3第三步——評(píng)估你的市場(chǎng)

1、 培訓(xùn)師：王瓊聯(lián)系電箱：W活動(dòng)：評(píng)價(jià)你的企業(yè)構(gòu)思活動(dòng)：評(píng)價(jià)你的企業(yè)構(gòu)思 每位朋友談一談自己的企業(yè)構(gòu)思第三步第三步評(píng)估你的市場(chǎng)評(píng)估你的市場(chǎng)第三步教學(xué)目的第三步教學(xué)目的1、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)調(diào)查了解你的顧客（市場(chǎng)需求）了解你的顧客（市場(chǎng)需求）了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（市場(chǎng)供給）了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（市場(chǎng)供給）2、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的4p法法3、銷售預(yù)測(cè)的方法、銷售預(yù)測(cè)的方法1、了解顧客的意義、了解顧客的意義： 沒有顧客，你的企業(yè)就會(huì)倒閉。沒有顧客，你的企業(yè)就會(huì)倒閉。 了解顧客即了解顧客即了解顧客的了解顧客的需要需要。如果你解決了顧客的。如果你解決了顧客的問題，滿足了他們的需要，

2、你的企業(yè)就有可能成功。問題，滿足了他們的需要，你的企業(yè)就有可能成功。 讓顧客讓顧客滿意滿意，就意味著會(huì)給你帶來更多的，就意味著會(huì)給你帶來更多的 銷售額和銷售額和更高的利潤(rùn)。更高的利潤(rùn)。2.了解顧客的哪些方面的信息？了解顧客的哪些方面的信息？ 你的顧客是哪些人？（年齡、性別、職業(yè)、收入水平等）你的顧客是哪些人？（年齡、性別、職業(yè)、收入水平等） 他們需要什么樣的產(chǎn)品他們需要什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)？他們最看重產(chǎn)品服務(wù)？他們最看重產(chǎn)品/服務(wù)的什服務(wù)的什么方面？（顏色、款式、價(jià)格、質(zhì)量還是售后服務(wù)？）么方面？（顏色、款式、價(jià)格、質(zhì)量還是售后服務(wù)？） 他們?cè)敢獬龆嗌馘X購買你的產(chǎn)品他們?cè)敢獬龆嗌馘X購買你的產(chǎn)品/

3、服務(wù)？（消費(fèi)層次）服務(wù)？（消費(fèi)層次） 他們喜歡在什么地方、什么時(shí)候購物？（消費(fèi)習(xí)慣）他們喜歡在什么地方、什么時(shí)候購物？（消費(fèi)習(xí)慣） 他們的購買量有多大？他們的購買量有多大？ 顧客數(shù)量能增加嗎？能保持穩(wěn)定嗎？顧客數(shù)量能增加嗎？能保持穩(wěn)定嗎？ 、3、收集顧客信息的方法：、收集顧客信息的方法：A、情況推測(cè)、情況推測(cè)利用經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推測(cè)利用經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推測(cè)B、利用媒體獲得信息、利用媒體獲得信息閱讀行業(yè)指南、商業(yè)報(bào)刊、雜志閱讀行業(yè)指南、商業(yè)報(bào)刊、雜志C、與業(yè)內(nèi)人士聊天、與業(yè)內(nèi)人士聊天競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售商、行業(yè)顧問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售商、行業(yè)顧問D、抽樣訪問潛在顧客、抽樣訪問潛在顧客黃亮和李燕是怎樣去了解顧客需求的？黃亮和

4、李燕是怎樣去了解顧客需求的？劃定調(diào)研范圍劃定調(diào)研范圍確定調(diào)查對(duì)象確定調(diào)查對(duì)象進(jìn)入市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)入市場(chǎng)調(diào)查搜尋信息方法搜尋信息方法方圓方圓100公里范圍內(nèi)的六個(gè)旅游景點(diǎn)公里范圍內(nèi)的六個(gè)旅游景點(diǎn)游客、商店老板、攤販游客、商店老板、攤販帶上干糧，早出晚歸，分頭去各個(gè)帶上干糧，早出晚歸，分頭去各個(gè)旅游點(diǎn)旅游點(diǎn)觀察觀察、打聽、詢問、打聽、詢問小小 結(jié)：結(jié)： 我們?cè)陂_辦企業(yè)之前，必須先了解市場(chǎng)需要什么，即我們?cè)陂_辦企業(yè)之前，必須先了解市場(chǎng)需要什么，即顧客需要什么，然后根據(jù)顧客需求去組織生產(chǎn)或進(jìn)貨銷顧客需要什么，然后根據(jù)顧客需求去組織生產(chǎn)或進(jìn)貨銷售，這就需要我們不怕辛苦通過各種方法去收集顧客的售，這就需要我們不

