銷售促進(jìn)方法淺論

1、。銷售促進(jìn)方法淺論銷售促進(jìn)是促銷組合的一個(gè)重要部分，目的是以刺激客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，培養(yǎng)品牌忠誠，加深產(chǎn)品終端滲透和認(rèn)知度而實(shí)施的一系列營銷活動(dòng)。而企業(yè)在實(shí)際的品牌推廣過程中，常常因?yàn)槭址▎我患罢J(rèn)識(shí)的誤區(qū)而致使促銷效果不佳、活動(dòng)流于形式，從而造成企業(yè)資源的極大浪費(fèi)。針對(duì)此狀況特就促銷的一些操作方法做簡單的介紹，以期提高大家終端造勢活動(dòng)的組織策劃能力和創(chuàng)新能力。終端商銷售促進(jìn)的方法：1折價(jià)券：限定期限對(duì)特定商品折價(jià)銷售或?qū)υ俅蜗M(fèi)給予讓利優(yōu)惠；在產(chǎn)品成熟期或品牌導(dǎo)入新區(qū)域市場時(shí)， 效果顯著； 在品牌未形成足夠的市場號(hào)召力之前， 如折扣太多易影響品牌自身形象，需控制在合理的折扣范圍，以免影響日后的正

2、常銷售。2 交易印花：顧客購買商品后，將所發(fā)的印花集到一定張數(shù)后（以三張為宜），便可換取贈(zèng)品或享受優(yōu)惠折扣。 一般以積分卡的形式操作， 分一次性或幾次累計(jì)消費(fèi)到一定金額后領(lǐng)取貴賓卡，長期享受折扣優(yōu)惠。3贈(zèng)品：即以較低的費(fèi)用銷售或免費(fèi)贈(zèng)送商品作為購買其他產(chǎn)品的刺激。如：消費(fèi)100 元送 ×× 贈(zèng)品、買美體塑身送文胸產(chǎn)品等；內(nèi)衣企業(yè)的促銷活動(dòng)多采用此方法。4特價(jià)：以低于常規(guī)價(jià)格出售的一種方法；具體操作有兩種：一是單列減價(jià)，既將商品單獨(dú)包裝減價(jià)出售； 二是組合減價(jià)， 將兩種相關(guān)聯(lián)的商品合并一起減價(jià)銷售， 這兩種方法對(duì)刺激短期銷售效果較好。但要避免給顧客留下商家處理滯銷產(chǎn)品或庫存的

3、印象。5 獎(jiǎng)券：在活動(dòng)宣傳單上附獎(jiǎng)券或即開型的有獎(jiǎng)銷售。6講座：即對(duì)顧客進(jìn)行商品和相關(guān)女性知識(shí)的專題講座活動(dòng)；以期加強(qiáng)雙方的互動(dòng)和交流，對(duì)培養(yǎng)良好的客群關(guān)系很具成效；一般對(duì)終端商的計(jì)劃、組織能力和資金實(shí)力要求較高。實(shí)際狀況：終端商普遍營運(yùn)水平低、資金實(shí)力弱，缺乏有效引導(dǎo)客戶消費(fèi)的能力，依賴性強(qiáng)，基本缺乏品牌操作的意識(shí)。自身的促銷活動(dòng)屬 “ 小恩小惠 ”往往形不成氣候， 需要代理商和廠商大力扶持引導(dǎo)；對(duì)活動(dòng)費(fèi)用的分?jǐn)偤苊舾校卿N售促進(jìn)的主要實(shí)施方。代理商銷售促進(jìn)的方法：1銷售競賽：通過舉辦營業(yè)額、陳列效果、服務(wù)質(zhì)量等方式進(jìn)行競賽，以獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品刺激終端商參加。2 銷售贈(zèng)品：進(jìn)貨達(dá)到一定數(shù)額或?qū)μ囟?/p>

