如何輔導(dǎo)你的組員

1、如何輔導(dǎo)你的組員如何輔導(dǎo)你的組員 白維白維輔導(dǎo)的定義是什么？輔導(dǎo)的定義是什么？輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)，而輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒▍f(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)；指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間對(duì)他提出不足之處并需改進(jìn)或提高的方法。I.組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個(gè)小組成員的績(jī)效或FYC都保持相對(duì)的較高水準(zhǔn)。II. 輔導(dǎo)不僅使其自身的業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績(jī)效水平；而且對(duì)團(tuán)隊(duì)的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用。輔導(dǎo)的意義輔導(dǎo)的意義 如果兒童失去了父母的“ 輔導(dǎo)” 如果學(xué)生失去了老師的“ 輔導(dǎo)” 如果新人失去了您的“ 輔導(dǎo)” 輔 導(dǎo)輔 導(dǎo)輔導(dǎo)

2、的意識(shí)需要建立輔導(dǎo)的意識(shí)需要建立輔導(dǎo)的習(xí)慣需要培養(yǎng)輔導(dǎo)的習(xí)慣需要培養(yǎng)哪些人需要我們的輔導(dǎo)？哪些人需要我們的輔導(dǎo)？1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿技巧技巧一個(gè)月一個(gè)月6個(gè)月個(gè)月1年年2年年主任輔導(dǎo)主任輔導(dǎo)50%15%12%9%經(jīng)理激勵(lì)經(jīng)理激勵(lì)5%4%4%3%培訓(xùn)效果培訓(xùn)效果40%25%20%17%職場(chǎng)氛圍職場(chǎng)氛圍5%56%64%71%業(yè)務(wù)員年資業(yè)務(wù)員年資影響因素影響因素結(jié)論：新入司結(jié)論：新入司1 16 6個(gè)月的員工最需要我們的輔導(dǎo)個(gè)月的員工最需要我們的輔導(dǎo)輔導(dǎo)新人對(duì)我們有哪些好處？輔導(dǎo)新人對(duì)我

3、們有哪些好處？I. 增強(qiáng)新人歸屬感；II. 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的增員熱情；III.使新人業(yè)務(wù)水平快速提升；IV. 提升新人轉(zhuǎn)正率，降低脫落率；V. 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，建立正確工作倫理。新人輔導(dǎo)的步驟新人輔導(dǎo)的步驟I.I.評(píng)估判斷評(píng)估判斷II.II. 提出建議，擬訂行動(dòng)計(jì)劃提出建議，擬訂行動(dòng)計(jì)劃 III.III.取得新人承諾取得新人承諾 IV.IV. 追蹤、檢討追蹤、檢討業(yè)務(wù)員需要什么樣的輔導(dǎo)？業(yè)務(wù)員需要什么樣的輔導(dǎo)？ * 如何賺到錢(qián) * 如何快速成功 * 如何以捷徑達(dá)成目標(biāo) * 下市場(chǎng)可以用的東西 * 可以幫我解決個(gè)人問(wèn)題 * 有所有教材可供隨時(shí)查閱 * 有人隨時(shí)供咨詢(xún) * 如有需要可否有人陪下市場(chǎng) 教育

4、、培訓(xùn)、訓(xùn)練有何不同？教育、培訓(xùn)、訓(xùn)練有何不同？使其不愿變成愿使其不愿變成愿教育教育使其不知變成知使其不知變成知培訓(xùn)培訓(xùn)使其不會(huì)變成會(huì)使其不會(huì)變成會(huì)訓(xùn)練訓(xùn)練I.I. 專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)的 知識(shí)知識(shí)（Knowledge） -他需要知道什么？II. 正確的正確的 態(tài)度態(tài)度（Attitude） -什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？III. 熟練的熟練的 技巧技巧（Skill） -他必須會(huì)做什么？IV.IV. 良好的良好的 習(xí)慣習(xí)慣（Habit） -他必須經(jīng)常做對(duì)哪些事情？ 專(zhuān)業(yè)化的輔導(dǎo)內(nèi)容專(zhuān)業(yè)化的輔導(dǎo)內(nèi)容注重階段性需求，由潛入深，按部就班，份量適當(dāng)。注重階段性需求，由潛入深，按部就班，份量適當(dāng)。 * *人壽保險(xiǎn)的