5、怕辛苦通過各種方法去收集顧客的相關(guān)信息。通過做這件事情，假如你發(fā)現(xiàn)你的新企業(yè)沒相關(guān)信息。通過做這件事情，假如你發(fā)現(xiàn)你的新企業(yè)沒有多少顧客，那么就要再構(gòu)思一個(gè)不同的企業(yè)想法。有多少顧客，那么就要再構(gòu)思一個(gè)不同的企業(yè)想法。練習(xí)練習(xí)P63-64做練習(xí)一：把你的企業(yè)構(gòu)思再斟酌一下做練習(xí)一：把你的企業(yè)構(gòu)思再斟酌一下做練習(xí)二：確定你的顧客，把潛在顧客的特點(diǎn)記下來做練習(xí)二：確定你的顧客，把潛在顧客的特點(diǎn)記下來小結(jié)：小結(jié)：思考：怎樣看待我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手思考：怎樣看待我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅僅是你的敵人，更重要的是你學(xué)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅僅是你的敵人，更重要的是你學(xué)習(xí)的對(duì)象！習(xí)的對(duì)象！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅給我們壓力，

6、還給我們動(dòng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅給我們壓力，還給我們動(dòng)力1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意義：、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意義：知此知彼，百戰(zhàn)不殆知此知彼，百戰(zhàn)不殆取其精華，去其糟粕取其精華，去其糟粕從而做到：從而做到：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我特人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我特2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些信息？、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些信息？、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況：、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況：他們的價(jià)格他們的價(jià)格他們的質(zhì)量他們的質(zhì)量怎樣推銷怎樣推銷有什么額外服務(wù)有什么額外服務(wù)地點(diǎn)在哪地點(diǎn)在哪設(shè)備好嗎？設(shè)備好嗎？雇員怎么樣雇員怎么樣做廣告嗎做廣告嗎怎樣分銷產(chǎn)品或服務(wù)怎樣分銷產(chǎn)品或服務(wù)長(zhǎng)處和不足在哪長(zhǎng)

7、處和不足在哪3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法：、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法：與收集顧客信息同樣的方法與收集顧客信息同樣的方法臥底、假扮顧客、向其員工打聽、向其臥底、假扮顧客、向其員工打聽、向其顧客了解、看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳資料、顧客了解、看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳資料、閱讀故事（八）：收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息閱讀故事（八）：收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息思考：思考：1、他們通過什么方法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的？、他們通過什么方法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的？2、他們了解到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況是怎樣的？、他們了解到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況是怎樣的？3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況后他們有什么想法？、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況后他們有什么想法？ 親自到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處偵察、托親戚朋友調(diào)查、閱讀

8、有關(guān)報(bào)紙親自到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處偵察、托親戚朋友調(diào)查、閱讀有關(guān)報(bào)紙附近附近5家作坊、郊區(qū)家作坊、郊區(qū)2家小廠、外地廠商家小廠、外地廠商既有信心，又有壓力，決心后來居上，做得比別人更好既有信心，又有壓力，決心后來居上，做得比別人更好 我們要善于從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得信息，從我們要善于從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得信息，從而努力打造既滿足顧客需要又不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而努力打造既滿足顧客需要又不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特色。也許是服務(wù)更優(yōu)、價(jià)格更便宜、產(chǎn)品的特色。也許是服務(wù)更優(yōu)、價(jià)格更便宜、產(chǎn)品更有特色或地點(diǎn)靠得近。如果你的企業(yè)構(gòu)思不更有特色或地點(diǎn)靠得近。如果你的企業(yè)構(gòu)思不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好、更有新意，則要改變自己比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好、更有新

9、意，則要改變自己的想法。你可以修改原有方案或挖掘一個(gè)新的的想法。你可以修改原有方案或挖掘一個(gè)新的構(gòu)思。構(gòu)思。P65-66練習(xí)：練習(xí)：練習(xí)三：確定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并做出優(yōu)勢(shì)分析練習(xí)三：確定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并做出優(yōu)勢(shì)分析制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的方法制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的方法4P法。法。產(chǎn)品Product價(jià)格Price地點(diǎn)Place促銷Promotion1、什么是產(chǎn)品：、什么是產(chǎn)品： 產(chǎn)品是指你計(jì)劃向顧客銷售的東西（包括有形的產(chǎn)品是指你計(jì)劃向顧客銷售的東西（包括有形的物品和無形的服務(wù)）。物品和無形的服務(wù)）。不要賣你所能制造或提供的產(chǎn)品，而是賣不要賣你所能制造或提供的產(chǎn)品，而是賣那些顧客想購買的產(chǎn)品。那些顧客想購買的產(chǎn)

