《KA客戶路線拜訪》ppt課件

1、 KA客戶道路管理 一、概念你是如何安排拜訪客戶道路的？你是如何安排拜訪客戶道路的？1 1、磚頭？、磚頭？2 2、公交車？、公交車？一、概念道路管理的概念：道路管理的概念： 是在一個拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對片區(qū)內(nèi)是在一個拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對片區(qū)內(nèi)所有超市賣場分店進展全面、周密、有效的形所有超市賣場分店進展全面、周密、有效的形式拜訪及效勞方案。式拜訪及效勞方案。道路管理的好處：道路管理的好處： 全面方案節(jié)省時間；全面方案節(jié)省時間； 增加業(yè)務(wù)員的信心；增加業(yè)務(wù)員的信心； 贏得客戶的信心；贏得客戶的信心； 提升工作效率，確保目的到達。提升工作效率，確保目的到達。二、有效拜訪的三要素門店分級門店分

2、級道路規(guī)劃道路規(guī)劃拜訪頻率拜訪頻率二、有效拜訪的三要素門店分級門店分級的重要性：門店分級的重要性：8080、2020法那么？法那么？KAKA業(yè)務(wù)每天拜訪幾家門店合理？業(yè)務(wù)每天拜訪幾家門店合理？用在每家門店的時間應(yīng)該是怎樣的？用在每家門店的時間應(yīng)該是怎樣的？是否有更高效的利用有限的工作時間？是否有更高效的利用有限的工作時間？二、有效拜訪的三要素門店分級門店如何分級門店如何分級? ?門店分級標(biāo)準(zhǔn)：門店分級標(biāo)準(zhǔn)： 業(yè)績我司，競品業(yè)績我司，競品 位置獨有的地理環(huán)境位置獨有的地理環(huán)境 配合度配合度 開展?jié)摿?？根?jù)需要開展?jié)摿Γ扛鶕?jù)需要二、有效拜訪的三要素門店分級賣賣 場場 季季 度度 定定 級級 表表序

3、號序號體系體系業(yè)績業(yè)績店方配合度店方配合度地理位置地理位置總分總分級別級別1 1棠下好又多棠下好又多5 53 32 21010A A評估標(biāo)準(zhǔn)：評估標(biāo)準(zhǔn)：A A級店級店1010分含以上、分含以上、B B級店級店8 8分含以上、分含以上、C C級店級店8 8分以下。分以下。備注：業(yè)績所占比例為備注：業(yè)績所占比例為50%=550%=5分、店方配合度為分、店方配合度為30%=330%=3分、地理位置為分、地理位置為20%=20%= 2 2分，總分分，總分1010分不上限。分不上限。業(yè)績計算方式：各賣場業(yè)績計算方式：各賣場3 3個月的平均業(yè)績以個月的平均業(yè)績以5 5萬元為單位除以業(yè)績所含萬元為單位除以業(yè)

4、績所含 的的5 5分，算出業(yè)績所占比例分數(shù)。分，算出業(yè)績所占比例分數(shù)。地理位置計算方式：按各賣場的地理位置分地理位置計算方式：按各賣場的地理位置分3 3個等級；個等級；地理位置偏遠、交通不便、居民區(qū)偏少的為地理位置偏遠、交通不便、居民區(qū)偏少的為1 1分。分。 地理位置尚可、交通方便、居民區(qū)不多的為地理位置尚可、交通方便、居民區(qū)不多的為1.51.5分。分。地理位置極好、交通方便、居民區(qū)較多的為地理位置極好、交通方便、居民區(qū)較多的為2 2分。分。 店方配合度計算方式：按店方配合度計算方式：按KAKA人員賣場活性化考核表中的店方配合度分三人員賣場活性化考核表中的店方配合度分三個等級，好個等級，好3

