客戶管理及三卡分析(共16頁).ppt

1、- 1 -客戶管理客戶管理及及三卡介紹三卡介紹- 2 -1. 王永慶王永慶成功啟示成功啟示2. 原一平原一平保戶卡保戶卡28,000張張賣米哲學(xué)賣米哲學(xué)保戶來源：保戶來源：每天拜訪15人，三天一輪回。排定一年活動計劃，從F卡到A卡，每個月為單位予以觀察調(diào)整三個月訪問的準(zhǔn)保戶最低300人，A卡為主。每個月要同時進(jìn)行發(fā)掘新準(zhǔn)保戶，每月要見130人。- 3 -營銷決勝點？營銷決勝點？客客 源源方式方式狩獵式經(jīng)營狩獵式經(jīng)營畜牧式經(jīng)營畜牧式經(jīng)營現(xiàn)象現(xiàn)象業(yè)績時好時壞、不穩(wěn)定，業(yè)績時好時壞、不穩(wěn)定，繼續(xù)率差，服務(wù)不佳，繼續(xù)率差，服務(wù)不佳，流動率大流動率大業(yè)績穩(wěn)定，平常月職達(dá)，業(yè)績穩(wěn)定，平常月職達(dá)，挑戰(zhàn)月大突

2、破，繼續(xù)率好，挑戰(zhàn)月大突破，繼續(xù)率好，收入高，壽險生命長收入高，壽險生命長原因原因每月只拜訪三兩個客戶，每月只拜訪三兩個客戶，對象少，無法選擇，經(jīng)常對象少，無法選擇，經(jīng)常碰到難纏的客戶，導(dǎo)致工碰到難纏的客戶，導(dǎo)致工作不順利，士氣消作不順利，士氣消沉沉，促，促成無力，惡性循環(huán)成無力，惡性循環(huán)卡片不斷累積，保持相當(dāng)多卡片不斷累積，保持相當(dāng)多的保戶卡，客戶可事先選擇的保戶卡，客戶可事先選擇過濾及分類，或做長期培養(yǎng)，過濾及分類，或做長期培養(yǎng)，拜訪的幾乎都是好客戶，每拜訪的幾乎都是好客戶，每日工作愉快日工作愉快結(jié)果結(jié)果 簽約與否，歸因客戶簽約與否，歸因客戶簽約多寡，視自己的活動量簽約多寡，視自己的活動量

3、 結(jié)論：結(jié)論：客戶需要長期培養(yǎng)，客戶經(jīng)營決定壽險營銷成?。】蛻粜枰L期培養(yǎng)，客戶經(jīng)營決定壽險營銷成??！- 4 -1. 藍(lán)卡藍(lán)卡保戶卡保戶卡2. 紅卡紅卡協(xié)力卡協(xié)力卡3. 綠卡綠卡增員增員卡卡客戶管理工具之客戶管理工具之一一卡片的顏色卡片的顏色&含義含義三卡介紹三卡介紹- 5 -1. 藍(lán)卡藍(lán)卡 保戶卡保戶卡- 6 -2. 紅卡紅卡 協(xié)力卡協(xié)力卡- 7 -3. 綠卡綠卡 增員卡增員卡- 8 -稱呼稱呼 定義定義A A卡卡 高級卡高級卡 可能投保者可能投保者B B卡卡 中級卡中級卡 觀念好的人觀念好的人DD卡卡 低級卡低級卡 觀念差的人觀念差的人 C C卡卡 初級卡初級卡 剛認(rèn)識的人剛認(rèn)識的

4、人藍(lán)卡的分級藍(lán)卡的分級- 9 -客源管理修正客源管理修正原始名單原始名單 C卡卡 B卡卡 A卡卡保保 戶戶( (建立關(guān)系建立關(guān)系) )( (深深入洽談入洽談) )( (落實促約落實促約) )初訪初訪 (12訪訪)需求分析需求分析 (34訪訪)建議書建議書 (5訪訪)( (成成交交) )D卡卡明顯排斥長期無效明顯排斥長期無效藍(lán)卡的升級包含藍(lán)卡的升級包含6次關(guān)鍵拜訪次關(guān)鍵拜訪原則：先求量多原則：先求量多多多益善多多益善- 10 -成為保戶則剪去此角成為保戶則剪去此角準(zhǔn)客戶來源準(zhǔn)客戶來源拜訪紀(jì)錄拜訪紀(jì)錄- 11 -拜訪紀(jì)錄拜訪紀(jì)錄- 12 -藍(lán)卡藍(lán)卡 紅卡紅卡紅卡紅卡 綠卡綠卡藍(lán)卡藍(lán)卡 綠卡綠卡- 13 -空空白白卡卡保保 戶戶 卡卡紅紅綠綠卡卡D卡卡D卡卡 C卡卡B卡卡A卡卡合格卡箱標(biāo)準(zhǔn)合格卡箱標(biāo)準(zhǔn) 1. 200卡（含紅、綠卡）卡（含紅、綠卡） 2. 排列整齊、分級、清楚排列整齊、分級、清楚 3. 記載詳實、卡箱美觀記載詳實、卡箱美觀- 14 - 15 -1. 延續(xù)壽險生命延續(xù)壽險生命 200卡卡/（每月（每月4張）張）50個月個月2. 最完整的診斷書最完整的診斷書3. 業(yè)績來源的指標(biāo)業(yè)績來源的指標(biāo)4. 不會有歸零感不會有歸零感5. 卡片代表實力卡片代表實力 美國龐卡士公司績優(yōu)人