10、品。 產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品整體概念討論：你作為顧客去買東西時(shí)，你會(huì)考慮哪些因素？討論：你作為顧客去買東西時(shí)，你會(huì)考慮哪些因素？或者你希望得到什么？或者你希望得到什么？ 附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品 形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品實(shí)質(zhì)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)產(chǎn)品送貨、安裝、使用指導(dǎo)、維修送貨、安裝、使用指導(dǎo)、維修 款式、包裝、品牌等款式、包裝、品牌等基本效用與益處基本效用與益處2、在產(chǎn)品決策時(shí)，應(yīng)該考慮產(chǎn)品的哪些因素？、在產(chǎn)品決策時(shí)，應(yīng)該考慮產(chǎn)品的哪些因素？ 質(zhì)量：原材料、構(gòu)成成份、工藝、技術(shù)水平等質(zhì)量：原材料、構(gòu)成成份、工藝、技術(shù)水平等 規(guī)格：大小、型號(hào)規(guī)格：大小、型號(hào) 包裝：外包裝：包裝：外包裝：商標(biāo)、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期限、規(guī)格型號(hào)、產(chǎn)地

11、、廠名、聯(lián)系方法等 內(nèi)包裝內(nèi)包裝 產(chǎn)品說明書或產(chǎn)品手冊(cè)產(chǎn)品說明書或產(chǎn)品手冊(cè) 售后服務(wù)售后服務(wù) 維修和零配件維修和零配件提醒：作產(chǎn)品決策時(shí)，最關(guān)鍵是找出你的產(chǎn)品的提醒：作產(chǎn)品決策時(shí)，最關(guān)鍵是找出你的產(chǎn)品的與眾不同之處，這就是你的賣點(diǎn)所在。與眾不同之處，這就是你的賣點(diǎn)所在。思考：黃亮與李燕作出了什么樣的產(chǎn)品決策？思考：黃亮與李燕作出了什么樣的產(chǎn)品決策？目標(biāo)顧客群目標(biāo)顧客群產(chǎn)品的特色產(chǎn)品的特色產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)游客中的中等收入者游客中的中等收入者通過造型、色澤突出古樸、鄉(xiāng)土特色通過造型、色澤突出古樸、鄉(xiāng)土特色小型，便于攜帶小型，便于攜帶請(qǐng)人指導(dǎo)，參考文物圖片和他人樣品，請(qǐng)人指導(dǎo)，參考文

12、物圖片和他人樣品，自行設(shè)計(jì)自行設(shè)計(jì)價(jià)格是指你用產(chǎn)品要換回的錢數(shù)。價(jià)格是指你用產(chǎn)品要換回的錢數(shù)。思考：價(jià)格是不是想怎么定就怎么定？思考：價(jià)格是不是想怎么定就怎么定？我這粉賣它十我這粉賣它十塊錢一碗，可塊錢一碗，可大賺啊大賺啊我這粉賣它五我這粉賣它五毛錢一碗，我毛錢一碗，我就不信沒人吃？就不信沒人吃？ 制定價(jià)格要考慮的因素：制定價(jià)格要考慮的因素：你的產(chǎn)品成本：你的產(chǎn)品成本：市場(chǎng)的需求：包括市場(chǎng)容量、客流量、供應(yīng)量、消費(fèi)習(xí)慣市場(chǎng)的需求：包括市場(chǎng)容量、客流量、供應(yīng)量、消費(fèi)習(xí)慣和心理等和心理等收入水平、購買欲望、顧客的承受力：收入水平、購買欲望、顧客的承受力：同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格：同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格：提示

13、：提示：低于成本出售，你會(huì)虧本低于成本出售，你會(huì)虧本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行價(jià)格出售，你的產(chǎn)品就沒有競(jìng)爭(zhēng)力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行價(jià)格出售，你的產(chǎn)品就沒有競(jìng)爭(zhēng)力，1、新產(chǎn)品定價(jià)策略：、新產(chǎn)品定價(jià)策略：A、取脂定價(jià)策略、取脂定價(jià)策略價(jià)格偏高價(jià)格偏高B、滲透定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略價(jià)格偏低價(jià)格偏低C、溫和定價(jià)策略、溫和定價(jià)策略價(jià)格適中價(jià)格適中2、心理定價(jià)策略、心理定價(jià)策略A、尾數(shù)定價(jià)策略、尾數(shù)定價(jià)策略B、整數(shù)定價(jià)策略、整數(shù)定價(jià)策略思考：思考：1、黃亮和李燕是怎么進(jìn)行價(jià)格決策的？、黃亮和李燕是怎么進(jìn)行價(jià)格決策的？ 2、他們作出了什么樣的價(jià)格決策？、他們作出了什么樣的價(jià)格決策？黃亮和李燕進(jìn)行價(jià)格決策的方法：了解同類產(chǎn)品的市黃

