銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案工具表單

1、銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案工具表單表 21 銷售員銷售素質(zhì)測(cè)評(píng)表Salesmanship含義有無改進(jìn)計(jì)劃S微笑與表達(dá)的能力有無A行動(dòng)快速的能力有無L聆聽的能力有無E自我教育與精進(jìn)的能力有無S服務(wù)顧客的能力有無M判斷購買的能力有無A判斷顧客購買決定的能力有無N判斷顧客購買需要的能力有無S聰明的，精干的有無H幽默的有無I想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力有無P自我教育與精進(jìn)的能力有無使用方法：目的： 測(cè)評(píng)自身銷售素質(zhì)填寫： 根據(jù)自身情況填寫，找出不足寫出改進(jìn)計(jì)劃。表 3 1銷售人員個(gè)人發(fā)展檢查表NO.個(gè)人發(fā)展方向分?jǐn)?shù) 1 10 分疏失檢討改進(jìn)計(jì)劃1 資源吧 的心理態(tài)度2 人際關(guān)系及同仁喜歡的程度3 身體

2、健康以及給人的外表觀感4 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與了解5 顧客開發(fā)的能力6 接觸客戶的技巧7 產(chǎn)品介紹的技巧8 處理異議的技巧9 結(jié)束銷售技巧10 客戶服務(wù)及管理的能力11 收款的能力12 自我“時(shí)間”與目標(biāo)管理的能力總結(jié)：使用說明：目的： 檢查個(gè)人發(fā)展情況填寫： 針對(duì)個(gè)人發(fā)展情況填寫，檢討疏失并制定改進(jìn)計(jì)劃。表 5 1 建立有效的客戶名單類型姓名電話手機(jī)傳真其他聯(lián)系方式使用說明：目的： 做好準(zhǔn)客戶的分類管理填寫： 填寫你的準(zhǔn)客戶名單及其聯(lián)系方式。表 6 1每日開發(fā)客戶計(jì)劃表時(shí)間必須完成的任務(wù)完成情況姓名公司名稱聯(lián)系方式反饋情況使用說明：目的： 通過該表的填寫使得每日開發(fā)顧客的計(jì)劃更加明確填寫：填寫在每

3、天一定的時(shí)間內(nèi)必須完成的顧客開發(fā)任務(wù)， 并對(duì)一天內(nèi)需要聯(lián)系的準(zhǔn)客戶的聯(lián)系情況做具體的規(guī)劃，對(duì)需要進(jìn)一步聯(lián)系的打。表 71 接近客戶自我評(píng)價(jià)表分類優(yōu)良普通稍劣劣項(xiàng)目（5）（4）（3）（2）（1）商品知識(shí)推銷態(tài)度儀表接近的方法說明的方法總計(jì)總結(jié)：評(píng)價(jià)：年月日得分：使用說明：目的： 自我評(píng)價(jià)在接觸客戶時(shí)的注意事項(xiàng)填寫： 在適當(dāng)?shù)臋诶锎虿?duì)你的成績(jī)做總結(jié)，想一想究竟在那些方面還存在欠缺。表 72每日訪問計(jì)劃表NO.姓名公司接洽人聯(lián)系方式反饋情況1234567891011121314151617181920新開發(fā)的顧客123456使用說明：目的： 為每日訪問情況作總結(jié)填寫： 填寫一天內(nèi)訪問的準(zhǔn)客戶以及新

