營(yíng)銷(xiāo)管理部08-09功能策略報(bào)告

1、集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理部08-09年功能策略報(bào)告集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理部2008年4月 2目標(biāo)目標(biāo)外部環(huán)境外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境小結(jié)小結(jié)3目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)與環(huán)境集團(tuán)組織愿景做中國(guó)最好的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商做中國(guó)最好的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商集團(tuán)戰(zhàn)略定位 躋身中國(guó)房地產(chǎn)第一方陣躋身中國(guó)房地產(chǎn)第一方陣戰(zhàn)略目標(biāo)08年銷(xiāo)售年銷(xiāo)售100億億 09年銷(xiāo)售年銷(xiāo)售200億億部門(mén)愿景 培育營(yíng)銷(xiāo)核心能力培育營(yíng)銷(xiāo)核心能力 打造行業(yè)一流團(tuán)隊(duì)打造行業(yè)一流團(tuán)隊(duì)4前言前言1）支撐集團(tuán)08年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)2）為集團(tuán)09年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)打下基礎(chǔ)3）與集團(tuán)愿景、使命和戰(zhàn)略保持一致集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)部08-09年功能策略規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)現(xiàn)狀分析客戶(hù)價(jià)值選擇5目標(biāo)與環(huán)境外部環(huán)境分析市場(chǎng)競(jìng)

2、爭(zhēng)加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變 產(chǎn)品力成核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品力成核心競(jìng)爭(zhēng)力多輪宏觀調(diào)控多輪宏觀調(diào)控持續(xù)持續(xù)n改變市場(chǎng)供應(yīng)結(jié)構(gòu)n提高行業(yè)資金門(mén)檻n(yōu)加速土地利用效率n緊縮銀根n打擊投機(jī)投資需求n控制過(guò)快增長(zhǎng)市場(chǎng)出現(xiàn)整體不均衡的結(jié)構(gòu)性回調(diào)p房?jī)r(jià)增長(zhǎng)過(guò)快帶來(lái)的市場(chǎng)理性回歸p高地價(jià)拉高市場(chǎng)預(yù)期p 市場(chǎng)洗牌格局出現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)歷大規(guī)模的爆發(fā)性增長(zhǎng)后，進(jìn)入持久戰(zhàn)階段市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)歷大規(guī)模的爆發(fā)性增長(zhǎng)后，進(jìn)入持久戰(zhàn)階段6目標(biāo)與環(huán)境外部環(huán)境分析10-3010-3030-5030-5050-10050-100100100以上以上局局部部區(qū)區(qū)域域萬(wàn)通萬(wàn)科萬(wàn)科金地金地復(fù)地復(fù)地SOHO中國(guó)大華沿海綠

3、色家園首創(chuàng)置業(yè)華遠(yuǎn)保利保利合生創(chuàng)展合生創(chuàng)展中海中海奧園集團(tuán)遠(yuǎn)洋地產(chǎn)綠城綠城富力富力中華企業(yè)招商招商華僑城棲霞建設(shè)股份雅居樂(lè)雅居樂(lè)恒大地產(chǎn)恒大地產(chǎn)卓越金融街世茂世茂龍湖地產(chǎn)陽(yáng)光陽(yáng)光100100中糧地產(chǎn)中糧地產(chǎn)鴻榮源億元綠城綠城碧桂園碧桂園全全國(guó)國(guó)性性跨跨區(qū)區(qū)域域全國(guó)性跨區(qū)域局部區(qū)域住宅住宅+商業(yè)商業(yè)+住宅多元化萬(wàn)科保利萬(wàn)通首開(kāi)金地復(fù)地SOHO中國(guó)大華沿海綠色家園首創(chuàng)置業(yè)華遠(yuǎn)中房集團(tuán)萬(wàn)達(dá)合生創(chuàng)展綠城奧園集團(tuán)遠(yuǎn)洋地產(chǎn)綠城碧桂園中信華南中華企業(yè)招商華僑城棲霞建設(shè)股份雅居樂(lè)富力中海地產(chǎn)恒大地產(chǎn)卓越金融街世茂龍湖地產(chǎn)陽(yáng)光100中糧地產(chǎn)鴻榮源外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境加?。和獠扛?jìng)爭(zhēng)環(huán)境加?。?地產(chǎn)第一方陣呈現(xiàn)規(guī)模集中、市