5、意義與功能人壽保險(xiǎn)的意義與功能 * *人壽保險(xiǎn)的種類(lèi)人壽保險(xiǎn)的種類(lèi) * *人壽保險(xiǎn)的條款解析人壽保險(xiǎn)的條款解析 * *建議書(shū)制作與說(shuō)明建議書(shū)制作與說(shuō)明 * *投保實(shí)務(wù)投保實(shí)務(wù) * *人壽保險(xiǎn)與相關(guān)法律人壽保險(xiǎn)與相關(guān)法律 * *核保與契約選擇核保與契約選擇 * *社會(huì)保險(xiǎn)概念社會(huì)保險(xiǎn)概念 * *保戶(hù)服務(wù)的概念保戶(hù)服務(wù)的概念專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)的知識(shí)知識(shí)（KnowledgeKnowledge）-他需要知道什么？他需要知道什么？ 保險(xiǎn)推銷(xiāo)，態(tài)度最重要。有了正確的態(tài)度，才能保險(xiǎn)推銷(xiāo)，態(tài)度最重要。有了正確的態(tài)度，才能擁有信念的力量；才能從容面對(duì)拒絕、克服挫折感，保持擁有信念的力量；才能從容面對(duì)拒絕、克服挫折感，保

6、持恒久的積極和熱忱！恒久的積極和熱忱！ # # 推銷(xiāo)的基本觀念與態(tài)度推銷(xiāo)的基本觀念與態(tài)度 # # 業(yè)務(wù)員的困難與障礙業(yè)務(wù)員的困難與障礙 # # 成功者畫(huà)像成功者畫(huà)像 # # 永不熄滅的推銷(xiāo)熱忱永不熄滅的推銷(xiāo)熱忱 # # 邁向成功之路邁向成功之路 # # 壽險(xiǎn)生涯的前程規(guī)劃壽險(xiǎn)生涯的前程規(guī)劃 正確的態(tài)度（正確的態(tài)度（AttitudeAttitude） 什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？ 訓(xùn)練的主要內(nèi)容：訓(xùn)練的主要內(nèi)容： I.I.主顧與市場(chǎng)主顧與市場(chǎng)II.II.如何接觸準(zhǔn)客戶(hù)如何接觸準(zhǔn)客戶(hù)III.III. 激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望IV.IV.促成的方法促成的方法V

7、.V.電話(huà)約談技巧電話(huà)約談技巧 VI.VI.保險(xiǎn)故事的運(yùn)用保險(xiǎn)故事的運(yùn)用VII.VII. 客戶(hù)類(lèi)型分析客戶(hù)類(lèi)型分析熟練的技巧（熟練的技巧（SkillSkill）他必須會(huì)做什么？他必須會(huì)做什么？VIII.VIII.說(shuō)明的要領(lǐng)說(shuō)明的要領(lǐng)IX.IX.反對(duì)問(wèn)題處理反對(duì)問(wèn)題處理 X.X.遞送保單的技巧遞送保單的技巧XI.XI.客戶(hù)管理及售后服務(wù)客戶(hù)管理及售后服務(wù) XII.XII. 建立對(duì)客戶(hù)的影響力建立對(duì)客戶(hù)的影響力XIII.XIII.客戶(hù)介紹的要領(lǐng)客戶(hù)介紹的要領(lǐng) 專(zhuān)業(yè)知識(shí)是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，正確的態(tài)度能勇于面對(duì)客戶(hù)，熟專(zhuān)業(yè)知識(shí)是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，正確的態(tài)度能勇于面對(duì)客戶(hù)，熟練的技巧會(huì)強(qiáng)化自信。但真正讓業(yè)務(wù)人員留存

8、并持續(xù)成功的是練的技巧會(huì)強(qiáng)化自信。但真正讓業(yè)務(wù)人員留存并持續(xù)成功的是良好的工作習(xí)慣！。良好的工作習(xí)慣！。 一般業(yè)務(wù)員感到最困難的不是推銷(xiāo)的問(wèn)題，也不是市場(chǎng)的一般業(yè)務(wù)員感到最困難的不是推銷(xiāo)的問(wèn)題，也不是市場(chǎng)的問(wèn)題，而是時(shí)間控制和自我管理。應(yīng)訓(xùn)練、指導(dǎo)業(yè)務(wù)員計(jì)劃工問(wèn)題，而是時(shí)間控制和自我管理。應(yīng)訓(xùn)練、指導(dǎo)業(yè)務(wù)員計(jì)劃工作并督促自己。人都有惰性，我們?cè)谶@方面，需不斷的要求并作并督促自己。人都有惰性，我們?cè)谶@方面，需不斷的要求并施以嚴(yán)格的訓(xùn)練！施以嚴(yán)格的訓(xùn)練！ 自我管理、自我規(guī)劃自我管理、自我規(guī)劃 時(shí)間管理時(shí)間管理 工作計(jì)劃管理工作計(jì)劃管理 目標(biāo)規(guī)劃與管理目標(biāo)規(guī)劃與管理 建立業(yè)務(wù)人員的風(fēng)格與理念建立業(yè)務(wù)

