yè)代處的總體銷售的結(jié)果和過(guò)程（發(fā)生了什么？為什么？）及各客戶在此中的作用（在哪發(fā)生？） 本業(yè)代處的生意提升該怎么做？分階段的目標(biāo)是什么？如何達(dá)到？=業(yè)代處主任業(yè)代處主任回款進(jìn)度回款進(jìn)度=提前預(yù)測(cè)月底回款達(dá)成情況并及時(shí)向客戶催款以確保本業(yè)代處月度目標(biāo)的達(dá)成=業(yè)代處主任業(yè)代處主任合作伙伴的庫(kù)存合作伙伴的庫(kù)存+出入庫(kù)出入庫(kù)=合作伙伴的生意是否健康，會(huì)否產(chǎn)生可能的積壓或超計(jì)劃需求=業(yè)代處主任業(yè)代處主任 行政狀

12、況行政狀況 =人員及資源投入，業(yè)代處的行政管理是否健康足以支持其生意的發(fā)展第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理、全新架構(gòu)的信息管理生意分析（出貨生意分析（出貨+分銷率分銷率+價(jià)格價(jià)格+競(jìng)品競(jìng)品+市場(chǎng)政策）市場(chǎng)政策）=全國(guó)的銷售的結(jié)果和過(guò)程（發(fā)生了什么？為什么？） -市場(chǎng)計(jì)劃組 =全國(guó)總體的生意提升該怎么做？分階段的目標(biāo)是什么？如何達(dá)到？ -市場(chǎng)計(jì)劃組 VS 品牌 VS 渠道拓展部全國(guó)回款進(jìn)度全國(guó)回款進(jìn)度=提前預(yù)測(cè)月底回款達(dá)成情況并及時(shí)向分公司催款以確保銷售公司月度目標(biāo)的達(dá)成=營(yíng)銷規(guī)劃部全國(guó)的生產(chǎn)全國(guó)的生產(chǎn)+庫(kù)存庫(kù)存+出庫(kù)出庫(kù)=

13、供應(yīng)鏈?zhǔn)欠窠】?，?huì)否產(chǎn)生可能的加單及積壓 現(xiàn)金流是否健康，集團(tuán)財(cái)務(wù)會(huì)否攻擊銷售公司=產(chǎn)品計(jì)劃組 VS 渠道拓展部全國(guó)的行政狀況全國(guó)的行政狀況=人員及投入，后院會(huì)否起火。第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理、全新架構(gòu)的信息管理滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施 - 營(yíng)銷規(guī)劃部總監(jiān)營(yíng)銷規(guī)劃部總監(jiān) 鄧銘鄧銘第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一一/B/B1/B/B1、滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施、滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施目標(biāo)：目標(biāo)：為加強(qiáng)各級(jí)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的計(jì)劃能力，盡可能地真實(shí)反映產(chǎn)品需求狀況，為加強(qiáng)各級(jí)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的計(jì)劃能力，盡

14、可能地真實(shí)反映產(chǎn)品需求狀況，最大限度減少銷售計(jì)劃與實(shí)際出貨的差異，對(duì)銷售計(jì)劃的制定方法最大限度減少銷售計(jì)劃與實(shí)際出貨的差異，對(duì)銷售計(jì)劃的制定方法進(jìn)行完善，確保各業(yè)務(wù)系統(tǒng)計(jì)劃準(zhǔn)確性的提高。進(jìn)行完善，確保各業(yè)務(wù)系統(tǒng)計(jì)劃準(zhǔn)確性的提高。 簡(jiǎn)介：簡(jiǎn)介：銷售計(jì)劃制定以銷售計(jì)劃制定以3個(gè)月為單位滾動(dòng)制定，即每月制定后三個(gè)月（個(gè)月為單位滾動(dòng)制定，即每月制定后三個(gè)月（N,N+1,N+2）的銷售計(jì)劃，要求下月的銷售計(jì)劃，要求下月(N)銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確程度最高，以提貨計(jì)劃的方式提銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確程度最高，以提貨計(jì)劃的方式提出，后兩個(gè)月出，后兩個(gè)月(N+1,N+2)的計(jì)劃在次月可以修改，但是的計(jì)劃在次月可以修改，但是N+