5、3分、中分、中1.51.5分、差分、差1 1分。分。二、有效拜訪的三要素道路及頻率設(shè)計拜訪方案 ： 初步劃分區(qū)域初步劃分區(qū)域 設(shè)定目的超市設(shè)定目的超市 片區(qū)細分片區(qū)細分 周道路方案周道路方案 二、有效拜訪的三要素道路及頻率設(shè)計拜訪頻率：設(shè)計拜訪頻率： 拜訪頻率：對不同級別重點零售客戶的超市、拜訪頻率：對不同級別重點零售客戶的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。賣場采取不同的拜訪頻率。 大賣場大賣場/ /特大型超市為每周二次；特大型超市為每周二次； 中型賣場中型賣場/ /超市為每周一次；超市為每周一次； 普通賣場普通賣場/ /小型超市小型超市/ /連鎖店為每三周二次連鎖店為每三周二次 跨區(qū)門店拜訪一次

6、后應(yīng)保持每周跨區(qū)門店拜訪一次后應(yīng)保持每周 拜訪拜訪 行程安排技巧：行程安排技巧： 通過地圖，徹底理解本片區(qū)的地理情況。通過地圖，徹底理解本片區(qū)的地理情況。 通過市場調(diào)查和客戶檔案，徹底理解本片區(qū)的客戶情通過市場調(diào)查和客戶檔案，徹底理解本片區(qū)的客戶情況。況。 二、有效拜訪的三要素道路及頻率KAKA業(yè)務(wù)拜訪八步驟：業(yè)務(wù)拜訪八步驟：1 1、推銷前的準(zhǔn)備、推銷前的準(zhǔn)備?2 2、開場白、開場白3 3、店情的查看、店情的查看鋪貨與庫存的檢點鋪貨與庫存的檢點4 4、銷售陳述、銷售陳述推銷說明，處理反對意推銷說明，處理反對意見見5 5、締結(jié)、締結(jié)收場收場6 6、商品陳列、商品陳列7 7、行政工作、行政工作8

7、8、訪問成果回憶與總結(jié)、訪問成果回憶與總結(jié)二、有效拜訪的三要素道路及頻率銷售人員每日辦公室工作流程管理銷售人員每日辦公室工作流程管理 ： n當(dāng)日工作安排，問題解決；當(dāng)日工作安排，問題解決； n客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計；客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計； n根據(jù)預(yù)計銷售、做當(dāng)日產(chǎn)品方案；根據(jù)預(yù)計銷售、做當(dāng)日產(chǎn)品方案； n攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備二、有效拜訪的三要素道路及頻率對等職位的溝通：對等職位的溝通： 分公司經(jīng)理分公司經(jīng)理-商品部經(jīng)理、商品部總監(jiān)商品部經(jīng)理、商品部總監(jiān) 業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管 -商品采購主管、門店店長、處長商品采購主管、門店店長、處長 KAKA業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) -商品采購主

8、管、主管助理、門店商品采購主管、主管助理、門店課長、課長、 門店處長、收貨主管、財務(wù)、門店處長、收貨主管、財務(wù)、營業(yè)員營業(yè)員溝通方式如下：溝通方式如下： 定期定期 拜訪；拜訪； 跨區(qū)客戶跨區(qū)客戶 定期實地拜訪；定期實地拜訪； 星期四星期四 定期銷售回憶；定期銷售回憶； 月、季度、年度月、季度、年度 不定期小規(guī)模聚會不定期小規(guī)模聚會 圈內(nèi)關(guān)系圈內(nèi)關(guān)系二、有效拜訪的三要素道路及頻率 業(yè)務(wù)人員每天至少拜訪幾家門店？業(yè)務(wù)人員每天至少拜訪幾家門店？p到客戶總部進展一般性溝通的，按到客戶總部進展一般性溝通的，按1 1家門店計算。家門店計算。p出現(xiàn)以下狀況出現(xiàn)以下狀況, ,每個客戶以等同每個客戶以等同2 2