4、場(chǎng)細(xì)分程度集中兩大特點(diǎn)，沿海身處競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的領(lǐng)地產(chǎn)第一方陣呈現(xiàn)規(guī)模集中、市場(chǎng)細(xì)分程度集中兩大特點(diǎn)，沿海身處競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的領(lǐng)域，面臨巨大挑戰(zhàn)。域，面臨巨大挑戰(zhàn)。 宏觀調(diào)控考驗(yàn)房企生存發(fā)展能力，要求實(shí)現(xiàn)資金快速回籠，跑贏大市，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)提出更高宏觀調(diào)控考驗(yàn)房企生存發(fā)展能力，要求實(shí)現(xiàn)資金快速回籠，跑贏大市，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)提出更高要求。要求。7目標(biāo)與環(huán)境內(nèi)部環(huán)境分析歷年銷(xiāo)售額及其增長(zhǎng)率11.64%18.83%66.03%62.99%72.93%62.21%050100150200200520062007預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)0%20%40%60%80%標(biāo)桿均值沿海銷(xiāo)售收入標(biāo)桿增長(zhǎng)率沿海增長(zhǎng)率 2007年度，標(biāo)桿企業(yè)平均銷(xiāo)售額

5、預(yù)測(cè)為155.3億元，沿海為43億元，為標(biāo)桿企業(yè)的27.7%。 08年度要沖擊100億，對(duì)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)能力的提升提出嚴(yán)峻的要求。 要求營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)能力必須提升，要有超越行業(yè)平均水準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)提升度，才能保證營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。8目標(biāo)與環(huán)境小結(jié)培育營(yíng)銷(xiāo)核心能力培育營(yíng)銷(xiāo)核心能力 打造行業(yè)一流團(tuán)隊(duì)打造行業(yè)一流團(tuán)隊(duì) 從內(nèi)外部環(huán)境分析看，08-09年需要沿海在營(yíng)銷(xiāo)策略及執(zhí)行能力上獲得突破性提升，相對(duì)于規(guī)模、盈利能力和持續(xù)發(fā)展能力方面，這是能夠突破的快速提升競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。9目標(biāo)分析及路徑目標(biāo)分析及路徑現(xiàn)狀與問(wèn)題現(xiàn)狀與問(wèn)題策略路徑選擇策略路徑選擇指導(dǎo)策略指導(dǎo)策略10策略與路徑目標(biāo)分析及路徑20092009年：年：200200億億

6、20082008年：年：100100億億各地區(qū)（項(xiàng)目）公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及年度任務(wù)的分解各地區(qū)（項(xiàng)目）公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及年度任務(wù)的分解各地區(qū)（項(xiàng)目）公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)規(guī)劃各地區(qū)（項(xiàng)目）公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)規(guī)劃 08年度年度100億億09年度年度200億銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃，基于沿海目前整體開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的億銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃，基于沿海目前整體開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的規(guī)劃和盤(pán)整，集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)體系應(yīng)著眼于當(dāng)下的銷(xiāo)售目標(biāo)體系和中長(zhǎng)期的組織建設(shè)規(guī)劃和盤(pán)整，集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)體系應(yīng)著眼于當(dāng)下的銷(xiāo)售目標(biāo)體系和中長(zhǎng)期的組織建設(shè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)整體策略的提升和的銷(xiāo)售。目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)整體策略的提升和的銷(xiāo)售。11實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)在于聚焦顧客群體，溝通產(chǎn)品的核心價(jià)值，構(gòu)建產(chǎn)品性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，通過(guò)快速銷(xiāo)售

7、，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的提升。策略與路徑目標(biāo)分析及路徑沿地沿地0808年度計(jì)劃年度計(jì)劃 9 9個(gè)地區(qū)公司，個(gè)地區(qū)公司，1111個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入銷(xiāo)售，計(jì)劃銷(xiāo)售額個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入銷(xiāo)售，計(jì)劃銷(xiāo)售額 98.66 98.66 億元億元; ; 【戰(zhàn)區(qū)戰(zhàn)區(qū)】：聚焦于重點(diǎn)核心區(qū)域：華北聚焦于重點(diǎn)核心區(qū)域：華北+ +華東華東+ +華中華中+ +華南四大主力戰(zhàn)區(qū)，各戰(zhàn)區(qū)因其華南四大主力戰(zhàn)區(qū)，各戰(zhàn)區(qū)因其實(shí)際市場(chǎng)及項(xiàng)目開(kāi)發(fā)之現(xiàn)狀，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略主攻。大連、沈陽(yáng)兩大戰(zhàn)區(qū)聯(lián)動(dòng)，實(shí)際市場(chǎng)及項(xiàng)目開(kāi)發(fā)之現(xiàn)狀，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略主攻。大連、沈陽(yáng)兩大戰(zhàn)區(qū)聯(lián)動(dòng)，因其區(qū)域而互動(dòng)。因其區(qū)域而互動(dòng)。 【戰(zhàn)役戰(zhàn)役】存量去化為首要核心戰(zhàn)役，是重點(diǎn)保證的實(shí)施目