9、人員的風(fēng)格與理念 良好的習(xí)慣良好的習(xí)慣他必須經(jīng)常做對(duì)哪些事情？他必須經(jīng)常做對(duì)哪些事情？二次早會(huì)、晚上的電話(huà)聯(lián)絡(luò)、二次早會(huì)、晚上的電話(huà)聯(lián)絡(luò)、陪同展業(yè)、個(gè)案研討、夕會(huì)、陪同展業(yè)、個(gè)案研討、夕會(huì)、工作日志的檢查、一對(duì)一的溝工作日志的檢查、一對(duì)一的溝通等等通等等I.I. 客戶(hù)市場(chǎng)定位客戶(hù)市場(chǎng)定位II.II. 客戶(hù)市場(chǎng)特點(diǎn)客戶(hù)市場(chǎng)特點(diǎn)III.III.制定險(xiǎn)種組合制定險(xiǎn)種組合IV.IV. 練習(xí)接觸話(huà)術(shù)練習(xí)接觸話(huà)術(shù)V.V. 制定拓展方案制定拓展方案VI.VI. 記錄總結(jié)改進(jìn)記錄總結(jié)改進(jìn)工作日志、計(jì)劃工作日志、計(jì)劃100100的填寫(xiě)與檢查的填寫(xiě)與檢查二次早會(huì)的主要問(wèn)題二次早會(huì)的主要問(wèn)題 主管對(duì)基本流程不熟悉主

10、管對(duì)基本流程不熟悉 事前缺乏規(guī)劃，事后缺乏回饋、評(píng)估事前缺乏規(guī)劃，事后缺乏回饋、評(píng)估 和整理和整理 形式單調(diào)，內(nèi)容乏味形式單調(diào)，內(nèi)容乏味 缺乏對(duì)二次早會(huì)的目標(biāo)管理和控制缺乏對(duì)二次早會(huì)的目標(biāo)管理和控制二次早會(huì)的理由二次早會(huì)的理由 團(tuán)體的管理與建設(shè)團(tuán)體的管理與建設(shè) 鍛煉及輔導(dǎo)組員鍛煉及輔導(dǎo)組員 讓組員感受到關(guān)注讓組員感受到關(guān)注 幫助別人、成就自己幫助別人、成就自己 誰(shuí)來(lái)主持二次早會(huì)誰(shuí)來(lái)主持二次早會(huì)要根據(jù)早會(huì)內(nèi)容來(lái)確定要根據(jù)早會(huì)內(nèi)容來(lái)確定要根據(jù)組員的成熟度來(lái)確定要根據(jù)組員的成熟度來(lái)確定要根據(jù)營(yíng)業(yè)組內(nèi)部的角色、功能劃分來(lái)確定要根據(jù)營(yíng)業(yè)組內(nèi)部的角色、功能劃分來(lái)確定二次早會(huì)的內(nèi)容二次早會(huì)的內(nèi)容 小組業(yè)績(jī)報(bào)

11、告及計(jì)劃宣導(dǎo)小組業(yè)績(jī)報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo) 經(jīng)驗(yàn)分享與交流經(jīng)驗(yàn)分享與交流 問(wèn)題及個(gè)案研討問(wèn)題及個(gè)案研討 學(xué)習(xí)心得報(bào)告學(xué)習(xí)心得報(bào)告 角色扮演角色扮演 話(huà)術(shù)演練話(huà)術(shù)演練 檢查工作日志檢查工作日志 激勵(lì)激勵(lì)二次早會(huì)的形式及創(chuàng)新二次早會(huì)的形式及創(chuàng)新 小組研討式小組研討式 個(gè)人心得經(jīng)驗(yàn)分享式個(gè)人心得經(jīng)驗(yàn)分享式 講授培訓(xùn)講授培訓(xùn) 早餐早茶式早餐早茶式 申請(qǐng)支援客串式申請(qǐng)支援客串式 抽獎(jiǎng)娛樂(lè)式抽獎(jiǎng)娛樂(lè)式 生活常識(shí)及藝術(shù)講座式生活常識(shí)及藝術(shù)講座式二次早會(huì)的一般流程二次早會(huì)的一般流程 內(nèi)容安排內(nèi)容安排 時(shí)間安排時(shí)間安排 職場(chǎng)安排職場(chǎng)安排 人員角色分工人員角色分工 程序設(shè)計(jì)程序設(shè)計(jì)一一. . 事前事前業(yè)績(jī)講評(píng)業(yè)績(jī)講評(píng)心得

