超市渠道操作流程及操作技巧

1、蘇州其余超市渠道操作流程及操作技巧2010年8月27日樂購(gòu)、易買得、聯(lián)華、沃爾瑪目錄 一、樂購(gòu)渠道操作流程和技巧 二、沃爾瑪渠道操作流程和技巧 三、易買得渠道操作流程和技巧 四、世紀(jì)聯(lián)華渠道的操作流程和技巧一、樂購(gòu)渠道操作流程和技巧一、樂購(gòu)業(yè)務(wù)流程操作過程中常見問題：1、如何取得訂單？（門店訂單操作） 門店訂單的獲取并不是很難,因?yàn)闃焚?gòu)系統(tǒng)對(duì)于庫(kù)存的考核并不是很嚴(yán)格,訂單可通過兩種方式獲?。篴、樂購(gòu)系統(tǒng)的訂單系統(tǒng)上獲取。b、門店傳真。 取得訂單后要注意訂單的價(jià)格,因?yàn)闃焚?gòu)的訂單是沒有單價(jià),所以要和采購(gòu)確定價(jià)格,最好是每月初做報(bào)價(jià)單,只要不產(chǎn)生調(diào)價(jià),價(jià)格基本上都是按照?qǐng)?bào)價(jià)單來下訂單。送貨后及時(shí)取

2、得樂購(gòu)收貨驗(yàn)收單,樂購(gòu)系統(tǒng)是按照收貨驗(yàn)收單來查賬。 訂單的有效期是2天,如果門店未及時(shí)上傳數(shù)據(jù),那么2天后,這些未傳入的訂單就失效了,只能在月底由IT重新掃描錄入系統(tǒng)。在下月的對(duì)帳單中會(huì)顯示。收貨與對(duì)賬單不符請(qǐng)將訂單號(hào)和對(duì)應(yīng)的收貨單的圖像文件以郵件的方式通知相關(guān)差異人員，如確實(shí)是遺漏的訂單會(huì)在下月的對(duì)賬單中體現(xiàn)，但是訂單時(shí)間以重新錄入的時(shí)間為準(zhǔn)。2、怎樣處理樂購(gòu)門店退貨？樂購(gòu)對(duì)滯銷和終止清庫(kù)單品考核并不是很嚴(yán)格，對(duì)于樂購(gòu)門店部分沒法銷售的產(chǎn)品，樂購(gòu)會(huì)進(jìn)行退貨處理.對(duì)于樂購(gòu)?fù)素浀奶幚硇问?，主要有兩種方式： 一、是正負(fù)合開：要注意一定要對(duì)應(yīng)門店，而且要進(jìn)貨金額大于退貨金額，才能正負(fù)相抵開具凈額發(fā)票

3、； 二、是辦理退稅折讓：此過程非常煩瑣，歷經(jīng)時(shí)間長(zhǎng)，一般采用第一 種方式。3、樂購(gòu)門店如何進(jìn)行變價(jià)銷售？ 樂購(gòu)門店變價(jià)銷售只有采購(gòu)有變價(jià)的權(quán)力。門店導(dǎo)購(gòu)員和顧客談好成交價(jià)后，并經(jīng)我司同意的價(jià)格售賣,門店就會(huì)發(fā)郵件給采購(gòu),采購(gòu)與我司相關(guān)人員確認(rèn)后,進(jìn)行價(jià)格上的調(diào)整,門店才可以售賣. 最低限價(jià)操作。這個(gè)是現(xiàn)在在樂購(gòu)系統(tǒng)中用的做多的價(jià)格操作方法，也就是由我司將每個(gè)品項(xiàng)的最低限價(jià)發(fā)給采購(gòu)，采購(gòu)統(tǒng)一發(fā)給各門店 ，由門店在不低于最低限價(jià)的基礎(chǔ)上變價(jià)銷售。4、樂購(gòu)門店樣機(jī)管理過程中會(huì)遇到的問題總體而言，樂購(gòu)門店對(duì)供應(yīng)商樣機(jī)管理還是比較規(guī)范的，但是在整個(gè)環(huán)節(jié)中，有幾個(gè)問題需要重點(diǎn)注意: 1.樂購(gòu)現(xiàn)在采用攜入單