14、亮和李燕進(jìn)行價(jià)格決策的方法：了解同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，按照一般的加價(jià)原則算出批發(fā)價(jià)和成本價(jià)。場(chǎng)價(jià)格，按照一般的加價(jià)原則算出批發(fā)價(jià)和成本價(jià)。他們的價(jià)格決策：零售價(jià)：他們的價(jià)格決策：零售價(jià)：2元；批發(fā)價(jià)：元；批發(fā)價(jià)：1.5元；成本元；成本價(jià)：價(jià)：1.2元元地點(diǎn)是指你把自己的企業(yè)設(shè)在什么地方。地點(diǎn)是指你把自己的企業(yè)設(shè)在什么地方。分組討論：分組討論：假如你要開辦下列企業(yè)，在選擇假如你要開辦下列企業(yè)，在選擇地址上你會(huì)考慮哪些因素？地址上你會(huì)考慮哪些因素？ 1、服裝店、服裝店 2、干洗店、干洗店 3、茶廠、茶廠 4、養(yǎng)豬場(chǎng)、養(yǎng)豬場(chǎng)選擇地點(diǎn)的基本原則：選擇地點(diǎn)的基本原則：A、生產(chǎn)、加工類企業(yè)、生產(chǎn)、加工類企業(yè)

15、有滿足生產(chǎn)加工需要的場(chǎng)地；離原材料供有滿足生產(chǎn)加工需要的場(chǎng)地；離原材料供應(yīng)商較近；交通便利；租金較低；員工的生活便利和安全。應(yīng)商較近；交通便利；租金較低；員工的生活便利和安全。B、貿(mào)易和服務(wù)業(yè)、貿(mào)易和服務(wù)業(yè)人口密度大且流動(dòng)性大；離顧客較近；交通便人口密度大且流動(dòng)性大；離顧客較近；交通便利且易停車；同行較密集。利且易停車；同行較密集。注意：不同行業(yè)有不同的選址要求，即使同一注意：不同行業(yè)有不同的選址要求，即使同一行業(yè)也因項(xiàng)目不同而不同。選址也是一門學(xué)問，行業(yè)也因項(xiàng)目不同而不同。選址也是一門學(xué)問，要充分考慮各種因素。要充分考慮各種因素。思考：黃亮和李燕選擇在哪開店？出于什么考慮？思考：黃亮和李燕選

16、擇在哪開店？出于什么考慮？在家開店的原因：在家開店的原因：A、生產(chǎn)特點(diǎn)決定、生產(chǎn)特點(diǎn)決定不用燒結(jié)窯，占地少，不用燒結(jié)窯，占地少，工具設(shè)備少工具設(shè)備少B、銷售方式?jīng)Q定、銷售方式?jīng)Q定只做批發(fā)，不做零售只做批發(fā)，不做零售1、什么是促銷？、什么是促銷？促銷是指把你的產(chǎn)品信息通過某種手段傳遞給顧客，促銷是指把你的產(chǎn)品信息通過某種手段傳遞給顧客，吸引他們購買你的產(chǎn)品。吸引他們購買你的產(chǎn)品。2、為什么要進(jìn)行促銷？、為什么要進(jìn)行促銷？競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的眾多（買方市場(chǎng)）競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的眾多（買方市場(chǎng)）3、促銷方法：、促銷方法： 討論：用什么方法可以吸引顧客來購買你的產(chǎn)品？討論：用什么方法可以吸引顧客來購買你的

17、產(chǎn)品？1 1、人員推銷、人員推銷2 2、廣告、廣告3 3、公共關(guān)系、公共關(guān)系4 4、營(yíng)業(yè)推廣、營(yíng)業(yè)推廣1、定義：、定義： 是指企業(yè)派出業(yè)務(wù)員，親自向目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行是指企業(yè)派出業(yè)務(wù)員，親自向目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣宣傳和銷售。介紹、推廣宣傳和銷售。2、人員推銷的要點(diǎn)、人員推銷的要點(diǎn)： 熟悉產(chǎn)品熟悉產(chǎn)品 找對(duì)目標(biāo)顧客找對(duì)目標(biāo)顧客 不得罪顧客不得罪顧客1、定義：商業(yè)廣告是指企業(yè)通過一定的媒介物，公開而廣、定義：商業(yè)廣告是指企業(yè)通過一定的媒介物，公開而廣泛地介紹企業(yè)的產(chǎn)品，以引起消費(fèi)者的購買欲望，達(dá)到泛地介紹企業(yè)的產(chǎn)品，以引起消費(fèi)者的購買欲望，達(dá)到促銷目的的信息傳播方式。促銷目的的信息傳播方式