12、分享心得分享 訓(xùn)練研討訓(xùn)練研討 輔導(dǎo)追蹤輔導(dǎo)追蹤總結(jié)前期業(yè)總結(jié)前期業(yè)績(jī)狀況績(jī)狀況表?yè)P(yáng)出單人員表?yè)P(yáng)出單人員鞭策倒數(shù)人員鞭策倒數(shù)人員以團(tuán)隊(duì)為榮以團(tuán)隊(duì)為榮統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工作狀況作狀況業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)拜訪(fǎng)量拜訪(fǎng)量出勤出勤 保險(xiǎn)理念分保險(xiǎn)理念分享享積極心態(tài)積極心態(tài)自信心、毅力自信心、毅力愛(ài)心、事業(yè)愛(ài)心、事業(yè)雙贏策略雙贏策略統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談經(jīng)驗(yàn)談 成功經(jīng)驗(yàn)成功經(jīng)驗(yàn)失敗原因失敗原因技能傳授技能傳授保險(xiǎn)市場(chǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求分析需求分析個(gè)案研討個(gè)案研討商品組合商品組合訓(xùn)練訓(xùn)練話(huà)術(shù)演練話(huà)術(shù)演練昨日拜訪(fǎng)昨日拜訪(fǎng)狀況的診斷狀況的診斷與輔導(dǎo)與輔導(dǎo) 活動(dòng)管理活動(dòng)管理工具的檢查工具的檢查 個(gè)案研討個(gè)案研討主要主要內(nèi)容內(nèi)容

13、會(huì)議時(shí)間：會(huì)議時(shí)間：3030分鐘分鐘主持：主任、組員主持：主任、組員與會(huì)人員：小組成員與會(huì)人員：小組成員 會(huì)議頻度：每天會(huì)議頻度：每天二次早會(huì)的一般流程二次早會(huì)的一般流程二二. . 事中事中時(shí)間時(shí)間比重比重15% 35% 50% 三三. . 事后事后二次早會(huì)的一般流程二次早會(huì)的一般流程 經(jīng)常請(qǐng)學(xué)員作回饋經(jīng)常請(qǐng)學(xué)員作回饋 每月月底做下個(gè)月二次早會(huì)計(jì)劃前與營(yíng)業(yè)每月月底做下個(gè)月二次早會(huì)計(jì)劃前與營(yíng)業(yè)組骨干一起作全面檢討并提出具體改善措施組骨干一起作全面檢討并提出具體改善措施二次早會(huì)的注意事項(xiàng)二次早會(huì)的注意事項(xiàng) 避免流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問(wèn)題；避免流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問(wèn)題； 防止主題不鮮明，主

14、管對(duì)早會(huì)的效果要防止主題不鮮明，主管對(duì)早會(huì)的效果要 有一個(gè)預(yù)估；有一個(gè)預(yù)估； 注意不斷更新早會(huì)的內(nèi)容及形式；注意不斷更新早會(huì)的內(nèi)容及形式； 調(diào)動(dòng)組員充分參與，保持早會(huì)融洽的氛圍；調(diào)動(dòng)組員充分參與，保持早會(huì)融洽的氛圍； 不論誰(shuí)主持，主管對(duì)二次早會(huì)都要作好不論誰(shuí)主持，主管對(duì)二次早會(huì)都要作好 管理、控制。管理、控制。 二次早會(huì)的成敗，主管要負(fù)二次早會(huì)的成敗，主管要負(fù)90%90%的責(zé)任！的責(zé)任！在江門(mén)地區(qū)，我們的輔導(dǎo)重點(diǎn)在哪里在江門(mén)地區(qū)，我們的輔導(dǎo)重點(diǎn)在哪里？新人！新人！ 因?yàn)榻T(mén)未來(lái)更多的主任、經(jīng)理將從因?yàn)榻T(mén)未來(lái)更多的主任、經(jīng)理將從他們中間產(chǎn)生，輔導(dǎo)跟上了，成長(zhǎng)的就會(huì)他們中間產(chǎn)生，輔導(dǎo)跟上了，成長(zhǎng)

15、的就會(huì)快，少走彎路?？欤僮邚澛?。I.I. 溝通面談的技巧溝通面談的技巧II.II. 輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)III.III. 輔導(dǎo)的話(huà)題輔導(dǎo)的話(huà)題IV.IV. 最有效的新人輔導(dǎo)最有效的新人輔導(dǎo) 新人輔導(dǎo)的技巧新人輔導(dǎo)的技巧I.I. 新人的第一次拜訪(fǎng)；新人的第一次拜訪(fǎng)；II.II. 發(fā)薪時(shí)的收入輔導(dǎo)；發(fā)薪時(shí)的收入輔導(dǎo)；III.III.情緒低潮時(shí)；情緒低潮時(shí)；IV.IV. 晉升或考核前后；晉升或考核前后；V.V. 根據(jù)報(bào)表定期輔導(dǎo)。根據(jù)報(bào)表定期輔導(dǎo)。 輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)I.I.樹(shù)立正確的壽險(xiǎn)及行業(yè)理念；樹(shù)立正確的壽險(xiǎn)及行業(yè)理念；II.II. 制定明確的成長(zhǎng)目標(biāo)；制定明確的成長(zhǎng)目標(biāo)；III.III.