8、標(biāo)；在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)新盤(pán)存量去化為首要核心戰(zhàn)役，是重點(diǎn)保證的實(shí)施目標(biāo)；在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)新盤(pán)上市的第二戰(zhàn)役上市的第二戰(zhàn)役營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)通過(guò)區(qū)域性目標(biāo)分割（不同戰(zhàn)區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)通過(guò)區(qū)域性目標(biāo)分割（不同戰(zhàn)區(qū)）+ +階段性目標(biāo)（不同戰(zhàn)役）實(shí)現(xiàn)；階段性目標(biāo)（不同戰(zhàn)役）實(shí)現(xiàn)；12從實(shí)現(xiàn)上述戰(zhàn)略目標(biāo)角度看，應(yīng)通過(guò)兩個(gè)基礎(chǔ)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)達(dá)到：【09年度目標(biāo)】：系統(tǒng)提升沿海營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)能力，并以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭，整合價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，并聚焦顧客價(jià)值的發(fā)現(xiàn)，構(gòu)筑沿海自身的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力；【08年度目標(biāo)】：通過(guò)對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)資源（代理公司）的整合，基于實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)的共同驅(qū)使下，錘煉現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使得整體營(yíng)銷(xiāo)能力與代理公司能夠并駕齊驅(qū)。策

9、略與路徑目標(biāo)分析及路徑13策略與路徑現(xiàn)狀與職能定位綜合現(xiàn)狀及通過(guò)集團(tuán)“海底風(fēng)暴”考試結(jié)果看，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)現(xiàn)狀不容樂(lè)觀問(wèn)題問(wèn)題1、策劃能力成為沿海營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)短板，市場(chǎng)研究能力較弱； 2、營(yíng)銷(xiāo)復(fù)合型知識(shí)缺乏，對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)整體把控能力較弱； 3、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)自身執(zhí)行能力及客戶(hù)產(chǎn)品對(duì)接能力不足?，F(xiàn)狀現(xiàn)狀1 1、策劃類(lèi)人員缺乏，短板在于市場(chǎng)調(diào)研能力和對(duì)項(xiàng)目自身價(jià)值、策劃類(lèi)人員缺乏，短板在于市場(chǎng)調(diào)研能力和對(duì)項(xiàng)目自身價(jià)值挖掘能力；挖掘能力； 2 2、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員對(duì)房地產(chǎn)價(jià)值鏈及跨專(zhuān)業(yè)的知識(shí)較缺乏，難以、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員對(duì)房地產(chǎn)價(jià)值鏈及跨專(zhuān)業(yè)的知識(shí)較缺乏，難以理解產(chǎn)品價(jià)值；理解產(chǎn)品價(jià)值； 3 3、缺乏對(duì)自身項(xiàng)目?jī)r(jià)值及產(chǎn)品

10、價(jià)值的關(guān)注，系統(tǒng)整合和提煉，、缺乏對(duì)自身項(xiàng)目?jī)r(jià)值及產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)注，系統(tǒng)整合和提煉，缺少核心主張。缺少核心主張。14策略與路徑總體總體： 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)總體人員數(shù)量基本齊備，結(jié)構(gòu)基本完善，但未形成營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)綜合能力。各專(zhuān)業(yè)、端口及總部與地區(qū)相對(duì)分立，形成營(yíng)銷(xiāo)合力不足。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)整體的專(zhuān)業(yè)度和系統(tǒng)執(zhí)行力成為整個(gè)沿海營(yíng)銷(xiāo)系亟待改進(jìn)的問(wèn)題【總部總部】n 整體功能定位不明晰，對(duì)地區(qū)主要采取”管控”的方式。n 對(duì)總體戰(zhàn)略采取指導(dǎo)性原則，具體戰(zhàn)役的組織能力不強(qiáng)。n 總部人員在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操、地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和客戶(hù)管理方面的經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)能力不足，需提升。【地區(qū)地區(qū)】l 地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃能力參差不齊。l 過(guò)多依賴(lài)外部資源，自身

11、策劃能力弱；l 市場(chǎng)研究能力、敬業(yè)度和專(zhuān)業(yè)度成為明顯短板。l 地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在突破現(xiàn)狀、創(chuàng)新方面能力不足；l 對(duì)客戶(hù)價(jià)值的忽視也造成營(yíng)銷(xiāo)方向不清晰的狀況?，F(xiàn)狀與職能定位15策略與路徑營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行在一線，一線的資源整合和組織執(zhí)行能力是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心能力營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行在一線，一線的資源整合和組織執(zhí)行能力是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心能力【總部資源整合總部資源整合】p沿海品牌力的提升和推動(dòng)；沿海品牌力的提升和推動(dòng)；p營(yíng)銷(xiāo)整合行動(dòng)的策劃與推行；營(yíng)銷(xiāo)整合行動(dòng)的策劃與推行；p外部合作資源的評(píng)價(jià)與選?。煌獠亢献髻Y源的評(píng)價(jià)與選?。籶總部各專(zhuān)業(yè)的溝通與支持；總部各專(zhuān)業(yè)的溝通與支持；【地區(qū)資源整合地區(qū)資源整合】p代理公司與廣告公司的統(tǒng)合代