4、的方式,專管員一定要保管好單據(jù)。一般情況下,對(duì)于樂購(gòu)系統(tǒng),還是盡可能讓系統(tǒng)出樣(客戶出樣),因?yàn)橛行r(shí)候樣機(jī)進(jìn)去后也還是會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)的。 2.對(duì)于樣機(jī)（包括庫(kù)存）在門店被損壞的情況處理：沒法明確責(zé)任的損壞：例如原包裝完好無損的產(chǎn)品，打開發(fā)現(xiàn)屏碎，一般和門店協(xié)商，損失各承擔(dān)一半，然后直接給領(lǐng)導(dǎo)打報(bào)告，從該門店當(dāng)月的補(bǔ)差中扣除門店承擔(dān)的損失。再對(duì)損壞的機(jī)器退回公司處理。對(duì)于明確是門店損壞的情況，要求門店全額賠償損失。有效的賠償方式是直接從門店補(bǔ)差金額中扣除。5、樂購(gòu)門店的主要考核指標(biāo)只有熟悉了解樂購(gòu)總部對(duì)門店的考核指標(biāo)，我們才能和樂購(gòu)門店更好地進(jìn)行業(yè)務(wù)對(duì)接。通常情況下，樂購(gòu)門店的考核指標(biāo)有以下幾項(xiàng)：

5、a、銷售營(yíng)業(yè)額；b、庫(kù)存總量和庫(kù)存結(jié)構(gòu)； 針對(duì)樂購(gòu)門店考核，我們需要做好以下工作。a、和門店積極談二展促銷活動(dòng)，爭(zhēng)取有效的終端資源，提升業(yè)績(jī)。b、根據(jù)公司的市場(chǎng)策略，及時(shí)調(diào)整供價(jià)和終端零售價(jià)，減少門店前臺(tái)負(fù)毛利。c、隨時(shí)關(guān)注門店庫(kù)存，及時(shí)清理清庫(kù)老品。對(duì)于門店正常壞機(jī)，要及時(shí)調(diào)換。盡量減少殘次和滯銷。d、門店銷售過程中,盡可能利用門店資源,包括價(jià)格上的資源。 6、關(guān)于樂購(gòu)總部和門店利益的平衡問題： 樂購(gòu)對(duì)門店的毛利考核分為前臺(tái)毛利和后臺(tái)毛利。前臺(tái)毛利主要是銷售補(bǔ)差的那部分毛利，后臺(tái)毛利主要是調(diào)價(jià)補(bǔ)差的那部分毛利。現(xiàn)在門店的毛利也是直接掛鉤到采購(gòu)總部了，采購(gòu)的集中控制很明顯，所有費(fèi)用的問題都是直

6、接由采購(gòu)來執(zhí)行。二、沃爾瑪渠道操作流程和技巧1、如何爭(zhēng)取門店訂單？沃爾瑪?shù)挠唵斡袃煞N，分別為本地訂單和打印的系統(tǒng)訂單，本地訂單只能驗(yàn)收一次，而系統(tǒng)訂單在有效期內(nèi)多次送貨。1.1.本地訂單是由門店手工下的，由管理層簽字到UPC（專門管理單據(jù)的辦公室）生成訂單號(hào)即可使用。1.2.系統(tǒng)訂單是沃爾瑪供應(yīng)鏈系統(tǒng)中下載的標(biāo)準(zhǔn)格式訂單，有三種方式獲得：A、由門店銷售后，憑小票下單；B、系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)單；C、根據(jù)前四周實(shí)際銷售，結(jié)合庫(kù)存，和采購(gòu)溝通補(bǔ)單。1.3、沃爾瑪對(duì)庫(kù)存的管理有非常嚴(yán)格的指標(biāo)，主要是考核周轉(zhuǎn)率！對(duì)訂單的申請(qǐng)比較有效的有以下幾個(gè)方式：A、跟門店溝通周六日下本地訂單，只需要說服門店管理層就可以下手

