商務(wù)談判劇本

1、談判簡介談判簡介模擬談判模擬談判費(fèi)用預(yù)估費(fèi)用預(yù)估contents目錄目錄01020403結(jié)束結(jié)束談判簡介談判時(shí)間地點(diǎn)主方客方拉菲羅斯柴爾德集團(tuán)上海朝暉貿(mào)易集團(tuán)26樓會(huì)議室上海朝輝貿(mào)易集團(tuán)2016年5月29日總經(jīng)理： 黨彤輝General Manager：:Dang Tonghui財(cái)務(wù)總監(jiān)：陳維 CFO: Chen Wei 采購部部長：姜佳琦Market Minister :Jiang Jiaqi Procurement市場部部長： 陳艷妮CTO: Chen Yanni 談判人員技術(shù)總監(jiān)：特蕾西普瑞特CTO:Tracy Pratt市場部部長：艾里亞 懷特Minister: Aaliyah Whi

2、te 財(cái)務(wù)總監(jiān)：瑪格麗特墨菲CFO: Song Peike亞洲區(qū)副總經(jīng)理:弗龍斯密斯Deputy General Manager of 技術(shù)總監(jiān)：景雅茹translator;：Jing Yaru 模擬談判采購部部長：姜佳琦總經(jīng)理： 黨彤輝市場部部長： 陳艷妮財(cái)務(wù)總監(jiān)：陳維技術(shù)總監(jiān)：景雅茹亞洲區(qū)副總經(jīng)理:弗龍斯密斯財(cái)務(wù)總監(jiān)：瑪格麗特墨菲市場部部長：艾里亞 懷特技術(shù)總監(jiān)：特蕾西普瑞特歡迎來自拉菲羅斯柴爾德集團(tuán)的各位談判代表來上海進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，我是朝輝貿(mào)易集團(tuán)的總經(jīng)理黨彤輝，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是陳艷妮，這位是陳維。 非常高興來到美麗的東方之珠上海。我是拉菲羅斯柴爾德集團(tuán)亞洲區(qū)副總經(jīng)

3、理弗龍斯密斯。下面由我來介紹我方談判代表。這位是瑪格麗特墨菲，這位是特蕾西普瑞特 貴方代表從法國遠(yuǎn)道而來，東北半球驟然的氣候變化還適應(yīng)嗎？拉菲副總：一切都好！上海氣候宜人，都市繁華?！皷|方之珠”的美譽(yù)果真名不虛傳。貴方代表從法國遠(yuǎn)道而來，東北半球驟然的氣候變化還適應(yīng)嗎？謝謝貴方的稱贊。不知貴方代表對我方安排的外灘之行還滿意嗎？滿意，非常滿意。貴方考慮的真是周到！不過最讓我方人員稱道的還是貴公司滿滿的熱情。弗龍斯密斯先生過獎(jiǎng)了。希望我們此次談判也能夠讓雙方如此滿意！當(dāng)然會(huì)的。我方也很期待。 那我們現(xiàn)在就價(jià)格與運(yùn)輸責(zé)任進(jìn)行磋商。我方了解到貴公司擁有目前亞洲最強(qiáng)大的市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋于中國各主要城市的星級

4、賓館、高級餐廳、超市、酒吧及夜總會(huì)。那么，就請貴方詳細(xì)介紹公司現(xiàn)階段發(fā)展?fàn)顩r！下面我為大家具體介紹我公司目前的現(xiàn)狀，我方公司萄酒產(chǎn)量同比增長15.3%，銷售收入同比增長18%，規(guī)模上企業(yè)平均毛利率水平同比提高1.6個(gè)百分點(diǎn)，稅前利潤同比增長18.4%，行業(yè)保持快速增長勢頭，品牌深入人心，和意大利賽樂園、澳大利亞禾富酒莊都建立了友好合作關(guān)系。 2016年上海迪士尼開園前，許多豪華賓館、酒店在中國大城市里雨后春筍般涌出。同時(shí)我們想利用這次機(jī)會(huì)，把大量葡萄酒推向更廣闊的市場那么，我方想再詳細(xì)了解一下你方的具體銷售計(jì)劃。好的。上海市場消費(fèi)容量巨大，有著龐大的消費(fèi)人群，由于企業(yè)眾多人員交往頻繁，人們的應(yīng)