12、理公司與廣告公司的統(tǒng)合p產(chǎn)品價(jià)值與顧客需求的統(tǒng)合產(chǎn)品價(jià)值與顧客需求的統(tǒng)合p媒介關(guān)系與活動(dòng)組織的統(tǒng)合媒介關(guān)系與活動(dòng)組織的統(tǒng)合p營(yíng)銷(xiāo)組織與產(chǎn)品提升的統(tǒng)合營(yíng)銷(xiāo)組織與產(chǎn)品提升的統(tǒng)合現(xiàn)狀與職能定位16策略與路徑1、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)現(xiàn)有專(zhuān)業(yè)能力要實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)，面臨巨大挑戰(zhàn)，需要系統(tǒng)提升。2、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)面臨時(shí)間短、任務(wù)重和系統(tǒng)執(zhí)行能力不足的三大核心問(wèn)題。3、各營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的組織，需要地區(qū)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的高度統(tǒng)一資源和集中打擊聚焦。1集團(tuán)職能定位于管控與策略指引管控與策略指引，管理與服務(wù)并舉 因地區(qū)差異而采取不同的管理策略。2地區(qū)團(tuán)隊(duì)職能定位于執(zhí)行與攻堅(jiān)執(zhí)行與攻堅(jiān) 強(qiáng)化管理與執(zhí)行能力?，F(xiàn)狀與職能定位17策略與路徑組織建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)

13、管理部對(duì)地區(qū)的功能定位信息收集中心戰(zhàn)略指揮中樞決策管理機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)管理部華北華中華東華南大連沈陽(yáng)鞍山南昌都江堰 全集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程管控；各項(xiàng)目進(jìn)程信息匯總；各地市場(chǎng)信息的把握；整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的規(guī)劃；營(yíng)銷(xiāo)整合行動(dòng)的總控；重大營(yíng)銷(xiāo)事項(xiàng)的推進(jìn)；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè)；各地營(yíng)銷(xiāo)的策略指引；招投標(biāo)決策管理；策略聯(lián)盟合作管理；營(yíng)銷(xiāo)整合行動(dòng)策劃；人員評(píng)估與流程建設(shè)；18策略與路徑組織建設(shè)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理部功能與職責(zé)（一）營(yíng)銷(xiāo)管控銷(xiāo)售管控計(jì)劃管理 年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)整體統(tǒng)籌及各階段目標(biāo)的實(shí)施進(jìn)程及管理，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的收集和發(fā)布，含年度銷(xiāo)售計(jì)劃、月度銷(xiāo)售報(bào)表及管理價(jià)格管理 各項(xiàng)目銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)價(jià)格、均價(jià)控制和提價(jià)審批策略銷(xiāo)控管理 各項(xiàng)目整體貨量

14、、推盤(pán)及放盤(pán)，客戶(hù)更名備案、預(yù)售證的獲取和整體進(jìn)度的實(shí)施管控回款管理 銷(xiāo)售回款的整體計(jì)劃和實(shí)施、分階段回款的統(tǒng)籌及與財(cái)務(wù)部的對(duì)接信息收集 實(shí)時(shí)銷(xiāo)售信息發(fā)布、周、月、末銷(xiāo)售信息的整體和總控安排、營(yíng)銷(xiāo)月報(bào)的催報(bào)和整理營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理招投標(biāo)管理 集團(tuán)制度規(guī)定的招投標(biāo)的信息收集、招標(biāo)文件組織、招標(biāo)結(jié)果公布和定標(biāo)信息的發(fā)布營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理 年度、季度、月度費(fèi)用預(yù)算，媒介計(jì)劃的審核和把控、費(fèi)用額度控制和計(jì)劃管理媒介檔案管理 媒介信息數(shù)據(jù)庫(kù)的建立、媒體信息的收集、市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立、收集和整理19策略與路徑組織建設(shè)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理部功能與職責(zé)（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃營(yíng)銷(xiāo)策劃管理總體策略把握 集團(tuán)運(yùn)營(yíng)層面的整體策略計(jì)劃實(shí)施、目標(biāo)及任