18、。2、類型：、類型： 視聽廣告、印刷廣告、戶外廣告、交通廣告、視聽廣告、印刷廣告、戶外廣告、交通廣告、售點(diǎn)廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等售點(diǎn)廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等3、廣告媒體的選擇依據(jù)：、廣告媒體的選擇依據(jù)： A、企業(yè)及產(chǎn)品的特性、企業(yè)及產(chǎn)品的特性 B、消費(fèi)者的媒體習(xí)慣、消費(fèi)者的媒體習(xí)慣 C 、媒體的傳播范圍、媒體的傳播范圍 D、媒體的影響力、媒體的影響力 E、媒體的成本、媒體的成本1、定義：公共關(guān)系是指企業(yè)通過種種活動(dòng)使社會(huì)各界公眾、定義：公共關(guān)系是指企業(yè)通過種種活動(dòng)使社會(huì)各界公眾了解本企業(yè)，以取得他們的信賴和好感，從而為企業(yè)創(chuàng)了解本企業(yè)，以取得他們的信賴和好感，從而為企業(yè)創(chuàng)造一種良好的輿論環(huán)境和社會(huì)環(huán)境的經(jīng)營(yíng)

19、管理藝術(shù)。造一種良好的輿論環(huán)境和社會(huì)環(huán)境的經(jīng)營(yíng)管理藝術(shù)。2、形式：新聞宣傳；社會(huì)公益活動(dòng)；專題公共關(guān)系活動(dòng)、形式：新聞宣傳；社會(huì)公益活動(dòng)；專題公共關(guān)系活動(dòng)（記者招待會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、慶典活動(dòng)、開放參觀、產(chǎn)（記者招待會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、慶典活動(dòng)、開放參觀、產(chǎn)品展示會(huì)等品展示會(huì)等 ）；收集、處理與反饋公眾意見活動(dòng)等）；收集、處理與反饋公眾意見活動(dòng)等1、定義：是刺激消費(fèi)者迅速購買商品而采取的營(yíng)業(yè)性、定義：是刺激消費(fèi)者迅速購買商品而采取的營(yíng)業(yè)性促銷措施，是配合一定的營(yíng)業(yè)任務(wù)而采取的特種推促銷措施，是配合一定的營(yíng)業(yè)任務(wù)而采取的特種推銷方式。銷方式。2、形式：、形式：產(chǎn)品陳列和現(xiàn)場(chǎng)表演、免費(fèi)樣品、贈(zèng)送紀(jì)產(chǎn)品陳列

20、和現(xiàn)場(chǎng)表演、免費(fèi)樣品、贈(zèng)送紀(jì)念品、優(yōu)惠券、特價(jià)包裝、禮品券、有獎(jiǎng)念品、優(yōu)惠券、特價(jià)包裝、禮品券、有獎(jiǎng)銷售、打折銷售銷售、打折銷售 、賒銷、消費(fèi)信貸、展銷、賒銷、消費(fèi)信貸、展銷會(huì)、訂貨會(huì)等會(huì)、訂貨會(huì)等促銷方式促銷方式優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn)缺缺 點(diǎn)點(diǎn)人員推銷人員推銷直接溝通信息，反饋及時(shí)，直接溝通信息，反饋及時(shí)，可當(dāng)面促成交易可當(dāng)面促成交易占用人員多，費(fèi)用高，占用人員多，費(fèi)用高，傳遞信息速度慢且面窄傳遞信息速度慢且面窄廣告宣傳廣告宣傳傳播面廣，形象生動(dòng)，節(jié)傳播面廣，形象生動(dòng)，節(jié)省人力省人力只能對(duì)一般消費(fèi)者，難只能對(duì)一般消費(fèi)者，難以立即促成交易，且費(fèi)以立即促成交易，且費(fèi)用高，可信度低用高，可信度低公共關(guān)系公共關(guān)