16、建立工作的信心；建立工作的信心；IV.IV. 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣；養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣；V.V.建立源源不斷的客戶(hù)市場(chǎng)；建立源源不斷的客戶(hù)市場(chǎng)；VI.VI. 如何做好售后服務(wù)；如何做好售后服務(wù)；VII.VII.怎樣做好活動(dòng)管理；怎樣做好活動(dòng)管理；VIII.VIII.良好的自我管理良好的自我管理IX.IX. 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)的各大檢查點(diǎn)。專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)的各大檢查點(diǎn)。 輔導(dǎo)的話(huà)題輔導(dǎo)的話(huà)題I.I.輔導(dǎo)者高度的耐心、責(zé)任心；輔導(dǎo)者高度的耐心、責(zé)任心；II.II. 是自身的一項(xiàng)重要職責(zé)；是自身的一項(xiàng)重要職責(zé)；III.III.有效的語(yǔ)言表達(dá)技術(shù)；有效的語(yǔ)言表達(dá)技術(shù)；IV.IV. 精深的職業(yè)信念和激勵(lì)技巧；精深的職業(yè)信念

17、和激勵(lì)技巧；V.V. 制定詳細(xì)的輔導(dǎo)計(jì)劃；制定詳細(xì)的輔導(dǎo)計(jì)劃；VI.VI. 輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備以及輔導(dǎo)后的追蹤很重要；輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備以及輔導(dǎo)后的追蹤很重要； 最有效的新人輔導(dǎo)最有效的新人輔導(dǎo) 過(guò)程管理過(guò)程管理 第一個(gè)月：第一個(gè)月：陪同，條款的熟悉第一周：計(jì)劃100的客戶(hù)分析，陪同第二周：計(jì)劃書(shū)的制作第三周：工作日志的規(guī)范第四周：獨(dú)立展業(yè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題第二個(gè)月：第二個(gè)月：話(huà)術(shù)的背誦，行為習(xí)慣的規(guī)范第三個(gè)月：第三個(gè)月：陪同拜訪(fǎng)，介紹法的應(yīng)用，主顧開(kāi)拓第四個(gè)月：第四個(gè)月：心態(tài)建設(shè)，前程規(guī)劃，投資理財(cái)知識(shí)第五個(gè)月：第五個(gè)月：增員第六個(gè)月：第六個(gè)月：心態(tài)建設(shè)，增員，輔導(dǎo)時(shí)間：時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天新人培訓(xùn)結(jié)

18、束后及上崗前一天 動(dòng)作：動(dòng)作：新人崗前家庭輔導(dǎo)：新人崗前家庭輔導(dǎo)： 到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通目的：目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。 2、對(duì)其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新人的工作，給新人以歸屬感。、對(duì)其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新人的工作，給新人以歸屬感。 3、同時(shí)了解新人家庭狀況。、同時(shí)了解新人家庭狀況。時(shí)間：時(shí)間：第一天第一天 動(dòng)作：動(dòng)作：1、早會(huì)上自我介紹，二次早會(huì)上介紹給每個(gè)組員，早會(huì)后介紹給大家。早會(huì)

19、上自我介紹，二次早會(huì)上介紹給每個(gè)組員，早會(huì)后介紹給大家。 2、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用目的：目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)。、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)。 2、使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動(dòng)新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。、使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動(dòng)新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。時(shí)間：時(shí)間：第二天第二天 動(dòng)作：動(dòng)作：1、對(duì)投保實(shí)務(wù)、填寫(xiě)單據(jù)和公司運(yùn)做流程等項(xiàng)目培訓(xùn)。對(duì)投保實(shí)務(wù)、填寫(xiě)單據(jù)和公司運(yùn)做流程等項(xiàng)目培訓(xùn)。 2、面談：公司及營(yíng)業(yè)區(qū)、部的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。、面談：公司及營(yíng)業(yè)區(qū)、部的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。目的：目的：1、對(duì)新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)、對(duì)新人的基本技

20、能進(jìn)行培訓(xùn) 2、讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。、讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。時(shí)間：時(shí)間：第三天到第七天第三天到第七天 動(dòng)作：動(dòng)作：1、對(duì)、對(duì)條款進(jìn)行講解。對(duì)建議書(shū)制作、壽險(xiǎn)相關(guān)法律、社?；A(chǔ)知識(shí)、保戶(hù)服務(wù)和契約核保理賠等知識(shí)培訓(xùn)條款進(jìn)行講解。對(duì)建議書(shū)制作、壽險(xiǎn)相關(guān)法律、社?；A(chǔ)知識(shí)、保戶(hù)服務(wù)和契約核保理賠等知識(shí)培訓(xùn) 2、面談：對(duì)新人培訓(xùn)中專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助理解。、面談：對(duì)新人培訓(xùn)中專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助理解。 3、主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何簽單。、主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何簽單。目的：