4、商品進(jìn)貨齊全時(shí)發(fā)給贈(zèng)品。1。3銷售援助：即對(duì)終端賣場布置、陳列、形象展示等進(jìn)行經(jīng)營或財(cái)務(wù)診斷，以及提供POP援助等支持活動(dòng)，著力強(qiáng)化終端攔截能力，提升營運(yùn)水平。4 特殊廣告：提供附有企業(yè)名稱的贈(zèng)品，用于加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)和品牌忠誠度。如：圓珠筆、臺(tái)歷、筆記本、信箋、標(biāo)識(shí)牌等。5 進(jìn)貨優(yōu)待：對(duì)特定期間進(jìn)貨提供價(jià)格折扣優(yōu)惠， 一般在銷售淡季或產(chǎn)品更新、庫存處理時(shí)采用，但要避免和正品發(fā)生沖突。6 營運(yùn)指導(dǎo)：對(duì)市場人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí) / 營運(yùn)知識(shí)的培訓(xùn)，以提高其銷售產(chǎn)品的能力；專業(yè)知識(shí)的薄弱、推廣能力差在終端表現(xiàn)尤為突出，需著重加以輔導(dǎo)。實(shí)際狀況：代理商大多缺乏操作品牌的思路、營運(yùn)水平參差不齊；對(duì)終端商缺

5、乏有效的管理和必要的扶持， 調(diào)動(dòng)終端商銷售熱情的辦法不多， 通常保持較為松散的合作關(guān)系； 關(guān)注區(qū)域市場的競爭動(dòng)態(tài)，對(duì)企業(yè)區(qū)域協(xié)作性的推廣活動(dòng)熱情較高，是銷售促進(jìn)的主要輔助方。生產(chǎn)商銷售促進(jìn)的方法：1 專業(yè)展會(huì)：參加專業(yè)展會(huì)可創(chuàng)造新的銷售機(jī)會(huì)、通過介紹公司及產(chǎn)品概況，并輔以內(nèi)部刊物或視聽材料發(fā)現(xiàn)、教育、說服潛在客戶，能夠起到展示品牌形象，加深公眾對(duì)企業(yè)的關(guān)注程度。具體要參加什么展會(huì)？需多少費(fèi)用？如何塑造品牌個(gè)性？怎樣發(fā)現(xiàn)、跟進(jìn)潛在客戶，最終達(dá)成合作關(guān)系等等的問題都需要事前有詳盡的計(jì)劃和安排。2 廣告宣傳： 與其削減廣告或偶爾刊登廣告， 不如在行業(yè)性或?qū)K端有影響力的媒體上選擇 2 3 家重點(diǎn)投放

6、或強(qiáng)勢出擊；目前內(nèi)衣行業(yè)的廣告投放主要以招商和品牌塑造為主。3行業(yè)協(xié)作：同與本公司產(chǎn)品和服務(wù)具有互補(bǔ)性的公司進(jìn)行合作，整合雙方資源，開放彼此的渠道網(wǎng)絡(luò)；利用規(guī)模優(yōu)勢達(dá)成企業(yè)間戰(zhàn)略聯(lián)盟，能迅速提高市場占有率和品牌影響力。4聯(lián)誼活動(dòng)：定期組織優(yōu)秀經(jīng)銷商、客戶進(jìn)行情感交流和表達(dá)感激的活動(dòng)；尊重客戶是商家贏得市場青睞和認(rèn)同的首要前提。如免費(fèi)旅游、銷售表彰、感謝信、節(jié)日禮物等，借以加深對(duì)公司的認(rèn)識(shí)和忠誠， 并進(jìn)一步拉近和融洽與下游客戶的關(guān)系、 形成良好的行業(yè)口碑， 對(duì)建立合作伙伴關(guān)系效果明顯；但可惜的是很少有企業(yè)主動(dòng)與自己的客戶進(jìn)行情感互動(dòng)。5 信譽(yù)推薦：良好的客群關(guān)系能夠產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的趨同效應(yīng)，形成老客

7、戶介紹新客戶、協(xié)助企業(yè)拓展新市場、提供有價(jià)值的商業(yè)情報(bào)、市場動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品改進(jìn)意見等反饋信息，能促使企業(yè)快速反應(yīng)，把握住商機(jī)，同時(shí)也是避免“ 失敗成本 ” 產(chǎn)生和減少營運(yùn)費(fèi)用的有效方法。6 代理商銷售促進(jìn)的所有方法生產(chǎn)商均可采用。實(shí)際狀況：生產(chǎn)商整體操作品牌的戰(zhàn)略思維和發(fā)展規(guī)劃不清晰，管理欠規(guī)范、創(chuàng)新能力差。廠商之。2。間信任度低，關(guān)系較脆弱；經(jīng)營過程中追逐短期/ 眼前利益；觀念和管理水平的滯后是發(fā)展的主要瓶頸因素。內(nèi)衣企業(yè)對(duì)促銷活動(dòng)大多抱敷衍的態(tài)度、不熱衷，對(duì)其作用效果認(rèn)識(shí)不深，“ 成本概念 ”根深蒂固； 企業(yè)基本上對(duì)非盈利性的品牌推廣活動(dòng)不感興趣，要全面提高其營運(yùn)管理水平估計(jì)還有很長的路要走；