21、系影響面廣，信任程度高，影響面廣，信任程度高，可提高企業(yè)知名度和聲譽(yù)可提高企業(yè)知名度和聲譽(yù)花費(fèi)力量較大，效果難花費(fèi)力量較大，效果難以控制以控制營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣 吸引力大，激發(fā)購買欲望，吸引力大，激發(fā)購買欲望，可促成消費(fèi)者當(dāng)即采取購可促成消費(fèi)者當(dāng)即采取購買行動(dòng)買行動(dòng)接觸面窄，有局限性，接觸面窄，有局限性，有時(shí)會(huì)降低商品身份有時(shí)會(huì)降低商品身份 促銷很費(fèi)錢，但應(yīng)理解為值促銷很費(fèi)錢，但應(yīng)理解為值得的投資。但要在保證效果的前得的投資。但要在保證效果的前提下努力降低費(fèi)用。提下努力降低費(fèi)用。 因此，我們一定要根據(jù)具體因此，我們一定要根據(jù)具體的情況來選擇自己的促銷方式的情況來選擇自己的促銷方式注意：注意：4P

22、是相互關(guān)聯(lián)的是相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷顧客 有了好的產(chǎn)品、合理的價(jià)格、適合經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的地址、有了好的產(chǎn)品、合理的價(jià)格、適合經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的地址、有效的促銷手段我們的企業(yè)就有可能成功。有效的促銷手段我們的企業(yè)就有可能成功。 在對(duì)潛在顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分了解的基礎(chǔ)上，我們?cè)趯?duì)潛在顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分了解的基礎(chǔ)上，我們就應(yīng)圍繞就應(yīng)圍繞“產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷”這四大市場(chǎng)這四大市場(chǎng)營(yíng)銷要素來制定我們的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。營(yíng)銷要素來制定我們的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。四、預(yù)測(cè)你的銷售四、預(yù)測(cè)你的銷售1、銷售預(yù)測(cè)的意義：、銷售預(yù)測(cè)的意義： 有助于判斷企業(yè)構(gòu)思的可行性有助于判斷企業(yè)構(gòu)思的可行性 科學(xué)的銷售預(yù)測(cè)可以

23、避免給企業(yè)造成損失科學(xué)的銷售預(yù)測(cè)可以避免給企業(yè)造成損失 了解自己的銷售數(shù)量，可便于企業(yè)組織生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)了解自己的銷售數(shù)量，可便于企業(yè)組織生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)（人員組織、原材料采購等）（人員組織、原材料采購等）2、銷售預(yù)測(cè)的基本方法銷售預(yù)測(cè)的基本方法：A、經(jīng)驗(yàn)法經(jīng)驗(yàn)法B、類比法、類比法最常用的方法最常用的方法C、實(shí)地測(cè)試法、實(shí)地測(cè)試法市場(chǎng)試銷，規(guī)模一定要小市場(chǎng)試銷，規(guī)模一定要小D、訂單分析法、訂單分析法必須以書面的為準(zhǔn)必須以書面的為準(zhǔn)E、調(diào)查法、調(diào)查法調(diào)查對(duì)象要能代表你的潛在顧客群調(diào)查對(duì)象要能代表你的潛在顧客群F、專家意見：、專家意見：預(yù)測(cè)銷售量時(shí)要考慮哪些因素？（討論）預(yù)測(cè)銷售量時(shí)要考慮哪些因素？（討論）

24、產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素：產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平：產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平價(jià)格因素價(jià)格因素：價(jià)格高低：價(jià)格高低市場(chǎng)因素市場(chǎng)因素：市場(chǎng)容量：你所在有區(qū)域的市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)容量：你所在有區(qū)域的市場(chǎng)規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)程度：你面臨競(jìng)爭(zhēng)的大小競(jìng)爭(zhēng)程度：你面臨競(jìng)爭(zhēng)的大小促銷手段：促銷手段：季節(jié)因素季節(jié)因素：多數(shù)情況下都存在淡、旺季：多數(shù)情況下都存在淡、旺季其他因素其他因素：開業(yè)初期、節(jié)假日等：開業(yè)初期、節(jié)假日等閱讀故事（十三）：銷售預(yù)測(cè)閱讀故事（十三）：銷售預(yù)測(cè)1、黃亮與李燕進(jìn)行了哪些方面的市場(chǎng)調(diào)查？、黃亮與李燕進(jìn)行了哪些方面的市場(chǎng)調(diào)查？2、通過市場(chǎng)調(diào)查，他們對(duì)市場(chǎng)容量得出什么結(jié)論？、通過市場(chǎng)調(diào)查，他們對(duì)市場(chǎng)容量得出什么結(jié)論？3、他們對(duì)