21、目的：1、對(duì)新人的基本技能和與壽險(xiǎn)相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)、對(duì)新人的基本技能和與壽險(xiǎn)相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn) 2、為新人的推銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。、為新人的推銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。 3、起示范作用，讓親身新人感受簽單過(guò)程。、起示范作用，讓親身新人感受簽單過(guò)程。第一天到第三天，每天面談要有第一天到第三天，每天面談要有1-21-2小時(shí)，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計(jì)劃。小時(shí)，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計(jì)劃。 第三到第七天面談時(shí)間要保持第三到第七天面談時(shí)間要保持1 1小時(shí)左右。小時(shí)左右。時(shí)間：時(shí)間：第二周第二周 動(dòng)作：動(dòng)作：1、安排新人在早會(huì)發(fā)言，新人早會(huì)發(fā)言的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請(qǐng)其談感受，若此時(shí)還未開(kāi)單，安排新人在早會(huì)發(fā)言，新人早會(huì)

22、發(fā)言的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請(qǐng)其談感受，若此時(shí)還未開(kāi)單， 就請(qǐng)其談?wù)勔恢芤詠?lái)對(duì)公司和團(tuán)隊(duì)的感受。請(qǐng)其他組員對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。就請(qǐng)其談?wù)勔恢芤詠?lái)對(duì)公司和團(tuán)隊(duì)的感受。請(qǐng)其他組員對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。 2、陪同兩次，內(nèi)容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹鞴芸雌浜瀱?。、陪同兩次，?nèi)容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹鞴芸雌浜瀱?。目的：目的?、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。 2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。時(shí)間：時(shí)間：第二周到第四周第二周到第四周 動(dòng)作：動(dòng)作：1、新人正常參加早會(huì)，保持每周發(fā)言?xún)纱?，融入團(tuán)隊(duì)。新人正常參加早會(huì)，保持每周發(fā)言?xún)纱?，?/p>

23、入團(tuán)隊(duì)。 2、第三、四周每周陪同一次，、第三、四周每周陪同一次， 3、每周面談至少兩次，每次一小時(shí)左右。、每周面談至少兩次，每次一小時(shí)左右。目的：目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。 2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。 3、了解新人成長(zhǎng)狀況，按實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹(shù)立新人自信心。、了解新人成長(zhǎng)狀況，按實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹(shù)立新人自信心。 前四周共陪同六次。第一周和第二周為兩次，第三和第四周為一次，每次半前四周共陪同六次。第一周和第二周為兩次，第三和第四周為一次，每次半天左右。天左右。 此處陪同為廣義概念，陪同者

24、為主管或推薦人，但主管一定要親自陪同二到此處陪同為廣義概念，陪同者為主管或推薦人，但主管一定要親自陪同二到三次。三次。 前兩次陪同主要是看主管如何簽單，中間兩次為在陪同者的幫助下簽單，最前兩次陪同主要是看主管如何簽單，中間兩次為在陪同者的幫助下簽單，最后兩次為陪同者看新人如何簽單。后兩次為陪同者看新人如何簽單。時(shí)間：時(shí)間：第一月第一月 動(dòng)作：動(dòng)作：1、每天晚上電話(huà)追蹤一次。每天晚上電話(huà)追蹤一次。 2、家訪(fǎng)一次，、家訪(fǎng)一次，目的：目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪(fǎng)狀況和第二天計(jì)劃，有針對(duì)性進(jìn)行輔導(dǎo)。、了解新人當(dāng)天拜訪(fǎng)狀況和第二天計(jì)劃，有針對(duì)性進(jìn)行輔導(dǎo)。 2、了解新人心理狀況，及時(shí)做出反應(yīng)。、了解新人心理

25、狀況，及時(shí)做出反應(yīng)。 3、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了解員工狀況。、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了解員工狀況。時(shí)間：時(shí)間：第二至第十二周第二至第十二周 動(dòng)作：動(dòng)作：每周一至二次了解新人接受銜接教育情況每周一至二次了解新人接受銜接教育情況目的：目的：根據(jù)新人接受訓(xùn)練狀況和展業(yè)中遇到的實(shí)際狀況，進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)。根據(jù)新人接受訓(xùn)練狀況和展業(yè)中遇到的實(shí)際狀況，進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)。 時(shí)間：時(shí)間：前三個(gè)月前三個(gè)月動(dòng)作：動(dòng)作：教會(huì)并督促新人做好工作日志，每周定期檢查二至三次。教會(huì)并督促新人做好工作日志，每周定期檢查二至三次。目的：目的：養(yǎng)成新人良好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況

