交叉銷售專員實務(wù)操作

1、交叉銷售專員操作實務(wù)項目人：金榮錫時間：2016.7目錄目錄 content01交叉銷售專員意義02交叉銷售專員職責03實務(wù)操作流程04相關(guān)政策扶持 交叉專員意義01“交叉銷售業(yè)務(wù)”是指團險渠道業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)及協(xié)助公司其它渠道（如個險、銀代、互動、續(xù)期、收展、理財渠道）業(yè)務(wù)人員開拓的團險業(yè)務(wù)。“交叉銷售業(yè)務(wù)專員”是指符合公司錄用條件，由公司正式聘用并與公司簽訂勞動合同的交叉銷售專員。是什么？交叉銷售專員組建交叉銷售隊伍，為什么？行 業(yè) 市 場 發(fā) 展 需 求 隊 伍 發(fā) 展 階 段 需 要 01客戶需求為核心02差異化經(jīng)營為著眼 以客戶需求為中心， 建立橫向渠道間協(xié)作，減少內(nèi)耗，有效利用營銷資源

2、。 以市場為導(dǎo)向，公司資源共享，全方位滿足客戶需求，讓客戶便捷地得到所需的商品和服務(wù)，提升市場競爭力。交叉銷售專員意義行業(yè)發(fā)展的需求 是適應(yīng)市場日趨理性化的必然產(chǎn)物，是充分開發(fā)公司內(nèi)部資源，將各渠道資源有機結(jié)合的經(jīng)營產(chǎn)物。01020304公司大營銷觀念產(chǎn)品銷售不分渠道，進一步縱深的延續(xù)；提升客戶忠誠度，增加準客戶積累，穩(wěn)定職業(yè)生涯；業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，有效人力跨入三千時代，為交叉銷售創(chuàng)造了條件；“聚焦一點，撬動全盤，裂變增長”保單核裂；交叉銷售專員意義公司發(fā)展階段的需要01整合資源，降低成本渠道間實現(xiàn)多贏共好02全面服務(wù)，穩(wěn)定客戶提升公司專業(yè)形象03增加收入，提升素質(zhì)穩(wěn)定業(yè)務(wù)員隊伍交叉銷售專員意義

3、充分利用現(xiàn)有資源來開展營銷，服務(wù)市場，贏得顧客！ 交叉專員職責02交叉銷售專員都履行什么工作？ 明確專員職責，健全明確專員職責，健全后援平臺后援平臺交叉銷售專員的工作職責是為營銷員銷售法人產(chǎn)品提供服務(wù)和支持，主要包括法人產(chǎn)品推廣、銷售流程管理、協(xié)助展業(yè)及售后服務(wù)。交叉銷售專員職責01進行培訓(xùn)和輔導(dǎo)、陪同展業(yè)及編制培訓(xùn)講義與教材；02方案宣導(dǎo)與跟蹤；提供業(yè)務(wù)咨詢，制作計劃書等行銷輔助工具；協(xié)助報價、初步核保等工作；03 協(xié)助做好保全、理賠、續(xù)保等客戶服務(wù)工作；04協(xié)助做好客戶信息管理、老客戶分層級管理等工作；05嚴格遵守公司相關(guān)規(guī)章制度；06公司交辦的其他工作；交叉銷售專員職責交叉銷售專員指導(dǎo)意

4、見 月均總有效人力達到30人以上的縣區(qū)37家配備銷售專員1人，三級機構(gòu)本部配備銷售專員1人，共配備46人。序號三級機構(gòu)四級機構(gòu)有效人力序號三級機構(gòu)四級機構(gòu)有效人力1長春榆樹115 24四平鐵東40 2長春機構(gòu)本部145 25四平機構(gòu)本部30 3長春雙陽85 26遼源東遼51 4長春經(jīng)開62 27遼源龍山36 5長春農(nóng)安58 28遼源機構(gòu)本部30 6長春解放51 29吉林機構(gòu)本部91 7長春德惠50 30吉林昌邑69 8長春朝陽49 31吉林舒蘭63 9長春九臺30 32吉林永吉57 10延邊機構(gòu)本部79 33吉林豐滿54 11延邊汪清52 34吉林樺甸51 12延邊安圖42 35吉林龍?zhí)?9

5、13延邊和龍37 36吉林磐石43 14通化輝南48 37吉林蛟河35 15通化集安48 38吉林本部32 16通化機構(gòu)本部44 39白山本部56 17松原本部服務(wù)部129 40白山機構(gòu)本部48 18松原長嶺縣62 41白山靖宇47 19松原油田58 42白山撫松44 20松原機構(gòu)本部56 43白山臨江44 21松原乾安56 44白城通榆58 22松原寧江48 45白城機構(gòu)本部53 23松原扶余30 46白城鎮(zhèn)賚縣32 交叉銷售專員指導(dǎo)意見長春 長春月均全渠道有效人力645人，其中本部145人，1家縣區(qū)超過100人，7家縣區(qū)超過30人。機構(gòu)短期險保費月均有效備注榆樹市支公司9 115 長春市分