25、自己的銷售量作出什么樣的預(yù)測(cè)？考慮了哪些因素？、他們對(duì)自己的銷售量作出什么樣的預(yù)測(cè)？考慮了哪些因素？A、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)量、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)量 B、了解市場(chǎng)的銷售量、了解市場(chǎng)的銷售量C、向商販了解市場(chǎng)的需求情況、向商販了解市場(chǎng)的需求情況朱砂泥工藝品需求旺，有多少賣多少，隨著游客增多，需朱砂泥工藝品需求旺，有多少賣多少，隨著游客增多，需求量還在增大求量還在增大月份月份3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月件數(shù)件數(shù)3006008001000120012001200120012001200P71練習(xí)練習(xí)8：分組練習(xí)：分組練習(xí)：練習(xí)練習(xí)8習(xí)題習(xí)題1 ：魏剛糖煙店的銷售預(yù)測(cè)：

26、魏剛糖煙店的銷售預(yù)測(cè)在一定時(shí)間內(nèi)，社區(qū)不會(huì)因增加了魏剛的商店而增加需求在一定時(shí)間內(nèi)，社區(qū)不會(huì)因增加了魏剛的商店而增加需求量從而增加銷售量，因此社區(qū)的銷售總量應(yīng)該是：老張量從而增加銷售量，因此社區(qū)的銷售總量應(yīng)該是：老張的銷售量的銷售量+小范的銷售量，即：小范的銷售量，即：啤酒；啤酒；300+600=900；老張的市場(chǎng)份額為；老張的市場(chǎng)份額為30%。 煙：煙： 240+390=630；老張的市場(chǎng)份額為；老張的市場(chǎng)份額為26%。 糖：糖： 180+300=480；老張的市場(chǎng)份額為；老張的市場(chǎng)份額為26.67%。 洗衣粉：洗衣粉：210+270=480；老張的市場(chǎng)份額為；老張的市場(chǎng)份額為22.8% 鹽

27、：鹽： 90+150=240;老張的市場(chǎng)份額為老張的市場(chǎng)份額為26.67%練習(xí)練習(xí)8習(xí)題習(xí)題2：梁曉軍的銷售預(yù)測(cè)：梁曉軍的銷售預(yù)測(cè)2000臺(tái)彩電，維修次數(shù)臺(tái)彩電，維修次數(shù)10002000次次按按1000次計(jì)算，月均次計(jì)算，月均83臺(tái)，臺(tái)，83*60%=50臺(tái)臺(tái)按按2000次計(jì)算，月均次計(jì)算，月均160臺(tái)，臺(tái)，160*60%=96臺(tái)臺(tái)練習(xí)練習(xí)8習(xí)題習(xí)題3：高強(qiáng)的銷售預(yù)測(cè)：高強(qiáng)的銷售預(yù)測(cè)一年維修一年維修600次次月均月均600/12月月=50次，次，50*50%=25次次練習(xí)練習(xí)8習(xí)題習(xí)題4：陳立華的銷售預(yù)測(cè)：陳立華的銷售預(yù)測(cè) 陳立華了解到他的目標(biāo)市場(chǎng)（城西）有兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者及他們的月銷陳立華了解到他

28、的目標(biāo)市場(chǎng)（城西）有兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者及他們的月銷售量共售量共32扇，他還了解到市場(chǎng)需求量在今后的扇，他還了解到市場(chǎng)需求量在今后的12個(gè)月中按每月個(gè)月中按每月10%遞遞增，陳立華認(rèn)為自己企業(yè)需增，陳立華認(rèn)為自己企業(yè)需3個(gè)月才能獲得市場(chǎng)認(rèn)可。做個(gè)月才能獲得市場(chǎng)認(rèn)可。做6-12月的銷月的銷售預(yù)測(cè)。售預(yù)測(cè)。小結(jié)小結(jié)自我自我實(shí)現(xiàn)需要實(shí)現(xiàn)需要尊重需要尊重需要社交需要社交需要安全需要安全需要生理需要生理需要馬斯洛需要層次理論馬斯洛需要層次理論企業(yè)如何提高顧客滿意度企業(yè)如何提高顧客滿意度1、了解顧客個(gè)性化需求、了解顧客個(gè)性化需求2、及時(shí)向顧客提供需要的各種附加利益、及時(shí)向顧客提供需要的各種附加利益3、建立企業(yè)與顧客