26、，及時(shí)解決。養(yǎng)成新人良好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時(shí)解決。時(shí)間：時(shí)間：新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前 動(dòng)作：動(dòng)作：對(duì)即將接受的培訓(xùn)內(nèi)容，有計(jì)劃的進(jìn)行事前輔導(dǎo)對(duì)即將接受的培訓(xùn)內(nèi)容，有計(jì)劃的進(jìn)行事前輔導(dǎo)目的：目的：使新人更快進(jìn)入角色，快速成長(zhǎng)。使新人更快進(jìn)入角色，快速成長(zhǎng)。團(tuán)隊(duì)氛圍團(tuán)隊(duì)氛圍 激勵(lì)，溝通，輔導(dǎo)，陪同激勵(lì)，溝通，輔導(dǎo)，陪同 幫助，幫助，再幫助幫助，幫助，再幫助 家訪(fǎng)家訪(fǎng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)極富個(gè)性化的職業(yè)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)極富個(gè)性化的職業(yè)客戶(hù)是具體、鮮明的個(gè)性化的體現(xiàn)客戶(hù)是具體、鮮明的個(gè)性化的體現(xiàn) LimraLimra調(diào)

27、查顯示：調(diào)查顯示： 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)最好的訓(xùn)練是一對(duì)一的輔導(dǎo)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)最好的訓(xùn)練是一對(duì)一的輔導(dǎo)， 是師徒式的傳授。是師徒式的傳授。為為什什么么要要陪陪同同？ 實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練練效效果果 = = 3 3課課堂堂訓(xùn)訓(xùn)練練 提提高高成成交交率率 提提高高件件均均保保額額和和傭傭金金 不不再再畏畏懼懼，應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)自自如如，可可知知進(jìn)進(jìn)退退 學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)正正確確的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售流流程程 接接近近成成功功人人士士 親親近近主主管管 主主管管可可據(jù)據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)的的缺缺點(diǎn)點(diǎn)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)指指導(dǎo)導(dǎo)FUAS-3培訓(xùn)與陪同的不同培訓(xùn)與陪同的不同培訓(xùn)解決一般化的問(wèn)題培訓(xùn)解決一般化的問(wèn)題陪同解決個(gè)性化的問(wèn)題陪同解決個(gè)性化的問(wèn)題陪同展業(yè)

28、的目的：陪同展業(yè)的目的：讓組員看到正確的展業(yè)過(guò)程讓組員看到正確的展業(yè)過(guò)程讓組員認(rèn)識(shí)到自己的行為與實(shí)際的差距讓組員認(rèn)識(shí)到自己的行為與實(shí)際的差距讓組員認(rèn)清自己成長(zhǎng)空間和努力的方向讓組員認(rèn)清自己成長(zhǎng)空間和努力的方向讓組員增強(qiáng)推銷(xiāo)的信心讓組員增強(qiáng)推銷(xiāo)的信心. .陪展的誤區(qū)陪展的誤區(qū)： 一定要做出業(yè)績(jī)一定要做出業(yè)績(jī)陪同展業(yè)變成一次表演陪同展業(yè)變成一次表演主管本身恐懼，怕出洋相主管本身恐懼，怕出洋相 建立正確的陪同心態(tài)建立正確的陪同心態(tài)從來(lái)沒(méi)有從來(lái)沒(méi)有100%正確的銷(xiāo)售行為正確的銷(xiāo)售行為從來(lái)沒(méi)有從來(lái)沒(méi)有100%正確的方法正確的方法陪同更是如此陪同更是如此陪陪同同展展業(yè)業(yè)步步驟驟 心心態(tài)態(tài)準(zhǔn)準(zhǔn)備備與與工工具

29、具準(zhǔn)準(zhǔn)備備，不不打打無(wú)無(wú)準(zhǔn)準(zhǔn)備備之之戰(zhàn)戰(zhàn); ; 根根據(jù)據(jù)準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧已已有有資資料料，預(yù)預(yù)先先準(zhǔn)準(zhǔn)備備發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)的的話(huà)話(huà)術(shù)術(shù); ; 填填寫(xiě)寫(xiě)主主顧顧分分析析表表 預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)可可能能的的拒拒絕絕，練練習(xí)習(xí)相相應(yīng)應(yīng)話(huà)話(huà)術(shù)術(shù); ; 準(zhǔn)準(zhǔn)備備所所推推薦薦商商品品以以及及話(huà)話(huà)術(shù)術(shù); ;FUAS-4對(duì)客戶(hù)做分析對(duì)客戶(hù)做分析：家庭經(jīng)濟(jì)狀況、家庭經(jīng)濟(jì)狀況、男女主人的教育程度、性格、愛(ài)好男女主人的教育程度、性格、愛(ài)好保障或投資的需求點(diǎn)保障或投資的需求點(diǎn)險(xiǎn)種計(jì)劃和方案險(xiǎn)種計(jì)劃和方案.對(duì)新人作角色定位對(duì)新人作角色定位 基本禮儀用語(yǔ)基本禮儀用語(yǔ) 肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言 細(xì)節(jié)處理細(xì)節(jié)處理 重點(diǎn)觀察：接觸、話(huà)術(shù)、促成動(dòng)

