美容院經(jīng)營管理

1、美容院經(jīng)營管理目錄目錄 第一部分第一部分 美容院發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢美容院發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢 行業(yè)現(xiàn)狀行業(yè)現(xiàn)狀 行業(yè)趨勢行業(yè)趨勢 經(jīng)營者對策經(jīng)營者對策 第二部分第二部分 美容院經(jīng)營管理十八法則美容院經(jīng)營管理十八法則 對外經(jīng)營篇對外經(jīng)營篇 內(nèi)部管理篇內(nèi)部管理篇 領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)篇領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)篇 結(jié)語結(jié)語3/24/20222第一部分第一部分美容業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢美容業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢3/24/20223一一. . 美容行業(yè)發(fā)展發(fā)展趨勢美容行業(yè)發(fā)展發(fā)展趨勢1-11-1美容行業(yè)現(xiàn)狀美容行業(yè)現(xiàn)狀 1.1. 行業(yè)處于高速成長期行業(yè)處于高速成長期.2003.2003年?duì)I業(yè)額約年?duì)I業(yè)額約18001800億億元元, ,產(chǎn)品銷售約產(chǎn)品

2、銷售約500500億元億元, ,年平均發(fā)展速度超過年平均發(fā)展速度超過20%.20%. 2.2. 企業(yè)數(shù)企業(yè)數(shù). .生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家30503050家家( (許可證許可證),),美容產(chǎn)品美容產(chǎn)品貿(mào)易商貿(mào)易商3 3萬多家萬多家, ,美容美體中心和美容會所美容美體中心和美容會所2020萬家萬家, ,美美容美發(fā)機(jī)構(gòu)容美發(fā)機(jī)構(gòu)130130多萬家多萬家. . 3.3. 產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品和品牌. .流通品牌流通品牌1003610036個個, ,產(chǎn)品品種產(chǎn)品品種2500025000多個多個. .年銷量年銷量100100萬元以上不足萬元以上不足200200家家. .銷售情況很好銷售情況很好的約的約4040家家.

3、.3/24/202241-21-2美容行業(yè)發(fā)展趨勢美容行業(yè)發(fā)展趨勢 1.1.宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境. .政府加大對行業(yè)的管理力度政府加大對行業(yè)的管理力度;WTO;WTO和和CEPACEPA的影響的影響; ;美容經(jīng)濟(jì)與人本經(jīng)濟(jì)美容經(jīng)濟(jì)與人本經(jīng)濟(jì). . 2. 2.行業(yè)發(fā)展趨勢行業(yè)發(fā)展趨勢. .供應(yīng)增加速度大于行業(yè)發(fā)展速度供應(yīng)增加速度大于行業(yè)發(fā)展速度, ,競爭加劇競爭加劇; ;國際大財(cái)團(tuán)的加入國際大財(cái)團(tuán)的加入, ,從日化到專業(yè)從日化到專業(yè); ;國內(nèi)大國內(nèi)大企業(yè)的加入企業(yè)的加入; ;巨型連鎖企業(yè)的擴(kuò)張巨型連鎖企業(yè)的擴(kuò)張; ;直銷和傳銷企業(yè)的直銷和傳銷企業(yè)的擴(kuò)張擴(kuò)張; ;傳統(tǒng)企業(yè)的掙扎傳統(tǒng)企業(yè)的掙扎; ;供應(yīng)

4、鏈聯(lián)盟的出現(xiàn)供應(yīng)鏈聯(lián)盟的出現(xiàn). .3/24/20225美容行業(yè)發(fā)展趨勢美容行業(yè)發(fā)展趨勢(2)(2) 3.3.產(chǎn)品與消費(fèi)者產(chǎn)品與消費(fèi)者.1.1產(chǎn)品產(chǎn)品. .綠色化妝品綠色化妝品, ,抗衰老抗衰老, ,保濕保濕, ,運(yùn)動型運(yùn)動型, ,男士產(chǎn)品男士產(chǎn)品; ;基因美基因美容容, ,注射美容注射美容, ,香熏美容香熏美容, ,中醫(yī)美容中醫(yī)美容, ,色彩色彩美容美容, ,外科美容外科美容.2.2化妝品成為人們生活化妝品成為人們生活必需品必需品;3;3產(chǎn)品文化的回歸產(chǎn)品文化的回歸. .3/24/20226美容行業(yè)發(fā)展趨勢美容行業(yè)發(fā)展趨勢(3)(3) 4.4. 市場與營銷市場與營銷.1.1終端成為人們爭終端成