7、工訂單。B、通過海報(bào)彩頁(yè)的方式獲取訂單。C、跟采購(gòu)溝通將暢銷型號(hào)商品列入自動(dòng)補(bǔ)貨（主要是小尺寸），每周根據(jù)銷售系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生成訂單。D、通過系統(tǒng)促銷活動(dòng)備貨申請(qǐng)訂單。1.4、要注意沃爾瑪?shù)难a(bǔ)貨節(jié)奏，一是只能按照訂單的數(shù)量補(bǔ)貨，二是注意訂單的時(shí)效性，一般為7天，超出期限的訂單不能補(bǔ)貨，只能訂單失效前向沃爾瑪采購(gòu)申請(qǐng)訂單延期或等下批訂單方可補(bǔ)貨。2、怎樣處理沃爾瑪門店退貨？沃爾瑪?shù)膯栴}商品在產(chǎn)生索賠前盡量以換貨的形式解決，如已發(fā)生索賠，需要時(shí)根據(jù)以下流程處理：2.1.確認(rèn)是否索賠（退貨）和商品明細(xì)以及貨物存放地點(diǎn)，并向索賠辦公室復(fù)印一份索賠單。2.2.提前預(yù)約好退貨時(shí)間，退貨人帶上委托書證明和身份證

8、復(fù)印件并蓋公章，時(shí)攜帶身份證原件去沃爾瑪辦理索賠。2.3.索賠后的處理方法。索賠需要在定案30天內(nèi)去退商品，如超過30天會(huì)收取貨物保管費(fèi)并很有可能會(huì)被銷毀！如果發(fā)生索賠扣款需要在6個(gè)月（計(jì)算之日為索賠單產(chǎn)生日期為準(zhǔn)）內(nèi)辦理紅字發(fā)票！如辦理不了紅字發(fā)票會(huì)有稅金損失17%。如果是全國(guó)商品或是通過DC配送的商品發(fā)生索賠最好當(dāng)天聯(lián)系到索賠辦，由地方辦理索賠，否則索賠會(huì)將商品定案退回DC倉(cāng)，再轉(zhuǎn)到退貨中心（深圳、天津和浙江的嘉興各有一個(gè)DC大倉(cāng)）。如果退回DC倉(cāng)應(yīng)及時(shí)與DC倉(cāng)庫(kù)人員聯(lián)系，防止過期后銷毀。對(duì)于索賠，沃爾瑪允許供應(yīng)商可以在以后稅票票中正負(fù)相抵（索賠號(hào)須打印在付款清單上），時(shí)限為兩個(gè)月（計(jì)算之

9、日為索賠單產(chǎn)生日期為準(zhǔn)），超過兩個(gè)月未在發(fā)票中正負(fù)相抵，自動(dòng)將索賠款從以后結(jié)算的貨款中扣除，沃爾瑪出具普通發(fā)票。憑普通發(fā)票在六個(gè)月內(nèi)可以向沃爾瑪申請(qǐng)辦理退稅證明，但時(shí)間較長(zhǎng)，一般要兩個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間才能辦妥。 對(duì)于索賠的幾點(diǎn)建議：a、對(duì)于產(chǎn)生索賠單前首先要溝通盡量換貨處理，不能換貨的要及時(shí)將索賠產(chǎn)品拉回，退貨手續(xù)完畢后及時(shí)在下次出貨開票時(shí)正負(fù)合開處理。b、嚴(yán)格控制補(bǔ)貨數(shù)量，按照以銷定存的原則，防止滯銷出現(xiàn)。注：經(jīng)營(yíng)部要及時(shí)告知沃爾瑪索賠辦最新的傳真號(hào)碼，沃爾瑪索賠辦是通過傳真號(hào)碼將索賠單傳到對(duì)應(yīng)分公司、經(jīng)營(yíng)部的，如果變更后不及時(shí)通知對(duì)方，我方將會(huì)收不到索賠單而耽誤處理。對(duì)于有EDI（沃爾瑪供