30、作重點(diǎn)觀察：接觸、話(huà)術(shù)、促成動(dòng)作 做該做的事，做該做的事， 說(shuō)該說(shuō)的話(huà)說(shuō)該說(shuō)的話(huà)新人觀察學(xué)習(xí)階段目的：新人觀察學(xué)習(xí)階段目的：減輕新人的拜訪(fǎng)心理壓力減輕新人的拜訪(fǎng)心理壓力增強(qiáng)新人的學(xué)習(xí)壓力增強(qiáng)新人的學(xué)習(xí)壓力新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求我做了哪些動(dòng)做？我做了哪些動(dòng)做？我做了哪些技巧？我做了哪些技巧？我說(shuō)了哪些話(huà)術(shù)？我說(shuō)了哪些話(huà)術(shù)？客戶(hù)有哪些反應(yīng)？客戶(hù)有哪些反應(yīng)？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？新 人 觀 察 階 段 如 何 總 結(jié)新 人 觀 察 階 段 如 何 總 結(jié)新人講述觀察的重點(diǎn)，新人講述觀察的重點(diǎn)，回憶展業(yè)的過(guò)程，自我心得感悟?；貞浾箻I(yè)的過(guò)程

31、，自我心得感悟。幫助他做好客戶(hù)訪(fǎng)談筆記做好理性分析幫助他做好客戶(hù)訪(fǎng)談筆記做好理性分析 多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo)。多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo)。輔導(dǎo)者觀察新人階段輔導(dǎo)者觀察新人階段你做了哪些動(dòng)做？你做了哪些動(dòng)做？你做了哪些技巧你做了哪些技巧?你說(shuō)了哪些話(huà)術(shù)你說(shuō)了哪些話(huà)術(shù)?客戶(hù)有哪些反應(yīng)客戶(hù)有哪些反應(yīng)?效果如何？效果如何？輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié)輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié):新人自述過(guò)程新人自述過(guò)程,當(dāng)遇有明顯有錯(cuò)之處當(dāng)遇有明顯有錯(cuò)之處,記錄記錄下來(lái)下來(lái)要多肯定要多肯定,也要多具體指出其可改進(jìn)之處也要多具體指出其可改進(jìn)之處,特別要注意細(xì)節(jié)問(wèn)題。特別要注意細(xì)節(jié)問(wèn)題。 .默契配合階段輔導(dǎo)要

32、求默契配合階段輔導(dǎo)要求:1） 鞏固原有的技能，鞏固原有的技能， 防止出現(xiàn)反復(fù)防止出現(xiàn)反復(fù)2） 逐漸使業(yè)務(wù)員進(jìn)入獨(dú)立作業(yè)階段逐漸使業(yè)務(wù)員進(jìn)入獨(dú)立作業(yè)階段 3） 注意充分分析客戶(hù)的共性和個(gè)性注意充分分析客戶(hù)的共性和個(gè)性默契配合階段如何總結(jié)默契配合階段如何總結(jié):相互探討相互探討互動(dòng)式的研討互動(dòng)式的研討利用組會(huì)進(jìn)行腦力風(fēng)暴利用組會(huì)進(jìn)行腦力風(fēng)暴陪 同 展 業(yè) 的 循 環(huán) 推 進(jìn)陪 同 展 業(yè) 的 循 環(huán) 推 進(jìn)事前做好充分準(zhǔn)備事前做好充分準(zhǔn)備事中按照約定重點(diǎn)操做事中按照約定重點(diǎn)操做事后要及時(shí)總結(jié)事后要及時(shí)總結(jié)陪同一定是新人和主管的陪同一定是新人和主管的雙雙 贏贏新員工追蹤表業(yè)務(wù)員姓名介紹人上崗日期試用考核期轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)本人工作計(jì)劃（拜訪(fǎng)量、工作日志的有效使用、轉(zhuǎn)正日期）保單號(hào)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)自然件險(xiǎn)種主任考評(píng)部經(jīng)理年月年月年月年月轉(zhuǎn)正日期累計(jì)FYC累計(jì)件數(shù)主任簽字部經(jīng)理簽字人事簽字正式員工追蹤表業(yè)務(wù)員姓名主任上崗日期轉(zhuǎn)正日期正式維持標(biāo)準(zhǔn)晉升見(jiàn)習(xí)主任標(biāo)準(zhǔn)晉升業(yè)務(wù)主任標(biāo)準(zhǔn)工作計(jì)劃業(yè)績(jī)?cè)略略略略略略略氯肆υ略?/p>