15、務(wù)的分解和分階段實(shí)施策略區(qū)域策略指導(dǎo) 各項(xiàng)目的定位、整體營(yíng)銷(xiāo)策略、分階段銷(xiāo)售策略的專(zhuān)業(yè)溝通/指導(dǎo)項(xiàng)目策劃對(duì)接 新項(xiàng)目策劃定位、客戶(hù)定位、市場(chǎng)定位及和產(chǎn)技、投資環(huán)節(jié)的對(duì)接運(yùn)營(yíng)策略聯(lián)盟管理 集團(tuán)級(jí)策略聯(lián)盟的引入和合作審批、招投標(biāo)、合同審批及管理制度的建立營(yíng)銷(xiāo)整合行動(dòng)整合行銷(xiāo)管理 營(yíng)銷(xiāo)整合行動(dòng)的構(gòu)思、策劃，策劃方案及分階段實(shí)施的編制和整理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施 與媒介及合作資源的溝通、組織、推進(jìn)整合行銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行和效果評(píng)估20策略與路徑組織建設(shè)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理部功能與職責(zé)（三）品牌與公共關(guān)系沿海會(huì)運(yùn)營(yíng)管理 總部聯(lián)盟商家管理、各地分會(huì)運(yùn)作管理、會(huì)員數(shù)量的發(fā)展、客戶(hù)推薦購(gòu)買(mǎi)率、會(huì)員活動(dòng)的組織與溝通、沿海會(huì)數(shù)據(jù)及系統(tǒng)的

16、維護(hù)及管理會(huì)刊管理 健康生活家雜志的主題選取、約稿、編輯、設(shè)計(jì)及印刷和發(fā)行客戶(hù)滿(mǎn)意度管理項(xiàng)目入伙管理 入伙的整體進(jìn)度及資源分配、集中入伙支持與指導(dǎo)、投訴管理 與沿海400的工作對(duì)接、重大及熱點(diǎn)投訴的跟進(jìn)及協(xié)作處理、內(nèi)部資訊的發(fā)布資產(chǎn)管理 地區(qū)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、存貨盤(pán)點(diǎn)、招商及運(yùn)營(yíng)管理物業(yè)對(duì)接 對(duì)美佳物業(yè)整體工作的協(xié)調(diào)、對(duì)接、溝通及相關(guān)活動(dòng)的組織和參與21集 團(tuán)使命做中國(guó)最好的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商兩年戰(zhàn)略躋身中國(guó)房地產(chǎn)第一方陣戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)模；盈利能力；效率銷(xiāo)售目標(biāo)08年100億；09年200億定位定位集團(tuán)高效運(yùn)營(yíng)的引擎集團(tuán)高效運(yùn)營(yíng)的引擎任務(wù)任務(wù)形成銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)銷(xiāo)售目標(biāo)形成銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)銷(xiāo)售目

17、標(biāo)使命使命實(shí)現(xiàn)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)效益最大化實(shí)現(xiàn)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)效益最大化營(yíng)銷(xiāo)管理部市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境宏觀調(diào)控，五維夾擊供應(yīng)減少股市低迷，客戶(hù)觀望需求潛伏現(xiàn)狀與職能定位策略與路徑營(yíng)銷(xiāo)管理部在集團(tuán)中的組織定位22策略與路徑指導(dǎo)策略指導(dǎo)策略23策略與路徑指導(dǎo)策略指導(dǎo)策略 營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)籌，對(duì)焦彈性 營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)籌營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)籌 ：使?fàn)I銷(xiāo)成為價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中的組織龍頭，項(xiàng)目的所有運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn)在營(yíng)使?fàn)I銷(xiāo)成為價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中的組織龍頭，項(xiàng)目的所有運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn)在營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的驅(qū)使下，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌銷(xiāo)目標(biāo)的驅(qū)使下，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌。p鎖死開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)，保證銷(xiāo)售周期，推行工作目標(biāo)倒逼方法，拉動(dòng)各端口工作計(jì)劃落實(shí)到位，保障銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)p年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)成為地區(qū)運(yùn)營(yíng)的第一要?jiǎng)?wù)，

18、績(jī)效考核重中之重；p高度關(guān)注現(xiàn)金流及資金管理，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)的節(jié)點(diǎn)以支持營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為核心要求；p實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)型組織和運(yùn)營(yíng)管理思路的轉(zhuǎn)變，一切以一線營(yíng)銷(xiāo)為工作出發(fā)點(diǎn)；p加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組織和文化建設(shè)，敢于突破、思想統(tǒng)一，行動(dòng)提升；對(duì)焦彈性對(duì)焦彈性：根據(jù)各地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，采取針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略指導(dǎo)，不根據(jù)各地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，采取針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略指導(dǎo)，不搞搞“一刀切一刀切”，從客戶(hù)、策略聯(lián)盟、現(xiàn)金流等角度出發(fā)，實(shí)現(xiàn)對(duì)焦經(jīng)營(yíng)。，從客戶(hù)、策略聯(lián)盟、現(xiàn)金流等角度出發(fā)，實(shí)現(xiàn)對(duì)焦經(jīng)營(yíng)。p區(qū)分區(qū)域、項(xiàng)目、目標(biāo)客群和組織資源，不同戰(zhàn)區(qū)實(shí)現(xiàn)不同戰(zhàn)役和打法組織；p集團(tuán)層面統(tǒng)合品牌、采取支持性整合行動(dòng)資源，為一