29、之間雙向的暢通的有效的信息交流、建立企業(yè)與顧客之間雙向的暢通的有效的信息交流渠道渠道了解到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了解到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況附近附近5家作坊：家作坊：規(guī)模不大，產(chǎn)量不高規(guī)模不大，產(chǎn)量不高手工操作、技術(shù)不高手工操作、技術(shù)不高產(chǎn)品沒新意、沒包裝產(chǎn)品沒新意、沒包裝沒商標(biāo)、不打廣告沒商標(biāo)、不打廣告基本都是分銷基本都是分銷零售價(jià)不高零售價(jià)不高郊區(qū)郊區(qū)2家小廠：家小廠：技術(shù)較好技術(shù)較好產(chǎn)品精致產(chǎn)品精致質(zhì)量穩(wěn)定質(zhì)量穩(wěn)定價(jià)格較高價(jià)格較高外地廠商：外地廠商：占了很大市場(chǎng)占了很大市場(chǎng)產(chǎn)品的質(zhì)量好產(chǎn)品的質(zhì)量好價(jià)格比本地貴價(jià)格比本地貴離市場(chǎng)較遠(yuǎn)離市場(chǎng)較遠(yuǎn)1、根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)、根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì) 高技術(shù)的工業(yè)品特別是生產(chǎn)

30、資料工業(yè)品，偏向人員推銷，而高技術(shù)的工業(yè)品特別是生產(chǎn)資料工業(yè)品，偏向人員推銷，而生活消費(fèi)品，市場(chǎng)面廣，消費(fèi)者人數(shù)多，宜采用非人員促銷。生活消費(fèi)品，市場(chǎng)面廣，消費(fèi)者人數(shù)多，宜采用非人員促銷。 2、根據(jù)市場(chǎng)的大小、范圍：、根據(jù)市場(chǎng)的大小、范圍： 向小規(guī)模本地市場(chǎng)促銷，以人員推銷為主或是營(yíng)業(yè)推廣，即向小規(guī)模本地市場(chǎng)促銷，以人員推銷為主或是營(yíng)業(yè)推廣，即使做廣告，也應(yīng)只選擇本地媒體；若是廣泛的市場(chǎng)，則以廣使做廣告，也應(yīng)只選擇本地媒體；若是廣泛的市場(chǎng)，則以廣告和文字宣傳為主。告和文字宣傳為主。3、據(jù)企業(yè)資金狀況：、據(jù)企業(yè)資金狀況： 廣告宣傳費(fèi)用較高，人員推銷次之，營(yíng)業(yè)推廣花費(fèi)較小，公廣告宣傳費(fèi)用較高，人員

31、推銷次之，營(yíng)業(yè)推廣花費(fèi)較小，公共關(guān)系的費(fèi)用最少（當(dāng)然不是一概而論，還要看具體方式）共關(guān)系的費(fèi)用最少（當(dāng)然不是一概而論，還要看具體方式）4、根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段和產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期：、根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段和產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期：產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期促銷目標(biāo)重點(diǎn)促銷目標(biāo)重點(diǎn)促銷組合促銷組合投入期投入期使消費(fèi)者了解產(chǎn)品使消費(fèi)者了解產(chǎn)品介紹性廣告、人員推銷介紹性廣告、人員推銷成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期提高企產(chǎn)品的知名度提高企產(chǎn)品的知名度 形象廣告形象廣告成熟期成熟期增加對(duì)產(chǎn)品的信譽(yù)度增加對(duì)產(chǎn)品的信譽(yù)度 形象廣告、公共關(guān)系宣傳形象廣告、公共關(guān)系宣傳衰退期衰退期維持信任、偏愛維持信任、偏愛營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系宣傳營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系宣傳整個(gè)周期階段整個(gè)周期階段消除顧客的不滿意感消除顧客的不滿意感 公共關(guān)系公共關(guān)系居民區(qū)居民區(qū)洗衣、飲食、雜貨、維修、藥店、美容美發(fā)洗衣、飲食、雜貨、維修、藥店、美容美發(fā)車站、碼頭等人口集散地車站、碼頭等人口集散地旅館、土特產(chǎn)店、飲食店、書報(bào)亭、箱旅館、土特產(chǎn)店、飲食店、書報(bào)亭、箱包店包店學(xué)校周圍學(xué)校周圍文具店、書店、攝影店、快餐店、小吃店文具店、書店、攝影店、快餐店、小吃店 面包店、冷飲店面包店、冷飲店小巷小巷風(fēng)味小吃店、家電維修部、美容美發(fā)店風(fēng)味小吃店、家電維修部、美容美發(fā)店鬧市區(qū)鬧市區(qū)鞋帽、服飾、家電產(chǎn)品店等鞋帽、服飾、家電產(chǎn)品店等P67-70練習(xí)練習(xí)8習(xí)題習(xí)題1 ：魏