5、酬越來越多，再加上人們的收入和文化層次比較高，消費(fèi)能力持續(xù)增強(qiáng)，才出現(xiàn)了上海一個(gè)地區(qū)葡萄酒一年20多億的消費(fèi)。其中有30000家餐飲酒店，1000多家大中型商超，4000家小型商超，還有大型批發(fā)市場，當(dāng)然還有500家左右的酒類經(jīng)銷商，企業(yè)，市場啟動(dòng)后收益巨大，有一個(gè)相當(dāng)長的消費(fèi)期，能使葡萄酒的銷量持續(xù)上升。一直以來我方與貴公司是長期的合作伙伴，此次談判我方以誠懇的態(tài)度與貴公司磋商，希望貴公司給以合理優(yōu)惠的價(jià)格。 根據(jù)國際葡萄酒貿(mào)易往來價(jià)格調(diào)查，我方經(jīng)過認(rèn)真的商討之后決定，我方支付全額的包裝費(fèi)用，關(guān)稅和運(yùn)輸費(fèi)用我們?nèi)砍袚?dān)。并且在運(yùn)輸方面我們選擇海運(yùn)運(yùn)輸。最后，我方給出的報(bào)價(jià)是4500萬美元，運(yùn)

6、輸出現(xiàn)問題，責(zé)任各付一半。聽了貴公司的報(bào)價(jià)后，我方也進(jìn)行了商討。經(jīng)分析，2015年7月，Liv-ex曾指出，當(dāng)報(bào)價(jià)比率超過50%，說明市場開始前行，當(dāng)時(shí)精品佳釀平均比率為62%，符合精品葡萄酒市場復(fù)蘇的報(bào)道，其中路易威的投標(biāo)報(bào)價(jià)比率高達(dá)70%，非?；钴S，而拉菲的比率只有30%，由此可見拉菲的價(jià)格波動(dòng)，所以我方認(rèn)為我們能給出的最高的談判價(jià)格2500萬美元.其中我方承擔(dān)全部運(yùn)費(fèi)，關(guān)稅承擔(dān)80%，包裝由貴方負(fù)責(zé)，運(yùn)輸責(zé)任由我方全部承擔(dān)。我方認(rèn)為在目前股市逐步復(fù)蘇情況下，收藏高級葡萄酒市場則開始新一輪繁榮，拉菲酒的價(jià)格自然也隨之水漲船高。我們公司可以說是中國亞洲最大的銷售市場，并且我們是長期的合作伙伴

7、。我方這次需要的葡萄酒數(shù)量更多，而且新開發(fā)的酒店，賓館，會(huì)所即將都是我們的銷售范圍，利潤更加顯而易見，雙方互利互惠，希望貴方在讓步一點(diǎn)。根據(jù)你們的報(bào)價(jià)，我方覺得無法承受，希望你們能在提高一點(diǎn)價(jià)格。如果你們堅(jiān)持用這個(gè)價(jià)格，我覺得談判就沒必要進(jìn)行下去了經(jīng)過我方的商討后，在照顧雙方的利益前提下，我方給出的報(bào)價(jià)3000萬美元，我方支付全部的運(yùn)輸費(fèi)用，關(guān)稅部分各付一半，包裝費(fèi)用還是由你們負(fù)責(zé)，若運(yùn)輸出現(xiàn)問題，雙方各付一半，不知這樣的雖然你們提高了價(jià)格，但是在一些附帶條件上我們還是不能接受。希望你們可以給出一個(gè)雙方夠可以接受的方案。弗龍斯密斯先生，百聞不如一見，百說不如一嘗。貴方遠(yuǎn)道而來，想必也不想空手而

8、歸吧！成事者不拘小節(jié)，何必在一個(gè)問題上大動(dòng)干戈呢？ 當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地，難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎？聽說貴方也推出了經(jīng)典的、適合日常享用的“拉菲羅斯柴爾德集團(tuán)精選系列”如果不盡快尋找銷售渠道，那么貴方所承擔(dān)的成本和風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)更大。相信我方龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和成熟的營銷技能必定能夠給予貴方一定的幫助。謝謝貴方能為我方精打細(xì)算。我們也從未質(zhì)疑貴方的能力。我們知道，貴公司是全球最大的葡萄酒經(jīng)銷商。銷售面覆蓋包括西班牙、美國、澳大利亞等國家和地區(qū)在內(nèi)的葡萄酒需求市場。我方也希望通過貴公司將我公司的葡萄酒推向中國市場考慮到我們雙方的相互需求，為表誠意，我方愿意將原報(bào)價(jià)降至4000萬美元，包裝費(fèi)用我們?nèi)?/p>

