2020年5月證券從業(yè)資格考試基礎知識-試題ppt課件

1、促銷人員培訓課程湖南片區(qū)：吳盾促銷員培訓課程 一、促銷員的籠統(tǒng)要求-儀容 二、促銷人員的任務要求 三、推銷技藝和手法的十大重點 四、商超導購促銷活動期間任務步驟 五、如何處置反對意見一、促銷員的籠統(tǒng)要求-儀容1、眼神視野要和藹的接觸對方的眼睛，以關懷的目光，略為輕松的淺笑。2、表情關切的表情，輕松而不緊張，切記不要皺眉。3、身體上身略向前傾，不可后仰或左右搖擺。緊張而生硬或疲憊的松懈都會影響消費者最后的購買決議。4、雙手-重疊置于小腹部。插入口袋或者交叉置于胸前都會給客戶以極其不佳的印象。5、手指堅持清潔，絕不可留長指甲，給消費者以不清潔的印象6、站位堅持1到1.5公尺的推銷間隔最為恰當，特別

2、是有口臭或者體味的促銷員不可太過接近呵斥厭惡。一、促銷員的籠統(tǒng)要求-儀容7、穿著著白云邊促銷服，并隨時堅持促銷服干凈平整，促銷服紐扣需全部扣實。8、頭發(fā)向后盤起，切不可披頭分發(fā)，五顏六色，促銷員應該表現(xiàn)的是專業(yè)而不是流行。9、鞋襪保證鞋面清潔，夏天穿著絲襪不可有明顯的破洞或掛絲。10、首飾防止太大，太奢華的，一直堅持身上首飾不超越3個。消費者留意的是他本人和我們的產品，而不是這些裝飾品11、化裝淡妝，唇彩及清淡的香水，濃妝及素面均不太好。一、促銷員的籠統(tǒng)要求-儀容12、口袋盡量將身上的一切東西存放至吧臺，畢竟在推銷時裝滿東西的口袋是不美觀的。13、口腔上班前應該盡量讓口氣堅持清新，來兩個綠箭是

3、個不錯的選擇。14、體味有體味的應運用藥物去除，清新的味道可以防止客戶的不快感。 二、促銷人員的任務要求中心要求： - 對公司情況、公司一切的產品及價錢了如指掌，有比客戶更加全面的白酒知識 二、促銷人員的任務要求推銷時的根本要求： -面帶淺笑 -自動、耐心待客 -效力熱情親切 -儀表整齊大方 二、促銷人員的任務要求-服從公司分配，遵守終端規(guī)那么-按時上班，不遲到、不早退、不曠工-與促銷點相關人員建立穩(wěn)定的協(xié)作關系-積極、及時的向公司反映市場情況及出現(xiàn)問題，并結合實踐情況處理二、促銷人員的任務要求-堅持陳列柜及產品包裝清潔有序-及時了解庫存情況，堅持庫存充足。-協(xié)助業(yè)務員任務，并樂于接受其監(jiān)視。

4、二、促銷人員的任務要求-做好產品陳列，并將產品的正面面向顧客，將我們的產品陳列在醒目位置，活動期間及時展現(xiàn)促銷品-自動、自動、再自動，自動的向更對的消費者推銷我們的產品-及時填寫及上交周報表，月總結，協(xié)助業(yè)務員做好統(tǒng)計。三、推銷技藝和手法的十大重點1、體態(tài)端莊2、面帶笑容，堅持謙和的態(tài)度3、察看推銷對象，盡量選擇最容易壓服的那位4、自動同推銷對象打招呼，熱情效力，以制造進一步推銷的時機5、了解客戶需求，盡能夠展現(xiàn)公司的產品，解釋它的優(yōu)點。三、推銷技藝和手法的十大重點6、壓服顧客，盡能夠多的讓顧客了解產品的優(yōu)點，切不可強迫性推銷及批判競品，以加強顧客對他的信任7、當顧客已決議購買或不買時，及時做

5、好效力，并一直面帶笑容，不可把心情流露在臉上。三、推銷技藝和手法的十大重點8、當銷售完成后應對顧客的飲用表示贊賞。9、條件允許的情況下，盡能夠的了解產品運用后的反響信息，了解客戶實踐的需求。10、留意產品陳列，爭取好的位置和產品的清潔。 四、商超導購促銷活動期間任務步驟1、活動開展前：-了解活動內容，領用本次促銷活動贈品。-在促銷場所內對活動的內容進展有效的宣傳，爭取公司的宣傳物料易拉寶、展板、宣傳單頁等-預估銷量，檢查倉庫庫存，保證充足庫存-爭取最大化的展現(xiàn)公司贈品，使消費者有最直觀感受 四、商超導購促銷活動期間任務步驟2、活動開展期間-每天檢查產品的陳列情況，保證最正確位置及產品的豐滿度，