5、為人們爭奪的焦點(diǎn)奪的焦點(diǎn);2;2各種形式的連鎖經(jīng)營成為各種形式的連鎖經(jīng)營成為大勢大勢;3;3營銷活動延伸到美容院和消費(fèi)營銷活動延伸到美容院和消費(fèi)者者;4;4營銷活動以教育的形式為主營銷活動以教育的形式為主;5;5美容院多樣化美容院多樣化. .前店后院前店后院, ,主題美容院主題美容院( (綠綠色色, ,自助自助, ,超市超市, ,基因基因, ,心里心里, ,美容院專柜美容院專柜, ,男士美容院男士美容院,SPA).,SPA). 5.5. 企業(yè)管理企業(yè)管理. .老板瓶頸老板瓶頸; ;人材大流動人材大流動; ;供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理; ;行業(yè)重組行業(yè)重組; ;聯(lián)盟和連鎖經(jīng)營聯(lián)盟和連鎖經(jīng)營. .3/2

6、4/202271-3 1-3 美容業(yè)經(jīng)營者對策美容業(yè)經(jīng)營者對策 廠商廠商. . 代理商代理商. . 美容院美容院. .3/24/20228第二部分第二部分美容業(yè)經(jīng)營管理十八法則美容業(yè)經(jīng)營管理十八法則3/24/20229對外經(jīng)營篇對外經(jīng)營篇經(jīng)營顧客經(jīng)營顧客x x業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)x x商品力商品力3/24/202210法則法則1 1 明確問題法則明確問題法則 美容院經(jīng)營管理的起點(diǎn)是問題。美容院經(jīng)營管理的起點(diǎn)是問題。 過去問題。將來問題。分析問題的框過去問題。將來問題。分析問題的框架。資源分析。架。資源分析。 3/24/202211法則法則2 2 目標(biāo)顧客法則目標(biāo)顧客法則 以目標(biāo)顧客的滿意為中心。以目標(biāo)顧客

7、的滿意為中心。 目標(biāo)顧客的確定。顧客需求目標(biāo)顧客的確定。顧客需求- -物質(zhì)需物質(zhì)需求和精神需求。顧客的需要、想要、需求和精神需求。顧客的需要、想要、需求。求。FABFAB。占便宜。顧客購買行為模式。占便宜。顧客購買行為模式。3/24/202212法則法則3 3 拳頭產(chǎn)品法則拳頭產(chǎn)品法則 每個美容院都應(yīng)該要有若干個自己的每個美容院都應(yīng)該要有若干個自己的“招招牌菜牌菜”。 以點(diǎn)帶面確定產(chǎn)品組合、價格。店、以點(diǎn)帶面確定產(chǎn)品組合、價格。店、產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)特色。定位。產(chǎn)品文化。產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)特色。定位。產(chǎn)品文化。3/24/202213法則法則4 4 促銷模式法則促銷模式法則 穩(wěn)定的促銷方式是持續(xù)銷售

8、的前提。穩(wěn)定的促銷方式是持續(xù)銷售的前提。 選擇一種主要的促銷方式、一個穩(wěn)定選擇一種主要的促銷方式、一個穩(wěn)定的促銷工具。的促銷工具。 基本促銷方式基本促銷方式: :折價、贈品、折價、贈品、退費(fèi)返利、憑券優(yōu)惠、聯(lián)合促銷、積分優(yōu)退費(fèi)返利、憑券優(yōu)惠、聯(lián)合促銷、積分優(yōu)待、免費(fèi)試用、抽獎、游戲、競技活動、待、免費(fèi)試用、抽獎、游戲、競技活動、會員制、展售、專業(yè)人員推廣、包裝、文會員制、展售、專業(yè)人員推廣、包裝、文化、名人、情感化、名人、情感. .3/24/202214法則法則5 5 服務(wù)營銷法則服務(wù)營銷法則 顧客關(guān)系管理就是最好的服務(wù)營銷。顧客關(guān)系管理就是最好的服務(wù)營銷。 經(jīng)營關(guān)系。顧客關(guān)系管理的過程：經(jīng)營