9、部支付，運(yùn)輸，關(guān)稅各付一半，若出現(xiàn)運(yùn)輸責(zé)任也是雙方各承擔(dān)一半我方認(rèn)為最合理的報(bào)價(jià)應(yīng)該是3000萬美元，我方支付全部的運(yùn)輸費(fèi)用，關(guān)稅部分各付一半，包裝費(fèi)用還是由你們負(fù)責(zé)，若運(yùn)輸出現(xiàn)問題，雙方各付一半，。如果不能以此價(jià)格達(dá)成協(xié)議，那么很遺憾，我們就只能去法國、意大利、西班牙、澳大利亞、美國、智利等主要產(chǎn)酒國或其他地區(qū)看看了貴方的報(bào)價(jià)也不見得合理呀！不瞞您說，有很多國外銷售商正在與我方洽談關(guān)于葡萄酒的采購問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。況且，貴方如在其他地方采購，根本不可能得到向我方這樣大的供應(yīng)量，還有質(zhì)量的問題不一定能得到很好的保障即便如此，貴方的報(bào)價(jià)也要具有參考性。我方的提出的價(jià)格是有根有

10、據(jù)的。根據(jù)目前市場情況來看，中高檔葡萄酒平均價(jià)格應(yīng)該在3000萬美元。有中國大陸海運(yùn)至我國北部港口，運(yùn)費(fèi)大約為300美元/公噸，再加上關(guān)稅怎么也達(dá)不到貴方剛才的報(bào)價(jià)?。∥曳揭策M(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，根據(jù)我國官方網(wǎng)站披露的可靠信息（示意看屏幕），葡萄酒的平均價(jià)格也在3500萬美以下。貴方這樣擬算的報(bào)價(jià)實(shí)在讓我們很為難。姜佳琦女士，3500萬美元。您看怎么樣？這確實(shí)是我們能夠承受的最低價(jià)格了，包裝費(fèi)用由我們支付，并且我們雙方需要共同承擔(dān)關(guān)稅，但是運(yùn)輸費(fèi)用由貴方全額承擔(dān)，后期運(yùn)輸責(zé)任由我們雙方共同承擔(dān)，超出此價(jià)格就不是我職權(quán)范圍所能夠決定的了。不知您方意下如何？ 既然貴方已經(jīng)做出了一定的讓步，我方也愿意與貴方共

11、同承擔(dān)關(guān)稅，并在價(jià)格問題上達(dá)成一致?，F(xiàn)在我們就葡萄酒的包裝事項(xiàng)進(jìn)行商討我們盡量采取恒溫設(shè)備，保證葡萄酒的品質(zhì)，并且我們會(huì)采取木架框來裝存紅酒，葡萄酒屬于易碎商品，所以我們會(huì)為紅酒有多層保護(hù)，加防爆氣墊膜，防止脫底的紅酒專用泡沫，我們會(huì)運(yùn)用最優(yōu)質(zhì)的包裝材料，最專業(yè)的包裝人員，來完成此次你們的紅酒包裝。中方總經(jīng)理：我們畢竟合作了這么多次，我相信你們的實(shí)力既然我們在價(jià)格和包裝已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，現(xiàn)在就運(yùn)輸責(zé)任問題進(jìn)行討論為確保合理降低風(fēng)險(xiǎn)，我方要求所有產(chǎn)品按10%加成投保水漬險(xiǎn)和淡水雨淋險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用由我方承擔(dān)。按照我公司出口慣例，我方將在貨物裝船前向保險(xiǎn)公司辦理投保手續(xù)。請貴方放心(點(diǎn)頭同意)那就好。那么現(xiàn)在我們就支付方式進(jìn)行磋商吧！我方會(huì)在簽約后10天內(nèi)開立以貴方為受益人的不可撤銷遠(yuǎn)期信用證，以美元結(jié)算。同時(shí)，開證行、議付行由我方指定。我方不同意。我們所能接受的是即期信用證支付方式，并且議付行只能為中國工商銀行要知道，即期支付會(huì)占用我方很大的資金，這實(shí)在是難以實(shí)現(xiàn)。要不我們各退讓一步，50%的即期信用