6、保證宣傳物料的展現(xiàn)。-自動熱情的向顧客引見及解釋本次促銷活動的優(yōu)惠政策，回答一切有關該項活動和產品的問題-分發(fā)促銷宣傳單頁，讓促銷點更多的人協(xié)助他更好的提升銷量 四、商超導購促銷活動期間任務步驟2、活動開展期間-每天核對產品的銷售及贈品數(shù)量，登記客戶明細表-每天向業(yè)務員反映促銷活動開展情況，及時總結調整。-及時的補充贈品，活動開展期間不可有贈品缺乏的情況發(fā)生 四、商超導購促銷活動期間任務步驟3、活動終了后-剩余贈品及宣傳物料第一時間返還公司-清理促銷點活動布置，拾掇相關物料-統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，對活動進展總結分析，使下次促銷活動有更好的銷售-向消費者及促銷點擔任人解釋促銷活動已終了，贊賞支持。五、如

7、何處置反對意見一、根本觀念1、不可絕望，放棄或投誠 反對意見是正常反響，不贊同見只是表示需求解釋和廓清而已，深化了解真實緣由才是重要的，放棄處置的時機等于否認了先前一切的努力 五、如何處置反對意見一、根本觀念2、要促成雙贏局面，不可打倒客戶 不可有勝負的想法，博得了爭辯輸?shù)艨蛻羰堑貌粌斒У姆绞?。協(xié)助顧客想象，處理疑惑，讓顧客得到稱心的解釋才干得到雙贏的結果。五、如何處置反對意見一、根本觀念3、讓客戶坦開胸襟樂于溝通 提出反對意見后就遭遇否認性或者消極反響，顧客將會閉口不談。最好先不要急著否認，讓顧客能翻開話柄，傾吐心聲以確悉實踐情況五、如何處置反對意見一、根本觀念4、耐心傾聽、探尋真正緣由 當

8、顧客在表達反對意見時，切勿打斷其話語，以設身處地的態(tài)度深化了解反對的緣由，以明確其需求五、如何處置反對意見二、促銷員常見的缺陷1、不熟習本人的產品 只會推銷的想法導致顧客不情愿討論。不熟習本人的產品、競爭品牌，不熟習本品牌的效能甚至是開啟方式，不熟習客戶的真實需求是不能夠處置好客戶的反對意見的五、如何處置反對意見二、促銷員的常見缺陷2、只會訴說，不會傾聽 從頭講到尾，將我們的產品描畫的堪比茅臺、五糧液，不讓顧客發(fā)表意見或根本不予理睬，結果自然是無法處置客戶的反對意見五、如何處置反對意見二、促銷員的常見缺陷3、錯以為駁倒顧客就是勝利，誤以為顧客無話可說就是時機，然而心里不溫馨的顧客怎樣會購買我們

9、的產品？處置反對意見的結果是更好的銷售我們的產品五、如何處置反對意見三、處置反對意見的根底1、認識本人的公司公司的規(guī)模、運營理念、開展情況等2、認識本人的產品越深化越好包括種類、價錢、銷售地點等3、認識他的顧客顧客的購買心思以及各個顧客的個性及習慣等4、認識競爭品牌競品對比本人產品的優(yōu)優(yōu)勢及銷售情況的大致了解五、如何處置反對意見5、了解市場情況本品及競品的市場運營情況，開展趨勢等6、耐心傾聽顧客每個顧客的意見都不一定一樣，耐心的傾聽才干從說話中分辨出真實的緣由。7、領會顧客需求站在顧客的立場設身處地的領會顧客的真實需求，假設顧客表達不清應替顧客廓清8、覺察隱藏抗拒從傾聽中覺察領會隱藏的抗拒，并熟習如何處置抗拒五、如何處置反對意見9、熟練的處置技巧具有熟練的處置技巧才干明確的表達10、掌握反對緣由掌握盡能夠多的反對緣由才可以透視綜合情況，從而采取有彈性的、最有效的處置方式。五、如何處置反對意見四、處置反對意見的根本程序1、緩沖對顧客提出反對意見表示贊賞根據(jù)實踐情況決議口頭贊賞或心中贊賞，誠心的表示了解，并以設身處地的立場去領會對方的覺得。2、探詢以誠心思解更深