客戶積累成就銷售高手

1、專題：客戶積累成就銷售高手1、為什么無論何時，部分資深伙伴都能正常開單；2、為什么部分高手，每個月都屢創(chuàng)新高；3、為什么個別伙伴，經常遭遇業(yè)務瓶頸。思考？1、資深業(yè)務伙伴基本掌握了客戶積累的量與客戶消耗速度的合理比例；2、每月客戶消耗速度增加的預期，帶動了業(yè)務高手前期的客戶開拓量；3、部分伙伴出現業(yè)務瓶頸，暴露了前期的客戶有效拜訪不足。因為上世紀初，在太平洋兩岸的美國和日本，有兩個年輕人都在為自己的人生努力著。日本人每月雷打不動地堅持把工資和獎金的1/3存入銀行；而那個美國人則整天躲在狹小的地下室里，將數百萬根的K線一根根地畫到紙上，貼到墻上，然后對著這些K線靜靜地思索，后來他干脆把自美國證券

2、市場有史以來的紀錄搜集到一起，在那些雜亂無章的數據中尋找著規(guī)律性的東西。這樣的情況在兩個年輕人的世界里各自延續(xù)了6年。6年的時光里，日本人靠自己的勤儉積蓄了5萬美元的存款；美國人集中研究了美國證券市場的走勢與古老數學、幾何學和星象學的關系。不一樣的“積累”，一樣的結果6年后，日本人以自己在艱苦歲月里仍堅持節(jié)衣縮食、積累財富的經歷打動了一名銀行家。從銀行家那里獲得了創(chuàng)業(yè)所需的100萬美元的貸款，創(chuàng)立了麥當勞在日本的第一家分公司，從而成為麥當勞日本連鎖公司的掌門人，他叫藤田田。同樣是在6年后，美國人成立了自己的經紀公司，并發(fā)現了最重要的有關證券市場發(fā)展趨勢的預測方法，他把這一方法命名為“控制時間因

3、素”。他叫威廉江恩，世界證券行業(yè)人盡皆知的、最重要的“波浪理論”的創(chuàng)始人。啟示：成功需要積累，這是一條最原始最簡單的真理，保險營銷亦是如此，它需要的是更多準客戶的積累。營銷就是積累更多的準客戶，因為如果沒有準客戶，我們的營銷就是無源之水，無本之木。沒有準客戶就談不上業(yè)績，收入更是無從談起。因此，我們的一切營銷行為都必須解決好準客戶的問題，勤奮拜訪是為了開拓更多的新客戶，而準客戶就是從大量的新開拓客戶中來，想方設法做好客戶開拓工作，通過有效地客戶開拓，積累更多的準客戶，我們就能夠把保險營銷做好。所以，要想做好保險營銷，我們就一定要把握住這一工作重心，努力積累更多的準客戶?？蛻舴e累的重要性u任何企

4、業(yè)的成功，永遠離不開客戶，客戶對我們就像血液對人體一樣重要。uLIMRA（美國壽險行銷協(xié)會），在全世界權威的調查顯示：業(yè)務員離開這個行業(yè)最主要的因素中，90%以上的是因為沒有客戶，缺乏新的客戶來源。u積累主客戶的重要性：（1）準客戶是業(yè)務員的寶貴資產;（2）準客戶決定壽險推銷事業(yè)的成敗;（3）積累準客戶是一項持續(xù)性工作。準客戶應具備的條件 u有壽險需要的人。 業(yè)務員必須具備協(xié)助準客戶去發(fā)現他們的需求的能力。u有保費支付能力的人。u身體健康,能通過公司核保的人。u易于接近且便于拜訪的人。客戶積累的方法u緣故法u介紹法u陌拜法u緣故法利用個人的人際關系,向親朋好友介紹壽險。在緣故法中要建立正確的銷

5、售觀念,賣保險給親朋好友,絕不是人情銷售,而是因為好東西要與好朋友分享,也就是把最好的東西介紹給最親近的人，所以在實際推銷過程中,應秉持專業(yè)專精的態(tài)度,不必過于計較成敗得失。u緣故法話術緣故法話術1、今天要請你幫一個忙，我明天要去拜訪一個客戶，我想先在你這里做一個練習，請你認真地聽，我講完后，請你無論如何為我指出我講的一個好的地方和一個不好的地方，便于我做得更好，現在我開始講：2、聽同學說你剛剛結婚，你愛人在事業(yè)上那么成功，對你又那么關心，作為老同學真為你高興。我剛學了一個產品計劃，你的意識又那么超前，好東西要與好朋友分享。這么好的東西我連陌生人都告訴了，何況我們非同一般的同學關系，假如我不把

6、這個消息告訴你，我怎么能對得起你。u介紹法即利用緣故關系以及原有保戶的介紹,展開連鎖性發(fā)掘工作。介紹法的好處：由于是朋友或熟人的介紹，可以減少客戶直接拒絕，爭取到面談的機會，從而達到簽下保單的目的。影響力影響力中心中心家族家族社交社交職業(yè)職業(yè)姻親姻親找到影響力中心，能使我們的壽險銷售更為順利。u介紹法1 1、說明你的兩個目標、說明你的兩個目標你是我最好的客戶之一，所以我非常重視你的意見。過去我們合作的這么愉快，是因為我們彼此能夠坦誠相待第一個目的，是希望你對我的事業(yè)有所反饋；第二個目的，基于相同的道理，我希望業(yè)績能夠持續(xù)穩(wěn)定成長，需要你推薦一些跟你差不多的人與我認識。2 2、激勵客戶、激勵客戶