19、線營(yíng)銷(xiāo)輸送炮彈；p各項(xiàng)目聚焦顧客價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值的有效溝通，總體把握下的適度彈性原則； 24 聯(lián)盟互補(bǔ) 共創(chuàng)雙贏策略與路徑指導(dǎo)策略指導(dǎo)策略 聯(lián)盟互補(bǔ)聯(lián)盟互補(bǔ) ：發(fā)揮六家策略聯(lián)盟的不同優(yōu)勢(shì)，物盡其用，優(yōu)勝劣汰、有效布局，用發(fā)揮六家策略聯(lián)盟的不同優(yōu)勢(shì)，物盡其用，優(yōu)勝劣汰、有效布局，用好其專(zhuān)業(yè)能力，使策略聯(lián)盟成為地區(qū)運(yùn)營(yíng)的有效合作資源好其專(zhuān)業(yè)能力，使策略聯(lián)盟成為地區(qū)運(yùn)營(yíng)的有效合作資源。p深化營(yíng)銷(xiāo)策略聯(lián)盟的管理，實(shí)現(xiàn)策略聯(lián)盟促進(jìn)增值p有效甄別策略聯(lián)盟的核心專(zhuān)長(zhǎng)和對(duì)具體項(xiàng)目的操盤(pán)策略，聚焦項(xiàng)目本身選取資源；p地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與策略聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，多方資源統(tǒng)合，目標(biāo)一致，共同成長(zhǎng)；p采取有效的管理及激勵(lì)手段，實(shí)現(xiàn)

20、集團(tuán)-地區(qū)-聯(lián)盟的有效互動(dòng)，共同推進(jìn)；共創(chuàng)雙贏共創(chuàng)雙贏：在實(shí)戰(zhàn)中提升沿海營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和體系的建立，一線營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與策在實(shí)戰(zhàn)中提升沿海營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和體系的建立，一線營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與策略聯(lián)盟目標(biāo)一致，各取所需，共同成長(zhǎng)。略聯(lián)盟目標(biāo)一致，各取所需，共同成長(zhǎng)。p目前依賴(lài)外部資源實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的路徑短期內(nèi)難以改變，用好資源是前提關(guān)鍵；p依據(jù)各地開(kāi)發(fā)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)弱，組織建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)核心能力形成逐步過(guò)渡；p對(duì)策略聯(lián)盟采取量?jī)r(jià)分離，有效管控，通過(guò)資源的交叉互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)有效提升； 25 系統(tǒng)提升 分權(quán)共進(jìn)策略與路徑指導(dǎo)策略指導(dǎo)策略 系統(tǒng)提升系統(tǒng)提升 ：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須由地區(qū)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)提升，不能由營(yíng)銷(xiāo)單兵作戰(zhàn)，營(yíng)銷(xiāo)

21、目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須由地區(qū)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)提升，不能由營(yíng)銷(xiāo)單兵作戰(zhàn)，地區(qū)團(tuán)隊(duì)共促營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，成果共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。地區(qū)團(tuán)隊(duì)共促營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，成果共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。p系統(tǒng)提升要求項(xiàng)目運(yùn)籌、工程質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和客戶(hù)服務(wù)的多方資源統(tǒng)一；p在速度、成本、產(chǎn)品價(jià)格之間做出適宜的取舍，以提高銷(xiāo)售速度、加速資金回籠、提高周轉(zhuǎn)率、擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模、提升利潤(rùn)總額為目標(biāo)；p深入開(kāi)展市場(chǎng)及客戶(hù)研究，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶(hù)，加強(qiáng)整合營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)化銷(xiāo)售控制，全面提升集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)體系的專(zhuān)業(yè)能力；分權(quán)共進(jìn)分權(quán)共進(jìn)：一線公司有效授權(quán)，營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任目標(biāo)層層分解，以關(guān)鍵性的支持資源實(shí)現(xiàn)一線公司有效授權(quán)，營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任目標(biāo)層層分解，以關(guān)鍵性的支持資源實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的推進(jìn)，各負(fù)責(zé)人