9、家門店計算。家門店計算。n當(dāng)天與客戶進展年度回憶、重大事項會談的。當(dāng)天與客戶進展年度回憶、重大事項會談的。n當(dāng)天拜訪的客戶位置較為偏遠的，如廣州的番禺好當(dāng)天拜訪的客戶位置較為偏遠的，如廣州的番禺好又多、深圳的龍華富士康又多、深圳的龍華富士康。p如當(dāng)天出現(xiàn)其他重大異常狀況，需特殊處理的，必如當(dāng)天出現(xiàn)其他重大異常狀況，需特殊處理的，必 須報備須報備KAKA主管。主管。p每周五對下周道路表做出修正調(diào)整，交由每周五對下周道路表做出修正調(diào)整，交由KAKA主管確主管確認。認。三、建議及表格周道路表 設(shè)定設(shè)定?KA?KA業(yè)務(wù)周道路方案表業(yè)務(wù)周道路方案表? ?，有利于業(yè)務(wù)員自我工作管理及事項追蹤，有利于業(yè)務(wù)員

10、自我工作管理及事項追蹤的詳細化，減少隨機性和隨意性。的詳細化，減少隨機性和隨意性。 1 月第月第 2 2周周 1.12- 1.17 1.12- 1.17 KAKA業(yè)務(wù)周道路方案表業(yè)務(wù)周道路方案表星期星期店名店名級別級別訂貨時點訂貨時點主要工作方案主要工作方案星期一勝佳東華、東川、文明、文德、珠光 8字倉邊、 共和大街 、春之花東川、春之花 文德 、 OK總部B星期六聯(lián)絡(luò)嘉信業(yè)務(wù)，溝通易初蓮花的促銷活動。帶贈品到門店做對08年09月份前的貨，進展買贈的處理，產(chǎn)品整理及生動化陳列、擴大排面；檢查是否缺貨，下訂貨單；碰到喜市多門店拍元動力的海報。星期二易初蓮花三元里店、勝佳三元里、瑤臺、樂嘉、解放北

11、 8字應(yīng)元、解放北、B星期六碰到喜市多門店拍元動力的海報。個SKU，每個SKU 2-3個面，整理并盡量擴大排面；查看是否缺貨，下訂貨單，搜集競品信息。星期三勝佳建立、環(huán)市中、應(yīng)元、福今、廣衛(wèi)、站前、8字執(zhí)信、六榕B星期六約華大業(yè)務(wù)去勝佳總部談，年前備貨事宜，碰到喜市多門店拍元動力的海報。帶贈品到門店做對08年09月份前的貨，進展買贈的處理，產(chǎn)品整理及生動化陳列、擴大排面；檢查是否缺貨，下訂貨單；8字連鎖的資料搜集。三、建議及表格日道路表業(yè)務(wù)員日報表業(yè)務(wù)員日報表區(qū)域: KA組 業(yè)務(wù)員: 日期: 年 月 日項次店名19841984健力健力寶寶陽光果葩陽光果葩果果碧碧A A品健力寶品健力寶A A品第

12、五季果汁品第五季果汁橙蜜檸蜜橙蜜檸蜜芒果 番石榴芒果汁 番石榴汁蘋果西打橙蜜檸蜜橙蜜檸蜜橙蜜檸蜜橙汁水蜜桃番石榴橙汁水蜜桃番石榴番石榴1 2 今日今日今日累計今日累計1.今日拜訪方案今日拜訪方案:方案拜訪家數(shù)實際拜訪家數(shù)2. 今日拜訪實際拜訪狀今日拜訪實際拜訪狀況：況：市場信息回饋：市場信息回饋： 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員: 主管主管: . 業(yè)務(wù)客戶道路拜訪經(jīng)歷分享！業(yè)務(wù)客戶道路拜訪經(jīng)歷分享！注意情很亂壓力很大時怎么辦? 請假休息一天請假休息一天, ,睡個難得的懶覺睡個難得的懶覺! ! 運動運動-讓煩惱和汗水一起流走讓煩惱和汗水一起流走! ! 找知己一起聊一聊找知己一起聊一聊. . 閱讀閱讀 坦誠和你的上司說出心中的困惑坦誠和你的上司說出心中的困惑 * *好心情才能有好智慧好心情才能有好智慧, ,才能有工作效率才能有工作效