9、關(guān)系。顧客關(guān)系管理的過程：（ 獲取顧客獲取顧客 顧客組合分析顧客心理和行顧客組合分析顧客心理和行為分析為分析 創(chuàng)造和傳遞客戶價值顧客關(guān)系網(wǎng)創(chuàng)造和傳遞客戶價值顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與維護(hù)顧客盈利與持續(xù)銷售絡(luò)的建設(shè)與維護(hù)顧客盈利與持續(xù)銷售) )3/24/202215法則法則6 6 標(biāo)準(zhǔn)流程法則標(biāo)準(zhǔn)流程法則 再勉強(qiáng)的笑容，在標(biāo)準(zhǔn)的行為中也令人再勉強(qiáng)的笑容，在標(biāo)準(zhǔn)的行為中也令人倍感親切。倍感親切。 美容院業(yè)務(wù)流程及相關(guān)規(guī)定。服務(wù)美容院業(yè)務(wù)流程及相關(guān)規(guī)定。服務(wù)顧客的程序。紀(jì)律。應(yīng)用。顧客的程序。紀(jì)律。應(yīng)用。3/24/202216法則法則7 7 科學(xué)美容法則科學(xué)美容法則 理性與感性的結(jié)合，是現(xiàn)代美容的基礎(chǔ)。理

10、性與感性的結(jié)合，是現(xiàn)代美容的基礎(chǔ)。 理性美容美容科學(xué)知識，產(chǎn)品理性美容美容科學(xué)知識，產(chǎn)品功能及其組合，科學(xué)管理。功能及其組合，科學(xué)管理。 感性美容心理美容。形式美，感性美容心理美容。形式美，感覺美。產(chǎn)品文化，企業(yè)文化。感覺美。產(chǎn)品文化，企業(yè)文化。3/24/202217法則法則8 8 文化經(jīng)營法則文化經(jīng)營法則 人世間一切事物中，唯有文化，才會生人世間一切事物中，唯有文化，才會生生不息。生不息。 企業(yè)（美容院）品牌，產(chǎn)品品牌，企業(yè)（美容院）品牌，產(chǎn)品品牌，產(chǎn)品（服務(wù)特性）；營銷概念，主題，產(chǎn)品（服務(wù)特性）；營銷概念，主題，行為。行為。3/24/202218內(nèi)部管理篇內(nèi)部管理篇管理組織管理組織x x

11、制度制度x x入材入材3/24/202219法則法則9 9 目標(biāo)管理法則目標(biāo)管理法則 目標(biāo)管理使懶漢成為勞模。目標(biāo)管理使懶漢成為勞模。 目標(biāo)管理的構(gòu)成：規(guī)劃，年度計(jì)劃，目標(biāo)管理的構(gòu)成：規(guī)劃，年度計(jì)劃，月度計(jì)劃（店，部門，個人），月度報(bào)月度計(jì)劃（店，部門，個人），月度報(bào)告，周報(bào)告，計(jì)劃調(diào)整，動態(tài)計(jì)劃。業(yè)告，周報(bào)告，計(jì)劃調(diào)整，動態(tài)計(jì)劃。業(yè)績評估。激勵?？冊u估。激勵。3/24/202220法則法則10 10 薪酬第一法則薪酬第一法則 激勵的基礎(chǔ)是規(guī)范化的薪酬制度。激勵的基礎(chǔ)是規(guī)范化的薪酬制度。 職位靜態(tài)薪酬。職位靜態(tài)薪酬。 目標(biāo)管理動態(tài)薪酬。目標(biāo)管理動態(tài)薪酬。 公司政策人態(tài)薪酬。公司政策人態(tài)薪酬。

