營(yíng)銷渠道控制相關(guān)知識(shí)

1、1莊貴軍版權(quán)2莊貴軍版權(quán)管理控制管理控制：控制與管理控制的基本概念、一般理論 渠道控制特點(diǎn)、理論基礎(chǔ)、理論模型 渠道治理（控制）結(jié)構(gòu)和控制方法營(yíng)銷渠道中的投機(jī)行為及控制3莊貴軍版權(quán)受控對(duì)象控制器信息輸出信息輸入控制信息信息反饋標(biāo)準(zhǔn)傳感器 控制系統(tǒng)四要素：標(biāo)準(zhǔn)、受控對(duì)象、傳感器、控制器4莊貴軍版權(quán)5莊貴軍版權(quán)6莊貴軍版權(quán)組織目標(biāo)高效率地efficiently有效地effectively準(zhǔn)確(accuracy) 及時(shí)(timeliness) 經(jīng)濟(jì)(economy) 靈活(flexibility) 易于理解(understandability) 理性標(biāo)準(zhǔn)(reasonable criteria) 戰(zhàn)

2、略焦點(diǎn)(strategic placement) 強(qiáng)調(diào)例外(emphasis on the exception) 復(fù)合標(biāo)準(zhǔn)(multiple criteria) 糾偏指導(dǎo)(corrective action) 7莊貴軍版權(quán)8莊貴軍版權(quán)9莊貴軍版權(quán)確定控制標(biāo) 準(zhǔn) 衡量實(shí)際工作成 效 采取糾偏措 施 10莊貴軍版權(quán)11莊貴軍版權(quán)12莊貴軍版權(quán)13莊貴軍版權(quán)14莊貴軍版權(quán)15莊貴軍版權(quán)16莊貴軍版權(quán)17莊貴軍版權(quán)18莊貴軍版權(quán)19莊貴軍版權(quán)20莊貴軍版權(quán)21莊貴軍版權(quán)22莊貴軍版權(quán)23莊貴軍版權(quán)24莊貴軍版權(quán)25莊貴軍版權(quán)26莊貴軍版權(quán)27莊貴軍版權(quán)28莊貴軍版權(quán)29莊貴軍版權(quán)30莊貴軍版權(quán)31莊貴

3、軍版權(quán)32莊貴軍版權(quán)設(shè)計(jì)渠道控制標(biāo)準(zhǔn) 糾偏對(duì)營(yíng)銷渠道運(yùn)行情況進(jìn)行監(jiān)測(cè)與評(píng)價(jià) 因?yàn)榍揽刂剖且环N交叉著組織內(nèi)部控制的跨組織控制，所以渠道控制的因?yàn)榍揽刂剖且环N交叉著組織內(nèi)部控制的跨組織控制，所以渠道控制的每一步都同時(shí)滲透著企業(yè)內(nèi)部的控制內(nèi)容和企業(yè)對(duì)外的跨組織控制內(nèi)容每一步都同時(shí)滲透著企業(yè)內(nèi)部的控制內(nèi)容和企業(yè)對(duì)外的跨組織控制內(nèi)容33莊貴軍版權(quán)34莊貴軍版權(quán)35莊貴軍版權(quán)36莊貴軍版權(quán) 時(shí)間1 明確的合約（正式合同）或關(guān)系合約 時(shí)間2 違反合約的行為： 侵害、強(qiáng)制讓步、逃避和拒絕調(diào)整 三個(gè)助推器三個(gè)助推器 利益差異利益差異鎖住效應(yīng)鎖住效應(yīng)信息不對(duì)稱信息不對(duì)稱37莊貴軍版權(quán)38莊貴軍版權(quán)39莊貴軍版權(quán)什么是渠道控制？它有哪些特點(diǎn)？舉出各種你所熟悉的營(yíng)銷渠道，說(shuō)說(shuō)它們之間在治理結(jié)構(gòu)上有什么不同？簡(jiǎn)述渠道控制方法和渠道控制程序。試用渠道控制方法和渠道控制程序解決本章開頭所講的“體外循環(huán)”的問(wèn)題。簡(jiǎn)述渠道投機(jī)行為是如何產(chǎn)生的？你都見過(guò)或聽說(shuō)過(guò)什么樣的渠道投機(jī)行為？為什么會(huì)發(fā)生？當(dāng)事人都是怎樣控制或解決的？你覺得應(yīng)該如何控制或解決？竄貨的實(shí)質(zhì)是什么？應(yīng)該如何控制？40莊貴軍版權(quán)案例9-2 ：綠洲啤酒公司如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的沖貨行為小組討論：作者認(rèn)為新佳公司和欣舜批發(fā)部的沖貨行為在性質(zhì)上是不同的，應(yīng)該區(qū)別對(duì)待。你們同意嗎？為什么？從渠道治理的角度，仔細(xì)分析新佳公司和欣舜批發(fā)部沖貨行為的成因，提