10、應(yīng)商電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)）系統(tǒng)的，可以直接查詢索賠單。3、沃爾瑪如何進(jìn)行變價(jià)銷售沃爾瑪終端零售價(jià)格變動(dòng)有四種情況，具體如下:a、供應(yīng)商調(diào)價(jià)：有短期和長(zhǎng)期兩種，需要補(bǔ)差。b、做了清倉(cāng)后每周自動(dòng)10%下調(diào)價(jià)格（清倉(cāng)是補(bǔ)差10%后不再補(bǔ)差）。C、對(duì)于折扣券需要全額補(bǔ)差。5、沃爾瑪導(dǎo)購(gòu)員5.1.上崗要求：初中以上畢業(yè)證，身份證，健康證和培訓(xùn)合格證。5.2.面試時(shí)間每周5上午，培訓(xùn)時(shí)間每周5下午，周六可上崗。5.3.導(dǎo)購(gòu)員入職廠家提供：勞動(dòng)合同，沃爾瑪促銷入場(chǎng)清單，上崗證明。5.4.導(dǎo)購(gòu)員上崗前兩周，需要向采購(gòu)申請(qǐng)促銷員計(jì)劃，計(jì)劃生效后兩周人員未到崗，罰款200元，四周未到崗罰款1000元，此次計(jì)劃自動(dòng)取消

11、。 5.5.沃爾瑪對(duì)家電導(dǎo)購(gòu)員收取每周10元的管理費(fèi)，在辦入職時(shí)一起收取。6、如何快速結(jié)算由于沃爾瑪是總部郵寄結(jié)算資料（發(fā)票、付款清單）結(jié)算，且結(jié)算資料要求較嚴(yán)，有如下事項(xiàng)必須注意：6.1、及時(shí)向分公司財(cái)務(wù)部遞交結(jié)算資料。6.2、開出稅票后務(wù)必再三核對(duì)（開票金額、訂單和索賠號(hào)），無誤后方可寄給沃爾瑪財(cái)務(wù)部，同時(shí)保留原始送貨單據(jù)以備產(chǎn)生問題時(shí)核對(duì)。6.3、建議一張訂單對(duì)應(yīng)一張稅票，如其中一張訂單即使出錯(cuò)誤，也不會(huì)影響其他訂單的回款，加快周轉(zhuǎn)天數(shù)。 6.4、及時(shí)處理退回的錯(cuò)票。7.我公司物流和沃爾瑪門店對(duì)接可能會(huì)遇到的問題沃爾瑪都是各地直接配送到當(dāng)?shù)亻T店，需要注意以下問題：1、送貨前電話預(yù)約，拿到

12、預(yù)約單號(hào)，開具出貨單時(shí)備注。嚴(yán)格按照預(yù)約時(shí)間送貨，不能按時(shí)送貨的，需最少提前2小時(shí)告知沃爾瑪收貨部，同時(shí)再取得下次送貨單號(hào)。2、送貨后物流回單要有收貨號(hào)及門店收貨章，方可正常結(jié)款。三、易買得渠道操作流程和技巧1、如何取得訂單？（總部統(tǒng)一訂單操作） 易買得系統(tǒng)的訂單獲取是非常方便快速的，只要根據(jù)實(shí)際庫(kù)存情況做一份門店的訂貨計(jì)劃發(fā)送給采購(gòu)以后，一般10-30分鐘左右就可以在易買得的EDI系統(tǒng)上面直接打印出來 取得訂單后要注意訂單的價(jià)格,因?yàn)橐踪I得的訂單是有單價(jià),開單的世紀(jì)根據(jù)訂單上面的價(jià)格來開單。但有時(shí)剛好當(dāng)天做供價(jià)調(diào)整時(shí)，根據(jù)最新的供價(jià)開單。 訂單是有有效日期的，可以提前配售，如遇到特殊情況無法