8、是活動(dòng)的主要策劃、投資方。實(shí)施銷售促進(jìn)前應(yīng)考慮：1 費(fèi)用預(yù)算： 費(fèi)用問題常常是制約活動(dòng)開展的主要原因，活動(dòng)費(fèi)用的分?jǐn)偙壤龖?yīng)公平合理；因此各方在實(shí)施時(shí)需遵循量力而行，計(jì)劃周詳、 新穎實(shí)用的原則。費(fèi)用預(yù)算通常有兩種方式，一是先根據(jù)活動(dòng)的規(guī)模、內(nèi)容、支出項(xiàng)目再估算成本；二是按確定費(fèi)用限度再計(jì)劃活動(dòng)的規(guī)模等；通常在制定計(jì)劃時(shí)應(yīng)避免活動(dòng)內(nèi)容過于簡化和費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁的情況，這些都是經(jīng)銷商及顧客對(duì)活動(dòng)不積極參與的主要根源。2活動(dòng)組合：創(chuàng)意新穎、內(nèi)容豐富、組合有層次；目的就是要最大限度的增加受眾面，擴(kuò)大品牌影響力， 以達(dá)到品牌終端滲透的目的。 企業(yè)在促銷過程中推廣簡單、 活動(dòng)單一是主要的通病，因此在設(shè)計(jì)時(shí)需有二套以

9、上的活動(dòng)方案或備用方案提供選擇或組合運(yùn)用。3 活動(dòng)安排：主題、時(shí)間、內(nèi)容、目標(biāo)群、進(jìn)度?；顒?dòng)的時(shí)間安排一般710 天為宜。4 激勵(lì)因素：活動(dòng)要產(chǎn)生良好的市場反響，應(yīng)有適當(dāng)?shù)募?lì)（贈(zèng)品或其它），但要避免喧賓奪主和主次不分。 確定激勵(lì)因素應(yīng)跟品牌的產(chǎn)品定位相匹配，激勵(lì)過低會(huì)失去活動(dòng)的吸引力。5參與條件：可涉及所有目標(biāo)客戶群，也可以在特定群體里實(shí)施。參與面太廣容易被誤解為廠家變向削價(jià)減價(jià)的傾銷行為，失去參與積極性。太窄又會(huì)使多數(shù)客戶不能享受優(yōu)惠的好處，影響力衰減。有效調(diào)動(dòng)各方的參與熱情是活動(dòng)成功的必要保障。事實(shí)證明，成功的終端造勢活動(dòng)，會(huì)對(duì)品牌的成長及樹立行業(yè)地位產(chǎn)生積極深遠(yuǎn)的影響。6 效果評(píng)估：

10、錢花的值不值？有沒有達(dá)到預(yù)期的推廣目的？市場反響如何？行業(yè)評(píng)價(jià)怎樣？銷售是否有增長？品牌受歡迎程度等都需要利用信息反饋渠道進(jìn)行綜合分析。企業(yè)在實(shí)施活動(dòng)后缺乏科學(xué)評(píng)估也未及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，常常是熱鬧登場、平淡收?qǐng)觯?活動(dòng)達(dá)不到預(yù)期的效果。因此有些內(nèi)衣企業(yè)敷衍甚至取消類似的活動(dòng)，恰恰是這種消極心態(tài)的真實(shí)反映?？偨Y(jié)：銷售促進(jìn)是營銷活動(dòng)的一種輔助工具，實(shí)施成本較高，具有非經(jīng)營性和短期廣告的效應(yīng)。對(duì)正處于品牌成長期或已初具市場影響力的企業(yè)來說， 是提升競爭力、 展示品牌實(shí)力的有效方法之一。行業(yè)的競爭已經(jīng)越來越凸顯在對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源的控制上；同時(shí)品牌的市場號(hào)召力和產(chǎn)品性價(jià)比將成為企業(yè)爭奪終端資源和持續(xù)盈利的關(guān)鍵。 因此合理運(yùn)用上述各種營銷