12、資態(tài)薪酬。資態(tài)薪酬。3/24/202221法則法則11 11 管理結(jié)構(gòu)法則管理結(jié)構(gòu)法則 標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)管理，個性化的文化管理。標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)管理，個性化的文化管理。 孫子曰：以正合，以奇勝。孫子曰：以正合，以奇勝。3/24/202222法則法則12 12 深度溝通法則深度溝通法則 信息影響人們的心理，直至生理。信息影響人們的心理，直至生理。 需求心理生理，安全，社交，尊重，自我實(shí)現(xiàn)。需求心理生理，安全，社交，尊重，自我實(shí)現(xiàn)。 自我意識開放，隱蔽，不自覺，不可知。自我意識開放，隱蔽，不自覺，不可知。 人際交往父母意識，成人意識，兒童意識。人際交往父母意識，成人意識，兒童意識。 信息顯意識情緒潛意識思

13、想行為生理信息顯意識情緒潛意識思想行為生理3/24/202223需求層次與激勵生理需求安全需求尊重需求社交需求自我實(shí)現(xiàn)3/24/202224要點(diǎn)要點(diǎn) 滿足了的需求不再具有激勵力量。滿足了的需求不再具有激勵力量。 各層次的需求同時存在，但一個階段以各層次的需求同時存在，但一個階段以一種需求為主。一種需求為主。 存在著需求倒置現(xiàn)象。存在著需求倒置現(xiàn)象。3/24/202225自我意識論自我意識論我知我知你不知你不知我不知我不知你知你知我知我知你知你知你不知你不知我不知我不知3/24/202226信息溝通與激勵理論信息溝通與激勵理論信息信息情緒情緒顯意識顯意識潛意識潛意識思想思想行為行為強(qiáng)度強(qiáng)度次數(shù)次

14、數(shù)對外經(jīng)營：信息傳遞（促銷）對外經(jīng)營：信息傳遞（促銷）對內(nèi)管理：內(nèi)部溝通（團(tuán)隊(duì)建設(shè)）對內(nèi)管理：內(nèi)部溝通（團(tuán)隊(duì)建設(shè)）3/24/202227P-A-C體系 P父母父母意識意識 A成人成人意識意識 C兒童兒童意識意識PAC偏見偏見幻覺幻覺教給的生活概念思索和實(shí)踐的生活概念感覺的生活概念3/24/202228要點(diǎn)要點(diǎn) 偏見不可避免。偏見不可避免。 用成人意識和開放的自我與人溝通。用成人意識和開放的自我與人溝通。 溝通最重要的是開始的溝通最重要的是開始的6060秒。秒。 為了達(dá)成良好的溝通，必須積極地順應(yīng)為了達(dá)成良好的溝通，必須積極地順應(yīng)對方。對方。3/24/202229法則法則13 13 持續(xù)激勵法則

15、持續(xù)激勵法則 人人成為人人成為“老板老板”是激勵的根本。是激勵的根本。 安利的成功。計(jì)劃目標(biāo)積分制度。股權(quán)。安利的成功。計(jì)劃目標(biāo)積分制度。股權(quán)。3/24/202230法則法則14 80/2014 80/20法則法則 2020的員工創(chuàng)造的員工創(chuàng)造80%80%的財(cái)富。的財(cái)富。 骨干員工，骨干顧客，骨干關(guān)系骨干員工，骨干顧客，骨干關(guān)系3/24/202231法則法則15 15 小處著手法則小處著手法則 美體現(xiàn)在細(xì)微處。美體現(xiàn)在細(xì)微處。 大處著眼，小處著手。大處著眼，小處著手。5S (5S (整理、整理、整頓、清理、清潔、教養(yǎng)整頓、清理、清潔、教養(yǎng)) )的應(yīng)用的應(yīng)用. .。3/24/202232法則法則16 16 管理模式法則管理模式法則 經(jīng)營管理模式是持續(xù)經(jīng)營和擴(kuò)張的依據(jù)。經(jīng)營管理模式是持續(xù)經(jīng)營和擴(kuò)張的依據(jù)。 經(jīng)營模式，管理模式。連鎖經(jīng)營。經(jīng)營模式，管理模式。連鎖經(jīng)營。3/24/202233領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)篇領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)篇素質(zhì)