13、送貨 可以打電話給門店的PM跟訂單部門溝通進(jìn)行訂單延期，不限日期。采購(gòu)及總部無法做訂單延期。2、易買得如何進(jìn)行變價(jià)銷售易買得零售價(jià)格變動(dòng)有三種情況，具體如下:1、供應(yīng)商調(diào)價(jià)：庫(kù)存補(bǔ)差和銷售補(bǔ)差，通過跟采購(gòu)溝通將司的最低售價(jià)和活動(dòng)價(jià)在易買得系統(tǒng)中做調(diào)整，一般隔日生成。設(shè)定具體變價(jià)時(shí)間段，但要注意的是易買得系統(tǒng)有時(shí)候會(huì)自動(dòng)將最低售價(jià)調(diào)整會(huì)攻價(jià)，所以門店業(yè)務(wù)要隨時(shí)跟蹤各品項(xiàng)在易買得系統(tǒng)中的價(jià)格進(jìn)行維護(hù)。2、對(duì)于折扣券需要全額補(bǔ)差，系統(tǒng)調(diào)價(jià)由于價(jià)格操作不夠靈活，在易買得系統(tǒng)中也可以使用折價(jià)劵，當(dāng)由于這個(gè)渠道折扣劵明細(xì)無法拉單所以不建議使用。3.易買得渠道的促銷活動(dòng) 1 由于易買得系統(tǒng)的二展、排名、促銷

14、活動(dòng)的檔期安排全部在采購(gòu)層面所以只需要訂好活動(dòng)時(shí)間和活動(dòng)場(chǎng)地發(fā)郵件給采購(gòu)，通過采購(gòu)發(fā)文門店即可。 2 易買得門店操作相當(dāng)比較靈活，在促銷活動(dòng)中葉可以通過帶條碼進(jìn)行銷售，價(jià)格方面門店可以協(xié)助標(biāo)高價(jià)格。 3促銷活動(dòng)結(jié)束后按月向采購(gòu)要費(fèi)用明細(xì)核對(duì)，及時(shí)跟進(jìn)做好銷售補(bǔ)差4.易買得渠道財(cái)務(wù)結(jié)算 1 易買得帳期為票到15天，每月現(xiàn)在有三個(gè)回款日5、20、30。 2 我司現(xiàn)在為VIP客戶所以現(xiàn)在不存在庫(kù)存保留金這一項(xiàng)。 3易買得具體的帳扣明細(xì)會(huì)在EDI系統(tǒng)中顯示，一般的財(cái)務(wù)對(duì)賬也可通過EDI系統(tǒng)完成。 4易買得系統(tǒng)也會(huì)考核庫(kù)存滯銷，如需進(jìn)過和采購(gòu)溝通后，通過系統(tǒng)退單退貨。財(cái)務(wù)處理形式只能通過到開增值稅發(fā)票，

15、時(shí)間較長(zhǎng)。為不影響應(yīng)收賬款金額，所以盡量避免退貨。 5、易買得門店樣機(jī)管理過程中會(huì)遇到的問題易買得門店的樣機(jī)管理問題還是比較大的有幾個(gè)問題需要重點(diǎn)注意: 1.易買得現(xiàn)在采用攜入的方式,專管員一定要保管好單據(jù)。對(duì)于易買得系統(tǒng),還是盡可能讓系統(tǒng)出樣(客戶出樣),因?yàn)橛行r(shí)候樣機(jī)進(jìn)去后也還是會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)的。因?yàn)楦鏖T店的樣機(jī)保管各部相同，易買得總部對(duì)于供應(yīng)商的樣機(jī)還沒有統(tǒng)一的管理文件下發(fā)到門店 2.對(duì)于樣機(jī)（包括庫(kù)存）在門店被損壞的情況處理：沒法明確責(zé)任的損壞：例如原包裝完好無損的產(chǎn)品，打開發(fā)現(xiàn)屏碎，一般和門店協(xié)商，損失各承擔(dān)一半，然后直接給領(lǐng)導(dǎo)打報(bào)告，從該門店當(dāng)月的補(bǔ)差中扣除門店承擔(dān)的損失。再對(duì)損壞的