6、公司99 100 收展、理財雙陽營銷服務(wù)部8 85 經(jīng)開支公司10 62 農(nóng)安縣支公司4 58 長春市本部營銷服務(wù)部3 51 德惠市營銷服務(wù)部3 50 朝陽營銷服務(wù)部14 49 長春市市轄區(qū)79 45 互動九臺市支公司6 30 合計235 645交叉銷售專員指導(dǎo)意見吉林 吉林月均全渠道有效人力545人，其中本部91人，2家縣區(qū)超過60人，7家縣區(qū)超過30人。機構(gòu)短期險保費月均有效備注吉林市分公司9 91 收展、理財、互動昌邑營銷服務(wù)部32 69 舒蘭市支公司31 63 永吉縣支公司8 57 豐滿區(qū)支公司10 54 樺甸市支公司6 51 龍?zhí)秴^(qū)支公司7 49 磐石市支公司5 43 蛟河市支公司1

7、3 35 吉林市本部營銷服務(wù)部5 32 合計126 545交叉銷售專員指導(dǎo)意見延邊 延邊月均全渠道有效人力271人，其中本部79人，2家縣區(qū)超過30人，4家縣區(qū)低于30人。機構(gòu)短期險保費月均有效備注延吉市支公司8 79 收展、理財、互動汪清縣4 52 安圖縣4 42 和龍市9 37 圖們市3 20 琿春市4 20 龍井市2 11 敦化市1 10 合計35 271交叉銷售專員指導(dǎo)意見白山 白山月均全渠道有效人力276人，其中本部48人，1家縣區(qū)超過50人，3家縣區(qū)超過30人， 2家縣區(qū)低于30人。機構(gòu)短期險保費月均有效備注白山市本部營銷服務(wù)部5 56 白山市分公司6 48 收展、理財、互動靖宇支

8、公司7 47 撫松縣5 44 臨江市8 44 江源支公司3 23 長白縣支公司1 13 合計36 276交叉銷售專員指導(dǎo)意見四平 四平月均全渠道有效人力166人，其中本部30人，1家縣區(qū)超過40人，5家縣區(qū)低于30人。機構(gòu)短期險保費月均有效備注鐵東區(qū)支公司3 40 四平市分公司20 30 收展、理財、互動伊通滿族自治縣支公司4 27 公主嶺市支公司0 26 梨樹縣支公司1 20 雙遼市支公司0 12 四平市本部營銷服務(wù)部2 11 合計30 166交叉銷售專員指導(dǎo)意見松原 松原月均全渠道有效人力437人，其中本部56人，1家縣區(qū)超過100人，3家縣區(qū)超過50人， 2家縣區(qū)超過30人。機構(gòu)短期險保

9、費月均有效備注松原市本部營銷服務(wù)部14 129 長嶺縣6 62 油田營銷服務(wù)部8 58 松原市分公司141 56 收展、理財、互動乾安縣6 56 寧江區(qū)5 48 扶余縣34 30 合計214 437交叉銷售專員指導(dǎo)意見通化 通化月均全渠道有效人力175人，其中本部44人，2家縣區(qū)超過40人，4家縣區(qū)低于30人。機構(gòu)短期險保費月均有效備注輝南縣5 48 集安市6 48 通化市分公司1 44 收展、理財、互動柳河縣2 11 通化營銷服務(wù)部3 9 梅河口市2 8 通化市本部營銷服務(wù)部0 7 合計18 175交叉銷售專員指導(dǎo)意見遼源 遼源月均全渠道有效人力152人，其中本部30人，1家縣區(qū)超過50人，

10、1家縣區(qū)超過30人， 2家縣區(qū)低于30人。機構(gòu)短期險保費月均有效備注東遼縣支公司3 51 龍山營銷服務(wù)部4 36 遼源市分公司34 30 收展、理財、互動?xùn)|豐縣支公司2 21 遼源市本部營銷服務(wù)部2 15 合計43 152交叉銷售專員指導(dǎo)意見白城 白城月均全渠道有效人力218人，其中本部53人，1家縣區(qū)超過50人，1家縣區(qū)超過30人， 3家縣區(qū)低于30人。機構(gòu)短期險保費月均有效備注通榆縣6 58 白城市分公司4 53 收展、理財、互動鎮(zhèn)賚縣4 32 洮北市支公司0 28 大安市1 25 洮南市5 23 合計20 218 實務(wù)操作流程03交叉銷售專員鑄軍總目標 為有效推動交叉銷售專員隊伍建設(shè)質(zhì)量