7、“張姐，你可能知道，其實我所有的客戶都是通過客戶推薦而來的，我發(fā)現這是擴展業(yè)務的最好方法，這些人之所以能夠成為我的客戶，都是通過關心他們的朋友介紹的。我想麻煩你介紹幾個人給我認識，比如：你最好的兩個朋友（停頓、凝視）或者在你的朋友中有沒有特別夫妻恩愛的？特別疼愛小孩的（兩三個選擇）3 3、遞交保單時再次解釋保險的意義和功用。、遞交保單時再次解釋保險的意義和功用。其實，很多人排斥保險是因為不知道、不了解，甚至沒有意識到他們存在的養(yǎng)老問題和財務問題。如果沒有你的介紹，他們是不會來找我的，就像當初你也不會主動找我一樣。在你的朋友當中4 4、回饋、回饋“你記得我們何時開始合作的嗎？你當時為什么同意和我

8、見面？你有什么期望？”（仔細聆聽.）“還有別的嗎？”（積極的聆聽并記錄）“如果滿分是10分的話，你覺得我的表現可以得幾分？”5 5、概述客戶提供的資料并不斷地致謝。、概述客戶提供的資料并不斷地致謝。6 6、不斷地要求客戶推薦。、不斷地要求客戶推薦。 u介紹法話術1、看您的朋友當中，有沒有：像您一樣特別孝順的？ 特別喜歡小孩的？夫妻特別恩愛的？ 剛買房子的？特別有責任感的？ 特別注重健康的？2、張姐，我需要您的幫忙，我的事業(yè)需要客戶口耳相傳，可以介紹一些您尊敬喜愛的人或尊敬喜愛您的人嗎？（凝視客戶，遞上紙條）-如果客戶猶豫，或者不愿意，這時不要放棄，再次強化：請您放心我絕不會勉強您的朋友買保險，

9、就像當初不會勉強您一樣，麻煩您給我寫兩個名單。張姐，我們的工作真的需要像您這樣熱心的人口耳相傳，我們的工作也只是讓更多的人了解保險，請您 3、您覺得我們公司怎么樣？（挺好）您認為我這個人服務怎么樣？（挺好）既然您對我和我們的公司都滿意，何不讓你的朋友也享受一下我的服務？請給我介紹2-3個您的朋友好嗎？4、您的保險意識這么強，這么好的東西自己都擁有了，趕緊讓您的朋友也擁有吧，來請寫兩個名單，買不買是他們的事，也讓他們了解了解。5、您好，您的保單已經下來了，讓我把您的保障再詳細地講解一下，能否讓您周圍的同事一起過來聽一下，讓他們也了解一下保險方面的知識。如果您的同事和朋友也想了解保險的話，請隨時與

10、我聯系。u陌拜法直接拜訪法直接拜訪法: :定義：即直接拜訪素不相識的準主顧。陌拜要有足夠的心里準備，采取有計劃、有系統(tǒng)的做法，以減少阻力，形成有效的銷售。拜訪地點、場合：1、等車2、排隊3、逛公園4、餐館5、問路調查問卷法:定義：制作經過特別創(chuàng)意設計的、易于為大眾所接受的調查問卷，作為“接觸準客戶”、“搜集準客戶名單”、“打開溝通話題或為今后正式拜訪打下基礎”的方法。u陌生拜訪法話術1、您好，我是XXX保險公司的業(yè)務員，正在做保單服務品質的調查，請問您現在擁有的保單服務好不好？2、您好，可不可以占用您五分鐘時間，請?zhí)钜环輪柧恚闷饐柧肀?，立即做填寫動作）請問：您買過保險嗎？（買過）您買的是哪家

11、公司的產品，一年保費多少？3、您好，很高興認識您。我是XXX保險公司的業(yè)務員，我們公司正在做一個市場調查，想了解一下廣大市民對保險的認識程度，請您協(xié)助我的工作，把這個調查表填寫一下，謝謝您對我工作的支持。4、您好，我是XXX保險公司的業(yè)務員，我想問您一下，您對我們公司的險種了解嗎？您過去買過什么保險？（買過）恭喜您這么有保險意識，幸運總是降臨在像您這樣有眼光的人身上。我們公司又推出一些養(yǎng)老類新險種，您想了解嗎？（未接觸過）現在公司的險種非常好。國家醫(yī)療、養(yǎng)老政策的改革，也迫使我們每個人都需要一份保障。而且，從國家的數據統(tǒng)計，去年保險的保費收入已超過了儲蓄收入，說明國人的保險意識提高了許多，我們

12、也不能老是等待觀望，要早些使自己擁有一份保障。這樣吧，我給您設計幾套方案，供您參考，過幾天給您送過來。加大客戶積累，養(yǎng)成經營客戶和有序育成客戶的習慣；加大客戶積累，養(yǎng)成經營客戶和有序育成客戶的習慣；進行客戶分類，細化客戶經營，提高銷售效率。進行客戶分類，細化客戶經營，提高銷售效率?！竞唵蔚览怼繌那?，有兩個饑餓的人得到了一位長者的恩賜：一根魚竿和一簍鮮活碩大的魚。其中，一個人要了一簍魚，另一個人要了一根魚竿，于是他們分道揚鑣了。得到魚的人原地就用干柴搭起篝火煮起了魚，他 狼吞虎咽，還沒有品出鮮魚的肉香，轉瞬間，連魚帶湯就被他吃了個精光，不久，他便餓死在空空的魚簍旁。另一個人則提著魚竿繼續(xù)忍饑挨餓，一步步艱難地向海邊走去，可當他已經看到不遠處那片蔚藍色的海洋時，他渾身的最后一點力氣也使完了，他也只能眼巴巴地帶著無盡的遺憾撒手人間。又有兩個饑餓的人，他們同樣得到了長者恩賜的一根魚竿和一簍魚。只是他們并沒有各奔東西，而是商定共同去找尋大海，