4、開發(fā)顧客的情況。并對(duì)有必要再訪的顧客打。表 11 1 產(chǎn)品的 FABE分析表特征優(yōu)點(diǎn)利益證據(jù)（Feature）(Advantage)(Benefit)(Evidence)性能構(gòu)造作用使用方便程度耐久性經(jīng)濟(jì)性外觀優(yōu)點(diǎn)價(jià)格使用方法：目的： 利用 FABE分析法有系統(tǒng)地做產(chǎn)品說明填寫： 把產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、作用、使用方便程度、耐久性等按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)四方面分別進(jìn)行說明。表 111介紹產(chǎn)品過程中需避免的錯(cuò)誤錯(cuò)誤類型是否存在后果改進(jìn)計(jì)劃排序缺乏準(zhǔn)備是否忽略客戶或聽眾是否只介紹一堆訊息和數(shù)字是否停止道歉或者是找借口是否驕傲自大是否打斷顧客的話是否講低俗的笑話是否語言骯臟是否輕松細(xì)語或聲如洪鐘是否

5、亂用文法，發(fā)音錯(cuò)誤是否無關(guān)痛癢的字詞是否使用說明：目的： 檢查自己在產(chǎn)品介紹中的錯(cuò)誤填寫：填寫由于在介紹產(chǎn)品中的錯(cuò)誤而出現(xiàn)的后果， 提出改進(jìn)計(jì)劃， 并對(duì)錯(cuò)誤的惡性程度排序。表 122客戶異議處理表參考類別顧客異議解決方法? 當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)立刻處理的異議? 你必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行推銷的說明時(shí)? 當(dāng)你處理異議后，能立刻要求成交時(shí)? 對(duì)你權(quán)限外或你確實(shí)的事情， 你可承認(rèn)你無法立即回答，但你保證你會(huì)迅速找到答案告訴他? 當(dāng)客戶還沒有完全了解商品的特性及延后處理的異議利益前提出價(jià)格問題時(shí)，你最好將這個(gè)異議延后處理? 當(dāng)客戶提出的一些異議， 在后面能夠更清楚證明時(shí)總結(jié)：使用說明：

6、目的： 對(duì)遇到的客戶異議及自己的解決方式作紀(jì)錄以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)填寫： 填寫你所遇到的客戶異議以及你所運(yùn)用的解決方式并總結(jié)得失。表 19 1售后服務(wù)檢查表售后服務(wù)內(nèi)容：姓名老顧客顧客滿意度再次購買使用說明：目的： 調(diào)查售后服務(wù)情況填寫： 填寫顧客對(duì)于售后服務(wù)的認(rèn)可程度，（顧客滿意度：滿意、基本滿意、不滿意）。表 221目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)日期預(yù)定達(dá)成日期實(shí)際達(dá)成日期SMART目標(biāo)衡量原則SMART應(yīng)采取的行動(dòng)步驟預(yù)定達(dá)成日期檢查日期完成日期12345678總結(jié)：使用說明：目的： 針對(duì)一個(gè)具體目標(biāo)的實(shí)施做詳細(xì)的計(jì)劃填寫： 根據(jù) SMART目標(biāo)衡量原則衡量所填寫目標(biāo)，并制定詳細(xì)行動(dòng)步驟。表 222年度

7、目標(biāo)計(jì)劃表去年的目標(biāo)重點(diǎn)達(dá)成狀況今年的目標(biāo)重點(diǎn)行動(dòng)步驟年度目標(biāo)使用說明：目的： 明確自己的年度目標(biāo)填寫： 填寫的過程中注意應(yīng)用SMART原則進(jìn)行衡量。表 23 1銷售人員一天行程年月日星期時(shí)間活動(dòng)安排重要度完成情況跟進(jìn)備注AM 8:00AM 9:00AM 10:00AM 11:00PM 12:00PM 1:00PM 2:00PM 3:00PM 4:00PM 5:00PM 6:00PM 7:00晚上使用說明：目的： 制定行程表以提高效率，有助于更加積極的完成目標(biāo)。填寫：針對(duì)個(gè)人實(shí)際情況詳細(xì)填寫，設(shè)定一定時(shí)間內(nèi)需要完成的目標(biāo)，并檢查完成情況。表 24 1銷售人員個(gè)人素質(zhì)全方位提升檢查個(gè)人素質(zhì)分?jǐn)?shù)（ 110）分檢討疏失