16、機(jī)器退回公司處理。對(duì)于明確是門店損壞的情況，要求門店全額賠償損失。有效的賠償方式是直接從門店補(bǔ)差金額中扣除6.我公司物流和沃爾瑪門店對(duì)接可能會(huì)遇到的問題易買得都是由我們物流直接配送到當(dāng)?shù)亻T店，需要注意以下問題：1，易買得送貨時(shí)先要領(lǐng)取驗(yàn)收的單，然后通過驗(yàn)收單辦理入庫(kù)。避免出現(xiàn)以為入庫(kù)單就是收獲單，造成貨物丟失。 2. 送貨訂單發(fā)現(xiàn)過期時(shí)，非節(jié)假日期間，及時(shí)讓業(yè)務(wù)人員通知采購(gòu)補(bǔ)單，一般5分鐘左右就可用新訂單重新收貨。四、世紀(jì)聯(lián)華渠道的操作流程和技巧一、客戶簡(jiǎn)介1、世紀(jì)聯(lián)華超市屬于百聯(lián)集團(tuán)旗下，是一個(gè)全國(guó)性的超市，但是經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)主要集中在上海、江蘇、安徽三個(gè)區(qū)域?？偛吭O(shè)在上海。2、聯(lián)華單店產(chǎn)量較低。

17、且客流量較小二、實(shí)際業(yè)務(wù)操作 業(yè)務(wù)操作可分為7個(gè)方面，分別是： 客群關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)管理、出樣規(guī)劃、庫(kù)存管理、訂貨、發(fā)貨、回款。 客群關(guān)系維護(hù)：聯(lián)華總部溝通對(duì)接采購(gòu)經(jīng)理，總部負(fù)責(zé)新品開通、價(jià)格調(diào)整、海報(bào)檔期規(guī)劃及賬務(wù)的結(jié)算。 其他權(quán)利還是在門店，所以在日常溝通重點(diǎn)，還是放在門店主管或者處長(zhǎng)身上，比如活動(dòng)檔期的規(guī)劃，總部只有建議權(quán)，決定權(quán)還是在門店主管。三、資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理主要分為：免費(fèi)樣機(jī)及附件、演示設(shè)備、二展柜、贈(zèng)品的管理。以上的資產(chǎn)由業(yè)務(wù)統(tǒng)一申請(qǐng)到門店使用，在門店里由促銷員保管該資產(chǎn)。凡是公司的資產(chǎn)，攜入到門店時(shí)，都需要填寫資產(chǎn)進(jìn)出單，方可進(jìn)場(chǎng)。如果沒有資產(chǎn)進(jìn)出單攜入的，門店將會(huì)把以上資產(chǎn)視

18、為門店資產(chǎn)，將不予攜出。贈(zèng)品帶到門店贈(zèng)送后，需要留取相應(yīng)的顧客信息，以便會(huì)公司銷賬四、出樣規(guī)劃 樣面的爭(zhēng)?。簽榱颂嵘N量，最基礎(chǔ)的保證就是門店樣面的爭(zhēng)取，每個(gè)門店在開張前都會(huì)通知供應(yīng)商去確定場(chǎng)地，這時(shí)可以最先去跟門店主管溝通，爭(zhēng)取最好和最多的位置。提高出樣面積，增加銷售機(jī)會(huì)。 出樣是以銷售為出發(fā)點(diǎn)的，為了保證出樣的有效性，一定要對(duì)產(chǎn)品線了如指掌，明確銷售重點(diǎn)。門店樣面要隨著產(chǎn)品線的調(diào)整而改變。五、庫(kù)存管理 對(duì)于渠道的庫(kù)存及銷售每天都要關(guān)注，對(duì)于一些不在產(chǎn)品線上的機(jī)型要重點(diǎn)關(guān)注加快銷售進(jìn)度。以保證庫(kù)存周轉(zhuǎn)良性，及時(shí)清理老庫(kù)存可免去調(diào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，使公司的損失降到最低。 聯(lián)華系統(tǒng)還可以門店之間進(jìn)行調(diào)貨，每個(gè)門店只