22、管理線路清晰，地區(qū)經(jīng)營(yíng)班子共擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。經(jīng)營(yíng)績(jī)效的推進(jìn)，各負(fù)責(zé)人管理線路清晰，地區(qū)經(jīng)營(yíng)班子共擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。p有效的實(shí)施地區(qū)的組織授權(quán)，加速運(yùn)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)各系統(tǒng)的共進(jìn)退；p各地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解要結(jié)合項(xiàng)目運(yùn)籌進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的共同突破和進(jìn)展；p地區(qū)經(jīng)營(yíng)班子與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)共進(jìn)退，組織管理線路必須清晰及責(zé)任到人，共同推進(jìn)。 26統(tǒng)籌資源統(tǒng)籌資源 整合運(yùn)營(yíng)整合運(yùn)營(yíng)客戶(hù)滿(mǎn)意度管理客戶(hù)滿(mǎn)意度管理品牌建設(shè)促銷(xiāo)售品牌建設(shè)促銷(xiāo)售27行動(dòng)與計(jì)劃（一）統(tǒng)籌資源（一）統(tǒng)籌資源 整合運(yùn)營(yíng)整合運(yùn)營(yíng)1 1 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)引整合開(kāi)發(fā)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)引整合開(kāi)發(fā)計(jì)劃 0808年開(kāi)發(fā)計(jì)表必須做到計(jì)劃實(shí)施年開(kāi)發(fā)計(jì)表必須做到計(jì)劃實(shí)施/ /準(zhǔn)時(shí)到位準(zhǔn)時(shí)到位 總結(jié)

23、07年度經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目運(yùn)籌與營(yíng)銷(xiāo)需求不匹配導(dǎo)致失去了不少銷(xiāo)售時(shí)機(jī)點(diǎn)，因此08年度的核心目標(biāo)在于：以營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)的統(tǒng)籌，實(shí)現(xiàn)支持性工作的匹配和計(jì)劃的有效性。l 要求營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)必須全面重視開(kāi)發(fā)計(jì)劃的進(jìn)程，以安排節(jié)點(diǎn)和資源的投入；l 重大開(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須要求，地區(qū)經(jīng)營(yíng)班子提供必要的調(diào)整和支持；l 從顧客體驗(yàn)流程出發(fā)，提升開(kāi)盤(pán)、入伙關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的銜接，工作前置，確保顧客滿(mǎn)意0909年以年以“營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)”為主導(dǎo)的里程碑安排為主導(dǎo)的里程碑安排 09年開(kāi)始，在滿(mǎn)足經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和效率要求的前提下，重要及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的里程碑計(jì)劃應(yīng)基于實(shí)際，以滿(mǎn)足顧客體驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)要求，實(shí)現(xiàn)以顧客為導(dǎo)向、滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)需求的里程碑計(jì)劃安排。l 09目標(biāo)實(shí)現(xiàn)投資、

24、運(yùn)籌、營(yíng)銷(xiāo)三方平衡的里程碑計(jì)劃安排，顧客體驗(yàn)節(jié)點(diǎn)以營(yíng)銷(xiāo)要求倒逼，建立良性開(kāi)發(fā)運(yùn)作體系。l 開(kāi)發(fā)計(jì)劃的各里程碑節(jié)點(diǎn)的最終營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)事件點(diǎn)的機(jī)會(huì)利用，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)能力的提升和促進(jìn)；l 里程碑計(jì)劃最終以顧客滿(mǎn)意為出發(fā)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的口碑承諾，良性提升企業(yè)品牌。28行動(dòng)與計(jì)劃組織調(diào)整總部及地區(qū)主要營(yíng)銷(xiāo)人員的考核、系統(tǒng)評(píng)估和組織溝通； 完成各地區(qū)的人員調(diào)整及配備營(yíng)銷(xiāo)策略集團(tuán)整體營(yíng)銷(xiāo)策略的擬訂； 部門(mén)功能策略和管理體系的建立； 各主要項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整和確定管理模式業(yè)務(wù)梳理、簡(jiǎn)化各地區(qū)的報(bào)表和內(nèi)部溝通文件； 策略聯(lián)盟和客服崗位體系的梳理和流程的建立業(yè)務(wù)支持同步支持，加速各地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作和相關(guān)流程的審

25、批；營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用調(diào)整； 地區(qū)具體業(yè)務(wù)指導(dǎo)和溝通，重點(diǎn)關(guān)注主要項(xiàng)目的業(yè)務(wù)支持和整合職能轉(zhuǎn)換確定部門(mén)的功能策略和定位調(diào)整，將集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理部由單一的管控部門(mén)定位逐步過(guò)渡到職能管理+后臺(tái)服務(wù)支持的運(yùn)營(yíng)模式； 2 2 地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，強(qiáng)化人力資源管理地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，強(qiáng)化人力資源管理 0808年強(qiáng)化年強(qiáng)化：重點(diǎn)提升，內(nèi)部選拔優(yōu)秀人才，逐步淘汰不合格人員，建立營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)執(zhí)行力樹(shù)先進(jìn)、立標(biāo)桿為主） 0909年提升年提升：建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)梯隊(duì)，具備系統(tǒng)作戰(zhàn)能力，隨時(shí)能打硬仗（一）統(tǒng)籌資源（一）統(tǒng)籌資源 整合運(yùn)營(yíng)整合運(yùn)營(yíng)29行動(dòng)與計(jì)劃3 3 強(qiáng)化代理公司管控，堅(jiān)定信心，促進(jìn)逆境突破能力強(qiáng)化代理公司管控，堅(jiān)定信心，促進(jìn)逆境突