11、，共分兩大階段進行。 01“鑄軍”2016年7月12月全省組建一支40人的團險渠道銷售專員隊伍。 02“擴軍”2017年1月6月全省組建一支60人的團險渠道銷售專員隊伍。交叉銷售專員鑄軍有交叉銷售經(jīng)驗型，溝通能力強，銷售技能高，應(yīng)變能力強。同業(yè)招聘從現(xiàn)有隊伍中選拔，吃苦耐勞，上進心強，熟悉隊伍的員工。內(nèi)部轉(zhuǎn)換選擇性格開朗，接收，學習，適應(yīng)能力強的人員。社會招聘交叉銷售專員鑄軍交叉銷售專員任職條件1.年齡在2245周歲；2.身體健康、品行端正，具有進取精神；3.大學?？疲ê┮陨蠈W歷；4.具備良好的語言表達能力及公關(guān)協(xié)調(diào)能力；5.具備一定的金融保險知識；6.公司規(guī)定的其他條件； 三級機構(gòu)團險部根

12、據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展、隊伍建設(shè)需要配合人力資源部開展招聘工作，對符合本辦法任職條件的人員進行初審、面試并簽署意見；初審面試三級機構(gòu)團險部將初審?fù)ㄟ^的人員以報表形式報備省公司團險部，進行備案；省公司報備 審核通過的人員可由三級機構(gòu)團險部辦理入司，填寫應(yīng)聘登記表（各項要素務(wù)必填寫完整），同時提供身份證、學歷證書、與原單位解除勞動關(guān)系證明等相關(guān)材料；錄用上崗達到錄用上崗條件的初級銷售專員（含）以上與公司簽訂勞動合同，自合同簽訂之日起方可上崗，見習銷售專員與公司簽訂代理合同。簽訂合同招聘流程交叉銷售專員鑄軍采取分層級，分機構(gòu)集中與分散相結(jié)合啟動1、分管總、團險部經(jīng)理上半年渠道總結(jié)。2、根據(jù)機構(gòu)上報時間，分機構(gòu)進

13、行四級機構(gòu)意愿啟動。交叉銷售專員鑄軍實施步驟同業(yè)招聘、內(nèi)部轉(zhuǎn)換、外部招聘1、根據(jù)三級機構(gòu)招聘情況，到三級機構(gòu)進行集中面試。2、規(guī)定時間內(nèi)未完成招聘和面試的不享受相關(guān)扶持。統(tǒng)一觀念，規(guī)范管理，提升技能1、舉辦全省交叉銷售專員的統(tǒng)一培訓(xùn)，理念及實戰(zhàn)相結(jié)合的培訓(xùn)，同時規(guī)范相關(guān)工作內(nèi)容。根據(jù)綜合評分，確定職級1、根據(jù)面試、培訓(xùn)成績、實際工作情況，確定職級簽訂勞動合同。2、9月之前一律按見習專員發(fā)放，待職級確定后進行補差。3、9月推出月度交叉銷售專員專項獎勵方案意愿啟動階段7.107.30招聘面試階段8.18.31培訓(xùn)提升階段9.19.5錄用上崗階段9.69.12交叉銷售專員鑄軍招聘面試 嚴格面試環(huán)節(jié)，

14、由三級機構(gòu)團險部、綜合部、省公司團險部共同面試交叉銷售專員鑄軍招聘面試xxx分公司團險交叉銷售專員登記表序號四級機構(gòu)姓名性別年齡學歷面試結(jié)果擬任職級來源聯(lián)系電話123456789101112 明確要求整理上報時間，7月25日，8月1日，8日，15日，22日，根據(jù)上報確定面試時間交叉銷售專員鑄軍培訓(xùn)提升 通過兩天培訓(xùn)掌握團險相關(guān)知識，提升輔導(dǎo)追蹤技能，明確職涯規(guī)劃。“相約成功 發(fā)展共好”首屆交叉專員技能提升培訓(xùn)日期時間課程講師9月1日上午8：409：10開訓(xùn)遲易欣9：3010：30走進中國人保張艷梅10：4011：30新起點，新征程褚朝暉12：001：30午餐、辦理入住遲易欣9月1日下午1：30

15、2：30團險基礎(chǔ)知識盧姍2：403：30團險人保魅力產(chǎn)品邢野3：404：30產(chǎn)品組合銷售邢野4：406：00晚餐遲易欣9月1日晚上6：308：30通關(guān)遲易欣9月2日上午8：008：50短期險理賠實務(wù)孫鴻雁9：009：50交叉銷售專員管理辦法金榮錫10：0010：50交叉專員日常工作于秋11：0012：00有效輔導(dǎo)與追蹤于寶廷12：001：00午餐、辦理退房遲易欣9月2日下午1:202：00交叉隊伍發(fā)展思路金榮錫2：103：00“相約成功 發(fā)展共好”啟動于洪波 相關(guān)政策扶持04交叉銷售專員管理辦法相關(guān)政策交叉銷售專員政策扶持交叉銷售專員政策交叉銷售專員政策交叉銷售專員管理辦法職級分為見習、初級、中級、高級、資深專員共五個職級。交叉銷售專員薪酬交叉銷售專員薪酬職級工資+月度業(yè)務(wù)津貼+學歷津貼+長期服務(wù)津貼職級職級工資（元/月）資深3000高級2500中