15、1月的變動(dòng)范圍不月的變動(dòng)范圍不得大于得大于30%，N+2月的變動(dòng)范圍不得大于月的變動(dòng)范圍不得大于50%。 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一一/B/B1/B/B1、滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施、滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施分分類類包含產(chǎn)品包含產(chǎn)品備注備注A A類類健力寶罐橙、罐檸、健力寶罐橙、罐檸、1.25L/1.5L1.25L/1.5L塑橙塑橙/ /檸；第檸；第5 5季罐裝季罐裝/1.25L/1.25L桔子桔子/ /檸檸檬檬VCVC、500ml500ml鮮橙汁鮮橙汁占生意量的占生意量的80%80%的產(chǎn)品的產(chǎn)品B B類類健力寶健力寶2L/2.25L2L/2.25L塑橙、塑橙、1.25L

16、/1.5L1.25L/1.5L塑檸；第塑檸；第5 5季季2L2L桔子桔子/ /檸檬檸檬VCVC、罐、罐裝裝/1.25L/2L/1.25L/2L可樂(lè)可樂(lè)VCVC、500ml500ml水蜜桃汁水蜜桃汁/ /番石榴汁番石榴汁/ /混合果汁、混合果汁、555ml555ml純純凈水、凈水、1.5L1.5L果汁果汁戰(zhàn)略性發(fā)展產(chǎn)品戰(zhàn)略性發(fā)展產(chǎn)品C C類類其他產(chǎn)品其他產(chǎn)品問(wèn)題產(chǎn)品或儲(chǔ)備產(chǎn)品問(wèn)題產(chǎn)品或儲(chǔ)備產(chǎn)品為明確產(chǎn)品組合重點(diǎn)及保證市場(chǎng)銷售，公司對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了為明確產(chǎn)品組合重點(diǎn)及保證市場(chǎng)銷售，公司對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了ABCABC分類，產(chǎn)品分類也分類，產(chǎn)品分類也是影響銷售計(jì)劃制定的重要因素。在公司的層面上產(chǎn)品分類及其標(biāo)準(zhǔn)如

17、下表：是影響銷售計(jì)劃制定的重要因素。在公司的層面上產(chǎn)品分類及其標(biāo)準(zhǔn)如下表： 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一一/B/B1/B/B1、滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施、滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施1.1. 銷售計(jì)劃制定過(guò)程：銷售計(jì)劃制定過(guò)程：根據(jù)現(xiàn)有的業(yè)代處及分公司的生意管理能力，提根據(jù)現(xiàn)有的業(yè)代處及分公司的生意管理能力，提供分別基于供分別基于DRPDRP系統(tǒng)和合作伙伴庫(kù)存的兩種方法供系統(tǒng)和合作伙伴庫(kù)存的兩種方法供業(yè)代處及分公司參考。業(yè)代處及分公司參考。2.2. 進(jìn)展?fàn)顩r：進(jìn)展?fàn)顩r：3.3. 4 4、5 5月份試運(yùn)行、調(diào)整；月份試運(yùn)行、調(diào)整； 6 6月份正式啟動(dòng)月份正式啟動(dòng)第二部分：系統(tǒng)建

18、設(shè)具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案一一/B/B1/B/B1、滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施、滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施提 綱第一部分：背景及實(shí)施目標(biāo)第一部分：背景及實(shí)施目標(biāo)第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案：第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案：一、中央計(jì)劃系統(tǒng)：一、中央計(jì)劃系統(tǒng)：A、全新架構(gòu)的信息管理、全新架構(gòu)的信息管理B、營(yíng)銷規(guī)劃部計(jì)劃職能的強(qiáng)化：、營(yíng)銷規(guī)劃部計(jì)劃職能的強(qiáng)化：B1、滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施、滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施B2、細(xì)化至區(qū)域的品牌、細(xì)化至區(qū)域的品牌/市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃C、渠道拓展部職能的細(xì)化并向下延伸、渠道拓展部職能的細(xì)化并向下延伸二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：A、零售終端建設(shè)：、零售終端建設(shè)：A1、本階段的終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)、本階段的終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)A2、下階段的目標(biāo)、下階段的目標(biāo)B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡(luò)布局的重新規(guī)劃、銷售網(wǎng)絡(luò)布局的重新規(guī)劃B2、更加有效的合作伙伴激勵(lì)政策、更加有效的合作伙伴激勵(lì)政策我們的生意管理現(xiàn)狀我們的生意管理現(xiàn)狀客戶導(dǎo)向的銷售管理客戶導(dǎo)向的銷售管理銷售額銷售額+ +回款的粗線條管理回款的粗線條管理第二