26、破能力（1 1）管理目標(biāo)、管控架構(gòu)、管控機(jī)制的逐步落實(shí)）管理目標(biāo)、管控架構(gòu)、管控機(jī)制的逐步落實(shí)p 加強(qiáng)集團(tuán)級(jí)和代理聯(lián)盟的溝通與合作，建立長(zhǎng)期合作、互信互利的商務(wù)模式；p 08年度內(nèi)以有效激勵(lì)為主，同時(shí)加強(qiáng)一線團(tuán)隊(duì)的管控，提壓并濟(jì)；p 局部試點(diǎn)，推行項(xiàng)目保證金制度，建立有效評(píng)估體系，促進(jìn)績(jī)效；p 集團(tuán)層面推行對(duì)代理公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名，過(guò)程激勵(lì)與年終評(píng)估相結(jié)合；（2 2）建立考核機(jī)制，提升有效一線對(duì)代理資源的管理能力）建立考核機(jī)制，提升有效一線對(duì)代理資源的管理能力p 加強(qiáng)代理公司的目標(biāo)管理和考核，將銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售費(fèi)用、銷(xiāo)售回款全面掛鉤；p 夯實(shí)一線營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，抓好基本數(shù)據(jù)建設(shè)和分析，做好底活，促進(jìn)提升

27、p 加強(qiáng)一線管理工具建設(shè)，提供有效的作業(yè)表單和流程管理工具，提升管理能力；（一）統(tǒng)籌資源（一）統(tǒng)籌資源 整合運(yùn)營(yíng)整合運(yùn)營(yíng)30行動(dòng)與計(jì)劃（二）客戶(hù)滿(mǎn)意度管理（二）客戶(hù)滿(mǎn)意度管理制定提升滿(mǎn)意度關(guān)鍵體驗(yàn)流程，分不同開(kāi)發(fā)周期突出重點(diǎn)制定提升滿(mǎn)意度關(guān)鍵體驗(yàn)流程，分不同開(kāi)發(fā)周期突出重點(diǎn)（關(guān)鍵體驗(yàn)流程圖） 銷(xiāo)售服務(wù)收樓服務(wù)小區(qū)環(huán)境和總體規(guī)劃房屋設(shè)計(jì) 物業(yè)管理客戶(hù)服務(wù)房屋質(zhì)量維修服務(wù)投訴處理營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 專(zhuān)項(xiàng)提升完善售后體系 提升服務(wù)水準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)合 提升產(chǎn)品力通過(guò)價(jià)值鏈的整合提升滿(mǎn)意度的管理，區(qū)分顧客的不同體驗(yàn)流程，采取不同的策略提升。p （1）08年度內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)直管，專(zhuān)項(xiàng)提升銷(xiāo)售服務(wù)和收樓服務(wù)，作為剛性指標(biāo)提升；

28、p （2）通過(guò)善后服務(wù)體系的建立，確定以美佳物業(yè)為主的售后體系，提升服務(wù)水準(zhǔn)；p （3）有效統(tǒng)合和轉(zhuǎn)換目標(biāo)顧客的需求，促進(jìn)產(chǎn)品力的提升，推動(dòng)銷(xiāo)售；31策略與路徑整合營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)整合營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)健康品牌領(lǐng)跑健康品牌領(lǐng)跑品牌項(xiàng)目塑造政府關(guān)系管理聚焦顧客價(jià)值聚焦顧客價(jià)值1+N計(jì)劃項(xiàng)目策劃顯性顧客服務(wù)顯性顧客服務(wù)呼叫中心沿海會(huì)整整合合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)行動(dòng)事件行動(dòng)事件機(jī)會(huì)點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)華北華中華東華南大連沈陽(yáng)鞍山南昌泛目標(biāo)客群泛目標(biāo)客群都江堰目標(biāo)客群目標(biāo)客群1目標(biāo)客群目標(biāo)客群2目標(biāo)客群目標(biāo)客群3目標(biāo)客群目標(biāo)客群 （三）品牌建設(shè)促銷(xiāo)售（三）品牌建設(shè)促銷(xiāo)售1 1 通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo) 提升品牌建設(shè)促銷(xiāo)售提升品牌建設(shè)促銷(xiāo)售32加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的系統(tǒng)策劃的系統(tǒng)策劃1加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)加